銷售溝通與談判技巧培訓(xùn)心得

每個(gè)人都曾試圖在平淡的學(xué)習(xí)、工作和生活中寫一篇文章。寫作是培養(yǎng)人的觀察、聯(lián)想、想象、思維和記憶的重要手段。大家想知道怎么樣才能寫一篇比較優(yōu)質(zhì)的范文嗎？下面是小編為大家收集的優(yōu)秀范文，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

銷售溝通與談判技巧培訓(xùn)心得篇一

根據(jù)公司整體的戰(zhàn)略規(guī)劃，提升市場(chǎng)銷售人員的`專業(yè)技能，強(qiáng)化市場(chǎng)管理，提高企業(yè)市場(chǎng)占有率，增強(qiáng)企業(yè)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)能力，特制定公司銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)計(jì)劃。

因?yàn)槟壳盃I(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員大部分為新員工和剛畢業(yè)的大學(xué)生。所以培訓(xùn)計(jì)劃設(shè)計(jì)為四個(gè)步驟。培訓(xùn)的第一步，從信念、價(jià)值觀和目標(biāo)規(guī)劃進(jìn)行教育，糾正剛?cè)肼毴藛T的就業(yè)觀念和職業(yè)理念。只有在爭(zhēng)取的觀念引導(dǎo)下，員工才愿意配合企業(yè)才能認(rèn)同企業(yè)。第二步培訓(xùn)從企業(yè)是什么角度進(jìn)行教育引導(dǎo)，人到了一個(gè)陌生的環(huán)境就會(huì)感到恐懼，我們從企業(yè)理念、企業(yè)價(jià)值觀、企業(yè)文化等方面進(jìn)行教育引導(dǎo)。當(dāng)然這些不單只體現(xiàn)在培訓(xùn)上，我們還需要的是經(jīng)常跟員工進(jìn)行溝通和關(guān)心，讓他們真切的認(rèn)同企業(yè)。同時(shí)講述企業(yè)所在環(huán)境產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力讓員工感覺到自己到了一個(gè)有前景有未來的公司，而自己銷售的產(chǎn)品是有生命力的產(chǎn)品。第三步，當(dāng)員工了解了公司是什么的時(shí)候，就應(yīng)該讓他們明白自己是什么角色，明確他的工作崗位，相關(guān)的公司制度，讓員工明白在這家公司我可以做什么，什么不可以做。第四步員工需要明白的是如何開展自己的工作，這時(shí)候企業(yè)需要針對(duì)性的進(jìn)一步明確公司可以有哪些支持，有哪些工具，產(chǎn)品的知識(shí)和行業(yè)知識(shí)，加強(qiáng)員工的基本銷售技能、禮儀、溝通能力等基本的銷售知識(shí)，讓員工能夠開展工作。

2、培訓(xùn)期為7天，培訓(xùn)過程當(dāng)中，對(duì)新銷售員的職業(yè)形象、人際關(guān)系處理、工作動(dòng)機(jī)、團(tuán)隊(duì)精神、計(jì)劃能力、現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)變能力、服務(wù)意識(shí)、機(jī)靈性、溝通能力、學(xué)習(xí)能力等進(jìn)行評(píng)估，并每周如實(shí)填寫《實(shí)習(xí)銷售員評(píng)估表》，評(píng)估不合格者，給予辭退處理。

3、評(píng)估合格人員給予正式試用。同時(shí)安排到車間熟悉產(chǎn)品生產(chǎn)流程、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等實(shí)際操作。培訓(xùn)期7天，由生產(chǎn)部安排專人負(fù)責(zé)。

4、車間實(shí)習(xí)考核通過后，公司將制定區(qū)域進(jìn)行市場(chǎng)拓展實(shí)習(xí)，實(shí)習(xí)期為3—6個(gè)月。在此期間，銷售副總要定期的對(duì)該銷售員進(jìn)行一對(duì)一指導(dǎo)、輔導(dǎo)，并提供一定的業(yè)務(wù)拓展幫助。

5、實(shí)習(xí)期被評(píng)定合格者，納入正式銷售員編制。正式銷售員在后續(xù)工作方面，如不能完全勝任工作，可由人力資源部進(jìn)行調(diào)換工作安排。

1、每項(xiàng)培訓(xùn)完成后，通過對(duì)參訓(xùn)人員的出勤統(tǒng)計(jì)，課堂表現(xiàn)，反饋意見表進(jìn)行初級(jí)考核?！秵T工培訓(xùn)記錄卡》在考核結(jié)果一欄，設(shè)“優(yōu)、良、及格、差”四個(gè)級(jí)別，被評(píng)“差”者需重新學(xué)習(xí)或類似的培訓(xùn)課程。

2、根據(jù)內(nèi)容的不同，設(shè)計(jì)筆試、現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操等考核方式，由銷售部及相關(guān)部門對(duì)參訓(xùn)人員進(jìn)行考核，考核通過后方為培訓(xùn)完成，并將每次考核結(jié)果進(jìn)行記錄；考核未通過者需進(jìn)行補(bǔ)考，二次考核不過者予以解雇處理。

3、培訓(xùn)完成后填寫《員工培訓(xùn)記錄卡》對(duì)員工的培訓(xùn)成績(jī)、表現(xiàn)進(jìn)行記錄，作為加薪、提升的考核標(biāo)準(zhǔn)。

培訓(xùn)檔案建立到個(gè)人，將培訓(xùn)的總結(jié)和結(jié)束后填寫完畢的《培訓(xùn)考核表》、《培訓(xùn)效果調(diào)查表》等歸入員工的個(gè)人檔案中，完善員工個(gè)人檔案的建立。

1、銷售員動(dòng)態(tài)表

2、實(shí)習(xí)銷售員評(píng)估表

3、員工培訓(xùn)記錄卡

4、培訓(xùn)效果調(diào)查表

1、本培訓(xùn)計(jì)劃由人力資源部負(fù)責(zé)實(shí)施；

2、本培訓(xùn)計(jì)劃從20xx年1月1日?qǐng)?zhí)行。

銷售溝通與談判技巧培訓(xùn)心得篇二

1、新銷售人員在行政人事部辦理完入職手續(xù)后到銷售部報(bào)到，由部門負(fù)責(zé)人在部門內(nèi)部進(jìn)行簡(jiǎn)短的歡迎介紹。

2、由行政部管理人員給新員工進(jìn)行公司制度、企業(yè)文化的培訓(xùn)。

3、由銷售部負(fù)責(zé)人給新員工進(jìn)行入職培訓(xùn)。

4、新銷售人員一共參加五個(gè)階段的培訓(xùn)，周期大約在xx天，行政和銷售部管理人員進(jìn)行全程跟蹤和考核。

培訓(xùn)時(shí)間：周期（xx天），每天培訓(xùn)x小時(shí)

第一階段：入職強(qiáng)化培訓(xùn)（行政部）

培訓(xùn)方式：ppt課件講座式培訓(xùn)時(shí)間：x小時(shí)

企業(yè)簡(jiǎn)介、公司組織架構(gòu)、人力資源、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、公司的業(yè)務(wù)范圍及主導(dǎo)產(chǎn)品、人事行政規(guī)章制度、財(cái)務(wù)制度、員工手冊(cè)等。

第二階段：行業(yè)及產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)（銷售部）

培訓(xùn)方式：ppt課件講座式培訓(xùn)時(shí)間：x天

公司產(chǎn)品類別、產(chǎn)品的發(fā)展歷史和應(yīng)用、公司產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)的現(xiàn)狀、主要客戶、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況。

第三階段：生產(chǎn)部培訓(xùn)（生產(chǎn)部）

現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操式培訓(xùn)培訓(xùn)時(shí)間：xx天方式：現(xiàn)場(chǎng)實(shí)踐。

了解工序及作業(yè)指導(dǎo)、了解公司產(chǎn)品系列及工序過程、工藝要求、參數(shù)要求、作業(yè)要求、產(chǎn)品零部件的組裝、各部件產(chǎn)品在系統(tǒng)中的作用、功能、安裝調(diào)試、產(chǎn)品的檢測(cè)設(shè)備、測(cè)試要求等。

第四階段：銷售專項(xiàng)培訓(xùn)（銷售部）

培訓(xùn)方式：ppt課件講座式培訓(xùn)時(shí)間：x天

關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程、內(nèi)部資源介紹、銷售管理制度、客戶類型及政策、準(zhǔn)客戶的尋找和接近、公司產(chǎn)品問答、典型異議的處理、銷售案例分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究等。

第五階段：銷售工具培訓(xùn)（it部）

培訓(xùn)方式：ppt課件講座式培訓(xùn)時(shí)間：x小時(shí)

crm的應(yīng)用、k/3系統(tǒng)銷售訂單管理、郵件、oa等

備注：

? ? ? ?1、新進(jìn)銷售人員培訓(xùn)由銷售部主導(dǎo)，行政人事監(jiān)督，確保每一環(huán)節(jié)嚴(yán)謹(jǐn)高效，防止走過場(chǎng)。

2、新進(jìn)銷售人員每一階段培訓(xùn)結(jié)束后，由各培訓(xùn)部門負(fù)責(zé)人對(duì)其工作表現(xiàn)進(jìn)行鑒定，計(jì)入實(shí)習(xí)期考核。

企業(yè)無論是經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品或服務(wù)，最終的目的都是要讓客戶使用和享受這些產(chǎn)品和服務(wù)。連接產(chǎn)品與客戶之間的橋梁——營(yíng)銷人員，在這里我們就可以知道營(yíng)銷人員對(duì)一個(gè)企業(yè)來說有多么的重要，同時(shí)也能知道一個(gè)具有優(yōu)秀的營(yíng)銷能力的員工能給企業(yè)帶來多大的利益。首先我認(rèn)為所有的營(yíng)銷人員必須將《企業(yè)低成本文化建設(shè)方案》中的建議融入日常的營(yíng)銷活動(dòng)中，《企業(yè)低成本文化建設(shè)方案》并不是實(shí)現(xiàn)企業(yè)低成本的萬能方案，它也有很多的不足，但是我認(rèn)為里面提到的一些日常節(jié)約意識(shí)和一些建議都是在道德范疇之內(nèi)的。節(jié)約是一種優(yōu)秀道德意識(shí)，而不單單是一種企業(yè)盈利的方式。所以我認(rèn)為營(yíng)銷人員也應(yīng)該認(rèn)真的把節(jié)約和低成本意識(shí)融入自己的生活和經(jīng)營(yíng)中，你不單是企業(yè)員工，更是社會(huì)人。

從理論的角度來將，營(yíng)銷人員必須的八項(xiàng)基本工作：

一、營(yíng)銷知識(shí)，這是一位營(yíng)銷人員必須需要掌握的，比如市場(chǎng)細(xì)分和營(yíng)銷渠道的管理等。

二、開發(fā)客戶，營(yíng)銷人員必須用企業(yè)有限的資源找到目標(biāo)客戶。

三、拜訪客戶，這是營(yíng)銷中重要的環(huán)節(jié)，營(yíng)銷人員的任何表現(xiàn)都將影響客戶的最后簽約。

四、成功簽約，通過營(yíng)銷人員的不斷努力達(dá)成交易，這里營(yíng)銷人員要學(xué)會(huì)引導(dǎo)客戶決定，和必要的合同法知識(shí)。

五、服務(wù)客戶，這是后期客戶關(guān)系的維護(hù)。

六、收款和催款，只有收到貨款才是真正的成交，所以營(yíng)銷人員必須掌握必要的收款和催款的方法。

七、客戶管理，這些內(nèi)容我已經(jīng)在《中小企業(yè)客戶關(guān)系管理實(shí)施方案》中提到其重要性和實(shí)施方法。

八、商務(wù)禮儀，營(yíng)銷人員的形象代表著企業(yè)自身的形象，所以營(yíng)銷人員對(duì)商務(wù)禮儀的掌握是非常必要的。

以上是營(yíng)銷人員的最基本的工作內(nèi)容，也是企業(yè)培訓(xùn)營(yíng)銷人員的內(nèi)容。而我個(gè)人看重溝通在企業(yè)管理和營(yíng)銷活動(dòng)中的重要地位。所以我會(huì)將一些系統(tǒng)的營(yíng)銷人員培訓(xùn)的內(nèi)容和方式闡述之外，我還將單獨(dú)分析溝通在營(yíng)銷中的重要作用，因?yàn)闇贤ㄘ灤┱麄€(gè)營(yíng)銷的過程。

銷售溝通與談判技巧培訓(xùn)心得篇三

家長(zhǎng)認(rèn)為只要家長(zhǎng)說了孩子聽了，問題就解決了。但小孩會(huì)慢慢對(duì)大人的話產(chǎn)生疑問。所以作為家長(zhǎng)要注意和孩子溝通的方式和方法，學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)問題，用問詢方式來和孩子溝通，盡量不要用反問句和陳述句，同時(shí)要盡可能地聽孩子說。提問具有很強(qiáng)的技巧性，家長(zhǎng)在這方面需要加強(qiáng)學(xué)習(xí)。

隨著孩子年齡增長(zhǎng)，知識(shí)和見識(shí)增長(zhǎng)，孩子有了自己的思想。這時(shí)就要家長(zhǎng)改變方式，要用尊重和理解方式去交談?？梢灾鲃?dòng)去了解孩子所關(guān)注的文娛活動(dòng)、熱門話題，和他們進(jìn)行交談，而不是把考試成績(jī)當(dāng)成與孩子交流的唯一話題，這樣親子間才可能有話可談，有事可商。

家長(zhǎng)不能僅僅立足于語言溝通的方式，應(yīng)該采取多種方式與孩子溝通。孩子比較喜歡音樂，那就采取音樂的方式，循循善誘。家長(zhǎng)的語言符號(hào)用多了，往往容易引起孩子的逆反心理。而多種新穎的溝通方式，容易增加情趣。常規(guī)的溝通方式往往引不起孩子的興趣和能動(dòng)性。

這點(diǎn)很難做到，有些家長(zhǎng)擔(dān)心會(huì)因此失去家長(zhǎng)的威信，可以讓一位比較適合的家長(zhǎng)扮演此角色。孩子跟你進(jìn)行聊天后會(huì)把遇到的問題告訴你，家長(zhǎng)就可以在以后的生活中進(jìn)行引導(dǎo)孩子，繼而幫助他成長(zhǎng)。

在孩子成長(zhǎng)的過程中是必須的，只有有效愉快的溝通還能孩子和父母家庭才會(huì)越來越和睦，孩子才會(huì)越來越懂事。在溝通的路上，家長(zhǎng)要不斷改進(jìn)和學(xué)習(xí)。

銷售溝通與談判技巧培訓(xùn)心得篇四

1、提高銷售效率：經(jīng)過培訓(xùn)可提高人均銷售額，同時(shí)降低銷售成本。

2、降低離職率：設(shè)計(jì)良好的培訓(xùn)計(jì)劃為受訓(xùn)者模擬真實(shí)的銷售生活，包括銷售早期可能遭遇的打擊與失望，能解決這些問題的受訓(xùn)者失去信心和辭職的可能性很小。

3、增強(qiáng)士氣：目標(biāo)不明是士氣低落的重要原因，因此，銷售培訓(xùn)計(jì)劃必須要讓受訓(xùn)者明確他們?cè)谄髽I(yè)和社會(huì)的目標(biāo)。

4、促進(jìn)溝通：培訓(xùn)能使銷售人員明確為企業(yè)提供顧客和市場(chǎng)信息的重要性，并且了解這些信息是如何影響企業(yè)銷售業(yè)績(jī)的。

5、改善顧客關(guān)系：能幫助受訓(xùn)者明確建立與保持良好顧客關(guān)系的重要性。

6、加強(qiáng)自我管理：銷售人員必須組織和分配時(shí)間以取得銷售的成功。

銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃中的主要問題應(yīng)隨銷售人員的構(gòu)成、行業(yè)類型和相關(guān)的環(huán)

境因素而變化。針對(duì)一線銷售人員的培訓(xùn)一般應(yīng)集中在以下幾方面：

1、銷售技能和推銷技巧的培訓(xùn)：一般包括推銷能力（推銷中的聆聽技能、表達(dá)技能、時(shí)間管理等）、談判技巧，如重點(diǎn)客戶識(shí)別、潛在客戶識(shí)別、訪問前的準(zhǔn)備事項(xiàng)、接近客戶的方法、展示和介紹產(chǎn)品的方法、顧客服務(wù)、應(yīng)對(duì)反對(duì)意見等客戶異議、達(dá)成交易和后續(xù)工作、市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè)等等。

2、產(chǎn)品知識(shí)：是銷售人員培訓(xùn)中最重要的內(nèi)容之一。產(chǎn)品是企業(yè)和顧客的紐帶，銷售人員必須對(duì)產(chǎn)品知識(shí)十分熟悉，尤其是對(duì)自己所銷售的產(chǎn)品。對(duì)于高科技產(chǎn)品或高科技行業(yè)來說，培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)是培訓(xùn)項(xiàng)目中必不可少的內(nèi)容。具體內(nèi)容包括：本企業(yè)所有的產(chǎn)品線、品牌、產(chǎn)品屬性、用途、可變性、使用材料、包裝、損壞的原因及其簡(jiǎn)易維護(hù)和修理方法等，還包括了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品在價(jià)格、構(gòu)造、功能及兼容性等方面的知識(shí)。

3、市場(chǎng)與產(chǎn)業(yè)知識(shí)：了解企業(yè)所屬行業(yè)與宏觀經(jīng)濟(jì)的關(guān)系，如經(jīng)濟(jì)波動(dòng)對(duì)顧客購買行為的影響，客戶在經(jīng)濟(jì)高漲和經(jīng)濟(jì)衰退期不同的購買模式和特征，以及隨宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化如何及時(shí)調(diào)整銷售技巧等等。同時(shí)了解不同類型客戶的采購政策、購買模式、習(xí)慣偏好和服務(wù)要求等。

4、競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)：通過與同業(yè)者和競(jìng)爭(zhēng)者的比較，發(fā)現(xiàn)企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。具體包括：了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、客戶政策和服務(wù)等情況，比較本企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)等。

5、企業(yè)知識(shí)：通過對(duì)本企業(yè)的充分了解，增強(qiáng)銷售人員對(duì)企業(yè)的忠誠，使銷售人員融合在本企業(yè)文化之中，從而有效的開展對(duì)顧客的服務(wù)工作，培養(yǎng)顧客對(duì)企業(yè)的忠誠。具體包括：企業(yè)的歷史、規(guī)模和所取得的成就；企業(yè)政策，例如企業(yè)的報(bào)酬制度、哪些是企業(yè)許可的行為和企業(yè)禁止的行為；企業(yè)規(guī)定的廣告、產(chǎn)品運(yùn)輸費(fèi)用、產(chǎn)品付款條件、違約條件等內(nèi)容。

6、時(shí)間和銷售區(qū)域管理知識(shí)：銷售人員怎樣有效作出計(jì)劃，減少時(shí)間的浪費(fèi)，提高工作效率；銷售地圖的正確利用、銷售區(qū)域的開拓和鞏固等。

1、課堂培訓(xùn)：應(yīng)用最廣泛。對(duì)產(chǎn)品信息或行業(yè)知識(shí)能有效傳授一定類型的信息。

2、現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)：讓員工在工作現(xiàn)場(chǎng)邊工作、邊學(xué)習(xí)。內(nèi)容主要有：企業(yè)概況（包括企業(yè)歷史和現(xiàn)狀）、企業(yè)文化、企業(yè)行為規(guī)范、企業(yè)規(guī)章制度、產(chǎn)品知識(shí)、從事銷售工作所應(yīng)具備的技能、管理實(shí)務(wù)、思想道德等。

3、上崗培訓(xùn)：在工作崗位中對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)。新招聘銷售人員在接受一定課堂培訓(xùn)后，可安排其在工作崗位上有經(jīng)驗(yàn)的推銷人員帶幾周，然后再讓其獨(dú)立工作。此方式能使受訓(xùn)者很快的熟悉業(yè)務(wù)，效果理想。但此方式一定要有實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的人員直接參與和指導(dǎo)，否則容易流于形式。

4、會(huì)議培訓(xùn)：由企業(yè)聘請(qǐng)專家針對(duì)某一專題進(jìn)行演講，結(jié)束后專家和受訓(xùn)者進(jìn)行自由討論。此方式適合于學(xué)習(xí)過基本理論、需要對(duì)某些問題進(jìn)行深入研究的受訓(xùn)者。

5、模擬培訓(xùn)：使受訓(xùn)者親自參與并使之有一定實(shí)戰(zhàn)感受的培訓(xùn)方式。具體有角色扮演法、業(yè)務(wù)模擬法、實(shí)例研究法。此法較直觀，培訓(xùn)內(nèi)容易被受訓(xùn)者接受。

1、演講法：應(yīng)用最廣。非常適合口語信息的傳授?？赏瑫r(shí)培訓(xùn)多位員工，培訓(xùn)成本較低。缺點(diǎn)是學(xué)員缺乏練習(xí)和反饋的機(jī)會(huì)。

2、個(gè)案研討法：提供實(shí)例或假設(shè)性案例讓學(xué)員研讀，從個(gè)案中發(fā)掘問題、分析原因、提出解決問題的方案。

3、視聽技術(shù)法：運(yùn)用投影、幻燈片及錄像進(jìn)行培訓(xùn)。通常與演講法或其他方法一同搭配進(jìn)行。

4、角色扮演法：給受訓(xùn)人員一個(gè)故事讓其演練。讓其有機(jī)會(huì)從對(duì)方的角度看事情，體會(huì)不同感受，并從中修正自己的態(tài)度和行為。

5、行為模仿法：通過專家示范正確行為，并提供機(jī)會(huì)讓受訓(xùn)人員通過角色扮演進(jìn)行行為演練。適合于態(tài)度與行為（如人際關(guān)系技巧）方面的培訓(xùn)課程。

6、模擬法：創(chuàng)造一個(gè)真實(shí)的情境讓受訓(xùn)者做一些決策或表現(xiàn)出一些行為?？蓽p少培訓(xùn)成本。但要求受訓(xùn)者不能抱有玩樂的心態(tài)。

7、戶外活動(dòng)訓(xùn)練法：利用戶外活動(dòng)來發(fā)揮團(tuán)體協(xié)作的技巧，增進(jìn)團(tuán)體有效配合。但需注意某些課程的安全問題，另外培訓(xùn)費(fèi)用也較高。

8、電子學(xué)習(xí)法：受訓(xùn)者通過電腦、互聯(lián)網(wǎng)、光盤等信息技術(shù)分散學(xué)習(xí)。

五、師資配備

1、企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)專家：企業(yè)內(nèi)部專職的培訓(xùn)人員，他們負(fù)責(zé)管理和協(xié)調(diào)企業(yè)的銷售管理部門以及建立銷售機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)和開發(fā)計(jì)劃。

2、企業(yè)銷售人員：一般選擇企業(yè)高級(jí)銷售代表。

3、銷售經(jīng)理：了解銷售人員的弱點(diǎn)并非常了解行業(yè)和產(chǎn)品特點(diǎn)，效果較好。

4、外部培訓(xùn)專家：可以是銷售培訓(xùn)的專業(yè)顧問，也可以是著名商學(xué)院銷售學(xué)科方面的資深講師。

銷售溝通與談判技巧培訓(xùn)心得篇五

*公司作為一家處于高速發(fā)展期的企業(yè)，現(xiàn)有人才的缺口及后備人才的儲(chǔ)備問題是迫不及待的。我司目前的銷售部門正處于新老交替、逐步成熟和完善的階段，因此作為新老員工各自肩負(fù)著不同的責(zé)任和使命：即老員工應(yīng)該及時(shí)地總結(jié)和歸納自己的工作經(jīng)驗(yàn);與公司其他同事及領(lǐng)導(dǎo)充分溝通;完善和框架化自身的知識(shí)與技術(shù)能力以期能整理出一套行之有效的、可復(fù)制的和規(guī)范化的工作方法作為公司銷售團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)和發(fā)展的基礎(chǔ)。而新員工則應(yīng)該端正心態(tài)、虛心學(xué)習(xí)、以與公司共同成長(zhǎng)為目標(biāo)、恪守職業(yè)操守、踏實(shí)工作，以期快速進(jìn)入工作狀態(tài)，逐步成為公司銷售的中堅(jiān)力量。

本計(jì)劃將完整地闡述本人對(duì)于我司新員工培訓(xùn)的思路與實(shí)施辦法，未盡之處，望各位同仁不吝賜教。

二、 新員工培訓(xùn)計(jì)劃的目的

1、 使新員工了解公司的企業(yè)文化及業(yè)務(wù)內(nèi)容

2、 使新員工明確我司銷售崗位的職責(zé)及職業(yè)操守

3、 培養(yǎng)新員工正確的工作態(tài)度及方法

4、 幫助新員工快速投入工作

5、 貫徹公司的銷售政策及團(tuán)隊(duì)建設(shè)方針

三、 新員工培訓(xùn)計(jì)劃的宗旨

本計(jì)劃的宗旨是以軟硬兼施，恩威并重：所謂軟，即用公司文化和培訓(xùn)帶教者的個(gè)人魅力感染新員工;所謂硬，即把科學(xué)的方法、實(shí)際的經(jīng)驗(yàn)完整而徹底傳授給新員工;所謂恩，即采用適當(dāng)?shù)募?lì)措施激發(fā)新員工的工作熱情;所謂威，即以嚴(yán)格的管理手段幫助新員工養(yǎng)成規(guī)范而良好的工作習(xí)慣。

四、 新員工培訓(xùn)計(jì)劃的內(nèi)容

1、 行業(yè)概況、企業(yè)文化、公司概況及業(yè)務(wù)范圍培訓(xùn)

為新員工介紹我司所處之?dāng)?shù)據(jù)庫營(yíng)銷行業(yè)的發(fā)展及現(xiàn)狀;我司目前的市場(chǎng)地位及發(fā)展歷程;我司的企業(yè)文化及組織結(jié)構(gòu);我司主營(yíng)業(yè)務(wù)介紹;我司未來的發(fā)展戰(zhàn)略和展望。

2、 我司銷售人員的工作職責(zé)及工作方法培訓(xùn)

我司銷售團(tuán)隊(duì)目前的結(jié)構(gòu)、人數(shù)、各職位的職能與職責(zé);公司其他相關(guān)部門簡(jiǎn)介;業(yè)務(wù)流程培訓(xùn);日常工作內(nèi)容介紹;公司相關(guān)規(guī)章制度培訓(xùn);工作方法培訓(xùn)。

3、 經(jīng)驗(yàn)傳授與案例分析

4、 實(shí)際操作培訓(xùn)

由資深銷售(幫帶老師)帶新員工進(jìn)行電話邀約、客戶面談、方案制作、合同撰寫等實(shí)際操作練習(xí)，由資深銷售記錄過程及進(jìn)行評(píng)估，反饋給公司管理層并留檔。

5、 幫帶制度

每位新員工必須被制定一位資深銷售作為其幫帶老師，幫帶老師負(fù)責(zé)監(jiān)督和管理新員工的培訓(xùn)、工作情況，定期生成報(bào)告，反饋給公司管理層并留檔。幫帶老師的績(jī)效將與新員工的培訓(xùn)評(píng)估結(jié)果掛鉤。

6、 新員工績(jī)效考核

制定專門針對(duì)新員工的績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)以達(dá)激勵(lì)之目的。制定專門針對(duì)新員工的工作制度以幫助新員工規(guī)范而快速地進(jìn)入狀態(tài)。

五、 新員工培訓(xùn)計(jì)劃的執(zhí)行方案

工的入職手續(xù)、資料領(lǐng)取(銷售必要資料如各類ppt、word文檔及其他公司資料等)和位置、電腦安裝的工作。

講師負(fù)責(zé)檢查并提改進(jìn)意見。

3、 第一天下午進(jìn)行內(nèi)容(3)第一部分(除各種演練外)的培訓(xùn)，時(shí)間約為15:00至17:00。

該培訓(xùn)應(yīng)以實(shí)用性、互動(dòng)性為主，氣氛務(wù)求輕松熱烈，充分展現(xiàn)講師的銷售能力及個(gè)人魅力，這一點(diǎn)至關(guān)重要，藉此可大大提升新員工對(duì)我司及其工作的認(rèn)同度與熱情。

4、 第二天上午進(jìn)行內(nèi)容(3)第二部分(演練)培訓(xùn)，時(shí)間約為9:30至10:30。此次培訓(xùn)的主要內(nèi)容是復(fù)習(xí)之前的知識(shí)并借由演練檢驗(yàn)新員工的掌握程度，講師在演練過程中必須給與正確的意見和建議，糾正新員工的種種誤解與錯(cuò)誤。此次培訓(xùn)的互動(dòng)比例應(yīng)占到70%以上，是以新員工表達(dá)為主，講師糾正鼓勵(lì)為輔。

5、 第二天上午最后由公司領(lǐng)導(dǎo)結(jié)訓(xùn)。時(shí)間約為11:00至12:00。內(nèi)容主要是總結(jié)此次培訓(xùn)的成果、指出新員工的長(zhǎng)處及不足、對(duì)新員工未來的工作作出展望與要求。是為誓師之舉。

少于一份d、方案撰寫不得少于3份(暫定)e、項(xiàng)目執(zhí)行觀摩一次f、新員工工作小結(jié)一份并附幫帶老師評(píng)語g、其他(待定)

具體內(nèi)容將在下一章詳細(xì)闡述。

六、 新員工培訓(xùn)效果的評(píng)估辦法

1、 評(píng)估人員：銷售部門主管及幫帶老師

2、 評(píng)估內(nèi)容：

c、 工作成果：出單數(shù)、出單總金額、出單率(成交數(shù)/意向數(shù))評(píng)估

d、 培訓(xùn)記錄總結(jié)：相關(guān)培訓(xùn)記錄匯總及總結(jié)

3、 評(píng)估方法：

b、 參考公司的考勤及日?？己擞涗?/p>

d、 由一位非部門主管及幫帶老師的資深銷售與新員工做一次客戶面談情景演練，部門主管與幫帶老師旁觀，并根據(jù)過程及結(jié)果做出評(píng)價(jià)。

e、 綜合上述情況出具新員工培訓(xùn)效果評(píng)估結(jié)果，并以此為標(biāo)準(zhǔn)制定新員工的底薪、績(jī)效工資、其他福利或獎(jiǎng)勵(lì)等標(biāo)準(zhǔn)，并以此為標(biāo)準(zhǔn)給予幫帶老師一定的獎(jiǎng)勵(lì)或懲罰。