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市場開發(fā)的定義 怎樣理解市場開發(fā)篇一
廠家如何將自己生產(chǎn)的產(chǎn)品成功打入一個新的市場，并牢牢占領(lǐng)市場，提升品牌，擴(kuò)大市場份額，從而獲得豐厚的銷售
業(yè)績，個人總結(jié)要通過以下幾個階段：
第一，充分的市場調(diào)研
第二，產(chǎn)品策略
第三，尋找合適的渠道
第四，銷售政策的支持
第五，后期的跟進(jìn)與維護(hù)
第一階段：市場調(diào)查
調(diào)查包括目標(biāo)市場的消費水平，消費觀念，競爭環(huán)境等等
第二階段：產(chǎn)品策略
包括產(chǎn)品的定位，價格，目標(biāo)客戶等
第三階段：尋找渠道
尋找合適的代理商或經(jīng)銷商，了解其渠道和終端銷售雙管齊下
第四階段：政策支持
公司提供經(jīng)銷商或代理商營銷策略，宣傳手段，激勵措施等
第五階段：跟進(jìn)與維護(hù)
包括終端維護(hù)，服務(wù)與售后。
市場開發(fā)的定義 怎樣理解市場開發(fā)篇二
第一講《金融產(chǎn)品與金融市場》作業(yè)題
1、在現(xiàn)有的金融市場背景條件下，作為良好的商業(yè)銀行應(yīng)該如何開發(fā)相關(guān)市場？
在世界經(jīng)濟(jì)一體化的大背景下，我國的金融市場也日趨國際化；在我國實行穩(wěn)定中求發(fā)展的經(jīng)濟(jì)政策下，我國的金融市場仍然要接受國家的調(diào)控；在法制化程度日趨成熟之際，經(jīng)濟(jì)方面相關(guān)法律制度也越來越完善。具體體現(xiàn)在以下幾個方面：
1、世界經(jīng)濟(jì)一體化后，外資銀行進(jìn)入中國，對我國商業(yè)銀行產(chǎn)生巨大的沖擊。其主要表現(xiàn)在：我國的國民經(jīng)濟(jì)狀況將發(fā)生很大的變化，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)將進(jìn)行重大調(diào)整，三資企業(yè)、民營經(jīng)濟(jì)將在國民經(jīng)濟(jì)中的比重大大增加，外資銀行將有很大的比較優(yōu)勢。其一，組織管理優(yōu)勢。已經(jīng)形成比較完善的內(nèi)部治理結(jié)構(gòu)和組織管理體系，決策科學(xué)性、效率性，市場化程度高。其二，信息技術(shù)開發(fā)和應(yīng)用方面優(yōu)勢。外資銀行管理先進(jìn)，在新型網(wǎng)上銀行服務(wù)方面已經(jīng)建立了全面的產(chǎn)品系列，內(nèi)部業(yè)務(wù)與管理信息系統(tǒng)完備，電子化水平高，業(yè)務(wù)品種多，結(jié)算快，人員素質(zhì)高。其三，外資銀行與國際著名的跨國公司有著良好的客戶關(guān)系，這些外資企業(yè)仍然會與其母公司所在國銀行業(yè)務(wù)往來頻繁，國內(nèi)商業(yè)銀行是很難爭攬到這些優(yōu)質(zhì)客戶的。其四，業(yè)務(wù)品種、經(jīng)營范圍、資產(chǎn)質(zhì)量等方面優(yōu)勢。外資銀行在業(yè)務(wù)品種，范圍方面的定位已發(fā)生了本質(zhì)性的變化，部分投資銀行業(yè)務(wù)已經(jīng)成為傳統(tǒng)銀行公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系中的“標(biāo)準(zhǔn)配置”，金融創(chuàng)新成為當(dāng)前國際金融業(yè)競爭的核心能力。其五，在國際化方面具有豐富經(jīng)驗和雄厚實力。經(jīng)濟(jì)全
球化是當(dāng)今國際經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一大潮流，伴隨著工商企業(yè)跨國經(jīng)營的迅猛發(fā)展，外資銀行在國際化方面也投入了大量人力，物力，本地化能力顯著增強(qiáng)。其六，在人力資源開發(fā)、運用方面具有優(yōu)勢。外資銀行在人員培訓(xùn)、個人事業(yè)發(fā)展等方面已經(jīng)形成了較為“人本主義”的管理方式，同時在人員任用和報酬等方面能夠與市場充分接軌，因此，外資銀行在國內(nèi)的人才市場上必然具有較大的機(jī)制能力。
2、在國內(nèi)大的政策環(huán)境下，雖然商業(yè)銀行可以依法獨立經(jīng)營，但國家頒布的經(jīng)濟(jì)金融政策對銀行的經(jīng)營管理有著非常直接的影響，如基準(zhǔn)利率、存款準(zhǔn)備金率等各種貨幣調(diào)控手段，尤其是對信貸資金投向有著明顯的導(dǎo)向作用。除此，銀行開展市場營銷活動必須對國家的各項經(jīng)濟(jì)政策進(jìn)行分析。在國家產(chǎn)業(yè)政策方面：國家的產(chǎn)業(yè)政策在一定的時期內(nèi)明確規(guī)定了鼓勵、限制和淘汰的行業(yè)和產(chǎn)業(yè)，銀行必須以此為指導(dǎo)，扶持鼓勵發(fā)展的企業(yè)，停止支持限制支持和淘汰的企業(yè)，這樣才能限制信貸風(fēng)險，優(yōu)化信貸質(zhì)量，提高經(jīng)濟(jì)效益。在財政稅收政策方面：近年來，為了拉動國內(nèi)需求，國家采取了積極的財政稅收政策，通過發(fā)行國債，向重點行業(yè)、重點企業(yè)提供技術(shù)改造的資本金或貼息貸款，銀行用了相當(dāng)規(guī)模的貸款與之配套，促進(jìn)了銀行信貸資金的合理運用。又如國家提高出口退稅的比率，降低了企業(yè)的出口成本，刺激了企業(yè)出口，銀行增加了貸款投放，銀企雙方的效益都得到了提高。
3、法律、法規(guī)、條例等是國家干預(yù)經(jīng)濟(jì)生活、維護(hù)社會正常秩序的手段，尤其是經(jīng)濟(jì)立法，對銀行市場營銷活動起著直接的制衡作用。
因此有必要進(jìn)行法律環(huán)境的分析：一是認(rèn)真研究分析基本立法，如《中國人民銀行法》、《商業(yè)銀行法》、《票據(jù)法》、《關(guān)于懲治破壞金融秩序犯罪的決定》、《刑法》等；二是認(rèn)真研究分析行政法規(guī)，比如《借款合同條例》、《外匯管理條例》等；三是認(rèn)真研究分析央行制定的金融規(guī)章，如《貸款通則》、《利率管理暫行規(guī)定》等；四是認(rèn)真研究分析對金融法律、行政法規(guī)作出的司法解釋，如《關(guān)于人民法院審理借款案件的若干意見》、《關(guān)于審理融資租賃合同糾紛案件若干問題的規(guī)定》等。在這現(xiàn)有的金融環(huán)境下，作為良好的商業(yè)銀行必須正確選擇
營銷策略，建立完善的市場營銷體系，深入市場，占領(lǐng)有效市場份額。
1、如何正確選擇營銷策略，分析營銷市場。
這個戰(zhàn)略的重點應(yīng)該是：在業(yè)務(wù)發(fā)展上，以繼續(xù)調(diào)整行業(yè)結(jié)構(gòu)作為重點，細(xì)化重點地區(qū)、重點行業(yè)、重點企業(yè)、重點產(chǎn)品的戰(zhàn)略，加強(qiáng)對信息及高科技、交通能源、石油化工、電力等行業(yè)的營銷力度，確保重點戰(zhàn)略的實施。戰(zhàn)略確定后，在營銷戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，必須明確商業(yè)銀行市場營銷的內(nèi)容。
首先，抓好市場細(xì)分與目標(biāo)市場的選擇。根據(jù)客戶的不同需求深入開展客戶的行為研究，實施市場細(xì)分化，進(jìn)行目標(biāo)市場的選擇。市場細(xì)分的基礎(chǔ)是客戶需求的異質(zhì)性，由此可將市場分為同質(zhì)市場和異質(zhì)市場。有效市場細(xì)分化的條件應(yīng)具有可測量性、可進(jìn)入性、可盈利性。選擇市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)注意：必須從本行實際出發(fā)，對不同的金融產(chǎn)品和金融服務(wù)應(yīng)有不同的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)，要樹立組合觀念，認(rèn)識和利用細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)和變數(shù)間的交叉原理，要樹立動態(tài)觀念，認(rèn)識分析研究細(xì)
化標(biāo)準(zhǔn)及細(xì)分變量間的變化和趨勢。
其次，做好金融產(chǎn)品的營銷組合。金融產(chǎn)品的組合有一定的寬度、長度和深度，金融產(chǎn)品的組合就是要將金融產(chǎn)品策略、定位策略、渠道策略、促銷策略有機(jī)地融為一體，發(fā)揮最大的效益。
再次，抓好營銷管理。其主要是健全營銷組織，實施營銷計劃，控制營銷的全過程，實事求是地對營銷工作做出評價，找出問題，制訂相應(yīng)的辦法。
最后，積極開展國際市場營銷。世界經(jīng)濟(jì)一體化，外資銀行可以進(jìn)入中國的金融市場，國內(nèi)的商業(yè)銀行也可以進(jìn)入國際金融市場，一是在國外建立分支機(jī)構(gòu)，二是參股外資銀行，在國際上營銷商業(yè)銀行的各項業(yè)務(wù)。
2、建立一個完善的市場營銷體系。
為了合理有效地配置商業(yè)銀行資源，協(xié)調(diào)部門之間的關(guān)系，推動總、分、支行之間的市場調(diào)研、金融產(chǎn)品創(chuàng)新、信息統(tǒng)計等多方面的資源共享，實現(xiàn)整體聯(lián)動，強(qiáng)力營銷，必須建立市場營銷體系。
（1）建立原則：以客戶為中心，以市場為導(dǎo)向；組織機(jī)構(gòu)的目標(biāo)和政策要明確，要因地制宜從實際出發(fā)，統(tǒng)一指揮、分級管理，信息傳遞渠道暢通、及時準(zhǔn)確 ；實行責(zé)權(quán)利相結(jié)合，明確劃分各部門的職能，提高辦事效率；辦事機(jī)構(gòu)要精簡高效，管理幅度要科學(xué)合理，要具有靈活性，能迅速適應(yīng)市場環(huán)境的變化。
（2）該體制的特點：共享系統(tǒng)的信息資源，一要完善總行和分支機(jī)構(gòu)之間的信息資源雙向傳遞機(jī)制，二要定期發(fā)布，三要及時反饋；
共享系統(tǒng)人力資源，要重新分配全系統(tǒng)人力資源，充分調(diào)動全系統(tǒng)客戶經(jīng)理的積極性，建立行業(yè)客戶經(jīng)理人才庫，充分發(fā)揮各類專業(yè)人才的潛能；為提高對重點客戶的服務(wù)效率，必須建立重點客戶需求綠色通道系統(tǒng)；建立以客戶為導(dǎo)向的行業(yè)數(shù)據(jù)庫，為制訂商業(yè)銀行對未來行業(yè)的發(fā)展規(guī)劃戰(zhàn)略奠定基礎(chǔ)。
針對客戶對全方位金融服務(wù)的需求而導(dǎo)致的公司、零售業(yè)務(wù)領(lǐng)域在客戶、產(chǎn)品及服務(wù)等諸多方面的重疊、交叉，設(shè)立商業(yè)銀行市場營銷工作小組，有效利用行內(nèi)各機(jī)構(gòu)、部門的產(chǎn)品和人力資源，充分開發(fā)有限的資源，占有有效的市場份額以求更好的發(fā)展。
市場開發(fā)的定義 怎樣理解市場開發(fā)篇三
在九十年代初，a總應(yīng)聘到廣西的一家國營的龜零膏廠負(fù)責(zé)海南市場的開拓。辦好一切手續(xù)后，a總懷著激動的心情來到了海南，準(zhǔn)備在此大干一番。
接下來是他如何操作去開發(fā)這個市場了。當(dāng)然，a總并沒有跟我講得哪么詳細(xì)，部分是根據(jù)他的思路去做整理的。
一、前期的市場調(diào)查
來到海南后，他并沒有急著去尋找代理商，而是每天都泡在市場里做市調(diào)，思索著怎么去打開這個市場。他用了一個多月的時間，做了大量的市場調(diào)查。得出了以下的市場信息及市場的現(xiàn)狀：
1、市場背景
現(xiàn)在市場上有三個品牌的龜零膏在銷售，其中有一個品牌的銷量占了市場50%的份額（以下簡稱a品牌），其它的兩個品牌（以下簡稱b、c品牌）占了另外的50%。從整個龜零膏市場來看，銷量很大，因為海南的天氣比較熱，而龜零膏是一種清涼解熱的有益食品，所以從大環(huán)境來說，對龜零膏的銷售是很有幫助的。
2、競品情況
a品牌在包裝上勝于b、c品牌，在價格上高于b、c品牌，品種比b、c品牌的要多。但它的銷量是最大的。在口感上，a品牌都要比b、c品牌要好。而且a品牌是一個老品牌了。而a總公司的龜零膏無論是在包裝、口感、都要比a品牌的更勝一籌，但在品類上沒有a品牌的多，在價格跟a品牌不相上下。（鑒于這樣的情況，a總當(dāng)時就直接把競爭的目標(biāo)鎖定在了a品牌上，所以以下所有的東西主要針對a品牌）
3、渠道情況
a、各品牌設(shè)置的渠道情況
a品牌：在海口市設(shè)立了一個省級總代理，再以省級代理的名義，在每個市縣尋找合作的二級分銷商。?？谑袌鲋苯佑墒〖壌砩套?，在大的市縣市場的流通客戶由二級分銷商做，終端客戶由省級代理商在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營部操作。而在小的市縣市場流通和終端都由二級分銷商做。在價格體系上，a品牌設(shè)立了四套價格，廠價（即省級代理的來貨價）、通路價（指二級分銷商價）、終端價（賣場的價格）、流通價（指二級分銷商供給流通客戶的價格）而b、c品牌的渠道情況跟a品牌基本上一致，只是有點細(xì)節(jié)上的不一樣，在此就不多介紹了。
b、整個市場的渠道情況介紹
海南省的市場相對比較小，全省大點的城市算起來也就三、五個。在?？谑杏幸粋€批發(fā)市場，所有的代理商，基本上都在這個批發(fā)市場里面設(shè)立了自已的店面，這個批發(fā)市場可以覆蓋整個省的各個市縣，許多市縣包括?？谑械腷、c類客戶都會到這個批發(fā)市場來進(jìn)貨。其覆蓋率非常的廣。在海南省的代理商里面，其中有哪么一兩家是做大流通的，即其在各市縣沒有自已的代理客戶，以設(shè)立經(jīng)營部來操作當(dāng)?shù)厥袌觯械目蛻舳家皇峦?。在配送能力上也很?qiáng)，隔兩三天就有車送貨到各市縣。而這些客戶都沒有代理龜零膏。
市場開發(fā)的定義 怎樣理解市場開發(fā)篇四
市場開發(fā)-總論
市場開發(fā)是公司的大事，市場開發(fā)是為生死要地，成敗之源，這是關(guān)系到公司存亡的大事，不可不仔細(xì)考察研究，細(xì)細(xì)謀劃。
一，五大要素
個人觀點以下五件事情對成敗影響很大，只要了解了以下五件事基本可以了解清楚事情是否可為：
1，為上下是否齊心。
2，有沒有天時，行業(yè)現(xiàn)狀，大環(huán)境如何。
3，自己公司在新市場的優(yōu)劣勢。
4，項目總經(jīng)理是否得力，總領(lǐng)全局之人是否能整體把握。
5，內(nèi)部制度，獎懲，編制，言路等是否合理。
以上五種事項在每次市場開發(fā)時必須考慮。
二，方案選擇和識人任勢
如果確定其提供的方案可行，要為其創(chuàng)造各種條件，為其完成方案創(chuàng)造趨勢。如果這個方案不可行，則放棄，如果不采用其方案應(yīng)該告知其原因，及自己是否有新的設(shè)計，這樣可以降低其不穩(wěn)定心理，做蕭何夜追其成在天。
若確定其方案可行，給他創(chuàng)造條件，所謂的條件是為為了其更好的完成方案賦予的各種權(quán)利，賦予何種權(quán)利因看完成此方案需要何種權(quán)利。
三，認(rèn)清市場表象
市場開發(fā)是一個瞬息萬變的戰(zhàn)場，介入者，如群虎涿鹿死生之地。
為有效的在競爭中勝出，必出詭計，往往其勢強(qiáng)言之劣，其勢劣而言之強(qiáng)。優(yōu)質(zhì)市場言之劣質(zhì)市場，劣質(zhì)市場言之優(yōu)質(zhì)市場。其產(chǎn)品暢銷言之滯銷，滯銷言之暢銷。其維護(hù)容易言之難，其維護(hù)難而言之易。
同時可以高額表面收益誘惑競爭者進(jìn)入，而陷其泥濘，使其進(jìn)退失據(jù)，而后流言城下，吞之，滅之皆可。
四，選擇發(fā)動時機(jī)
如果市場既有競爭者實力強(qiáng)勁，我們要規(guī)避其鋒芒。先求不敗而后求勝，待時而動。如果出現(xiàn)以下六種跡象就可以開始出發(fā)
1，競爭者想迅速吞并其他競爭時，而出現(xiàn)過激市場反應(yīng)時，如大力推廣不適時的產(chǎn)品，介入風(fēng)險很大領(lǐng)域，這樣可以為其造勢，讓其錯覺，錯誤加大。
2，開始驕傲以老大身份自居的時候，這這時候應(yīng)該讓其更驕傲，讓其肩負(fù)不該肩負(fù)的使命，讓其損耗加劇
3，競爭者內(nèi)部開始出現(xiàn)享樂主義，競爭者開始采取守勢，這個時候用各種方案誘使其轉(zhuǎn)型。4，競爭者內(nèi)部出現(xiàn)各種新想法，戰(zhàn)線拉長時，介入領(lǐng)域過多時，可以不斷鼓勵其越走越遠(yuǎn)。
到此時不能有動作，要等競爭者所犯錯誤足夠，自己準(zhǔn)備充足時，然后一觸而就，不給其回頭的機(jī)會。在反動總攻前一定不可以事先暴露，為將不密誤其軍，為君不密誤其國。
凡是新市場的進(jìn)入沒有說必勝的。但是可以提高其勝率。說謀劃的越仔細(xì)，誰越容易勝出。
