2025年融資路演的三大要點(diǎn)(四篇)

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融資路演的三大要點(diǎn)篇一

著名未來學(xué)家丹尼爾·平克在他的《全新銷售》一書中說：“當(dāng)今時(shí)代，無論你以何種方式謀生，都是在銷售”。

而《路演：最粗暴的融資》的作者之一姜何先生也說：“不要等到賣產(chǎn)品和做融資的時(shí)候才認(rèn)為自己在路演。實(shí)際上，人與人的交流本身就是路演，路演是一種溝通形式”。

當(dāng)然，丹尼爾的觀點(diǎn)講述普遍的銷售訣竅，他認(rèn)為現(xiàn)代生活因?yàn)樾畔?duì)稱、市場(chǎng)飽和引發(fā)的“賣家謹(jǐn)慎”，所以要做到優(yōu)雅、和諧的達(dá)到“共識(shí)”；而姜何的觀點(diǎn)主要針對(duì)于融資者的銷售，即融資過程中如何清晰表達(dá)觀點(diǎn)、介紹優(yōu)勢(shì)、達(dá)成共識(shí)。常言道，ceo開門三件事：“找人，找錢，找方向”，找錢的過程就是“路演”的過程。

路演，除了情緒準(zhǔn)備，氣氛調(diào)動(dòng)之外，商業(yè)邏輯、策略、規(guī)則方面的設(shè)計(jì)、環(huán)環(huán)相扣的陳述方式、展示方式、現(xiàn)場(chǎng)發(fā)揮等方面都有講究，不能懈怠。

茶壺里面煮餃子，作為創(chuàng)業(yè)者的我體會(huì)尤甚。深處創(chuàng)業(yè)大潮，很多創(chuàng)業(yè)者通過參加路演會(huì)的方式去學(xué)習(xí)和總結(jié)如何路演?！渡虡I(yè)模式新生代》曾經(jīng)是筆者深挖的書籍，但用之做出的商業(yè)模式ppt卻不受人待見。

作為創(chuàng)業(yè)者，站在路演的臺(tái)前，被投資者噼里啪啦的提問打得滿臉冒汗，出場(chǎng)時(shí)候面部僵硬的體驗(yàn)問君幾何感受？心底對(duì)自己的想法充滿堅(jiān)持，但被這些精明的投資者問得灰頭土臉，是否有“l(fā)oser”的感覺？我是誰(shuí)？干啥的？為嘛干？有啥賺？上臺(tái)前一清二楚，下臺(tái)后找不到北。難道創(chuàng)業(yè)就是這樣的結(jié)局，自己信心滿滿，別人真的無法理解嗎？

路演也是一個(gè)粗暴的過程。其實(shí)路演的臺(tái)前，就是一個(gè)粗暴的扒光衣服的感覺，扒光了，投資人看了幾分鐘你的胸，最后輕輕的一句“偽需求”、或“團(tuán)隊(duì)不成熟”、或“尚處于早期”...總之，你的胸不夠誘人，所以人家不投你。但你想了沒有，投資者不猴急，后面還有一大堆“胸”呢，想露的排著長(zhǎng)隊(duì)呢，對(duì)其他人不公平，磨嘰的問你問題最后不投，浪費(fèi)你的時(shí)間，也不好吧！所以，投資者要“粗暴”，路演者也要“粗暴”，別磨嘰，快點(diǎn)讓投資者h(yuǎn)igh。

許多微信公號(hào)都曾發(fā)過路演方面的指導(dǎo)文章，有些甚至直接放上了公司的商業(yè)計(jì)劃書，但是細(xì)讀下來你就會(huì)發(fā)現(xiàn)其中夾雜著對(duì)于某某人某某機(jī)構(gòu)的軟廣，市面上真正專門寫路演的書籍少之甚少。作為創(chuàng)業(yè)者，如果你想打造一次真正成功的路演，《路演：最粗暴的融資》值得一讀。

《路演：最粗暴的融資》由姜何、鶴藏先生合著，絕非“編著”，完全原創(chuàng)。在203頁(yè)的篇幅里，語(yǔ)句精煉，結(jié)構(gòu)緊湊。我花了2個(gè)星期來回看了3遍。因?yàn)樵谝粋€(gè)藝術(shù)金融資產(chǎn)課上聽到了姜何先生的銷售課讓我這個(gè)理工男對(duì)銷售藝術(shù)有一種全新感受，特別是當(dāng)他演示了曾經(jīng)在銷售路演中用過的excel表格（書中第9頁(yè)提到）。姜何老師出身于金融圈，對(duì)于藝術(shù)金融資產(chǎn)包的設(shè)計(jì)、銷售有著系統(tǒng)的方案和實(shí)踐。姜何老師的課我申請(qǐng)聽了2遍，遺憾的是，本來想“復(fù)習(xí)”的，結(jié)果第二次同樣的題目竟然有了新的內(nèi)容，而這新的內(nèi)容與本書強(qiáng)相關(guān)。當(dāng)拿到這本書，讀完第一章，就萌發(fā)的強(qiáng)烈的推薦欲望。

本書易讀，圖文并茂，每個(gè)章節(jié)基本的結(jié)構(gòu)都是事例—分析—總結(jié)—案例評(píng)測(cè)。本書可以說是全息的驗(yàn)證覺察-優(yōu)勢(shì)-行動(dòng)-驗(yàn)證這樣的邏輯思路。而這種思路，多看幾遍喬布斯的2007年演講，你會(huì)發(fā)現(xiàn)有著相似的邏輯結(jié)構(gòu)（下面會(huì)說）。

本書適合所有創(chuàng)業(yè)者和企業(yè)中需要融資路演以及商業(yè)銷售路演中的工作人員閱讀。當(dāng)然，就如本文首段所言，這本書適合所有人閱讀，特別是那些還對(duì)喬布斯銷售路演技巧著迷的同學(xué)們閱讀。書的后半部分還列舉了一系列的形式和工具供讀者參考，扶上馬，送一程。

作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)理工男，《全新銷售》和《路演：最粗暴的融資》是我時(shí)不時(shí)拿出來對(duì)比思考的課本。下面是一些要點(diǎn)摘抄，奉獻(xiàn)給各位在創(chuàng)業(yè)路上同行的小伙伴。融資

根據(jù)金融機(jī)構(gòu)的相關(guān)調(diào)查報(bào)告，中國(guó)近三年來，88%的早期創(chuàng)業(yè)企業(yè)有融資需求，但真正獲得資本支持的企業(yè)只占12%。調(diào)查進(jìn)一步顯示，即使是在這只占市場(chǎng)1/5的成功融資的企業(yè)之中，僅有總數(shù)3%的企業(yè)依照融資計(jì)劃完成了融資。

書中說，對(duì)于企業(yè)來講，最重要的搞清楚三件事情：

1）企業(yè)處在哪個(gè)階段；

2）這個(gè)階段企業(yè)的商業(yè)模式適合使用什么融資工具； 3）找到熟悉這個(gè)工具的專業(yè)人士。

市場(chǎng)上少的不是資金，缺少的是好的項(xiàng)目及其有效的路演方式。現(xiàn)在的中國(guó)更適合創(chuàng)業(yè)而不是做投資，投資機(jī)構(gòu)間的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，一個(gè)稍微好一些的項(xiàng)目股權(quán)出讓，基本上是一天一個(gè)價(jià)格。換句話說，一個(gè)質(zhì)量好一些的項(xiàng)目基本上不用發(fā)愁在資本市場(chǎng)上獲得融資。

粗暴

作者言簡(jiǎn)意賅的說明了為什么我們需要“粗暴”的商業(yè)模式和“粗暴”的路演：

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的商業(yè)精神：

1）簡(jiǎn)單——前臺(tái)簡(jiǎn)單，直奔主題，但后臺(tái)復(fù)雜，難以模仿； 2）直接——解決剛需是準(zhǔn)則；

3）粗暴——盡可能縮短并提高效率。

在今天這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，我們強(qiáng)調(diào)和截拳道一樣的理念：為結(jié)果而行動(dòng)，盡可能高效。

投資人的關(guān)注很粗暴：

投資人不管別的，通常關(guān)注的三個(gè)方面： 1）你未來的可視化目標(biāo)是什么？ 2）你具備什么優(yōu)勢(shì)？ 3）你從哪里開始？

路演者的演講和材料要注意三個(gè)方面：

1）把聽眾的理解能力作為第一設(shè)計(jì)目標(biāo)； 2）不要超過三個(gè)關(guān)鍵概念； 3）盡可能簡(jiǎn)潔。

漸進(jìn)的說明自己的優(yōu)勢(shì)：

1）利用自己的優(yōu)勢(shì)捕捉屬于自己的市場(chǎng)機(jī)會(huì)； 2）把這種優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為一個(gè)可以持續(xù)的系統(tǒng)；

3）優(yōu)勢(shì)實(shí)質(zhì)上是把無限可能變?yōu)橛邢蘅赡?，但概率更高而不是更隨機(jī)。

姜何老師是一個(gè)投資機(jī)構(gòu)的從業(yè)者，說閱讀商業(yè)計(jì)劃書最初停留的時(shí)間不超過2分鐘，而且只看頭尾。如果融資者不會(huì)有效介紹自己，就無法使自己的商業(yè)計(jì)劃書讓投資機(jī)構(gòu)有“興趣”看下去。

路演

本書講了兩種路演目的，為融資和為銷售。融資路演的要點(diǎn)就是在于挖掘提煉共同的理念以便與投資機(jī)構(gòu)調(diào)整出相同的思維頻率，而目標(biāo)只有一個(gè)：讓雙方看到屬于大家的、共同的未來。

針對(duì)希望走到舞臺(tái)的聚光燈下向外界展示自己的企業(yè)和個(gè)人，作者的經(jīng)驗(yàn)如下：

1）對(duì)于路演，說服和融資不是目的，路演是要達(dá)成共識(shí)，是基于相同的理念才能迎接蘋果落地的一個(gè)自然過程。

2）建立以聽眾為中心的思維模式。路演關(guān)心的是經(jīng)過提煉的最便于聽眾理解的邏輯，容易說清的才容易獲得支持。

3）從信念向執(zhí)行過渡，路演梳理你與資本、客戶之間的關(guān)系，突出你的優(yōu)勢(shì)，而不是你的全部。

4）路演成功的核心在于：信心來自于結(jié)果，而非起點(diǎn)。要讓這個(gè)市場(chǎng)中的被邀請(qǐng)者從一開始就感受到你強(qiáng)大的信心——因?yàn)槲沂牵晕覍⒁?/p>

終點(diǎn)思維

終點(diǎn)思維也叫極點(diǎn)思維，在佛家思想中叫覺察。如果在直接，就是“我是”而不是“我要是”。很多在資本市場(chǎng)中最常見而又很少獲得理性認(rèn)同的典型路演者都說“我將成為……”，語(yǔ)氣沉穩(wěn)的說出“我是……”的人，才是真正影響這個(gè)時(shí)代的少數(shù)人。

路演要始終傳遞優(yōu)勢(shì)：

喬布斯的2007年iphone發(fā)布會(huì)，可以說是經(jīng)典之經(jīng)典。讓我們重溫一下當(dāng)時(shí)的場(chǎng)景：

把喬布斯的路演精華結(jié)合到我們的自身，可以總結(jié)出產(chǎn)品銷售路演的經(jīng)典邏輯結(jié)構(gòu)：

首先你需要設(shè)計(jì)一個(gè)能夠被人快速記憶的明確標(biāo)題，然后就是銷售路演開場(chǎng)三原則：

1）你的唯一性或第一性。

2）你在開始和結(jié)束的時(shí)間內(nèi)要說的事情是什么？

3）你要說的事情最好是有三個(gè)重點(diǎn)或者更少，而不是四個(gè)或者更多。通常，在有限的時(shí)間中，聽眾的接受能力不會(huì)超過3個(gè)關(guān)鍵要點(diǎn)，這是一個(gè)極限。

結(jié)尾

推薦幾部姜何老師在書中和課堂上提到的電影，可能對(duì)我們學(xué)習(xí)銷售技巧也有用：《奔騰年代》、《決勝21點(diǎn)》、《喬布斯2007iphone發(fā)布會(huì)》、《華爾街之狼》等。

回到標(biāo)題，“簡(jiǎn)單、直接、粗暴”是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的商業(yè)精神，那位美眉說自己不喜歡粗暴，那這樣說來，她只適合“紅袖添香”，而不能參與互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的商業(yè)的“廝殺”了

融資路演的三大要點(diǎn)篇二

路演譯自英文roadshow，是國(guó)際上廣泛采用的證券發(fā)行推廣方式，指證券發(fā)行商發(fā)行證券前針對(duì)機(jī)構(gòu)投資者的推介活動(dòng)。活動(dòng)中，公司向投資者就公司的業(yè)績(jī)、產(chǎn)品、發(fā)展方向等作詳細(xì)介紹，充分闡述上市公司的投資價(jià)值，讓準(zhǔn)投資者們深入了解具體情況，并回答機(jī)構(gòu)投資者關(guān)心的問題。路演在中國(guó)剛一出現(xiàn)不僅得到了上市公司、券商、投資者的關(guān)注和青睞，也引了其他企業(yè)的廣泛關(guān)注和濃厚興趣，并效仿證券業(yè)的路演方式來宣傳推廣企業(yè)的產(chǎn)品，形成時(shí)下盛行的企業(yè)“路演”。企業(yè)路演的概念和內(nèi)涵已改變和延伸，成為包括產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、產(chǎn)品展示、產(chǎn)品試用、優(yōu)惠熱賣、現(xiàn)場(chǎng)咨詢、填表抽獎(jiǎng)、禮品派送、有獎(jiǎng)問答、文藝表演、游戲比賽等多項(xiàng)內(nèi)容的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)。

“路演”(roadshow)原是境外上市公司向投資者推介公司形象的慣用方法，是世紀(jì)之交的“舶來品”，早已風(fēng)行國(guó)際證券市場(chǎng)。目前在中國(guó)，網(wǎng)上路演(road showonline)已成為上市公司新股推介的重要形式。網(wǎng)上路演是網(wǎng)上互動(dòng)交流模式和新聞發(fā)布模式，網(wǎng)上路演的形式已由最初的新股推介演繹為業(yè)績(jī)推介、產(chǎn)品推介、上市抽簽、上市儀式直播、重大事件實(shí)時(shí)報(bào)道等 多種形式。在證券市場(chǎng)信息披露及信息交流 方面的探索，取得了初步的成功。

路演是指股票發(fā)行人和承銷商面向投資者所舉行的股票推介報(bào)告活動(dòng)，路演的目的是促進(jìn)投資者與股票發(fā)行人之間的溝通和交流，以保證股票的順利發(fā)行。在海外股票市場(chǎng)，股票發(fā)行人和承銷商要根據(jù)路演的情況來決定發(fā)行量、發(fā)行價(jià)和發(fā)行時(shí)機(jī)。眾所周知，搜狐在納斯達(dá)克發(fā)行股票時(shí)，就是根據(jù)當(dāng)時(shí)情況，將發(fā)行價(jià)進(jìn)行調(diào)整后才得以順利發(fā)行的；還有中國(guó)聯(lián)通在香港招股時(shí)，則是早期定價(jià)比較保守，后來又根據(jù)路演情況調(diào)高了招股價(jià)。當(dāng)然，也有路演失敗的案例，比如中海油的海外融資，在路演過程中投資者對(duì)公司反應(yīng)冷淡，公司雖然宣布縮減規(guī)模并降低招股價(jià)，市場(chǎng)仍然沒有起色，加上有關(guān)部門的意見分歧，招股計(jì)劃只好放棄，轉(zhuǎn)而等待下一個(gè)機(jī)會(huì)。所以，從路演的效果往往能夠看到股票發(fā)行的成敗。

路演的本意譯自英文roadshow，是國(guó)際上廣泛采用的證券發(fā)行推廣方式，指證券發(fā)行商發(fā)行證券前針對(duì)機(jī)構(gòu)投資者的推介活動(dòng)，是在投、融資雙方充分交流的條件下促進(jìn)股票成功發(fā)行的重要推介、宣傳手段。

通過投資銀行家或者支付承諾商的幫助，在初級(jí)市場(chǎng)上出售股票，以便有助于提高股票潛在的價(jià)值叫路演。

路演的目的是促進(jìn)投資者與股票發(fā)行人之間的溝通和交流，以保證股票的順利發(fā)行。在海外股票市場(chǎng)，股票發(fā)行人和承銷商要根據(jù)路演的情況來決定發(fā)行量、發(fā)行價(jià)和發(fā)行時(shí)機(jī)。

路演是國(guó)際上廣泛采用的證券發(fā)行推廣方式，指證券發(fā)行商發(fā)行證券前針對(duì)機(jī)構(gòu)投資者的推介活動(dòng)。活動(dòng)中，公司向投資者就公司的業(yè)績(jī)、產(chǎn)品、發(fā)展方向等作詳細(xì)介紹，充分闡述上市公司的投資價(jià)值，讓準(zhǔn)投資者們深入了解具體情況，并回答機(jī)構(gòu)投資者關(guān)心的問題。路演的目的是促進(jìn)投資者與股票發(fā)行人之間的溝通和交流，以保證股票的順利發(fā)行。在海外股票市場(chǎng)，股票發(fā)行人和承銷商要根據(jù)路演的情況來決定發(fā)行量、發(fā)行價(jià)和發(fā)行時(shí)機(jī)。眾所周知，搜狐在納斯達(dá)克發(fā)行股票時(shí)，就是根據(jù)當(dāng)時(shí)情況，將發(fā)行價(jià)進(jìn)行調(diào)整后才得以順利發(fā)行的；還有中國(guó)聯(lián)通在香港招股時(shí)，則是早期定價(jià)比較保守，后來又根據(jù)路演情況調(diào)高了招股價(jià)。當(dāng)然，也有路演失敗的案例，比如中海油的海外融資，在路演過程中投資者對(duì)公司反應(yīng)冷淡，公司雖然宣布縮減規(guī)模并降低招股價(jià)，市場(chǎng)仍然沒有起色，加上有關(guān)部門的意見分歧，招股計(jì)劃只好放棄，轉(zhuǎn)而等待下一個(gè)機(jī)會(huì)。所以，從路演的效果往往能夠看到股票發(fā)行的成敗。路演在中國(guó)剛一出現(xiàn)不僅得到了上市公司、券商、投資者的關(guān)注和青睞，也引了其他企業(yè)的廣泛關(guān)注和濃厚興趣，并效仿證券業(yè)的路演方式來宣傳推廣企業(yè)的產(chǎn)品，形成時(shí)下盛行的企業(yè)“路演”。企業(yè)路演的概念和內(nèi)涵已改變和延伸，成為包括產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、產(chǎn)品展示、產(chǎn)品試用、優(yōu)惠熱賣、現(xiàn)場(chǎng)咨詢、填表抽獎(jiǎng)、禮品派送、有獎(jiǎng)問答、文藝表演、游戲比賽等多項(xiàng)內(nèi)容的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)。

路演類型有幾種：

第一種類型是即將上市的公司，在發(fā)布完招投說明書后，要向投資者介紹本公司的業(yè)績(jī)和未來發(fā)展前景，讓投資者們?nèi)ベI股票，特別是規(guī)模大的公司和要發(fā)大量股票的公司上市前的路演更重要，有時(shí)要做三個(gè)星期至一個(gè)月；

第二種類型是已經(jīng)上了市的公司，為了提升公司知名度及透明度，所以每年至少要做一次路演，即在每年的業(yè)績(jī)公布后，把以前一年所做的事情，今年和明年的計(jì)劃向股東做交待，基本上是對(duì)那些已經(jīng)是股東和暫不是股東但有可能買你股票的人介紹情況。路演是向股東負(fù)責(zé)的一個(gè)重要體現(xiàn)；

第三種類型就是產(chǎn)品路演，一些大的公司或企業(yè)為了提高自己企業(yè)形象或產(chǎn)品服務(wù)的推廣力度而采用證券路演的形式進(jìn)行推廣，如企業(yè)ci推廣、產(chǎn)品推廣、服務(wù)推廣、活動(dòng)推廣等等，配合互聯(lián)網(wǎng)強(qiáng)大的技術(shù)支持取得多媒體播放的優(yōu)質(zhì)效果，各路企業(yè)愛不釋手，而且產(chǎn)品路演業(yè)務(wù)空間極其廣闊，目前產(chǎn)品路演的市場(chǎng)正逐步擴(kuò)大中！

目前路演分為網(wǎng)上路演和網(wǎng)下路演，即傳統(tǒng)路演。

路演的主要形式是舉行推介會(huì)。在推介會(huì)上，公司向投資者就公司的業(yè)績(jī)、產(chǎn)品、發(fā)展方向等作詳細(xì)介紹，充分闡述上市公司的投資價(jià)值，讓準(zhǔn)投資者們深入了解具體情況，并回答機(jī)構(gòu)投資者關(guān)心的問題。隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，這種傳統(tǒng)的路演同時(shí)搬到了互聯(lián)網(wǎng)上，出現(xiàn)了網(wǎng)上路演，即借助互聯(lián)網(wǎng)的力量來推廣。網(wǎng)上路演現(xiàn)已成為上市公司展示自我的重要平臺(tái)，推廣股票發(fā)行的重要方式。

路演在兩年前還較為陌生，現(xiàn)在卻成為一個(gè)使用頻率較高的詞。這一新型宣傳推廣模式，在中國(guó)剛一出現(xiàn)不僅得到了上市公司、券商、投資者的關(guān)注和青睞，也引了其他企業(yè)的廣泛關(guān)注和濃厚興趣，并效仿證券業(yè)的路演方式來宣傳推廣企業(yè)的產(chǎn)品，形成時(shí)下盛行的企業(yè)“路演”。路演不僅被企業(yè)成功地移用，其概念和內(nèi)涵已改變和延伸，成為包括新聞發(fā)布會(huì)、產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、產(chǎn)品展示、產(chǎn)品試用、優(yōu)惠熱賣、以舊換新、現(xiàn)場(chǎng)咨詢、填表抽獎(jiǎng)、禮品派送、有獎(jiǎng)問答、卡拉ok比賽、文藝表演、游戲比賽等多項(xiàng)內(nèi)容的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)?，F(xiàn)在很多企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)都開始積極采用路演的形式，通過和消費(fèi)者面對(duì)面的交流來宣傳推廣產(chǎn)品。

路演，快速消費(fèi)品招商有效模式

招商會(huì)就是燒錢會(huì)――一個(gè)殘酷的現(xiàn)實(shí)

喧嘩的背后是無奈。2007年全國(guó)春季糖酒交易會(huì)3月23日在重慶拉開戰(zhàn)幕。連日來，重慶街頭到處都彌漫著一種商品交易大戰(zhàn)前的濃烈硝煙：糖酒類產(chǎn)品的廣告在重慶街頭已經(jīng)是鋪天蓋地；重慶主城區(qū)的各大賓館已經(jīng)客滿為患；就連平時(shí)生意比較清淡的招待所，現(xiàn)在也已經(jīng)打“擁堂”了；禮儀小姐更是“供不應(yīng)求”。據(jù)悉，這次糖酒會(huì)中，地產(chǎn)老大詩(shī)仙太白集團(tuán)投入1300余萬元廣告費(fèi)，僅戶外廣告一項(xiàng)就投入了500多萬元?！巴度脒@么多，圖的就是與各地參展商混個(gè)臉熟?！痹摷瘓F(tuán)人士如是解說。四川沱牌集團(tuán)創(chuàng)下了一個(gè)本次展會(huì)廣告的又一項(xiàng)之最，那就是該集團(tuán)在長(zhǎng)江大橋南橋頭做了一個(gè)面積5000多平方米的“舍得”酒廣告。而安徽“店小二”在會(huì)展中心門前做的一個(gè)過街門樓就耗資30多萬元，算是本次交易會(huì)最貴的造型了。糖酒會(huì)成為名副其實(shí)的燒錢會(huì)。

但是我們看到，每年的春、秋季糖酒會(huì)的聲勢(shì)并沒有減弱，各廠家的廣告投入并沒有減少。無奈是廠商又一個(gè)共同的心聲。因?yàn)槊磕甏?、秋糖酒?huì)，經(jīng)銷商總希望到糖酒會(huì)上看看，如果廠家沒有一點(diǎn)聲勢(shì)的話，他們會(huì)認(rèn)為廠家怎么不行了?！扒皫啄甓悸睹媪耍F(xiàn)在每年都必須要露面”，幾個(gè)廠家無奈的說。更多的企業(yè)本身就沒有帶著“要招多少商”去參展的，更多的是和經(jīng)銷商朋友一起聯(lián)絡(luò)一下感情，看看今年行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，順便尋找新款包裝、瓶體。其實(shí)，在他們心理還是希望能夠通過糖酒會(huì)的聲勢(shì)迅速成為“黑馬”，雖然知道可能是幻想而已。

糖酒會(huì)一結(jié)束，每個(gè)廠家、商家都在總結(jié)糖酒會(huì)的得失，真可謂有人歡樂有人愁。寫在大部分廠家和經(jīng)銷商臉上的是愁，因?yàn)檎猩虥]有達(dá)到預(yù)期效果。即使有些廠商收益頗豐，但是歡樂可能是短暫的，因?yàn)樘蔷茣?huì)一大現(xiàn)象是簽約率高，履約率低。很多經(jīng)銷商在糖酒會(huì)上，受各種誘惑的影響，和廠家簽訂協(xié)議，但是當(dāng)經(jīng)過慎重考察后，放棄了合同，廠家美麗的幻想變成徹底的肥皂泡了。

招商迷茫的背后――傳統(tǒng)思維束縛現(xiàn)代營(yíng)銷思想

中國(guó)酒業(yè)陷入迷茫，花費(fèi)巨資參加糖酒會(huì)，一無所獲，對(duì)于大型企業(yè)來說，巨資廣告可以有效提升品牌形象，也給經(jīng)銷商以充足的信心。但是，對(duì)于中小酒類企業(yè)來說，更希望的是“錢花在刀刃上”，到底該如何招商才能有效？

而另外一個(gè)層面上，中國(guó)經(jīng)銷商也陷入迷茫，到底該選擇哪款產(chǎn)品方能盈利？隨著商業(yè)流通領(lǐng)域的發(fā)展，商業(yè)渠道的逐步發(fā)達(dá)，商業(yè)渠道低毛利時(shí)代已經(jīng)到來，經(jīng)銷商總是希望尋找一個(gè)能夠持久、獲利的品牌，酒類經(jīng)銷商在尋找出路。

傳統(tǒng)的招商形式無外乎以下幾種，一是開小型的招商會(huì)，譬如訂貨會(huì)等；二是參加大型的招商會(huì)，譬如糖酒會(huì)。在內(nèi)容上也無外乎是看似有殺傷力的銷售政策，“進(jìn)多少送多少”“零風(fēng)險(xiǎn)”“首批打款8萬8，奇瑞轎車開回家”等千遍一律，經(jīng)銷商已經(jīng)不會(huì)產(chǎn)生興趣了。改變傳統(tǒng)的大一統(tǒng)的招商模式，向新型的招商模式是中國(guó)酒類企業(yè)下一輪招商成功的必經(jīng)之路。傳統(tǒng)招商形式最大的弊端是由于招商形式和招商內(nèi)容的制約極大地影響了招商效果。一方面，簡(jiǎn)單的在某一大酒店召開訂貨會(huì)的方式，廠家業(yè)務(wù)代表沒有對(duì)經(jīng)銷商做相對(duì)詳細(xì)的分類，只要是經(jīng)銷商，全部都邀請(qǐng)來參加會(huì)議。而大部分中小經(jīng)銷商都是在廠家業(yè)務(wù)代表的“參加會(huì)議有精美禮品、豐盛的晚宴以及抽大獎(jiǎng)等”誘惑下參加會(huì)議，廠家也沒有對(duì)銷售政策以及招商政策作深度的理解，只是簡(jiǎn)單地宣布已經(jīng)老套的招商策劃，經(jīng)銷商對(duì)此不是特別感興趣。如此大規(guī)模的經(jīng)銷商會(huì)議，廠家也根本無暇對(duì)單個(gè)意向性經(jīng)銷商做深度溝通，經(jīng)銷商在吃飯完畢，拎著禮品走人，招商效果可想而知。

經(jīng)銷商希望什么？希望有一個(gè)能夠給他提供長(zhǎng)期穩(wěn)定的、高額的、并且安全的合作伙伴，因?yàn)橐环矫媸袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，經(jīng)銷商的利潤(rùn)越來越薄，第二，很多酒類企業(yè)采取掠奪式招商方式，極大的傷害了經(jīng)銷商的利益，廠商之間的信任程度大大減小。中國(guó)酒類要想通過招商的方式迅速、有效地拓展市場(chǎng)的話，必須要從傳統(tǒng)的招商策略中走出來，通過新型的招商模式拓展。因此，我們重點(diǎn)圍繞以上兩個(gè)方面著手。根據(jù)我們操作的眾多成功的案例，方德智業(yè)認(rèn)為：新型招商模式最為核心的環(huán)節(jié)是招商形式以及招商內(nèi)容的創(chuàng)新。

路演招商――快速消費(fèi)品招商新模式

如果要想在招商上尋求突破的話，必須改變傳統(tǒng)的大一統(tǒng)的招商方式，要從企業(yè)市場(chǎng)戰(zhàn)略的角度對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分規(guī)劃。即第一步公司要確定營(yíng)銷戰(zhàn)略及其市場(chǎng)布局戰(zhàn)略，哪個(gè)市場(chǎng)是戰(zhàn)略性市場(chǎng)，哪些市場(chǎng)是二線保護(hù)圈市場(chǎng)、哪些市場(chǎng)是戰(zhàn)術(shù)機(jī)會(huì)性市場(chǎng)。根據(jù)不同市場(chǎng)的特征規(guī)劃不同的市場(chǎng)運(yùn)作模式，譬如本埠市場(chǎng)或者戰(zhàn)略性市場(chǎng)，公司是不是考慮采取直營(yíng)或者直營(yíng)加分銷的模式，對(duì)于機(jī)會(huì)性市場(chǎng)，是不是采取簡(jiǎn)單的招商模式，將更大的操作空間、利潤(rùn)空間留給經(jīng)銷商。在確定營(yíng)銷戰(zhàn)略以及市場(chǎng)布局戰(zhàn)略后，我們就要對(duì)具體的招商策略進(jìn)行細(xì)致的規(guī)劃。

方德智業(yè)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)在實(shí)戰(zhàn)操作過程中，總結(jié)出了一套新型的路演招商模式，我們覺得對(duì)現(xiàn)代企業(yè)，尤其是快速消費(fèi)品的招商營(yíng)銷很有借鑒意義，希望能和相關(guān)企業(yè)共享。路演招商的實(shí)質(zhì)是將傳統(tǒng)“大一統(tǒng)”的招商“劃大為小”，在大的目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)的細(xì)分市場(chǎng)開展小型的、有針對(duì)性的招商會(huì)議，這樣的招商更有針對(duì)性，同時(shí)也讓各地經(jīng)銷商充分感覺到廠家的誠(chéng)意。

一個(gè)例子，太白大手筆酒是陜西太白酒業(yè)2006年正式推出的一款高端形象產(chǎn)品。根據(jù)公司戰(zhàn)略，要講太白大手筆酒打造成陜西政、商務(wù)第一用酒。如何實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)呢，我們將陜西市場(chǎng)做了細(xì)致的分級(jí)。四大戰(zhàn)略性市場(chǎng)分別界定為廠家所在的寶雞市場(chǎng)、西安省會(huì)市場(chǎng)，陜北的榆林城市市場(chǎng)以及延安城市市場(chǎng)。如何迅速完成市場(chǎng)布局呢，一方面在西安市場(chǎng)，利用我們已有的網(wǎng)絡(luò)資源，采取直營(yíng)方式。對(duì)陜西省內(nèi)市場(chǎng)我們采取了新型路演招商的模式，結(jié)果大獲成功太白大手筆酒，產(chǎn)品尚未正式上市，陜西西安周邊、榆林、寶雞、延安、商洛等就有數(shù)四十家經(jīng)銷商與太白大手筆酒簽訂合約，完成了近600萬元的首次鋪貨款。

路演招商策略的核心部分是招商流程的規(guī)劃以及招商政策的轉(zhuǎn)型。路演招商模式將招商分成五個(gè)具體、細(xì)致的步驟。第一步，招商團(tuán)隊(duì)的組建。招商團(tuán)隊(duì)是否專業(yè)是招商能否成功的關(guān)鍵要素，正常情況下招商團(tuán)隊(duì)成員一共6人左右。其中包括企業(yè)高層、產(chǎn)品研發(fā)部部長(zhǎng)（市場(chǎng)總監(jiān)）、銷售市場(chǎng)部部長(zhǎng)（銷售總監(jiān)）、各地辦事處主任、外腦外腦（咨詢策劃部）等。其中，企業(yè)高層要根據(jù)具體情況（市場(chǎng)重要性）安排董事長(zhǎng)或者總經(jīng)理參加；這中間一個(gè)最重要的角色就是借助外腦的力量，為什么這么說呢，一般情況下，現(xiàn)在很多經(jīng)銷商不是特別相信企業(yè)招商，尤其是中小企業(yè)，咨詢策劃師的培訓(xùn)能夠給他們帶來新穎的營(yíng)銷思路和市場(chǎng)解決方案，比較受經(jīng)銷商歡迎。

第二步：招商前期的準(zhǔn)備工作。一次招商活動(dòng)成功與否，最重要的因素就是準(zhǔn)備工作是否到位，“預(yù)則立，不預(yù)則廢”。招商的準(zhǔn)備工作包括，一是招商政策的落實(shí)與細(xì)化。而不僅僅是“首批打款8萬8，奇瑞轎車開回家”這個(gè)看似“有吸引力”的招商政策；經(jīng)銷商說到底最關(guān)心的是與自己實(shí)際利益相關(guān)的招商政策，如果招商政策不符合市場(chǎng)要求的話，再好的招商模式也不會(huì)取得良好的效果。二是招商市場(chǎng)的分級(jí)。目標(biāo)市場(chǎng)分級(jí)。由企業(yè)決策層集合市場(chǎng)狀況以及公司未來的市場(chǎng)戰(zhàn)略作出，各個(gè)辦事處配合實(shí)施。三是招商物料的準(zhǔn)備，譬如投影儀、招商廣告、招商畫冊(cè)、招商產(chǎn)品等。第四是招商團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)。路演這種方式目前企業(yè)運(yùn)用的較少，很多企業(yè)內(nèi)部員工基本上還不太會(huì)運(yùn)用“上課”這種方式。()如果不在招商前期作系統(tǒng)的培訓(xùn)的話，招商效果也會(huì)大大折扣。當(dāng)然，也可以適當(dāng)調(diào)整招商路演的順次，將第一場(chǎng)招商路演放在不太重要的市場(chǎng)，一方面可以重點(diǎn)練兵，即使效果不是很好也不至于影響大局。

第三步：路演招商的實(shí)施。這是招商成功的關(guān)鍵，路演實(shí)際上是發(fā)揮公司集體的力量影響經(jīng)銷商情緒。一般情況下，招商團(tuán)根據(jù)行程安排提前到達(dá)招商賓館，將相關(guān)準(zhǔn)備工作安排就緒。各地辦事處主任負(fù)責(zé)將目標(biāo)經(jīng)銷商提前安排到招商賓館住宿（因?yàn)榻?jīng)銷商一般比較忙，如果第二天直接過來的話，可能會(huì)耽誤時(shí)間，影響提前到達(dá)經(jīng)銷商情緒）。招商會(huì)議安排在第二天上午，（具體時(shí)間要具體對(duì)待），招商會(huì)議一般安排2個(gè)半小時(shí)。九點(diǎn)鐘左右招商會(huì)議正式開始。在招商分工上，安排一名主持人（一般是各地的辦事處經(jīng)理，他們比較熟悉各地經(jīng)銷商情況）主持招商會(huì)議。首先由外腦闡述公司的營(yíng)銷新戰(zhàn)略、市場(chǎng)布局新戰(zhàn)略（注意，市場(chǎng)布局戰(zhàn)略要根據(jù)不同的市場(chǎng)不同的提法）、新產(chǎn)品戰(zhàn)略、新廠商關(guān)系戰(zhàn)略等，讓經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的行為有了一個(gè)很好的認(rèn)知；第二個(gè)發(fā)言的是公司市場(chǎng)總監(jiān)，重點(diǎn)闡述企業(yè)新產(chǎn)品的產(chǎn)品研發(fā)思路，包括定位、名稱、包裝等；清晰的品牌定位以及品牌核心的挖掘，包裝、產(chǎn)品支撐以及產(chǎn)品利益點(diǎn)的提煉，是贏得消費(fèi)者（經(jīng)銷商）眼球最重要的武器，不能只是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單地大喊“中國(guó)情意第一酒”、“中國(guó)第一順酒”這些沒有內(nèi)涵的口號(hào)。第三個(gè)發(fā)言的是公司銷售總監(jiān)，重點(diǎn)是闡述新產(chǎn)品的招商政策。包括產(chǎn)品政策、價(jià)格政策、支持政策等。這一部分是最為重要的，也是經(jīng)銷商最為關(guān)心的部分，因此需要銷售總監(jiān)能夠吃透銷售政策，并且有很好的語(yǔ)言表達(dá)能力，能夠激發(fā)經(jīng)銷商的現(xiàn)場(chǎng)積極性。第四部分將是由公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和外腦共同解答經(jīng)銷商現(xiàn)場(chǎng)疑問，通過這一部分，廠家能夠清楚了解到經(jīng)銷商對(duì)銷售政策哪一部分感興趣，哪些問題需要進(jìn)一步調(diào)整；最后一部分就是公司高層做總結(jié)性發(fā)言，重點(diǎn)是闡述公司將重點(diǎn)打造品牌，實(shí)現(xiàn)廠商雙贏目標(biāo)，給經(jīng)銷商鼓氣。

第四步：意向性客戶及時(shí)跟進(jìn)。很多經(jīng)銷商受現(xiàn)場(chǎng)氣氛的影響，也對(duì)企業(yè)的銷售政策有了很多的了解。通過會(huì)議，我們也能看出來哪些是意向性經(jīng)銷商，哪些只是來看看，對(duì)我們產(chǎn)品不太感興趣的經(jīng)銷商。在我們中午宴會(huì)結(jié)束后，下午要立刻安排公司高層逐步地和意向性經(jīng)銷商溝通，解決他們的實(shí)際問題，是首款太高的問題，還是保證金太高的問題，還是銷售任務(wù)太高不能完成的問題，徹底打消他們的疑慮。這樣的情況下，經(jīng)銷商會(huì)感覺到廠家的誠(chéng)意，可能會(huì)最終選擇你的品牌。當(dāng)然，很多經(jīng)銷商當(dāng)時(shí)就表達(dá)承諾經(jīng)銷你的品牌，準(zhǔn)備預(yù)付定金了，也有的經(jīng)銷商說要回去和相關(guān)的人溝通再次確認(rèn)。當(dāng)在一個(gè)地方路演結(jié)束后，要讓當(dāng)?shù)氐匿N售代表或者辦事處主任盡快和意向性經(jīng)銷商再次溝通，以最終簽訂協(xié)議。因?yàn)?，如果不能盡快落實(shí)的話，經(jīng)銷商的“熱度”會(huì)慢慢減小，同時(shí)這個(gè)時(shí)候競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也會(huì)迅速采取措施，我們要不給他們創(chuàng)造機(jī)會(huì)。

路演招商模式：中小企業(yè)快速發(fā)展的新途徑

在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下，如何讓經(jīng)銷商能夠信任你，是招商中急需解決的問題。但如何讓企業(yè)和經(jīng)銷商都能夠受益，卻是招商過程中的難題。實(shí)際上，中小企業(yè)要解決的問題是：第一，要解決招商的問題（企業(yè)自己滿意）；第二，解決市場(chǎng)后續(xù)操作的問題（經(jīng)銷商滿意）。而我們獨(dú)創(chuàng)的路演招商模式，使不同的產(chǎn)品很快的占領(lǐng)市場(chǎng)，并表現(xiàn)出強(qiáng)勁的上升勢(shì)頭。

那么，路演招商是什么呢？

所謂路演，廣義的是指通過現(xiàn)場(chǎng)演示的方法，引起目標(biāo)人群的關(guān)注，讓他們產(chǎn)生興趣，最終達(dá)成銷售。路演有兩種功能，一是宣傳，讓更多的人知道你，二是可以現(xiàn)場(chǎng)銷售，增加目標(biāo)人群的試用機(jī)會(huì)。

所謂招商，就是通過廠家或者招商機(jī)構(gòu)發(fā)布產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)信息，尋找到目標(biāo)地區(qū)合適的代理人。

因此，路演招商也就是說，在路演的基礎(chǔ)上，不但要宣傳，要現(xiàn)場(chǎng)銷售（主要是面對(duì)消費(fèi)者的），同時(shí)，又增加了一個(gè)新的目的，就是要引起目標(biāo)商家的注意（目標(biāo)經(jīng)銷商），通過對(duì)自己產(chǎn)品的展示和銷售方法的展示，促使他們感興趣，并最終認(rèn)可。因?yàn)榇藭r(shí)的路演不僅僅是宣傳和銷售，更是要達(dá)到招到經(jīng)銷商的目的。

其實(shí)路演招商就解決了兩個(gè)問題。通過路演，讓企業(yè)達(dá)到了招商的目的，快速啟動(dòng)市場(chǎng)；通過這種路演招商的方式，讓目標(biāo)經(jīng)銷商明白市場(chǎng)如何操作，有解決問題的方法。路演不是目的，招商才是目的。那么，路演招商如何操作呢？

案例：

2003年3月，主營(yíng)薄荷味水和礦物質(zhì)水的天之泉（化名）飲料公司成立一年，面對(duì)更加嚴(yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境，要想生存，就必須突破傳統(tǒng)，找到適合自己的發(fā)展之路。天之泉經(jīng)過一年的市場(chǎng)運(yùn)做，通過自營(yíng)市場(chǎng)，也積累了一些忠誠(chéng)的二批商，但要想擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模，就需要有大批的一級(jí)經(jīng)銷商來支撐，由于企業(yè)實(shí)力有限，但如何引起市場(chǎng)關(guān)注，找到合適的經(jīng)銷商，為2003年的夏季戰(zhàn)役打一場(chǎng)漂亮的翻身仗，是擺在營(yíng)銷經(jīng)理和老總面前的一道未知難題。

通過對(duì)市場(chǎng)的了解，我們認(rèn)為，確定以薄荷水為主打產(chǎn)品，通過合適的招商方式，迅速建立銷售網(wǎng)絡(luò)，才能夠突破當(dāng)前的困境。策略確定以后，就看天之泉如何演繹此次招商了。

路演招商，結(jié)網(wǎng)市場(chǎng)

而在這里，路演是指由公司銷售人員在指定區(qū)域內(nèi)的渠道通路上進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)銷售，以達(dá)到影響經(jīng)銷商和相關(guān)業(yè)務(wù)人員，通過影響他們，進(jìn)而能夠讓經(jīng)銷商接受我們的產(chǎn)品，最終達(dá)到在指定區(qū)域內(nèi)招商的目的。

一、表演：造聲勢(shì)

如果不能做大池塘中的小魚，就做小池塘中的大魚吧！對(duì)天之泉來說，能把局域市場(chǎng)做好，成功招商，穩(wěn)步發(fā)展，就是小池塘中的大魚了。

要想表演好，就要有真功夫，有真功夫還不行，要能夠把真功夫宣傳出去，讓更多的人知道。因此，我們采用了三種方法進(jìn)行宣傳：

1、宣傳單頁(yè)

宣傳單頁(yè)要傳達(dá)兩個(gè)信息，一個(gè)是面對(duì)消費(fèi)者的，一個(gè)是面對(duì)經(jīng)銷商的。對(duì)消費(fèi)者要傳達(dá)天之泉水的特點(diǎn)，是帶有薄荷味的清涼水；對(duì)經(jīng)銷商要傳達(dá)的是我們要尋找獨(dú)家代理商，價(jià)格及廠家的支持。于是，我們經(jīng)過突擊，在全市范圍內(nèi)，發(fā)放5萬張宣傳單頁(yè)，所有的便利店、批發(fā)商、二批、甚至經(jīng)銷冷飲的小攤位，我們要讓所有的經(jīng)銷者都知道有一個(gè)新產(chǎn)品來了。同時(shí)我們對(duì)城鄉(xiāng)結(jié)合部進(jìn)行了普投，在大型商超門口和繁華街道進(jìn)行普投。

這樣的一輪宣傳，已經(jīng)讓大街小巷都有了一種天之泉薄荷水的味道，通過傳單的發(fā)放，向市場(chǎng)傳達(dá)出了天之泉要上市的信息。

2、鋪貨

宣傳已經(jīng)做了，下一步就是要讓商家能夠賣到，要讓消費(fèi)者能夠買到。鋪貨是路演中的關(guān)鍵，只有貨品到位，才能引起真正商家的關(guān)注，才能夠達(dá)到招商的目的。除下銷售人員專業(yè)的銷售技巧之外，公司的銷售政策十分明確，30件貨一輛價(jià)值190元的自行車，并且，公司免費(fèi)配送，價(jià)位是1箱24瓶，16元，如此低價(jià)，已經(jīng)比市場(chǎng)上的競(jìng)品低了1元左右，由于前期的宣傳，大家都已經(jīng)有所耳聞，所以大大小小的經(jīng)銷者都愿意進(jìn)貨。

3、陳列

貨鋪下去了，要能夠動(dòng)銷才行，要能夠讓經(jīng)銷者快速的讓貨品動(dòng)起來。要幫助銷售點(diǎn)進(jìn)行陳列，把產(chǎn)品信息更多的傳遞給消費(fèi)者。在鋪貨和鋪貨后，銷售人員十分重視產(chǎn)品的陳列，比如把進(jìn)貨多的二批的門口建立大的堆頭，在小經(jīng)銷點(diǎn)上進(jìn)行單瓶的陳列等，總之，不放過一個(gè)能夠陳列產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。

產(chǎn)品從發(fā)放傳單、鋪貨到陳列，這是一個(gè)完整的系統(tǒng)。如果把整個(gè)路演招商比作一場(chǎng)戲，那這個(gè)過程就是產(chǎn)品上場(chǎng)進(jìn)行了表演。表演主要是給誰(shuí)看的？是給經(jīng)銷商看的，同時(shí)也是給二批和終端看的，他們看什么？

a、天之泉的宣傳攻勢(shì)大，是要重點(diǎn)做市場(chǎng)；

b、高達(dá)95%的鋪貨率，在造聲勢(shì)的過程中，重要的是讓每一個(gè)零售商都能看到天之泉的產(chǎn)品，形成一種熱銷局面；

c、規(guī)范的陳列意味著我們的銷售人員是專業(yè)的，同時(shí)，也能夠與同類產(chǎn)品區(qū)別開來。無論客戶要貨量多、少，我們是一定幫他們進(jìn)行陳列的；對(duì)于要貨量超過20件的，我們會(huì)在門口建立堆頭。

幫助經(jīng)銷商，其實(shí)也是幫助我們自己。在這個(gè)過程中，通過造聲勢(shì)，我們的產(chǎn)品已經(jīng)隨處可見，同時(shí)也引起了商戶和經(jīng)銷商的關(guān)注，但這并不是我們的目的，我們的目的是找到合適的經(jīng)銷商，這一步主要是要引起他們的高關(guān)注度。

二、演變：找目標(biāo)

表演是為了引起別人的關(guān)注，我們的目的不僅僅是要引起別人的關(guān)注，還要演變成別人的認(rèn)可，特別是經(jīng)銷商的認(rèn)可，這實(shí)際是一個(gè)過程，是我們最終的目標(biāo)。

此時(shí)，工作的重點(diǎn)已經(jīng)變?yōu)檎鐒e經(jīng)銷商和確定經(jīng)銷商了。經(jīng)銷商的來源主要有：主動(dòng)給我們聯(lián)系的；我們發(fā)現(xiàn)有潛力的；別人推薦的。

實(shí)際上，在我們第一輪宣傳時(shí)，已有經(jīng)銷商表示想合作的意愿，通過路演，當(dāng)?shù)匾延?0多個(gè)商戶和我們談合作事宜，但我們要選擇合適的代理商，能持久合作的。我們清楚自己的實(shí)力，只有選準(zhǔn)了，合作才能長(zhǎng)久。

在鋪貨的過程中，我們也發(fā)現(xiàn)了一些有潛力的二批；當(dāng)然，那些信譽(yù)和實(shí)力好的代理商，零售終端也向我們推薦。

通過多渠道考察，我們鎖定了兩家，一家是漢聲商貿(mào)有限公司，老板李經(jīng)理是近兩年才做起來的經(jīng)銷商，主要代理的有酒類、餅干等，有自己的配貨車，3個(gè)業(yè)務(wù)員；另一家是紅星商行，是當(dāng)?shù)匾患依吓平?jīng)銷商，經(jīng)銷產(chǎn)品眾多，有5輛送貨車，包括廠家業(yè)務(wù)在內(nèi)有10多人的隊(duì)伍，有健全的網(wǎng)絡(luò)。經(jīng)過綜合分析，我們認(rèn)為漢聲雖然是新的經(jīng)銷商，但老板年輕，有市場(chǎng)開拓信心，最主要的是他沒有經(jīng)營(yíng)同類產(chǎn)品，就目前來說，天之泉就是他的主力產(chǎn)品之一，正好填補(bǔ)他的經(jīng)銷空白。紅星商行雖然有實(shí)力，但他經(jīng)銷是產(chǎn)品太多，我們一個(gè)不知名的三線品牌，不一定能引起他們的重視，雖然他們想代理，但不一定會(huì)重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)。

天之泉通過路演招商模式，在每一個(gè)市場(chǎng)的招商過程中，不但沒有過多的費(fèi)用支出，而且還有贏利。在短短的一個(gè)月內(nèi)，周邊10多個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)成功招商。在招商成功后，天之泉又通過更細(xì)致的市場(chǎng)輔導(dǎo)，如幫助客戶建立客戶檔案，對(duì)客戶方的銷售人員提供一對(duì)一的協(xié)助銷售，讓客戶真正能夠看的見，做的到，解決了很多招商企業(yè)后勁不足的弊病。

路演招商作為一種務(wù)實(shí)的招商方法，相信對(duì)于沒有實(shí)力運(yùn)做大型招商的企業(yè)，是完全可以采用的有效方法。這種招商模式不會(huì)有更多的費(fèi)用，相反，在路演的過程中，由于是自己操作市場(chǎng)，還可以賺到錢。由于路演招商時(shí)潛在經(jīng)銷商還看著你、跟著你，所以，參與路演招商的人員素質(zhì)要高，要具有迅速解決突發(fā)問題的能力。對(duì)于有人才，沒資金實(shí)力的中小企業(yè)，采用路演招商的方法是不錯(cuò)的選擇。

融資路演的三大要點(diǎn)篇三

融資路演技巧揭秘

創(chuàng)業(yè)者想企業(yè)得到長(zhǎng)足的發(fā)展，融資是必不可少的一步。融資的方式也有很多種，其中一種是從投資人、投資機(jī)構(gòu)手中獲得資金，這就需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者在投資人面前進(jìn)行融資路演，講清楚自己項(xiàng)目是做什么的以及為何融資。很多創(chuàng)業(yè)者往往不知道改如何進(jìn)行一場(chǎng)有效的演講。小編整理了融資路演的一些技巧，僅供創(chuàng)業(yè)者學(xué)習(xí)參考。

融資路演總體上可以分為兩個(gè)部分。首先是30秒的介紹，在這30秒內(nèi)，你要能清楚地向投資者傳達(dá)你的目的，不論聽你演講的對(duì)象是否對(duì)你的產(chǎn)品感興趣，是否愿意出錢投資你的創(chuàng)意，這都是最基本的。第二部分是兩分鐘展示，這個(gè)部分是為對(duì)你的公司或產(chǎn)品感興趣的人準(zhǔn)備的。

30秒演講，用三句話讓別人明白你究竟要做什么

30秒的介紹其實(shí)很容易，簡(jiǎn)單的三句話就足夠了，你可以慢慢來，不用著急，不必急于向聽眾傳達(dá)所有的信息。

第一句話說明你們公司是做什么的。可是偏偏有很多人都搞砸了。有時(shí)候直截了當(dāng)?shù)恼f明會(huì)更好，你只要把聽眾當(dāng)成什么都不知道去陳述就可以了。你可以運(yùn)用“媽媽測(cè)試”的方法，如果你不能用一句話讓你媽媽明白你在做什么，那么就重新組織語(yǔ)言，直到能用一句話就向你的父母解釋清楚為止。當(dāng)然你是允許使用基礎(chǔ)語(yǔ)言的，比如你可以這樣說：“大家好，我們是airbnb，我們提供將你們家中的空房間租出去的服務(wù)。”這樣一說就簡(jiǎn)單明了，但如果你跟別人說“我們是airbnb，是一個(gè)空間的大集市。”我想沒有幾個(gè)人能聽懂你在說什么，可能需要消化一段時(shí)間才能領(lǐng)會(huì)。因此，學(xué)會(huì)使用簡(jiǎn)單的語(yǔ)言對(duì)于融資演講非常重要。第二句話你要闡明產(chǎn)品的市場(chǎng)有多大。要說明產(chǎn)品的市場(chǎng)有數(shù)十億美元其實(shí)非常簡(jiǎn)單，比如airbnb就會(huì)說：“酒店市場(chǎng)如此之大?假期租房市場(chǎng)也何其之大?更不用說在線酒店預(yù)訂市場(chǎng)了?！边@些簡(jiǎn)單的數(shù)據(jù)都能在 google上查到，也就是說大家都有目共睹，這樣一來投資者就一目了然，既然市場(chǎng)如此龐大，那么投資這家公司肯定有利可圖。

第三句話要說明你們公司的增長(zhǎng)潛力究竟有多大。比如可以簡(jiǎn)單地介紹說：“我們公司成立于1月份，經(jīng)過短短一個(gè)月的時(shí)間就實(shí)現(xiàn)了30%的增長(zhǎng)，目前的營(yíng)業(yè)規(guī)模是多少?收入是多少?用戶人數(shù)高達(dá)多少?”你所要做的就是讓投資者相信你們公司的增長(zhǎng)很快，比如說團(tuán)隊(duì)從1月份開始工作，3月份就開發(fā)出測(cè)試版，到4月份就順利發(fā)布產(chǎn)品。也就是要設(shè)法讓投資者相信你們團(tuán)隊(duì)的工作一路下來進(jìn)行得很順利，而非長(zhǎng)期步履艱難。但你們不能把自己的公司想象成一家大公司，你們是一家創(chuàng)業(yè)公司，增長(zhǎng)速度可以很快，不過也允許犯錯(cuò)。兩分鐘的演講，四個(gè)關(guān)鍵所在

經(jīng)過30秒介紹你已經(jīng)獲得部分可能的投資者了，接下來就是兩分鐘的演講。很多人在第二部分的時(shí)候一講就是十分鐘半小時(shí)，有的甚至要講一個(gè)小時(shí)，結(jié)果講的都是廢話。事實(shí)上兩分鐘就足夠了，正所謂言多必失，講得越多，越有可能提到別人不喜歡的部分，這種時(shí)候少說話反而更好。這一部分有四個(gè)關(guān)鍵所在。

首先第一個(gè)是敏銳的洞察力。風(fēng)險(xiǎn)投資者們可能會(huì)問你：“你的秘密武器是什么?你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么?你有什么獨(dú)特的見解嗎?”其實(shí)這些問題都一樣，這時(shí)候就是你展示的機(jī)會(huì)了，向這些市場(chǎng)大玩家們展示一些他們不懂或者是不太懂的東西，這種時(shí)刻就是頓悟的時(shí)刻，你最好在兩句話之內(nèi)就能讓他們頓悟。你可以總結(jié)所有你將打敗其他競(jìng)爭(zhēng)者的理由，或者你也可以談?wù)勀惝a(chǎn)品創(chuàng)意的來源。頓悟的時(shí)刻非常有必要，兩句話你就能很快知道誰(shuí)是你要找的人，通過觀察不同人的反應(yīng)你就能進(jìn)行簡(jiǎn)單的篩選。因此，具備敏銳的觀察力非常重要，不需要搞得很復(fù)雜，簡(jiǎn)單的兩句話就能輕松排除不感興趣的投資者。

第二個(gè)，直白表述賺錢方案。很多投資都會(huì)回避諸如“你要怎么賺錢”以及“你的商業(yè)模式是什么”這類的問題，因?yàn)樗麄冇X得如果回答“廣告”應(yīng)該會(huì)被認(rèn)為非常愚蠢。其實(shí)根本沒必要回避，答案是什么就說什么。如果是廣告就直接回答廣告，facebook的收入絕大部分不就來源于廣告，google也是這樣。當(dāng)被問到如何賺錢的問題時(shí)，不需要繞個(gè)彎回答說：“我們打算經(jīng)營(yíng)廣告，或許是一些虛擬的產(chǎn)品，但我們最終會(huì)確定下來的，可能是這個(gè)，也可能是這個(gè)?！边@種模凌兩可的答案有說等于沒說，你等于是在告訴投資者你不知道要怎么賺錢，你只是有這樣幾個(gè)不同的方案可以選擇，一切都還只是個(gè)未知數(shù)。其實(shí)你最好說清楚一點(diǎn)，沒必要把你們公司每一種可能賺錢的方案都一一陳述，只要明確告訴投資者你賺錢的方法是什么就可以了，三年后假如你賺錢的方案不是當(dāng)初融資說的那一套，投資者也不會(huì)怎么樣。第三個(gè)是團(tuán)隊(duì)。答案已經(jīng)呼之欲出了，如果你的團(tuán)隊(duì)做過一些驚人的事跡，不妨說出來聽聽，比如“我們是paypal的創(chuàng)始人”或者“我們是亞馬遜的創(chuàng)始人”等。這種話一說出來就能讓人眼前一亮，所以如果團(tuán)隊(duì)中有什么驚人事跡，一定要說出來，這能幫你贏得投資者的資金。但是如果沒有的話，就不要大吹你的團(tuán)隊(duì)中有多少個(gè)博士之類的，投資者根本就不在乎，他們想知道的是團(tuán)隊(duì)中有多少創(chuàng)始人，最好是有2至4名;他們想知道的是這些創(chuàng)始人中有多少是技術(shù)型的人才，工程師和商務(wù)人士各占多少比例，最好是1:1，如果工程師比例更高還更好;他們想知道的是團(tuán)隊(duì)中的人互相認(rèn)識(shí)多久了，最好不要是幾天前才相識(shí)的，最理想的是彼此之間有私交或是生意往來半年以上;他們想知道的是團(tuán)隊(duì)成員是否都是全職工作，這個(gè)非常重要，這足以說明成員是否都是全身心投入事業(yè);他們還想知道團(tuán)隊(duì)是如何組建起來的，這就是投資者想知道的，也只需要簡(jiǎn)單的幾句話就夠了。獲得投資者信任的唯一方法就是你們已經(jīng)有所成就，在投資者看來，團(tuán)隊(duì)有所成就其實(shí)意味著有賺錢。不過你要小心不要過度自我膨脹，否則會(huì)事與愿違。

最后一個(gè)是個(gè)大問號(hào)。到這個(gè)時(shí)候，你要搞清楚你的演講是否提到籌資。你必須清楚你到底在講什么;你必須知道你是否在出售可換股票據(jù)，你的融資是否安全可靠;你必須知道你的融資額;你必須設(shè)定一個(gè)最小融資額。如果你不知道這些，那么投資者會(huì)認(rèn)為你一點(diǎn)都不嚴(yán)肅，或者你的功課根本沒有做足。在這一部分你就要說一些專業(yè)行話，而不能簡(jiǎn)單地說“我要籌集一些錢”這類的基礎(chǔ)語(yǔ)言。如果你不了解專業(yè)行話，可以上google搜索，非常簡(jiǎn)單，很快就能學(xué)會(huì)。

通過以上歸納總結(jié)，一個(gè)清晰明了的融資演講內(nèi)容就展現(xiàn)出來了，這樣的框架能避免很多創(chuàng)業(yè)者演講的時(shí)候說一大堆又沒說到重點(diǎn)，從而錯(cuò)過融資機(jī)會(huì)的可能。

第1頁(yè)：你是誰(shuí)——品牌名稱，創(chuàng)始人姓名及身份。此處可做簡(jiǎn)單的自我介紹。

第2頁(yè)：你解決的是什么問題（市場(chǎng)）——直奔痛點(diǎn)，看看你是「幫世界解決問題」的產(chǎn)品還是「給世界制造問題」的產(chǎn)品。一般來說，當(dāng)然是前者比較靠譜兒。

第3~4頁(yè)：你是怎么解決這個(gè)問題的（產(chǎn)品、邏輯）——你推出了什么樣的產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品是怎樣把問題解決掉的？產(chǎn)品是否成熟，整個(gè)業(yè)務(wù)是否能通暢地跑下來，還是遇到了難以跨越的障礙？一般來講，到了融資這一步，你應(yīng)該已經(jīng)解決掉產(chǎn)品邏輯上所有的障礙了。

第5~6頁(yè)：為什么是你能解決這個(gè)問題（優(yōu)勢(shì)、競(jìng)品分析）——你的核心競(jìng)爭(zhēng)力在哪兒，為什么別人都沒做就你做了，為什么別人都沒做成就你做成了，為什么別人以后都會(huì)被你超越？如果你并沒有能夠顯然超越別人的優(yōu)勢(shì)，之前空談市場(chǎng)都是白搭。

第7頁(yè)：你們已經(jīng)做了什么（里程碑）——主要是為了表示你并不是拿著一個(gè)idea就來融資了，以及用已有的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)證明你們的這套思路是可行的，流程是可以順下來的。不曾經(jīng)過用戶測(cè)試的產(chǎn)品不是好產(chǎn)品，更復(fù)雜的業(yè)務(wù)需要的也不只是用戶的測(cè)試，而要與合作伙伴、上下游都形成對(duì)接，并且能自然獲取更多用戶。這些復(fù)雜的內(nèi)容，真的做到了就比什么設(shè)想都強(qiáng)。

第8頁(yè)：團(tuán)隊(duì)——豪華版的自我介紹，當(dāng)然也不是讀簡(jiǎn)歷，主要是說明團(tuán)隊(duì)沒有短板而且各司其職人盡其才，與項(xiàng)目無關(guān)的經(jīng)歷就不要多說了。

第9頁(yè)：財(cái)務(wù)預(yù)估，融資信息——你的融資是為了什么？有了融資能在半年/一年內(nèi)實(shí)現(xiàn)什么樣的增長(zhǎng)？融資到手怎么花，這些就是細(xì)節(jié)問題了，與產(chǎn)品關(guān)系不大，但仍然要合理。出來融資，最好別是因?yàn)榛畈幌氯チ?，而?yīng)該是追求更快的成長(zhǎng)。

按照以上規(guī)則制作的商業(yè)計(jì)劃書，簡(jiǎn)明扼要地指出了投資人最在乎的問題，最透明地剖析了產(chǎn)品的核心邏輯，就事論事，直入主題，十分抓人眼球。這種bp是日常展示用和融資路演用兩相宜的，是一種質(zhì)樸、務(wù)實(shí)的計(jì)劃書。以上建議，由青春者說為您提供，僅供參考。

成功融資路演方法的八大關(guān)鍵因素

來源：創(chuàng)業(yè)邦

摘要丨所有出色的融資路演，都是從一個(gè)故事開始，然后介紹某個(gè)行業(yè)痛點(diǎn)，再給出自己的解決方案，到最后的公司愿景。因此在路演的時(shí)候，一定要確保提到自己產(chǎn)品所解決的那個(gè)最初行業(yè)痛點(diǎn)。

筆者從2011年開始，共募集到了1.25億美元投資，看看他的融資路演必殺技吧，或許對(duì)你的融資之路有所幫助。

登上融資路演的舞臺(tái)不是一件容易的事情，尤其是當(dāng)你第一次嘗試去做這件事的時(shí)候。如果你是一個(gè)剛剛走上創(chuàng)業(yè)之路的“小白”，肯定就像是2011年的我一樣，那時(shí)我創(chuàng)建了bigcommerce，在我第一次要去募集1500萬美元a輪融資的時(shí)候，興奮、緊張、并且焦慮，可謂五味雜陳。

不過好消息是，融資路演能夠（也應(yīng)該可以）有一定規(guī)律可遵循。你需要講一個(gè)故事，描繪一個(gè)愿景，了解你的指標(biāo)，然后是不斷推銷自己。無論你正在募集一筆規(guī)模不大的種子輪融資，還是馬上要去進(jìn)行一筆規(guī)模更大的a輪融資，都需要按照正確的步驟前進(jìn)，而最關(guān)鍵的就是第一步，因?yàn)榈谝徊揭馕吨较?，只有第一步走好，后面幾步才能落到正確的地方。筆者將在本文分享“八要素”，幫助你打造一個(gè)完美的融資路演之旅。

事實(shí)上關(guān)于如何進(jìn)行融資路演，外界有各種各樣的聲音，很多專家也有自己的觀點(diǎn)，那么，為什么你應(yīng)該看看我的“八要素”呢？好吧，從2011年開始，我一共募集了四輪風(fēng)險(xiǎn)投資，總計(jì)1.25億美元。我在無數(shù)投資人面前進(jìn)行過融資路演，包括一級(jí)資本投資人和二級(jí)資本投資人，而且我的路演之路橫跨美國(guó)，從西海岸到東海岸。此外我也收到過各種風(fēng)險(xiǎn)投資協(xié)議------所有的都給了我很高的估值，優(yōu)惠的條款，還有最重要的：最好的投資人和董事會(huì)成員。

最后，我自己也成為了一名投資人，現(xiàn)在可以說，融資談判桌的兩邊我都坐過。我見過普通的路演，出彩的路演，也見過可怕的路演?？傊谶^去的幾年中，我已經(jīng)經(jīng)歷過了300多次融資路演了。

本文中提到的“八要素”，在我看來對(duì)融資路演非常重要，不僅能讓你的融資經(jīng)驗(yàn)更加快速、高效，同時(shí)對(duì)你，你的聯(lián)合創(chuàng)始人，你的員工，你的公司，以及你的未來投資人也會(huì)有幫助。

要素一：有一個(gè)大愿景，然后把這個(gè)愿景擴(kuò)大十倍

你需要有一個(gè)吸引人的愿景，告訴投資人你想要把你的公司帶到哪里，這點(diǎn)非常重要。但不得不說的是，首次創(chuàng)業(yè)的人通常想的愿景都比較小。我知道自己當(dāng)年這么做是有點(diǎn)兒“負(fù)罪感”，但現(xiàn)在我可以告訴你，無論你的愿景是什么，請(qǐng)把它放大，并且讓它變得更加吸引人。

舉個(gè)例子，如果你有一個(gè)愿景，通過在某個(gè)國(guó)家解決一個(gè)問題，讓人們生活更加便捷，然后再把范圍擴(kuò)大，為全世界人們解決同一個(gè)問題。

那么，你又怎么知道自己的愿景足夠大呢？

一開始，當(dāng)你在融資路演時(shí)表達(dá)自己愿景時(shí)可能會(huì)感到一些緊張，甚至?xí)行┎话病５S著時(shí)間的過去，你就會(huì)習(xí)慣更大的愿景，而且之后你也會(huì)發(fā)現(xiàn)，一旦你的愿景足夠大，那么就會(huì)刺激你努力奮斗。

要素二：詳細(xì)解釋你會(huì)如何使用投資

當(dāng)你的投資人給你投資成百上千美元資金時(shí)，通常會(huì)詢問你會(huì)如何使用這筆投資，如果此時(shí)你說，“我們會(huì)把投資資金的一半用于市場(chǎng)營(yíng)銷，另一半用于工程開發(fā)”那真的是一種非常不靠譜的回答啦。

你需要一個(gè)詳細(xì)的財(cái)務(wù)模式，而你的雄偉藍(lán)圖至少要規(guī)劃到未來三年，其中不僅要包含你的運(yùn)營(yíng)成本，還要包含你的收入增長(zhǎng)，利潤(rùn)，以及潛在利潤(rùn)。

最重要的是，你需要了解不同部門如何使用資金，再理想一點(diǎn)，了解每一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目如何使用資金；而如果你已經(jīng)有了一個(gè)可預(yù)知投資回報(bào)率的營(yíng)銷策略（比如投資1美元，回報(bào)5美元），也需要詳細(xì)地向投資人解釋。

此外，當(dāng)潛在投資人評(píng)估你公司時(shí)，如果你有一個(gè)準(zhǔn)確的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)，可能會(huì)幫助你摒棄掉一些風(fēng)險(xiǎn)，特別在你第一次創(chuàng)業(yè)，或是在尋求天使投資時(shí)。請(qǐng)記住------你能規(guī)避掉的風(fēng)險(xiǎn)越多，獲得風(fēng)險(xiǎn)投資的機(jī)會(huì)也就越大。

要素三：比任何人都了解你的創(chuàng)業(yè)指標(biāo)

如果你的公司采用的是訂購(gòu)模式，那么需要了解用戶獲取成本（cac），客戶終身價(jià)值（ltv），用戶獲取成本：客戶終身價(jià)值，凈流失率（mrr），用戶轉(zhuǎn)換率，客戶數(shù)量和收入比率，毛利潤(rùn)，等等。

對(duì)于其他類型的公司，指標(biāo)可能會(huì)比較簡(jiǎn)單。你需要準(zhǔn)確知道自己目前和未來的業(yè)務(wù)指標(biāo)，同時(shí)對(duì)于一些還沒有實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，你需要告訴投資人自己會(huì)采取什么樣的方法，一步步實(shí)現(xiàn)。david skok 是一位連續(xù)創(chuàng)業(yè)者,現(xiàn)在是風(fēng)投公司matrix partners的合伙人，2010年他在自己的博客里發(fā)表過一篇文章，重點(diǎn)提及了初創(chuàng)公司的創(chuàng)業(yè)指標(biāo)。對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來說，或許會(huì)面臨各種各樣復(fù)雜冗長(zhǎng)的指標(biāo)壓力，但這是成功募集資金的基礎(chǔ)。

要素四：盡量將主路演時(shí)間縮短

這個(gè)要素很簡(jiǎn)單，通常融資路演分為兩部分，主路演和附路演。在主路演階段，你需要做ppt演示，告訴投資人你的創(chuàng)業(yè)故事，展示你的創(chuàng)業(yè)指標(biāo)，團(tuán)隊(duì)成員，以及發(fā)展愿景。在附路演階段，還需要播放一些配套的幻燈片。

那么，你的路演需要控制在多長(zhǎng)時(shí)間呢？通常來說，你需要播放三十到六十張ppt。筆者所在的bigcommerce公司在進(jìn)行c輪融資時(shí)，我們使用了42張ppt，其中主路演使用了26張，附路演使用了16張，這也幫助我們從revolution風(fēng)投（由steve case創(chuàng)立）成功募集到了4000萬美元資金。

要素五：公司不是靠資金，而是靠人發(fā)展起來的

最好的公司，都是靠一群有天賦有能力的人創(chuàng)建出來的。在你路演的時(shí)候，至少要用一張ppt來介紹你的團(tuán)隊(duì)，告訴投資人他們與眾不同之處。你有一幫出色的工程師嗎？秀一秀你麾下的人才，讓投資人知道他們?yōu)槟愕漠a(chǎn)品做了哪些事情。你的高管團(tuán)隊(duì)都是來自頂級(jí)公司的嗎？你需要給每個(gè)高管做一個(gè)簡(jiǎn)單的個(gè)人介紹，包括他們?cè)?jīng)在哪些企業(yè)工作，各自負(fù)責(zé)什么樣的工作。

舉個(gè)例子，你的銷售主管曾經(jīng)負(fù)責(zé)建設(shè)過規(guī)模較大的高效銷售團(tuán)隊(duì)嗎？如果他/她有過這方面的經(jīng)驗(yàn)，就把它展示出來。還有，你的首席技術(shù)官在他/她之前的公司負(fù)責(zé)過可擴(kuò)展系統(tǒng)的開發(fā)，并支持過千萬級(jí)的用戶量系統(tǒng)嗎？這些都可以展示給投資人。

投資人很清楚，每個(gè)創(chuàng)業(yè)者都有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，通常，最強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)會(huì)構(gòu)建出最好的產(chǎn)品和品牌，最終贏得市場(chǎng)。如果你有一支強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)，那就毫不猶豫地展示出來把。如果在討論公司愿景的時(shí)候，你手下的團(tuán)隊(duì)成員都是一幫菜鳥，那么也不要著急，你可以告訴投資人自己在獲得資金支持之后，會(huì)采取什么樣的招聘策略，并招募一些什么樣的人才。

在招募人才的時(shí)候一定要有信心，并盡可能地構(gòu)建一支最出色的團(tuán)隊(duì)，在路演的時(shí)候，要把這種決心表現(xiàn)出來。此外，對(duì)于團(tuán)隊(duì)中的缺點(diǎn)也不要掩飾，但要把重點(diǎn)放在團(tuán)隊(duì)的優(yōu)點(diǎn)和強(qiáng)項(xiàng)上面。

要素六：談一些痛點(diǎn)，再告訴投資人自己是如何解決的所有出色的融資路演，都是從一個(gè)故事開始，然后介紹某個(gè)行業(yè)痛點(diǎn)，再給出自己的解決方案，到最后的公司愿景。因此在路演的時(shí)候，一定要確保提到自己產(chǎn)品所解決的那個(gè)最初行業(yè)痛點(diǎn)。

你是如何無意中發(fā)現(xiàn)這個(gè)痛點(diǎn)的？你為什么要解決這個(gè)痛點(diǎn)？你的解決方案是最好的嗎？當(dāng)你募集到資金，就能幫助更多人解決這一問題，等等，這些都需要在路演中提及。

要素七：競(jìng)爭(zhēng)力，事實(shí)勝于雄辯

無論你的公司是否產(chǎn)生收入，都需要向投資人展示出你的產(chǎn)品已經(jīng)擁有一定競(jìng)爭(zhēng)力。正如前文所提到的，如果潛在投資人認(rèn)為你公司的風(fēng)險(xiǎn)越小，那么你就越有可能獲得投資。

如果你已經(jīng)產(chǎn)生收入，并且發(fā)展速度很快，那么一定要在路演的ppt里面展示出來。如果暫時(shí)做不到這一點(diǎn)，那么在所有的業(yè)務(wù)指標(biāo)里面找一個(gè)最具發(fā)展?jié)摿Φ恼故境鰜?，比如用戶總量，照片上傳總量，諸如此類的數(shù)據(jù)。你可以制作一張圖表，來展示這些指標(biāo)的發(fā)展路徑，并且告訴投資人，如果能夠獲得資金，這些指標(biāo)將會(huì)得到更快速的發(fā)展，并幫助你的公司獲得收入，增加利潤(rùn)。

要素八：多經(jīng)歷，會(huì)讓你的路演越來越好

在你第一次路演結(jié)束時(shí)，確保要有一個(gè)答疑（q&a）環(huán)節(jié)，這可以幫助潛在投資人了解你的公司業(yè)務(wù)指標(biāo)數(shù)字，以及你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。對(duì)于投資人提出的問題和反饋，你都需要做好筆記記下來，并且在下次路演時(shí)做好解答。

如果在你每次路演的時(shí)候，都能牢記上述八個(gè)要素，那么三、四次之后，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己在路演時(shí)出現(xiàn)的問題會(huì)變得越來越少，你的路演水平也在不斷提高，同時(shí)在演講時(shí)也會(huì)得到更多積極的反饋。你可以把自己想象成一個(gè)富有魅力的超級(jí)演說家，最大可能地激發(fā)潛在投資人對(duì)你的公司產(chǎn)生興趣

融資路演的三大要點(diǎn)篇四

干貨get:ppt匯報(bào)那些事兒

作為大部分學(xué)生創(chuàng)業(yè)者，求學(xué)階段會(huì)通過去參加一系列的創(chuàng)業(yè)大賽來獲得一定的宣傳，榮譽(yù)，資金等。本文將從以下幾個(gè)方面對(duì)創(chuàng)業(yè)者進(jìn)行路演給出建議。（來自邢程先生的干貨分享，小編負(fù)責(zé)整理啦?。┐蟛糠謩?chuàng)業(yè)者在比賽中匯報(bào)ppt的過程中的一些尷尬：

1，在私下聊天時(shí)侃侃而談，十分順利，但是一上臺(tái)后就結(jié)結(jié)巴巴，磕磕絆絆；

2，自我感覺良好，但是仍未晉級(jí)（童話里都是騙人的，沒有人是我的伯樂）；

3，不知道評(píng)委想聽什么(我的地盤我做主，自導(dǎo)自演然后不幸的成為了自作自受)；

接下來，就要放大招了（幸福來的就是這么突然）： ppt內(nèi)容撰寫： 1，路演臺(tái)本

a． 把要講的內(nèi)容寫下來（沒有人能隨隨便便不要演講稿就成功）；

b． 重點(diǎn)加標(biāo)注（ps:不要告訴小編你全篇都是重點(diǎn)，小編是不會(huì)相信的，因?yàn)槟阌植皇抢蠋煯嬛攸c(diǎn)，開個(gè)玩笑啦）； c． 不斷概括文案（兄臺(tái)，你想畢竟誰(shuí)喜歡滿屏都是字的ppt啦?。?，路演結(jié)構(gòu)

a． 自我介紹（自信自信自信，重要的事情說三遍）； b． 解決痛點(diǎn)（對(duì)癥下藥，產(chǎn)品就像一塊磚，哪里需要哪里搬）； c． 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（人無我有，人有我優(yōu)，是時(shí)代催生了產(chǎn)品，所以產(chǎn)品必將回饋于時(shí)代）；

d． 團(tuán)隊(duì)介紹（以照片為輔，進(jìn)行介紹，有重點(diǎn)，有成績(jī)）。3，財(cái)務(wù)預(yù)估

a． 投資回收期

b． 利潤(rùn)回報(bào)率（不以盈利為目的的公司都得喝xx風(fēng)）附ppt制作小技巧： 1，多用圖片少用文字； 2，配色不超過4種； 3，字體不超過3種；

4，每頁(yè)用一個(gè)疑問句引入到下一頁(yè)的話題（可以在ppt的邊角處加上提示詞，感覺滿滿的都是新技能）；

5，十分鐘的路演時(shí)間，準(zhǔn)備九分半的稿子（給突發(fā)情況留下處理空間）；

6，切記：路演的資料要準(zhǔn)備雙份。賽前準(zhǔn)備： 1.個(gè)人方面：

a.熟悉場(chǎng)地，熟悉評(píng)委，熟悉周邊人(古人云，作戰(zhàn)時(shí)需要天時(shí)地利人和，在某種程度上可以通過認(rèn)為原因來改變一些環(huán)境)；

b.要到問你問題最多的那位評(píng)委的聯(lián)系方式（機(jī)會(huì)都是留給有準(zhǔn)備的人的，你主動(dòng)一點(diǎn)，我們就會(huì)有故事）。2.評(píng)委提問

a.公司：公司的獨(dú)特之處；市場(chǎng)機(jī)會(huì)；發(fā)展規(guī)模；（市場(chǎng)份額多大，與同行業(yè)產(chǎn)品相比怎么樣）；

b.市場(chǎng)：目標(biāo)市場(chǎng)；獲得市場(chǎng)份額；銷售規(guī)模與增長(zhǎng)率； c

.團(tuán)隊(duì)：核心成員；欠缺人員的類型；人數(shù)及擴(kuò)充； d

.產(chǎn)品：差異性；案例；迭代計(jì)劃；

e

.營(yíng)銷：營(yíng)銷渠道與周期；獲客成本；生產(chǎn)周期； f

.風(fēng)險(xiǎn)：主要風(fēng)險(xiǎn)；財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)；產(chǎn)品政策風(fēng)險(xiǎn)等。

以上內(nèi)容都是小編根據(jù)自己的筆記整理的，邢程先生的演講風(fēng)格是小編特別喜歡的，接下來給大家介紹一下邢程先生。

邢程，畢業(yè)于陜西科技大學(xué)物業(yè)管理專業(yè)。2013年年底，邢程作為coo(運(yùn)營(yíng)總監(jiān)）加入到了陜西亞美車智匯團(tuán)隊(duì)。2003年，邢程初入職場(chǎng)第一份工作是做一名廣告銷售員。之后，邢程加入阿里巴巴，并全面負(fù)責(zé)西北五省的市場(chǎng)推廣工作。離開了阿里巴巴，邢程在西安創(chuàng)辦了自己的1對(duì)1課外輔導(dǎo)培訓(xùn)學(xué)校。從無到有建立學(xué)校的全部過程，這也讓邢程完成了從員工到老板的蛻變。如果閱讀文章后，您有資源要與邢先生對(duì)接或者有什么疑問可以在本公眾號(hào)直接回復(fù)，小編看到后會(huì)火速回復(fù)的哦！希望可以幫到您，祝您生活愉快！