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路演的基本流程篇一
路演舞臺搭建bojalar 發(fā)表于：10-06-02 18:25 [只看該作者]
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建、影視發(fā)布會、工作會議、新產(chǎn)品推廣會、技術(shù)交流會、頒獎典禮、酒會、培訓(xùn)會議、項目簽約儀式、各地經(jīng)銷年會、大型慶典活動、論壇、慶祝會、政府會議、開幕式、揭牌、交易會、簽售會、促銷活動、現(xiàn)場布展、撤展等。我公司是以租賃背景板專業(yè)搭建的公司，承接 大型活
動 新聞發(fā)布會 年會慶典 促銷等各種活動的現(xiàn)場布置，我工廠有行架有1200多平米。背板搭建.桁架規(guī)格全，結(jié)實又美觀。展會展覽選，還我
們秉承“以客戶為中心，堅持質(zhì)量、堅持誠信、堅持服務(wù)”的經(jīng)營理念，竭誠為客戶服務(wù)，現(xiàn)今公司擁有眾多的客戶資源；我們將以專業(yè)化、國際化為發(fā)展方向，使其企業(yè)得到成長。展示器材：拉網(wǎng)展架、易拉寶、x展架、人像立牌、促銷臺、接待臺、資料架、桁架、移動帳篷、太陽
傘、洽談桌椅、海報架、水牌、一米線。展覽展廳：展會特裝、展示設(shè)計、展廳設(shè)計、展廳裝潢、特裝、專賣店、賣場、展柜；會議背景項目
：新聞發(fā)布會、企業(yè)慶典活動、酒會、宴會、招待會、聯(lián)誼會、公司年會、開業(yè)典禮、展覽展示會、形象促銷活動、背景墻搭建、標(biāo)攤搭建、剪彩儀式、演出活動；平面項目：圖文設(shè)計制作、展具設(shè)計制作、拉網(wǎng)展架設(shè)計制作、易拉寶設(shè)計制作、x展架設(shè)計制作、背景板設(shè)計制作、展
板設(shè)計制作、會議背景設(shè)計制作等。寫真項目： 戶內(nèi)燈箱寫真、戶內(nèi)招貼寫真、戶內(nèi)櫥窗寫真、戶內(nèi)廣告牌、展具畫面寫真噴繪、條幅寫真、寶麗布噴繪等公司擁有羅蘭寫真機(jī)數(shù)臺?。g迎廣大同行前來洽談??！本公司是一家綜合型公司，從事廣告成品制作、會議會場布置及搭建,背景板制作與搭建,戶內(nèi)外寫真噴繪噴繪服務(wù)等。旗下?lián)碛袑懻鎳娎L制作
加工廠、印刷工廠，展覽制作工廠。公司不但有全面的策劃功底，還具備豐富的策劃設(shè)計、現(xiàn)場施工及全案執(zhí)行能力，能為客戶提供由設(shè)計制作到后期安裝的一條龍服務(wù)，為客戶 減少了中間環(huán)節(jié)帶來的風(fēng)險和成本。為客戶提供背景墻及展臺搭建、會議會場布置；為各廣告及展覽展示公司提供后期制作安裝服務(wù)，并得到 客戶一致好評。
項目路演就是企業(yè)代表在講臺上向臺下眾多的投資方講解自己的企業(yè)產(chǎn)品、發(fā)展規(guī)劃、融資計劃。
1,“項目路演”采取自愿報名，審核通過的機(jī)制。邀請全國范圍內(nèi)早、中期tmt創(chuàng)業(yè)項目以及傳統(tǒng)行業(yè)具備創(chuàng)新模式的項目參加。
2，“項目路演”是國內(nèi)外諸多風(fēng)險投資機(jī)構(gòu)實現(xiàn)融資的高速公路。實現(xiàn)創(chuàng)業(yè)項目與投資人的零距離直面對話、平等交流、專業(yè)切磋，促進(jìn)創(chuàng)業(yè)項目與投資人的充分溝通和加深
了解，最終推動融資進(jìn)程。
3,規(guī)模：項目路演由8-10個創(chuàng)業(yè)項目和8－10個投資機(jī)構(gòu)代表組成。確保每個項目進(jìn)行較為充分的展示，并與投資人進(jìn)行深入的溝通。
4，私密性質(zhì)：除創(chuàng)業(yè)項目和投資機(jī)構(gòu)代表之外，項目路演全程謝絕無關(guān)人員參觀；
5，項目路演主辦方及所有參會人員均須承諾：除非得到本人許可，對項目商業(yè)秘密和項目路演個人資料進(jìn)行嚴(yán)格保密，不將項目路演的任何內(nèi)容用于商業(yè)目的。
路演的基本流程篇二
干貨get:ppt匯報那些事兒
作為大部分學(xué)生創(chuàng)業(yè)者，求學(xué)階段會通過去參加一系列的創(chuàng)業(yè)大賽來獲得一定的宣傳，榮譽，資金等。本文將從以下幾個方面對創(chuàng)業(yè)者進(jìn)行路演給出建議。（來自邢程先生的干貨分享，小編負(fù)責(zé)整理啦?。┐蟛糠謩?chuàng)業(yè)者在比賽中匯報ppt的過程中的一些尷尬：
1，在私下聊天時侃侃而談，十分順利，但是一上臺后就結(jié)結(jié)巴巴，磕磕絆絆；
2，自我感覺良好，但是仍未晉級（童話里都是騙人的，沒有人是我的伯樂）；
3，不知道評委想聽什么(我的地盤我做主，自導(dǎo)自演然后不幸的成為了自作自受)；
接下來，就要放大招了（幸福來的就是這么突然）： ppt內(nèi)容撰寫： 1，路演臺本
a． 把要講的內(nèi)容寫下來（沒有人能隨隨便便不要演講稿就成功）；
b． 重點加標(biāo)注（ps:不要告訴小編你全篇都是重點，小編是不會相信的，因為你又不是老師畫重點，開個玩笑啦）； c． 不斷概括文案（兄臺，你想畢竟誰喜歡滿屏都是字的ppt啦?。?。2，路演結(jié)構(gòu)
a． 自我介紹（自信自信自信，重要的事情說三遍）； b． 解決痛點（對癥下藥，產(chǎn)品就像一塊磚，哪里需要哪里搬）； c． 競爭優(yōu)勢（人無我有，人有我優(yōu)，是時代催生了產(chǎn)品，所以產(chǎn)品必將回饋于時代）；
d． 團(tuán)隊介紹（以照片為輔，進(jìn)行介紹，有重點，有成績）。3，財務(wù)預(yù)估
a． 投資回收期
b． 利潤回報率（不以盈利為目的的公司都得喝xx風(fēng)）附ppt制作小技巧： 1，多用圖片少用文字； 2，配色不超過4種； 3，字體不超過3種；
4，每頁用一個疑問句引入到下一頁的話題（可以在ppt的邊角處加上提示詞，感覺滿滿的都是新技能）；
5，十分鐘的路演時間，準(zhǔn)備九分半的稿子（給突發(fā)情況留下處理空間）；
6，切記：路演的資料要準(zhǔn)備雙份。賽前準(zhǔn)備： 1.個人方面：
a.熟悉場地，熟悉評委，熟悉周邊人(古人云，作戰(zhàn)時需要天時地利人和，在某種程度上可以通過認(rèn)為原因來改變一些環(huán)境)；
b.要到問你問題最多的那位評委的聯(lián)系方式（機(jī)會都是留給有準(zhǔn)備的人的，你主動一點，我們就會有故事）。2.評委提問
a.公司：公司的獨特之處；市場機(jī)會；發(fā)展規(guī)模；（市場份額多大，與同行業(yè)產(chǎn)品相比怎么樣）；
b.市場：目標(biāo)市場；獲得市場份額；銷售規(guī)模與增長率； c
.團(tuán)隊：核心成員；欠缺人員的類型；人數(shù)及擴(kuò)充； d
.產(chǎn)品：差異性；案例；迭代計劃；
e
.營銷：營銷渠道與周期；獲客成本；生產(chǎn)周期； f
.風(fēng)險：主要風(fēng)險；財務(wù)風(fēng)險；產(chǎn)品政策風(fēng)險等。
以上內(nèi)容都是小編根據(jù)自己的筆記整理的，邢程先生的演講風(fēng)格是小編特別喜歡的，接下來給大家介紹一下邢程先生。
邢程，畢業(yè)于陜西科技大學(xué)物業(yè)管理專業(yè)。2013年年底，邢程作為coo(運營總監(jiān)）加入到了陜西亞美車智匯團(tuán)隊。2003年，邢程初入職場第一份工作是做一名廣告銷售員。之后，邢程加入阿里巴巴，并全面負(fù)責(zé)西北五省的市場推廣工作。離開了阿里巴巴，邢程在西安創(chuàng)辦了自己的1對1課外輔導(dǎo)培訓(xùn)學(xué)校。從無到有建立學(xué)校的全部過程，這也讓邢程完成了從員工到老板的蛻變。如果閱讀文章后，您有資源要與邢先生對接或者有什么疑問可以在本公眾號直接回復(fù)，小編看到后會火速回復(fù)的哦！希望可以幫到您，祝您生活愉快！
路演的基本流程篇三
路演合同
甲方：乙方：
法人／委托人：法人／委托人：
電話：電話：
傳真：傳真：
地址：地址：
一、經(jīng)甲乙雙方協(xié)商，演出方面事宜達(dá)成如下：
二、費用合計：以實際演出后費用為準(zhǔn)。
三、時間及地點：2012年3月24日、25日12：00—2：00（兩天）
四、費用及付款方式：活動結(jié)束后，次月10日前現(xiàn)金結(jié)款給乙方或轉(zhuǎn)賬形式至乙方賬戶結(jié)
款。
五、雙方權(quán)利與責(zé)任：
1、維護(hù)現(xiàn)場秩序，保證所有演職人員活動期間人身與財產(chǎn)安全，因乙方原因所造成的一切
損失，由乙方全部承擔(dān)。
2、乙方負(fù)責(zé)演出當(dāng)?shù)貓笈ぷ?，保證演出的合法性。
3、乙方根據(jù)活動主辦方要求，做好演出前的彩排工作。
4、本合同簽定之日，甲方向乙方說明演出具體事項（提交演出全程策劃書），雙方溝通演出
事項，乙方負(fù)責(zé)演員協(xié)調(diào)，及演出整體氣氛。
5、服從甲方指定人員的合理安排與調(diào)度。
六、違約解決事宜：
1、因自然災(zāi)害等不可抗拒因素導(dǎo)致活動無法進(jìn)行，乙方不承擔(dān)責(zé)任。
2、若活動時間調(diào)動，甲方須提前一星期通知乙方，如果更改的日期與乙方工作安排有沖突，雙方可協(xié)商解決。
3、甲方無故中止演出合同則賠償乙方所有損失。如演出1小時內(nèi)中途停演，甲方則支付50%
演出費用。
4、本協(xié)議未盡事宜，雙方本著友好協(xié)商的原則解決。
七爭議解決條款：
甲乙雙方在履行本協(xié)議過程中出現(xiàn)爭議，雙方同意將爭議提交仲裁委員會申請仲裁。
甲方：乙方：
法人／委托人：法人／委托人：
蓋章：蓋章：
2012年月日
路演的基本流程篇四
路演譯自英文roadshow，是國際上廣泛采用的證券發(fā)行推廣方式，指證券發(fā)行商發(fā)行證券前針對機(jī)構(gòu)投資者的推介活動。活動中，公司向投資者就公司的業(yè)績、產(chǎn)品、發(fā)展方向等作詳細(xì)介紹，充分闡述上市公司的投資價值，讓準(zhǔn)投資者們深入了解具體情況，并回答機(jī)構(gòu)投資者關(guān)心的問題。路演在中國剛一出現(xiàn)不僅得到了上市公司、券商、投資者的關(guān)注和青睞，也引了其他企業(yè)的廣泛關(guān)注和濃厚興趣，并效仿證券業(yè)的路演方式來宣傳推廣企業(yè)的產(chǎn)品，形成時下盛行的企業(yè)“路演”。企業(yè)路演的概念和內(nèi)涵已改變和延伸，成為包括產(chǎn)品發(fā)布會、產(chǎn)品展示、產(chǎn)品試用、優(yōu)惠熱賣、現(xiàn)場咨詢、填表抽獎、禮品派送、有獎問答、文藝表演、游戲比賽等多項內(nèi)容的現(xiàn)場活動。
“路演”(roadshow)原是境外上市公司向投資者推介公司形象的慣用方法，是世紀(jì)之交的“舶來品”，早已風(fēng)行國際證券市場。目前在中國，網(wǎng)上路演(road showonline)已成為上市公司新股推介的重要形式。網(wǎng)上路演是網(wǎng)上互動交流模式和新聞發(fā)布模式，網(wǎng)上路演的形式已由最初的新股推介演繹為業(yè)績推介、產(chǎn)品推介、上市抽簽、上市儀式直播、重大事件實時報道等 多種形式。在證券市場信息披露及信息交流 方面的探索，取得了初步的成功。
路演是指股票發(fā)行人和承銷商面向投資者所舉行的股票推介報告活動，路演的目的是促進(jìn)投資者與股票發(fā)行人之間的溝通和交流，以保證股票的順利發(fā)行。在海外股票市場，股票發(fā)行人和承銷商要根據(jù)路演的情況來決定發(fā)行量、發(fā)行價和發(fā)行時機(jī)。眾所周知，搜狐在納斯達(dá)克發(fā)行股票時，就是根據(jù)當(dāng)時情況，將發(fā)行價進(jìn)行調(diào)整后才得以順利發(fā)行的；還有中國聯(lián)通在香港招股時，則是早期定價比較保守，后來又根據(jù)路演情況調(diào)高了招股價。當(dāng)然，也有路演失敗的案例，比如中海油的海外融資，在路演過程中投資者對公司反應(yīng)冷淡，公司雖然宣布縮減規(guī)模并降低招股價，市場仍然沒有起色，加上有關(guān)部門的意見分歧，招股計劃只好放棄，轉(zhuǎn)而等待下一個機(jī)會。所以，從路演的效果往往能夠看到股票發(fā)行的成敗。
路演的本意譯自英文roadshow，是國際上廣泛采用的證券發(fā)行推廣方式，指證券發(fā)行商發(fā)行證券前針對機(jī)構(gòu)投資者的推介活動，是在投、融資雙方充分交流的條件下促進(jìn)股票成功發(fā)行的重要推介、宣傳手段。
通過投資銀行家或者支付承諾商的幫助，在初級市場上出售股票，以便有助于提高股票潛在的價值叫路演。
路演的目的是促進(jìn)投資者與股票發(fā)行人之間的溝通和交流，以保證股票的順利發(fā)行。在海外股票市場，股票發(fā)行人和承銷商要根據(jù)路演的情況來決定發(fā)行量、發(fā)行價和發(fā)行時機(jī)。
路演是國際上廣泛采用的證券發(fā)行推廣方式，指證券發(fā)行商發(fā)行證券前針對機(jī)構(gòu)投資者的推介活動?；顒又?，公司向投資者就公司的業(yè)績、產(chǎn)品、發(fā)展方向等作詳細(xì)介紹，充分闡述上市公司的投資價值，讓準(zhǔn)投資者們深入了解具體情況，并回答機(jī)構(gòu)投資者關(guān)心的問題。路演的目的是促進(jìn)投資者與股票發(fā)行人之間的溝通和交流，以保證股票的順利發(fā)行。在海外股票市場，股票發(fā)行人和承銷商要根據(jù)路演的情況來決定發(fā)行量、發(fā)行價和發(fā)行時機(jī)。眾所周知，搜狐在納斯達(dá)克發(fā)行股票時，就是根據(jù)當(dāng)時情況，將發(fā)行價進(jìn)行調(diào)整后才得以順利發(fā)行的；還有中國聯(lián)通在香港招股時，則是早期定價比較保守，后來又根據(jù)路演情況調(diào)高了招股價。當(dāng)然，也有路演失敗的案例，比如中海油的海外融資，在路演過程中投資者對公司反應(yīng)冷淡，公司雖然宣布縮減規(guī)模并降低招股價，市場仍然沒有起色，加上有關(guān)部門的意見分歧，招股計劃只好放棄，轉(zhuǎn)而等待下一個機(jī)會。所以，從路演的效果往往能夠看到股票發(fā)行的成敗。路演在中國剛一出現(xiàn)不僅得到了上市公司、券商、投資者的關(guān)注和青睞，也引了其他企業(yè)的廣泛關(guān)注和濃厚興趣，并效仿證券業(yè)的路演方式來宣傳推廣企業(yè)的產(chǎn)品，形成時下盛行的企業(yè)“路演”。企業(yè)路演的概念和內(nèi)涵已改變和延伸，成為包括產(chǎn)品發(fā)布會、產(chǎn)品展示、產(chǎn)品試用、優(yōu)惠熱賣、現(xiàn)場咨詢、填表抽獎、禮品派送、有獎問答、文藝表演、游戲比賽等多項內(nèi)容的現(xiàn)場活動。
路演類型有幾種：
第一種類型是即將上市的公司，在發(fā)布完招投說明書后，要向投資者介紹本公司的業(yè)績和未來發(fā)展前景，讓投資者們?nèi)ベI股票，特別是規(guī)模大的公司和要發(fā)大量股票的公司上市前的路演更重要，有時要做三個星期至一個月；
第二種類型是已經(jīng)上了市的公司，為了提升公司知名度及透明度，所以每年至少要做一次路演，即在每年的業(yè)績公布后，把以前一年所做的事情，今年和明年的計劃向股東做交待，基本上是對那些已經(jīng)是股東和暫不是股東但有可能買你股票的人介紹情況。路演是向股東負(fù)責(zé)的一個重要體現(xiàn)；
第三種類型就是產(chǎn)品路演，一些大的公司或企業(yè)為了提高自己企業(yè)形象或產(chǎn)品服務(wù)的推廣力度而采用證券路演的形式進(jìn)行推廣，如企業(yè)ci推廣、產(chǎn)品推廣、服務(wù)推廣、活動推廣等等，配合互聯(lián)網(wǎng)強(qiáng)大的技術(shù)支持取得多媒體播放的優(yōu)質(zhì)效果，各路企業(yè)愛不釋手，而且產(chǎn)品路演業(yè)務(wù)空間極其廣闊，目前產(chǎn)品路演的市場正逐步擴(kuò)大中！
目前路演分為網(wǎng)上路演和網(wǎng)下路演，即傳統(tǒng)路演。
路演的主要形式是舉行推介會。在推介會上，公司向投資者就公司的業(yè)績、產(chǎn)品、發(fā)展方向等作詳細(xì)介紹，充分闡述上市公司的投資價值，讓準(zhǔn)投資者們深入了解具體情況，并回答機(jī)構(gòu)投資者關(guān)心的問題。隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，這種傳統(tǒng)的路演同時搬到了互聯(lián)網(wǎng)上，出現(xiàn)了網(wǎng)上路演，即借助互聯(lián)網(wǎng)的力量來推廣。網(wǎng)上路演現(xiàn)已成為上市公司展示自我的重要平臺，推廣股票發(fā)行的重要方式。
路演在兩年前還較為陌生，現(xiàn)在卻成為一個使用頻率較高的詞。這一新型宣傳推廣模式，在中國剛一出現(xiàn)不僅得到了上市公司、券商、投資者的關(guān)注和青睞，也引了其他企業(yè)的廣泛關(guān)注和濃厚興趣，并效仿證券業(yè)的路演方式來宣傳推廣企業(yè)的產(chǎn)品，形成時下盛行的企業(yè)“路演”。路演不僅被企業(yè)成功地移用，其概念和內(nèi)涵已改變和延伸，成為包括新聞發(fā)布會、產(chǎn)品發(fā)布會、產(chǎn)品展示、產(chǎn)品試用、優(yōu)惠熱賣、以舊換新、現(xiàn)場咨詢、填表抽獎、禮品派送、有獎問答、卡拉ok比賽、文藝表演、游戲比賽等多項內(nèi)容的現(xiàn)場活動。現(xiàn)在很多企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)都開始積極采用路演的形式，通過和消費者面對面的交流來宣傳推廣產(chǎn)品。
路演，快速消費品招商有效模式
招商會就是燒錢會――一個殘酷的現(xiàn)實
喧嘩的背后是無奈。2007年全國春季糖酒交易會3月23日在重慶拉開戰(zhàn)幕。連日來，重慶街頭到處都彌漫著一種商品交易大戰(zhàn)前的濃烈硝煙：糖酒類產(chǎn)品的廣告在重慶街頭已經(jīng)是鋪天蓋地；重慶主城區(qū)的各大賓館已經(jīng)客滿為患；就連平時生意比較清淡的招待所，現(xiàn)在也已經(jīng)打“擁堂”了；禮儀小姐更是“供不應(yīng)求”。據(jù)悉，這次糖酒會中，地產(chǎn)老大詩仙太白集團(tuán)投入1300余萬元廣告費，僅戶外廣告一項就投入了500多萬元。“投入這么多，圖的就是與各地參展商混個臉熟。”該集團(tuán)人士如是解說。四川沱牌集團(tuán)創(chuàng)下了一個本次展會廣告的又一項之最，那就是該集團(tuán)在長江大橋南橋頭做了一個面積5000多平方米的“舍得”酒廣告。而安徽“店小二”在會展中心門前做的一個過街門樓就耗資30多萬元，算是本次交易會最貴的造型了。糖酒會成為名副其實的燒錢會。
但是我們看到，每年的春、秋季糖酒會的聲勢并沒有減弱，各廠家的廣告投入并沒有減少。無奈是廠商又一個共同的心聲。因為每年春、秋糖酒會，經(jīng)銷商總希望到糖酒會上看看，如果廠家沒有一點聲勢的話，他們會認(rèn)為廠家怎么不行了?！扒皫啄甓悸睹媪?，現(xiàn)在每年都必須要露面”，幾個廠家無奈的說。更多的企業(yè)本身就沒有帶著“要招多少商”去參展的，更多的是和經(jīng)銷商朋友一起聯(lián)絡(luò)一下感情，看看今年行業(yè)的發(fā)展趨勢，順便尋找新款包裝、瓶體。其實，在他們心理還是希望能夠通過糖酒會的聲勢迅速成為“黑馬”，雖然知道可能是幻想而已。
糖酒會一結(jié)束，每個廠家、商家都在總結(jié)糖酒會的得失，真可謂有人歡樂有人愁。寫在大部分廠家和經(jīng)銷商臉上的是愁，因為招商沒有達(dá)到預(yù)期效果。即使有些廠商收益頗豐，但是歡樂可能是短暫的，因為糖酒會一大現(xiàn)象是簽約率高，履約率低。很多經(jīng)銷商在糖酒會上，受各種誘惑的影響，和廠家簽訂協(xié)議，但是當(dāng)經(jīng)過慎重考察后，放棄了合同，廠家美麗的幻想變成徹底的肥皂泡了。
招商迷茫的背后――傳統(tǒng)思維束縛現(xiàn)代營銷思想
中國酒業(yè)陷入迷茫，花費巨資參加糖酒會，一無所獲，對于大型企業(yè)來說，巨資廣告可以有效提升品牌形象，也給經(jīng)銷商以充足的信心。但是，對于中小酒類企業(yè)來說，更希望的是“錢花在刀刃上”，到底該如何招商才能有效？
而另外一個層面上，中國經(jīng)銷商也陷入迷茫，到底該選擇哪款產(chǎn)品方能盈利？隨著商業(yè)流通領(lǐng)域的發(fā)展，商業(yè)渠道的逐步發(fā)達(dá)，商業(yè)渠道低毛利時代已經(jīng)到來，經(jīng)銷商總是希望尋找一個能夠持久、獲利的品牌，酒類經(jīng)銷商在尋找出路。
傳統(tǒng)的招商形式無外乎以下幾種，一是開小型的招商會，譬如訂貨會等；二是參加大型的招商會，譬如糖酒會。在內(nèi)容上也無外乎是看似有殺傷力的銷售政策，“進(jìn)多少送多少”“零風(fēng)險”“首批打款8萬8，奇瑞轎車開回家”等千遍一律，經(jīng)銷商已經(jīng)不會產(chǎn)生興趣了。改變傳統(tǒng)的大一統(tǒng)的招商模式，向新型的招商模式是中國酒類企業(yè)下一輪招商成功的必經(jīng)之路。傳統(tǒng)招商形式最大的弊端是由于招商形式和招商內(nèi)容的制約極大地影響了招商效果。一方面，簡單的在某一大酒店召開訂貨會的方式，廠家業(yè)務(wù)代表沒有對經(jīng)銷商做相對詳細(xì)的分類，只要是經(jīng)銷商，全部都邀請來參加會議。而大部分中小經(jīng)銷商都是在廠家業(yè)務(wù)代表的“參加會議有精美禮品、豐盛的晚宴以及抽大獎等”誘惑下參加會議，廠家也沒有對銷售政策以及招商政策作深度的理解，只是簡單地宣布已經(jīng)老套的招商策劃，經(jīng)銷商對此不是特別感興趣。如此大規(guī)模的經(jīng)銷商會議，廠家也根本無暇對單個意向性經(jīng)銷商做深度溝通，經(jīng)銷商在吃飯完畢，拎著禮品走人，招商效果可想而知。
經(jīng)銷商希望什么？希望有一個能夠給他提供長期穩(wěn)定的、高額的、并且安全的合作伙伴，因為一方面市場競爭的加劇，經(jīng)銷商的利潤越來越薄，第二，很多酒類企業(yè)采取掠奪式招商方式，極大的傷害了經(jīng)銷商的利益，廠商之間的信任程度大大減小。中國酒類要想通過招商的方式迅速、有效地拓展市場的話，必須要從傳統(tǒng)的招商策略中走出來，通過新型的招商模式拓展。因此，我們重點圍繞以上兩個方面著手。根據(jù)我們操作的眾多成功的案例，方德智業(yè)認(rèn)為：新型招商模式最為核心的環(huán)節(jié)是招商形式以及招商內(nèi)容的創(chuàng)新。
路演招商――快速消費品招商新模式
如果要想在招商上尋求突破的話，必須改變傳統(tǒng)的大一統(tǒng)的招商方式，要從企業(yè)市場戰(zhàn)略的角度對目標(biāo)市場進(jìn)行細(xì)分規(guī)劃。即第一步公司要確定營銷戰(zhàn)略及其市場布局戰(zhàn)略，哪個市場是戰(zhàn)略性市場，哪些市場是二線保護(hù)圈市場、哪些市場是戰(zhàn)術(shù)機(jī)會性市場。根據(jù)不同市場的特征規(guī)劃不同的市場運作模式，譬如本埠市場或者戰(zhàn)略性市場，公司是不是考慮采取直營或者直營加分銷的模式，對于機(jī)會性市場，是不是采取簡單的招商模式，將更大的操作空間、利潤空間留給經(jīng)銷商。在確定營銷戰(zhàn)略以及市場布局戰(zhàn)略后，我們就要對具體的招商策略進(jìn)行細(xì)致的規(guī)劃。
方德智業(yè)營銷機(jī)構(gòu)在實戰(zhàn)操作過程中，總結(jié)出了一套新型的路演招商模式，我們覺得對現(xiàn)代企業(yè)，尤其是快速消費品的招商營銷很有借鑒意義，希望能和相關(guān)企業(yè)共享。路演招商的實質(zhì)是將傳統(tǒng)“大一統(tǒng)”的招商“劃大為小”，在大的目標(biāo)市場內(nèi)的細(xì)分市場開展小型的、有針對性的招商會議，這樣的招商更有針對性，同時也讓各地經(jīng)銷商充分感覺到廠家的誠意。
一個例子，太白大手筆酒是陜西太白酒業(yè)2006年正式推出的一款高端形象產(chǎn)品。根據(jù)公司戰(zhàn)略，要講太白大手筆酒打造成陜西政、商務(wù)第一用酒。如何實現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)呢，我們將陜西市場做了細(xì)致的分級。四大戰(zhàn)略性市場分別界定為廠家所在的寶雞市場、西安省會市場，陜北的榆林城市市場以及延安城市市場。如何迅速完成市場布局呢，一方面在西安市場，利用我們已有的網(wǎng)絡(luò)資源，采取直營方式。對陜西省內(nèi)市場我們采取了新型路演招商的模式，結(jié)果大獲成功太白大手筆酒，產(chǎn)品尚未正式上市，陜西西安周邊、榆林、寶雞、延安、商洛等就有數(shù)四十家經(jīng)銷商與太白大手筆酒簽訂合約，完成了近600萬元的首次鋪貨款。
路演招商策略的核心部分是招商流程的規(guī)劃以及招商政策的轉(zhuǎn)型。路演招商模式將招商分成五個具體、細(xì)致的步驟。第一步，招商團(tuán)隊的組建。招商團(tuán)隊是否專業(yè)是招商能否成功的關(guān)鍵要素，正常情況下招商團(tuán)隊成員一共6人左右。其中包括企業(yè)高層、產(chǎn)品研發(fā)部部長（市場總監(jiān)）、銷售市場部部長（銷售總監(jiān)）、各地辦事處主任、外腦外腦（咨詢策劃部）等。其中，企業(yè)高層要根據(jù)具體情況（市場重要性）安排董事長或者總經(jīng)理參加；這中間一個最重要的角色就是借助外腦的力量，為什么這么說呢，一般情況下，現(xiàn)在很多經(jīng)銷商不是特別相信企業(yè)招商，尤其是中小企業(yè)，咨詢策劃師的培訓(xùn)能夠給他們帶來新穎的營銷思路和市場解決方案，比較受經(jīng)銷商歡迎。
第二步：招商前期的準(zhǔn)備工作。一次招商活動成功與否，最重要的因素就是準(zhǔn)備工作是否到位，“預(yù)則立，不預(yù)則廢”。招商的準(zhǔn)備工作包括，一是招商政策的落實與細(xì)化。而不僅僅是“首批打款8萬8，奇瑞轎車開回家”這個看似“有吸引力”的招商政策；經(jīng)銷商說到底最關(guān)心的是與自己實際利益相關(guān)的招商政策，如果招商政策不符合市場要求的話，再好的招商模式也不會取得良好的效果。二是招商市場的分級。目標(biāo)市場分級。由企業(yè)決策層集合市場狀況以及公司未來的市場戰(zhàn)略作出，各個辦事處配合實施。三是招商物料的準(zhǔn)備，譬如投影儀、招商廣告、招商畫冊、招商產(chǎn)品等。第四是招商團(tuán)隊培訓(xùn)。路演這種方式目前企業(yè)運用的較少，很多企業(yè)內(nèi)部員工基本上還不太會運用“上課”這種方式。()如果不在招商前期作系統(tǒng)的培訓(xùn)的話，招商效果也會大大折扣。當(dāng)然，也可以適當(dāng)調(diào)整招商路演的順次，將第一場招商路演放在不太重要的市場，一方面可以重點練兵，即使效果不是很好也不至于影響大局。
第三步：路演招商的實施。這是招商成功的關(guān)鍵，路演實際上是發(fā)揮公司集體的力量影響經(jīng)銷商情緒。一般情況下，招商團(tuán)根據(jù)行程安排提前到達(dá)招商賓館，將相關(guān)準(zhǔn)備工作安排就緒。各地辦事處主任負(fù)責(zé)將目標(biāo)經(jīng)銷商提前安排到招商賓館住宿（因為經(jīng)銷商一般比較忙，如果第二天直接過來的話，可能會耽誤時間，影響提前到達(dá)經(jīng)銷商情緒）。招商會議安排在第二天上午，（具體時間要具體對待），招商會議一般安排2個半小時。九點鐘左右招商會議正式開始。在招商分工上，安排一名主持人（一般是各地的辦事處經(jīng)理，他們比較熟悉各地經(jīng)銷商情況）主持招商會議。首先由外腦闡述公司的營銷新戰(zhàn)略、市場布局新戰(zhàn)略（注意，市場布局戰(zhàn)略要根據(jù)不同的市場不同的提法）、新產(chǎn)品戰(zhàn)略、新廠商關(guān)系戰(zhàn)略等，讓經(jīng)銷商對企業(yè)的行為有了一個很好的認(rèn)知；第二個發(fā)言的是公司市場總監(jiān)，重點闡述企業(yè)新產(chǎn)品的產(chǎn)品研發(fā)思路，包括定位、名稱、包裝等；清晰的品牌定位以及品牌核心的挖掘，包裝、產(chǎn)品支撐以及產(chǎn)品利益點的提煉，是贏得消費者（經(jīng)銷商）眼球最重要的武器，不能只是簡簡單單地大喊“中國情意第一酒”、“中國第一順酒”這些沒有內(nèi)涵的口號。第三個發(fā)言的是公司銷售總監(jiān)，重點是闡述新產(chǎn)品的招商政策。包括產(chǎn)品政策、價格政策、支持政策等。這一部分是最為重要的，也是經(jīng)銷商最為關(guān)心的部分，因此需要銷售總監(jiān)能夠吃透銷售政策，并且有很好的語言表達(dá)能力，能夠激發(fā)經(jīng)銷商的現(xiàn)場積極性。第四部分將是由公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和外腦共同解答經(jīng)銷商現(xiàn)場疑問，通過這一部分，廠家能夠清楚了解到經(jīng)銷商對銷售政策哪一部分感興趣，哪些問題需要進(jìn)一步調(diào)整；最后一部分就是公司高層做總結(jié)性發(fā)言，重點是闡述公司將重點打造品牌，實現(xiàn)廠商雙贏目標(biāo)，給經(jīng)銷商鼓氣。
第四步：意向性客戶及時跟進(jìn)。很多經(jīng)銷商受現(xiàn)場氣氛的影響，也對企業(yè)的銷售政策有了很多的了解。通過會議，我們也能看出來哪些是意向性經(jīng)銷商，哪些只是來看看，對我們產(chǎn)品不太感興趣的經(jīng)銷商。在我們中午宴會結(jié)束后，下午要立刻安排公司高層逐步地和意向性經(jīng)銷商溝通，解決他們的實際問題，是首款太高的問題，還是保證金太高的問題，還是銷售任務(wù)太高不能完成的問題，徹底打消他們的疑慮。這樣的情況下，經(jīng)銷商會感覺到廠家的誠意，可能會最終選擇你的品牌。當(dāng)然，很多經(jīng)銷商當(dāng)時就表達(dá)承諾經(jīng)銷你的品牌，準(zhǔn)備預(yù)付定金了，也有的經(jīng)銷商說要回去和相關(guān)的人溝通再次確認(rèn)。當(dāng)在一個地方路演結(jié)束后，要讓當(dāng)?shù)氐匿N售代表或者辦事處主任盡快和意向性經(jīng)銷商再次溝通，以最終簽訂協(xié)議。因為，如果不能盡快落實的話，經(jīng)銷商的“熱度”會慢慢減小，同時這個時候競爭對手也會迅速采取措施，我們要不給他們創(chuàng)造機(jī)會。
路演招商模式：中小企業(yè)快速發(fā)展的新途徑
在當(dāng)前的市場環(huán)境下，如何讓經(jīng)銷商能夠信任你，是招商中急需解決的問題。但如何讓企業(yè)和經(jīng)銷商都能夠受益，卻是招商過程中的難題。實際上，中小企業(yè)要解決的問題是：第一，要解決招商的問題（企業(yè)自己滿意）；第二，解決市場后續(xù)操作的問題（經(jīng)銷商滿意）。而我們獨創(chuàng)的路演招商模式，使不同的產(chǎn)品很快的占領(lǐng)市場，并表現(xiàn)出強(qiáng)勁的上升勢頭。
那么，路演招商是什么呢？
所謂路演，廣義的是指通過現(xiàn)場演示的方法，引起目標(biāo)人群的關(guān)注，讓他們產(chǎn)生興趣，最終達(dá)成銷售。路演有兩種功能，一是宣傳，讓更多的人知道你，二是可以現(xiàn)場銷售，增加目標(biāo)人群的試用機(jī)會。
所謂招商，就是通過廠家或者招商機(jī)構(gòu)發(fā)布產(chǎn)品經(jīng)營信息，尋找到目標(biāo)地區(qū)合適的代理人。
因此，路演招商也就是說，在路演的基礎(chǔ)上，不但要宣傳，要現(xiàn)場銷售（主要是面對消費者的），同時，又增加了一個新的目的，就是要引起目標(biāo)商家的注意（目標(biāo)經(jīng)銷商），通過對自己產(chǎn)品的展示和銷售方法的展示，促使他們感興趣，并最終認(rèn)可。因為此時的路演不僅僅是宣傳和銷售，更是要達(dá)到招到經(jīng)銷商的目的。
其實路演招商就解決了兩個問題。通過路演，讓企業(yè)達(dá)到了招商的目的，快速啟動市場；通過這種路演招商的方式，讓目標(biāo)經(jīng)銷商明白市場如何操作，有解決問題的方法。路演不是目的，招商才是目的。那么，路演招商如何操作呢？
案例：
2003年3月，主營薄荷味水和礦物質(zhì)水的天之泉（化名）飲料公司成立一年，面對更加嚴(yán)峻的市場環(huán)境，要想生存，就必須突破傳統(tǒng)，找到適合自己的發(fā)展之路。天之泉經(jīng)過一年的市場運做，通過自營市場，也積累了一些忠誠的二批商，但要想擴(kuò)大市場規(guī)模，就需要有大批的一級經(jīng)銷商來支撐，由于企業(yè)實力有限，但如何引起市場關(guān)注，找到合適的經(jīng)銷商，為2003年的夏季戰(zhàn)役打一場漂亮的翻身仗，是擺在營銷經(jīng)理和老總面前的一道未知難題。
通過對市場的了解，我們認(rèn)為，確定以薄荷水為主打產(chǎn)品，通過合適的招商方式，迅速建立銷售網(wǎng)絡(luò)，才能夠突破當(dāng)前的困境。策略確定以后，就看天之泉如何演繹此次招商了。
路演招商，結(jié)網(wǎng)市場
而在這里，路演是指由公司銷售人員在指定區(qū)域內(nèi)的渠道通路上進(jìn)行現(xiàn)場銷售，以達(dá)到影響經(jīng)銷商和相關(guān)業(yè)務(wù)人員，通過影響他們，進(jìn)而能夠讓經(jīng)銷商接受我們的產(chǎn)品，最終達(dá)到在指定區(qū)域內(nèi)招商的目的。
一、表演：造聲勢
如果不能做大池塘中的小魚，就做小池塘中的大魚吧！對天之泉來說，能把局域市場做好，成功招商，穩(wěn)步發(fā)展，就是小池塘中的大魚了。
要想表演好，就要有真功夫，有真功夫還不行，要能夠把真功夫宣傳出去，讓更多的人知道。因此，我們采用了三種方法進(jìn)行宣傳：
1、宣傳單頁
宣傳單頁要傳達(dá)兩個信息，一個是面對消費者的，一個是面對經(jīng)銷商的。對消費者要傳達(dá)天之泉水的特點，是帶有薄荷味的清涼水；對經(jīng)銷商要傳達(dá)的是我們要尋找獨家代理商，價格及廠家的支持。于是，我們經(jīng)過突擊，在全市范圍內(nèi)，發(fā)放5萬張宣傳單頁，所有的便利店、批發(fā)商、二批、甚至經(jīng)銷冷飲的小攤位，我們要讓所有的經(jīng)銷者都知道有一個新產(chǎn)品來了。同時我們對城鄉(xiāng)結(jié)合部進(jìn)行了普投，在大型商超門口和繁華街道進(jìn)行普投。
這樣的一輪宣傳，已經(jīng)讓大街小巷都有了一種天之泉薄荷水的味道，通過傳單的發(fā)放，向市場傳達(dá)出了天之泉要上市的信息。
2、鋪貨
宣傳已經(jīng)做了，下一步就是要讓商家能夠賣到，要讓消費者能夠買到。鋪貨是路演中的關(guān)鍵，只有貨品到位，才能引起真正商家的關(guān)注，才能夠達(dá)到招商的目的。除下銷售人員專業(yè)的銷售技巧之外，公司的銷售政策十分明確，30件貨一輛價值190元的自行車，并且，公司免費配送，價位是1箱24瓶，16元，如此低價，已經(jīng)比市場上的競品低了1元左右，由于前期的宣傳，大家都已經(jīng)有所耳聞，所以大大小小的經(jīng)銷者都愿意進(jìn)貨。
3、陳列
貨鋪下去了，要能夠動銷才行，要能夠讓經(jīng)銷者快速的讓貨品動起來。要幫助銷售點進(jìn)行陳列，把產(chǎn)品信息更多的傳遞給消費者。在鋪貨和鋪貨后，銷售人員十分重視產(chǎn)品的陳列，比如把進(jìn)貨多的二批的門口建立大的堆頭，在小經(jīng)銷點上進(jìn)行單瓶的陳列等，總之，不放過一個能夠陳列產(chǎn)品的機(jī)會。
產(chǎn)品從發(fā)放傳單、鋪貨到陳列，這是一個完整的系統(tǒng)。如果把整個路演招商比作一場戲，那這個過程就是產(chǎn)品上場進(jìn)行了表演。表演主要是給誰看的？是給經(jīng)銷商看的，同時也是給二批和終端看的，他們看什么？
a、天之泉的宣傳攻勢大，是要重點做市場；
b、高達(dá)95%的鋪貨率，在造聲勢的過程中，重要的是讓每一個零售商都能看到天之泉的產(chǎn)品，形成一種熱銷局面；
c、規(guī)范的陳列意味著我們的銷售人員是專業(yè)的，同時，也能夠與同類產(chǎn)品區(qū)別開來。無論客戶要貨量多、少，我們是一定幫他們進(jìn)行陳列的；對于要貨量超過20件的，我們會在門口建立堆頭。
幫助經(jīng)銷商，其實也是幫助我們自己。在這個過程中，通過造聲勢，我們的產(chǎn)品已經(jīng)隨處可見，同時也引起了商戶和經(jīng)銷商的關(guān)注，但這并不是我們的目的，我們的目的是找到合適的經(jīng)銷商，這一步主要是要引起他們的高關(guān)注度。
二、演變：找目標(biāo)
表演是為了引起別人的關(guān)注，我們的目的不僅僅是要引起別人的關(guān)注，還要演變成別人的認(rèn)可，特別是經(jīng)銷商的認(rèn)可，這實際是一個過程，是我們最終的目標(biāo)。
此時，工作的重點已經(jīng)變?yōu)檎鐒e經(jīng)銷商和確定經(jīng)銷商了。經(jīng)銷商的來源主要有：主動給我們聯(lián)系的；我們發(fā)現(xiàn)有潛力的；別人推薦的。
實際上，在我們第一輪宣傳時，已有經(jīng)銷商表示想合作的意愿，通過路演，當(dāng)?shù)匾延?0多個商戶和我們談合作事宜，但我們要選擇合適的代理商，能持久合作的。我們清楚自己的實力，只有選準(zhǔn)了，合作才能長久。
在鋪貨的過程中，我們也發(fā)現(xiàn)了一些有潛力的二批；當(dāng)然，那些信譽和實力好的代理商，零售終端也向我們推薦。
通過多渠道考察，我們鎖定了兩家，一家是漢聲商貿(mào)有限公司，老板李經(jīng)理是近兩年才做起來的經(jīng)銷商，主要代理的有酒類、餅干等，有自己的配貨車，3個業(yè)務(wù)員；另一家是紅星商行，是當(dāng)?shù)匾患依吓平?jīng)銷商，經(jīng)銷產(chǎn)品眾多，有5輛送貨車，包括廠家業(yè)務(wù)在內(nèi)有10多人的隊伍，有健全的網(wǎng)絡(luò)。經(jīng)過綜合分析，我們認(rèn)為漢聲雖然是新的經(jīng)銷商，但老板年輕，有市場開拓信心，最主要的是他沒有經(jīng)營同類產(chǎn)品，就目前來說，天之泉就是他的主力產(chǎn)品之一，正好填補他的經(jīng)銷空白。紅星商行雖然有實力，但他經(jīng)銷是產(chǎn)品太多，我們一個不知名的三線品牌，不一定能引起他們的重視，雖然他們想代理，但不一定會重點經(jīng)營。
天之泉通過路演招商模式，在每一個市場的招商過程中，不但沒有過多的費用支出，而且還有贏利。在短短的一個月內(nèi)，周邊10多個市場已經(jīng)成功招商。在招商成功后，天之泉又通過更細(xì)致的市場輔導(dǎo)，如幫助客戶建立客戶檔案，對客戶方的銷售人員提供一對一的協(xié)助銷售，讓客戶真正能夠看的見，做的到，解決了很多招商企業(yè)后勁不足的弊病。
路演招商作為一種務(wù)實的招商方法，相信對于沒有實力運做大型招商的企業(yè)，是完全可以采用的有效方法。這種招商模式不會有更多的費用，相反，在路演的過程中，由于是自己操作市場，還可以賺到錢。由于路演招商時潛在經(jīng)銷商還看著你、跟著你，所以，參與路演招商的人員素質(zhì)要高，要具有迅速解決突發(fā)問題的能力。對于有人才，沒資金實力的中小企業(yè)，采用路演招商的方法是不錯的選擇。
