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市場(chǎng)開(kāi)發(fā)心得建議 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)心得體會(huì)篇一
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)1001班
第一篇 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)習(xí)總結(jié)在這三個(gè)月實(shí)習(xí)期里,我在領(lǐng)導(dǎo)和同事的指導(dǎo)下,向行業(yè)學(xué)習(xí)知識(shí),向同事請(qǐng)教經(jīng)驗(yàn),傳授工作技巧,正是在這個(gè)過(guò)程中,認(rèn)識(shí)到自己的弱處。
第二篇 在實(shí)習(xí)的開(kāi)始頭兩個(gè)星期里,我主要是熟悉產(chǎn)品,包括:學(xué)習(xí)各種產(chǎn)品的使用和簡(jiǎn)單障礙處理、向客戶詳細(xì)介紹產(chǎn)品的性能和演示產(chǎn)品。紙上得來(lái)終覺(jué)淺,要知此事要躬行。課本上早已學(xué)過(guò)的東西,因?yàn)闆](méi)有接觸過(guò)實(shí)物,使得在剛使用機(jī)器時(shí)有“心有余而力不足”的感覺(jué)。一款收款機(jī),看起來(lái)很簡(jiǎn)單就是那么幾個(gè)鍵,可要真正能熟練操作,我甚至用了比預(yù)期多一整天的時(shí)間才能真正地操作,但還不能和超市里的營(yíng)業(yè)員們比。因?yàn)檫@是我接觸的第一項(xiàng)產(chǎn)品,成績(jī)?nèi)绱瞬粷?jì),也激起了的興趣和好學(xué)的愿望。因此在以后的操作學(xué)習(xí)中,我倍加用功,專心致志,卻也收到了事半功倍的效果。自己操作產(chǎn)品、熟悉產(chǎn)品,還不算難的,真正要下功夫?qū)W的是怎樣向客戶全面、生動(dòng),而又要簡(jiǎn)明、扼要、有所側(cè)重要地介紹出自己的產(chǎn)品。這里面的關(guān)鍵是要會(huì)說(shuō),不僅要說(shuō)對(duì),還要說(shuō)得能引起客戶的興趣,從而能成功地作成一莊生意。這也是對(duì)我一個(gè)巨大挑戰(zhàn),因?yàn)槲冶揪筒簧蒲哉Z(yǔ),就更沒(méi)有什么說(shuō)話技巧和口才了,這也就是我就克服的困難。先是自己對(duì)著機(jī)器練,再是對(duì)著同事練,然后再找經(jīng)理幫忙,要他裝成顧客,我找他練,嘴皮子磨破了的時(shí)候,我也終于看到了經(jīng)理臉上露出來(lái)的笑容
第三篇。接下來(lái)的一個(gè)星期里是實(shí)習(xí)業(yè)務(wù)階段,就是通俗上說(shuō)的“跑業(yè)務(wù)”?!芭軜I(yè)務(wù)”關(guān)鍵是要“跑”,要求我們能吃苦,能堅(jiān)持,有韌力。因?yàn)闃I(yè)務(wù)技巧有過(guò)培訓(xùn),產(chǎn)品自己也能了然于胸,但怎樣正確地向客戶表達(dá)出來(lái),還需要師傅們實(shí)際教導(dǎo)。第一次接觸生人,開(kāi)始正式交談,未免有些局促、放不開(kāi),話語(yǔ)的表達(dá)也不是很通順、清楚、扼要,在跟著老師實(shí)際學(xué)習(xí)和模仿了*次以后,我基本上克服了第一次的毛病,老師也說(shuō)好好了,并贊揚(yáng)我進(jìn)步很快。
第四篇 再結(jié)束了師傅“帶”的階段之后,就是自己親自獨(dú)立上場(chǎng),自己表演了。這也就是最后的7個(gè)禮拜的我的工作。所說(shuō)已有了臨場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn),但畢竟是自己一個(gè)人出場(chǎng),心中仍是存有余悸。因?yàn)槲业墓ぷ髦饕褪窍蚩蛻艚榻B、推廣我們的餐飲軟件,而人家顯然是有備而來(lái),對(duì)付的又是我這樣的初出茅廬的新人,三下五去二就把我給擺平了。沒(méi)用三句話,我就這樣輕易地?cái)∠玛噥?lái),沒(méi)有探出一句對(duì)我以后有用的信息,一次接觸以后,我竟不知老板是誰(shuí),有沒(méi)有分店,有多少員工,甚至沒(méi)有留下經(jīng)理的聯(lián)系方法,更可悲的事是,我竟忘了請(qǐng)教他的姓名。回到公司,經(jīng)理問(wèn)我出差情況,我無(wú)地自容,但也發(fā)誓一切要把這家搞定。這一次的失敗,在我寫(xiě)給經(jīng)理的報(bào)告中我作了深刻的反省,并向經(jīng)理討教了一些實(shí)用技巧。有了第一次的不幸和失敗之后,我深知自己還很嫩,要學(xué)習(xí)和練習(xí)的東西還真得很多。因此,我在以后的實(shí)習(xí)工作中也充分認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn),隨時(shí)提醒自己要學(xué)習(xí)
第五篇,所以在前面整整一個(gè)禮拜的無(wú)業(yè)績(jī)之后,我終于迎來(lái)了我的第一個(gè)春天——我的第一桶金。這第一桶金就是從我第一次獨(dú)自上路時(shí)跌倒的地方撿到的。通過(guò)實(shí)習(xí)我明白到:工作往往不是一個(gè)人的事情,是一個(gè)團(tuán)隊(duì)在完成一個(gè)項(xiàng)目,在工作的過(guò)程中,如何去保持和團(tuán)隊(duì)中其他同事的交流和溝通也是相當(dāng)重要的。一位資深人力資源專家曾對(duì)團(tuán)隊(duì)精神的能力要求有這樣的觀點(diǎn):要有與別人溝通、交流的能力以及與人合作的能力。合理的分工可以使大家在工作中各盡所長(zhǎng),團(tuán)結(jié)合作,配合默契,共赴成功。個(gè)人要想成功及獲得好的業(yè)績(jī),我牢記一個(gè)規(guī)則:我永遠(yuǎn)不能將個(gè)人利益凌駕于團(tuán)隊(duì)利益之上,在團(tuán)隊(duì)工作中,會(huì)出現(xiàn)在自己的協(xié)助下同時(shí)也從中受益的情況,反過(guò)來(lái)看,自己本身受益其中,這是保證自己成功的最重要的因素之一
第六篇。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)習(xí)總結(jié)-三聯(lián)閱讀我相信通過(guò)自身的不斷努力,拿出百尺竿頭的干勁,胸懷會(huì)當(dāng)凌絕頂?shù)膲阎?,不斷提高自身的綜合素質(zhì),在與社會(huì)的接觸過(guò)程中,減少磨合期的碰撞,加快融入社會(huì)的步伐,才能在人才高地上站穩(wěn)腳跟,才能揚(yáng)起理想的風(fēng)帆,駛向成功的彼岸。
第七篇 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)習(xí)報(bào)告市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)習(xí)報(bào)告市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)習(xí)報(bào)告市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)習(xí)報(bào)告 自2013年3月至2013年6月,我在山西省鑫盛水暖經(jīng)銷(xiāo)二部進(jìn)行了為期半年的實(shí)習(xí),通過(guò)這半年的實(shí)習(xí),我基本掌握了快速消費(fèi)品的營(yíng)銷(xiāo)方法,和領(lǐng)導(dǎo)同事都相處愉快,并向他們學(xué)習(xí)了很多社會(huì)經(jīng)驗(yàn)。這次實(shí)習(xí)在老師的指導(dǎo)和同事的幫助下,最終取得了優(yōu)異的成績(jī)。
一、實(shí)習(xí)性質(zhì):專業(yè)實(shí)習(xí)
二、實(shí)習(xí)目的:通過(guò)專業(yè)實(shí)習(xí),使我們將書(shū)本上的知識(shí)運(yùn)用到實(shí)踐中去,真正掌握營(yíng)銷(xiāo)技能,出色的完成工作,做一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員
三、實(shí)習(xí)單位:山西省鑫盛水暖經(jīng)銷(xiāo)二部
四、實(shí)習(xí)總結(jié) 經(jīng)過(guò)慎重的考慮后,我選擇了快速消費(fèi)品這個(gè)行業(yè)。實(shí)習(xí)的最初兩周,公司對(duì)新人進(jìn)行了集體培訓(xùn),主要是了解公司基本流程,學(xué)習(xí)公司經(jīng)營(yíng)理念,以及深入淺出的傳授營(yíng)銷(xiāo)技巧。通過(guò)一段時(shí)間的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)技能培訓(xùn)學(xué)習(xí),使我受益匪淺,在銷(xiāo)售方面有了更深入的了解。剛開(kāi)始參加工作的兩周,我都是跟著公司前輩后面學(xué)習(xí),看著他怎樣處理人際關(guān)系,維護(hù)客情,以及快速而有效的推銷(xiāo)公司產(chǎn)品。在經(jīng)過(guò)兩周的實(shí)地學(xué)習(xí)之后,我開(kāi)始了獨(dú)立完成工作,只是一個(gè)很困難的開(kāi)始,由于對(duì)自己所管轄區(qū)域的不熟悉,有些小的客戶會(huì)被自己漏掉,和客戶溝通也是比較困難的,很多客戶并不信任我,不愿從我這里購(gòu)進(jìn)貨 物,但是我每周都去按時(shí)拜訪客戶,與他們交流,經(jīng)過(guò)幾周過(guò)后,很多客戶開(kāi)始信任我,工作也從此開(kāi)始進(jìn)入正軌。每天都按照公司規(guī)定的拜訪步驟去拜訪客戶,除了嘴上的功夫,也需要手頭上的功夫,在與客戶進(jìn)行溝通的同時(shí),還要進(jìn)行貨架的整理,如果貨架上本公司產(chǎn)品不足的話,需要自己從客戶倉(cāng)庫(kù)搬貨物進(jìn)行上架,將本公司產(chǎn)品擺放的整齊,且排面比其他競(jìng)品大。對(duì)于一些客情關(guān)系較好,且銷(xiāo)售量大的銷(xiāo)售點(diǎn),可以向公司申請(qǐng)陳列費(fèi)用。這些費(fèi)用主要是為了買(mǎi)貨架陳列的特權(quán),所買(mǎi)貨架必須陳列本公司產(chǎn)品,且有本公司業(yè)務(wù)管理。
第八篇 我們業(yè)務(wù)所謂的管理是終端管理,終端管理是指企業(yè)的產(chǎn)品與消費(fèi)者直接接觸的端面的管理。終端管理的意義:1.使消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)生注意;2.促使消費(fèi)者去買(mǎi)企業(yè)的產(chǎn)品;3.加強(qiáng)廣告及行銷(xiāo)策略的效果;4.使消費(fèi)者很容易買(mǎi)到企業(yè)的產(chǎn)品;5.樹(shù)立良好的品牌形象;6.建立消費(fèi)者對(duì)品牌長(zhǎng)期的忠誠(chéng)度和偏愛(ài)度。終端陳列管理 快速消費(fèi)品的終端陳列需要“生動(dòng)化”,即利用產(chǎn)品本身、宣傳資料、輔助工具、陳列變化等共同作用達(dá)到生動(dòng)、吸引人,促使消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。對(duì)于行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的快速消費(fèi)品企業(yè)來(lái)說(shuō),經(jīng)過(guò)廣宣開(kāi)路、渠道布局、終端搶位、價(jià)格血拼、消費(fèi)者密集促銷(xiāo)等垂直手段后,不少營(yíng)銷(xiāo)者發(fā)現(xiàn),從基層尋求競(jìng)爭(zhēng)突破已經(jīng)越來(lái)越難,因?yàn)榇怪备?jìng)爭(zhēng)就如鉆牛角尖,越陷越窄,越鉆越緊,除了極少數(shù)本事如孫悟空者能化作一縷輕煙超脫外,大多數(shù)解數(shù)不多者都只能在擠壓中而消亡,或有聰明的營(yíng)銷(xiāo)者能從牛角中退身而出,反從牛角的最尖端開(kāi)始鉆孔,躋身于突破的制高點(diǎn)傳統(tǒng)理論認(rèn)為:淡季、旺季形成的原因都是由于某些市場(chǎng)因素致成 的。受這種理論的影響,營(yíng)銷(xiāo)界就出現(xiàn)了“淡季做市場(chǎng),旺季做銷(xiāo)量”之說(shuō)。淡季一到,企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員不是創(chuàng)新方法進(jìn)行銷(xiāo)售,而是做一些加強(qiáng)基礎(chǔ)管理、市場(chǎng)培訓(xùn)等基礎(chǔ)性工作。這種思維的前提是淡季市場(chǎng)不可能有大的起色,這種理論根源來(lái)自于以前在淡季做許多工作卻不能有效激活市場(chǎng),來(lái)自于營(yíng)銷(xiāo)界個(gè)別所謂專家的炒作。
最終市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者把銷(xiāo)售低谷期這些寶貴的時(shí)間用在基礎(chǔ)管理加強(qiáng)、培訓(xùn)等工作上,美其名曰:為旺季上量打基礎(chǔ)。咋一聽(tīng),無(wú)可厚非,并且很有道理,“思想決定行動(dòng)”的理念在這里得到了很好的詮釋??墒聦?shí)是這樣的,隨著中國(guó)市場(chǎng)化進(jìn)程的不斷加快,市場(chǎng)機(jī)制的不斷完成,企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也不斷升級(jí),如果在淡季不能形成銷(xiāo)量的突破,不但目標(biāo)任務(wù)的完成難上加難,而且直接消弱了企業(yè)的市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力!在營(yíng)銷(xiāo)工作中做好時(shí)間管理是很重要的,必須珍惜時(shí)間,講究效率,在每一個(gè)單元時(shí)間內(nèi),辦盡可能多的事,充分利用每一分鐘。
第九篇 時(shí)間這種資源公平地分給每一個(gè)人,但各人在相同時(shí)間里所產(chǎn)生的效益是不同的,這就要求我們有意識(shí)地利用時(shí)間,那么怎樣才能有效地利用時(shí)間呢?首先,樹(shù)立科學(xué)時(shí)間管理的概念。其次,工作有計(jì)劃,有重點(diǎn),既要總結(jié)當(dāng)天的工作,又要提前一天安排好第二天的計(jì)劃,有日計(jì)劃、周計(jì)劃、月計(jì)劃,辦公桌上備有工作日記,把重要的事情記錄在本子上,辦公物品擺放要有規(guī)律,文件資料不亂丟,用時(shí)才不會(huì)手忙腳亂。再次,禁止閑談,辦公室人員多,客人多,不能東拉西扯,說(shuō)長(zhǎng)道短,漫無(wú)目的,這種談話要適可而止。
尊重你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,很多業(yè)務(wù)員把其它公司的業(yè)務(wù)員看成敵人,這個(gè)想法是錯(cuò)的。如果你剛好在客戶那邊見(jiàn)到其它廠家的推銷(xiāo)員,可禮貌地發(fā)張名片給他,他一般也會(huì)回張給你,說(shuō)不定還有意外的收獲。做營(yíng)銷(xiāo)一定要有敏銳的洞察力,在接觸市場(chǎng)的過(guò)程中,隨時(shí)留意市場(chǎng)的變化,要推斷下一步這個(gè)市場(chǎng)的需求,而主動(dòng)提前做好推廣計(jì)劃,什么事都要快對(duì)手一步。
第十篇
做市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)其實(shí)就是也是在營(yíng)銷(xiāo)自己,營(yíng)銷(xiāo)自己的理念和自己的人格。做人很重要,不要想著去欺騙你的客戶,客戶可能會(huì)因?yàn)橄嘈拍愣弦划?dāng),但是他絕對(duì)不會(huì)上二次當(dāng),你可能會(huì)因此失去更多的客戶和機(jī)會(huì)。誠(chéng)信對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)者整個(gè)的營(yíng)銷(xiāo)生涯中占有舉足輕重的作用,無(wú)論在什么樣的環(huán)境下一定要對(duì)自己說(shuō)過(guò)的話負(fù)責(zé)任,誠(chéng)信也是最基本的人格保證。營(yíng)銷(xiāo)者要和自己的客戶真心的交朋友,多了解客戶的需要,多站在客戶的角度去考慮問(wèn)題。產(chǎn)品雖然是沒(méi)生命力的,但是人是有生命力的,人也可以賦予產(chǎn)品于生命力。一定要注意自己的言行,營(yíng)銷(xiāo)者的一言一行時(shí)時(shí)刻刻影響著客戶對(duì)自己的看法,你的一個(gè)微小的動(dòng)作都可能會(huì)使你成功或者全牌皆輸。
第十一篇 做市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)一定要吃苦耐勞,一分耕耘、一分收獲真的在這上面有最全面的體現(xiàn),做營(yíng)銷(xiāo)是很辛苦的,是體力和腦力的共同結(jié)合。守時(shí)對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)者至關(guān)重要,與客戶約好了時(shí)間一定要提前一些時(shí)間到達(dá),無(wú)論是多么的風(fēng)雨交加、電傘雷鳴都不是你遲到的借口,如果真的遇到不可逾越的困難的時(shí)候一定要提前告知客戶遲到的原因并致歉。營(yíng)銷(xiāo) 者一定要學(xué)會(huì)微笑,對(duì)自己微笑、對(duì)客戶微笑、對(duì)困難微笑。微笑的魔力真的很大,當(dāng)你見(jiàn)到客戶的時(shí)候?qū)λ⑿?,客戶?huì)覺(jué)得有種如沐春風(fēng)的感覺(jué),在良好的氣氛中交談肯定你的成功率會(huì)大很多。在現(xiàn)代通訊非常發(fā)達(dá)的今天,一定要用多種渠道去開(kāi)拓你的客戶,多利用現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)資源等,多給自己爭(zhēng)取一些機(jī)會(huì),勤奮和得法的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者才會(huì)在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中擁有自己的一席之地。最后一點(diǎn)就是持之以恒,凡事貴在堅(jiān)持,客戶不是一朝一夕就有的,是需要營(yíng)銷(xiāo)者長(zhǎng)時(shí)間的努力日積月累起來(lái)的。如果你因?yàn)閼峙吕щy而放棄那么就永遠(yuǎn)不會(huì)成功,堅(jiān)持到底就有見(jiàn)到曙光的那一天。通過(guò)實(shí)習(xí)我明白到:工作往往不是一個(gè)人的事情,是一個(gè)團(tuán)隊(duì)在完成一個(gè)項(xiàng)目,在工作的過(guò)程中,如何去保持和團(tuán)隊(duì)中其他同事的交流和溝通也是相當(dāng)重要的。
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)心得建議 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)心得體會(huì)篇二
在九十年代初,a總應(yīng)聘到廣西的一家國(guó)營(yíng)的龜零膏廠負(fù)責(zé)海南市場(chǎng)的開(kāi)拓。辦好一切手續(xù)后,a總懷著激動(dòng)的心情來(lái)到了海南,準(zhǔn)備在此大干一番。
接下來(lái)是他如何操作去開(kāi)發(fā)這個(gè)市場(chǎng)了。當(dāng)然,a總并沒(méi)有跟我講得哪么詳細(xì),部分是根據(jù)他的思路去做整理的。
一、前期的市場(chǎng)調(diào)查
來(lái)到海南后,他并沒(méi)有急著去尋找代理商,而是每天都泡在市場(chǎng)里做市調(diào),思索著怎么去打開(kāi)這個(gè)市場(chǎng)。他用了一個(gè)多月的時(shí)間,做了大量的市場(chǎng)調(diào)查。得出了以下的市場(chǎng)信息及市場(chǎng)的現(xiàn)狀:
1、市場(chǎng)背景
現(xiàn)在市場(chǎng)上有三個(gè)品牌的龜零膏在銷(xiāo)售,其中有一個(gè)品牌的銷(xiāo)量占了市場(chǎng)50%的份額(以下簡(jiǎn)稱a品牌),其它的兩個(gè)品牌(以下簡(jiǎn)稱b、c品牌)占了另外的50%。從整個(gè)龜零膏市場(chǎng)來(lái)看,銷(xiāo)量很大,因?yàn)楹D系奶鞖獗容^熱,而龜零膏是一種清涼解熱的有益食品,所以從大環(huán)境來(lái)說(shuō),對(duì)龜零膏的銷(xiāo)售是很有幫助的。
2、競(jìng)品情況
a品牌在包裝上勝于b、c品牌,在價(jià)格上高于b、c品牌,品種比b、c品牌的要多。但它的銷(xiāo)量是最大的。在口感上,a品牌都要比b、c品牌要好。而且a品牌是一個(gè)老品牌了。而a總公司的龜零膏無(wú)論是在包裝、口感、都要比a品牌的更勝一籌,但在品類上沒(méi)有a品牌的多,在價(jià)格跟a品牌不相上下。(鑒于這樣的情況,a總當(dāng)時(shí)就直接把競(jìng)爭(zhēng)的目標(biāo)鎖定在了a品牌上,所以以下所有的東西主要針對(duì)a品牌)
3、渠道情況
a、各品牌設(shè)置的渠道情況
a品牌:在??谑性O(shè)立了一個(gè)省級(jí)總代理,再以省級(jí)代理的名義,在每個(gè)市縣尋找合作的二級(jí)分銷(xiāo)商。??谑袌?chǎng)直接由省級(jí)代理商做,在大的市縣市場(chǎng)的流通客戶由二級(jí)分銷(xiāo)商做,終端客戶由省級(jí)代理商在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營(yíng)部操作。而在小的市縣市場(chǎng)流通和終端都由二級(jí)分銷(xiāo)商做。在價(jià)格體系上,a品牌設(shè)立了四套價(jià)格,廠價(jià)(即省級(jí)代理的來(lái)貨價(jià))、通路價(jià)(指二級(jí)分銷(xiāo)商價(jià))、終端價(jià)(賣(mài)場(chǎng)的價(jià)格)、流通價(jià)(指二級(jí)分銷(xiāo)商供給流通客戶的價(jià)格)而b、c品牌的渠道情況跟a品牌基本上一致,只是有點(diǎn)細(xì)節(jié)上的不一樣,在此就不多介紹了。
b、整個(gè)市場(chǎng)的渠道情況介紹
海南省的市場(chǎng)相對(duì)比較小,全省大點(diǎn)的城市算起來(lái)也就三、五個(gè)。在??谑杏幸粋€(gè)批發(fā)市場(chǎng),所有的代理商,基本上都在這個(gè)批發(fā)市場(chǎng)里面設(shè)立了自已的店面,這個(gè)批發(fā)市場(chǎng)可以覆蓋整個(gè)省的各個(gè)市縣,許多市縣包括??谑械腷、c類客戶都會(huì)到這個(gè)批發(fā)市場(chǎng)來(lái)進(jìn)貨。其覆蓋率非常的廣。在海南省的代理商里面,其中有哪么一兩家是做大流通的,即其在各市縣沒(méi)有自已的代理客戶,以設(shè)立經(jīng)營(yíng)部來(lái)操作當(dāng)?shù)厥袌?chǎng),所有的客戶都一事同仁。在配送能力上也很強(qiáng),隔兩三天就有車(chē)送貨到各市縣。而這些客戶都沒(méi)有代理龜零膏。
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第一講《金融產(chǎn)品與金融市場(chǎng)》作業(yè)題
1、在現(xiàn)有的金融市場(chǎng)背景條件下,作為良好的商業(yè)銀行應(yīng)該如何開(kāi)發(fā)相關(guān)市場(chǎng)?
在世界經(jīng)濟(jì)一體化的大背景下,我國(guó)的金融市場(chǎng)也日趨國(guó)際化;在我國(guó)實(shí)行穩(wěn)定中求發(fā)展的經(jīng)濟(jì)政策下,我國(guó)的金融市場(chǎng)仍然要接受?chē)?guó)家的調(diào)控;在法制化程度日趨成熟之際,經(jīng)濟(jì)方面相關(guān)法律制度也越來(lái)越完善。具體體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:
1、世界經(jīng)濟(jì)一體化后,外資銀行進(jìn)入中國(guó),對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行產(chǎn)生巨大的沖擊。其主要表現(xiàn)在:我國(guó)的國(guó)民經(jīng)濟(jì)狀況將發(fā)生很大的變化,產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)將進(jìn)行重大調(diào)整,三資企業(yè)、民營(yíng)經(jīng)濟(jì)將在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的比重大大增加,外資銀行將有很大的比較優(yōu)勢(shì)。其一,組織管理優(yōu)勢(shì)。已經(jīng)形成比較完善的內(nèi)部治理結(jié)構(gòu)和組織管理體系,決策科學(xué)性、效率性,市場(chǎng)化程度高。其二,信息技術(shù)開(kāi)發(fā)和應(yīng)用方面優(yōu)勢(shì)。外資銀行管理先進(jìn),在新型網(wǎng)上銀行服務(wù)方面已經(jīng)建立了全面的產(chǎn)品系列,內(nèi)部業(yè)務(wù)與管理信息系統(tǒng)完備,電子化水平高,業(yè)務(wù)品種多,結(jié)算快,人員素質(zhì)高。其三,外資銀行與國(guó)際著名的跨國(guó)公司有著良好的客戶關(guān)系,這些外資企業(yè)仍然會(huì)與其母公司所在國(guó)銀行業(yè)務(wù)往來(lái)頻繁,國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行是很難爭(zhēng)攬到這些優(yōu)質(zhì)客戶的。其四,業(yè)務(wù)品種、經(jīng)營(yíng)范圍、資產(chǎn)質(zhì)量等方面優(yōu)勢(shì)。外資銀行在業(yè)務(wù)品種,范圍方面的定位已發(fā)生了本質(zhì)性的變化,部分投資銀行業(yè)務(wù)已經(jīng)成為傳統(tǒng)銀行公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系中的“標(biāo)準(zhǔn)配置”,金融創(chuàng)新成為當(dāng)前國(guó)際金融業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心能力。其五,在國(guó)際化方面具有豐富經(jīng)驗(yàn)和雄厚實(shí)力。經(jīng)濟(jì)全
球化是當(dāng)今國(guó)際經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一大潮流,伴隨著工商企業(yè)跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的迅猛發(fā)展,外資銀行在國(guó)際化方面也投入了大量人力,物力,本地化能力顯著增強(qiáng)。其六,在人力資源開(kāi)發(fā)、運(yùn)用方面具有優(yōu)勢(shì)。外資銀行在人員培訓(xùn)、個(gè)人事業(yè)發(fā)展等方面已經(jīng)形成了較為“人本主義”的管理方式,同時(shí)在人員任用和報(bào)酬等方面能夠與市場(chǎng)充分接軌,因此,外資銀行在國(guó)內(nèi)的人才市場(chǎng)上必然具有較大的機(jī)制能力。
2、在國(guó)內(nèi)大的政策環(huán)境下,雖然商業(yè)銀行可以依法獨(dú)立經(jīng)營(yíng),但國(guó)家頒布的經(jīng)濟(jì)金融政策對(duì)銀行的經(jīng)營(yíng)管理有著非常直接的影響,如基準(zhǔn)利率、存款準(zhǔn)備金率等各種貨幣調(diào)控手段,尤其是對(duì)信貸資金投向有著明顯的導(dǎo)向作用。除此,銀行開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)必須對(duì)國(guó)家的各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)政策進(jìn)行分析。在國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策方面:國(guó)家的產(chǎn)業(yè)政策在一定的時(shí)期內(nèi)明確規(guī)定了鼓勵(lì)、限制和淘汰的行業(yè)和產(chǎn)業(yè),銀行必須以此為指導(dǎo),扶持鼓勵(lì)發(fā)展的企業(yè),停止支持限制支持和淘汰的企業(yè),這樣才能限制信貸風(fēng)險(xiǎn),優(yōu)化信貸質(zhì)量,提高經(jīng)濟(jì)效益。在財(cái)政稅收政策方面:近年來(lái),為了拉動(dòng)國(guó)內(nèi)需求,國(guó)家采取了積極的財(cái)政稅收政策,通過(guò)發(fā)行國(guó)債,向重點(diǎn)行業(yè)、重點(diǎn)企業(yè)提供技術(shù)改造的資本金或貼息貸款,銀行用了相當(dāng)規(guī)模的貸款與之配套,促進(jìn)了銀行信貸資金的合理運(yùn)用。又如國(guó)家提高出口退稅的比率,降低了企業(yè)的出口成本,刺激了企業(yè)出口,銀行增加了貸款投放,銀企雙方的效益都得到了提高。
3、法律、法規(guī)、條例等是國(guó)家干預(yù)經(jīng)濟(jì)生活、維護(hù)社會(huì)正常秩序的手段,尤其是經(jīng)濟(jì)立法,對(duì)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)起著直接的制衡作用。
因此有必要進(jìn)行法律環(huán)境的分析:一是認(rèn)真研究分析基本立法,如《中國(guó)人民銀行法》、《商業(yè)銀行法》、《票據(jù)法》、《關(guān)于懲治破壞金融秩序犯罪的決定》、《刑法》等;二是認(rèn)真研究分析行政法規(guī),比如《借款合同條例》、《外匯管理?xiàng)l例》等;三是認(rèn)真研究分析央行制定的金融規(guī)章,如《貸款通則》、《利率管理暫行規(guī)定》等;四是認(rèn)真研究分析對(duì)金融法律、行政法規(guī)作出的司法解釋,如《關(guān)于人民法院審理借款案件的若干意見(jiàn)》、《關(guān)于審理融資租賃合同糾紛案件若干問(wèn)題的規(guī)定》等。在這現(xiàn)有的金融環(huán)境下,作為良好的商業(yè)銀行必須正確選擇
營(yíng)銷(xiāo)策略,建立完善的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系,深入市場(chǎng),占領(lǐng)有效市場(chǎng)份額。
1、如何正確選擇營(yíng)銷(xiāo)策略,分析營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)。
這個(gè)戰(zhàn)略的重點(diǎn)應(yīng)該是:在業(yè)務(wù)發(fā)展上,以繼續(xù)調(diào)整行業(yè)結(jié)構(gòu)作為重點(diǎn),細(xì)化重點(diǎn)地區(qū)、重點(diǎn)行業(yè)、重點(diǎn)企業(yè)、重點(diǎn)產(chǎn)品的戰(zhàn)略,加強(qiáng)對(duì)信息及高科技、交通能源、石油化工、電力等行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)力度,確保重點(diǎn)戰(zhàn)略的實(shí)施。戰(zhàn)略確定后,在營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的指導(dǎo)下,必須明確商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容。
首先,抓好市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)的選擇。根據(jù)客戶的不同需求深入開(kāi)展客戶的行為研究,實(shí)施市場(chǎng)細(xì)分化,進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)的選擇。市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)是客戶需求的異質(zhì)性,由此可將市場(chǎng)分為同質(zhì)市場(chǎng)和異質(zhì)市場(chǎng)。有效市場(chǎng)細(xì)分化的條件應(yīng)具有可測(cè)量性、可進(jìn)入性、可盈利性。選擇市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)注意:必須從本行實(shí)際出發(fā),對(duì)不同的金融產(chǎn)品和金融服務(wù)應(yīng)有不同的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn),要樹(shù)立組合觀念,認(rèn)識(shí)和利用細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)和變數(shù)間的交叉原理,要樹(shù)立動(dòng)態(tài)觀念,認(rèn)識(shí)分析研究細(xì)
化標(biāo)準(zhǔn)及細(xì)分變量間的變化和趨勢(shì)。
其次,做好金融產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)組合。金融產(chǎn)品的組合有一定的寬度、長(zhǎng)度和深度,金融產(chǎn)品的組合就是要將金融產(chǎn)品策略、定位策略、渠道策略、促銷(xiāo)策略有機(jī)地融為一體,發(fā)揮最大的效益。
再次,抓好營(yíng)銷(xiāo)管理。其主要是健全營(yíng)銷(xiāo)組織,實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃,控制營(yíng)銷(xiāo)的全過(guò)程,實(shí)事求是地對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作做出評(píng)價(jià),找出問(wèn)題,制訂相應(yīng)的辦法。
最后,積極開(kāi)展國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。世界經(jīng)濟(jì)一體化,外資銀行可以進(jìn)入中國(guó)的金融市場(chǎng),國(guó)內(nèi)的商業(yè)銀行也可以進(jìn)入國(guó)際金融市場(chǎng),一是在國(guó)外建立分支機(jī)構(gòu),二是參股外資銀行,在國(guó)際上營(yíng)銷(xiāo)商業(yè)銀行的各項(xiàng)業(yè)務(wù)。
2、建立一個(gè)完善的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系。
為了合理有效地配置商業(yè)銀行資源,協(xié)調(diào)部門(mén)之間的關(guān)系,推動(dòng)總、分、支行之間的市場(chǎng)調(diào)研、金融產(chǎn)品創(chuàng)新、信息統(tǒng)計(jì)等多方面的資源共享,實(shí)現(xiàn)整體聯(lián)動(dòng),強(qiáng)力營(yíng)銷(xiāo),必須建立市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系。
(1)建立原則:以客戶為中心,以市場(chǎng)為導(dǎo)向;組織機(jī)構(gòu)的目標(biāo)和政策要明確,要因地制宜從實(shí)際出發(fā),統(tǒng)一指揮、分級(jí)管理,信息傳遞渠道暢通、及時(shí)準(zhǔn)確 ;實(shí)行責(zé)權(quán)利相結(jié)合,明確劃分各部門(mén)的職能,提高辦事效率;辦事機(jī)構(gòu)要精簡(jiǎn)高效,管理幅度要科學(xué)合理,要具有靈活性,能迅速適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的變化。
(2)該體制的特點(diǎn):共享系統(tǒng)的信息資源,一要完善總行和分支機(jī)構(gòu)之間的信息資源雙向傳遞機(jī)制,二要定期發(fā)布,三要及時(shí)反饋;
共享系統(tǒng)人力資源,要重新分配全系統(tǒng)人力資源,充分調(diào)動(dòng)全系統(tǒng)客戶經(jīng)理的積極性,建立行業(yè)客戶經(jīng)理人才庫(kù),充分發(fā)揮各類專業(yè)人才的潛能;為提高對(duì)重點(diǎn)客戶的服務(wù)效率,必須建立重點(diǎn)客戶需求綠色通道系統(tǒng);建立以客戶為導(dǎo)向的行業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù),為制訂商業(yè)銀行對(duì)未來(lái)行業(yè)的發(fā)展規(guī)劃戰(zhàn)略奠定基礎(chǔ)。
針對(duì)客戶對(duì)全方位金融服務(wù)的需求而導(dǎo)致的公司、零售業(yè)務(wù)領(lǐng)域在客戶、產(chǎn)品及服務(wù)等諸多方面的重疊、交叉,設(shè)立商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作小組,有效利用行內(nèi)各機(jī)構(gòu)、部門(mén)的產(chǎn)品和人力資源,充分開(kāi)發(fā)有限的資源,占有有效的市場(chǎng)份額以求更好的發(fā)展。
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)心得建議 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)心得體會(huì)篇四
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)是大部分公司最基礎(chǔ)最重要的工作內(nèi)容之一,除了增加公司營(yíng)業(yè)額這個(gè)最顯著的功能外,市場(chǎng)開(kāi)發(fā)還可以及時(shí)反饋市場(chǎng)上的供求信息,使得公司及時(shí)的調(diào)整生產(chǎn)模式與銷(xiāo)售策略,不斷的優(yōu)化公司的供應(yīng)鏈、生產(chǎn)和研發(fā)方向以及銷(xiāo)售的模式。我覺(jué)得一般來(lái)說(shuō),完成一個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作主要有以下一些內(nèi)容:
1.了解產(chǎn)品。要進(jìn)行產(chǎn)品的市場(chǎng)開(kāi)發(fā),就必須對(duì)所要推廣的產(chǎn)品進(jìn)行深度的了解,詳細(xì)了解產(chǎn)品是怎么生產(chǎn)的,有些什么樣的基本功能,和其他產(chǎn)品相比有些什么特點(diǎn)。就算是一類產(chǎn)品,也要對(duì)這一類產(chǎn)品之間的不同點(diǎn)進(jìn)行分析,不同的產(chǎn)品在面臨的市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都會(huì)有較大區(qū)別。
2.市場(chǎng)分析。市場(chǎng)分析報(bào)告主要應(yīng)該包括市場(chǎng)需求、市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)發(fā)展、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況和可行性與風(fēng)險(xiǎn)性分析等內(nèi)容。其中市場(chǎng)需求分析主要是弄清哪一些客戶需要我們的產(chǎn)品,單個(gè)客戶的一般需求量,客戶群體有多大,有哪一些潛在的客戶。市場(chǎng)細(xì)分是將客戶按地域、需求量、需求特點(diǎn)等進(jìn)行分類,分清楚輕重主次,并列出重點(diǎn)目標(biāo)客戶。市場(chǎng)發(fā)展的分析就是明確行業(yè)的發(fā)展前景、發(fā)展特點(diǎn)等,對(duì)市場(chǎng)未來(lái)的發(fā)展概況做出判斷。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況主要是了解我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí),他們的銷(xiāo)售手法、提供的解決方案,便于我們采取針對(duì)性的解決方案、營(yíng)銷(xiāo)策略,我們要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的詳細(xì)信息,包括他們的企業(yè)性質(zhì)、主要經(jīng)營(yíng)情況、市場(chǎng)定位、營(yíng)銷(xiāo)手法、渠道、服務(wù),提供什么樣的產(chǎn)品、價(jià)格水平、市場(chǎng)占有率,發(fā)展動(dòng)態(tài)以及市場(chǎng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的評(píng)價(jià)等。
3.確定目標(biāo)市場(chǎng)。通過(guò)市場(chǎng)分析,需要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)定位,選擇合適的細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng),目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)該是是使公司進(jìn)行產(chǎn)品市場(chǎng)推廣利益最大化的市場(chǎng)領(lǐng)域,使公司銷(xiāo)售方向集中于公司產(chǎn)品具有最大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的顧客群體。
4.擬定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃。我覺(jué)得在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作中,制定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃應(yīng)該是最重要的一環(huán),市場(chǎng)計(jì)劃書(shū)不單單只是一份計(jì)劃,它是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)前期市場(chǎng)調(diào)研的成果,也是后期銷(xiāo)售工作的指導(dǎo)書(shū),一份優(yōu)秀的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃書(shū)不僅是對(duì)前期產(chǎn)品、市場(chǎng)分析的良好繼承,也會(huì)對(duì)后面的銷(xiāo)售策略起到?jīng)Q定性的指導(dǎo)作用。市場(chǎng)計(jì)劃書(shū)應(yīng)該包括這樣一些特性:1)具有明確可行的目標(biāo);2)可客觀反映市場(chǎng)的狀態(tài);3)詳細(xì)的分工和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)步驟;4)對(duì)開(kāi)發(fā)工作的及時(shí)總結(jié)與反饋。
5.客戶維護(hù)。在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中,由于主要精力放在了新客戶的開(kāi)發(fā)商,往往容
易忽視的就是老客戶的維護(hù),很容易給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖走客戶的機(jī)會(huì),而喪失大客戶對(duì)一個(gè)發(fā)展初期的企業(yè)會(huì)帶來(lái)很大的損失。目前我所工作的行業(yè)客戶對(duì)價(jià)格并不是非??粗兀跃S護(hù)老客戶的主要手段就是了解我們產(chǎn)品在客戶那里的使用狀況,及時(shí)解決所出現(xiàn)的問(wèn)題并及時(shí)滿足客戶對(duì)產(chǎn)品的新要求。不管在什么行業(yè),及時(shí)滿足客戶的需求都是維護(hù)老客戶的重要手段,這就需要我們同客戶經(jīng)常進(jìn)行溝通聯(lián)系,掌握客戶的最新?tīng)顟B(tài)。
6.經(jīng)驗(yàn)總結(jié)與推廣。每進(jìn)行一段時(shí)期的市場(chǎng)開(kāi)發(fā),就要對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作進(jìn)行總結(jié),將開(kāi)發(fā)過(guò)程中的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)進(jìn)行分析,及時(shí)的對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整,對(duì)某一個(gè)點(diǎn)的成功方法可以進(jìn)行面上的推廣。
小結(jié):上面這些就是我對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)這份工作的一些簡(jiǎn)單理解吧,說(shuō)得比較的籠統(tǒng),在實(shí)際的工作中還是面臨會(huì)有很多不同的難題,需要用不同的解決方法去解決。在我目前的工作中,主要工作任務(wù)就是進(jìn)行市場(chǎng)的調(diào)研與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作的策劃,真正直接面向客戶的產(chǎn)品推銷(xiāo)是比較少的,所以在具體怎么攻克一個(gè)客戶的經(jīng)驗(yàn)比較欠缺,不過(guò)我相信只要多了解,多去溝通,不怕閉門(mén)羹,及時(shí)的反思總結(jié),總是會(huì)有機(jī)會(huì)的。