方案是從目的、要求、方式、方法、進(jìn)度等都部署具體、周密，并有很強(qiáng)可操作性的計劃。方案書寫有哪些要求呢？我們怎樣才能寫好一篇方案呢？以下是小編給大家介紹的方案范文的相關(guān)內(nèi)容，希望對大家有所幫助。
建筑設(shè)計合作談判方案篇一
前言
一、談判主題
二、談判目標(biāo)
三、談判環(huán)境分析
四、談判雙方背景分析
五、談判預(yù)期結(jié)果及可能面臨的困難分析
六、談判過程中使用的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)說明
七、談判議程
附錄
前 言
中糧建材有限公司是一家集建筑裝飾、鋁合金型材、鋼結(jié)構(gòu)設(shè)計、生產(chǎn)制造為一體的專業(yè)股份制民營企業(yè)。公司原在云南省多年發(fā)展，取得了良好的業(yè)績。公司實行現(xiàn)代企業(yè)管理模式，已通過國iso9001:2000 質(zhì)量管理體系認(rèn)證，先后獲“云南市場質(zhì)量保證企業(yè)”、“云南市場aaa 信譽”榮譽，其產(chǎn)品被評為 “紅耪產(chǎn)品”?！笆晃濉惫驹诓噬珖娡夸X型材基礎(chǔ)上，計劃新上一條高檔木紋裝飾鋁型材生產(chǎn)線，使企業(yè)成為鄂西北地區(qū)建材業(yè)的小巨人企業(yè)。計劃到2012 年銷售收入達(dá)到4 億元，利稅4000 萬元。我公司經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來保健品市場行情不錯，投資的初步意向為保健品市場。據(jù)調(diào)查得知a 方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。我公司欲預(yù)期合作，因此公司派我和我的小組作為代表和這一綠茶公司進(jìn)行商務(wù)談判，希望能與他們?nèi)〉暮献鳎?/p>
一、談判主題
我公司與綠思源綠茶公司保談判健品項目合資合作
二、談判團(tuán)隊人員組成
主談： 張軒浩 公司總經(jīng)理 談判全權(quán)代表； 決策人： 王春 負(fù)責(zé)重大問題的決策； 技術(shù)顧問：李博 負(fù)責(zé)技術(shù)問題； 財務(wù)顧問：崔萌 負(fù)責(zé)財務(wù)問題； 法律顧問：張金框 負(fù)責(zé)法律問題；
三、談判目標(biāo)
1、戰(zhàn)略目標(biāo)：體面、務(wù)實地談判保健品項目合資合作，在可以承受的資金范圍內(nèi)投資，爭取獲得最大的收益。原因分析：要求與對方的長期合作關(guān)系。
2、具體目標(biāo)：(1)、解決雙方合資（合作）前的疑難問題。（2）、達(dá)到合資（合作）目的。
四、談判環(huán)境分析
1、己方報價： 投資限額在150 萬以內(nèi)
2、利益目標(biāo)： ①保證我方的利益最大化。②利潤分配問題：年收益率在20%以上，并且希望a 方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。③風(fēng)險分擔(dān)問題：用50 萬元人民幣購買茶葉險（保險費用可計入成本）。④最終使雙方達(dá)成保健品項目合合資作，使雙方實現(xiàn)共贏。
3、談判底線： ①要求年收益率在20%以上，并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。②對方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)，宣傳以及銷售。③爭取對方與我方長期合作。
五、談判雙方背景分析
（一）、我方核心利益：
1、要求對方盡早簽約。
2、要求年收益率在20%以上，并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。
3、如何保證資金的安全，對資金的投入是否會得到回報的保障措施進(jìn)行相應(yīng)的解釋。
4、要求對方對資產(chǎn)評估的300 萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋。
5、要求對方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。
（二）、對方利益：解決合作問題，爭取雙方長期合作關(guān)系，獲得利益。
（三）、我方優(yōu)勢：經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來保健品市場行情不錯，投資的初步意向為保健品市場。
（四）、我方劣勢：對保健品市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也只知甚少，需對方公司對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。
（五）、對方優(yōu)勢：（1）、公司已注冊生產(chǎn)“綠思源”牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。（2）、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。（3）、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況良好，未來發(fā)展前景廣闊。
（六）、對方劣勢：（1）、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。（2）、缺乏足夠的資金，需要吸引資金。
六、談判預(yù)期結(jié)果及可能面臨的困難分析
（一）、預(yù)期結(jié)果：達(dá)成合作目的，但在談判過程中會遇到許多困難！
1、對方要求我方出資額度不低于50 萬元人民幣
2、用50 萬購買茶葉險計入成本
（二）、談判過程中面臨的困難及應(yīng)對方案： 1.對方對于我方的要求難以接受，比如說要求對方投資年收益過高。應(yīng)對方案：就相關(guān)上述問題進(jìn)行談判，運用妥協(xié)策略，達(dá)成雙方都可以接受的條件。2.對方使用借題發(fā)揮的策略，對我方某一次要問題抓住不放。應(yīng)對方案：避免由于過多的解釋而自亂陣腳，可以轉(zhuǎn)移話題，但必要時可以支出多方的策略本質(zhì)，并且要聲明由于對方的胡攪蠻纏影響了雙方的談判進(jìn)程。3.對方要求保證控股。應(yīng)對方案：可以答應(yīng)對方的要求，但要以公司利益為底線，不能損害公司的利益。4.對方在于利益分配上出現(xiàn)分歧意見。應(yīng)對方案：依據(jù)我方公司的具體情況，在保證本公司的利益的情況下，答應(yīng)對方的合理要求。
七、談判過程中使用的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)說明
1、開局： 方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中 方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，指出本產(chǎn)品的優(yōu)越及現(xiàn)在樂觀的市場和高額的收益回報，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。1）借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進(jìn)行攻擊、突破 2）法律與事實相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對事件進(jìn)行剖析，對其進(jìn)行反駁。
2、中期階段： 1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從閑置資金投資的定位上轉(zhuǎn)移長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動； 2）層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益； 3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以答應(yīng)部分要求來換取其它更大利益； 4）突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失； 5）打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整
4、最后談判階段： 1）把握底線: 適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報價，使用最后通牒策略 2）埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系 3）達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間
八、談判 議程
（一）、具體日程安排（共同達(dá)成意向）4 月20 日上午9：00～12：00，第一階段； 4 月21 日上午9：00～12：00 為第二階段；
（二）、談判地點（共同達(dá)成意向）第一階段的談判安排在公司一號會議室。第二階段的談判安排在云南省昆明市滇池路56 號桂花大酒店12 樓第二號會議室。
附 錄：
1、合同（略）
2、中糧建材公司簡介： 中糧建材有限公司是一家集建筑裝飾、鋁合金型材、鋼結(jié)構(gòu)設(shè)計、生產(chǎn)制造為一體的專業(yè)股份制民營企業(yè)。公司原在云南省多年發(fā)展，取得了良好的業(yè)績。公司實行現(xiàn)代企業(yè)管理模式，已通過國iso9001:2000 質(zhì)量管理體系認(rèn)證，先后獲“云南市場質(zhì)量保證企業(yè)”、“云南市場aaa 信譽”榮譽，其產(chǎn)品被評為“紅耪產(chǎn)品”。“十一五”公司在彩色噴涂鋁型材基礎(chǔ)上，計劃新上一條高檔木紋裝飾鋁型材生產(chǎn)線，使企業(yè)成為鄂西北地區(qū)建材業(yè)的小巨人企業(yè)。計劃到2012 年銷售收入達(dá)到4 億元，利稅4000 萬元。
3、中糧建材公司背景資料：（1）、經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。（2）、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來保健品市場行情不錯，投資的初步意向為保健品市場。（3）、投資預(yù)算在150 萬人民幣以內(nèi)。（4）、希望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且年收益率在20%以上。（5）、對保健品市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也只知甚少但我公司對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料（6）、據(jù)調(diào)查得知我公司的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。
4、云南省茶葉市場情況;2009 年云南省茶葉面積達(dá)523 萬畝，居全國第一位；茶葉產(chǎn)量18.08 萬噸，增長5.1%，僅次于福建居全國第二；無性系茶園達(dá)191.3 萬畝，占茶園總面積的 36.58%。2009 年11 月底，云南省精制茶加工企業(yè)為72 家，其資產(chǎn)總額為46.3 億元，同比下降 1.36%。2009 年 1-11 月，云南省精制茶加工行業(yè)共計實現(xiàn)產(chǎn)品銷售收入為13.7 億元，同比下降0.13%；利潤總額為4394.7 萬元，同比增長31.01%。近幾年云南省嘗試調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，普洱茶產(chǎn)品比例下降，綠茶、紅茶普遍上升。同時，企業(yè)布局、資本構(gòu)成、品牌整合等方面也取得了新的進(jìn)展。所以，目前正是綠茶行業(yè)發(fā)展的新時期。但是由于今年西南地區(qū)的大旱，可能會對茶葉的產(chǎn)量有很大的影響。
建筑設(shè)計合作談判方案篇二
采 購 談 判 方 案
一、談判雙方
甲方：采購方 xxxxx 乙方：供應(yīng)商
二、談判主題
我方向乙方公司采購120臺電腦及其相關(guān)配件
三、談判團(tuán)隊人員組成
主談：xxx，公司談判全權(quán)代表； 決策人：xxx，負(fù)責(zé)重大問題的決策；
法律顧問：xxx，負(fù)責(zé)技術(shù)和法律問題（會議記錄）；
四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析 1 我方核心利益：
①要求對方用盡量低的價格供應(yīng)我方電腦 ②在保證質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本 對方利益：用最高的價格銷售，增加利潤 2 我方優(yōu)劣勢：
①有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇
②我方實力雄厚，信譽較好，采購貨物無須擔(dān)心資金問題 劣勢：我方需要這批電腦，迫切與對方合作，否則將可能對學(xué)校教學(xué)造成影響 對方優(yōu)劣勢：對方的電腦品牌在國際上聲譽較好，且與其合作的企業(yè)較多。
劣勢：屬于供應(yīng)方，如果完不成談判，可能損失以后合作的 機(jī)會。
五、談判目標(biāo)
戰(zhàn)略目標(biāo)：
1、和平談判，按我方的采購條件達(dá)成收購協(xié)議 ①報價:xx元 ②供應(yīng)日期：一周內(nèi)
底線：①以我方低線報價xx元 ②盡快完成采購后的運作
六、程序及具體策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。
方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應(yīng)商競爭，開出xx元的報價，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于主動地位。
2、中期階段：
(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動。
(2)層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。
(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓承擔(dān)運費來換取其它更大利益。
(4)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦供應(yīng)公司談判。(5)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整
4、最后談判階段：
(1)把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報價，使用最后通牒策略。
(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系
(3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間。
七、準(zhǔn)備談判資料 相關(guān)法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《經(jīng)濟(jì)合同法》 備注：《合同法》違約責(zé)任
八、制定應(yīng)急預(yù)案 雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1、對方不同意我方對報價xx元表示異議
應(yīng)對方案：就對方報價金額進(jìn)行談判，運用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。
2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。
應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。
3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。應(yīng)對措施：
避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。九 ：附件
采購計劃書（附件1）談判合同（附件2）預(yù)祝談判成功
建筑設(shè)計合作談判方案篇三
談判方案
會議時間：2011年x月x日
會議地點：北京xx大學(xué)東區(qū)會議中心會議室 我方（甲方）：北京xx大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院（買方）客方（乙方）：某多媒體公司（買方）a方項目負(fù)責(zé)人：xxx
總經(jīng)理：*** 法律顧問：***
法律顧問：*** 技術(shù)顧問：***
技術(shù)顧問：*** 財務(wù)顧問：***
市場顧問：***
財務(wù)總監(jiān)：***
一、談判雙方公司背景
1、甲方單位（北京xx大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院）分析
①北京xx大學(xué)經(jīng)濟(jì)及管理學(xué)科專業(yè)的辦學(xué)歷史可追溯到1981年，當(dāng)時為北京xx學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理系，1994年更名為經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院，1997年與原xx部干部管理學(xué)院合并組建了新的經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院。在校全日制本科生1500余人，研究生300余人。
②學(xué)院已經(jīng)建有 300 余平方米的經(jīng)管實驗中心。實驗中心現(xiàn)有四個綜合專業(yè)實驗室，開設(shè)了12套實驗項目。
③已經(jīng)利用多媒體教學(xué)培養(yǎng)學(xué)生，并且經(jīng)濟(jì)管理實驗教學(xué)體系建設(shè)獲2006年學(xué)校教學(xué)成果二等獎。
④隨著學(xué)院的發(fā)展，計劃建兩個分別擁有160.290個座位的多媒體教室，以適應(yīng)教學(xué)的進(jìn)行，更加培養(yǎng)學(xué)生多方位思考，開拓創(chuàng)新的能力。
2．乙方單位（某多媒體公司）分析
①該公司位于中國高新技術(shù)最密集的國際化大都市——深圳，是一家集設(shè)計、研發(fā)、生產(chǎn)、銷售和系統(tǒng)集成為一體的高新技術(shù)企業(yè)。
②公司專注于通信工程配套產(chǎn)品和電子產(chǎn)品，主要涉及mdf、odf、ddf、光纖入戶信息箱、光纜交接箱、3g寬帶網(wǎng)絡(luò)箱、戶外機(jī)房/柜、網(wǎng)絡(luò)機(jī)柜、綜合布線產(chǎn)品、及住宅信息配線箱。產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于電信、移動、聯(lián)通、鐵通、網(wǎng)通等各大運營商及各大房開商。
③在產(chǎn)品設(shè)計、系統(tǒng)研發(fā)、工程施工方面具備了強(qiáng)大的綜合優(yōu)勢和積累了廣泛的用戶基礎(chǔ)，并且結(jié)合實際情況和相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)不同的用戶的具體要求提供家居智能化網(wǎng)絡(luò)的最佳技術(shù)方案及系統(tǒng)產(chǎn)品。
④科技創(chuàng)新、共筑雙贏”一直是高光人的不懈追求，先進(jìn)的制造技術(shù)、世界一流的生產(chǎn)設(shè)備、富有創(chuàng)新精神和專業(yè)知識團(tuán)隊、科學(xué)而嚴(yán)明的管理體系、“用戶至上”的經(jīng)營理念，構(gòu)筑了高光科技成功的堅實基礎(chǔ)?！拔覀兪冀K領(lǐng)先，我們?nèi)詫⑴?，我們真誠服務(wù)”高光科技將用最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和全方位的服務(wù)與您攜手共創(chuàng)輝煌。
⑤公司主要產(chǎn)品有光纖入戶信息箱、多媒體信息箱、多媒體布線箱、弱電箱、多媒體箱、配線箱、布線箱、信息配線箱、家居布線箱、綜合布線箱、智能箱、家居信息箱、家居箱、弱電布線箱、信息接入箱、信息箱、配電箱、多媒體配線箱、電話配線箱、接入箱、所有箱的0em服務(wù)。
⑥雖然已經(jīng)打開市場，但應(yīng)加大宣傳和技術(shù)，知名度有待提高。
二、談判主題及內(nèi)容
1．主題：解決北京xx大學(xué)學(xué)院建設(shè)兩個（160，,290個座位）多媒體教室 2.談判方式：正式小組談判。
3.與爭議有關(guān)的相關(guān)資料：
a我方談判的內(nèi)容：
1.得知乙方出資額度不低于15萬人民幣 2.要求由乙方負(fù)責(zé)進(jìn)行建設(shè)和監(jiān)察
3.風(fēng)險分擔(dān)問題（例如購買保險，保險計入成本）4.支付的金額和多媒體教室的質(zhì)量保證 b客方談判的內(nèi)容
1.要求對方出資額度不低于15萬人民幣 2.創(chuàng)造良好工作環(huán)境
3.風(fēng)險分擔(dān)問題（例如購買保險，保險計入成本）
三．談判目標(biāo)
1.戰(zhàn)略目標(biāo)：以最低的價格最好的質(zhì)量建設(shè)多媒體教室及長期的合作關(guān)系 2.原因分析：（1）我方是211重點院校的學(xué)院，需要發(fā)展，和不斷更新設(shè)備；
（2）我方因盡量避免損失并減少支出
3.最高目標(biāo)：保持其他合作約定
4.底線：（1）給予一定優(yōu)惠政策，例如：價格
（2）維護(hù)長期合作
四．程序及具體策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應(yīng)商競爭，開出10000元的報價，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于主動地位。
2、中期階段：
(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動。
2)層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。
(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓承擔(dān)運費來換取其它更大利益。
(4)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦供應(yīng)公司談判。
(5)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整
4、最后談判階段：
(1)把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報價，使用最后通牒策略。
(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系
(3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間。
五、準(zhǔn)備談判資料
相關(guān)法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》 備注：《合同法》違約責(zé)任
合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料（見附錄和幻燈片資料）
六、制定應(yīng)急預(yù)案
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1、對方不同意我方對報價100000元表示異議
應(yīng)對方案：就對方報價金額進(jìn)行談判，運用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。
2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。
3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。應(yīng)對措施：
避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。
七．談判預(yù)算費用
a．電話費：300元 b.會場布置：200元 c．飲食費：1000元
八．談判議程
（1）雙方進(jìn)場
（2）介紹本次會議安排與會人員（3）正式進(jìn)入談判
a．介紹本次談判的多媒體教室的要求，數(shù)量等情況 b．遞交并討論購買協(xié)議 c．協(xié)商一致建成時間
d．協(xié)商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責(zé)任（4）達(dá)成協(xié)議（5）簽訂協(xié)議（6）預(yù)付定金
（7）握手祝賀談判成功
（8）設(shè)宴款待，談判圓滿成功
建筑設(shè)計合作談判方案篇四
建筑設(shè)計合作協(xié)議書
甲方：
乙方：
為了充分發(fā)揮雙方的優(yōu)勢，挖掘潛力，開拓市場，共同發(fā)展，以求得最佳的社會效益和經(jīng)濟(jì)效益，昆明納仁市政工程設(shè)計有限公司和云南銘輝勘察設(shè)計有限公司為聯(lián)合建筑設(shè)計合作事項，經(jīng)雙方協(xié)商達(dá)成如下協(xié)議：
一、合作時間及期限
2007年12月1日——2009年11月30日共2年
二、合作價款及付款方式
2.1 雙方合作完成建筑設(shè)計項目，乙方按1.7元/㎡付給甲方協(xié)作費（以最終
實際面積進(jìn)行結(jié)算）。
2.2 合作項目乙方按建設(shè)方付款金額的比例支付給甲方，甲方按照乙方支付
及結(jié)算的金額開據(jù)正式發(fā)票給乙方。
2.3
2.4 合作項目的其它費用支出（包括甲方為項目所支出的費用）由乙方支付。配合乙方開設(shè)銀行帳戶壹個，供合作項目使用，合作期滿，歸還甲方。
三、甲方的責(zé)任：
3.1負(fù)責(zé)對圖紙的審核、會簽。
3.2負(fù)責(zé)與乙方設(shè)計人員技術(shù)交流。
3.3負(fù)責(zé)與審圖公司進(jìn)行協(xié)調(diào)工作。
3.4甲方在收到校交圖三日內(nèi)審定完成并通知乙方送審圖公司。
3.5配合乙方技術(shù)人員對建設(shè)方提出的合理技術(shù)變更進(jìn)行簽證。
四、乙方的責(zé)任：
4.1按照甲方的技術(shù)要求進(jìn)行施工圖設(shè)計。
4.2負(fù)責(zé)與甲方進(jìn)行技術(shù)交流。
4.3負(fù)責(zé)甲方審核后對圖紙的修改、補(bǔ)充達(dá)到甲方的技術(shù)要求。
4.4負(fù)責(zé)將設(shè)計成果送審圖公司審圖。
4.5負(fù)責(zé)與建設(shè)方進(jìn)行技術(shù)交流和現(xiàn)場的協(xié)調(diào)工作。
五、合同條款：
5.1對該協(xié)議工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，共同完成該協(xié)議。
5.2在執(zhí)行工作中為對方的商業(yè)機(jī)密進(jìn)行保護(hù)，對知識產(chǎn)權(quán)進(jìn)行保護(hù)。
5.3在履行協(xié)議過程中發(fā)生的問題，雙方協(xié)商解決。
5.4本合同協(xié)議時限期滿后，甲、乙雙方如需繼續(xù)合作，雙方可在此協(xié)議基礎(chǔ)上于期滿前三個月繼續(xù)簽定延長期限協(xié)議，若未續(xù)簽協(xié)議時期滿結(jié)算帳務(wù)后協(xié)議自動終止。
甲方：
乙方：
2010年11月1日
建筑設(shè)計合作談判方案篇五
建筑設(shè)計技術(shù)合作項目
談判方案
背對背演講內(nèi)容：
甲方：我們團(tuán)隊是重慶房地產(chǎn)開發(fā)公司，我公司本次談判派出了公司經(jīng)理帶隊的總經(jīng)理、建筑設(shè)計師、財務(wù)總監(jiān)、法律顧問、秘書組成的談判小組。本次談判主要是與澳博榭聯(lián)合建筑設(shè)計有限公司進(jìn)行建筑設(shè)計的合作談判，我方的談判目標(biāo)是最高目標(biāo)：40萬元人民幣?？尚心繕?biāo)：40萬元—32萬元人民幣。最低目標(biāo)：32萬元人民幣，交圖期限延遲兩周。我公司本次談判的優(yōu)勢主要在于我們早日進(jìn)駐內(nèi)地市場的階梯，內(nèi)地的經(jīng)濟(jì)水平低于上海等沿海城市。在談判開局我公司采用感情交流式開局，本次談判策略包括紅白臉策略，渾水摸魚策略，休會策略，先聲求人策略，希望雙方達(dá)到雙贏。
乙方：我們團(tuán)隊是澳博榭聯(lián)合建筑設(shè)計有限公司，我公司本次談判派出了公司經(jīng)理帶隊的銷售總監(jiān)、總經(jīng)理 市場經(jīng)理、財務(wù)部經(jīng)理、秘書組成的談判小組。本次談判主要是與重慶房地產(chǎn)開發(fā)公司進(jìn)行建筑設(shè)計的合作談判，我方 的談判目標(biāo)是最高目標(biāo)：41萬元人民幣。可行目標(biāo)： 36萬元人民幣。最低目標(biāo)：31萬元人民幣，交圖期限延遲兩周。我公司本次談判的優(yōu)勢主要在于該公司是對此獲得大獎的國際甲級建筑設(shè)計公司，名聲顯赫。在談判開局我公司采用感情交流式開局，本次談判策略包括紅白臉策略，聲東擊西策略，體會策略，讓步策略，同時希望雙方能達(dá)到雙贏長期合作。
甲方：重慶房地產(chǎn)開發(fā)公司（需求）
乙方：澳博榭聯(lián)合建筑設(shè)計有限公司（供方）談判地點：澳博榭聯(lián)合建筑設(shè)計有限公司 談判時間： xx年xx月xx日
甲方談判人員：總經(jīng)理：負(fù)責(zé)監(jiān)督談判程序，掌握談判進(jìn)程，最后的決策者
建筑設(shè)計師:負(fù)責(zé)高端設(shè)計技術(shù)方面的問題 財務(wù)總監(jiān):負(fù)責(zé)相關(guān)財務(wù)問題 法律顧問:負(fù)責(zé)法律問題 秘書:負(fù)責(zé)文件傳送及資料整理
乙方談判人員：銷售總監(jiān)：負(fù)責(zé)主要的談判事務(wù)
總經(jīng)理：負(fù)責(zé)監(jiān)督談判程序，做最后的決策者 市場經(jīng)理：負(fù)責(zé)市場的行情
財務(wù)部經(jīng)理：負(fù)責(zé)相關(guān)財務(wù)問題 秘書:負(fù)責(zé)文件傳送及資料整理
一、談判的背景資料：
甲方：重慶房地產(chǎn)開發(fā)公司（需求）背景資料：
重慶東原房地產(chǎn)開發(fā)有限公司系重慶東銀控股集團(tuán)有限公司【原重慶東銀實業(yè)（集團(tuán)）有限公司】下屬子公司，公司成立于1999年9月15日，前身為重慶東宜升科技有限責(zé)任公司。2001年5月22日更名為重慶東原房地產(chǎn)開發(fā)有限公司。2003年正式進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)。東原地產(chǎn)現(xiàn)為上市公司--重慶市迪馬股份有限公司的控股子公司
乙方：澳博榭聯(lián)合建筑設(shè)計有限公司（供方）背景資料：
博榭聯(lián)合建筑設(shè)計有限公司曾多次獲得大獎已是國際甲級建筑設(shè)計公司，聲名顯赫。在上海注冊后，我公司很快贏得了上海建筑設(shè)計市場。但是，內(nèi)地市場還沒有深入進(jìn)來，現(xiàn)公司希望早日在大陸內(nèi)地的建筑設(shè)計市場上占有一席之地。由于有這樣一個良好的機(jī)會，所以公司對中外合資重慶某房地產(chǎn)開發(fā)有限公司的這一項目很感興趣，故同意接受委托，設(shè)計金盾大廈8樓以上的方案。
二、談判的主題及內(nèi)容
甲方的主題及內(nèi)容：為了把正在建設(shè)中的金盾大廈建設(shè)得豪華、氣派，方便商務(wù)辦公，又適于家居生活的現(xiàn)代化綜合商住樓，因此對建筑方案的設(shè)想構(gòu)思談到價格。主要內(nèi)容是談建筑方面的價格以及購買多少付款的方式及外形和雙方以后的合作。
乙方的主題及內(nèi)容：現(xiàn)公司希望早日在大陸內(nèi)地的建筑設(shè)計市場上占有一席之地。由于有這樣一個良好的機(jī)會，所以公司對中外合資重慶某房地產(chǎn)開發(fā)有限公司的這一項目很感興趣，故同意接受委托，設(shè)計金盾大廈8樓以上的方案。主要內(nèi)容是商討建筑方面的價格，付款的方式和雙方以后的合作。
三、談判的優(yōu)點及不足： 重慶公司優(yōu)劣勢分析（甲方）優(yōu)勢：
1．是我們早日進(jìn)駐內(nèi)地市場的階梯；
2．內(nèi)地的經(jīng)濟(jì)水平低于上海等沿海城市。劣勢：
1．金盾大廈建設(shè)方案是在七，八年前設(shè)計的，其外形、外觀、等方面有些不合時宜；
2．金盾大廈已經(jīng)在建設(shè)中，重慶公司對設(shè)計的需求比較急切。澳博榭聯(lián)合建筑設(shè)計有限公司(乙方)： 優(yōu)勢：
該公司是對此獲得大獎的國際甲級建筑設(shè)計公司，名聲顯赫。劣勢：
還未深入內(nèi)地市場，而內(nèi)地市場有很大的發(fā)展空間。
四、談判目標(biāo)與談判底線： 我方：最高目標(biāo)：40萬元人民幣
可行目標(biāo)：40萬元—32萬元人民幣 最低目標(biāo)： 32萬元，交圖期限延遲兩周 客方：最高目標(biāo)：41萬元
可行目標(biāo)：36萬元 最低目標(biāo)：31萬元
五、談判各階段策略運用： 開局階段：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。
方案二：開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點或想法，為談判打開局面，有利于雙方的長期合作。報價階段：
向?qū)Ψ矫鞔_報價，并作出報這個價格的原因及合理性的解釋 磋商階段：
①盡可能多的問對方問題，價格、設(shè)計要求等，進(jìn)而揣測對方的底線是多少，然后依此進(jìn)行談判。
②紅臉白臉策略：在討論價格時由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白
臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從價格的問題上轉(zhuǎn)移到圖示的設(shè)計和構(gòu)思上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動；
③層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益；
④把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓價格來換取其它更大利益； ⑤突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會造成的損失 成交階段：
1.把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報價，使用最后通牒策略；
2.埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系；
3.達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),確定正式簽訂合同時間。僵局處理策略：
合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定對方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整；
六、談判議程安排
1.時間： 2013年10月20日 地點：澳博榭聯(lián)合建筑設(shè)計有限公司
議題：就金盾大廈設(shè)計得構(gòu)思、價格、日期等項目進(jìn)行具體洽談 2.時間。2013年10月21日 地點：澳博榭聯(lián)合建筑設(shè)計有限公司 議題：就金盾大廈設(shè)計得報價再次進(jìn)行磋商
七、應(yīng)急方案
1.如果就此談判意見矛盾突出，甚至出現(xiàn)了激憤之態(tài)，協(xié)商改期再進(jìn)行商談 2.給雙方半小時的時間平靜心情，調(diào)整心態(tài)喝喝茶，聽聽音樂 3.對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議
應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破韁局；或用聲東擊西策略
4.對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放
應(yīng)對：避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的談判策略影響談判進(jìn)程 八：場景預(yù)演：
開局階段洽談：以感情式的交流，通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。
價格洽談方面：作為需求方，盡可能多的問對方問題，價格、設(shè)計要求等，進(jìn)而揣測對方的底線是多少，運用自己方的優(yōu)勢結(jié)合市場行情盡量讓對方把價格降低，作為供給方，可以抓住對方的劣勢，是需求方急切需要進(jìn)而把價格穩(wěn)住。
運輸方式的選擇和風(fēng)險承擔(dān)：運輸?shù)姆绞?有船運和空運，價格不一樣、產(chǎn)品保險有專門的公司。所以在這兩方面可以進(jìn)一步洽談。確定雙方的責(zé)任。付款方式和交貨方式的選擇：可以從一次性、分期付款，現(xiàn)金和支票等去提，也可以作為要求對方給予優(yōu)惠的籌碼
中場休息：合理利用暫停，首先冷靜分析原因，再可運用把握肯定對方行式，否定對方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整。
劉芳
