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汽車銷售崗位職責(zé)和要求 汽車銷售崗位要求和職位篇一
銷售工作崗位職責(zé)
(一)崗位名稱：廣告銷售經(jīng)理 人數(shù)：3人 形式：全職/兼職
崗位職責(zé)：廣告市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與銷售工作
職位要求：
1、有一年以上媒體、網(wǎng)站廣告從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，或有廣告公司工作經(jīng)驗(yàn)。
2、掌握傳媒、廣告等專業(yè)知識(shí)，有成功案例者優(yōu)先。
3、廣告、市場(chǎng)營(yíng)銷等專業(yè)畢業(yè)。
4、有開(kāi)拓進(jìn)取和創(chuàng)新精神。
5、溝通能力強(qiáng)，善于團(tuán)隊(duì)合作。
(二)崗位名稱：市場(chǎng)活動(dòng)專員人數(shù)：2人 形式：全職/兼職
崗位職責(zé)：
1、針對(duì)公司現(xiàn)有的資源開(kāi)展具體的活動(dòng)策劃工作
2、負(fù)責(zé)策劃案的撰寫(xiě)和實(shí)施
3、協(xié)助其他相關(guān)部門(mén)對(duì)客戶進(jìn)行有效的服務(wù)
職位要求：
1、熟悉市場(chǎng)策劃工作，具有項(xiàng)目策劃經(jīng)驗(yàn)和成功案例
2、踏實(shí)肯干，善于根據(jù)公司的目標(biāo)和資源制定實(shí)施方案
(三)崗位名稱：網(wǎng)絡(luò)編輯? 定員：1人 形式：全職/兼職
崗位職責(zé)：
負(fù)責(zé)網(wǎng)站的內(nèi)容建設(shè)和專題策劃，提升訪問(wèn)量和固定瀏覽人群;
負(fù)責(zé)網(wǎng)站相關(guān)的專家及專業(yè)機(jī)構(gòu)資源的維護(hù);
策劃、組織、執(zhí)行線上和線下的宣傳及推廣活動(dòng);
任職資格：
1、了解并喜歡關(guān)注孩子教育、健康和營(yíng)養(yǎng)知識(shí)，有需求挖掘能力。
2、熟悉計(jì)算機(jī)操作，掌握photoshop、dreamweaver等網(wǎng)站編輯工具，了解html代碼語(yǔ)言，對(duì)網(wǎng)頁(yè)制作有一定了解。
3、文案寫(xiě)作能力、采編能力和策劃能力
銷售經(jīng)理主要職責(zé)有以下三項(xiàng)：
1、執(zhí)行公司各項(xiàng)政策，完成公司下達(dá)的銷售目標(biāo)。
2、建設(shè)一支有戰(zhàn)斗力的銷售隊(duì)伍。
3、建設(shè)一個(gè)高效率的銷售網(wǎng)絡(luò)。
銷售經(jīng)理最主要的職責(zé)：
按計(jì)劃有效地、并有效率地完成公司長(zhǎng)期和短期目標(biāo)。
銷售經(jīng)理主要工作內(nèi)容
1、制定計(jì)劃---有效和有效率地處理日常事務(wù)計(jì)劃。
2、建立方案---實(shí)施每一個(gè)具體行動(dòng)步驟的詳細(xì)描述。
3、制定策略---整體行動(dòng)方案或利用各類資源實(shí)現(xiàn)特定目標(biāo)的計(jì)劃。
4、戰(zhàn)術(shù)指導(dǎo)---組成策略計(jì)劃的日行動(dòng)方案。
5、設(shè)立監(jiān)控---將實(shí)際表現(xiàn)與預(yù)定標(biāo)準(zhǔn)作比較。
銷售經(jīng)理崗位說(shuō)明書(shū)
部 門(mén)
銷 售 部
崗位名稱
銷售經(jīng)理
直接上級(jí)
營(yíng)銷總監(jiān)
直接下級(jí)
區(qū)域經(jīng)理、主管、代表
本職工作
負(fù)責(zé)整體銷售運(yùn)作，以完成銷售部的使命(銷量、利潤(rùn)等)，同時(shí)以高效的經(jīng)濟(jì)手段保證銷售市場(chǎng)的健康發(fā)展。
崗位工作職責(zé)：
1、根據(jù)銷售部的銷售計(jì)劃，負(fù)責(zé)對(duì)分解到管轄區(qū)的各項(xiàng)銷售指標(biāo)細(xì)化到每個(gè)區(qū)域，并確保執(zhí)行到位，對(duì)本區(qū)的各項(xiàng)銷售指標(biāo)的完成過(guò)程進(jìn)行指導(dǎo)、監(jiān)控、調(diào)整，真正做到過(guò)程+結(jié)果的雙重管理，對(duì)銷售指標(biāo)全面完成負(fù)全責(zé)。
2、負(fù)責(zé)組建和管理銷售/組織架構(gòu)體系，并負(fù)責(zé)對(duì)管轄區(qū)的人員進(jìn)行招聘、培訓(xùn)、指導(dǎo)、提升、管理和監(jiān)控，確保所管轄區(qū)域銷售隊(duì)伍的數(shù)量和質(zhì)量，并對(duì)直屬下級(jí)進(jìn)行考核、激勵(lì)，為公司業(yè)務(wù)發(fā)展培養(yǎng)和儲(chǔ)備人才。
3、依據(jù)銷售部管理制度，對(duì)管轄區(qū)域的管理制度進(jìn)行細(xì)化和完善，使其適用性和操作性更強(qiáng)，并對(duì)其執(zhí)行效果負(fù)全責(zé)。
4、依據(jù)公司銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展計(jì)劃，加強(qiáng)市場(chǎng)的建設(shè)，確保本區(qū)域零售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的數(shù)量和質(zhì)量，并對(duì)本區(qū)域零售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)、維護(hù)和發(fā)展負(fù)全責(zé)。
5、定期召開(kāi)銷售經(jīng)理會(huì)議，確保有效及時(shí)地開(kāi)展工作，宣傳新計(jì)劃，尋求新機(jī)會(huì)，培訓(xùn)具有現(xiàn)代銷售意識(shí)的銷售隊(duì)伍，樹(shù)立團(tuán)隊(duì)精神。
6、負(fù)責(zé)對(duì)銷售費(fèi)用預(yù)算及銷售合同的審定與監(jiān)控，并對(duì)銷售的貨款回收負(fù)責(zé)。
7、嚴(yán)格貫徹和執(zhí)行銷售部下達(dá)的市場(chǎng)價(jià)格及貨品流向管理制度，確保管轄區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境的有序管理。
8、負(fù)責(zé)銷售市場(chǎng)一線信息的及時(shí)收集、分析與反饋，并根據(jù)分析結(jié)果及區(qū)域推廣計(jì)劃制定出銷售的三月滾動(dòng)銷售預(yù)測(cè)，對(duì)此銷售預(yù)測(cè)的真實(shí)、準(zhǔn)確、及時(shí)、有效負(fù)全責(zé)。
9、負(fù)責(zé)管轄區(qū)域內(nèi)目標(biāo)庫(kù)存的管理工作，定期收集并統(tǒng)計(jì)分析零售終端的庫(kù)存，并對(duì)本區(qū)域的庫(kù)存結(jié)構(gòu)負(fù)責(zé)。
10、依據(jù)市場(chǎng)部整體推廣計(jì)劃及促銷計(jì)劃，執(zhí)行全國(guó)統(tǒng)一的市場(chǎng)推廣計(jì)劃，并與推廣經(jīng)理一起，結(jié)合本區(qū)域市場(chǎng)實(shí)際情況，制定本區(qū)域的月度、年度市場(chǎng)推廣方案，報(bào)請(qǐng)市場(chǎng)部及銷售部審批后，嚴(yán)格貫徹執(zhí)行和監(jiān)控，并對(duì)本區(qū)域的執(zhí)行效果負(fù)全責(zé)。
11、負(fù)責(zé)本區(qū)域的公共關(guān)系，搞好與當(dāng)?shù)卣⒔鹑跈C(jī)構(gòu)、新聞機(jī)構(gòu)及社區(qū)等的關(guān)系，樹(shù)立良好的企業(yè)形象。
12、對(duì)各項(xiàng)售后服務(wù)工作負(fù)責(zé)，對(duì)售后人員及服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行考評(píng)，同時(shí)要定期對(duì)公司的售后服務(wù)政策提供建設(shè)性的意見(jiàn)，以便從整體上提高售后服務(wù)水平。
崗位責(zé)任：
1、對(duì)銷售任務(wù)、回款目標(biāo)按計(jì)劃完成負(fù)責(zé)。
2、對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)拓展及市場(chǎng)占有率負(fù)責(zé)。
3、對(duì)經(jīng)銷商數(shù)量與質(zhì)量負(fù)責(zé)。
3、對(duì)各項(xiàng)售后服務(wù)負(fù)責(zé)。
3、對(duì)銷售隊(duì)伍的穩(wěn)定性負(fù)責(zé)。
4、對(duì)所屬員工隊(duì)伍培訓(xùn)和考核公正性負(fù)責(zé)。
5、對(duì)上級(jí)交辦事項(xiàng)完成的及時(shí)性負(fù)責(zé)。
6、對(duì)上級(jí)指示傳達(dá)的正確性、及時(shí)性負(fù)責(zé)。
崗位權(quán)限：
1、有對(duì)銷售月度及年度工作計(jì)劃的建議權(quán)及指導(dǎo)執(zhí)行權(quán)。
2、有對(duì)銷售資源投入的計(jì)劃和分配權(quán)。
3、有對(duì)貨物流向的指導(dǎo)及控制權(quán)。
4、有對(duì)經(jīng)銷商的選擇/撤消的審批權(quán)。
5、有對(duì)銷售各項(xiàng)費(fèi)用的控制審批權(quán)。
6、有對(duì)退貨申請(qǐng)的審批權(quán)及對(duì)退貨額度的控制權(quán)。
7、有對(duì)銷售內(nèi)部的人員管理權(quán)、工作培訓(xùn)權(quán)、督導(dǎo)權(quán)。
8、有對(duì)銷售內(nèi)部工作流程的修改及指導(dǎo)權(quán)。
汽車銷售員崗位職責(zé)
1、尋找潛在顧客及顧客拜訪。
2、接待展廳內(nèi)顧客、并進(jìn)行車輛介紹或與顧客試車。
3、與顧客商定合同，向顧客收取上牌所需證件交付上牌員辦理上牌。
4、注意禮儀、禮節(jié)，隨時(shí)關(guān)注展廳的環(huán)境，保持清潔、清新、整潔而美觀的工作環(huán)境。
5、負(fù)責(zé)展廳內(nèi)展車的布置，要求展車：整潔、無(wú)手印、粘貼好標(biāo)志牌。
6、負(fù)責(zé)精品柜的整潔擺放，價(jià)目表清晰，品種分類擺放。
7、負(fù)責(zé)跟蹤上牌情況，盡快收齊車款，及時(shí)將車輛交給客戶。
8、負(fù)責(zé)與顧客保持良好的關(guān)系，盡量提高顧客滿意度。
9、負(fù)責(zé)交車時(shí)向客戶解釋保修情況及注意事項(xiàng)。
10、負(fù)責(zé)辦理收車及新車檢驗(yàn)、加油、清潔和擺放車輛。
11、填寫(xiě)銷售員負(fù)責(zé)的各種報(bào)表。
12、熟悉廣本系列車型(參數(shù)、性能特點(diǎn))。
13、市場(chǎng)信息的反饋、收集和總結(jié)，了解市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。
14、完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)布置的工作。
15、引導(dǎo)新業(yè)務(wù)員熟悉各項(xiàng)業(yè)務(wù)知識(shí)。
銷售副經(jīng)理崗位職責(zé)
房地產(chǎn)公司銷售部副經(jīng)理崗位職責(zé)：
1.服從上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的工作安排，協(xié)助上級(jí)完成銷售任務(wù)。
2.負(fù)責(zé)售樓部環(huán)境布置，保障銷售相關(guān)資料的齊備，保持場(chǎng)所的清潔衛(wèi)生，為客戶創(chuàng)造良好的購(gòu)房環(huán)境。
3.負(fù)責(zé)售樓部日常的人員管理工作。
4.負(fù)責(zé)客戶檔案及銷售檔案的管理、統(tǒng)計(jì)、分析工作。
5.負(fù)責(zé)協(xié)助銷售人員做好現(xiàn)場(chǎng)的接待工作。
6.負(fù)責(zé)監(jiān)控銷售合同執(zhí)行情況及應(yīng)收賬款的追繳工作。
7.負(fù)責(zé)銷售資料的管理和完善工作。
8.負(fù)責(zé)銷售客戶咨詢、投訴、處理等工作。
9.負(fù)責(zé)分析銷售人員成交比例，總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)。組織銷售人員進(jìn)行定期房地產(chǎn)知識(shí)的更新學(xué)習(xí)工作。
10.承辦領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作及未盡事宜。
酒店銷售部副經(jīng)理崗位職責(zé)
一、層級(jí)關(guān)系
1、直接上級(jí)：銷售部經(jīng)理
2、直接下級(jí)：銷售主管
二、任職要求
1、大學(xué)專科以上學(xué)歷，市場(chǎng)營(yíng)銷、營(yíng)銷管理等相關(guān)專業(yè)
2、25歲以上
3、兩年以上市場(chǎng)營(yíng)銷從業(yè)經(jīng)驗(yàn)
4、溝通協(xié)調(diào)能力強(qiáng)，具備良好的團(tuán)隊(duì)素質(zhì)
5、具備有較強(qiáng)的開(kāi)拓市場(chǎng)能力
6、有多年豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)，熟悉各類文檔的管理及部門(mén)辦公室的所有業(yè)務(wù)，對(duì)酒店的了解和認(rèn)識(shí)有一定的深度，并且熟悉周邊客戶群和酒店市場(chǎng)。
三、崗位職責(zé)
1、熟悉、掌握飯店產(chǎn)品情況，了解飯店客房、餐飲和其它設(shè)施、服務(wù)的銷售信息。
2、調(diào)查與分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況，掌握有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、價(jià)格及推銷活動(dòng)情況。
3、協(xié)助總監(jiān)制訂年度營(yíng)銷計(jì)劃，并按季度對(duì)計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整，負(fù)責(zé)控制計(jì)劃的實(shí)施。
4、組織銷售人員一起設(shè)計(jì)銷售促銷活動(dòng)及飯店的產(chǎn)品組合。
5、對(duì)一些重要客戶，特別是主要旅行社、航空公司、使館和重要的公司進(jìn)行有關(guān)鑒定銷售合同方面的銷售訪問(wèn)。
6、檢查每月客戶產(chǎn)量并調(diào)查無(wú)產(chǎn)量客戶的原因。
7、解決、協(xié)調(diào)客戶對(duì)酒店提出的任何意見(jiàn)。
8、協(xié)助總監(jiān)起草飯店年度市場(chǎng)計(jì)劃，包括飯店市場(chǎng)銷售計(jì)劃，飯店廣告計(jì)劃，飯店宣傳推銷及公共關(guān)系發(fā)展計(jì)劃。
9、協(xié)助總監(jiān)指導(dǎo)酒店對(duì)外及對(duì)內(nèi)的各項(xiàng)廣告宣傳活動(dòng)，并作出銷售活動(dòng)、廣告宣傳活動(dòng)及公共關(guān)系活動(dòng)的預(yù)算
10、協(xié)助總監(jiān)指導(dǎo)酒店對(duì)外及對(duì)內(nèi)的各項(xiàng)廣告宣傳活動(dòng)，并作出銷售活動(dòng)、廣告宣傳活動(dòng)及公共關(guān)系活動(dòng)的預(yù)算。
11、與各相關(guān)部門(mén)保持良好協(xié)作關(guān)系，并使得內(nèi)部信息流暢。
12、檢查每位銷售人員的精神面貌及儀容儀表，以達(dá)到一名專業(yè)的酒店銷售人員。
13、注意收集客戶對(duì)酒店的反饋意見(jiàn)，并及時(shí)傳達(dá)給各有關(guān)部門(mén)以不斷提高酒店服務(wù)質(zhì)量。
14、組織內(nèi)部員工定期培訓(xùn)，使每位銷售人員了解、掌握自身工作的不足。 銷售行業(yè)崗位職責(zé)范文
汽車銷售崗位職責(zé)和要求 汽車銷售崗位要求和職位篇二
汽車銷售崗位職責(zé)
職責(zé)一：
1、尋找潛在顧客及顧客拜訪。
2、接待展廳內(nèi)顧客、并進(jìn)行車輛介紹或與顧客試車。
3、與顧客商定合同，向顧客收取上牌所需證件交付上牌員辦理上牌。
4、注意禮儀、禮節(jié)，隨時(shí)關(guān)注展廳的環(huán)境，保持清潔、清新、整潔而美觀的工作環(huán)境。
5、負(fù)責(zé)展廳內(nèi)展車的布置，要求展車：整潔、無(wú)手印、粘貼好標(biāo)志牌。
6、負(fù)責(zé)柜的整潔擺放，價(jià)目表清晰，品種分類擺放。
7、負(fù)責(zé)跟蹤上牌情況，盡快收齊車款，及時(shí)將車輛交給客戶。
8、負(fù)責(zé)與顧客保持良好的關(guān)系，盡量提高顧客滿意度。
9、負(fù)責(zé)交車時(shí)向客戶解釋保修情況及注意事項(xiàng)。
10、負(fù)責(zé)辦理收車及新車檢驗(yàn)、加油、清潔和擺放車輛。
11、填寫(xiě)銷售員負(fù)責(zé)的各種報(bào)表。
12、熟悉廣本系列車型(參數(shù)、性能特點(diǎn))。
13、市場(chǎng)信息的反饋、收集和總結(jié)，了解市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。
14、完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)布置的工作。
15、引導(dǎo)新業(yè)務(wù)員熟悉各項(xiàng)業(yè)務(wù)知識(shí)。 職責(zé)二：汽車售經(jīng)理崗位職責(zé)
1、負(fù)責(zé)銷售過(guò)程的全面管理，完成總經(jīng)理下達(dá)的銷售指標(biāo)。
2、與廣州本田授權(quán)銷售服務(wù)中心各職能部門(mén)協(xié)調(diào)和溝通。
3、執(zhí)行廣州本田的運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn)。
4、建立、培養(yǎng)和維護(hù)一支以客戶為中心的銷售隊(duì)伍。
5、進(jìn)行市場(chǎng)分析、管理、促銷策劃及信息反饋。
6、負(fù)責(zé)銷售人員的培訓(xùn)和考核。
7、處理客戶投訴并及時(shí)將質(zhì)量問(wèn)題反饋給廣州本田。
8、當(dāng)車輛出現(xiàn)重大問(wèn)題，進(jìn)行協(xié)調(diào)和處理。
9、協(xié)調(diào)銷售部與本公司其它只能部分的工作及關(guān)系。
10、負(fù)責(zé)客戶管理。 職責(zé)三：汽車售經(jīng)理崗位職責(zé)
1.完成日、周、月、季有關(guān)信息反饋及各種報(bào)表的傳送與聯(lián)絡(luò)。
2.負(fù)責(zé)日/月/年銷售庫(kù)存狀況的統(tǒng)計(jì)、匯總及分析，并將信息及時(shí)通知銷售人員。
3.銷售部門(mén)內(nèi)各種資料歸檔整理工作，監(jiān)督前臺(tái)各項(xiàng)客戶信息統(tǒng)計(jì)的準(zhǔn)確性。
4.負(fù)責(zé)文件的收發(fā)、傳遞、存檔，并按規(guī)定的流程進(jìn)行傳遞和審閱。
5.負(fù)責(zé)部門(mén)內(nèi)辦公物品管理及其他日常行政事務(wù)。
6.協(xié)助銷售經(jīng)理做好內(nèi)外文件的收發(fā)與檔案的管理工作。
7.協(xié)助部門(mén)內(nèi)新進(jìn)人員的輔導(dǎo)性工作能力。 職責(zé)四：汽車銷售顧問(wèn)職責(zé)
1、按照公司管理規(guī)定按時(shí)上、下班，不得遲到、早退和曠工，不得打電話和發(fā)短信請(qǐng)假。
2、在工作時(shí)間內(nèi)，一律著工作裝，佩戴工作牌，保持良好的形象;在參加各種重要會(huì)議、車展及各種重要活動(dòng)時(shí)，必須保持公司標(biāo)準(zhǔn)著裝。
3、每天晨會(huì)期間銷售顧問(wèn)向銷售經(jīng)理匯報(bào)前一天的客戶接待情況、意向客戶級(jí)別情況和接收訂單情況。
4、晨會(huì)結(jié)束后，須認(rèn)真打掃責(zé)任內(nèi)的衛(wèi)生，注意保持汽車展場(chǎng)、展廳地面、展車、展臺(tái)、資料架、車前牌、垃圾桶等公司內(nèi)、外的清潔。
5、銷售顧問(wèn)按順序接待客戶，并嚴(yán)格按照客戶接待流程熱情大方，認(rèn)真、專業(yè)的向客戶介紹產(chǎn)品和提供各項(xiàng)服務(wù);接待臺(tái)至少應(yīng)有兩名銷售顧問(wèn)迎接客戶，必須為客戶 開(kāi)門(mén)，客戶進(jìn)入展廳第一時(shí)間必須向客戶道：“您好!歡迎光臨。”接待臺(tái)的銷售顧問(wèn)必須嚴(yán)格填寫(xiě)來(lái)店(來(lái)電)客戶登記表，來(lái)店(來(lái)電)客戶登記表的必填項(xiàng)不 能留有空白，留的電話客
戶必須按要求建卡，(客戶不留電話的除外)，信息項(xiàng)必須認(rèn)真填寫(xiě)。
6、銷售顧問(wèn)應(yīng)技巧性的向客戶索要電話以方便跟進(jìn)客戶，并按規(guī)定認(rèn)真建立填寫(xiě)兩表一卡，銷售顧問(wèn)應(yīng)保持跟進(jìn)卡的清潔，不能在跟進(jìn)卡上亂寫(xiě)亂畫(huà)。
7、銷售顧問(wèn)每天及時(shí)回訪客戶，至少跟進(jìn)六個(gè)意向客戶，跟進(jìn)時(shí)間最好為上午9：30-11：30，也可根據(jù)自己需求來(lái)定，同時(shí)做好一級(jí)回訪工作及時(shí)提醒客戶進(jìn)行車輛保養(yǎng)，客戶跟進(jìn)卡每天下午5：00送到銷售經(jīng)理處檢查簽字。
8、客戶試乘試駕必須事先登記(登記內(nèi)容包
括客戶姓名、年齡、職業(yè)、駕照號(hào)、聯(lián)系電話、聯(lián)系地址、試駕日期、客戶簽名、銷售顧問(wèn)簽名等)，無(wú)駕照的客戶堅(jiān)決不 允許試駕，試駕時(shí)必須由銷售顧問(wèn)全程陪同按照公司制定的試駕路線進(jìn)行試駕，試乘試駕時(shí)嚴(yán)格按照試乘試駕規(guī)定來(lái)進(jìn)行，對(duì)于不按規(guī)定試駕的客戶銷售顧問(wèn)應(yīng)停止 其試駕;
9、銷售顧問(wèn)嚴(yán)格執(zhí)行公司的報(bào)價(jià)及優(yōu)惠政策，不允許向客戶高報(bào)價(jià)，不允許未經(jīng)銷售經(jīng)理同意而向客戶優(yōu)惠或贈(zèng)送公司制定的優(yōu)惠政策以外的價(jià)格或裝飾品。
10、銷售顧問(wèn)應(yīng)保持辦公場(chǎng)所的清潔，辦公服務(wù)器應(yīng)有序放置。辦公電話不能公話私打，辦公室內(nèi)不能談與工作無(wú)關(guān)的話題。
11、銷售顧問(wèn)交車時(shí)應(yīng)按照交車流程進(jìn)行交車，并認(rèn)真介紹售后人服務(wù)人員及售后相關(guān)責(zé)任人員，交車完畢后的一小時(shí)內(nèi)應(yīng)向客戶打感謝電話。
12、聽(tīng)眾管理、服從分配、遵章守紀(jì)、與同事之間團(tuán)結(jié)互助，不做有損公司信譽(yù)和利益的事情。
13、認(rèn)真完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交給的其他工作。
14、銷售部員工應(yīng)愛(ài)護(hù)公司的財(cái)物和安全操作，工作期間因?yàn)閭€(gè)人的原因或操作失誤導(dǎo)致其人身受到傷害和公司財(cái)產(chǎn)受到損壞造成的經(jīng)濟(jì)損失由員工個(gè)人負(fù)全部責(zé)任。 職責(zé)五：
在每次與顧客的交往中，達(dá)到或超越顧客對(duì)銷售期望的標(biāo)準(zhǔn)
·立即接待所有的顧客;提供及時(shí)專業(yè)的服務(wù)
·及時(shí)和準(zhǔn)確地完成顧客記錄
·每個(gè)月及時(shí)和準(zhǔn)確地完成收入和銷售目標(biāo)工作表
·在交車三天內(nèi)100%地對(duì)顧客進(jìn)行回訪
·達(dá)到或超越月度收入銷售目標(biāo)
·通過(guò)傾聽(tīng)顧客需求、提問(wèn)找出需求、處理顧客抱怨和銷售額外的服務(wù)，以提供優(yōu)秀的顧客服務(wù)
·通過(guò)遵循展廳十步驟流程，建立顧客忠誠(chéng)度和提升經(jīng)銷商品牌形象
·正確和及時(shí)地完成文書(shū)工作和分配的工作
·銷售附件和金融保險(xiǎn)產(chǎn)品
·及時(shí)、禮貌地回復(fù)來(lái)電，努力滿足來(lái)電者的詢問(wèn)
·用積極和值得回憶的方式向顧客交車
·通過(guò)電話、信函、電子郵件和面對(duì)面的方式有效地開(kāi)發(fā)潛在客戶
次要職責(zé)：
·找出重復(fù)購(gòu)買的顧客并加以區(qū)別對(duì)待
·聯(lián)絡(luò)以前的老顧客并提醒他們租賃結(jié)束的日期
·向潛在客戶通知即將來(lái)臨的特殊活動(dòng)和促銷
·計(jì)算和追蹤銷售進(jìn)度和潛在客戶開(kāi)發(fā)目標(biāo)和銷售量
·有效地銷售，通過(guò)…
·解釋車輛的性能和利益，與競(jìng)爭(zhēng)車型相比
·確定顧客的需求
·有效地進(jìn)行試駕
·克服障礙
·有效地使用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行潛在客戶開(kāi)發(fā)和銷售車
汽車銷售崗位職責(zé)和要求 汽車銷售崗位要求和職位篇三
汽車銷售崗位職責(zé)
【篇1：汽車銷售顧問(wèn)崗位職責(zé)..】
汽車銷售顧問(wèn)是指為客戶提供顧問(wèn)式的專業(yè)汽車消費(fèi)咨詢和導(dǎo)購(gòu)服務(wù)的汽車銷售服務(wù)人員，其工作范圍實(shí)際上也就是從事汽車銷售的工作，但其立足點(diǎn)是以客戶的需求和利益為出發(fā)點(diǎn)，向客戶提供符合客戶需求和利益的產(chǎn)品銷售服務(wù)。其具體工作包含：客戶開(kāi)發(fā)、客戶跟蹤、銷售導(dǎo)購(gòu)、銷售洽談、銷售成交等基本過(guò)程，還涉及到汽車保險(xiǎn)、上牌、裝潢、交車、理賠、年檢等業(yè)務(wù)的介紹、成交或代辦。
銷售顧問(wèn)在銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品的銷售工作，努力完成每月的銷售任務(wù)。
銷售顧問(wèn)崗位職責(zé)
1.按照公司管理規(guī)定按時(shí)上、下班，不得遲到、早退和曠工，不得打電話和發(fā)短信請(qǐng)假;嚴(yán)禁脫崗，如發(fā)現(xiàn)嚴(yán)重處理。
2.在工作時(shí)間內(nèi)，一律著工作牌，保持良好的形象;在參加各種重要會(huì)議、車展以及各種重要活動(dòng)時(shí)，必須保持公司標(biāo)準(zhǔn)著裝。
3.每天夕會(huì)期間銷售顧問(wèn)向銷售經(jīng)理匯報(bào)當(dāng)天的客戶接待情況，意向客戶級(jí)別情況和接收單情況;
4.晨會(huì)結(jié)束后，須認(rèn)真打掃責(zé)任內(nèi)的衛(wèi)生，注意保持汽車展場(chǎng)、展廳地面、展車、展臺(tái)、資料架、車前牌以及垃圾桶等公司內(nèi)、外的清潔。
5.銷售顧問(wèn)按順序接待客戶，并嚴(yán)格按照客戶接待流程熱情大方、認(rèn)真、專業(yè)的向客戶介紹產(chǎn)品和提供各項(xiàng)服務(wù);接待臺(tái)至少應(yīng)有兩名銷售顧問(wèn)迎接客戶，必須為客戶開(kāi)門(mén)，客戶進(jìn)入展廳第一時(shí)間必須向客戶道：“您好!歡迎光臨?！苯哟_(tái)的銷售顧問(wèn)必須嚴(yán)格填寫(xiě)來(lái)店(來(lái)電)客戶登記表，來(lái)店(來(lái)電)客戶登記表的必填項(xiàng)必須認(rèn)真填寫(xiě);6.銷售顧問(wèn)應(yīng)技巧性的向客戶索要電話以方便跟進(jìn)客戶，并按規(guī)定認(rèn)真建立填寫(xiě)三表兩卡，銷售顧問(wèn)應(yīng)保持跟進(jìn)卡的清潔，不能在跟進(jìn)卡上亂寫(xiě)亂畫(huà);
7.銷售顧問(wèn)每天及時(shí)回訪客戶，跟進(jìn)時(shí)間最好為上午9:30—11:30，也可根據(jù)自己需求來(lái)定，同時(shí)做好一級(jí)回訪工作及時(shí)提醒客戶進(jìn)行車輛保養(yǎng)，客戶跟進(jìn)卡每天下午5:00送到銷售經(jīng)理處檢查簽字。
腹有詩(shī)書(shū)氣自華
8.客戶試乘試駕必須事先登記簽訂試乘試駕協(xié)議(登記內(nèi)容包括客戶姓名、年齡、職業(yè)、駕照號(hào)、聯(lián)系電話、聯(lián)系地址、試駕日期、客戶簽名、銷售顧問(wèn)簽名等)，無(wú)駕照的客戶堅(jiān)持不允許試駕，試駕時(shí)必須由銷售顧問(wèn)全程陪同按照公司制定的試駕路線進(jìn)行試駕，試乘試駕時(shí)嚴(yán)格按照試乘試駕規(guī)定來(lái)進(jìn)行，對(duì)不按規(guī)定試駕的客戶，銷售顧問(wèn)應(yīng)停止試駕;
9.銷售顧問(wèn)嚴(yán)格執(zhí)行公司的報(bào)價(jià)及優(yōu)惠政策，不允許向客戶低報(bào)價(jià)，不允許未經(jīng)銷售經(jīng)理同意向客戶優(yōu)惠或贈(zèng)送公司指定的優(yōu)惠政策以外的價(jià)格或裝飾品。
10.銷售顧問(wèn)應(yīng)保持辦公場(chǎng)所的清潔，辦公服務(wù)器應(yīng)有序放置，辦公電話不能公話私打，辦公室內(nèi)不能談與工作無(wú)關(guān)的話題;
11.銷售顧問(wèn)交車時(shí)應(yīng)按照交車流程進(jìn)行交車，并認(rèn)真介紹售后服務(wù)人員及售后相關(guān)責(zé)任人員，交車完畢后的當(dāng)天應(yīng)向客戶打感謝電話。 12.聽(tīng)眾管理，服從分配、遵章守紀(jì)、與同事之間團(tuán)結(jié)互助，嚴(yán)禁拉幫結(jié)派，勾心斗角，給公司造成不良的工作氛圍，如發(fā)現(xiàn)嚴(yán)肅處理。嚴(yán)重予以辭退。
13.銷售部員工應(yīng)愛(ài)護(hù)公司的財(cái)務(wù)和安全操作，工作期間因?yàn)閭€(gè)人的原因或操作失誤導(dǎo)致其人身受到傷害和公司財(cái)產(chǎn)受到損壞造成的經(jīng)濟(jì)損失由員工個(gè)人負(fù)責(zé)全部。
14.嚴(yán)禁做私活（保險(xiǎn)，上牌，裝飾）嚴(yán)禁私自收取客戶訂金，或客戶給予的好處，如發(fā)現(xiàn)予以辭退。 15.認(rèn)真完成領(lǐng)導(dǎo)交給的其他工作;
【篇2：汽車銷售顧問(wèn)工作描述與職責(zé)】
汽車銷售顧問(wèn)工作描述與職責(zé) 職場(chǎng)新人必看
汽車銷售顧問(wèn)是指為客戶提供顧問(wèn)式的專業(yè)汽車消費(fèi)咨詢和導(dǎo)購(gòu)服務(wù)的汽車銷售服務(wù)人員，工作范圍就是從事汽車銷售工作，立足點(diǎn)是以客戶的需求和利益為出發(fā)點(diǎn)，向客戶提供符合客戶需求和利益的產(chǎn)品銷售服務(wù)。工作的最終目標(biāo)是：在銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品的銷售工作，努力完成每月銷售任務(wù)。
“汽車銷售顧問(wèn)”工作描述
從事汽車銷售顧問(wèn)的主要從業(yè)人員范圍包括：汽車銷售企業(yè)兩年以內(nèi)銷售服務(wù)經(jīng)驗(yàn)的相關(guān)人員；即將進(jìn)入汽車行業(yè)營(yíng)銷工作崗位者；
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有志于從事汽車營(yíng)銷工作的優(yōu)秀社會(huì)青年和汽車類專業(yè)的在校大中專學(xué)生。
其具體工作包含：客戶開(kāi)發(fā)、客戶跟蹤、銷售導(dǎo)購(gòu)、銷售洽談、銷售成交等基本過(guò)程，還可能涉及到汽車保險(xiǎn)、上牌、裝潢、交車、理賠、年檢等業(yè)務(wù)的介紹、成交或代辦。在4s店內(nèi)，其工作范圍一般主要定位于銷售領(lǐng)域，其他業(yè)務(wù)領(lǐng)域可與其他相應(yīng)的業(yè)務(wù)部門(mén)進(jìn)行銜接。學(xué)習(xí)目標(biāo)： 為當(dāng)前人才緊缺的汽車銷售服務(wù)企業(yè)培養(yǎng)合格的專業(yè)化復(fù)合型的一線汽車營(yíng)銷（銷售服務(wù)）人員。
工作內(nèi)容：1、有效執(zhí)行各類汽車營(yíng)銷策略；2、開(kāi)發(fā)潛在目標(biāo)客戶，按時(shí)完成汽車銷量指標(biāo)； 3、按規(guī)范流程接待客戶，并向客戶提供優(yōu)質(zhì)的售車咨詢、配套服務(wù)等；4、協(xié)助客戶辦理車輛銷售的相關(guān)手續(xù)；5、積極上報(bào)并解決售車過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題；6、負(fù)責(zé)對(duì)已成交客戶進(jìn)行汽車使用情況的跟蹤服務(wù)；7、做好與顧客之間的溝通工作，提高顧客滿意度?！捌囦N售顧問(wèn)”工作職責(zé)
汽車銷售顧問(wèn)的職責(zé)主要包括以下幾個(gè)方面：客戶開(kāi)發(fā)、客戶跟蹤、銷售導(dǎo)購(gòu)、銷售洽談、銷售成交、交車、客戶維系等基本過(guò)程，還包括汽車分期付款、汽車保險(xiǎn)、上牌、汽車裝潢、理賠、年檢等業(yè)務(wù)的介紹或代辦。在4s店內(nèi)，其工作范圍一般主要定位于銷售領(lǐng)域，其他業(yè)務(wù)領(lǐng)域可與其他相應(yīng)的業(yè)務(wù)部門(mén)進(jìn)行銜接。
某4s店汽車銷售顧問(wèn)職責(zé)如下：
1、按照公司管理規(guī)定按時(shí)上、下班，不得遲到、早退和曠工，不得打電話和發(fā)短信請(qǐng)假。
2、在工作時(shí)間內(nèi)，一律著工作裝，佩戴工作牌，保持良好的形象;在參加各種重要會(huì)議、車展及各種重要活動(dòng)時(shí)，必須保持公司標(biāo)準(zhǔn)著裝。
3、每天晨會(huì)期間銷售顧問(wèn)向銷售經(jīng)理匯報(bào)前一天的客戶接待情況、意向客戶級(jí)別情況和接收訂單情況。
4、晨會(huì)結(jié)束后，須認(rèn)真打掃責(zé)任內(nèi)的衛(wèi)生，注意保持汽車展場(chǎng)、展廳地面、展車、展臺(tái)、資料架、車前牌、垃圾桶等公司內(nèi)、外的清潔。
5、銷售顧問(wèn)按順序接待客戶，并嚴(yán)格按照客戶接待流程熱情大方，認(rèn)真、專業(yè)的向客戶介紹產(chǎn)品和提供各項(xiàng)服務(wù);接待臺(tái)至少應(yīng)有兩名銷售顧問(wèn)迎接客戶，必須為客戶開(kāi)門(mén)，客戶進(jìn)入展廳第一時(shí)間必須向客戶道：“您好!歡迎光臨?！苯哟_(tái)的銷售顧問(wèn)必須嚴(yán)格填寫(xiě)來(lái)店
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(來(lái)電)客戶登記表，來(lái)店(來(lái)電)客戶登記表的必填項(xiàng)不能留有空白，留的電話客戶必須按要求建卡，(客戶不留電話的除外)，信息來(lái)源項(xiàng)必須認(rèn)真填寫(xiě)。
6、銷售顧問(wèn)應(yīng)技巧性的向客戶索要電話以方便跟進(jìn)客戶，并按規(guī)定認(rèn)真建立填寫(xiě)兩表一卡，銷售顧問(wèn)應(yīng)保持跟進(jìn)卡的清潔，不能在跟進(jìn)卡上亂寫(xiě)亂畫(huà)。
7、銷售顧問(wèn)每天及時(shí)回訪客戶，至少跟進(jìn)六個(gè)意向客戶，跟進(jìn)時(shí)間最好為上午9：30-11：30，也可根據(jù)自己需求來(lái)定，同時(shí)做好一級(jí)回訪工作及時(shí)提醒客戶進(jìn)行車輛保養(yǎng)，客戶跟進(jìn)卡每天下午5：00送到銷售經(jīng)理處檢查簽字。
8、客戶試乘試駕必須事先登記(登記內(nèi)容包括客戶姓名、年齡、職業(yè)、駕照號(hào)、聯(lián)系電話、聯(lián)系地址、試駕日期、客戶簽名、銷售顧問(wèn)簽名等)，無(wú)駕照的客戶堅(jiān)決不允許試駕，試駕
時(shí)必須由銷售顧問(wèn)全程陪同按照公司制定的試駕路線進(jìn)行試駕，試乘試駕時(shí)嚴(yán)格按照試乘試駕規(guī)定來(lái)進(jìn)行，對(duì)于不按規(guī)定試駕的客戶銷售顧問(wèn)應(yīng)停止其試駕;
9、銷售顧問(wèn)嚴(yán)格執(zhí)行公司的報(bào)價(jià)及優(yōu)惠政策，不允許向客戶高報(bào)價(jià)，不允許未經(jīng)銷售經(jīng)理同意而向客戶優(yōu)惠或贈(zèng)送公司制定的優(yōu)惠政策以外的價(jià)格或裝飾品。
10、銷售顧問(wèn)應(yīng)保持辦公場(chǎng)所的清潔，辦公服務(wù)器應(yīng)有序放置。辦公電話不能公話私打，辦公室內(nèi)不能談與工作無(wú)關(guān)的話題。
11、銷售顧問(wèn)交車時(shí)應(yīng)按照交車流程進(jìn)行交車，并認(rèn)真介紹售后人服務(wù)人員及售后相關(guān)責(zé)任人員，交車完畢后的一小時(shí)內(nèi)應(yīng)向客戶打感謝電話。
12、聽(tīng)眾管理、服從分配、遵章守紀(jì)、與同事之間團(tuán)結(jié)互助，不做有損公司信譽(yù)和利益的事情。
13、認(rèn)真完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交給的其他工作。
14、銷售部員工應(yīng)愛(ài)護(hù)公司的財(cái)物和安全操作，工作期間因?yàn)閭€(gè)人的原因或操作失誤導(dǎo)致其人身受到傷害和公司財(cái)產(chǎn)受到損壞造成的經(jīng)濟(jì)損失由員工個(gè)人負(fù)全部責(zé)任。
總體來(lái)說(shuō)，汽車銷售顧問(wèn)職位描述已經(jīng)包括了具體的工作范圍，每個(gè)4s店對(duì)汽車銷售顧問(wèn)的要求也有所不同。
【篇3：汽車銷售公司各崗位職責(zé)】
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朔州捷程汽車貿(mào)易有限公司
工作崗位職責(zé)(討論稿)
二零一二年十二月
總經(jīng)理崗位職責(zé)-03 副總經(jīng)理崗位職責(zé)----04 人事行政經(jīng)理崗位職責(zé)---
12 維修主管崗位職責(zé)----13 三包鑒定員崗位職責(zé)-14 配件經(jīng)理崗位職責(zé)----15 配件倉(cāng)庫(kù)管理員崗位職責(zé)20 收銀員崗位職責(zé)21 市場(chǎng)經(jīng)理崗位職責(zé)---22 市場(chǎng)專員崗位職責(zé)---23 信息員崗位職責(zé)24
1、全面負(fù)責(zé)公司的日常經(jīng)營(yíng)、管理工作。
2、負(fù)責(zé)調(diào)研與分析市場(chǎng)和行業(yè)現(xiàn)狀，結(jié)團(tuán)戰(zhàn)略規(guī)劃制定中、長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，組織實(shí)施公司年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和發(fā)展規(guī)劃。
3、負(fù)責(zé)組織制定年度預(yù)算及年度工作計(jì)劃，并有效的分解成月工
作計(jì)劃，通過(guò)檢查、調(diào)控、監(jiān)督和考核等過(guò)程管理，保障各項(xiàng)
計(jì)劃及指標(biāo)的完成。
4、負(fù)責(zé)完善4s店各項(xiàng)管理，健全崗位職責(zé)目標(biāo)，持續(xù)改進(jìn)各項(xiàng)
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業(yè)務(wù)流程，對(duì)經(jīng)營(yíng)過(guò)程實(shí)施有效地監(jiān)督、指導(dǎo)、考核、并保證
企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。
5、負(fù)責(zé)公司公共關(guān)系、廠家關(guān)系的溝通，網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)、支
持；組織經(jīng)濟(jì)協(xié)議的洽談和經(jīng)濟(jì)合同的簽訂。
6、負(fù)責(zé)市場(chǎng)信息、宣傳推廣、客戶拓展和服務(wù)聯(lián)絡(luò)等工作，組織
市場(chǎng)調(diào)研工作，挖掘市場(chǎng)潛力，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。
7、負(fù)責(zé)推動(dòng)各項(xiàng)管理規(guī)章制度的建設(shè)和完善，量化管理流程，嚴(yán)
格推行品牌總公司的管理體制。
8、負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)、激勵(lì)所屬部門(mén)的工作，堅(jiān)持6s管理，并嚴(yán)格進(jìn)行
量化考核。
9、負(fù)責(zé)對(duì)所屬員工支持鼓勵(lì)、培訓(xùn)、考核、打造團(tuán)結(jié)高效優(yōu)質(zhì)和
諧團(tuán)隊(duì)。
1、協(xié)助總經(jīng)理的工作，并在總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)公司的日常事務(wù)管理，做好銷售店的整體運(yùn)營(yíng)；
2、全面負(fù)責(zé)銷售店的銷售工作。對(duì)市場(chǎng)和行業(yè)現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢(shì)的調(diào)研與分析，結(jié)合本公司實(shí)際情況制定年度銷售發(fā)展規(guī)劃。3、擬訂公司內(nèi)部管理機(jī)構(gòu)設(shè)置方案；
4、領(lǐng)導(dǎo)公司內(nèi)部團(tuán)隊(duì)建設(shè)，內(nèi)部管理機(jī)制的完善；
5、協(xié)助總經(jīng)理進(jìn)行公司經(jīng)營(yíng)管理和發(fā)展方向的調(diào)研，并為上級(jí)決策提供建議性的意見(jiàn)；
6、負(fù)責(zé)監(jiān)督各項(xiàng)業(yè)務(wù)運(yùn)作和公司各項(xiàng)流程制度的建設(shè)
7、負(fù)責(zé)公司人才培養(yǎng)和團(tuán)隊(duì)建設(shè)工作，不斷提高員工素質(zhì)，打造一支具有團(tuán)隊(duì)精神、愛(ài)崗敬業(yè)、值得客戶信任的員工隊(duì)伍 8、完成總經(jīng)理交辦的其他事務(wù)。
人事行政經(jīng)理崗位職責(zé)
1、負(fù)責(zé)組織公司工作、規(guī)定、報(bào)告、總結(jié)及決議等文件的成文工
作，組織制定公司規(guī)章制度，發(fā)布有關(guān)事項(xiàng)的通告、通知等。2、負(fù)責(zé)公司企業(yè)文化的規(guī)劃及宣傳工作。
3、負(fù)責(zé)公司運(yùn)行過(guò)程中的法律相關(guān)事務(wù)及文書(shū)檔案的管理和保密
工作。
4、負(fù)責(zé)公司各項(xiàng)證照的審核、年檢工作。
5、負(fù)責(zé)對(duì)公司固定資產(chǎn)、辦公設(shè)備的管理工作。
6、負(fù)責(zé)公司各項(xiàng)規(guī)章制度的組織學(xué)習(xí)和落實(shí)、檢查工作。 7、負(fù)責(zé)管理公司的后勤服務(wù)保障工作。
腹有詩(shī)書(shū)氣自華
8、負(fù)責(zé)公司組織架構(gòu)、人力資源規(guī)劃、開(kāi)發(fā)工作。 9、負(fù)責(zé)人力資源招募、員工培訓(xùn)工作。
10、負(fù)責(zé)公司人力資源績(jī)效考核、激勵(lì)制度及職業(yè)發(fā)展規(guī)劃工作。 11、負(fù)責(zé)公司員工關(guān)系及薪酬福利管理工作。
12、提升公司員工凝聚力及忠誠(chéng)度，堅(jiān)決杜絕上班聚眾聊天、杜絕
任何場(chǎng)地、任何時(shí)間發(fā)表對(duì)公司發(fā)展、團(tuán)結(jié)不利的言論；一經(jīng)發(fā)現(xiàn)即上報(bào)總經(jīng)理并有權(quán)對(duì)相關(guān)責(zé)任人提出懲罰建議（含辭退）； 13、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他任務(wù)。
蘭亭序
永和九年，歲在癸丑，暮春之初，會(huì)于會(huì)稽山陰之蘭亭，修禊事也。群賢畢至，少長(zhǎng)咸集。此地有崇山峻嶺，茂林修竹；又有清流激湍，映帶左右，引以為流觴曲水，列坐其次。雖無(wú)絲竹管弦之盛，一觴一詠，亦足以暢敘幽情。是日也，天朗氣清，惠風(fēng)和暢，仰觀宇宙之大，俯察品類之盛，所以游目騁懷，足以極視聽(tīng)之娛，信可樂(lè)也。
夫人之相與，俯仰一世，或取諸懷抱，晤言一室之內(nèi)；或因寄所托，放浪形骸之外。雖取舍萬(wàn)殊，靜躁不同，當(dāng)其欣于所遇，暫得于己，快然自足，不知老之將至。及其所之既倦，情隨事遷，感慨系之矣。向之所欣，俯仰之間，已為陳?ài)E，猶不能不以之興懷。況修短隨化，終期于盡。古人云：“死生亦大矣。”豈不痛哉！
每覽昔人興感之由，若合一契，未嘗不臨文嗟悼，不能喻之于懷。固知一死生為虛誕，齊彭殤為妄作。后之視今，亦猶今之視昔。悲夫！故列敘時(shí)人，錄其所述，雖世殊事異，所以興懷，其致一也。后之覽者，亦將有感于斯文。
腹有詩(shī)書(shū)氣自華
汽車銷售崗位職責(zé)和要求 汽車銷售崗位要求和職位篇四
汽車銷售顧問(wèn)培訓(xùn)
怎么去背汽車參數(shù)
我在展廳里看到這樣一種景象：（這也是很多展廳里發(fā)生過(guò)的）
客戶：“這臺(tái)就是你們的新車，多少錢(qián)” 銷售：“這臺(tái)是我們的頂配，24.59萬(wàn)” 客戶：“那這臺(tái)車多少錢(qián)？” 銷售：“179900”
客戶：“咦，這臺(tái)車價(jià)格怎么和剛才那臺(tái)車相差這么遠(yuǎn)”
銷售：（跟在后面）“這臺(tái)車少了很多配置，沒(méi)有天窗，沒(méi)有真皮，沒(méi)有......”（其實(shí)我聽(tīng)到了也就三項(xiàng)差距）
請(qǐng)問(wèn)這位銷售顧問(wèn)這個(gè)對(duì)于你的介紹有用嗎？據(jù)我發(fā)現(xiàn)，這樣給客戶介紹兩款車的差距，客戶簡(jiǎn)直就是沒(méi)有感覺(jué)，客戶也不會(huì)記住這兩款車的價(jià)值差距到底在哪里？你們有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，如果客戶問(wèn)你這兩個(gè)車的差距是什么？你如果告知客戶這兩個(gè)車一共相差28項(xiàng)：安全1項(xiàng)，外觀：6項(xiàng)，內(nèi)飾：10項(xiàng)，娛樂(lè)：7項(xiàng)，舒適4項(xiàng)，總共28項(xiàng)，你說(shuō)客戶是什么感覺(jué)？客戶就會(huì)很想了解這項(xiàng)到底是哪里？是什么？而且也體現(xiàn)了你的專業(yè)性，你如果再告訴客戶這些差距加起來(lái)差距20000元，每項(xiàng)平均下來(lái)價(jià)格714元，客戶會(huì)怎么想，感覺(jué)你非常具體，而且感覺(jué)這個(gè)不貴。而每項(xiàng)差距對(duì)于客戶來(lái)講都是利益的差距。這種價(jià)值差距非常直觀，非常有說(shuō)服力，而且當(dāng)客戶在簡(jiǎn)單問(wèn)價(jià)的時(shí)候，可以快速地在客戶頭腦中建立價(jià)值差距。否則像很多銷售顧問(wèn)去分別說(shuō)沒(méi)有這樣，沒(méi)有哪樣，你說(shuō)得過(guò)來(lái)嗎？就算你說(shuō)完了，客戶記得住嗎？心理學(xué)研究，客戶對(duì)這樣的情況只能記住前3種，超過(guò)5種就會(huì)忘記。如果用在實(shí)戰(zhàn)中就應(yīng)該這樣說(shuō)：
“先生，您看的那款車他們?cè)谕庥^，內(nèi)飾，娛樂(lè)，安全和舒適方面就差了28項(xiàng)配置，每項(xiàng)配置值714塊錢(qián)，足足差了20000萬(wàn)，確實(shí)有很大的差距，不過(guò)兩款車滿足客戶的需求是不一樣的，不知道您選車一般關(guān)注哪些方面的利益呢？......“（或者說(shuō)：“不知道您是否愿意我給你稍微介紹一下他們到底差在哪里呢？”）
“行吧，你給我說(shuō)說(shuō)”
“那我在介紹前，能否問(wèn)您幾個(gè)問(wèn)題呢？”......你們都應(yīng)該知道要問(wèn)些什么問(wèn)題了，不知道的就太不應(yīng)該了......那客戶再問(wèn)，有哪28項(xiàng)時(shí)，你再慢慢給他說(shuō)，他才會(huì)有可能記住。因?yàn)檫@是他想讓你說(shuō)的，你們明白其中的道理嗎？
注意我說(shuō)的是有可能記住，因?yàn)槿绻銈儧](méi)有一定的方法，靠死記硬背是一下子說(shuō)不出來(lái)這些配置差距的，而且就即使你們?cè)谄綍r(shí)的考核中，背過(guò)關(guān)了，但一遇到客戶的抗拒或者客戶給你一點(diǎn)點(diǎn)壓力的時(shí)候，你們
絕對(duì)又記不住了，因?yàn)槟銈兪强克烙浻脖车?，而這種方法只能是在比較平靜的狀態(tài)下才能過(guò)關(guān)的，就好像突然你老板把你說(shuō)一頓，你們一緊張，是不是很多東西都不知道該怎樣說(shuō)了？
其實(shí)這很簡(jiǎn)單，你們?cè)谧鍪碌臅r(shí)候就不知道先想想這樣做的效果怎樣，其實(shí)你們也是知道的，當(dāng)結(jié)結(jié)巴巴背不出來(lái)的時(shí)候，就應(yīng)該去想，這樣的背法為什么不見(jiàn)效，如果不見(jiàn)效那是不是要改進(jìn)一下方法，這是應(yīng)該具有的思路呀！
言歸正傳，我在聽(tīng)了銷售顧問(wèn)的產(chǎn)品知識(shí)考核后，我立即就幫他們想了一個(gè)方法： 首先，總體的價(jià)值差距已經(jīng)說(shuō)了
其次，你們要知道理解是記憶的一種方法，而理解又有很多方法，其中如果把它變?yōu)橐环N比較有結(jié)構(gòu)的，比較有邏輯的東西，大腦通常記起來(lái)很容易。你們對(duì)照這些不同的配置去看，你們會(huì)發(fā)現(xiàn)這些配置都“長(zhǎng)”在什么地方，你們會(huì)發(fā)現(xiàn)第一，安全都是差一項(xiàng)，就是側(cè)安全氣囊，這點(diǎn)很好記；第二外觀，從燈開(kāi)始，就有三項(xiàng)（自己去看，我就不重復(fù)了），然后從側(cè)面過(guò)來(lái)是外后視鏡，再橫過(guò)來(lái)是門(mén)把手，然后再上去是天窗，然后下來(lái)是雨刷，外觀就結(jié)束了。然后是內(nèi)飾，首先坐上去是座椅（方向）（皮和布）座椅（然后想到加熱），上面是頭枕，內(nèi)飾的顏色，最后內(nèi)后視鏡，內(nèi)飾也結(jié)束了。娛樂(lè)方面，（先聽(tīng)）音響，想到cd，再來(lái)電話系統(tǒng)，（然后再看），顯示屏，然后是多媒體系統(tǒng)，娛樂(lè)也結(jié)束了。最后是便利方面：定速巡航，想到剎車，最后一鍵式啟動(dòng)搞定
你們閉著眼睛按照這個(gè)思路和順序去冥想一下，他們之間的差距在哪里，聰明的想個(gè)兩遍，差點(diǎn)的想個(gè)三遍，四遍，你們肯定牢牢記住了，而且如果一旦緊張時(shí)，你們也會(huì)重新按照這個(gè)思路記起來(lái)的，況且你介紹時(shí)不會(huì)閉著眼睛給客戶介紹吧，你只要一看車，看到哪里就會(huì)立即記起來(lái)。而且把這個(gè)思路稍微給客戶引導(dǎo)一下，客戶也會(huì)記住的，當(dāng)他去比較其他車時(shí)，他一看到車，也會(huì)記起來(lái)的。我當(dāng)場(chǎng)把這個(gè)方法教給那些在考試中抓耳撓腮的銷售顧問(wèn)，結(jié)果全部都對(duì)答如流。
當(dāng)時(shí)全場(chǎng)簡(jiǎn)直沸騰了，他們從來(lái)沒(méi)有這樣有成就感過(guò)。這不是我?guī)土怂麄儯撬麄冏约簩W(xué)會(huì)了一種方法，他們高興呀！一個(gè)勁的笑，你想想總共加起來(lái)52項(xiàng)差距，在5分鐘內(nèi)，就全部記住了，他們都說(shuō)太神了。是的，因?yàn)槟憧克烙浻脖车姆椒ǎ?6種差距會(huì)背上一天的，而且不一定牢靠。5分鐘和8小時(shí)（我就算工作時(shí)間好了）相比，只需要1成的功力就完成了，這何止事半功倍?。。?/p>
不過(guò)我也只花了5分鐘想出來(lái)這個(gè)方法，就解決了這么大的問(wèn)題，也何止事半功倍呀??！
當(dāng)然我不是王婆賣瓜，自賣自夸，我是想給你們說(shuō)明方法的重要，時(shí)間就是金錢(qián)不在是當(dāng)代的座右銘，我的發(fā)明是“方法就是金錢(qián)”因?yàn)槟阍跁r(shí)間里還不一定找到方法，就是給你時(shí)間了，也不一定有效果！所以我們的內(nèi)訓(xùn)師也好，銷售顧問(wèn)也好，銷售經(jīng)理也好，市場(chǎng)經(jīng)理也好......，方法是第一，執(zhí)行是第二呀！光埋頭執(zhí)行是不行的，在如今的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和如此不景氣的市場(chǎng)以及經(jīng)濟(jì)危機(jī)的情況下，同志們，一定要?jiǎng)幽X筋呀，自己動(dòng)腦筋才會(huì)有方法，有方法才會(huì)有效果，有效果才會(huì)有成就
賣車其實(shí)就是追女孩，戀愛(ài)高手可以進(jìn)軍汽車銷售了
1、女孩：我們不合適
2、結(jié)果過(guò)了幾個(gè)月后，她和另外一個(gè)小伙子在一起了，這個(gè)小伙子條件和你差不多，在你表白不久的幾天，女孩對(duì)他也說(shuō)過(guò)同樣的話，但是他們終究還是在一起了。就因?yàn)榱硗庖粋€(gè)小伙子比你多了一份堅(jiān)持。
3、客戶：這個(gè)車子我沒(méi)有興趣
4、結(jié)果客戶沒(méi)過(guò)幾天，客戶去了另外一家店買了同一個(gè)品牌的車子，因?yàn)榱硗庖患业甑匿N售顧問(wèn)多給他打了幾次電話，講解得詳細(xì)點(diǎn)。
5、啟示：永遠(yuǎn)不要認(rèn)為客戶的話都是真的，要盡我最大的努力去，沒(méi)有戰(zhàn)敗絕不放棄。
6、7、女孩：你真是個(gè)好人
8、被女孩發(fā)好人卡，還很高興，但是幾個(gè)月都過(guò)去了，連這個(gè)女孩的手都沒(méi)有摸過(guò)。就是因?yàn)楸憩F(xiàn)得太老實(shí)了，結(jié)果過(guò)了段時(shí)間，你發(fā)現(xiàn)這個(gè)女孩跟著一個(gè)你怎么也想不到的流氓一樣的人在一起了。
9、客戶：你介紹得很詳細(xì)，服務(wù)態(tài)度很好，我要買肯定會(huì)優(yōu)先找你
10、結(jié)果：客戶當(dāng)天去了另外一家店，被另外一個(gè)服務(wù)態(tài)度不是很好，反而比較強(qiáng)勢(shì)的銷售顧問(wèn)定下來(lái)了。
11、啟示：客戶有時(shí)候需要逼單的，需要大膽點(diǎn)，并且防止客戶逃走。不能客戶說(shuō)什么就是什么，做任何事情都有交換才有價(jià)值。
12、13、女孩：只要你煙戒掉我就嫁給你了
14、結(jié)果你煙沒(méi)有戒掉，只是說(shuō)了幾句暖心的話，女孩真的答應(yīng)你的求婚了。
15、客戶：只要你便宜2000元，我就定下來(lái)
16、結(jié)果你沒(méi)有給他便宜，只是送了他500工時(shí)，結(jié)果他還是把車定下來(lái)了
17、啟示：當(dāng)客戶提出意向來(lái)的時(shí)候，你只需要和客戶慢慢磨，即使沒(méi)有達(dá)到客戶的條件，客戶也會(huì)理解你的，把你的車定下來(lái)的，因?yàn)樗呀?jīng)認(rèn)定了你們這車
18、19、女孩：我會(huì)找一個(gè)比我大不超過(guò)5歲的男朋友
20、結(jié)果后來(lái)女孩還是嫁給了一個(gè)比她大10歲的男的21、客戶：我要買一個(gè)10萬(wàn)以內(nèi)的車子
22、結(jié)果客戶還是買了一個(gè)12萬(wàn)的車子
23、啟示：客戶的話永遠(yuǎn)只能做一個(gè)參考。
24、25、一個(gè)女孩和一個(gè)男的越會(huì)次數(shù)越多，他們成為情侶的概率將會(huì)增大很多，甚至呈直線增長(zhǎng)，但是超過(guò)三次沒(méi)有確認(rèn)關(guān)系的，基本上就是屬于雞肋級(jí)別了。
26、如果一個(gè)女孩不和你越會(huì)，證明你們要成為情侶的幾率將會(huì)不大。
27、一個(gè)客戶邀約的次數(shù)越多，成交的概率越大，但是超過(guò)三次邀約來(lái)了并且沒(méi)有成交，那這個(gè)客戶也是屬于雞肋級(jí)別了，級(jí)別降低了。
28、如果一個(gè)客戶，你邀約始終不來(lái)，那這個(gè)客戶要成交將會(huì)變得非常艱難。
29、30、如果一個(gè)女孩每次和你電話聊得都很開(kāi)心，那你在她心里的分?jǐn)?shù)將會(huì)增加很多，如果女孩子連你的電話都不想接，證明他是不想理你的，你要征服她的幾率將變小很多。如果你的每次電話都能讓女孩感興趣那就不一樣了。
31、如果一個(gè)客戶每次電話都愿意和你聊，甚至電話打給你，那他的意向級(jí)別會(huì)非常高，如果他你電話打過(guò)去的時(shí)候要不就是說(shuō)忙，要不就說(shuō)我知道了，或者干脆不接你電話，那你成交的幾率將很小。
32、啟示：在電話里一定要讓你們通話長(zhǎng)點(diǎn)，讓客戶感興趣，這樣你的電話才有效果，如果沒(méi)有新意的電話會(huì)微乎其微。甚至?xí)屓擞X(jué)得反感。所以電話一定要讓客戶覺(jué)得有興趣。想想追女孩的時(shí)候應(yīng)該如何給她打電話吧。
33、34、如果女孩你聯(lián)系不上，或者電話無(wú)法溝通，越會(huì)他不過(guò)來(lái)的時(shí)候怎么辦呢？有經(jīng)驗(yàn)的戀愛(ài)高手都會(huì)選擇上門(mén)，或者去他們公司，去送點(diǎn)鮮花，或者巧克力之類的。結(jié)果換來(lái)了一次約會(huì)的機(jī)會(huì)，也了解了女孩為什么不見(jiàn)他的原因。
35、如果客戶一直邀約不上，但是又知道客戶的意向級(jí)別比較高，但是客戶就是不來(lái)你們店。怎么辦呢？選擇上門(mén)不失一個(gè)好方法，這樣你可以了解到客戶的具體異議，從而來(lái)找到解決方案，這樣來(lái)提升客戶的購(gòu)買可能性。
36、啟示：當(dāng)客戶飄忽不定的時(shí)候，邀約不來(lái)，各種方法不湊效的時(shí)候，我們可以試試上門(mén)，是不是能解決問(wèn)題。
37、38、如果一個(gè)女孩和你去約會(huì)，結(jié)果一場(chǎng)約會(huì)下來(lái)，人家都主動(dòng)靠近你的時(shí)候，你還是不敢牽她的手。后來(lái)發(fā)現(xiàn)再約她的時(shí)候女孩的熱情已經(jīng)不在了，甚至不出來(lái)和你約會(huì)了。
39、客戶你邀約過(guò)來(lái)了，客戶對(duì)你車子很有意向，但是你覺(jué)得客戶還是不會(huì)定，于是沒(méi)有試探客戶會(huì)不會(huì)定下來(lái)，就送客戶走了。于是客戶第二天在另外一家店把車子定下來(lái)了。
40、啟示：遇到客戶有意向的時(shí)候，一定要試探客戶是不是能定下來(lái)。該出手時(shí)就出手。
41、42、在和客戶談判和跟進(jìn)的時(shí)候，其實(shí)和追女孩是一樣的，如果你是戀愛(ài)高手，不妨把你所有的戀愛(ài)技巧用到汽車銷售上試下。
誰(shuí)先報(bào)價(jià)誰(shuí)先死是真的嗎
在我們正常的客戶接待過(guò)程當(dāng)中，我們會(huì)遇到形形色色的客戶，但是銷售顧問(wèn)遇到最常見(jiàn)的問(wèn)題莫過(guò)于和客戶一直糾結(jié)誰(shuí)先報(bào)價(jià)的問(wèn)題。
前段時(shí)間和銷售顧問(wèn)聊天的時(shí)候，銷售顧問(wèn)和我反應(yīng)的最突出的問(wèn)題就是談到議價(jià)環(huán)節(jié)，客戶叫你報(bào)一個(gè)最底價(jià)，然后在這個(gè)時(shí)間段，我們銷售顧問(wèn)不知道作何回答了，這個(gè)問(wèn)題其實(shí)對(duì)于誠(chéng)心客戶來(lái)說(shuō)是談判成功與否的關(guān)鍵一點(diǎn)。
遇到這樣的情況，有些銷售顧問(wèn)可能馬上冒出一句你能不能訂下來(lái)呢？但是這樣一問(wèn)，客戶絕大部分會(huì)說(shuō)，你價(jià)格都沒(méi)有說(shuō)我怎訂呀，所以這樣回答肯定是不行的。有些銷售顧問(wèn)可能會(huì)反問(wèn)客戶，你覺(jué)得多少比較合適呢？粗略一看，好像這樣也行，但是經(jīng)過(guò)談判我們可能發(fā)現(xiàn)還是行不通的，客戶說(shuō)我怎么知道你們的價(jià)格啊，我對(duì)你們車又不了解。最后還是繞了回來(lái)，即使你的技巧再好好了，你能逼出客戶說(shuō)出一個(gè)價(jià)，到最后有可能弄成比較尷尬的情景，例如你們這個(gè)車最低要14萬(wàn)，結(jié)果客戶給你說(shuō)10萬(wàn)可以不？你看這樣一個(gè)回答等于沒(méi)有回答。那針對(duì)于這樣的情況怎么辦呢？
上面的情況可能有些客戶不會(huì)這樣，但是很多客戶的確會(huì)這樣的，而且其中有一大部分客戶還是意向級(jí)別還是比較強(qiáng)的呢。我覺(jué)得針對(duì)這樣的情況我們應(yīng)該先看客戶的，我覺(jué)得在和客戶談判的時(shí)候應(yīng)該分析客戶處于什么樣的狀態(tài)，之前是不是有了解過(guò)，如果有了解過(guò)，在哪里了解的，是網(wǎng)上了解還是二級(jí)經(jīng)銷商那邊了解還是在4s店了解的。每個(gè)地方了解所應(yīng)對(duì)的話術(shù)也是不一樣的。所以我們一定要了解客戶的需求。
首先我們要看下客戶是不是之前了解過(guò)，如果客戶之前都沒(méi)有了解過(guò)，那我們沒(méi)有必要給他報(bào)一個(gè)相對(duì)比較低的價(jià)格，就報(bào)一個(gè)行情價(jià)就可以了。因?yàn)檫@樣的客戶據(jù)我了解大部分是沒(méi)事找事的那種，當(dāng)然也不排除有意向比較強(qiáng)的，如果他還要接著逼你價(jià)格還有優(yōu)惠嗎？你就直接和他說(shuō)這個(gè)是我的最高權(quán)限了。我們一般都是以這個(gè)價(jià)成交的?？蛻艨赡苓€會(huì)問(wèn)你你們領(lǐng)導(dǎo)有沒(méi)有更高的權(quán)限。那你就直接和他說(shuō)可能有但是不得而知。你說(shuō)叫我們?nèi)?wèn)也不好，因?yàn)槟阋矝](méi)有個(gè)心理價(jià)位即使問(wèn)了你也未必能定下來(lái)，但是我們領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)過(guò)了如果客戶和我們這個(gè)價(jià)格相差不大而且可以定下來(lái)的可以電話去問(wèn)問(wèn)他，否則會(huì)把我們罵回來(lái)的。
那如果客戶之前有了解過(guò)呢？那就要看他是在哪里了解過(guò)。是在網(wǎng)絡(luò)的話，我們一定要知道我們這個(gè)車型現(xiàn)在在網(wǎng)絡(luò)上的報(bào)價(jià)時(shí)多少？這種客戶相對(duì)而言意向級(jí)別會(huì)比較高一點(diǎn)，所以我覺(jué)得在僵持不下的情況下，我們應(yīng)該表現(xiàn)出我們的誠(chéng)心，在網(wǎng)絡(luò)價(jià)格的基礎(chǔ)上加一點(diǎn)點(diǎn)報(bào)給他，然后再結(jié)合公司的政策給客戶幾種選擇，讓銷售顧問(wèn)和客戶能夠盡早進(jìn)入到議價(jià)環(huán)節(jié)，至于結(jié)果談成怎樣都是要看銷售顧問(wèn)的談判能力的。
如果客戶在其他的4s店看過(guò)呢？對(duì)于這樣的情況，一般來(lái)說(shuō)都是比較好談的，因?yàn)榭蛻舻男睦韮r(jià)位一般都不會(huì)高太多，因?yàn)?s店一般來(lái)說(shuō)都是相對(duì)來(lái)說(shuō)比較會(huì)守價(jià)的地方，我們完全可以按照正常的報(bào)價(jià)行情
價(jià)進(jìn)行談判，但是也是要給客戶多種選擇，讓客戶的腦經(jīng)動(dòng)起來(lái)，這樣就很容易溝通了。不能讓客戶一直處于一個(gè)停滯期?？蛻粽勁羞^(guò)程中一定要找到推動(dòng)力，不然成交率會(huì)非常低的。
如果客戶去過(guò)很多二級(jí)經(jīng)銷商比較呢？那我們就要小心了，我們必須要報(bào)價(jià)而且要報(bào)低價(jià)，為什么呢？因?yàn)槎?jí)經(jīng)銷商一般來(lái)說(shuō)價(jià)格都是賣得比較低的，如果我們?cè)谶@個(gè)階段沒(méi)有得到客戶的信任就很難進(jìn)行下去。還是要報(bào)還要報(bào)低。
所以我們?cè)诤涂蛻粽勁械臅r(shí)候有時(shí)候也是未必誰(shuí)先報(bào)價(jià)誰(shuí)先死的，有時(shí)候?yàn)榱巳〉每蛻舻男湃挝覀儽仨氁鲞m當(dāng)?shù)淖尣剑亲尣降幕A(chǔ)是要我們銷售顧問(wèn)分析好客戶，有目的性的去讓步，這樣才能步步為營(yíng)。值得注意的是不管哪種讓步我們都應(yīng)該給客戶幾種方案，讓客戶的價(jià)格一定要拿上來(lái)，不然你真的沒(méi)有談判的余地。
誰(shuí)先報(bào)價(jià)誰(shuí)先死也是要看客戶情況的，可以信但不能盡信
價(jià)格談判tmd法則瓶頸怎么破？
前段時(shí)間有學(xué)員跟我說(shuō)，老師你說(shuō)的tmd法則真的蠻有用的，大部分的客戶都可以搞得定。但是有時(shí)候我還是用不到點(diǎn)，有些客戶還是被逃走了。
之前有一個(gè)學(xué)員告訴我他和客戶在談價(jià)格，很渴望客戶能把車子定下來(lái)，但是自己也不想讓步，客戶也不做讓步，客戶要求11萬(wàn)，銷售顧問(wèn)放的價(jià)格是11.68萬(wàn)，相差6800元，自己的底線是114500元，這個(gè)時(shí)候，雙方僵持著。銷售顧問(wèn)，不知道怎么繼續(xù)下去了。
于是開(kāi)始討價(jià)還價(jià)起來(lái)了，銷售顧問(wèn)叫客戶再加點(diǎn)，客戶說(shuō)就這個(gè)價(jià)。
怎么辦呢？總不可能這樣僵持著吧，于是銷售顧問(wèn)給了客戶幾種方案，讓客戶選擇，把裝潢什么的混合在一起和客戶談，把客戶是搞得差不多了?？蛻粢彩菑闹羞x擇了一種方案，但是客戶說(shuō)我和我老婆商量下，或者說(shuō)那我明天過(guò)來(lái)訂，結(jié)果就這樣客戶又變成未知數(shù)了。
面對(duì)這種情況，自己想讓客戶定下來(lái)，但是客戶不加錢(qián)，就在那邊僵持著，不開(kāi)口就感覺(jué)客戶要走了?；蛘哒勁袩o(wú)法繼續(xù)下去了。面對(duì)這樣的情況我們銷售顧問(wèn)應(yīng)該怎么辦呢？這樣的情況tmd法則怎么來(lái)發(fā)揮它的作用呢？
面對(duì)這樣的情況，我覺(jué)得應(yīng)該先入為主，不然就會(huì)變得很被動(dòng)，這里給各位銷售顧問(wèn)提供幾種方法，大家可以有選擇性地運(yùn)用。然后結(jié)合自己的客戶做出選擇。
1、在報(bào)價(jià)之后，加一句話：你如果今天能訂可以給你便宜點(diǎn)
這個(gè)就告訴客戶談下去的籌碼就是今天可以下決定，這個(gè)時(shí)候客戶一般會(huì)問(wèn)能便宜多少？而這個(gè)時(shí)候你需要套入tmd法則，問(wèn)客戶現(xiàn)在可以決定嗎？可以交定金嗎？自己能決定嗎？他如果說(shuō)可以，那就繼續(xù)討價(jià)還價(jià)，直到客戶滿意定下為止，即使沒(méi)有定下來(lái)你也不會(huì)被客戶下套了?？蛻暨€有一種就是不回復(fù)你，要你價(jià)格便宜下來(lái)自己才能做決定的。這樣的客戶你需要怎么回答呢？我覺(jué)得你可以這么說(shuō)，假設(shè)可以達(dá)到你的心里需求你可以定下來(lái)嗎？但不能讓客戶誤解說(shuō)他說(shuō)的價(jià)格可以做。如果客戶說(shuō)可以，那你又要繼續(xù)套入tmd法則了。還有一種情況客戶可能說(shuō)今天肯定定不下來(lái)的，那對(duì)于這種客戶，那你就不能停留在價(jià)格談判階段了，可能你又要回到產(chǎn)品的介紹過(guò)程了，讓客戶滿意了再談，等客戶可以下決定以后再談。
2、還有一種情況，激客戶。
可以在你報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上減一些微不足道的價(jià)格，看下客戶的反應(yīng)，例如剛才的例子中減個(gè)100塊，看下客戶怎么反應(yīng)然后繼續(xù)，大部分客戶肯定是不屑一顧的，那這個(gè)時(shí)候你可以跟客戶說(shuō)我們這個(gè)價(jià)格真的很低了，你誠(chéng)心買就給個(gè)誠(chéng)心價(jià)。你這個(gè)價(jià)格我看肯定不誠(chéng)心買。客戶這個(gè)時(shí)候可能會(huì)跟你較勁，說(shuō)我怎么不誠(chéng)心，不誠(chéng)心還會(huì)和你談這么久啊，那你這個(gè)時(shí)候問(wèn)客戶你誠(chéng)心買你自己能決定今天下定金定下來(lái)嗎？他說(shuō)可以，那這個(gè)時(shí)候你就跟客戶說(shuō)那竟然誠(chéng)心買那我們好好談?wù)劊髯岦c(diǎn)。
3、你能定下來(lái)，我看下能不能想想辦法
4、如果你今天可以定下來(lái)，我看下能不能再便宜點(diǎn)
總之，銷售顧問(wèn)在運(yùn)用tmd法則的時(shí)候一定要在談價(jià)格之前去探尋，不然自己很容易把自己陷入被動(dòng)
級(jí)別管理，汽車銷售不得不掌握的核心
說(shuō)起級(jí)別，大家可能都知道，在汽車行業(yè)一般會(huì)把客戶分為h級(jí)，a級(jí)，b級(jí)，c級(jí)，d級(jí)，至于什么意思，我想大家都應(yīng)該是知道的，h級(jí)別就是表示客戶就是最近要買了，可以定義為7天內(nèi)購(gòu)車，a級(jí)客戶表示這半個(gè)月是打算購(gòu)買的，b級(jí)30日打算購(gòu)買的，c級(jí)代表客戶在三個(gè)月內(nèi)打算買車。而d級(jí)客戶代表客戶可能就是隨便看看，并沒(méi)有強(qiáng)烈的購(gòu)車欲望，也可以說(shuō)這個(gè)階段的客戶就是客戶只是有這么個(gè)想法，還沒(méi)有達(dá)到實(shí)際行動(dòng)的程度。
上面客戶種類，雖然說(shuō)客戶比較好分類，但是要真正去辨別一個(gè)客戶的級(jí)別，但憑首次接待客戶可能并不是那么容易掌握的，甚至做了5、6年的老銷售顧問(wèn)也無(wú)法辨別的，因?yàn)榭蛻魡螐慕哟先タ次幢囟颊f(shuō)真話，所以如果要辨別一個(gè)客戶真正的意向級(jí)別，最好的辦法就是第二天或者當(dāng)天打個(gè)電話去問(wèn)下，問(wèn)下客戶現(xiàn)在車子看得怎么樣？對(duì)自己的車子是不是喜歡，這個(gè)時(shí)候客戶可能就會(huì)說(shuō)真話。通過(guò)首次回訪，我們就很容易地可以辨別客戶到底意向怎么樣？辨別后我們就要開(kāi)始制定行動(dòng)計(jì)劃了。
首先我們來(lái)看下對(duì)于我們對(duì)于h級(jí)別的客戶應(yīng)該如何來(lái)跟蹤呢？h級(jí)客戶是我們銷售顧問(wèn)必須每天盯著想著的客戶，看下我們是不是能夠把他做下來(lái)。針對(duì)于h級(jí)的客戶其實(shí)是不用太多廢話的，除非你想故意避開(kāi)客戶的鋒芒。不然就單刀直入好了，直接談價(jià)格沒(méi)有關(guān)系的，但是寒暄還是必須要有的。但是我這里的談價(jià)格不是叫你們?cè)陔娫捓镎剝r(jià)格，作為銷售顧問(wèn)我們應(yīng)該邀約客戶見(jiàn)面談，談得內(nèi)容可以使逼客戶訂單，但是在之前你必須先把攔路虎鏟除，例如說(shuō)競(jìng)品，只有把競(jìng)品排除了，客戶才能安心談價(jià)格。在談價(jià)格的時(shí)候必須和客戶進(jìn)行磨。除非客戶是急性子，不然永遠(yuǎn)不要一下子就放價(jià)格。但是有時(shí)候客戶可能要走，或者直接說(shuō)不想買了，那這個(gè)時(shí)候你一定要爭(zhēng)取和客戶談判的機(jī)會(huì)，不要讓客戶走掉。這個(gè)時(shí)間段也可以根據(jù)客戶的具體情況進(jìn)行戰(zhàn)略的調(diào)整。對(duì)于h級(jí)客戶一定不能放棄，直到戰(zhàn)敗或者成交。
對(duì)于a級(jí)的客戶我們一定要以邀約或者上門(mén)為主，讓客戶和我們見(jiàn)到面才是王道，a級(jí)的客戶有時(shí)候也可以逼單的，但是尺寸一定要把握好，不然很容易引起客戶的反感。在客戶處于a級(jí)的時(shí)候，銷售顧問(wèn)還要明白一點(diǎn)就是要注意守價(jià)格，永遠(yuǎn)不要把價(jià)格放得太快，不然客戶到了h級(jí)你就會(huì)缺少談判的籌碼。即使客戶想談價(jià)格，你也必須見(jiàn)到面才能談價(jià)格的。其實(shí)客戶在a級(jí)階段的時(shí)候，我們必須要注意處理客戶的顧慮，讓客戶把所有的顧慮打消掉。這樣我們才能專心談價(jià)格。這個(gè)階段也叫客戶由a級(jí)向h級(jí)的轉(zhuǎn)化。
對(duì)于b級(jí)客戶我們應(yīng)該做好那幾點(diǎn)呢？我覺(jué)得要讓b級(jí)客戶快點(diǎn)升級(jí)，除了時(shí)間以外，還有銷售顧問(wèn)的引導(dǎo)也是非常重要的。做好b級(jí)客戶必須注意下面幾點(diǎn)：1、見(jiàn)面以后要以聊天為主，以了解需求為主，不要老是想給客戶推薦車子。2、不強(qiáng)逼客戶，一強(qiáng)逼客戶，客戶可能下次連你人都不想見(jiàn)了，何況是買車。3、在這個(gè)階段我們銷售顧問(wèn)我覺(jué)得更應(yīng)該邀請(qǐng)客戶過(guò)來(lái)展廳進(jìn)行體驗(yàn)一下，可以為客戶安排一次完美的試駕。4、做完上面的需求以后我們銷售顧問(wèn)可以試著讓客戶更加了解我們車輛，來(lái)增加客戶對(duì)于我們信心，前提是客戶的需求你必須有了解。
而對(duì)于c級(jí)客戶呢，我們相對(duì)來(lái)說(shuō)不應(yīng)該思考的東西要少一點(diǎn)，因?yàn)榭蛻糍?gòu)車時(shí)間相對(duì)來(lái)說(shuō)要長(zhǎng)點(diǎn)。我們?cè)诳蛻籼幱谶@個(gè)階段的時(shí)候我們應(yīng)該抓住這個(gè)機(jī)會(huì)充分了解客戶的需求，當(dāng)和客戶電話溝通的時(shí)候也不能表現(xiàn)得太強(qiáng)勢(shì)，應(yīng)該無(wú)聲勝有聲，讓客戶潛移默化的受你的影響。在這個(gè)階段千萬(wàn)不要進(jìn)行逼單，這樣很容易談崩一個(gè)單子。最好能夠把我們平常的社交和客戶滲透在一塊，這樣就可以和客戶差不多建立一個(gè)友情基礎(chǔ)。
而對(duì)于d級(jí)客戶呢？這類客戶可能就是路過(guò)你們店，又可能你在車展把他接待了，但是他恰好并不是買你們車的，或者可以說(shuō)是來(lái)之作參觀的，那這個(gè)時(shí)候你要和他介紹車子，知識(shí)會(huì)除了禮貌其他應(yīng)該也不會(huì)聽(tīng)你的。但是對(duì)于這類客戶我們回訪必須做到非常及時(shí)?；卦L的時(shí)間相對(duì)來(lái)說(shuō)可以安排間隔長(zhǎng)點(diǎn)。還有一個(gè)也可以利用客戶可以建立自己的樁腳，客戶以后買車或者是朋友買可能就會(huì)把你推薦出去的。切記對(duì)于d級(jí)客戶絕對(duì)不要向他們進(jìn)行推銷，不然一點(diǎn)利用價(jià)值都沒(méi)有的。
怎么和客戶調(diào)到同一頻率
和客戶在聊車子的時(shí)候很多銷售顧問(wèn)真的不知道聊什么，即使會(huì)聊，但是也會(huì)發(fā)現(xiàn)當(dāng)自己聊的時(shí)候客戶并不一定感興趣。即使有時(shí)候自己的需求分析做得非常到位，但是在客戶心理還是沒(méi)有什么感覺(jué)，有的時(shí)候你甚至可以感受到客戶其實(shí)并沒(méi)有在聽(tīng)你說(shuō)話，為什么呢？因?yàn)槟愫涂蛻艉孟癫辉谕粋€(gè)頻道。所以才造成了這樣的情況。但是這個(gè)到底是什么原因呢？
很多時(shí)候我們真的不知道什么原因，好像該走的流程都走了，而且我們好像也知道了客戶的需求了，但是我們傳統(tǒng)的解決方案沒(méi)有效果了，傳統(tǒng)的方案好像就是要針對(duì)客戶的需求給他推薦相應(yīng)的配置或者車型。
為什么客戶我們了解了他的需求還是不聽(tīng)我們給他推薦呢？這個(gè)是因?yàn)槲覀儗?duì)客戶還不了解，未觸發(fā)客戶內(nèi)心的感性按鈕。我們應(yīng)該試著去了解顧客。那我們今天就來(lái)講講如何來(lái)和客戶介紹產(chǎn)品的時(shí)候和他調(diào)到同一個(gè)頻率。
所有的一切都是要我們了解客戶，但是這個(gè)了解不單單針對(duì)客戶的需求，我們要針對(duì)客戶的喜好，他的性格、他的職業(yè)、他的業(yè)余愛(ài)好、他的家庭背景。至于怎么問(wèn)我想在需求分析的時(shí)候我們應(yīng)該掌握得非常熟練了。但我們掌握這些如何就能夠和客戶調(diào)到同一個(gè)頻率呢？我們一個(gè)一個(gè)來(lái)講。
客戶喜好
客戶喜好的東西對(duì)于我們汽車銷售來(lái)說(shuō)其實(shí)是非常重要的，只是很多銷售顧問(wèn)不知道如何把他用，所以就覺(jué)得客戶的喜好對(duì)我們根本沒(méi)有用。這邊打個(gè)比方，例如客戶喜歡運(yùn)動(dòng)，那你就可以沿著運(yùn)動(dòng)方向進(jìn)行的。你可以告訴客戶其實(shí)車也有時(shí)候像人一樣，有些人的身材就適合運(yùn)動(dòng)，但是有些車就是不適合運(yùn)動(dòng)的。就像人一樣胖的人運(yùn)動(dòng)的靈敏性肯定和一個(gè)專業(yè)的運(yùn)動(dòng)員有區(qū)別的，這個(gè)體形上的區(qū)別反應(yīng)到車上就是車子的調(diào)教、懸掛和發(fā)動(dòng)機(jī)。發(fā)動(dòng)機(jī)扭力的的車更適合超控和運(yùn)動(dòng)。當(dāng)然我們?cè)诤涂蛻艚榻B的過(guò)程中方法有很多，我們可以根據(jù)客戶的不一樣做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。但如果一個(gè)人喜歡歷史呢？那你和他介紹車子的時(shí)候你就可以結(jié)合歷史來(lái)，例如你是賣奔馳的，那你可能會(huì)跟客戶說(shuō)，一部車子其實(shí)好壞都是靠歷史的傳承，造車歷史長(zhǎng)的肯定他所積累的東西就多，就好像一個(gè)10歲的孩子和一個(gè)30歲的成年人，你說(shuō)哪個(gè)會(huì)更加的成熟點(diǎn)呢？即使十歲的孩子他再聰明，但是他相對(duì)于30歲的成年人肯定閱歷不是那么豐富。所以綜合能力可想而知。
客戶性格
為什么要分析客戶的性格呢？因?yàn)榭蛻舻男愿駥?duì)于我媽媽成交還是影響比較大的，例如一個(gè)非常急性子的人，你和他說(shuō)太多，他可能馬上就不想理你了，但是性格比較緩和的可能就需要你的耐心講解，性子急的人，你需要一針見(jiàn)血，不能拖泥帶水，你可以運(yùn)用一些修辭手法使一些問(wèn)題深入淺出。而且切中要害，所以很多書(shū)當(dāng)中都會(huì)把我們的顧客分為很多種，每一種客戶如何來(lái)對(duì)付都有很多方法。但是這些書(shū)當(dāng)中很多都缺乏原因，只告訴你這種客戶應(yīng)該怎么處理，沒(méi)有告訴銷售顧問(wèn)為什么要這么處理，所以導(dǎo)致很多銷售顧問(wèn)看完就忘記了，因?yàn)檫@些知識(shí)都消化不良。
職業(yè)
為什么要知道客戶的職業(yè)，因?yàn)槟憧梢詮目蛻舻穆殬I(yè)來(lái)介紹車子的，例如客戶是一個(gè)養(yǎng)殖戶老板，那你這個(gè)時(shí)候你就要結(jié)合他的職業(yè)來(lái)介紹車子，你要跟客戶說(shuō)買車跟養(yǎng)殖差不多，什么季節(jié)養(yǎng)什么樣的魚(yú)，吃什么樣的飼料，這樣才會(huì)掙得錢(qián)多。買車也要根據(jù)客戶不同也有所不同，像你現(xiàn)在主要是用來(lái)接洽客戶最看中是什么呢？我們一定要把客戶的元素加進(jìn)去，另外也要跟著客戶的節(jié)奏走，但是不是叫你讓客戶引導(dǎo)，這樣你的銷售就不行了
家庭背景
例如客戶有好幾個(gè)小孩，還有兩個(gè)老人，家里在他們那一帶很有威望，那你這個(gè)時(shí)候就要根據(jù)這些來(lái)介紹車子，車子也有派頭大小之分的，你看我們這個(gè)車子造型非常兇悍，人家一看到就感覺(jué)這個(gè)車威嚴(yán)感十足。感覺(jué)被尊敬的感覺(jué)。這就是產(chǎn)品介紹的魅力所在，大家可以多去研究下。如果大家對(duì)于一些問(wèn)題為什么要了解不知道的也可以發(fā)微信給我，我會(huì)根據(jù)你們的需求進(jìn)行針對(duì)性的解答。
車輛介紹，激發(fā)客戶欲望
我們?cè)谄匠５钠囦N售當(dāng)中，我們碰到了很多客戶，他們對(duì)自己需求并不是十分了解，他們甚至對(duì)車的了解也是少之又少，這些客戶只知道我要買一輛車，要買一輛性價(jià)比高的車子。在他們眼里基本上是輛車都會(huì)解決他們迫切的需求。
在我們現(xiàn)在一直在強(qiáng)調(diào)狹義需求分析的時(shí)候，其實(shí)狹義的需求分析對(duì)于我們汽車銷售幫助并不大，無(wú)非就是可以找出很多和客戶的聊資而已。因?yàn)槲覀儚莫M義上的需求分析分析出來(lái)的東西基本上很多車型都可以
解決，例如客戶的主要用途是去跑工地，你一直在強(qiáng)調(diào)底盤(pán)高，其實(shí)市面上有很多車型都有很高的底盤(pán)，例如一個(gè)客戶可能駕駛習(xí)慣比較急，那你一直在強(qiáng)調(diào)動(dòng)力，但是你可能忘了除了你們車子有比較好的動(dòng)力，可能在市面上比你們車子大動(dòng)力的多得是。所以狹義的需求分析對(duì)于我們汽車銷售有幫助，但是幫助不大。但是我今天在這里不是來(lái)否定需求分析，需求分析很重要，但是不是這么用的，需求分析怎么用不是今天談?wù)摰闹攸c(diǎn)，我們今天的重點(diǎn)是如何利用介紹車輛來(lái)激發(fā)客戶的欲望。
現(xiàn)在市面上的車型種類繁多，每一種車型都有自己的市場(chǎng)，每一個(gè)車型也有自己的理念在。我們銷售有一個(gè)很重要的任務(wù)就是把我們這個(gè)車的理念要完美地傳達(dá)給我們的客戶，那如何來(lái)傳遞呢？毋庸置疑，肯定是通過(guò)車子本身了。
在我們?nèi)粘５匿N售活動(dòng)中，我沒(méi)有必要把客戶想得這么細(xì)致，買一輛車是為了解決我哪個(gè)清晰的需求，他們中的大部分就知道我要一部車，然后去選擇。我也沒(méi)有必要把我們銷售顧問(wèn)想得那么專業(yè)，他們能把客戶的所有隱含需求開(kāi)發(fā)成顯性需求。這個(gè)實(shí)在是太深?yuàn)W，也太理論化了。
我聽(tīng)了很多銷售顧問(wèn)的錄音，他們的分析我可以說(shuō)對(duì)于我們汽車銷售幫助并不大，因?yàn)樗麄?/p>
1、沒(méi)有方向
2、分析需求不對(duì)
3、分析的主管意識(shí)加入太多
所以即使這樣我們還不如取消掉需求分析這個(gè)環(huán)節(jié)，把需求分析環(huán)節(jié)融入到我們的車輛介紹當(dāng)中。
為什么車輛介紹如此重要呢？
1、塑造專業(yè)
在我們車輛的介紹當(dāng)中，如果你對(duì)一個(gè)車子了解得夠?qū)I(yè)的話，我相信車子的任何細(xì)節(jié)你都知道，甚至你們車子為什么這么造你都知道，他們的原理是什么你都知道，如果你把這些告訴客戶，客戶肯定會(huì)覺(jué)得你非常專業(yè)，前提你要把這些理論化的東西形象地表達(dá)出來(lái)。只要客戶覺(jué)得你夠?qū)I(yè)以后，客戶就會(huì)開(kāi)始相信你，并且可能會(huì)像請(qǐng)教老師一樣請(qǐng)教你。例如你告訴我們這個(gè)車子腰線為什么要這么設(shè)計(jì)？客戶其實(shí)在之前從未聽(tīng)說(shuō)過(guò)，這個(gè)時(shí)候客戶就是你的學(xué)生。他們會(huì)在汽車方面“崇拜”你。然后再這個(gè)時(shí)候，你就可以開(kāi)始正常的推薦了。
2、提起興趣
在介紹車子的過(guò)程中，客戶對(duì)于一些制造的細(xì)節(jié)可能會(huì)產(chǎn)生一點(diǎn)好奇，這個(gè)時(shí)候他就會(huì)這么想你們車子是做得不錯(cuò)，原來(lái)還有這個(gè)講究呀，確實(shí)這個(gè)車子值得信賴的，例如我們很多轎車在后視鏡上有一條導(dǎo)水線，一般很少客戶會(huì)注意，但是如果你和客戶說(shuō)了，他們就會(huì)覺(jué)得你們這個(gè)車確實(shí)非常不錯(cuò)，這些細(xì)節(jié)都做得這么好。客戶對(duì)你們車子提起興趣可能就是在那么一瞬間。
3、排除競(jìng)品
在介紹車子之前，客戶可能還在四五款車當(dāng)中做比較，但是可能你介紹完了以后客戶就選定你們車了，為什么這么說(shuō)呢？那你要在介紹過(guò)程中把我們車子的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)出來(lái)，例如客戶在奧迪a4和寶馬3系之間做比較，如果你是奧迪銷售顧問(wèn)你會(huì)如何來(lái)排除競(jìng)品呢？當(dāng)然排除競(jìng)品的點(diǎn)很多，但是我們沒(méi)有必要去攻擊競(jìng)品，我們可以說(shuō)出我們優(yōu)勢(shì)，你可以告訴客戶奧迪的品牌緣由，也可以告訴客戶我們發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)如何先進(jìn)，也可以告訴客戶我們車子的制造工藝，讓客戶產(chǎn)生對(duì)我們車子的神秘感。但是我們這里不做展開(kāi)。
4、設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)
例如客戶要買車子無(wú)非就是從四個(gè)方面考慮：發(fā)動(dòng)機(jī)、底盤(pán)、車身、電器。然后你可以告訴客戶你們這些部分的優(yōu)勢(shì)，這個(gè)就要求我們銷售顧問(wèn)對(duì)于車子非常了解，我覺(jué)得每個(gè)4s店對(duì)于產(chǎn)品知識(shí)方面一定要讓我們銷售顧問(wèn)吃透，這樣我們銷售顧問(wèn)才能賣好車子。不然銷售顧問(wèn)對(duì)于自己車子都不了解，很難想象他能夠把車子賣得多好，特別是對(duì)于男的。
綜上所述，我覺(jué)得各位銷售顧問(wèn)應(yīng)該好好研究下自己的車子，特別是一些別人不知道的知識(shí)，有些冷門(mén)知識(shí)對(duì)于汽車銷售有至關(guān)重要的作用。
收集客戶的問(wèn)題，提高銷售效率
在汽車銷售過(guò)程當(dāng)中，如何才能更有效地使我們銷售顧問(wèn)的技能在短時(shí)間之內(nèi)得到提高呢？方法有很多，但是效果比較直接的，莫過(guò)于向銷售顧問(wèn)收集客戶問(wèn)的問(wèn)題。這樣可以給我們銷售管理帶來(lái)很大的幫助。到底有哪些幫助的呢？我覺(jué)得可以帶來(lái)八方面的幫助。
1、使任何問(wèn)題都有應(yīng)對(duì)的話術(shù)
收集了客戶的問(wèn)題，經(jīng)過(guò)討論以后得出的答案肯定是比較合理的，如果在以后和客戶交談的時(shí)候能運(yùn)用得上肯定是有利于我們的成交的。而且這樣能很好地提高我們銷售顧問(wèn)的自信心。使我們銷售顧問(wèn)在客戶面前臨危不亂。
2、知道了目標(biāo)客戶的特征
通過(guò)收集客戶的問(wèn)題，我們可以分析出，針對(duì)本品牌客戶他們最喜歡問(wèn)的問(wèn)題到底有哪些？為什么會(huì)問(wèn)這樣的問(wèn)題，通過(guò)這樣的問(wèn)題我們可以大致知道客戶的群體特征是什么樣的，做到了這樣，也會(huì)有利于我們廣告的投放，提高了廣告投入的精準(zhǔn)性，從而增加我們店的客源。使銷售得以提升。
3、了解客戶的需求
有時(shí)候作為管理者很少與客戶進(jìn)行交流，通過(guò)收集客戶的問(wèn)題，我們可以很好地知道作為本品牌的客戶，他們的大致需求是什么樣的，在以后的促銷活動(dòng)當(dāng)中我們應(yīng)該加入些什么元素來(lái)提高我們客戶的邀約以及成交率。因?yàn)榭蛻舻膯?wèn)題很多時(shí)候可以反應(yīng)出我們客戶的內(nèi)心到底是怎么想的。
4、了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)
通過(guò)對(duì)客戶問(wèn)題的分析，很容易就可以得到市場(chǎng)的信息，為什么這么說(shuō)呢？因?yàn)槿绻槍?duì)于有了解過(guò)的客戶在之前肯定有做過(guò)購(gòu)買前的功課，他們做的功課將會(huì)不自覺(jué)地從他們問(wèn)的問(wèn)題當(dāng)中體現(xiàn)出來(lái)，這樣就可以反應(yīng)出真實(shí)的市場(chǎng)行情以及現(xiàn)在市場(chǎng)的狀況。方便我們管理層做相應(yīng)的戰(zhàn)略以及促銷方面的調(diào)整。
5、打好銷售基礎(chǔ)
了解了客戶問(wèn)的問(wèn)題，我們想到了應(yīng)對(duì)方案以后，就可以和大家一起來(lái)分享，可以讓每個(gè)人都共享到，以后碰到類似的問(wèn)題就心中有數(shù)了，這樣就會(huì)很好地提高客戶的成交率，團(tuán)隊(duì)整體的戰(zhàn)斗力將會(huì)提高不少。
6、積累經(jīng)驗(yàn)
通過(guò)積累客戶的問(wèn)題，探討出良好的答案，這樣就可以留底作為培訓(xùn)教材來(lái)做相應(yīng)的傳承，使整個(gè)銷售都變得模式化起來(lái)，讓培訓(xùn)更加貼合實(shí)際情況。
7、收集應(yīng)對(duì)方案
通過(guò)觀察我們員工對(duì)于客戶問(wèn)題的回答，我們可以從中收集一些好的話術(shù)到我們的培訓(xùn)素材里，作為日常培訓(xùn)重點(diǎn)的分享講解。
8、抓住員工弱點(diǎn)
通過(guò)對(duì)銷售顧問(wèn)針對(duì)客戶問(wèn)題的回答，我們可以從中看出我們這個(gè)銷售顧問(wèn)在哪些問(wèn)題上可以表現(xiàn)比較好，而在另外的問(wèn)題上可能經(jīng)驗(yàn)還不夠，需要多加引導(dǎo)和培訓(xùn)。使員工更加針對(duì)性的提高，從而快速提升團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力。
如何通過(guò)收集客戶的問(wèn)題來(lái)提高銷售效率呢？我覺(jué)得可以分為七步走：
1、收集問(wèn)題
2、收集員工應(yīng)對(duì)話術(shù)
3、討論各種話術(shù)
4、得出最佳話術(shù)
5、留存在培訓(xùn)素材庫(kù)
6、演練
7、運(yùn)用實(shí)戰(zhàn)
通過(guò)這七步的循環(huán)，我想這個(gè)方法可以讓很多銷售管理者很好提升我們銷售團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力。
4s店如何提高客戶的留檔率
在我們展廳接待過(guò)程中，客戶的留檔率非常重要的，如果沒(méi)有客戶的檔案資料你會(huì)連跟蹤的機(jī)會(huì)都沒(méi)有，但是客戶留檔率在我們很多4s店里做得并不是那么好的。
客戶為什么不留號(hào)碼呢？其實(shí)原因最主要來(lái)源于下面四個(gè)方面：
第一個(gè)方面：由于客戶原因
客戶可能他本身就是沒(méi)有打算買車，或者他的思想就是認(rèn)定了某個(gè)品牌，其他的品牌都不是在他的考慮范圍，他來(lái)到你們店里可能就是為了上個(gè)廁所，或者外面太熱了，來(lái)你們店涼快下，又或者就在你們公司等人，這樣他就是過(guò)來(lái)閑逛的。又或者他購(gòu)買的時(shí)機(jī)還沒(méi)有成熟，在這個(gè)時(shí)間段不需要有人去打擾他，因?yàn)榕乱院笥心欠N騷擾電話。
第二個(gè)方面：由于產(chǎn)品原因
如果你的產(chǎn)品完全不是客戶想象的那樣，他覺(jué)得你們店里所有車子的類型都不是他所喜歡的，他都覺(jué)得難看。或者他預(yù)算本來(lái)是一個(gè)幾萬(wàn)的車子，那你不可能叫他去買個(gè)幾百萬(wàn)的車子，還有就是車的品質(zhì)方面可能有時(shí)候得不到客戶的認(rèn)可。這個(gè)時(shí)間段客戶可能也是不愿意給我們銷售顧問(wèn)留下信息的。
第三個(gè)方面：由于公司原因
如果展廳不夠規(guī)范也有可能會(huì)導(dǎo)致客戶的留檔率的下滑。例如展廳的亂七八糟的，車子也很臟，這樣可能讓客戶會(huì)覺(jué)得這個(gè)公司不夠規(guī)范，導(dǎo)致客戶不太信任這個(gè)公司，這個(gè)也就是我們展廳常說(shuō)的5s管理是否到位。
第四個(gè)方面：由于銷售顧問(wèn)原因
銷售顧問(wèn)可以說(shuō)是客戶留檔最重要的環(huán)節(jié)，銷售顧問(wèn)的好壞可能直接會(huì)影響客戶是否留檔。其中包括我們銷售顧問(wèn)的態(tài)度，銷售顧問(wèn)的專業(yè)知識(shí)是否全面，銷售顧問(wèn)的個(gè)人形象到底怎么樣呢？他們說(shuō)話的方式怎么樣，這些都可以影響到客戶是否留檔。
那如何來(lái)提高我們展廳的留檔率呢？我覺(jué)得可以分為以下階段來(lái)向客戶搜要聯(lián)系方式和地址：
1、在初次客戶接待的時(shí)候
客戶一進(jìn)來(lái)的時(shí)候就要向客戶自我介紹，并且表示想交換名片，這樣可能在開(kāi)始就要到客戶的聯(lián)系方式和地址，在這個(gè)時(shí)候你也可以詢問(wèn)客戶是否可以登記下信息，當(dāng)然話術(shù)到位也可能要到客戶的聯(lián)系方式。
2、試乘試駕時(shí)
在試乘試駕的時(shí)候我們可以要求客戶簽試駕協(xié)議，試駕協(xié)議一般都是要求客戶留下聯(lián)系方式的，另外如果要留地址，我們可以詢問(wèn)客戶駕駛證上的地址是不是您的真實(shí)地址呢？我們這邊要做一個(gè)登記
3、通過(guò)報(bào)價(jià)單搜要
在客戶要求報(bào)價(jià)的時(shí)候，你把報(bào)價(jià)單拿出來(lái)，你可以試著想客戶搜要聯(lián)系方式，因?yàn)槟隳莻€(gè)時(shí)候拿起筆要填寫(xiě)報(bào)價(jià)單，你問(wèn)客戶一般都會(huì)給你的。
4、通過(guò)活動(dòng)邀請(qǐng)
活動(dòng)邀請(qǐng)只是一個(gè)借口，利用這個(gè)借口來(lái)向客戶索要，例如，我們以后有相關(guān)活動(dòng)到時(shí)候我可以通知你，請(qǐng)問(wèn)你的聯(lián)系方式是什么呢？我們將及時(shí)通知你，或者發(fā)個(gè)短信給你。
5、送別客戶時(shí)
在送別客戶的時(shí)候我們也可以在客戶留檔上做最后一搏，利用客戶的同情心，又或者直接命令填寫(xiě)。例如：王先生，你這邊給我留個(gè)聯(lián)系方式吧，我們這邊對(duì)留檔率有考核的，能不能給我配合下，謝謝哦
6、在需求分析的時(shí)候
我們平常在接待過(guò)程中一定要時(shí)時(shí)刻刻想到我一定要留下客戶的信息，如果大家有這個(gè)心，我相信留客戶信息還是非常容易的，我們可以?shī)A雜在需求分析里，例如你從哪邊過(guò)來(lái)的？例如客戶回答了從寧波鄞州過(guò)來(lái)，我們就可以繼續(xù)問(wèn)鄞州哪里呀？我也住那邊，你是哪個(gè)公司??？等等。
總之我們要提高客戶留檔率，首先我們銷售顧問(wèn)有這個(gè)意識(shí)，必須提醒自己時(shí)時(shí)刻刻不要忘記留客戶信息，一有機(jī)會(huì)就要問(wèn)，有了聯(lián)系方式我們才有可能進(jìn)行下一步工作，如果沒(méi)有聯(lián)系方式一切都是白說(shuō)。
要留下客戶的聯(lián)系方式，那我們就應(yīng)該要準(zhǔn)備一些工具，例如筆，名片，接待本，這個(gè)就是我們展廳接待前必須準(zhǔn)備的一些內(nèi)容。
汽車銷售中搞定影響人的7個(gè)絕招
銷售顧問(wèn)經(jīng)常向我抱怨說(shuō)，客戶明明意向非常強(qiáng)，但是到最后卻沒(méi)有成交，為什么呢？好多都是因?yàn)榭蛻舻募胰嘶蛘呖蛻舻呐笥焉砩?。客戶是想買，可是旁邊的人一直在說(shuō)服客戶不買我們車。我們把這種人成為影響人。對(duì)于這種情況怎么辦呢？今天我來(lái)向大家介紹幾種方法來(lái)化解這樣的情況，方法希望能給大家一些幫助。
1、留下影響人的號(hào)碼做說(shuō)服
當(dāng)客戶的決定很大程度上受影響人影響時(shí)，客戶此時(shí)對(duì)影響人是非常相信的，如果你沒(méi)有搞定影響人，你休想把這個(gè)車子賣掉。所以這個(gè)時(shí)候的重點(diǎn)就變成了說(shuō)服影響人的過(guò)程了。這個(gè)影響人可能是客戶老婆，也可能是客戶家人，又或者是客戶朋友，當(dāng)你見(jiàn)到時(shí)一定要想方設(shè)法說(shuō)服影響人或者留下影響人的號(hào)碼進(jìn)行說(shuō)服。
2、弄清客戶和影響人的關(guān)系
只有了解了關(guān)系我們才能在交談的時(shí)候有的放矢，例如你要弄清楚影響人和客戶是不是有利益關(guān)系，有時(shí)候客戶可能是帶了一個(gè)同行來(lái)，有可能是帶了一個(gè)做保險(xiǎn)的朋友來(lái)。這樣的話可能影響人不能很大程度上影響客戶，這個(gè)時(shí)候你只要搞定客戶就行，畢竟拿主意的還是客戶，如果關(guān)系比較緊密的呢？例如客戶是帶著他的老板過(guò)來(lái)，客戶可能肯定會(huì)遵循他的建議。所以在做說(shuō)服之前我們必須了解清楚客戶和影響人是什么樣的關(guān)系。
3、通過(guò)自己的專業(yè)來(lái)說(shuō)服影響人
如果你自信你可以說(shuō)服影響人，讓他贊同你的建議，影響人可能會(huì)不認(rèn)同你這個(gè)車，那你這個(gè)時(shí)候可以排除客戶的顧慮，讓他相信你這個(gè)車確實(shí)更加實(shí)用，性價(jià)比更高，有更高的檔次感，那你可以慢慢和影響人解釋。當(dāng)影響人對(duì)你價(jià)格表示不贊同的時(shí)候你可以說(shuō)服影響人相信你這個(gè)價(jià)格是非常合理的。那你也可以擺脫影響人影響的魔咒。
4、找出影響人異議的根本原因
你如果可以找出影響人提出異議的根本原因，然后加以化解，影響人的異議會(huì)很容易化解，銷售最難的時(shí)候其實(shí)是客戶不愿意把自己的心里想法說(shuō)出來(lái)，你不知道他們心里想什么。所以在這個(gè)時(shí)候你必須去分析，去促使影響人包括客戶他們把自己的真實(shí)想法說(shuō)出來(lái)。這樣的話銷售就會(huì)更容易做的。
5、用你的誠(chéng)心感動(dòng)客戶
影響人如果是站在客戶的角度的時(shí)候，這個(gè)時(shí)間段他們其實(shí)是很容易被誠(chéng)心所打動(dòng)的，例如你的服務(wù)好，而且在談判的時(shí)候很多時(shí)候都是站在客戶的角度想問(wèn)題，而且表現(xiàn)出很渴望把這輛車做掉。他們可能會(huì)同情銷售顧問(wèn)。一旦同情心產(chǎn)生了，離成交也不遠(yuǎn)了。
6、加深強(qiáng)化客戶對(duì)產(chǎn)品和自己的認(rèn)知
我們?cè)陂_(kāi)始的時(shí)候就講到了，客戶出現(xiàn)猶豫是因?yàn)橛绊懭藦闹袚v亂。但是客戶本人還是很喜歡這個(gè)車子的，所以我們還有一種方法就是通過(guò)強(qiáng)化客戶對(duì)我們銷售和產(chǎn)品的好感，從而讓客戶站在我們這邊來(lái)說(shuō)服影響人。例如一家人在買車，決策人是客戶，影響人可能是老婆，爸媽。使用人是客戶。客戶本人是很喜歡我們車的，我們這個(gè)時(shí)候可以再次強(qiáng)化車子對(duì)客戶的好處，給客戶帶來(lái)的利益，讓客戶來(lái)做我們的說(shuō)客。
7、找出最終決策人
有的時(shí)候可能影響人就是決策人，所以我們?cè)谶@個(gè)時(shí)候很有必要搞清楚客戶是不是決策人，例如說(shuō)客戶是要買車，但是錢(qián)都是老婆管著的，所以自己肯定是拿不出錢(qián)來(lái)的，這個(gè)時(shí)間我們定義最終決策人應(yīng)該是老婆，如果這個(gè)時(shí)候老婆不喜歡我們車呢？那她就成為了我們這次購(gòu)買的影響人。我們找出了決策人就會(huì)很好地把握好我們談判的方向。
我們?cè)谄囦N售過(guò)程當(dāng)中如果真的遇到了影響人，我們可以看下這其中方法是不是可以幫到你，幫你解決你所面臨的問(wèn)題。
如何進(jìn)行完美交車
我們銷售顧問(wèn)在銷售完車子以后肯定要交車呢？如何進(jìn)行完美交車呢，這些事我們今天要討論的問(wèn)題，在我們平常交車過(guò)程當(dāng)中經(jīng)常會(huì)碰到很多問(wèn)題，我們?nèi)绾蝸?lái)避免和處理這些問(wèn)題呢？像我們?cè)诮卉囘^(guò)程當(dāng)中經(jīng)常會(huì)碰到下面問(wèn)題：
客戶要求短時(shí)間內(nèi)交完車你達(dá)不到
刷卡需要手續(xù)費(fèi)，客戶不滿意
客戶忘記帶資料，把火氣都放在你身上
車子上有瑕疵，客戶不要了
資料未清點(diǎn)，客戶丟東西了怪你沒(méi)給
交完車以后客戶不知道車子如何使用
客戶不在店里做保險(xiǎn)
客戶來(lái)得很晚結(jié)果臨牌出不了了
車子太臟客戶要求換車
客戶開(kāi)出去沒(méi)多遠(yuǎn)由于沒(méi)油熄火了
那我們?nèi)绾蝸?lái)解決客戶這些問(wèn)題呢？我覺(jué)得大家可以按照這幾個(gè)步驟去做就會(huì)讓你的這些問(wèn)題不會(huì)經(jīng)常圍繞在你左右。
首先，銷售顧問(wèn)應(yīng)該進(jìn)行交車預(yù)約。
進(jìn)行交車預(yù)約的時(shí)候我們應(yīng)該干些什么事情呢？我覺(jué)得有這么幾件事情需要我們?nèi)プ龅模?/p>
第一、你要和客戶約好什么時(shí)間段交車
第二、告知客戶交車不出意外情況下時(shí)間要多久
第三、客戶要準(zhǔn)備些什么資料
第四、客戶需要準(zhǔn)備多少費(fèi)用，越詳細(xì)越好，包含手續(xù)費(fèi)、保險(xiǎn)、車價(jià)、裝潢、稅、二手車等等。
其次、銷售顧問(wèn)自己要準(zhǔn)備好相應(yīng)的資料
銷售顧問(wèn)自我準(zhǔn)備包含下面幾個(gè)方面：
第一、協(xié)調(diào)好各種事情，例如你和客戶安排好時(shí)間段交車，那這個(gè)時(shí)間段最好沒(méi)有其他的事情來(lái)打擾，如果你需要其他部門(mén)或者其他銷售顧問(wèn)來(lái)協(xié)助你，那你也必須要進(jìn)行必要的協(xié)調(diào)，讓你做事情的時(shí)候比較順利點(diǎn)，也可以展現(xiàn)出你的專業(yè)度。
第二、準(zhǔn)備好各種紙質(zhì)資料，紙質(zhì)的資料包含別人的名片，例如你們銷售經(jīng)理的和售后服務(wù)顧問(wèn)的和客服專員的，這些名片到時(shí)要轉(zhuǎn)交給客戶，還有就是我們4s店里面的結(jié)算單，交車確認(rèn)單等等單據(jù)準(zhǔn)備好，以防臨時(shí)要時(shí)找不到又要重新來(lái)，這樣就會(huì)浪費(fèi)客戶的時(shí)間。有些4s店可能合格證在銀行，所以對(duì)于銷售顧問(wèn)就要提前去預(yù)約，類似的還有車輛使用手冊(cè)、保修手冊(cè)。
第三、車子方面的準(zhǔn)備，車子方面的準(zhǔn)備包含車子是否清理干凈，在交車之前銷售顧問(wèn)必須對(duì)車子進(jìn)行必要的清理。讓車子整潔干凈。另外我們要檢查車子是不是有瑕疵，如有瑕疵需立即處理，這個(gè)如果沒(méi)有處理好隨時(shí)可能就是一個(gè)定時(shí)炸彈。隨時(shí)可能給你帶來(lái)麻煩?？聪萝囎拥母黜?xiàng)性能是否正常，例如四油三水
是不是符合標(biāo)準(zhǔn)。電臺(tái)需要調(diào)節(jié)好，調(diào)到有電臺(tái)的頻率，這樣就可以保證客戶拿到車時(shí)的溫馨。最后一個(gè)方面如果客戶執(zhí)意要做好裝潢，而且裝潢不影響上牌，那我們?cè)陂_(kāi)始階段就需要準(zhǔn)備好。
第四、其他方面的準(zhǔn)備，其他方面的準(zhǔn)備包含交車地方的準(zhǔn)備，以及交車場(chǎng)所的衛(wèi)生，還有就是新車的油量，我們需要保證我們新車至少要到加油站的油量。
最后、我們應(yīng)該做好我們的交車過(guò)程
交車過(guò)程當(dāng)中注意的方面很多，我這邊和大家一一列舉出來(lái)：
第一、禮節(jié)
禮節(jié)就是在我們交車過(guò)程當(dāng)中注意我們的用語(yǔ)，以及離開(kāi)的時(shí)候要和客戶說(shuō)你去干嘛了，防止客戶不知道你去干嘛了，找你人找不到而引起抱怨，另外就是我們盡量讓我們的交車辦得更加的濃重一點(diǎn)。這樣的話會(huì)給客戶一個(gè)良好的印象。
第二、客戶來(lái)的時(shí)候要和客戶確認(rèn)車子的狀況，讓客戶滿意了，見(jiàn)到自己的車子以后再辦手續(xù)。
第三、確認(rèn)保險(xiǎn)，這個(gè)地方是很容易出問(wèn)題的，我們建議在簽訂訂單的時(shí)候就和客戶說(shuō)好，保險(xiǎn)在哪里做，大概要多少錢(qián)。
第四、確認(rèn)尾款
客戶可能以及付了定金，但是尾款還沒(méi)有付，所以我們要帶領(lǐng)客戶去財(cái)務(wù)部門(mén)把錢(qián)交了，才能開(kāi)好發(fā)票。
第五、確認(rèn)各種單據(jù)
未來(lái)防止單據(jù)的丟失，我們最好在交車結(jié)束的時(shí)候和客戶確認(rèn)單據(jù)是否移交給客戶，以防客戶到時(shí)候說(shuō)你沒(méi)有把單據(jù)給他，另外還要叫客戶簽好字。
第六、清點(diǎn)物品，包含隨車的資料和工具，這樣是防止客戶車子上隨車工具不見(jiàn)的時(shí)候說(shuō)4s店沒(méi)有給他。
第七、介紹車子的功能，介紹了車子的功能以后客戶就可以放心駕駛和操作車子了，這樣就可以防止客戶由于誤操作而損壞了車輛的性能。
第八、買好臨時(shí)牌照，買臨時(shí)牌照車管所是有時(shí)間的，所以我們這個(gè)一定要記住，不要交車交到晚上了，結(jié)果臨時(shí)牌照買不到了，客戶車開(kāi)不了，客戶肯定很火的。
第九、舉行交車儀式，舉行交車儀式的目的是讓我們客戶的滿意度得到更可靠的保證
第十、提醒客戶注意事項(xiàng) 客戶買車猶豫不決怎么辦
汽車市場(chǎng)在一二三線城市的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)趨于白熱化了，這個(gè)時(shí)間段，我們汽車銷售面對(duì)的客戶更加形形色色，而面對(duì)的客戶當(dāng)中最多的就是客戶好像總是那么猶豫，好像自己永遠(yuǎn)做不了決定，經(jīng)常說(shuō)我要考慮下，也不知道他究竟在考慮什么。
小李是寶駿4s店的一位銷售顧問(wèn)，他就經(jīng)常被這樣的情況所困惱著，對(duì)于這樣的客戶應(yīng)該怎么辦呢？小李就在上個(gè)禮拜五一天接了三批客戶，出現(xiàn)的情況都這樣，第一個(gè)客戶過(guò)來(lái)，問(wèn)了下價(jià)格，小李報(bào)了下，結(jié)果客戶說(shuō)我要考慮下，結(jié)果就走了。還有一批明明就快成交了，可是客戶就是遲遲不下訂單，人又一直在那邊坐著，真是急死人了。還有一批客戶在談價(jià)格的時(shí)候總喜歡去確認(rèn)前面介紹過(guò)的車子功能。就這樣一天的這三批客戶全部沒(méi)有搞定。
這到底是怎么回事呢？
一般客戶猶豫我們應(yīng)該先要分析我們客戶為什么會(huì)產(chǎn)生這樣的情況呢？一般情況下，客戶出現(xiàn)猶豫的情況無(wú)非是下面幾種原因。
1、怕吃虧
2、客戶對(duì)產(chǎn)品還不是十分了解 3、對(duì)我們銷售顧問(wèn)不太信任 4、客戶自己沒(méi)有做決定的權(quán)力
針對(duì)于第一種情況，客戶怕吃虧，怎么辦呢？我們要搞定這類客戶需要給客戶足夠信心，要從下面四個(gè)方面給客戶做相應(yīng)的解釋 ?
車子對(duì)于客戶的好處
?
和客戶所提及的競(jìng)爭(zhēng)品牌對(duì)比 ?
相應(yīng)的證據(jù)來(lái)證明你話語(yǔ)的正確性 ?
通過(guò)案例讓客戶相信自己沒(méi)有吃虧
如果客戶對(duì)產(chǎn)品不太了解，你真的很難教客戶購(gòu)買你們車子，任何人買東西都是這樣，需要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行足夠的了解，看看是否是自己真的需要的。所以對(duì)于由于這樣的原因造成的猶豫我們必須做下面三個(gè)部分的準(zhǔn)備。
客戶還沒(méi)有到購(gòu)買階段 繼續(xù)強(qiáng)化客戶的需求
強(qiáng)調(diào)我們車子確實(shí)能夠帶給客戶這足夠的便利
還有一種情況可能是由于我們客戶對(duì)銷售汽車的銷售員不信任，看到銷售顧問(wèn)很邋遢，在第一時(shí)間就不愿意和這個(gè)銷售顧問(wèn)交流，我們有時(shí)候也有一種這樣的情況，去商店買東西，如果一個(gè)滿嘴口氣、衣
冠不整，說(shuō)話語(yǔ)無(wú)倫次的人，我肯定不會(huì)和他做生意的，特別是大宗的生意，因?yàn)檫@可能會(huì)給我?guī)?lái)很大的損失，那如何來(lái)避免這樣的情況呢？銷售顧問(wèn)可以從下面幾個(gè)方面來(lái)強(qiáng)化：
首先、強(qiáng)化自己的專業(yè)度
在形象和肢體語(yǔ)言上做相應(yīng)的提高，可以去買一些相應(yīng)的書(shū)籍或者去網(wǎng)上找一些資料來(lái)使形象上去，另外肢體語(yǔ)言應(yīng)該怎么做，說(shuō)話怎么說(shuō)也應(yīng)該做一個(gè)必要的提高，有條件的可以找一個(gè)禮儀專家給你響應(yīng)的建議來(lái)提高自己的素養(yǎng)。
其次、做事盡量沉穩(wěn)
很多銷售做事就是敗在做事不夠沉穩(wěn)，老是讓我們客戶放心不下，不知道這個(gè)銷售說(shuō)的事情到底是不是靠譜的，會(huì)不會(huì)騙我。如果你做事不夠沉穩(wěn)很容易讓客戶產(chǎn)生這樣的聯(lián)想。使你的可信度降低。這個(gè)也很好檢驗(yàn)可以詢問(wèn)下你自己的領(lǐng)導(dǎo)你做事是不是考慮周全，是否沉穩(wěn)。
最后、做一個(gè)善于傾聽(tīng)的人
善于傾聽(tīng)的人是很容易被別人信任的，因?yàn)樵趧e人眼里好像這類人天生就喜歡為別人考慮，為別人解決問(wèn)題。所以善于傾聽(tīng)對(duì)于與客戶的溝通中是建立信任最佳的方式。
還有一個(gè)方面客戶猶豫，可能是因?yàn)樽约捍_實(shí)做不了主，一定要和家里人商量，可能這類人很想做主，但是出于小心他們還是想猶豫的，所以我們對(duì)于銷售顧問(wèn)要不就是打消他的顧慮要不就是直接讓他的家人參與進(jìn)來(lái)，你可以直接教客戶打電話給家人確認(rèn)，也可以約好一個(gè)具體時(shí)間再來(lái)店或者邀請(qǐng)客戶家人下次來(lái)體驗(yàn)
客戶越來(lái)越懂銷售技巧怎么辦
現(xiàn)在很多銷售顧問(wèn)一直在強(qiáng)調(diào)一個(gè)問(wèn)題，在銷售過(guò)程當(dāng)中越來(lái)越多的客戶都了解了銷售技巧，遇到這樣的情況怎么辦呢，隨著市場(chǎng)的完善和競(jìng)爭(zhēng)的激烈，這樣的現(xiàn)象肯定是越來(lái)越多的，這個(gè)是毋庸置疑的。
小王是某4s店的銷售顧問(wèn)，他遇到過(guò)很多類似的客戶，買車的時(shí)候都比較過(guò)很多店，在談判的時(shí)候，小王總是絞盡腦汁用了很多銷售技巧，但是遺憾的是大部分客戶談判完以后就沒(méi)有實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展，好多甚至一直以為小王是在套他的話。所以很多時(shí)候情況是這樣的，當(dāng)小王問(wèn)一個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，客戶說(shuō)你不要老是問(wèn)我的需求，這個(gè)我知道都是你們銷售的套路，我自己知道這些。要不就是說(shuō)價(jià)格的時(shí)候，小王說(shuō)要審批下，客戶又說(shuō)這些事套路。小王覺(jué)得現(xiàn)在的客戶啊，真心難弄。那這樣的客戶到底應(yīng)該如何來(lái)溝通呢？
遇到這樣的客戶，我想第一個(gè)需要做的就是要辨別我們客戶是什么原因造成的，一般來(lái)說(shuō)造成這樣的原因有兩種：
小王的意圖太明顯，問(wèn)話之間缺少潤(rùn)滑 客戶故意不配合，想要引導(dǎo)銷售顧問(wèn)
針對(duì)第一種情況，肯定是由于銷售顧問(wèn)，說(shuō)話讓客戶產(chǎn)生了反感，也就是我們說(shuō)的溝通不到位。這也是很多新人常犯的問(wèn)題，他們問(wèn)問(wèn)題的時(shí)候往往都變得非常機(jī)械，問(wèn)題與問(wèn)題之間也缺少必要的連接，所以很容易讓客戶摸不著頭腦。
對(duì)于這一種情況，我想給銷售顧問(wèn)4點(diǎn)建議： 1、不需要用太多技巧
其實(shí)對(duì)于說(shuō)話時(shí)用太多的銷售技巧可能會(huì)弄巧成拙，如果比較重要的客戶我的建議最好以自己的真誠(chéng)去做，按照自己的偏好去做才會(huì)顯得自然一點(diǎn)，如果你一定要加一個(gè)技巧進(jìn)去，可能會(huì)導(dǎo)致你的肢體語(yǔ)言對(duì)不上，或者說(shuō)說(shuō)話也很別扭，這樣反而更容易失去客戶。
2、多用贊美
其實(shí)這個(gè)是給客戶塑造良好形象的比較靠譜的方案，類似的還有微笑，這兩者是我們?cè)谄囦N售溝通過(guò)程當(dāng)中的潤(rùn)滑油，有了這些你的溝通才會(huì)更加被客戶所接受。
3、在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候做適當(dāng)?shù)氖虑?/p>
我看到很多銷售顧問(wèn)，不是說(shuō)他問(wèn)的問(wèn)題有什么不對(duì)，或者說(shuō)他說(shuō)的話有什么不對(duì)，只是他們選擇的時(shí)候不太恰當(dāng)，例如客戶一進(jìn)來(lái)沒(méi)有知道任何東西就給客戶隨便介紹一個(gè)車子，這就是沒(méi)有選對(duì)時(shí)間段。又或者一進(jìn)門(mén)就問(wèn)人家是做什么的，這些需要一定的時(shí)間基礎(chǔ)問(wèn)起來(lái)就不會(huì)太唐突。所以銷售顧問(wèn)必須注意要在合適的時(shí)間段詢問(wèn)該詢問(wèn)的問(wèn)題。
4、多練
銷售顧問(wèn)沒(méi)有做好的原因很多時(shí)候是因?yàn)殇N售顧問(wèn)本身對(duì)銷售技巧不熟悉，所以導(dǎo)致自己不知道如何來(lái)用相應(yīng)的銷售技巧，那這樣的情況下就只能多練，和同事一起來(lái)演練，知道自己融會(huì)貫通為止。
那針對(duì)于第二種情況呢，這種情況下，往往是客戶想操控銷售顧問(wèn)以達(dá)到自己占主動(dòng)的目的，這類客戶不排除有時(shí)候是在故意為難客戶，那針對(duì)于這樣的客戶春暉老師想給大家三個(gè)建議來(lái)化解這樣的客戶。
1、創(chuàng)造新的銷售技巧
銷售技巧用來(lái)用去就這幾種，遲早會(huì)不適應(yīng)時(shí)代的要求的，我們要強(qiáng)調(diào)與時(shí)俱進(jìn)，在平常的銷售過(guò)程當(dāng)中善于去總結(jié)一些技巧來(lái)應(yīng)對(duì)，可能新總結(jié)出來(lái)的技巧剛好符合這個(gè)時(shí)代的就可以起到很大的作用，汽車經(jīng)銷商也可以經(jīng)常性地舉行類似的討論，來(lái)化解平常我們銷售顧問(wèn)遇到的比較常見(jiàn)的問(wèn)題。
2、針對(duì)不同的客戶采用不同的方法
每個(gè)客戶都不一樣，所以針對(duì)于不同的客戶不能老是用一種銷售技巧，要對(duì)技巧進(jìn)行微調(diào)，使方法更加的充實(shí)，這樣的銷售技巧就好像上了潤(rùn)滑劑一樣，會(huì)讓客戶更容易接受
3、將計(jì)就計(jì)
針對(duì)于這樣的客戶，我們可以做適當(dāng)?shù)某聊?，這樣可能會(huì)打壓下客戶的氣焰，有時(shí)候一些客戶是需要這樣的對(duì)待他才會(huì)更加體諒銷售顧問(wèn)。另外就是要注重細(xì)節(jié)，通過(guò)客戶的肢體語(yǔ)言以及客戶的話語(yǔ)了解他深層次的意思，從而來(lái)逆轉(zhuǎn)主動(dòng)權(quán)。
可能今天說(shuō)得有點(diǎn)理論化，但是我相信大家只要分清楚了客戶屬于那種類型，然后多加實(shí)踐會(huì)得到一個(gè)完美的結(jié)果的。
如何在網(wǎng)上找到客戶？
網(wǎng)絡(luò)是現(xiàn)今時(shí)代一個(gè)非常熱門(mén)的話題，每行每業(yè)都想在網(wǎng)絡(luò)這個(gè)大市場(chǎng)上分一杯羹，銷售顧問(wèn)作為最小的個(gè)體，他們也開(kāi)始重視這個(gè)問(wèn)題了，在我的幾個(gè)銷售群里經(jīng)常有討論到類似的話題，但是對(duì)于網(wǎng)上怎么找客戶，很多銷售顧問(wèn)并沒(méi)有太多的見(jiàn)解，很多銷售顧問(wèn)說(shuō)，我就是有這個(gè)想法，但是真的不知道怎么來(lái)執(zhí)行呀，那到底在網(wǎng)絡(luò)上找客戶有哪些途徑呢？今天我就和大家一起來(lái)討論下這個(gè)問(wèn)題。
我覺(jué)得在網(wǎng)絡(luò)上找客戶無(wú)非就下面幾種方式。
第一、論壇
這應(yīng)該是銷售顧問(wèn)最先了解和知道的一種有效方法，怎么來(lái)做呢？論壇分為兩個(gè)方面，一種就是像汽車之家，或者愛(ài)卡一樣的全國(guó)性大型論壇，里面有你們車子的論壇，在里面可以找到一些銷售線索，不過(guò)在論壇里最終要轉(zhuǎn)化成線上的交流，怎么來(lái)轉(zhuǎn)化呢？就是利用群，手機(jī)號(hào)碼或者qq號(hào)碼，但是這種在這些大型的論壇里容易遭到限制，有時(shí)候可能會(huì)引起封號(hào)的危險(xiǎn)，所以大家看具體情況而去。如果你能夠坐上論壇的版主，或者管理員，那你的優(yōu)勢(shì)就非常大了，但是如何去坐上版主這個(gè)位置還是有很多講究的，大家可以去思考下。另外一個(gè)方面就是對(duì)于地方性論壇，這樣的論壇里對(duì)汽車這一塊可能管的并不是很嚴(yán)，這在大多數(shù)的地方論壇甚至可以直接打廣告了，但是也要注意一個(gè)度。超過(guò)這個(gè)度可能效果也會(huì)不是很好。
第二、建群
建群這個(gè)很簡(jiǎn)單，就是建一個(gè)類似的qq群，但是名字一定要斟酌好，因?yàn)橐粋€(gè)好的名字會(huì)給你帶來(lái)很多人氣，例如什么團(tuán)購(gòu)群啊，什么車友會(huì)等等，這個(gè)對(duì)于群名字有很高的要求，還有就是群的活躍度，最好能夠爭(zhēng)取到qq群的推薦，人數(shù)越多，加的人也會(huì)越多。這涉及到qq群運(yùn)作的有關(guān)細(xì)則。當(dāng)然除了一個(gè)好名字，還要對(duì)群進(jìn)行一個(gè)必要的宣傳，例如在論壇里把群號(hào)發(fā)不出去，群里不能發(fā)就在自己的個(gè)性簽名上做文章，例如個(gè)性簽名設(shè)置：xx地方xx團(tuán)購(gòu)群，砍價(jià)群等等，這樣都是很好的手段。
第三、加群
加群就是要求我們加入那些已經(jīng)很活躍的，或者說(shuō)人很多的群，潛伏在里面，這個(gè)有點(diǎn)就是不用去對(duì)群進(jìn)行宣傳，而是人家?guī)湍阕隽诉@一步，你只要在群里伺機(jī)而動(dòng)就可以了，最好在群里還能混個(gè)管理員什么的，但是這種比較少，因?yàn)榻ㄈ旱娜艘话阋彩怯心康牡?，大部分?s店的人，或者是銷售的朋友親人幫忙建的。進(jìn)這樣的群還有一個(gè)優(yōu)點(diǎn)就是可以知道行情，例如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得怎么樣？現(xiàn)在是什么價(jià)格，都可以了解到。
第四、自問(wèn)自答
基本上買車的人都會(huì)上網(wǎng)前期去了解下行情或者點(diǎn)的地址，那這個(gè)時(shí)候有一個(gè)網(wǎng)站就可以幫助我們，什么呢？還是百度，百度里面有個(gè)百度知道，例如客戶輸成都買現(xiàn)代車在哪里？這個(gè)時(shí)候百度知道可能就會(huì)給客戶答案，所以我們就可以抓住這一點(diǎn)，自己先提問(wèn)，然后用另外一個(gè)賬號(hào)進(jìn)行回答，回答的聯(lián)系方式留你的，這個(gè)回答現(xiàn)在百度也控制得比較緊，但是你如果了解了里面的技巧，這個(gè)還是蠻有效果的。每個(gè)月總有那么幾個(gè)客戶會(huì)打你電話的。這就是客源。
第五、改名字
例如你是賣福特的，你這個(gè)qq名字，可以改成福特銷售，這個(gè)也有一定得效果，不過(guò)有時(shí)候有些垃圾廣告會(huì)找到你。
第六、樹(shù)立專家形象，讓別人來(lái)問(wèn)你
這個(gè)就要求你很強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)，每天在論壇里發(fā)一些關(guān)于你品牌車子的知識(shí)，讓大家都信服你，所以他們買車的時(shí)候可能會(huì)向你要建議，這個(gè)是客戶主動(dòng)找上門(mén)來(lái)的，或者你也可以開(kāi)通一個(gè)自媒體，或者一個(gè)博客，在上面時(shí)常更新一些內(nèi)容，也會(huì)有人找到你的，這樣下來(lái)，又多了一個(gè)客戶來(lái)源。
第七、加入一些資源群
這樣的群，說(shuō)白了就是經(jīng)銷商二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)之間相互倒車，如果你們價(jià)格有優(yōu)勢(shì)，或者公司要走量，可以嘗試下這個(gè)途徑，你在里面發(fā)一些資源，有人覺(jué)得價(jià)格可以就自然會(huì)找到你，但是好多都是外地的，在你這邊買車，所以這個(gè)前提就是你們品牌對(duì)外地購(gòu)車沒(méi)有限制。
當(dāng)然，話又說(shuō)回來(lái)，找到
汽車銷售崗位職責(zé)和要求 汽車銷售崗位要求和職位篇五
汽車銷售經(jīng)理崗位職責(zé)
銷售經(jīng)理，sales manager，指導(dǎo)產(chǎn)品和服務(wù)的實(shí)際銷售。通過(guò)確定銷售領(lǐng)域、配額、目標(biāo)來(lái)協(xié)調(diào)銷售工作，并為銷售代表制定培訓(xùn)項(xiàng)目。汽車銷售經(jīng)理崗位職責(zé)有哪些，下面是整理的汽車銷售經(jīng)理崗位職責(zé)，歡迎閱讀。
崗位職責(zé)1：汽車銷售經(jīng)理崗位職責(zé)
1、每日向總經(jīng)理分別匯報(bào)前一日工作和當(dāng)日工作安排;
2、傳達(dá)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的指示和要求，并監(jiān)督實(shí)施;
3、安排好銷售顧問(wèn)每天工作和交車事宜;
4、幫助銷售顧問(wèn)做好接待顧客工作，力爭(zhēng)不斷提高成交率;
5、要求銷售顧問(wèn)每天打回訪電話，跟蹤每一位潛在客戶;
6、依照制度安排好每位試乘試駕人員進(jìn)行試車，并注意安全;
7、負(fù)責(zé)展廳及車輛衛(wèi)生;
8、定期安排銷售顧問(wèn)進(jìn)行職業(yè)技能培訓(xùn)和學(xué)習(xí);
9、掌握競(jìng)爭(zhēng)車型情況，及時(shí)向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào);
10、負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)好展廳所有人員的工作聯(lián)系;
11、協(xié)調(diào)銷售顧問(wèn)和其它部門(mén)的工作;
12、完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交給的其他工作。 崗位職責(zé)2：汽車銷售經(jīng)理崗位職責(zé)
1、依據(jù)企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)和市場(chǎng)需求，制定公司的銷售計(jì)劃并組織實(shí)施。
2、主持銷售部門(mén)日常工作事務(wù)，合理調(diào)配人力、物力等資源。
3、負(fù)責(zé)處理銷售人員無(wú)權(quán)處理或無(wú)法解決的重大問(wèn)題。
4、處理與公司其他部門(mén)的關(guān)系，與其他部門(mén)有效合作。
5、做好本部門(mén)人員的工作指導(dǎo)和考核工作。
6、尋求部門(mén)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。
7、組織本部門(mén)員工開(kāi)拓市場(chǎng)，開(kāi)展促銷和品牌宣傳活動(dòng)。
8、組織本部門(mén)員工對(duì)二級(jí)經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與管理。
9、組織對(duì)本部門(mén)的人員培訓(xùn)。 崗位職責(zé)3：汽車銷售經(jīng)理崗位職責(zé)
1:定期起草銷售代表的工作計(jì)劃、人員安排，并負(fù)責(zé)計(jì)劃和安排的實(shí)施
2: 銷售代表的業(yè)務(wù)指導(dǎo)與檢查、控制、監(jiān)督銷售流程，保證銷售業(yè)務(wù)按計(jì)劃、程序順利進(jìn)行
3:銷售代表的入職培訓(xùn)和日常業(yè)務(wù)培訓(xùn)
4: 銷售現(xiàn)場(chǎng)與各種銷售活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的組織、鼓動(dòng)、巡檢與協(xié)調(diào)，銷售現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境、氣氛的調(diào)節(jié)、調(diào)度
5: 銷售代表的考核及日常人員管理，銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，并提交人員使用與管理建議
6: 定期向主管領(lǐng)導(dǎo)提交業(yè)務(wù)分析報(bào)告(客戶分析、銷售策略效果與建議等)，并組織銷售代表進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研
7: 定期向主管領(lǐng)導(dǎo)提交工作計(jì)劃和總結(jié)
8: 負(fù)責(zé)銷售資料的監(jiān)控和準(zhǔn)備
9: 完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交辦的臨時(shí)性工作
10 對(duì)項(xiàng)目部銷售代表負(fù)有直接的考核權(quán),要求考核工作公正、公開(kāi)、公平，提供業(yè)務(wù)員的公平競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和條件，禁止出現(xiàn)不合理的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象。
11: 嚴(yán)格執(zhí)行公司考勤規(guī)定,服從項(xiàng)目銷售經(jīng)理的管理和工作安排
崗位職責(zé)4：汽車銷售經(jīng)理崗位職責(zé)
1、和各部門(mén)密切配合完成工作。
2、嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，處處起到表率作用。
3、制訂月/周銷售計(jì)劃。
4、確定實(shí)時(shí)的銷售政策和設(shè)計(jì)銷售模式。
5、銷售情況的及時(shí)匯總、匯報(bào)并提出合理建議。
6、銷售人員的招募、選擇、培訓(xùn)、調(diào)配。
7、銷售業(yè)績(jī)的考察評(píng)估。
8、銷售渠道的開(kāi)拓和管理
