宗教是人類對于信仰和靈性追求的表達(dá),它給人們帶來安慰和指引。如何寫一篇思想深刻、邏輯清晰的議論文,需要嚴(yán)密的思維和充分的論證。總結(jié)一下,情感表達(dá)是一門需要學(xué)習(xí)和鍛煉的技能。
銷售的技巧與口才篇一
1、朗讀朗誦。
自己讀書,大聲地讀出來。每天堅(jiān)持朗讀一些文章,既練習(xí)口齒清晰伶俐,又積累一些知識量信息量,更重要的是對身體大有裨益,清喉擴(kuò)胸,納天地之氣,成浩然之身!大家多讀一些積極向上的文章,特別是《世界上最偉大的推銷員》,我們強(qiáng)烈建議大家能夠讀熟背透。每天堅(jiān)持朗讀半小時以上,堅(jiān)持兩年三年,你不是大師也成大師!
2、對著鏡子訓(xùn)練。
建議你在自己的起居室中或是辦公室某一墻面安裝一大鏡子,每天在朗讀過程中,去對著鏡子訓(xùn)練,訓(xùn)練自己的眼神,訓(xùn)練自己的表情,訓(xùn)練自己的肢體語言,這樣效果更好。
3、自我錄音攝像。
如果條件允許,我建議您每隔一周時間,把自己的聲音和演講過程拍攝下來,這樣反復(fù)觀摩,反復(fù)研究哪兒我卡殼了,哪兒手勢沒到位,哪兒表情不自然,天長日久,你的口才自然進(jìn)步神速??匆淮巫约旱臄z像比上臺十次二十次效果都好。
4、嘗試躺下來朗讀。
如果你想練就一流的運(yùn)氣技巧,一流的共鳴技巧,我教你一個非常簡單的方法,就是:躺下來大聲讀書!當(dāng)我們躺下來時,必然就是腹式呼吸,而腹式呼吸是最好的練聲練氣方法。每天睡覺之前,躺在床上大聲地朗讀十分鐘,每天醒來之前,先躺在床上唱一段歌,再起來。堅(jiān)持一至兩個月,你會覺得自己呼吸流暢了,聲音洪亮了,音質(zhì)動聽了,更有穿透力了,更有磁性了!
5、速讀訓(xùn)練。
這種訓(xùn)練目的,是在于鍛煉人口齒伶俐,語音準(zhǔn)確,吐字清晰。
1、克服害羞和恐懼心理,看著客戶的眼睛說話。
人其實(shí)都是害羞的,面對陌生的環(huán)境和陌生人,都有怯場心理,問題是一些新入行的業(yè)務(wù)人員,這些心理障礙相對突出。解決之道是勇敢直視談話對手的眼睛。人說“眼睛是心靈的窗戶”,從他的眼睛里可以探究許多信息,如接受度、熱情度、誠意度等,同時,也把你的誠懇、勇氣和熱情傳遞給了他(她)。
眼神游移不定給人十分卑微和猥瑣的感覺,眼神太過生猛會使人感到威脅和不安,因此商務(wù)禮儀中要求主要凝視對方的鼻梁,有時必須進(jìn)行正面的眼神交流。(對著說)
2、根據(jù)內(nèi)容,掌握音調(diào)、音量、語速和節(jié)奏,說清楚。
社交中最忌諱的,你明明在說話,卻把聲音壓縮在喉嚨管里,聲音太低,讓人聽著費(fèi)力,這也是一種極不自信的表現(xiàn),客戶一聽就沒有信心了。再就是聲音太高,象在吵架,讓人聽起來也不舒服。有的說話太快,根本聽不清、辯不明,要聽者反復(fù)詢問,說了也等于沒說。有的聲音過于程式化,照本宣科,似乎不帶任何感情色彩,讓人味同嚼蠟,難以打動人。正確的'做法是,應(yīng)該根據(jù)談話環(huán)境的空間大小、參與談話的人數(shù)多寡、談話對象的身份及談話內(nèi)容性質(zhì),來決定用多長時間和多大的音量。對于宣傳品牌、企業(yè)、榮譽(yù)、市場規(guī)模等內(nèi)容,聲音要不怕大,能調(diào)動全場(而不是僅僅談話對象)最好。而對價格、返利、促銷等牽涉商業(yè)機(jī)密的內(nèi)容,則聲音宜小,小到只有你的對手能聽清楚即可。(大膽說)
3、我們的本色是商務(wù)人員,請學(xué)會一本正經(jīng)地說話。
對于那些滿臉堆笑、從頭笑到尾,談?wù)乱蚕笫侵v笑話的行為,必須制止。也就是說,我們必須學(xué)會控制笑容。有些內(nèi)容,如牽涉費(fèi)用分?jǐn)偂⒋呖?、退貨、補(bǔ)貨等,是非常嚴(yán)肅的事,你一笑,就減輕了這件事在客戶心目中的分量。在新客戶開發(fā)階段,談品牌、談區(qū)域規(guī)劃和保護(hù)、談相關(guān)政策,也應(yīng)該收斂起笑容,客戶才信得過你。當(dāng)然,業(yè)務(wù)人員應(yīng)該具有親和力,但這和鄭重其事并不矛盾。
4、無論如何,我們應(yīng)該掌握談話的主動權(quán)。
去拜訪客戶,我們是有備而來,而對方是倉促上馬,因此按理談話的主動權(quán)比較好掌握在我方手中。現(xiàn)實(shí)中,很多人談話是缺乏邏輯性的,想到哪說到哪,這樣半天下來,發(fā)現(xiàn)話說了不少,但自己準(zhǔn)備的內(nèi)容沒有談到,或被一帶而過。你還想談下去,客戶卻有事要走,或者到了吃飯時間了,結(jié)果草草結(jié)束,達(dá)不到解決問題的目的。所以,無論如何應(yīng)牢牢把握談話的主動權(quán),抓緊時間先談?wù)?,主持、牽引對方順著自己的邏輯思路?他繞得再遠(yuǎn),還得一句話又把他扯回來??傊?,最好開宗明義告訴他此行是為了解決哪幾件事,末了還得有個簡單的提示性結(jié)語,該留下書面性的東西也不能漏過,這樣才是完整的談話程序。
銷售的技巧與口才篇二
1.掌握正確的發(fā)音。
對于每個字,都必須發(fā)音清楚。清楚的發(fā)音可以依賴平時的練習(xí),注意別人的談話,朗讀書報,多聽收音機(jī)廣播等,這些均對正確的發(fā)音有較好的幫助。
2.掌握豐富的知識。
淵博的知識是睿智的體現(xiàn),而淵博的知識、睿智的頭腦則來源于平時一點(diǎn)一滴的學(xué)習(xí)和積累?!叭f丈高樓平地起”、“不積跬步,無以至千里”等俗語,說的就是這個道理,一個人要想真正提高自己的語言表達(dá)能力,就必須盡可能做到讀萬卷書,識萬般理,平時養(yǎng)成多讀書看報的習(xí)慣。因此,對于好的文章,經(jīng)典的故事,生活的常識,專業(yè)的知識都需要用心去體會,花心思去練習(xí)。而這個問題的解決,就需要我們學(xué)會正確的運(yùn)用好業(yè)余時間。
3.說話通俗易懂。
在說話的時候,力爭每一句子明白易懂,避免用艱澀的詞匯。別以為說話時用語艱深,就是自己有學(xué)問、有魄力的表現(xiàn)。其實(shí),這樣說話不但會使人聽不懂,往往還會弄巧成拙,引起別人的懷疑,以為這是你在故弄玄虛。所以,良好的口才,應(yīng)該是用大方熟練的語句,加上豐富的詞匯,這就可以應(yīng)付說話的需要,使說話內(nèi)容多彩多姿,扣人心弦。
4.說話聲音要響亮。
我們要明白一點(diǎn)是,話是說給別人聽的,除非是悄悄話,有隱私。一般說話要把音送到人家耳朵里,要讓人聽得清楚,所以要響亮。在生活中,常會遇到一些女生說話都很小聲,一番對話中有時候要重復(fù)好幾遍才聽清楚她要表達(dá)什么,這樣不但令聆聽者感到吃力,更表達(dá)出說話者缺乏自信的一面,試想一下又有哪個成功的人說話像蚊子一樣小聲。
5.注意說話的速度。
在語言交流中,講話的快慢將不同程度地影響你向他人傳遞信息。速度太快如同音調(diào)過高一樣,給人以緊張和焦慮之感。如果你說話太快,以至于某些詞語模糊不清,他人就無法聽懂你所說的內(nèi)容;如果速度太慢,則表明你領(lǐng)會遲鈍、過于謹(jǐn)慎。努力保持恰當(dāng)?shù)恼f話速度,不要太快也不要太慢,并在說話時不斷地調(diào)整。當(dāng)你想和別人交談時,選擇合適的速度以引起他人的注意。任何情況下都不能吞吞吐吐。如果這樣,你除了被冠以“思維遲鈍”之外,也許還會被認(rèn)為是個傻瓜。偶爾的停頓無關(guān)緊要,但不要在停頓時加上“嗯”或緊張不安地清一下嗓子。
6.加強(qiáng)生活積累。
有些人在和人談話時,為什么別人都不大愛聽呢?關(guān)鍵就是缺乏生活的積累,凈說些不著邊際的話,這樣是很難打動人心的。所以,要想有好口才,多加強(qiáng)生活積累顯然也很重要。加強(qiáng)生活積累關(guān)鍵是要走出去,積極面對生活,感受生活,嘗試生活中的甜酸苦辣,用眼睛欣賞生活的色彩,用耳朵聆聽生活的聲音,用心靈感受生活的脈搏。因?yàn)?,畢竟”生活不是缺少美,而是缺少發(fā)現(xiàn)美的眼睛”。
7.練習(xí)模仿。
人類獲取知識的最初途徑通常就是模仿。尤其是在今天,網(wǎng)上有大量的學(xué)習(xí)資訊與資料,相信你一定會找到自己所需要的。任何關(guān)于語言表達(dá)的,比如說相聲、評書、小品、電視劇等等都可以模仿。
8.學(xué)會運(yùn)用表情。
表情也是談話的一部分。對于用期盼的表情正在聽自己說話的人來說,誰都愿意繼續(xù)說下去。而如果自己用明朗的表情開始交談,對方同樣會容易傾聽自己的意見。談話中應(yīng)避免以下情況,即說什么都以不耐煩的表情回答,或以陰沉的臉色勉勉強(qiáng)強(qiáng)地說話,也不應(yīng)該用戲弄人的冷笑的表情說話。在社交中要懂得控制自己的感情,這也是常識性的禮貌。
銷售的技巧與口才篇三
如果想為自己前程打拼一番,需要自己不斷鼓勵自己。我剛出道時,見到女生還臉紅呢,心跳跳的,呵呵,也是硬著頭皮去溝通,時間久了也就慢慢習(xí)慣啦,這,小小問題,不足掛齒,望哥們你千萬不要記在心里。如果不斷暗示自己口才不好,時間長了,在做銷售時,會有心理暗示作用,會影響你情緒的哦。
做銷售,首先選擇行業(yè),這個可謂最為重要。什么行業(yè)合適?給幾個小方法和技巧。說的不好,請勿見怪哦,呵呵:)。
首先,你登陸招聘網(wǎng)站,找到自己中意的公司后,明白他們所在行業(yè),然后用百度搜索行業(yè)發(fā)展概況,比如物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)每年快速增長100%,這就是優(yōu)質(zhì)行業(yè)。我們可以簡單設(shè)想,行業(yè)翻倍增長,說明什么?顯然是客戶需求翻倍!客戶需求翻倍,則公司銷售額自然跟隨行業(yè)發(fā)展而快速發(fā)展。公司快速發(fā)展,則給員工提供了很多上升通道,職務(wù)提升則薪水跟著提升(市場擴(kuò)大了,需要更多銷售經(jīng)歷和區(qū)域總監(jiān)),嗯,良性循環(huán)。
由此可見,我們應(yīng)該順應(yīng)行業(yè)發(fā)展潮流,搭順風(fēng)船出海方才節(jié)約力氣(客戶需求倍增,還需要你付出額外努力嗎?),同樣是賣苦力做銷售,就是因?yàn)樾袠I(yè)不同,最后取得的業(yè)績完全不同。這年頭誰比誰傻多少呢?當(dāng)然,前面搜集信息,分析信息要費(fèi)點(diǎn)力氣,但完全是值得的哦。這,就是苦干+巧干的典范,呵呵:)。
想想幾年前的電視機(jī)行業(yè)、啤酒行業(yè)、牛奶行業(yè)的快速增長的過程吧,全都在跑馬圈地式的高速發(fā)展中,但現(xiàn)在呢?都進(jìn)入到緩慢增長期,這幾個行業(yè)的銷售全都在精耕細(xì)作中,能不累人嗎?薪水還能隨行業(yè)快速而增長?嗯,洗洗睡吧。
好,行業(yè)沒問題,再選擇該行業(yè)里的公司。咱們先不說公司大小的事情,先說一個細(xì)節(jié)。面試時主動問面試官:“咱們公司老板是一位什么樣的高人呢?”如果考官說“走得很穩(wěn)?!蹦蔷鸵馕吨景l(fā)展一步一步來,屬于穩(wěn)健型,自己的上升通道不一定那么快找到。如果答案是:“我們老板是一位銳意進(jìn)取的…..”那就是說這家公司發(fā)展迅速,是成長型不錯的公司。
為啥要問老板?因?yàn)樵谥袊?,民營企業(yè)的文化說白了就是老板文化。老板是啥性格,公司發(fā)展就是啥性格。同時再結(jié)合網(wǎng)站介紹里看到的公司成長經(jīng)歷,就不難判斷這家公司的發(fā)展模式和成長特性了。如果你個人想快速得到發(fā)展,不怕壓力挑戰(zhàn)(發(fā)展快必然帶來銷售指標(biāo)高等挑戰(zhàn)),就去發(fā)展型好的公司錘煉去。如果你想先安穩(wěn)些,等學(xué)到一身本身后再說,那就去穩(wěn)健行公司學(xué)習(xí)。
還有一點(diǎn),最好能殺進(jìn)大公司打工。大公司里聚集了很多優(yōu)秀銷售人才,銷售平臺也不同。跟高人學(xué)習(xí),能讓自己少走很多彎路,個人能力的提升速度加快,好處太多…….
再多說一句,選擇行業(yè)時候,要注意產(chǎn)品單價。比如智能手機(jī)與耳機(jī)兩個行業(yè),市場增長都是100%,選擇哪個行業(yè)?一定要選準(zhǔn)單品價格高的行業(yè)!道理簡單。假設(shè):甲在深圳市場銷售耳機(jī),一年能銷售:5萬個×20元/個=100萬銷售額;同樣,乙在深圳市場銷售智能手機(jī),一年能銷售:1萬臺×20__元/個(平均)=20__萬銷售額。
當(dāng)甲、乙二人同時去一家公司面試時,面試官問:“你們在上一家公司做了多少銷售額?”
好,時間有限,就先說這么多了吧。書里這類故事多的是,不妨多看幾遍,所有答案盡在里面,好,順祝哥們你馬到成功!
銷售的技巧與口才篇四
你們質(zhì)量會不會有問題?分析:一些銷售顧問面對這個問題會直接答“我們質(zhì)量不會有問題的,我們是大品牌,全國有很多4s店……”但是顧客問出第二句話的時候:“萬一有問題怎么辦?”銷售顧問就接不下去了。
銷售顧問可以先問顧客:“小姐,您以前是不是有買過質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品啊?”顧客一般會說:“有?!变N售顧問則可追問一句:“是什么產(chǎn)品啊?”顧客往往就會開始訴苦了:“我以前買過產(chǎn)品,怎么怎么樣,氣死我了。”
當(dāng)顧客回答沒有的時候,銷售顧問又該怎么辦?這時,應(yīng)該先夸顧客,然后說自己的事情:“小姐,您真是太幸運(yùn)了,你沒有,我有遇到過這樣的情況啊。怎么怎么樣,氣死我了?!闭f的'時候一定要帶上感情,這樣才會感染到顧客。
最后再說:“所以我現(xiàn)在很注重產(chǎn)品質(zhì)量問題,因?yàn)槲也毁u東西的時候也是消費(fèi)者,所以我對產(chǎn)品質(zhì)量要求也很好,我才會在這個廠家做銷售,不到其它廠家做銷售,就是因?yàn)檫@里的質(zhì)量好?!?/p>
銷售的技巧與口才篇五
我認(rèn)識你嗎老板,便宜點(diǎn)可以嗎?分析:其實(shí)顧客說認(rèn)識老板,她就真的認(rèn)識嗎?99%的'人不認(rèn)識,最多跟老板有一面之緣,泛泛之交。所以對待不認(rèn)識或者說認(rèn)識老板的人,不要當(dāng)面揭穿,而是把面子給她,但絕不降價。
我們可以這么說:“能接待我們老板的朋友,我很榮幸”承認(rèn)她是老板的朋友,并且感到榮幸,下面開始轉(zhuǎn)折:“只是,目前生意狀況一般,您來我們店里買東西這件事,我一定告訴我們老板,讓我們老板對您表示感謝!”就可以了。
銷售的技巧與口才篇六
你們家的品牌幾年了?我怎么沒聽說過?分析:第一個問題,我們可以直接回答她,但第二個問題我們怎么回答都不對,因?yàn)橹灰慊卮鹆说诙€問題,顧客會一直問下去,問到他滿意為止,所以遇到這個問題我們要引導(dǎo)她。
先反問顧客“您什么時候注意到我們品牌的?”沒聽說的.顧客大多會回答“今天剛注意到?!变N售顧問即可講一句“那太好了,正好了解一下。”直接將問題帶過去,不在這個問題上過多糾纏。
銷售的技巧與口才篇七
世界上沒有賣不出去的貨,只有賣不出貨的人,好的導(dǎo)購員可以讓原本平凡的店鋪創(chuàng)造出奇跡,而再好的店鋪,交給不好的人經(jīng)營打理,一樣會生意慘淡。那如何提高服裝導(dǎo)購員的說服力和銷售技巧?下面就為大家一一來揭曉。
1、首先必須先建立一個概念,我們不是在賣服裝,而是在為顧客挑選好的服裝,所以一定要站在顧客的.角度去考量自己的建議是否合適。
2、推薦時要有信心,向顧客推薦服裝時,營業(yè)員本身要有信心,才能讓顧客對服裝產(chǎn)生信任感。
3、推薦適合顧客的服裝。對顧客解釋貨品和進(jìn)行說明時,應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際和客觀條件,推薦適合顧客的服裝,這樣才能易于說服顧客,提高成交幾率。
4、配合手勢向顧客推薦。通過手勢引導(dǎo)顧客,為顧客指引試衣間的位置或者介紹服裝。
5、配合商品的特征。每件服裝有不同的特征,如功能、設(shè)計、品質(zhì)等方面的特征,向顧客推薦服裝時,要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。
6、把話題集中在服裝上。向顧客推薦服裝時,要想方設(shè)法把話題引到服裝上,同時注意觀察顧客對服裝的反映,以便適時地促成銷售。
7、準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。對顧客進(jìn)行服裝的說明與推薦時,要適時的比較各類服裝的不同,準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn),為顧客提供參考的依據(jù),促使其購買服裝。
銷售的技巧與口才篇八
什么樣的顧客最容易搞定?當(dāng)然是把你當(dāng)成權(quán)威人士當(dāng)成專家的顧客最容易搞定,同樣是買藥,在藥店買藥的顧客面對導(dǎo)購人員的殷情介紹與熱情推薦可能還會無動于衷,自己選擇,而在醫(yī)院面對醫(yī)生的藥方卻不會提出任何懷疑。為什么呢?原因就在于,在顧客的心中,藥店的導(dǎo)購人員只是一個銷售人員,推銷商品的,而醫(yī)生則是一個專家一個權(quán)威人士,也就是說,顧客會因?yàn)獒t(yī)生的權(quán)威性而對他產(chǎn)生更多的依賴感和信任感。同樣的,在銷售瓷磚的過程中,顧客也會因?yàn)樾纬蓪?dǎo)購人員的專業(yè)權(quán)威形象而發(fā)生信任轉(zhuǎn)移。
對產(chǎn)品的信任、對品牌的信任、對導(dǎo)購的信任和對銷售環(huán)境的信任是決定顧客購買的信任因素的四個方面,這四大信任中,產(chǎn)品、品牌、銷售環(huán)境都是客觀的有著既定認(rèn)識的,只有導(dǎo)購信任是主觀感受且具有一定變化性的,如果導(dǎo)購人員能在禮儀、綜合、形象、心態(tài)、知識等方面給顧客留下良好的印象,特別是在綜合知識方面能讓顧客產(chǎn)生一種請仰視權(quán)威的感覺時,你就向銷售成功邁出了一大步。
打造權(quán)威形象只是成功銷售的第一步,成功銷售的前提是明白顧客的需要并成功找到銷售的切入點(diǎn),如果不懂得顧客需要而漫無目的去推銷產(chǎn)品,就只有失敗。同時,如何讓顧客感到有新鮮感,而不是千篇一律的說法呢?因此,在接待顧客的過程中銷售人員不要用無法觸動顧客需求的這類“我們家產(chǎn)品質(zhì)量很好的,便宜又實(shí)惠”、“請四處看看”等這類無效話,銷售人員應(yīng)該有自己精心設(shè)計的話術(shù)語,在顧客回答的過程中,漸漸顯示出自己的需要。了解了顧客想要什么,接下來的事情就容易多了。
讓顧客產(chǎn)生渴求是取得訂單的核心,導(dǎo)購員對顧客思維的影響是這個渴求產(chǎn)生的原因。有一個很有趣的故事:
一個年輕人去百貨公司應(yīng)聘銷售員,老板問他曾經(jīng)做過什么?
他機(jī)靈的說道:“我曾經(jīng)挨家挨戶的推銷過商品?!?/p>
他的機(jī)靈讓老板錄用了他。
隔天老板來視察工作,問他說:“今天成了幾單啊?”
“1單,”小伙子回答說。
“只有1單?”老板非常生氣:“那賣了多少錢?”
“3,000,000元,”年輕人說道。
“怎么可能,你是如何做到的?”老板驚訝道。
“事情是這樣,”小伙子說,“有位男士進(jìn)來公司買東西,我先后賣給了他一個小號、中號、大號的魚鉤。然后,我又賣給了他小號、中號、大號的魚線。接著我問他要到哪里釣魚,他說去大海邊。然后我建議他要買條船去,所以我把他帶到公司售船的專柜,他買了一艘有雙個發(fā)動機(jī)20英尺長的縱帆船。然后他的大眾汽車拖不動20英尺長的縱帆船。于是我將他帶到汽車銷售區(qū),他買了輛新款豪華型豐田車。”老板退了退,難以置信萬分驚訝地問道:“一個顧客只是來買個魚鉤,你居然賣給他那么多商品?”
“他不是來買魚鉤的,”年輕人說道,“他只是來給他妻子買衛(wèi)生巾的。然后我就對他說‘你這個周末毀了,為什么不去釣魚,放松一下呢?’”
你這個周末毀了,為什么不去釣魚,放松一下呢?雖然是個故事,但從股市里銷售人員一步一步的引導(dǎo)顧客來看,他完全對男人休閑放松心理了如指掌,從而讓顧客產(chǎn)生要去海邊釣魚的渴求,并且通過購買一系列必要工具而實(shí)現(xiàn)。瓷磚銷售也是一樣,顧客需求并不是你家的瓷磚,只不過是實(shí)現(xiàn)需求必須工具而已,顧客真正想要的是一個舒適、安全、美觀的家,至于這個實(shí)現(xiàn)需求的工具是哪個品牌,就要看你銷售人員如何引導(dǎo)了。
在推銷產(chǎn)品過程中,最讓客戶看重的是產(chǎn)品感觀還是產(chǎn)品功能,是客戶的自我表現(xiàn)型利益還是情感利益?面對精神情感利益與經(jīng)濟(jì)物質(zhì)利益的交錯,將客戶的需求轉(zhuǎn)換成客戶自身的利益是銷售人員成功的關(guān)鍵??蛻粲泻芏?,各自需求也都不一樣,有看吸水率,有看綜合效果、有看核心花色、有看品牌,面對客戶的不同需求,銷售人員可以從形式產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品及核心產(chǎn)品三方進(jìn)行介紹,然后擊破客戶最關(guān)心的利益。當(dāng)然,在闡述完利益之后,還要用些手段去強(qiáng)化客戶的感受,即提供參照物或提供證明。有這樣一個案例:
客戶進(jìn)店就問道:“你家這種磚耐磨嗎”,店主回答到:“我家這種磚那可好了,十大名牌之一,經(jīng)過7800噸壓機(jī)壓出來的,很結(jié)實(shí)很耐磨,7800噸啊,那可是裝滿貨物的130節(jié)火車皮的重量,如此重的壓力壓出來的磚,可是非常耐磨的?”,客戶點(diǎn)頭贊同,但最后還是走出了店門。店主的介紹已經(jīng)算不錯了,但客戶為什么還是走掉呢?原因是店主闡述的可信度不夠――有句話叫做,眼見為實(shí)耳聽為虛,你說耐磨就耐磨啊,你說7800噸就7800噸啊,客戶又不是三歲小孩。沒有事實(shí)的足夠證明,客戶對你說的耐磨也就抱著將信將疑的態(tài)度然后跑去其他店看了,但如果你在說完耐磨后,用鑰匙用鋼釘在磚上劃幾下,用事實(shí)證明給他看,那結(jié)果客戶還會走嗎?后來,當(dāng)另一個客戶來店里的時候,店主就把這個“體驗(yàn)營銷”的方法用上了,很快一筆幾千塊的訂單成交了。說不如做,耳聽為虛眼見為實(shí),在體驗(yàn)的過程中,讓客戶對你的話得到驗(yàn)證,讓他真正的相信你所說的耐磨。
與顧客的互動有四方面:即表情、動作、語言、思維四個方面互動。
表情的互動對于銷售效果十分重要,冷漠的、尷尬的、不帶形式表情的表情會使客戶產(chǎn)生潛意識的抵觸心理,想要說的話也就不愿意說出來了,而歡迎、欣賞、肯定的表情能夠使顧客得到鼓舞,從而打開心門說出更多的需求。誰不想處在一個相互欣賞相互尊重的生活環(huán)境中呢,一個會心的微笑往往能引發(fā)客戶的認(rèn)同。
語言的互動,通過自身的語調(diào)、表達(dá)內(nèi)容、語氣、語速等要素在銷售過程中傳遞贊賞、鼓勵、共鳴、信心、肯定、認(rèn)同等信息。思維的互動則是在交談過程中,隱藏于語言的表述中進(jìn)行,就是通過對方交談中所傳遞出來的信息,抓住關(guān)鍵點(diǎn)深入溝通交流,讓雙方就某個問題上,思維在同一軌道進(jìn)行。
互動還要有動作,一個贊賞的手勢、一個點(diǎn)頭贊同的動作能讓客戶如沐春風(fēng),而一個描述場景的肢體語言則能讓客戶身臨其境。
所以,在銷售的過程中,適時的通過表情、語言、手勢等動作來強(qiáng)化交談的`效果,客戶與你的交談將會變得更加流暢與融洽。
在銷售過程中很容易碰到類似的問題:
客戶:“我家在三樓,光線很不好,用顏色淺的磚”
導(dǎo)購:“是啊,顏色淺的磚用在比較低的樓層是再合適不過了”
客戶:“但是淺色的磚很容易臟,衛(wèi)生難搞啊”
溝通過程中,客戶無意間給我們挖了個坑,不是說這有問題就是說你家的價格很貴,每個客戶都會有自己的意見。能否恰當(dāng)?shù)奶幚砗每蛻舻漠愖h,則是關(guān)乎到今天搬磚、倒茶、發(fā)煙、介紹等工作沒有白做。一個優(yōu)秀的銷售人員要學(xué)會做好臺詞,把平時遇到的問題記下,并整理出來,然后針對不同客戶列出不一樣的答案,如此,經(jīng)過一段時間的琢磨與積累,當(dāng)你熟背臺詞的時候,就能夠做到兵來將擋,水來土掩了。
很多銷售人員都曾經(jīng)后悔過:明明談的時候很好,但客戶就是不下單走了呢?
其實(shí),這跟我們平常求婚是一樣的道理,主動逼婚的女孩只是少數(shù),很多談得好的女孩最后跟別人結(jié)婚,而不是你。不是她不想嫁給你,而是你在當(dāng)時沒把握時機(jī)向她求婚,最后被其他人搶走了。這就跟銷售人員在最后時刻問客戶:“您認(rèn)為可以嗎,還有哪些不符合您要求的地方?”一樣,結(jié)果是客人想一下,來一句:我再考慮一下……轉(zhuǎn)身出門走了。
所以,一個優(yōu)秀的銷售人員一定要避免上述現(xiàn)象的發(fā)生,在感覺與客戶談得可以的時候,要主動跟客戶要求成交,如“這是訂貨單,您再核實(shí)一下”、“您看明天給你送貨過去還是后天送過去方便呢?”、“一共一萬八,您是交定金還是交全款呢?”,如此,在前面溝通的基礎(chǔ)上,加上求婚式的臨門一腳,出于顧全面子的心理和前面的銷售認(rèn)同,很多時候談得不錯的客戶基本上就能夠達(dá)成交易。
在這信息高速發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)時代,跟不上時代的洪流,你就會被淹沒在時代的汪洋大海中。百事可樂與可口可樂是對死對頭,眾所周知。但之前百事可樂只是個默默無名的公司,甚至一度瀕臨破產(chǎn),但現(xiàn)在百事可樂不僅起死回生,而且在中國的銷量遠(yuǎn)超可口可樂。20xx年的時候,可口可樂為其進(jìn)入中國制定了一套系統(tǒng),即可口可樂101系統(tǒng),這套系統(tǒng)為可口可樂在20xx年到20xx年的銷售立下了汗馬功勞,恰好也是這四年間中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展最快,城鄉(xiāng)變化最大的四年,中國市場的環(huán)境發(fā)生了翻天覆地的變化。
最開始百事可樂和可口可樂一樣,但在研究市場變化之后,百事可樂提出了“通路精耕”策略。其結(jié)果就是新興渠道包括中小超市、網(wǎng)吧、餐飲、工廠,由于專門的投入和促銷,百事可樂全面領(lǐng)先于可口可樂。終端幾乎看不到可口可樂的形象廣告,可口可樂淹沒在百事可樂的終端形象廣告的海洋里?,F(xiàn)在到處都是百事可樂的廣告,喝百事的人比可口的多得多。
因此,任何時候都要跟上時代的步伐,不要固步自封。做瓷磚銷售也是一樣的,先前的營銷手段是不錯,但你應(yīng)該再想想,還有什么可以增加瓷磚的銷售。比如說,先前你向客戶展示了瓷磚的耐磨,接下來客戶要選擇瓷磚,怎樣選擇,如何搭配,你就在那滔滔不絕跟客戶說,哪種顏色配哪種。但是客戶都沒看到效果,耳聽為虛眼見為實(shí)。這時,你就該想想,有什么辦法或者有什么瓷磚軟件,能讓客戶看到你所說的效果,讓客戶信服你的話,找到滿意的瓷磚,為銷售成功奠定基礎(chǔ)。東西再好,客戶看不到優(yōu)點(diǎn),也是枉然的。在別人沒有的時候,你有了樣優(yōu)勢,那成功的天平就會向你傾斜。
銷售的技巧與口才篇九
銷售靠的就是嘴吃飯,所謂“買賣不成話不到,話語一到賣三俏”,可見銷售口才其實(shí)很重要,下面是本站小編整理的一些關(guān)于銷售與口才技巧的資料,供你參考。
用客戶聽得懂的語言來介紹。
銷售人員對產(chǎn)品的介紹,首先要簡單明了,同時又要用客戶聽得懂的語言來介紹,要不,你一直長篇大論,用很專業(yè)的語言來解說,最終也打動不了客戶的心,那等于是白說了。
用幽默的語言來講解。
相信每一個人都喜歡和幽默的人打交道,而且很多時候,用你的幽默會更容易打動客戶的心,有些話,只是一般的對話,會讓人死氣沉沉,沒說幾句就不想說了。
態(tài)度一定要好。
作為銷售人員,態(tài)度一定要好,所謂“伸手不打笑臉人”,懂得用微笑與客戶交談,首先就會給人一種親和的感覺,這樣也更加容易讓人相信你,最終選購你推薦的產(chǎn)品。
用形象地描繪來打動顧客。
其實(shí),說句現(xiàn)實(shí)的話,我們要打動的不是客戶的腦袋,而是客戶的心,覺得很奇怪吧!因?yàn)榭蛻舻腻X包離它的心最近,打動了他的心,那就等于是打動了他的錢包,很好笑吧!但很實(shí)際。
這就是塑造銷售口才的技巧,想要成為一個出色的銷售人員,一定要懂得把語言藝術(shù)融入到商品銷售中,讓客戶感受到你的魅力。
說話必須簡明扼要。
當(dāng)我們和客戶見面時,無論是。
自我介紹。
還是介紹產(chǎn)品,都要簡明,最好在兩句話內(nèi)完成。語速一定要緩慢不拖沓.說話時一定要看著對方的眼睛,面帶微笑。
對方在說話時,不要隨便打斷對方的話。
我們也不要隨便就反駁對方的觀點(diǎn),一定要弄清楚對方的意圖后在發(fā)言。有很多推銷員,經(jīng)常不等對方說完話或者沒有弄清楚對方的觀點(diǎn),就開始插話反駁,結(jié)果弄成了一場電視辯論會,引起客戶的極大反感,定單自然沒有談成。作為推銷員一定要時刻牢記自己的任務(wù),是為了推銷產(chǎn)品。有時客戶對你的產(chǎn)品的貶低是一種習(xí)慣性的發(fā)泄,你只要認(rèn)真的聽他發(fā)泄,不時的表示理解,最終會贏得客戶的好感,再談產(chǎn)品的定單時就容易多了。
面對客戶提問是,回答一定要全面。
回答的全面并不是讓你滔滔不絕,也不是回答的越多越好,而是要針對客戶的問題來全面的回答.不要有所遺漏特別是關(guān)鍵問題.也要學(xué)會問一答十,這和精準(zhǔn)并不矛盾,客戶在了解產(chǎn)品時,肯定要問到的問題,最好一次性回答.比如:問你產(chǎn)品的規(guī)格時,你就要盡量的把產(chǎn)品的規(guī)格回答清楚,各規(guī)格的價格,產(chǎn)品的包裝,運(yùn)輸,開票等等問題都回答了,客戶一次就能弄清楚很多問題.就不用再問了.
認(rèn)真回答對方的提問。
認(rèn)真回答對方的提問,自己非常清楚的要做肯定回答,不太清楚的,可以直言不諱的告訴客戶,我會把這個問題記下來,搞清楚后回答你。千萬不要不懂裝懂,也不要含糊不清的回答。更不要說些廢話避開客戶的問題,回答客戶的問題時也要注意,不要做絕對回答,如:我們的質(zhì)量絕對沒問題,我們的服務(wù)絕對一流等,我們都知道有一個常識:天下沒有絕對的事情。不要把自己的語言絕對化。
不要用反問的語調(diào)和客戶談業(yè)務(wù)。
有些銷售員在面對客戶的惡意問題時,以血還血以牙還牙,恨不得一連串的反問,把客戶駁倒。卻適得其反,客戶被駁倒了,定單也丟了。應(yīng)該微笑著說:我非常理解你的意見,你能否讓我做更進(jìn)一步的說明,一定令你滿意。我們不能由于客戶的不理智,自己也變的不理智。
學(xué)會贊揚(yáng)別人。
你的贊揚(yáng)是出于真心贊賞別人的努力。比如:您真的很專業(yè),希望今后向您學(xué)習(xí)。也請你今后多多指教。贊揚(yáng)別人是我們溝通的有效武器.
銷售的技巧與口才篇十
在與顧客交談中,不宜莽撞的詢問客人的隱私,這是極不禮貌的舉動。保持距離,不涉及顧客隱私才能建立良好的關(guān)系。
有些顧客性格比較外向,喜歡主動交流。因此,專心傾聽他人說話也是尊重對方的表現(xiàn),適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)和表達(dá)關(guān)懷,會使顧客感到很溫暖。
與顧客建立友誼也如同交朋友一樣,要本著一顆誠摯的心,才能使顧客信任你,為往后奠定基礎(chǔ)。運(yùn)用好上述的技巧,使他成為你的工具,讓你的未來發(fā)展更加寬闊。
贊美的詞語是促進(jìn)人際關(guān)系的潤滑劑,不要嗇與贊美人,但要把握好分寸,因?yàn)檫^分恭維只會令人反感。比如,顧客的發(fā)質(zhì)不錯,你可以贊美說:你的頭發(fā)真好,我干了這么久,很少看見這么好的頭發(fā)。如果客人想剪短發(fā),你也可以說:你的頭型很飽滿,剪短發(fā)一定很漂亮。顧客聽了很受用。
巧妙的借用彼時、彼地、彼人的某些材料為題,借此引發(fā)交談。如有人在大熱天遇見一位不相識的環(huán)衛(wèi)工人時,說:這么熱的天,看這西瓜成車地運(yùn)進(jìn)城,你們清掃瓜皮的任務(wù)肯定不輕呵!一句話,引來對方滔滔地講述烈日下勞動的.艱辛,抒發(fā)臟了我一個,清潔全城人的豪情,還有的善于借對方的籍貫、年齡、服飾、居室等,即興引出話題,效果都很好。
向河水中投塊石子,探明水的深淺再前進(jìn),就能較有把握地過河。與陌生人交談,先提些投石式的問題,在略有了解后再有目的地交談,便能談得較為投機(jī)。如在宴會上見到陌生的鄰座,可先投石詢問:您和主人是老同學(xué)呢,還是老同事然后可循著對方的答話交談下去。如對方回答說是是老鄉(xiāng),那也可談下去。是北京老鄉(xiāng),可談天安門、故宮、長城等;是福建老鄉(xiāng),可談荔枝、龍眼、桔子等等。
要恰當(dāng)?shù)厥褂帽硎咀鹬氐木凑Z:請教、請問、請指點(diǎn)等,要恰當(dāng)使用表示謙恭的謙語:多謝你提醒、您的話使我頓開茅塞、給您添麻煩了等。在對方答話離題太遠(yuǎn)時,還要用委婉語控制話題:請?jiān)试S我打斷一下.....這些事你說得很有意思,今后我還想請教,不過我仍希望再談?wù)勯_頭提的問題......自然地把話題引過來。問話時不要板起面孔。笑容是你的財產(chǎn),微笑著問話,會使人樂于回答。
選擇眾人關(guān)心的事件為題。圍繞人們的注意中心,引出大家的議論,導(dǎo)致語花四濺,形成中心開花。如上海某鐵路道口,因道口員的失職,致使公共汽車和火車相撞,造成44人傷亡的慘劇。有人在事故見報后第二天,在和大伙交談時,提出這一話題,頓時大家議論紛紛,有的補(bǔ)敘自己所知的情節(jié),有的發(fā)表對失職者的處罰意見,有的談?wù)撀殬I(yè)道德的重要.....七嘴八舌,十分熱鬧。這類話題是大家想談、愛談、又能談的,人人有話,自然就談得熱鬧了。
想與顧客打開話題,拉近關(guān)系,最簡單的話題就是從顧客的頭發(fā)開始。一方面,可以問問顧客對發(fā)型的喜好,需求,上一次做發(fā)型的時間。另一方面做為專業(yè)人士可以為港口分析發(fā)質(zhì)狀況,給他一些好的建議。比如這位客人的頭發(fā)比較稀少,你可以建議他燙發(fā)。如果這位客人的發(fā)型比較沉悶,死板,而他又覺得這種發(fā)型適合他,你就可以建議他染發(fā)等等。這樣,不僅為自己給顧客提供了依據(jù),而且了解了顧客的喜好,并使他對你產(chǎn)生了信任感。
接下來進(jìn)一步拉近與顧客的關(guān)系就容易多了??梢粤默F(xiàn)在社會普遍關(guān)注的新鮮事兒,或是對眼下流行的事物的認(rèn)識等等輕松愉快的話題。你不仿談?wù)勛约旱慕?jīng)歷和取得的成績,適當(dāng)?shù)男揎椧幌挛磭L不可,但忌夸大其詞。從談話中,讓顧客感受到你的熱情與誠意,使其感到被尊重,重視。
銷售的技巧與口才篇十一
老顧客也沒有優(yōu)惠嗎?分析:20%的老顧客創(chuàng)造80%效益,千萬別宰老顧客。當(dāng)老顧客提出優(yōu)惠的時候,我們不能直接拒絕。有些美容師會說“您是老顧客更應(yīng)該知道這里不能優(yōu)惠!”這樣就把老顧客給打擊了,老顧客就會想:“我來這么多次了,難道我不知道不能優(yōu)惠嗎?”直接打擊顧客對美容院的好感。
首先要把面子給老顧客,讓老顧客感覺到你的誠意,可以這么說:“感謝您一直以來對我這么照顧,能結(jié)實(shí)您這樣的朋友我感到很高興,只是我確實(shí)沒這么大的'權(quán)利,要不您下次來有贈品的話,我申請一下,給您多留一個”就可以了。
銷售的技巧與口才篇十二
你能便宜點(diǎn)嗎?一般顧客都是進(jìn)門就問:“這車多少錢?”“239800?!薄氨阋它c(diǎn)吧!”很多顧客連產(chǎn)品都沒看完,只是看了個大概。顧客沒喜歡上之前,你談價格肯定要吃虧。
分析:首先我們不能說:“不能!”強(qiáng)烈的拒絕會讓顧客對你反感。當(dāng)遇到這種問題的時候,我們要把顧客的問題繞開,不要直接回答,因?yàn)橹灰贿M(jìn)入價格談判我們都會比較被動。此時錢在顧客手里,而我們的優(yōu)勢是產(chǎn)品,因此我們要讓顧客充分了解產(chǎn)品。
任何顧客來買東西都會講價的,我應(yīng)先繞開價格,讓商品吸引住他,而不要過多的在價格上糾纏。只要東西物有所值,不怕她不買,當(dāng)然也不能在顧客面前太驕傲。
應(yīng)對技巧
1.運(yùn)用同理心,肯定對方的感受,充分理解客戶。
2.巧妙地將價格引導(dǎo)到優(yōu)質(zhì)的.服務(wù)和產(chǎn)品質(zhì)量上
3.詢問客戶與哪類產(chǎn)品比較后才覺得價格高
4 .切忌不要只降價,而不改變其他附加條件。
他總會說同行的某某公司的產(chǎn)品和您們一樣,可是人家賣得比我們低,我們?nèi)粽f自己的質(zhì)量、服務(wù)等比人家好,想以此拉住客戶的視線,但往往客戶會回答,您們的產(chǎn)品都是一樣的,不管如何,你的價比別人高,不能接受???????價格高不是問題,關(guān)鍵讓他覺得貴的合理。
銷售的技巧與口才篇十三
我不要你們的贈品,你把贈品折算成錢,給我便宜點(diǎn)吧。分析:一些銷售顧問可能會說“真的很抱歉,我沒有這個權(quán)利?!薄肮疽?guī)定不能這么做。”公司規(guī)定,這四個字一定不要說,因?yàn)榻o顧客的拒絕感覺太直接了。
把贈品變成正品,讓顧客喜歡上贈品??梢赃@么說:“姐,這些贈品是我們公司在商品價格之上,額外回饋給顧客的,也是對您支持我們公司的感謝,只是我要說的是:……(介紹贈品的.優(yōu)點(diǎn)、好處),讓客戶認(rèn)識到贈品的價值,感覺贈品物超所值。
銷售的技巧與口才篇十四
1、引起接電話者的注意:當(dāng)我們試圖想引起人們的注意時,記住,人們總是會做出相應(yīng)的回應(yīng)。因此,諸如我們可以為你節(jié)省一大筆錢或某某先生(xxx),您對保險感興趣嗎的提問方式,往往帶來負(fù)面的效應(yīng)。大部分人會對聽起來比較正面的問題做出積極的回應(yīng)。通常情況下你講些客氣而理性的話,他們也會客氣而理性地回答你。其實(shí),引起潛在客戶興趣的最容易、最簡單的開場白是直呼其名早上好,某某先生(xxx)。
2、說出自己以及所在公司的'名字:如果我給你打電話,直接說早上好,某某先生,我是平安公司的xx。你可能不知道我是誰,或者不明白平安公司是做什么的。所以,應(yīng)該在電話里做出簡單的介紹,或者說是廣告。比如,可以說早上好,某某先生,我是xx,平安保險公司團(tuán)體業(yè)務(wù)部的。我們部門負(fù)責(zé)為企業(yè)制作福利保障計劃。
3、說明你打電話的原因:這一點(diǎn)對任何一個希望更高效的打陌生電話進(jìn)行銷售的人都非常重要!你打電話是為了約定一次面談。我建議你這樣說:我今天特意打電話給您的原因是想和您約一個見面機(jī)會。會有人和你見面嗎不一定嗯,考慮一下,如果你給幾十個、上百個人打電話,把這句話重復(fù)幾百遍,會有人同意和你見面嗎肯定會有的。
4、做一個認(rèn)證型或征求性的闡述:現(xiàn)在,我們再加上一句詢問性的話,使得你的潛在客戶有機(jī)會以你想要的相應(yīng)方式問答你。那么接下來我會說什么呢我可能會說某某先生,您最近對員工的福利保障計劃有考慮嗎或者某某先生,您們公司最近有保險需求嗎問題是,這類問題往往容易得到否定的答案,我們通常得到的答案是我們沒有考慮或?qū)Σ黄?,最近我們沒有相關(guān)需求。因此,更好的表達(dá)方式是某某先生,我相信您與我們合作過的其他公司一樣,都希望轉(zhuǎn)移企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險和成本吧對方可能會說那當(dāng)然。
5、定好會面事宜:假如客戶確實(shí)這樣講了,我們就該確定面談的時間了。我們只需要簡單地說:很榮幸,某某先生,我們應(yīng)該進(jìn)行一次面談,您看周二下午3點(diǎn)如何有些業(yè)務(wù)員不喜歡這一方式,他們會說:呃,太好了,我們不妨面談一下,你什么時間方便,這周還是下周你認(rèn)為下午2點(diǎn)還是3點(diǎn)方便而實(shí)際上,我們討論的重點(diǎn)是在什么時間見面,而不是要不要見面。
提高打電話效率的技巧
1、使用一面鏡子它能讓你微笑,使你的聲音比你的競爭者更動聽!
2、使用計時器控制自己的時間,打電話的目的是為了面談!
3、練習(xí)練習(xí)意味著訓(xùn)練,找個人來幫你:伴侶或者是朋友!
4、紀(jì)錄把你打電話的情況記錄下來,找出成功或者失敗的原因!
5、姿勢客戶可以聽見你的精神狀態(tài)!
銷售的技巧與口才篇十五
你能便宜點(diǎn)嗎?一般顧客都是進(jìn)門就問:“這車多少錢?”“239800?!薄氨阋它c(diǎn)吧!”很多顧客連產(chǎn)品都沒看完,只是看了個大概。顧客沒喜歡上之前,你談價格肯定要吃虧。
分析:首先我們不能說:“不能!”強(qiáng)烈的拒絕會讓顧客對你反感。當(dāng)遇到這種問題的時候,我們要把顧客的問題繞開,不要直接回答,因?yàn)橹灰贿M(jìn)入價格談判我們都會比較被動。此時錢在顧客手里,而我們的優(yōu)勢是產(chǎn)品,因此我們要讓顧客充分了解產(chǎn)品。
任何顧客來買東西都會講價的,我應(yīng)先繞開價格,讓商品吸引住他,而不要過多的在價格上糾纏。只要東西物有所值,不怕她不買,當(dāng)然也不能在顧客面前太驕傲。
1.運(yùn)用同理心,肯定對方的'感受,充分理解客戶。
2.巧妙地將價格引導(dǎo)到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和產(chǎn)品質(zhì)量上。
3.詢問客戶與哪類產(chǎn)品比較后才覺得價格高。
4.切忌不要只降價,而不改變其他附加條件。
他總會說同行的某某公司的產(chǎn)品和您們一樣,可是人家賣得比我們低,我們?nèi)粽f自己的質(zhì)量、服務(wù)等比人家好,想以此拉住客戶的視線,但往往客戶會回答,您們的產(chǎn)品都是一樣的,不管如何,你的價比別人高,不能接受·······價格高不是問題,關(guān)鍵讓他覺得貴的合理。