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寫字樓銷售百問(wèn)百答篇一
多渠道開拓客戶關(guān)系，常見的渠道通常有：
（一）大機(jī)構(gòu)、大集團(tuán)等大客戶資源；主要是項(xiàng)目附近的大型機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位、社會(huì)團(tuán)體等大客戶。
（二）社區(qū)、寫字樓、娛樂(lè)服務(wù)場(chǎng)所、超市、百貨商場(chǎng)等客戶資源；
（三）開發(fā)商自身的會(huì)員俱樂(lè)部客戶資源以及其他關(guān)系資源；
（四）代理商的客戶資源或者二三級(jí)市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)的地鋪網(wǎng)絡(luò)及其積累的客戶資源；
（五）合作物業(yè)公司的客戶資源；
（六）房展會(huì)、巡展會(huì)等外展活動(dòng)積累的客戶資源；
大客戶關(guān)系營(yíng)銷的四種建立方式
建立關(guān)系的方式主要有以下四種：
（一）開發(fā)商或代理商相關(guān)客戶人員主動(dòng)出擊尋找的客戶資源。
如上述第（一）
（二）（六）種渠道客戶就需要相關(guān)人員走出售樓中心，出去尋找、積累目標(biāo)客戶。這一點(diǎn)，順馳集團(tuán)的營(yíng)銷做得特別成功，他們專門有“客戶資源部”來(lái)實(shí)現(xiàn)“地面滲透”以與企劃部的“高空轟炸”配合，共同建立客戶關(guān)系渠道。這一點(diǎn)我們?cè)诤竺娴摹稜I(yíng)銷順馳》這一講中還要專門詳細(xì)講解。
（二）用與開發(fā)商雇傭形成的甲乙方關(guān)系利用渠道。如代理商、三級(jí)中介、短信公司、直郵公司、物業(yè)公司等公司與開發(fā)商合作后，客戶資源理所當(dāng)然的可以利用。
（三）與開發(fā)商、代理商或樓盤合作雙贏、互換客戶資源等關(guān)系形成的客戶資源。如上述第（九）類客戶渠道，這些渠道都需要和它們洽談合作以獲得資源。如河南順馳中央特區(qū)項(xiàng)目在推廣時(shí)就成功的與鄭州“奧迪車友會(huì)”交換客戶資源，獲得他們4000多個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶資源。
四）開發(fā)商自身積累的會(huì)員或者發(fā)動(dòng)全員營(yíng)銷、老客戶營(yíng)銷推薦的客戶資源。大客戶初步建立的標(biāo)桿做法
建立初步感情基礎(chǔ)后，下一步是吸引到訪，促進(jìn)關(guān)系，手段主要有：
1、邀請(qǐng)參加項(xiàng)目舉辦的活動(dòng)
2、訪談
訪談也是一種好的客戶關(guān)系維系方式，訪談體現(xiàn)對(duì)客戶意見的重視，能給客戶增強(qiáng)歸宿感和主人翁的感覺(jué)。尤其是開發(fā)商定期業(yè)主懇談、開發(fā)商專職聘請(qǐng)業(yè)主顧問(wèn)等等都是好的形式，西安紫薇花園就是通過(guò)聘請(qǐng)業(yè)主擔(dān)任兼職工程監(jiān)理獲得了很高的品牌美譽(yù)度。
3、消費(fèi)
對(duì)銷售現(xiàn)場(chǎng)來(lái)說(shuō)，人氣是重中之重，尤其是對(duì)一些地段較偏、人氣不足的項(xiàng)目。消費(fèi)可謂是有效促進(jìn)人氣的重要手段。
很多較為高端的項(xiàng)目如深圳中旅國(guó)際公館、深圳中信紅樹灣都在售樓中心引進(jìn)老樹咖啡等品牌餐飲機(jī)構(gòu)，給客戶提供咖啡、冷飲、點(diǎn)心等，同時(shí)還給誠(chéng)意客戶發(fā)行消費(fèi)券，通過(guò)贈(zèng)送1000元消費(fèi)券等吸引客戶本人及親友到銷售現(xiàn)場(chǎng)。
4、專項(xiàng)推薦
專項(xiàng)推薦主要是各種類型的產(chǎn)品推介會(huì)，深圳星河丹堤項(xiàng)目將產(chǎn)品推介會(huì)與小型餐會(huì)結(jié)
合，也取得了良好的效果。
5、回訪
定期對(duì)到訪客戶進(jìn)行回訪也是客戶關(guān)系維系的規(guī)定動(dòng)作。
6、饋贈(zèng)
對(duì)客戶的饋贈(zèng)包括節(jié)假日贈(zèng)送小禮品、簽約入伙贈(zèng)送紀(jì)念品、活動(dòng)抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)品等，還有老客戶帶新客戶的積分獎(jiǎng)勵(lì)、贈(zèng)送物業(yè)管理費(fèi)等。
值得一提的是積分卡。積分卡一般是通過(guò)房地產(chǎn)公司的會(huì)員俱樂(lè)部發(fā)行，現(xiàn)在各種各樣的客戶會(huì)員俱樂(lè)部，在房地產(chǎn)界已經(jīng)非常普遍。例如萬(wàn)科的“萬(wàn)客會(huì)”、合生創(chuàng)展的“合生會(huì)”、華潤(rùn)置地的“置地會(huì)”萬(wàn)達(dá)的“萬(wàn)達(dá)會(huì)”等等。會(huì)員俱樂(lè)部給會(huì)員及客戶發(fā)放會(huì)員卡，客戶參加活動(dòng)、參觀樓盤、購(gòu)買、推薦購(gòu)買、重復(fù)購(gòu)買、合理化建議都有積分獎(jiǎng)勵(lì)，可以兌換禮品或獎(jiǎng)金，這樣可以擴(kuò)大營(yíng)銷隊(duì)伍，實(shí)現(xiàn)某種意義上的傳銷。但實(shí)踐證明，對(duì)于高檔樓盤來(lái)說(shuō)，積分卡的作用并不是很明顯，高端客戶一般都不在意這點(diǎn)積分。
集團(tuán)性客戶建立的手段
對(duì)于“大客戶”，如大機(jī)構(gòu)、大集團(tuán)客戶，一般的手段有以下兩種：
1、上門拜訪
湖南漣水名城在積累客戶階段，針對(duì)漣源一中、漣源市工商銀行、漣源市人民醫(yī)院、漣源市疾控中心等大客戶單位，直接安排銷售人員去各科室拜訪客戶，向他們介紹、演示項(xiàng)目，了解他們對(duì)項(xiàng)目反應(yīng)，登記客戶聯(lián)系方式等，帶動(dòng)了大批客戶。
值得一提的是，對(duì)于大客戶單位，一般情況下，不要試圖發(fā)展團(tuán)購(gòu)，即抱團(tuán)談判、集體折扣。鄭州中央特區(qū)項(xiàng)目在銷售時(shí)，試圖發(fā)展河南省人民醫(yī)院團(tuán)購(gòu)，河南順馳集團(tuán)同意給予1％的折扣優(yōu)惠，但客戶積聚多了以后，他們覺(jué)得優(yōu)惠太少，幾次談判不成后最終不了了之。對(duì)于大客戶單位，完成客戶發(fā)動(dòng)后，一般可采取小恩小惠將之吸引到售樓現(xiàn)場(chǎng)，再分而擊之，盡量避免客戶抱團(tuán)。
2、窄眾廣告
對(duì)于大客戶單位，可通過(guò)洽談，在其機(jī)構(gòu)網(wǎng)站、單位報(bào)刊上發(fā)布廣告，或者在其辦公、家屬院顯著位置發(fā)布戶外廣告、展板、條幅等方式吸引其到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)。
注意，對(duì)于這類大客戶單位的窄眾廣告，一定得突出大客戶單位的特殊待遇，如贈(zèng)送購(gòu)房現(xiàn)金券、可安排抽獎(jiǎng)、有禮品贈(zèng)送、有專車接送等等，這樣才可以滿足大客戶虛榮心，使其互相影響、跟風(fēng)。
針對(duì)大客戶單位建立初步感情基礎(chǔ)后，銷售人員直接掌握了一部分客戶資料，另外一部分客戶進(jìn)線、到訪，也能掌握客戶資料。
針對(duì)社區(qū)、寫字樓、娛樂(lè)服務(wù)場(chǎng)所、超市、百貨商場(chǎng)等渠道客戶資源的客戶營(yíng)銷方式
建立項(xiàng)目初步認(rèn)知和感情基礎(chǔ)的手段主要有：
1、派發(fā)傳單
在社區(qū)、寫字樓、超市、百貨商場(chǎng)等目標(biāo)客戶集中的地方派發(fā)傳單是常用的手段。派發(fā)傳單的注意事項(xiàng)有:首先要盡量注意形式新穎，突破心理接受第一關(guān)；其次傳單內(nèi)容上盡量附屬小恩小惠，吸引客戶到售樓現(xiàn)場(chǎng)。
2、路演
路演顧名思義，是在馬路上進(jìn)行的演示活動(dòng)。目前，房地產(chǎn)路演一般集中在社區(qū)、寫字樓、百貨商場(chǎng)等地，路演的外延已經(jīng)開始擴(kuò)大，成為包括產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、產(chǎn)品展示、優(yōu)惠熱賣、現(xiàn)場(chǎng)咨詢、填表抽獎(jiǎng)、禮品派送、有獎(jiǎng)問(wèn)答、文藝表演、游戲比賽等多項(xiàng)內(nèi)容的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)。路
演可以在短時(shí)間內(nèi)積聚人氣，快速提升項(xiàng)目的知名度，是前期積累客戶的重要手段。
3、擺放宣傳資料
在高檔娛樂(lè)服務(wù)場(chǎng)所，如上島咖啡、酒店客房、私人俱樂(lè)部、高檔茶樓等場(chǎng)所擺放項(xiàng)目宣傳資料也是與客戶建立初步認(rèn)知的重要手段。
上述幾種手段的結(jié)果就是掌握了大量的客戶資料，如客戶姓名、聯(lián)系方式、聯(lián)系地址等。寫字樓針對(duì)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的方式
如奧迪車友會(huì)的客戶資料、臺(tái)商協(xié)會(huì)的會(huì)員資料、招商銀行金卡客戶資料等，針對(duì)這部分客戶資料，建立初步感情基礎(chǔ)的手段主要有：
1、寄送
主要是給客戶郵寄《客戶通訊》、樓書、折頁(yè)、海報(bào)等項(xiàng)目資料及小禮物，讓客戶認(rèn)知項(xiàng)目；
2、發(fā)送項(xiàng)目銷售信息、項(xiàng)目節(jié)日問(wèn)候等；
萬(wàn)科在這一點(diǎn)上就做得特別好，每個(gè)項(xiàng)目的銷售針對(duì)客戶資源都有專門的短信規(guī)劃。寄送和發(fā)送短信的方式是房地產(chǎn)營(yíng)銷中最常見的客戶溝通手段，上述九大渠道積累的客戶以及上門的客戶，只要留有資料的，經(jīng)過(guò)篩選后都可以通過(guò)這兩種方式溝通。
因?yàn)榉康禺a(chǎn)產(chǎn)品的特殊性，消費(fèi)者的購(gòu)買行為大多比較理性，一般來(lái)說(shuō)都需要經(jīng)過(guò)收集信息、考察比較、詳細(xì)詢問(wèn)、現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)等一系列過(guò)程后才會(huì)最終決定購(gòu)買。因此，對(duì)開發(fā)商來(lái)說(shuō)，與消費(fèi)者進(jìn)行項(xiàng)目初步認(rèn)知、建立初步感情基礎(chǔ)的階段就是消費(fèi)者收集資料的階段，二者不謀而合。
沈陽(yáng)標(biāo)桿寫字樓盤特色的大客戶十大拓展方式
開拓十大客戶資源渠道：
1、雅居樂(lè)、碧桂園客戶：在項(xiàng)目地塊東南、西南樹t型廣告牌，設(shè)置工地圍檔、樓體條幅等形成客戶截流；
2、大學(xué)城客戶：派直銷人員（在校大學(xué)生兼職）散發(fā)dm單等宣傳資料；
3、有車客戶：在汽車4s店、加油站投放dm單等宣傳資料；
4、投資客戶、金融客戶：充分利用合作銀行信用卡客戶，短信發(fā)送，組織投資講座；
5、白領(lǐng)客戶：充分利用主流媒體力量，舉辦“緣來(lái)有你，白領(lǐng)交友派對(duì)”等活動(dòng)積累客戶；
6、行會(huì)客戶：針對(duì)駐沈陽(yáng)廣東商會(huì)、臺(tái)商協(xié)會(huì)、韓國(guó)商會(huì)、個(gè)體工商業(yè)協(xié)會(huì)等行會(huì)組織組織推介會(huì)、聯(lián)誼會(huì)等活動(dòng)，投放宣傳資料等；
7、業(yè)內(nèi)客戶：設(shè)置“陽(yáng)光接待大使”，專門負(fù)責(zé)接待業(yè)界客戶，形成良好的業(yè)內(nèi)口碑；
8、皇姑區(qū)客戶：通過(guò)媒體滲透以及組織“超級(jí)狗狗秀”等活動(dòng)進(jìn)行積累客戶；
9、城際高端客戶：針對(duì)鐵嶺、朝陽(yáng)等城際客戶，通過(guò)媒體滲透以及世創(chuàng)的渠道網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行積累。
佛山的怡翠玫瑰園項(xiàng)目針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶信息難以滲透的弊端，啟動(dòng)“星火計(jì)劃”。
總之，面對(duì)高目標(biāo)、高難度的樓盤銷售，實(shí)行“渠道拓展”是非常有效的。在國(guó)內(nèi)地產(chǎn)銷售界稍有名氣的香港泰盈地產(chǎn)號(hào)稱“刀鋒營(yíng)銷”，其在操盤的時(shí)候注重直銷，直銷員遍布各個(gè)區(qū)域派發(fā)單張。比起順馳的渠道拓展系統(tǒng)雖然粗糙許多，但相對(duì)初級(jí)階段的單純坐銷來(lái)說(shuō)，也賺得了不少加分。
寫字樓銷售百問(wèn)百答篇二
初入寫字樓銷售的人對(duì)如何銷售寫字樓難免會(huì)一頭霧水，也少不了經(jīng)常詢問(wèn)身邊的人如何銷售寫字樓，這個(gè)時(shí)候聽聽資深寫字樓銷售前輩的話就尤其重要了，本文就是資深寫字樓銷售顧問(wèn)公開的銷售秘籍，希望看完后能知道如何銷售寫字樓。
寫字樓營(yíng)銷方式（1）
市場(chǎng)營(yíng)銷是以市場(chǎng)為導(dǎo)向創(chuàng)造出恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)并以一定方式轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者的過(guò)程，寫字樓的營(yíng)銷包括寫字樓的市場(chǎng)研究、定位、銷售的全過(guò)程。而本次討論范圍為寫字樓銷售階段的推廣過(guò)程及方法，也就是“以一定方式轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者的過(guò)程”。這個(gè)過(guò)程包括銷售和出租兩種形式。在下面的敘述中分別予以說(shuō)明。
寫字樓銷售的一般推廣過(guò)程及方法
1、寫字樓銷售的一般階段劃分：
第一階段：尋找客戶訂作式生產(chǎn)(項(xiàng)目導(dǎo)入期)
此階段為項(xiàng)目初期階段，一般項(xiàng)目地塊已經(jīng)取得土地使用權(quán)或即將取得土地使用權(quán)，此階段的任務(wù)是找到合適的公關(guān)人員積極尋找對(duì)地塊所屬區(qū)域有辦公需求的企事業(yè)單位進(jìn)行訂作式生產(chǎn)。該階段一般持續(xù)到項(xiàng)目破土動(dòng)工。
第二階段：尋找大型客戶進(jìn)行整售(項(xiàng)目導(dǎo)入期)
此階段項(xiàng)目處于施工初步階段，鑒于寫字樓買家傾向于購(gòu)買(準(zhǔn))現(xiàn)樓的特點(diǎn)，此時(shí)寫字樓的全面入市時(shí)機(jī)尚未成熟，但在該階段的工程改動(dòng)余地較大，仍然可以滿足客戶的個(gè)性化需求。所以在此階段應(yīng)主動(dòng)招商確定大客戶名單，多通過(guò)小組公關(guān)形式尋找大型客戶進(jìn)行整售談判，并在友好協(xié)商下滿足大客戶在工程結(jié)構(gòu)、企業(yè)冠名等合理且可行的需求，促進(jìn)成交，從而降低開發(fā)商的資金壓力和規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。
第一及第二階段一般處于項(xiàng)目導(dǎo)入期，此階段宣傳的意義在于對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行預(yù)熱，引起社會(huì)關(guān)注，為后期宣傳及銷售做鋪墊。本階段一般以企業(yè)新聞策劃為主要宣傳方式。
第三階段：全面銷售階段(開盤期、強(qiáng)銷期)
在此期間，項(xiàng)目主體結(jié)構(gòu)封頂，項(xiàng)目以準(zhǔn)現(xiàn)房姿態(tài)推向市場(chǎng)。
開盤期，此階段以導(dǎo)入期為基礎(chǔ)進(jìn)一步擴(kuò)大項(xiàng)目知名度，不過(guò)因?yàn)橛辛虽N售任務(wù)，所以在企業(yè)新聞策劃的基礎(chǔ)上進(jìn)一步增加了硬性廣告，且廣告發(fā)布頻率也有所增加。這是廣告發(fā)布的第一個(gè)高潮,同時(shí)也標(biāo)志著強(qiáng)銷期的開始。強(qiáng)銷期，綜合運(yùn)用大眾媒體(報(bào)紙、廣播)進(jìn)一步提高提升產(chǎn)品形象。各項(xiàng)銷售工具全部到位。此時(shí)的廣告投放以硬性廣告為主，針對(duì)主要賣點(diǎn)做純銷售式廣告，和銷售有力配合，促成更高的成交額，減輕收尾工作的壓力，同時(shí)發(fā)揮軟性文章的理性訴求配合宣傳，為后期工作做準(zhǔn)備。
第四階段：散售為主，租賃為輔，消化尾房(持續(xù)期、收尾期)
在本階段，項(xiàng)目?jī)?nèi)外裝基本完成，進(jìn)入現(xiàn)房入住階段。一般此階段以散售為主，租賃為輔。
持續(xù)期主要廣告策略為：利用報(bào)紙做已成交客戶證言式廣告，以維持消費(fèi)者的記憶度，增強(qiáng)買家和潛在消費(fèi)者的信心。收尾期主要采取：脈沖式發(fā)布策略，減少發(fā)布頻率，但維持較長(zhǎng)的發(fā)布時(shí)間，大眾性媒體廣告發(fā)布較少，專業(yè)性媒體較多。
小結(jié)：寫字樓銷售一般第一、第二階段很難達(dá)到預(yù)期的效果，所以第三階段才是銷售的重頭戲。因此一般寫字樓的推廣都主要是為第三階段服務(wù)。
2、寫字樓一般銷售方式
現(xiàn)場(chǎng)接待(坐盤銷售)
現(xiàn)場(chǎng)接待是房地產(chǎn)銷售工作中最為重要的方式，產(chǎn)品的最終成交多為通過(guò)與客戶在現(xiàn)場(chǎng)接待中心的談判完成。這種方式的特點(diǎn)為客戶購(gòu)買特征比較明顯，目的基本明確；同時(shí)，客戶已通過(guò)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的觀察產(chǎn)生了一定程度的興趣，此時(shí)輔以銷售人員的努力游說(shuō)較容易達(dá)到促成成交的目的。坐盤銷售需要在廣告宣傳上予以較大的支持，以吸引客戶注意，促使其撥打熱線咨詢電話或前來(lái)現(xiàn)場(chǎng)咨詢，銷售人員即可通過(guò)游說(shuō)促成交易。
直銷
專員直銷：聘請(qǐng)有“關(guān)系”人士針對(duì)寫字樓有需求的企事業(yè)單位進(jìn)行攻關(guān)，往往會(huì)起到事半功倍的效果。
電話直銷：根據(jù)項(xiàng)目定位，從商業(yè)電話簿或名片上找到客戶電話，用電話方式咨詢其有否需求，但命中率較低。
掃展會(huì)：是不錯(cuò)的辦法，根據(jù)寫字樓的定位遇到恰當(dāng)?shù)牡恼箷?huì)去派發(fā)項(xiàng)目資料，有利于項(xiàng)目銷售。
掃樓：是比較有效的一種辦法，進(jìn)入大廈派發(fā)項(xiàng)目資料及名片予客戶。增加項(xiàng)目知名度，累計(jì)項(xiàng)目潛在客戶。此種方法一般比較耗費(fèi)人力，需要長(zhǎng)期的積累一般為中介二手部門采用。
小組公關(guān)模式：是由銷售代表?d?d銷售主管?d?d銷售經(jīng)理?d?d公關(guān)經(jīng)理?d?d總經(jīng)理等所構(gòu)成的流水作業(yè)過(guò)程，并在中間穿插工程、財(cái)務(wù)等部門的配合，側(cè)重集體作業(yè)，適合整售策略。
展銷會(huì)
展銷會(huì)寫字樓項(xiàng)目一般少有參與，不過(guò)有時(shí)候可以作為一種宣傳工具，來(lái)增加項(xiàng)目的知名度。
寫字樓的促銷
因?yàn)閷懽謽墙灰渍勁兄芷谙鄬?duì)較長(zhǎng)，不可控因素相對(duì)較多，死單的風(fēng)險(xiǎn)也相對(duì)很高。所以以一定的促銷方式讓其在最短時(shí)間內(nèi)成交就變得尤為重要。
折扣：寫字樓客戶一般要比住宅客戶理智得多，所以付款折扣是促進(jìn)客戶最終成交的最佳輔助手段。
變相折扣匯總：變相折扣是拋除價(jià)格折扣之外，發(fā)展商給與客戶的一種優(yōu)惠手段。如冠名權(quán)、裝修等其它優(yōu)惠。采用這種方式可有效的促使意向客戶在一定的優(yōu)惠或變相折扣的刺激下產(chǎn)生購(gòu)買意向，早下抉擇。而在寫字樓變相折扣中對(duì)購(gòu)買方?jīng)Q策者的攻關(guān)就變得尤為重要。
我們?cè)谝婚_始做這個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候我們也做了一些市場(chǎng)調(diào)研，我們也在分析研究，想用最好的手段花很少的錢用很少的人在很短的時(shí)間內(nèi)把這個(gè)項(xiàng)目推廣出去，現(xiàn)在回想起來(lái)，作為寫字樓沒(méi)有特別直接的手段。寫字樓的銷售或者租賃還是靠?jī)牲c(diǎn)，第一個(gè)產(chǎn)品本身，第二個(gè)不管你用什么營(yíng)銷手段，還是要靠你踏踏實(shí)實(shí)去做。對(duì)于寫字樓營(yíng)銷的創(chuàng)新就是把我們現(xiàn)在能夠想到的所有的營(yíng)銷手段結(jié)合你自己的項(xiàng)目進(jìn)行適當(dāng)?shù)暮Y選、整合，重新組合，使它發(fā)揮出新的效益。這種方法我認(rèn)為是對(duì)寫字樓的一種創(chuàng)新。
其實(shí)說(shuō)實(shí)話這個(gè)剛才那個(gè)營(yíng)銷模型里面概括了所有的營(yíng)銷手段，我們佳程廣場(chǎng)、財(cái)富中心也好，或者北京的寫字樓用所有手段有涵概在這里面了，無(wú)非這些營(yíng)銷手段你們受用得透不透，如何結(jié)合自己項(xiàng)目使用它，說(shuō)白了就這么簡(jiǎn)單。我可以舉一個(gè)案例，跟大家分享一下，比如說(shuō)我們認(rèn)為對(duì)于頂級(jí)寫字樓最有效的營(yíng)銷手段就是代理行，那我們?cè)谧黾殉虖V場(chǎng)的時(shí)候，我們佳程廣場(chǎng)所有成交客戶我們自己完成的不到20％，剩下的70％全部由代理行帶來(lái)的，我們圍繞著代理行開展整個(gè)的營(yíng)銷手段。手段無(wú)非還是傳統(tǒng)的手段，我們要給代理行創(chuàng)造一個(gè)環(huán)境、條件，條件比如我們?cè)诟硇械臏贤ㄉ衔覀冏龃罅康墓ぷ?，另一方面我們要為代理行提供一個(gè)軟環(huán)境，這個(gè)軟環(huán)境就是一個(gè)創(chuàng)新，一個(gè)是業(yè)內(nèi)的口碑，一個(gè)是社會(huì)的口碑，作為頂級(jí)寫字樓它的客戶群一般不會(huì)從報(bào)紙上去得到信息，他們一般會(huì)更多的通過(guò)代理行或者業(yè)內(nèi)的一些人士去了解寫字的樓狀況，所以我們對(duì)于業(yè)內(nèi)的口碑我們往往選擇高端的雜志或者媒體也好，比如我們所選擇的都是一些高端的雜志包括新地產(chǎn)、紅地產(chǎn)包括中國(guó)房地產(chǎn)報(bào)，在這方面我們經(jīng)常露面，包括我們佳程廣場(chǎng)多參加一些年會(huì)、論壇，在業(yè)內(nèi)形成了一個(gè)良好的口碑。這是一個(gè)業(yè)內(nèi)的口碑，還有一個(gè)社會(huì)的口碑，比如我們?cè)谪?cái)經(jīng)上做一些廣告，另外
我們?cè)诨旧媳本┧械纳嫱獾碾s志都可以看到我們的廣告，比如像法國(guó)商會(huì)包括在日本的雜志上。這種手段你是怎么做的問(wèn)題，其實(shí)我們花的錢非常少，我們到現(xiàn)在我們的市場(chǎng)推廣總共所有投資的費(fèi)用不超過(guò)400萬(wàn)，我們每個(gè)月都能在雜志上看到佳程廣場(chǎng)的消息，但并不是每本雜志上都有，這一步需要大家去做的。我們把這個(gè)軟環(huán)境做好，讓客戶覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品是一個(gè)高檔的項(xiàng)目。
其實(shí)所有手段都是傳統(tǒng)的手段，通過(guò)傳統(tǒng)的手段加上我們結(jié)合自己產(chǎn)品，從時(shí)間上、使用上去仔細(xì)安排它，達(dá)到一個(gè)很好的效果，我覺(jué)得其實(shí)對(duì)于寫字樓來(lái)說(shuō)這種創(chuàng)新就是這么一個(gè)階段。就是你把所有的手段是否研究透了，跟你的產(chǎn)品緊密結(jié)合在一起。這是我們佳程廣場(chǎng)非常成功的營(yíng)銷方面的例子。
寫字樓銷售百問(wèn)百答篇三
寫字樓營(yíng)銷
一、差異化市場(chǎng)營(yíng)銷
差異化的市場(chǎng)定位，就是在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，找到市場(chǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)，進(jìn)行項(xiàng)目定位，凸現(xiàn)項(xiàng)目的特色，滿足目標(biāo)客戶的需求。避開競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，搶先占領(lǐng)市場(chǎng)。市場(chǎng)上是一個(gè)巨大的網(wǎng)，始終有市場(chǎng)缺口和未被充分滿足的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。影響寫字樓開發(fā)成功的因素很多，如區(qū)域經(jīng)濟(jì)、客戶群、商業(yè)圈半徑、新舊寫字樓格局、商務(wù)繁榮程度及其影響力，寫字樓所處的區(qū)域環(huán)境，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力與策略等。
1、地段選擇：
所在地段位置是否有發(fā)展，周邊是否具備客戶群，是否具備較好的基礎(chǔ)配套。
2、具有前瞻性：
市政規(guī)劃、道路的規(guī)劃、道路的擴(kuò)建、改建及延伸伴隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展的延伸等等。一條道路交通便利、基礎(chǔ)設(shè)施完善的地方，總能找到熱點(diǎn)，此類熱點(diǎn)地區(qū)能夠形成商務(wù)氛圍，帶動(dòng)一定客戶群。
3、尋求市場(chǎng)空白點(diǎn)：
寫字樓開發(fā)也要針對(duì)該項(xiàng)目所在地的政治、經(jīng)濟(jì)、文化、消費(fèi)水平及結(jié)構(gòu)，類似商用物業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)狀況等商業(yè)環(huán)境做出詳細(xì)的分析和論證。尋求市場(chǎng)細(xì)分后的空白點(diǎn)和切入點(diǎn)。二：“品質(zhì)”賣點(diǎn)制勝
據(jù)調(diào)查，有83%的投資者非常關(guān)心所投的物業(yè)今后的出租率。而這批客商往往是有過(guò)在寫字樓辦公的經(jīng)驗(yàn)人士，他們更關(guān)心大樓的電梯等待時(shí)間，是否配置了健身館，休閑吧？有無(wú)高級(jí)商務(wù)洽談區(qū)等，而這些正是導(dǎo)致一幢大樓租售率的直接因素。
隨著消費(fèi)市場(chǎng)理性成熟，客戶的需求不僅僅滿足于地段的好壞、價(jià)格的高低，更多地關(guān)注寫字樓的內(nèi)部“品質(zhì)”。今后的房地產(chǎn)發(fā)展格局多元化的，但更為激烈的競(jìng)爭(zhēng)將是體現(xiàn)在大樓的真正“品質(zhì)”上。
三、先入為主手法
正如某寫字樓項(xiàng)目廣告與所述：“勝算在先、搶占先機(jī)”，對(duì)客戶而言即使如此，對(duì)開發(fā)商而言，又何嘗不是呢？誰(shuí)能搶占先機(jī)，就能先得到市場(chǎng)，有限避開競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
四、先租后賣手法
所謂先租后賣，即開發(fā)商在已有租戶前提下，在尋找買主，將她賣給旨在投資的客戶，并將原來(lái)享有的該房源的權(quán)利及義務(wù)一并轉(zhuǎn)讓給買方客戶。
1）對(duì)開發(fā)商而言，既能充分保證樓盤的整體高少年宮品味，又可以引導(dǎo)整幢寫字樓個(gè)性化、專業(yè)化發(fā)展方向，獲得更大的市場(chǎng)，在買主與已有租戶之間起到橋梁作用。
2）對(duì)租戶來(lái)說(shuō)，由于租賃事宜仍有開發(fā)公司代為辦理，既保證了租期的延續(xù)性，也讓租金制度變得更公平、透明化。
3）對(duì)買房者來(lái)說(shuō)，自用、投資兩相宜，更解決了買房后尋找租戶的投資后顧之憂，減少投資盲目性和繁瑣性。
五、創(chuàng)新營(yíng)銷 由于今年寫字樓市場(chǎng)不景氣，寫字樓項(xiàng)目開發(fā)較少，因此，寫字樓營(yíng)銷手法的探討和嘗試，遠(yuǎn)不如住宅和商鋪多。寫字樓在自身特有的一些推廣手法基礎(chǔ)上，可以借鑒住宅、商鋪的一些推廣手法，結(jié)合寫字樓的特點(diǎn)進(jìn)行營(yíng)銷推廣。通過(guò)創(chuàng)新營(yíng)銷方式激發(fā)市場(chǎng)需求，最終擴(kuò)大市場(chǎng)容量。新經(jīng)濟(jì)條件下人們對(duì)“差異化、個(gè)性化、網(wǎng)絡(luò)化和速度化”的追求和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，都必然使房地產(chǎn)在“商品力、銷售力及形象力”上，進(jìn)入多層次，全方位競(jìng)爭(zhēng)的“營(yíng)銷時(shí)代”，即“產(chǎn)品創(chuàng)新、市場(chǎng)創(chuàng)新、和制度創(chuàng)新”的時(shí)代。
與此同時(shí)，房地產(chǎn)營(yíng)銷傳播的核心理念、工作模式也面臨著變革。身處“信息爆炸”的時(shí)代，社會(huì)公社只會(huì)有選擇的關(guān)注和接受哪些最具影響力、最具創(chuàng)新性及最具“熱點(diǎn)”效應(yīng)的信息，這是實(shí)施房地產(chǎn)品牌戰(zhàn)略時(shí)必須考慮的現(xiàn)實(shí)。
六、形象營(yíng)銷
寫字樓形象營(yíng)銷貫穿于寫字樓開發(fā)的全過(guò)程，依賴開發(fā)商的綜合實(shí)力，強(qiáng)調(diào)各個(gè)環(huán)節(jié)體現(xiàn)地產(chǎn)的主題理念。健康的企業(yè)形象能夠得到客戶的信賴，能有效降低寫字樓的項(xiàng)目宣傳成本。
七、客戶關(guān)系營(yíng)銷
隨著科技的進(jìn)步，寫字樓的質(zhì)量普遍有了提高，從追求質(zhì)量轉(zhuǎn)向追求品牌，有品牌轉(zhuǎn)向服務(wù)。因此，實(shí)行客戶服務(wù)管理既要滿足客戶需求，又可形成良好的客戶關(guān)系，影響一定潛在客戶。
形 態(tài)
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·客戶營(yíng)銷體系· 有效挖掘客戶營(yíng)銷渠道
客戶營(yíng)銷傳播的主要渠道是大家的口碑，按傳播理論，每個(gè)人大約可以影響250人，按照客戶營(yíng)銷理念也可以采用電視、報(bào)紙廣告作為客戶營(yíng)銷的傳播媒介。
1、有效成本控制
采用客戶營(yíng)銷可以降低廣告費(fèi)用50-80%，發(fā)展商對(duì)客戶必須有所選擇，選擇最能發(fā)揮自己專長(zhǎng)的客戶作為重點(diǎn)服務(wù)對(duì)象。
2、創(chuàng)新客戶營(yíng)銷手法 培育忠誠(chéng)客戶是寫字樓客戶營(yíng)銷最重要工作之一。不斷地用創(chuàng)新方法感動(dòng)客戶是發(fā)展商的責(zé)任，采用客戶關(guān)系管理手段是客戶營(yíng)銷的重要技術(shù)措施
3、目標(biāo)性實(shí)施crm 客戶關(guān)系管理能夠很好的促進(jìn)企業(yè)和客戶之間的交流，協(xié)調(diào)客戶服務(wù)資源，給客戶提供及時(shí)的服務(wù)，實(shí)施crm，直接服務(wù)于客戶，通過(guò)良好的客戶關(guān)系，達(dá)到非廣告意識(shí)影響潛在客戶。
八、寫字樓品牌營(yíng)銷
寫字樓品牌是寫字樓中用以區(qū)別個(gè)性和功能特點(diǎn)的名稱。在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，品牌才是贏取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)最強(qiáng)大、最持久的利器。品牌營(yíng)銷就是寫字樓商
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品在客戶心中占領(lǐng)一個(gè)有利位置。品牌形象與品牌實(shí)力一起構(gòu)成品牌的基石。
寫字樓品牌營(yíng)銷操作要點(diǎn)：
1、寫字樓品牌與其他商品的品牌塑造具有很大的不同，一般商品具有重復(fù)購(gòu)買性，但從客戶營(yíng)銷角度看，客戶可以影響到其身邊的朋友、客戶。具備間接重復(fù)購(gòu)買性，因此寫字樓臺(tái)品牌塑造可以借鑒其他商品品牌建設(shè)經(jīng)驗(yàn)。
2、房地產(chǎn)企業(yè)品牌建設(shè)的范疇：人才經(jīng)營(yíng)、企業(yè)文化與核心價(jià)值觀過(guò)程策劃、企業(yè)發(fā)展過(guò)程策劃、產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)過(guò)程策劃、市場(chǎng)環(huán)境變化過(guò)程。
3、品牌建設(shè)不僅體現(xiàn)統(tǒng)一的vi方面，更重要具有同一理念和行為，發(fā)展商、項(xiàng)目經(jīng)理部、物業(yè)公司是共同的品牌塑造者。
九、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
隨著信息時(shí)代的到來(lái)和電子商務(wù)的發(fā)展，利用internet網(wǎng)絡(luò)資源，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。不少開發(fā)商都在互聯(lián)網(wǎng)上注冊(cè)網(wǎng)站，為企業(yè)和產(chǎn)品進(jìn)行宣傳和推廣。隨著電子商務(wù)進(jìn)一步發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷將成為房地產(chǎn)市場(chǎng)上一種具有相當(dāng)潛力和發(fā)展空間的營(yíng)銷策略。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)亮點(diǎn)提煉：
1）通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)雙向交流，打破地域限制，進(jìn)行遠(yuǎn)程信息傳播，面廣量
大，全方位的展示企業(yè)形象和產(chǎn)品形象，為客戶提供多樣化的選擇 為潛在客戶提供方便。
2）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷屬于低本的直銷聯(lián)系渠道，在具有面廣的影響下，有效的
控制營(yíng)銷成本。
3）互聯(lián)網(wǎng)架設(shè)了發(fā)展商與客戶的直接聯(lián)系渠道，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)為客戶提供
服務(wù)，例如提供多種裝修方案供客戶選擇，或者客戶提出要求，發(fā) 展商組織裝修公司為客戶提供專門方案。
4）通過(guò)網(wǎng)絡(luò)能夠?yàn)榭蛻籼峁┝己玫氖酆蠓?wù)，為客戶提供咨詢服務(wù)增
加客戶滿意度。
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十、公關(guān)營(yíng)銷
寫字樓的市場(chǎng)不能過(guò)多的依賴傳媒廣告。而更應(yīng)該主動(dòng)出擊，尋求積極的公關(guān)策略。當(dāng)前業(yè)界流行的整合營(yíng)銷理論，實(shí)際上就是關(guān)系音效思想的體現(xiàn)。產(chǎn)品、定價(jià)、通路等營(yíng)銷變數(shù)都可能被競(jìng)爭(zhēng)者仿效診治超越，唯獨(dú)品牌價(jià)值是無(wú)法替代的，這與客戶緊密相關(guān)。操作
1、組建公關(guān)團(tuán)隊(duì)
由于辦公樓的購(gòu)買對(duì)于大多數(shù)企業(yè)而言是一件事關(guān)企業(yè)發(fā)展的大事，投入也大，購(gòu)買行為是十分理性和謹(jǐn)慎的，對(duì)于產(chǎn)品需要全方位的深入了解?？蛻艚M要覆蓋銷售部全員，并有市場(chǎng)、工程等相關(guān)部門人員參加或支持，甚至公司領(lǐng)導(dǎo)出面。對(duì)一個(gè)較大的樓盤而言，應(yīng)該由若干個(gè)客戶組，每個(gè)客戶組中必須有一個(gè)具備談判能力的人為核心組長(zhǎng)，分配任務(wù)數(shù)，并相互競(jìng)爭(zhēng)。針對(duì)寫字樓客戶的土阿安隊(duì)公關(guān)，也是企業(yè)實(shí)力、規(guī)范化服務(wù)的體現(xiàn)，會(huì)增強(qiáng)客戶對(duì)發(fā)展商的信賴感，提高談判的成功率。
操作
2、側(cè)重公關(guān)目標(biāo)
寫字樓的目標(biāo)市場(chǎng)主要為企業(yè)客戶，注重目標(biāo)的尋找和選擇，這樣既可節(jié)省盲目的廣告投入，又可提升目標(biāo)的有效性。操作
3、制定公關(guān)策略
在目標(biāo)公關(guān)的同時(shí)也同樣要考慮企業(yè)的群管關(guān)系，這樣就可加強(qiáng)有效目標(biāo)客戶的搜尋、調(diào)研，在了解客戶特征、需求以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等情況的基礎(chǔ)上，制定相應(yīng)的公關(guān)策略和計(jì)劃。操作
4、構(gòu)造雙向溝通渠道
重視消費(fèi)者導(dǎo)向，強(qiáng)調(diào)通過(guò)開發(fā)商與客戶雙向溝通，建立穩(wěn)定的對(duì)應(yīng)關(guān)系，在市場(chǎng)上樹立企業(yè)和品牌的競(jìng)爭(zhēng)力。
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操作
5、注重客戶需求
從客戶角度安排經(jīng)營(yíng)策略，充分研究客戶需求，努力加強(qiáng)與客戶溝通，實(shí)施關(guān)系營(yíng)造。
十一、競(jìng)爭(zhēng)策略營(yíng)銷
在當(dāng)前激烈的寫字樓市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析和準(zhǔn)確應(yīng)對(duì)，培育自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)很重要。開發(fā)商必須樹立競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷理念，提高自身素質(zhì)，加強(qiáng)培養(yǎng)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。要在各區(qū)域市場(chǎng)上取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)必須建構(gòu)完善的企業(yè)管理機(jī)構(gòu)，創(chuàng)造持久發(fā)展動(dòng)力和動(dòng)力支持系統(tǒng)，以獨(dú)特優(yōu)越品牌、質(zhì)量、脊柱、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)等戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的到市場(chǎng)。
十二、合作策略營(yíng)銷
開發(fā)商在市場(chǎng)運(yùn)作中既要講求競(jìng)爭(zhēng)又要尋求合作；既要注意與地方政府、節(jié)內(nèi)容機(jī)構(gòu)和其他社會(huì)組織的合作，更要注意開發(fā)商之間的合作。開發(fā)商為了獲得更大市場(chǎng)份額而開展各種競(jìng)爭(zhēng)，當(dāng)各種競(jìng)爭(zhēng)壓力使之難以支撐時(shí)，就會(huì)尋求合作。開發(fā)商之間通常采用松散性結(jié)盟方式，使合作各方共同打造區(qū)域品牌，以達(dá)到供應(yīng)的效果。
十三、誠(chéng)信營(yíng)銷 開發(fā)商必須樹立誠(chéng)信營(yíng)銷理念，塑造出開發(fā)商的良好社會(huì)形象。針對(duì)寫字樓客戶流動(dòng)性大的特點(diǎn)，實(shí)事求是，從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益出發(fā)，以誠(chéng)信獲得客戶續(xù)約和新客戶。
十四、特色營(yíng)銷
開發(fā)商必須注意寫字樓特色經(jīng)營(yíng)的重要性，把研究市場(chǎng)需求、強(qiáng)化使用功能、追求個(gè)性特色、應(yīng)在
寫字樓銷售百問(wèn)百答篇四
關(guān)于寫字樓營(yíng)銷策略報(bào)告
目錄：
pata1 市場(chǎng)分析 pata2 項(xiàng)目分析 pata3 客群分析 pata4 產(chǎn)品定位 pata5 營(yíng)銷策略
pata6 推廣策略及畫面表現(xiàn) pata7 營(yíng)銷計(jì)劃及階段策略 pata8 存在問(wèn)題及解決辦法
pata1 市場(chǎng)分析
1、寫字樓市場(chǎng)分布（商圈板塊、競(jìng)品寫字樓分布及名稱）
2、寫字樓市場(chǎng)供應(yīng)（未來(lái)市場(chǎng)供應(yīng)量）
3、寫字樓市場(chǎng)存量
4、寫字樓市場(chǎng)銷售量
5、寫字樓市場(chǎng)價(jià)格走勢(shì)
6、寫字樓市場(chǎng)租金水平
7、寫字樓項(xiàng)目入駐率
8、典型案例分析（項(xiàng)目名稱、占地、總建筑面積、物業(yè)類型、產(chǎn)品配比、價(jià)格走勢(shì)、付款方式、物業(yè)服務(wù)、自身配套等配圖說(shuō)明）
9、市場(chǎng)小結(jié)（供需方面、租金價(jià)格、市場(chǎng)分布、產(chǎn)權(quán)歸屬、裝修標(biāo)準(zhǔn)、物業(yè)管理）
pata2 項(xiàng)目分析
1、項(xiàng)目基礎(chǔ)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)分析
2、項(xiàng)目周邊現(xiàn)狀及項(xiàng)目特征（道路、交通、配套、建筑、規(guī)劃、構(gòu)筑、檔次、品牌）
3、項(xiàng)目配套品質(zhì)分析（自身配套如：電梯、消防、開間、柱距、物業(yè)服務(wù)、綠色節(jié)能、智能化配置等）
4、swto 分析
5、周邊項(xiàng)目分析（租金、出租率、售價(jià)、銷售量等方面分析）
pata3 客群分析
1、大型投資客戶特點(diǎn)
? 購(gòu)買能力很強(qiáng)，投資物業(yè)處于核心商圈，具有稀缺性 ? 多數(shù)以整棟方式購(gòu)買 ? 長(zhǎng)線投資，一般在五年以上
? 本身不具備經(jīng)驗(yàn)管理能力，要求持有物業(yè)品牌公司來(lái)經(jīng)營(yíng)
2、中小型投資客戶特點(diǎn)
? 選擇的項(xiàng)目范圍更加廣泛
? 大型知名企業(yè)入駐可增加投資信心 ? 需要確保投資收益
? 缺乏風(fēng)險(xiǎn)管理能力，后期經(jīng)營(yíng)管理物業(yè)要求嚴(yán)格
3、集團(tuán)客戶
? 跨國(guó)公司總部，現(xiàn)為境外金融機(jī)構(gòu) ? 設(shè)立企業(yè)總部來(lái)本城市拓展區(qū)域市場(chǎng) ? 國(guó)內(nèi)民營(yíng)企業(yè) ? 國(guó)有大型企業(yè)集團(tuán) ? 國(guó)內(nèi)的國(guó)際化品牌企業(yè)
? 已在本區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展多年，向外擴(kuò)張企業(yè)
4、散戶：主要以投資散戶為主要目標(biāo)
5、中小企業(yè)自用
? 從原有的工作模式發(fā)展為公司型（租金的承受能力較低，關(guān)于產(chǎn)品品質(zhì)）? 熟悉目前所處區(qū)域的中小型企業(yè)，提升企業(yè)形象，從租不如買的角度分析考慮，控制成本，增加企業(yè)固定值，一舉兩得。
6、投資客戶
? 以增值為目的，選擇具有升值潛力物業(yè)
? 長(zhǎng)線持有，要求有穩(wěn)定收益，投資物業(yè)有很好的物業(yè)管理，通常有包租
小結(jié)：項(xiàng)目在初期知名度不高，引進(jìn)大的集團(tuán)客戶來(lái)提升項(xiàng)目的形象，祈禱聚客能力；散戶、投資客戶有利于打開市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值。與中小型基金形成聯(lián)動(dòng)，作為前期炒作的營(yíng)銷工具，增強(qiáng)賣家的信心。
pata4 產(chǎn)品定位
1、產(chǎn)品檔次
2、產(chǎn)品規(guī)模
3、產(chǎn)品配置
4、產(chǎn)品物業(yè)服務(wù)
pata5 銷售策略
1、主題定位
2、形象解析
3、總體營(yíng)銷策略
? 以改變區(qū)域形象，提高項(xiàng)目知名度為主要營(yíng)銷方向，重點(diǎn)解決“高端產(chǎn)品品質(zhì)和低檔區(qū)域形象”之間矛盾，樹立項(xiàng)目信心
? 以集團(tuán)客戶為突破方向，提醒項(xiàng)目知名度和美譽(yù)度，通過(guò)散戶購(gòu)買來(lái)獲取最大價(jià)值
pata6 推廣策略及畫面表現(xiàn)
1、前期通過(guò)集團(tuán)客戶的招商，樹立項(xiàng)目高端形象，制造市場(chǎng)輿論及熱度，增加客戶信心
2、借助現(xiàn)場(chǎng)接待中心、樣板間、現(xiàn)場(chǎng)圍擋、導(dǎo)視系統(tǒng)、物業(yè)服務(wù)展示增加項(xiàng)目案場(chǎng)支撐
3、樹立項(xiàng)目的賣點(diǎn)及宣傳推廣的核心競(jìng)爭(zhēng)力，以及如何在推廣上利用自身的優(yōu)勢(shì)弱化規(guī)避不足
4、宣傳定位清晰，畫面表現(xiàn)鮮明、突出并便于記憶
pata7 營(yíng)銷計(jì)劃及階段策略
1、制定項(xiàng)目工程節(jié)點(diǎn)、營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)、案場(chǎng)支撐節(jié)點(diǎn)等大的時(shí)間軸線，在此基礎(chǔ)上劃分階段并執(zhí)行階段性策略和計(jì)劃
2、階段策略和計(jì)劃圍繞項(xiàng)目整體計(jì)劃節(jié)點(diǎn)執(zhí)行
3、制定合理的價(jià)格策略和階段漲幅趨勢(shì)
? 價(jià)格策略：結(jié)合市場(chǎng)價(jià)格，按照市場(chǎng)比較法，制定項(xiàng)目參考均價(jià) ? 通過(guò)分析項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)和入市時(shí)機(jī)、案場(chǎng)支持等因素確定合適的入市價(jià)格
pata8 存在問(wèn)題及解決辦法
關(guān)于在項(xiàng)目實(shí)際操作中經(jīng)常遇到的問(wèn)題及解決方法：
1、2、項(xiàng)目宣傳定位模糊
產(chǎn)品打造有瑕疵（實(shí)際使用結(jié)構(gòu)、尺寸等不合理）3、4、5、6、7、8、現(xiàn)場(chǎng)包裝需進(jìn)行改進(jìn)
宣傳物料中心考慮（未能體現(xiàn)產(chǎn)品的賣點(diǎn)、物料制作不夠精致）弱勢(shì)規(guī)避不明確（區(qū)域配套差、環(huán)境差、交通差）
項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？（將項(xiàng)目資源優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為項(xiàng)目服務(wù)推廣關(guān)鍵性概念）營(yíng)銷手段單一 價(jià)格及優(yōu)惠方式不合理
寫字樓銷售百問(wèn)百答篇五
房屋租賃合同
本合同雙方當(dāng)事人：
出租方（以下簡(jiǎn)稱甲方）：____________ 承租方（以下簡(jiǎn)稱乙方）：____________ 根據(jù)《中華人民共和國(guó)合同法》、《中華人民共和國(guó)城市房地產(chǎn)管理法》及其他有關(guān)法律、法規(guī)規(guī)定，在平等、自愿、協(xié)商一致的基礎(chǔ)上，甲、乙雙方就下列房屋的租賃達(dá)成如下協(xié)議： 第一條 房屋基本情況 甲方房屋（以下簡(jiǎn)稱該房屋）坐落于新亞財(cái)富廣場(chǎng)a座807；建筑面積__90.45__平方米（為精裝房）第二條 租賃期限
租賃期限自 ____ 年___月___日至 ___ 年___月___日止。第三條 租金
該房屋租金為（人民幣）_________元。大寫_______________ 租賃期間，出租方不得以任何理由任意調(diào)整租金。第四條 付款方式
乙方應(yīng)于本合同生效之日向甲方支付租金按年結(jié)算，由乙方于每年的_____月___日交付給甲方。第五條 交付房屋期限
甲方于本合同生效之日起將該房屋交付給乙方。第六條 甲方對(duì)產(chǎn)權(quán)的承諾
甲方保證在出租該房屋沒(méi)有產(chǎn)權(quán)糾紛；除補(bǔ)充協(xié)議另有約定外，有關(guān)按揭、抵押債務(wù)、稅項(xiàng)及租金等，甲方均在出租該房屋前辦妥。出租后如有上述未清事項(xiàng)，由甲方承擔(dān)全部責(zé)任，由此給乙方造成經(jīng)濟(jì)損失的，由甲方負(fù)責(zé)賠償。第七條 維修養(yǎng)護(hù)責(zé)任
租賃期間，正常的房屋大修理費(fèi)用由甲方承擔(dān)；
第八條 關(guān)于裝修和改變房屋結(jié)構(gòu)的約定
乙方如需改變房屋的內(nèi)部結(jié)構(gòu)和裝修或設(shè)置對(duì)房屋結(jié)構(gòu)影響的設(shè)備，需先征得甲方同意，投資由乙方自理。退租時(shí)，乙方安裝的設(shè)備由乙方自行處理！
第九條 關(guān)于房屋租賃期間的有關(guān)費(fèi)用 在房屋租賃期間，以下費(fèi)用由乙方支付： 1．水、電費(fèi)； 2．煤氣費(fèi)；
3．物業(yè)管理費(fèi)； 第十條 租賃期滿 租賃期滿后，本合同即終止，屆時(shí)乙方須將房屋退還甲方。如乙方要求繼續(xù)租賃，則須提前___個(gè)月向甲方提出，如同意繼續(xù)租賃，則續(xù)簽租賃合同。第十一條 提前終止合同
租賃期間，任何一方提出終止合同，需提前___月通知對(duì)方，經(jīng)雙方協(xié)商后簽訂終止合同書，在終止合同書簽訂前，本合同仍有效。租賃期間，未經(jīng)甲方同意，乙方不得私自轉(zhuǎn)租他人。第十二條 不可抗力
因不可抗力原因?qū)е略摲课輾p和造成損失的，雙方互不承擔(dān)責(zé)任。第十三條 其它
本合同未盡事宜，由甲、乙雙方另行議定，并簽定補(bǔ)充協(xié)議。補(bǔ)充協(xié)議與本合同不一致的，以補(bǔ)充協(xié)議為準(zhǔn)。第十四條 合同效力
本合同之附件均為本合同不可分割之一部分。本合同及其附件內(nèi)空格部分填寫的文字與印刷文字具有同等效力。
本合同及其附件和補(bǔ)充協(xié)議中未規(guī)定的事項(xiàng)，均遵照中華人民共和國(guó)有關(guān)法律、法規(guī)執(zhí)行。
第十五條 爭(zhēng)議的解決
本合同在履行中發(fā)生爭(zhēng)議，由甲、乙雙方協(xié)商解決。第十六條 合同份數(shù)
本合同共___頁(yè)，一式___份，甲、乙雙方各執(zhí)一份，均具有同等效力。附加協(xié)議：
甲方（簽名蓋章）：______________
乙方（簽名蓋章）；______________
_____年_____月____日
