擁有一個(gè)清晰的計(jì)劃可以增強(qiáng)我們的決策能力和執(zhí)行力。一個(gè)好的計(jì)劃應(yīng)該有具體的步驟和明確的時(shí)間安排。想要制定一份完美的計(jì)劃嗎？以下是一些成功人士的計(jì)劃范文，或許能夠給你提供一些參考。
區(qū)域經(jīng)理的工作總結(jié)與計(jì)劃篇一
律回春暉漸，萬象始更新律。我們?cè)诟鎰e成績(jī)斐然的20xx之際，迎來了充滿希望的20xx。過去的一年里，作為區(qū)域經(jīng)理，我在上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下以及廣同事的力支持下，突出重點(diǎn)、狠抓落實(shí)，較好地完成了本職工作?，F(xiàn)將本年度的工作情況向家作如下匯報(bào)，請(qǐng)家評(píng)議，多提寶貴意見。
我深知區(qū)域經(jīng)理肩負(fù)著重的職責(zé)。要成為一名合格的區(qū)域經(jīng)理，我必須具備較高的從業(yè)素質(zhì)。因此，在工作之余，我常常學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)，了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，以提高對(duì)市場(chǎng)動(dòng)向的敏銳度。同時(shí)，認(rèn)真分析各個(gè)站點(diǎn)的運(yùn)營(yíng)情況，及時(shí)改進(jìn)運(yùn)營(yíng)管理中的不足，確保十四個(gè)站點(diǎn)均能高效、穩(wěn)定地運(yùn)轉(zhuǎn)。另外，我們嘗試了投幣充電的相關(guān)業(yè)務(wù)，但由于前期準(zhǔn)備不足和其它方面的影響，導(dǎo)致7個(gè)站點(diǎn)在這方面的業(yè)務(wù)較差，為避免對(duì)其它主業(yè)的影響，最終決定取消該業(yè)務(wù)。
工作以來，我始終堅(jiān)持“精益求精、一絲不茍”的工作態(tài)度，事無巨細(xì)，都以高度的責(zé)任感去對(duì)待。除了做好各站點(diǎn)的運(yùn)營(yíng)工作外，還重點(diǎn)做好下列工作：
1、做好對(duì)亭內(nèi)外的衛(wèi)生檢查工作，保持亭四周的環(huán)境衛(wèi)生、整潔，為家營(yíng)造一個(gè)舒適的工作環(huán)境。
2、檢查車輛數(shù)目，并認(rèn)真登記車輛損壞數(shù)量。
3、每周不定期在中午或晚上對(duì)管理員在崗與脫崗情況進(jìn)行督查，進(jìn)一步提高管理人員的責(zé)任意識(shí)與在崗意識(shí)。
4、根據(jù)公司要求，努力跑廣告，但由于市場(chǎng)形勢(shì)嚴(yán)峻，個(gè)人經(jīng)驗(yàn)缺乏，未能完成這項(xiàng)任務(wù)。
20xx年以來，xx行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)日益嚴(yán)峻。為確保公司各項(xiàng)業(yè)務(wù)的順利發(fā)展，我在分析行業(yè)現(xiàn)狀及市場(chǎng)動(dòng)向的基礎(chǔ)上，結(jié)合分管站點(diǎn)的營(yíng)銷情況，提出了合理化建議。其中，特別強(qiáng)調(diào)服務(wù)質(zhì)量，優(yōu)化服務(wù)手段，在鞏固老客戶的同時(shí)，吸納更多新客戶，收到了不錯(cuò)的效果。
雖然通過家的共同努力，獲得了不錯(cuò)的區(qū)域銷售業(yè)績(jī)。但面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)，我覺得我們的工作仍存在一些不足：一是銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)水平有待進(jìn)一步提升;二是由于同行競(jìng)爭(zhēng)激烈，銷售隊(duì)伍穩(wěn)定性較差;三是銷售渠道比較單一，不夠穩(wěn)定。就我個(gè)人來說，業(yè)務(wù)水平有待進(jìn)一步提高，辦事缺乏創(chuàng)新意識(shí)，有時(shí)不夠冷靜。因此，導(dǎo)致廣告業(yè)務(wù)這塊工作做得還不夠好。
針對(duì)上述問題，我打算圍繞以下幾點(diǎn)開展20xx年的工作：
(一)帶頭抓學(xué)習(xí)，不斷提高整體業(yè)務(wù)水平
在工作中，我要帶頭學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)，銷售技巧，公司的規(guī)章制度，進(jìn)一步提高整體的業(yè)務(wù)水平。同時(shí)，在工作中要關(guān)心同事，了解他們的訴求，更好地為他們解決實(shí)際問題，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力。
(二)明確工作目標(biāo)，制定工作計(jì)劃
根據(jù)20xx年公司下達(dá)的工作指標(biāo)，結(jié)合市場(chǎng)情況，確定具體的工作目標(biāo)，并出臺(tái)相應(yīng)的工作計(jì)劃。圍繞工作計(jì)劃，合理部署、科學(xué)安排，力爭(zhēng)圓滿完成各項(xiàng)任務(wù)。尤其是商務(wù)廣告業(yè)務(wù)這塊，我要加倍努力，多借鑒他人的好經(jīng)驗(yàn)、好做法，創(chuàng)新思路，膽進(jìn)取，積極協(xié)調(diào)，力爭(zhēng)順利完成月任務(wù)、年度任務(wù)。
(三)增強(qiáng)創(chuàng)新意識(shí)，積極開拓更多市場(chǎng)
為搶占更多的市場(chǎng)份額，我必須不斷增強(qiáng)創(chuàng)新意識(shí)，用發(fā)展的眼光，創(chuàng)新的理念，進(jìn)一步穩(wěn)定現(xiàn)有銷售渠道，開辟新的銷售渠道，使銷售方式更加多元化，帶領(lǐng)家共同開辟更多的市場(chǎng)。目前，我打算在長(zhǎng)江北路經(jīng)營(yíng)一個(gè)小賣部，以此為切入點(diǎn)，逐步推入公司產(chǎn)品。
最后，借此機(jī)會(huì)，我衷心地向在工作中給予我關(guān)心、助、支持的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同事，說一聲“謝謝!”并值此新春來臨之際，向家拜個(gè)早年，祝家“馬年行運(yùn)，馬到功成!”
區(qū)域經(jīng)理的工作總結(jié)與計(jì)劃篇二
轉(zhuǎn)眼間，20xx年已成為過去成為歷史，但我們?nèi)匀挥浀萌ツ暌徽甑募ち腋?jìng)爭(zhēng)。本行業(yè)天氣雖不是個(gè)性嚴(yán)寒，但街上四處飄著的招聘條幅足以讓人體會(huì)到20xx年閥門行業(yè)將會(huì)是一個(gè)的競(jìng)技場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)也將更加的白熱化。市場(chǎng)總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理，小小上千家企業(yè)都在搶人才，搶市場(chǎng)，家切身的感受到了市場(chǎng)的殘酷成都，坐以只能待毖?？偨Y(jié)是為了來年揚(yáng)長(zhǎng)避短，對(duì)自己有個(gè)全面的認(rèn)識(shí)。
今年實(shí)際完成銷售量為5100萬，其中一車間球閥2100萬，蝶閥1200萬，其他1800萬，基本完成了今年初既定的目標(biāo)。
球閥常規(guī)產(chǎn)品比去年有所下降，偏心半球增長(zhǎng)較快，鍛鋼球閥相比去年有少量增長(zhǎng);但蝶閥銷售不夠理想(計(jì)劃是在1500萬左右)，口徑蝶閥(dn1000以上)銷售量很少，軟密封蝶閥有少量增幅。
總的說來是銷售量正常，oem增長(zhǎng)較快，但公司自身產(chǎn)品增長(zhǎng)不夠理想，“雙達(dá)”品牌增長(zhǎng)也不理想。
對(duì)于我們生產(chǎn)銷售型企業(yè)來說，質(zhì)量和服務(wù)就是我們的生命，如果這兩方面做不好，企業(yè)的發(fā)展壯就是紙上談兵。
1、質(zhì)量狀況：質(zhì)量不穩(wěn)定，退、換貨狀況較多。如xxx客戶的球閥，xxx客戶的蝶閥等，發(fā)生的質(zhì)量問題接二連三，客戶怨聲載道。
2、細(xì)節(jié)注意不夠：如塊焊疤、表面不光潔，油漆顏色出錯(cuò)，發(fā)貨時(shí)手輪落下等等。雖然是小問題卻影響了整個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量，并給客戶造成很壞的印象。
3、交貨不及時(shí)：生產(chǎn)周期計(jì)劃不準(zhǔn)，生產(chǎn)調(diào)度不當(dāng)常造成貨期拖延，也有發(fā)貨人員人為因素造成的交期延遲。
4、運(yùn)費(fèi)問題：關(guān)于運(yùn)費(fèi)問題客戶投訴較多，尤其是老客戶，如xxx、xxx、xxx等人都說比別人的要貴，而且同樣的貨，同樣的運(yùn)輸工具，這天和昨日不一樣的價(jià)。
5、技術(shù)支持問題：客戶的問題不回答或者含糊其詞，造成客戶對(duì)公司抱怨和誤解，xxx、xxx等人均有提到這類問題。問題不，但與公司“客戶至上”“客戶就是上帝”的宗旨不和諧。
6、報(bào)價(jià)問題：因公司內(nèi)部?jī)r(jià)格體系不完整，所以不同的客戶等級(jí)無法體現(xiàn)，老客戶、客戶體會(huì)不到公司的照顧與優(yōu)惠。
經(jīng)過近兩年的磨合，銷售部已經(jīng)融合成一支精干、團(tuán)結(jié)、上進(jìn)的隊(duì)伍。團(tuán)隊(duì)有分工，有合作，人員之間溝通順利，相處融洽;銷售人員已掌握了必須的銷售技巧，并增強(qiáng)了為客戶服務(wù)的思想;業(yè)務(wù)比較熟練，都能當(dāng)一面，而且工作中的問題善于總結(jié)、歸納，找到合理的解決方法，xxx在這方面做得尤其突出。各相關(guān)部門的配合也日趨順利，能相互理解和支持。好的方面需要再接再勵(lì)，發(fā)揚(yáng)光，但問題方面也不少。
1、人員工作熱情不高，自主性不強(qiáng)。上班聊天、看電影，打游戲等現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。究其原因，一是制度監(jiān)管不力，二則銷售人員待遇較低，感覺事情做得不少，但和其他部門相比工資卻偏低，導(dǎo)致心理不平衡。
2、組織紀(jì)律意識(shí)淡薄，上班遲到、早退現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。這種狀況存在公司各個(gè)部門，公司就應(yīng)有適當(dāng)?shù)目记谥贫?，有不良現(xiàn)象發(fā)生時(shí)不就應(yīng)僅有部門領(lǐng)導(dǎo)管理，而且公司領(lǐng)導(dǎo)要出面制止。
3、發(fā)貨人員的觀念問題：發(fā)貨人員僅僅把發(fā)貨當(dāng)做一件單純?nèi)蝿?wù)，以為貨物出廠就行，少了為客戶服務(wù)的理念。其實(shí)細(xì)節(jié)上的用心更能讓客戶感覺到公司的服務(wù)和真誠，比如貨物的包裝、清晰的標(biāo)記，及時(shí)告知客戶貨物的重量，到貨時(shí)間，為客戶盡量把運(yùn)輸費(fèi)用降低等等。
4、統(tǒng)計(jì)工作不到位，沒有成品或半成品統(tǒng)計(jì)報(bào)表，每一次銷售部都需要向車間詢問貨物庫存狀況，這樣一來可能造成銷售機(jī)會(huì)丟失，造成勞動(dòng)浪費(fèi)，而且客戶也懷疑公司的辦事效率。成品倉庫和半成品倉庫應(yīng)定時(shí)帶給報(bào)表，告知庫存狀況以便及時(shí)準(zhǔn)備貨品和告知客戶具體生產(chǎn)周期。
5、銷售、生產(chǎn)、采購等流程銜接不順，常有造成交期延誤事件且推脫職責(zé)，互相指責(zé)。
6、技術(shù)支持不順，標(biāo)書圖紙、銷售用圖紙短缺。
7、部門職責(zé)不清，本未倒置，導(dǎo)致銷售部人員沒有時(shí)間主動(dòng)爭(zhēng)取客戶。
以上問題只是諸多問題中的一小部分，也是銷售過程中時(shí)有發(fā)生的問題，雖不致于影響公司的根本，但不加以重視，最終可能給公司的未來發(fā)展帶來重的損失。
我們雙達(dá)公司經(jīng)過這兩年的發(fā)展，已擁有先進(jìn)的硬件設(shè)施，完善的組織結(jié)構(gòu)，生產(chǎn)管理也進(jìn)步明顯，在溫州乃至閥門行業(yè)都小有名氣。就應(yīng)說，只要我們戰(zhàn)略得當(dāng)，戰(zhàn)術(shù)得當(dāng)，用人得當(dāng)，前景將是十分完美的。
“管理出效益”，這個(gè)準(zhǔn)則家都明白，但要管理好企業(yè)卻不是件容易的事。我感覺公司比較注重感情管理，制度化管理不夠。嚴(yán)格說來公司就應(yīng)以制度化管理為基礎(chǔ)，兼顧情感管理，這樣才能取得管理成果的化。就拿考勤來說，卡天天打，但是遲到、早退的沒有處罰，加班的也沒有獎(jiǎng)勵(lì)，那么打不打卡有什么區(qū)別不如不打。又如員工工作怠慢沒人批評(píng)指正，即使有人提起最后也是不了了只，這拭息、縱容，長(zhǎng)此以往，公司利益必然受損。
過程決定結(jié)果，細(xì)節(jié)決定成敗。公司的目標(biāo)或者一個(gè)計(jì)劃之所以最后出現(xiàn)偏差，往往是在執(zhí)行的過程中，某些細(xì)節(jié)執(zhí)行的不到位所造成。老板們有很多好的想法、方案，有很宏偉的計(jì)劃，為什么到了最后都沒有帶來明顯的效果比如說公司年初訂的倉庫報(bào)表，成本核算等，開會(huì)時(shí)一遍又一遍的說，可就是沒有結(jié)果，為什么這就是政令不通，執(zhí)行力度不夠啊。這就是為什么國內(nèi)企業(yè)最近幾年都很關(guān)注“執(zhí)行力”的一個(gè)重要原因，執(zhí)行力從那里來過程控制就是一個(gè)關(guān)鍵!完整的過程控制分以下四個(gè)方面：
4)公平激勵(lì)建立一只和諧的團(tuán)隊(duì)，調(diào)動(dòng)員工的用心性、主動(dòng)性都需要有一個(gè)公平的激勵(lì)機(jī)制。否則會(huì)造成員工之間產(chǎn)生矛盾，工作之間不配合，上班沒有用心性。就我的個(gè)人看法，我認(rèn)為銷售部的工資偏低，環(huán)境比較行業(yè)內(nèi)各個(gè)閥門廠銷售人員的待遇，小環(huán)境比較公司內(nèi)各部門的待遇。雖然銷售部各員工做得都很敬業(yè)，實(shí)際上家內(nèi)心都有一些意見。如果公司認(rèn)為銷售部是一個(gè)重要的部門，認(rèn)可銷售部員工的辛苦，期望能留住那些能給公司帶來利潤(rùn)的銷售人員，那么我推薦工資還是要有相應(yīng)調(diào)整，畢竟失去一位員工的損失太了。
另外一個(gè)方面就詩司管理結(jié)構(gòu)和用人問題。由于公司自身結(jié)構(gòu)的特殊性，人事管理上容易出現(xiàn)越級(jí)管理、多頭管理和過度管理等現(xiàn)象。越級(jí)管理容易造成部門經(jīng)理威信喪失，用心性喪失，最后是部門內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)與員工不融洽，遇事沒人擔(dān)當(dāng)職責(zé);多頭管理則容易讓員工工作無法適從，擔(dān)心工作失誤;過度管理可能造成員工失去創(chuàng)造性，員工對(duì)自己不自信，難以培養(yǎng)出當(dāng)一面的人才。
以上只是個(gè)人之見，不必須都對(duì)，但我是真心實(shí)意想著公司未來的發(fā)展，一心一意想把銷售部搞好，為公司也為自己爭(zhēng)些體面，請(qǐng)各位老總們斟灼。
區(qū)域經(jīng)理的工作總結(jié)與計(jì)劃篇三
年終了，總結(jié)了，回顧一年的工作，大家都在信心滿滿地總結(jié)成績(jī)。下面中國人才網(wǎng)小編今天要跟大家分享的是關(guān)于區(qū)域經(jīng)理年終總結(jié)范文，歡迎閱讀借鑒。
時(shí)光荏苒，冬去春來，寒冷的冬天已不知不覺的就要過去了。隨著時(shí)間的推移，我正式加入美的銷售公司已有3個(gè)月了，此刻回憶起當(dāng)時(shí)興奮又緊張的日子，真是思緒萬千，忙碌了整整3個(gè)月，雖耗費(fèi)了許多精力和時(shí)間，但卻未近人意;希望在xx年能有機(jī)會(huì)重新開始，不管成功還是失敗都將成為我工作的基石。我很榮幸加入美的集團(tuán)銷售公司的團(tuán)隊(duì)里，美的的企業(yè)文化渲染著我，領(lǐng)導(dǎo)、同事鼓勵(lì)著我，支持著我，讓我很快進(jìn)入了狀態(tài)。從起初的我跟著美的公司總經(jīng)理理拜訪拜訪客戶，走走門店，跟采購溝通促銷方案，到我一個(gè)人來完成一些工作，對(duì)于近3個(gè)月的工作我做了如下總結(jié)：
對(duì)于產(chǎn)品知識(shí)不是非常的熟悉，對(duì)于竟品的信息也沒能做到隨時(shí)掌握，了解同一線品牌在市場(chǎng)上的動(dòng)態(tài)。這點(diǎn)我在今年做的就比較差，對(duì)產(chǎn)品的不了解，對(duì)于價(jià)格不熟悉，在銷售過程中會(huì)因此而變的很被動(dòng)，所以在新的一年里產(chǎn)品知識(shí)是我要突破的重點(diǎn)之一。
2.1 帶著掌控終端的理念去工作，去執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)交代的任務(wù)，但是在實(shí)際和經(jīng)銷商博亦過程中并沒有真正做到掌控，也沒能隨時(shí)關(guān)注銷售以及竟品的動(dòng)態(tài)，導(dǎo)致和經(jīng)銷商談判的過程中很多時(shí)候被經(jīng)銷商說服，而不是真正做到去說服經(jīng)銷商，去讓經(jīng)銷商跟著公司的腳步一步一步的走下去，從某種程度上說這也嚴(yán)重影響了公司的政策的良性發(fā)展。
2.2 關(guān)于代理商的合作，由于九鼎宏業(yè)也是今年剛加入美的空調(diào)代理商隊(duì)伍，對(duì)美的的模式和政策不是很理解，同時(shí)由于我自己也是剛進(jìn)入公司的新人，也沒能做做到代理商的真正掌控，而且由于代理商之前做的是奧克斯，日立代理，因?yàn)檫@兩個(gè)品牌的渠道操作很弱，所以對(duì)代理商的掌控更是無從談起，這也更增長(zhǎng)了該代理商的個(gè)人感覺良好的心態(tài)，由于我又是一個(gè)新人，所以和他談判過程中總是處于劣勢(shì)，這對(duì)我下面分銷商的工作開展也具有很多困難，主要表現(xiàn)在樣機(jī)和贈(zèng)品以及物料的及時(shí)配送方面，貨物的配送方面尤為突出，還有政策的及時(shí)傳達(dá)，執(zhí)行都做的不到位。
2.3 如果在以上的工作做到之后就是掌控市場(chǎng)平衡，最能體現(xiàn)的就是控價(jià)，那么控價(jià)的根源有兩個(gè):
1.是終端客戶自身控價(jià)，
2.是按公司的政策對(duì)每個(gè)客戶進(jìn)行強(qiáng)制執(zhí)行，可以以負(fù)激勵(lì)的形式來做到，只要能控制根源，就能掌控市場(chǎng)平衡降低負(fù)毛利的產(chǎn)生。
個(gè)客戶，贈(zèng)品物料及時(shí)送到位，相信在產(chǎn)品推廣的拉力下，銷售做到更好。
在理貨方面，應(yīng)及時(shí)掌握客戶的庫存結(jié)構(gòu)，根據(jù)客戶當(dāng)前自身的庫存數(shù)量、機(jī)型，去年同期的銷售，今年的增長(zhǎng)比率，做到讓經(jīng)銷商及時(shí)備貨，把口袋里所有的流動(dòng)資金壓在美的空調(diào)上面，而無余錢去囤積其他品牌空調(diào)，以保證客戶盡最大努力的經(jīng)營(yíng)我司產(chǎn)品。
一個(gè)好的區(qū)域經(jīng)理，一個(gè)優(yōu)秀的大品牌業(yè)務(wù)代表，他的促銷一定也是做的最好的，包括戶外廣告宣傳，節(jié)假日以及專賣店的開業(yè)的等活動(dòng)的宣傳組織，積極的宣傳促銷一定會(huì)對(duì)產(chǎn)品的銷售形成很大的幫助，在這方面我個(gè)人更是需要得到提高。
雖然在一開始接手房山的時(shí)候，張總和秦姐就告訴我要大力去開發(fā)新的客戶，但是在實(shí)際操作過程中并沒有實(shí)際多大的進(jìn)展，這幾個(gè)月中也就是把原來沒有簽約的客戶改為簽約經(jīng)銷商了，真正開發(fā)的也就只有宇康興業(yè)和風(fēng)帆順，客戶開發(fā)和專賣店的開拓應(yīng)該是來年的重點(diǎn)工作。
以上總結(jié)是我在美的3個(gè)月對(duì)工作的認(rèn)識(shí)，也是我要突破的重點(diǎn)，我非常感謝美的公司的總經(jīng)理對(duì)我工作的指導(dǎo)以及生活上的幫助，我保證我會(huì)盡心盡力的跟著領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)，不辜負(fù)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的期望。下面是我新一年的工作規(guī)劃，做到積極的配合公司政策和跟著領(lǐng)導(dǎo)的腳步完成新一年里的銷售任務(wù)，不辜負(fù)公司對(duì)我的信任與培養(yǎng)!
1、部分客戶的調(diào)整 鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶不在多而要精，堅(jiān)決推行一鎮(zhèn)一點(diǎn)，把最合適公司發(fā)展的客戶作為最核心的客戶加以支持和扶持跟著公司一起成長(zhǎng)，把不能適應(yīng)公司發(fā)展的客戶慢慢的要請(qǐng)出美的價(jià)值連中，爭(zhēng)取把最好的資源給到最好的客戶，保證資源投放的回報(bào)。
2、新的客戶開發(fā) 保證一鎮(zhèn)一點(diǎn)，做到所有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有美的空調(diào)銷售門店，不留空白，對(duì)競(jìng)品的核心經(jīng)銷商做到定期拜訪，并宣灌美的政策的優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)取拉攏并瓦解竟品的核心經(jīng)銷商，讓自身的經(jīng)銷商數(shù)量和質(zhì)量做到最大的突破。
3、專賣店的開發(fā) 專賣店是建立渠道壁壘的主要力量，只要做了專賣店的客戶就很難在去經(jīng)營(yíng)竟品的產(chǎn)品，使其經(jīng)營(yíng)最大化，專賣店的開發(fā)更是自身產(chǎn)品的品牌形象的最好宣傳，爭(zhēng)取在3月之前完成5家專賣店的開發(fā)，6月之前完成10家專賣店的開發(fā)。
4、終端布展的調(diào)整 樣機(jī)擺放主次分明、各客戶銷售門店掛牌價(jià)統(tǒng)一、通過爆炸簽或者其他方式突顯主銷機(jī)型，做到有的放矢。
5、梳理客戶庫存 計(jì)劃多次數(shù)少批量入庫，將主推機(jī)型可大量給客戶保證各型號(hào)在10套以上;高端機(jī)可依號(hào)2或3套備貨，庫存掌握在套200套左右，并根據(jù)客戶庫存做到隨時(shí)調(diào)整促銷方向。
6、促銷方案合理化 可根據(jù)去年同期的銷售分析確定主推的產(chǎn)品線、了解經(jīng)銷商及公司的庫存、針對(duì)竟品的活動(dòng)最終確定xx年各階段自身區(qū)域促銷工作。
以上是我對(duì)20xx年3個(gè)月工作的總結(jié)以及xx年工作的計(jì)劃，前面所有的準(zhǔn)備只為提高銷售、減少負(fù)毛利的產(chǎn)生，我對(duì)未來有很大的信心，希望公司多支持我的工作，我會(huì)盡全力努力做到更好。
區(qū)域經(jīng)理的工作總結(jié)與計(jì)劃篇四
各位同事，大家好：
時(shí)間如梭，半年轉(zhuǎn)眼就過去了，這半年我們區(qū)域的市場(chǎng)和生意如何呢？我們自己首先需要對(duì)自己盤點(diǎn)一下，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，汲取教訓(xùn)，更好的實(shí)現(xiàn)二次騰飛計(jì)劃。剛剛收到公司最新一期市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)，我們的市場(chǎng)占有率大幅上漲，值得我們慶賀，同時(shí)也感謝大家每個(gè)人的辛勤努力。成績(jī)永遠(yuǎn)屬于過去，我們要把握未來。就近期我思考的一些事情和計(jì)劃給大家講一下。
一、上半年我們的工作總結(jié)/市場(chǎng)反饋/生意回顧
長(zhǎng)30%，符合我們當(dāng)初的目標(biāo)和計(jì)劃。
二、下半年的壓力和我們面臨的新挑戰(zhàn)
下半年的銷售指標(biāo)已經(jīng)出來，而銷售指標(biāo)對(duì)比去年同期要增長(zhǎng)高達(dá)45%，這樣的高增長(zhǎng)如何達(dá)成，對(duì)于我們來說的確是有挑戰(zhàn)性的;但是經(jīng)過我們半年時(shí)間的調(diào)整和對(duì)市場(chǎng)的操控，從現(xiàn)在開始也該保持一個(gè)高速的增長(zhǎng)，其實(shí)我們的壓力就來了，我們要想實(shí)現(xiàn)45%的高增長(zhǎng)，我們就首先必須保證現(xiàn)在大家每個(gè)人負(fù)責(zé)的客戶平均要增長(zhǎng)45%，而我們的批發(fā)不希望這樣來增長(zhǎng)，所以真正的壓力就來了，我們?nèi)绾蝸硗瓿芍笜?biāo)，我們下一步的路在何方？這些且不談，關(guān)鍵是公司分配給我們的預(yù)算對(duì)比先前大大減少，這對(duì)我們的工作開展和銷售指標(biāo)的達(dá)成就更加有壓力了，怎么辦？是我們大家每個(gè)人都需要去考慮的問題。做銷售，是要時(shí)刻面臨挑戰(zhàn)，只有這樣才能真正考驗(yàn)我們每一個(gè)銷售人員的銷售能力和管理分析等各方面的能力。同時(shí)我們5-6月份的市場(chǎng)占有率又大幅增長(zhǎng)，那么同樣我們的壓力也來了，我們?nèi)绾未_保市場(chǎng)占有率能持續(xù)增長(zhǎng)，這對(duì)我們也是新的挑戰(zhàn)。但是大家都知道：挑戰(zhàn)和機(jī)遇并存，說明我們今后的機(jī)會(huì)還是很大的。
關(guān)鍵看我們今后怎么干？怎么做？
三、端正我們的工作態(tài)度，積極投身于區(qū)域的持續(xù)抗戰(zhàn)中
去做大做強(qiáng)，我們?cè)趺礃犹幪幭胫阡N售增長(zhǎng)的同時(shí)合理的去控制好預(yù)算的投入。
停止一切抱怨，爭(zhēng)取一切成功
法和j客戶這樣的客戶來對(duì)比，但是我們至少要承認(rèn)w品牌和g品牌在h客戶的系統(tǒng)就做的非常成功，這是為什么呢?難道竟品成功的地方就不值得我們?nèi)W(xué)習(xí)和借鑒嗎?所以我們要馬上改變先前對(duì)h客戶一貫的壞的看法和定位，要誓言把我們的產(chǎn)品在h客戶做到至少和竟品一樣好。同時(shí)這些客戶(y客戶/d客戶/s客戶)我們不要求做到就象j戶那樣的單店產(chǎn)出和那樣的形象，但是至少都能做到和竟品一樣好，門店的銷售份額能逐步的做到no。1，這個(gè)時(shí)候我們就真的天不怕地不怕了。
另外，我們大家要逐步改變大手大腳，甚至有時(shí)不計(jì)投入的花錢，因?yàn)楣镜馁Y源永遠(yuǎn)有限，因?yàn)槭缿B(tài)永遠(yuǎn)在變化，比如:這個(gè)季度我們的預(yù)算對(duì)比先前就大大減少，但是如果我們一味的抱怨下去，我們的工作還要不要去做，我們的市場(chǎng)還要不要開發(fā)和拓展，我們的生意還要不要去管理，如果都做不到，我們是否還能擁有現(xiàn)在的工作，所以我經(jīng)常對(duì)大家說:我們要學(xué)會(huì)預(yù)測(cè)變化，學(xué)會(huì)適應(yīng)變化，更重要學(xué)會(huì)享受變化，同時(shí)要在變化中變化，既然預(yù)算少了，我們首先需要面對(duì)的是現(xiàn)實(shí)，在這樣的情況下我們是不是要思考我們的先前投入是否合理?我們的投入是否都符合出產(chǎn)比?我們是否需要改變我們的投入模式?積極尋求新的發(fā)展模式?這一切都是急需我們大家去思考和考慮的，時(shí)間不允許我們停留在不變的環(huán)境中，我們要做的就是馬上改變。我經(jīng)常對(duì)大家講:我們要善于學(xué)習(xí)和借鑒竟品做的好的地方，因?yàn)槲覀兡壳霸谶@個(gè)區(qū)域暫時(shí)還不是第一品牌，我們需要保持一顆謙遜的心態(tài)，比如:我們始終認(rèn)為在j客戶的一個(gè)陳列投入3000元/月就很少很少了，無法再向門店降低了，甚至哪個(gè)門店突然向我們開價(jià)20xx元/月的陳列我們就欣喜若狂，不知所措。誤認(rèn)為門店給我們的是餡餅，其實(shí)大家哪里知道我們的竟品g品牌在j客戶是如何投入的呢?人家同樣的一個(gè)陳列一年的陳列費(fèi)才1萬元，才1萬元呀，是不是值得我們?nèi)W(xué)習(xí)呀?如果你現(xiàn)在是g品牌的業(yè)務(wù)人員，我相信在你跟j門店洽談該陳列前，不超過3000元/月就是你的最低底線了，可是呢?g品牌每月的陳列費(fèi)還不足1000元，人家是怎么和門店談下來的呢?難道他們的業(yè)務(wù)人員是神嗎?不是，這就像前天我和xxx一起走訪l店時(shí)給xxx講的那樣:我們是養(yǎng)成了一種習(xí)慣，認(rèn)為反正我們有的是錢，反正先前都是這樣大把大把的花錢，所以我們認(rèn)為只要不高于3000元/月的投入都算正常，或者我們能和門店談到略低于3000元的就高興的不得了，其實(shí)看看人家竟品，是不是我們需要進(jìn)行深刻的反思? why? 我們堂堂正正的中國名牌，居然這樣?我們的業(yè)務(wù)談判水平和能力就這么低嗎?我們就這樣對(duì)自己不自信嗎?經(jīng)常聽到大家說:某某竟品在哪個(gè)賣場(chǎng)又大批量的投入錢了，我們大家有沒有想一想這些信息是真實(shí)的嗎?當(dāng)然我講的是比我們目前在區(qū)域具有品牌優(yōu)勢(shì)的竟品，所以今后在我們和客戶談判費(fèi)用的時(shí)候，我們也要毫不留情的去砍費(fèi)用，不要再不忍心了，不要認(rèn)為對(duì)比我們以前的投入就減少很多了，我們要全面的來比較，人家竟品在他們的強(qiáng)勢(shì)店是如何進(jìn)行低投入的?我們大家要牢記:追求資源產(chǎn)出最大化，是我們每個(gè)營(yíng)銷人員義不容辭要去做的!
區(qū)域經(jīng)理的工作總結(jié)與計(jì)劃篇五
20xx年通過市場(chǎng)營(yíng)銷部全體同事的共同努力，產(chǎn)品調(diào)配部的有效工作及公司其他業(yè)務(wù)部門和行政部門的有力協(xié)助，截止20xx年12月，銷售額創(chuàng)歷史新高，已達(dá)*****萬元，比20xx年全年提升30%。新開發(fā)專賣店***家?？v觀全年的工作過程，有喜有憂，有甜有苦，有歡有痛。
市場(chǎng)營(yíng)銷部承擔(dān)著公司管理模型和市場(chǎng)模型的建立任務(wù)，而公司下一步規(guī)劃的前提就建立在一支過硬的銷售隊(duì)伍和市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)上，目前的實(shí)際情況是銷售隊(duì)伍不硬，市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)不穩(wěn)。我們只有集中大家的優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量，群策群力，充分的尊重市場(chǎng)和事實(shí)，才能夠取得成功。
1、關(guān)于態(tài)度。
我相信在許多員工的述職報(bào)告中反映出了工作中很多的困難和問題，比如提貨折扣問題、領(lǐng)導(dǎo)能力問題、加盟商的合作問題、支持力度等……，問題和困難自然不可避免，但我覺得，導(dǎo)致這些問題和困難不能解決的主要原因還是態(tài)度問題。態(tài)度決定一切。公司要建設(shè)好隊(duì)伍，并達(dá)成目標(biāo)，就需要運(yùn)用管理工具對(duì)員工進(jìn)行管理，并且也有權(quán)利管理到大家的每一個(gè)工作日。
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，市場(chǎng)機(jī)制會(huì)愈趨規(guī)范，每個(gè)公司、每個(gè)人都會(huì)面臨不斷的變化，并不斷會(huì)有新的挑戰(zhàn)擺在面前，以一種什么樣的態(tài)度去對(duì)待它，你就會(huì)得到一種什么樣的結(jié)果。
2、關(guān)于目標(biāo)。
任何公司都有公司發(fā)展的目標(biāo)，每一個(gè)在公司工作的員工也有自己的個(gè)人發(fā)展目標(biāo)，在這個(gè)問題上，我認(rèn)為有兩點(diǎn)值得思考：
一是要將個(gè)人目標(biāo)與公司目標(biāo)統(tǒng)一起來。每個(gè)人都會(huì)有壓力、有需求，但怎樣使之與公司的長(zhǎng)期和短期發(fā)展目標(biāo)有機(jī)統(tǒng)一，使得在實(shí)現(xiàn)公司發(fā)展目標(biāo)的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)自己的個(gè)人目標(biāo)。這就需要將自己的個(gè)人職業(yè)生涯規(guī)劃融入到公司的發(fā)展當(dāng)中，公司會(huì)不斷的發(fā)展，要上新產(chǎn)品、要建自己的工廠、要上市……，只有上下統(tǒng)一起來，步調(diào)一致，才能往前走。這就需要加強(qiáng)相互溝通，達(dá)到構(gòu)建一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)和網(wǎng)絡(luò)的目標(biāo)。
二是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)要有一種正確的觀念、方法，并將目標(biāo)切實(shí)分解落實(shí)。只有可分解的、能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，才是可行的目標(biāo)。今年初市場(chǎng)營(yíng)銷部通過將銷售指標(biāo)分解到每個(gè)人，每個(gè)加盟店，圍繞目標(biāo)緊密跟蹤，窮追不舍，從而保證了全年銷售任務(wù)的完成。另外，保持一種好的心態(tài)將會(huì)幫助員工渡過很多困難。
3、關(guān)于學(xué)習(xí)。
相互學(xué)習(xí)，是市場(chǎng)營(yíng)銷部一年來始終灌輸?shù)囊豁?xiàng)行為習(xí)慣。有一位經(jīng)濟(jì)學(xué)家講過這樣一句話“不學(xué)習(xí)是一種罪惡，學(xué)習(xí)是有經(jīng)濟(jì)性的，用經(jīng)濟(jì)的方法去學(xué)習(xí)，用學(xué)習(xí)來創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)?！蔽覀儜?yīng)該從理論上、實(shí)踐中和相互的交流中學(xué)習(xí)，不僅要注意學(xué)習(xí)的方法，更要有正確的學(xué)習(xí)態(tài)度。大家或多或少都有一種批判的吸收心態(tài)，也就是說在接受別人的觀點(diǎn)或意見之前，帶著一種質(zhì)疑的態(tài)度，這是我們應(yīng)該改正的。我們要以吸收的批判的態(tài)度來對(duì)待他人的觀點(diǎn)和意見，即先以一種寬容、包容的心態(tài)聽取別人的觀點(diǎn)，然后經(jīng)過自己的深思熟慮，對(duì)其觀點(diǎn)加以批判性的接收。
就像我們組織開會(huì)和培訓(xùn)，公司花費(fèi)金錢，同時(shí)讓大家在繁忙的工作中擠出時(shí)間聚到一起交流和總結(jié)，如果不以一種學(xué)習(xí)的心態(tài)、以一種空杯的心態(tài)來對(duì)待，肯定學(xué)不進(jìn)去。每個(gè)人都有優(yōu)點(diǎn)，都值得大家相互學(xué)習(xí)，如果你無法改變自己的心態(tài)，也就不會(huì)進(jìn)步。
我也經(jīng)常對(duì)大家說，只有不斷地學(xué)習(xí)、思考、總結(jié)，我們才能不斷地提高和把事做好。
這個(gè)過程就像下圍棋一樣，起初從零開始，水平都差不多，慢慢知道了布局，有了進(jìn)展之后，對(duì)水平低的就不屑一顧，自以為是，進(jìn)入一個(gè)平臺(tái)期;然后慢慢也就有了對(duì)更高水平的向往，如果繼續(xù)學(xué)習(xí)和總結(jié)，就逐漸有了大局觀，也知道了何以舍小保大，就這樣在不斷的學(xué)習(xí)當(dāng)中進(jìn)步，其實(shí)，工作中也是一樣，你需要不斷地學(xué)習(xí)、充實(shí)，銷售部要盡力塑造一種學(xué)習(xí)的氛圍，來培養(yǎng)一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。
4、關(guān)于團(tuán)隊(duì)。
要把那些江湖作風(fēng)、老爺作風(fēng)帶到隊(duì)伍中來，要讓自己的隊(duì)伍有安全感，能獲得收益，能夠不斷成長(zhǎng);要努力培養(yǎng)下屬，將自己的知識(shí)和技能毫無保留的傳給他們，要抱著一種水漲船高而不是水落石出的心態(tài)來對(duì)待它;要切實(shí)加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)，加強(qiáng)培訓(xùn)，建設(shè)一支真正優(yōu)秀的屬于公司的團(tuán)隊(duì)。
有句話說得好，“不參加培訓(xùn)的人不能當(dāng)經(jīng)理，不會(huì)培訓(xùn)人的人當(dāng)不了大經(jīng)理?！?/p>
隨著公司的發(fā)展，會(huì)有更多的崗位和機(jī)會(huì)擺在每個(gè)人的面前，在團(tuán)隊(duì)建設(shè)的過程中，面臨著一個(gè)信任與控制的問題，我們要運(yùn)用各種表格加強(qiáng)過程管理。
5、關(guān)于管理。
在公司里，我們每個(gè)人都處在一種角色的轉(zhuǎn)換中，在下級(jí)面前是管理者，在上級(jí)面前是被管理者。而從另外一個(gè)角度，大家都是社會(huì)人、企業(yè)人，管理具有科學(xué)性和藝術(shù)性，要真正達(dá)到有效管理，在隊(duì)伍出現(xiàn)問題的時(shí)候，溝通是一種非常重要且有效的途徑。所以有的管理學(xué)家甚至說，管理就是溝通。其重要性不容置疑。
沒有規(guī)矩不成方圓。管理是一種投入，我們要向管理要效益，不斷完善各種管理制度和方法，并真正貫徹到行動(dòng)中去。
1、財(cái)務(wù)意識(shí)有待加強(qiáng)。
需要強(qiáng)調(diào)的是一定要嚴(yán)格按比例控制整個(gè)營(yíng)運(yùn)成本，同時(shí)，市場(chǎng)開發(fā)及銷售費(fèi)用屬于個(gè)人借支，涉及到攤銷問題，需要繃住弦，樹立財(cái)務(wù)控制的態(tài)度。
首先要學(xué)會(huì)算帳，加強(qiáng)財(cái)務(wù)分析。各區(qū)域經(jīng)理通過算帳、分析，對(duì)不同費(fèi)用間的相互關(guān)系加強(qiáng)分析，做到有效的財(cái)務(wù)管理。既要算好市場(chǎng)的帳，要考慮怎樣去進(jìn)行攤銷，又要算好投資的帳，把工作看成是自己的事，從自己的角度出發(fā)，什么事情該做，什么事情不該做。
所有的結(jié)果最終都落在財(cái)務(wù)指標(biāo)上，要拋打緊用，先緊后松，加強(qiáng)費(fèi)用分析與市場(chǎng)策略的結(jié)合。特別是區(qū)域經(jīng)理，要盡量以各種簡(jiǎn)明扼要的形式如柱狀圖、餅狀圖、曲線圖等加強(qiáng)分析，幫助本區(qū)域做好財(cái)務(wù)控制。
2、嚴(yán)格規(guī)范、有效管理。
我們公司管理的大前提是預(yù)算制管理，對(duì)于年度計(jì)劃，要將目標(biāo)計(jì)劃分解到每個(gè)季度、每個(gè)月、每一天、每個(gè)主管、每個(gè)加盟店、每區(qū)域、每個(gè)部門，每個(gè)經(jīng)理。并認(rèn)真思考要通過哪些通路、方法來達(dá)到目標(biāo)。目標(biāo)分解了就成了任務(wù)，任務(wù)是必須要完成的。
要加強(qiáng)目標(biāo)管理和時(shí)間管理，同時(shí)經(jīng)理們要嚴(yán)格要求對(duì)自己的管理，要以身作則，才能帶好團(tuán)隊(duì)。比如，如果經(jīng)理自己懶惰，有怎能要求員工勤奮工作?管理是要付出成本的，是成本就一定要出效益。下一步我們需要考慮上erp系統(tǒng)，來簡(jiǎn)化管理的程序和提高管理的效率和質(zhì)量。
3、人力臃腫，資源浪費(fèi)。
首先有一個(gè)用人標(biāo)準(zhǔn)的事情，我們一直倡導(dǎo)合適的就是的，不一定秀的就是的，在選人用人上，還要注重員工的忠誠度和專業(yè)性。
其次在形式表現(xiàn)上，員工的工作能力如溝通能力，工作效率和工作飽和度也是需要著重考慮的方面。最后要通過培訓(xùn)，采取不同策略，把銷售主管個(gè)人資源與公司資源進(jìn)行有效組合，達(dá)到整合資源，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)的目的。
在對(duì)公司員工的培訓(xùn)上，主要從三個(gè)方面來進(jìn)行，一是培養(yǎng)大家一個(gè)良好的工作習(xí)慣，通過經(jīng)理的榜樣作用，加強(qiáng)管理;二是通過召開會(huì)議如周會(huì)、系統(tǒng)的培訓(xùn)會(huì)議來全面對(duì)員工進(jìn)行知識(shí)和技能的培訓(xùn);三是通過市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)過程中的傳幫帶，帶好團(tuán)隊(duì)，優(yōu)勝劣汰。我們現(xiàn)在是“優(yōu)不勝，劣不汰”。只有讓所有員工的長(zhǎng)期目標(biāo)和短期目標(biāo)與公司的目標(biāo)統(tǒng)一起來，涉及到現(xiàn)實(shí)的收益、成長(zhǎng)的空間、實(shí)際能力的提高等諸多方面，只有在過程中不斷地兌現(xiàn)和滿足大家，才能團(tuán)結(jié)穩(wěn)定隊(duì)伍并不斷地吸引更多的人才加盟我們的事業(yè)。
4、市場(chǎng)策略需融入準(zhǔn)確科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)查。
各區(qū)域經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)都有不同的感覺，經(jīng)驗(yàn)固然重要，但它并不是成功的必然。只有將感性和理性結(jié)合起來，理論與實(shí)踐相統(tǒng)一，在市場(chǎng)直覺的基礎(chǔ)上，加上科學(xué)的分析和研究，這樣得到的成功才是一種必然。不妨看一則關(guān)于肯德基的故事：在準(zhǔn)備進(jìn)入中國市場(chǎng)的時(shí)候，肯德基針對(duì)北京王府井的情況先后派了兩位職員進(jìn)行開店前的調(diào)研，第一位職員在到達(dá)王府井后，看見熙熙攘攘的人流，憑直覺馬上判斷值得在王府井開店，于是回去后告訴公司說可以在王府井開店;另一位職員到達(dá)王府井后，在主要的路口開始計(jì)時(shí)統(tǒng)計(jì)通過的人流情況，按層次、按年齡加以分類，同時(shí)還對(duì)北京周圍的雞的來源以及養(yǎng)雞的飼料等環(huán)境進(jìn)行綜合調(diào)查，最終通過數(shù)據(jù)分析，得出可以在王府井開店的結(jié)論。事實(shí)證明最終開店的結(jié)果是成功的，但兩位職員得出結(jié)論的方法和過程并不一樣，其差別我們可以很容易看到，所以第一位職員回去之后就被降職了。如果我們?cè)谑袌?chǎng)操作的過程當(dāng)中，能夠把豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和準(zhǔn)確科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)查結(jié)合起來，則成功將會(huì)屬于我們。
要學(xué)會(huì)分析市場(chǎng)，分清主要矛盾與次要矛盾，主要矛盾的主要方面與次要方面，抓住重點(diǎn)，才能有效地開展工作。比如山西市場(chǎng)，由于渠道很熟，開發(fā)一般的專賣網(wǎng)點(diǎn)可能相對(duì)比較容易，單已不符合大店潮流，但開大店相對(duì)比較困難，所以，下一步山西市場(chǎng)的重點(diǎn)就要適當(dāng)向開大店傾斜，包括贈(zèng)送營(yíng)業(yè)道具等;而山東市場(chǎng)相對(duì)來說，市場(chǎng)開發(fā)力量較弱，所以在人員聘用的時(shí)候，必須考慮到開發(fā)能力和維護(hù)能力都很強(qiáng)的人。不同的市場(chǎng)，不同的環(huán)境，需要采取不同的策略。
在市場(chǎng)推廣方面一定要抓住一個(gè)中心，結(jié)合主要與次要矛盾，有效避免東一榔頭，西一棒槌的事情發(fā)生。
鋪貨銷售是目前服裝市場(chǎng)上，尤其是東北市場(chǎng)普遍應(yīng)用的主要手段，但絕對(duì)不是的手段。從服裝行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)來看，只有能為加盟商全方位提供店鋪解決方案，專業(yè)化、系統(tǒng)化才是未來的方向。我們只有綜合運(yùn)用這些手段，搶占先機(jī)，才能走在別人的前面。所以，現(xiàn)階段首先必須從意識(shí)上上升到一種高度，體現(xiàn)出我們褲業(yè)連鎖專賣的專業(yè)化、規(guī)范化的形象，有效整合各種資源和方法，有系統(tǒng)、有計(jì)劃地去做市場(chǎng)推廣，通過正確的市場(chǎng)策略的運(yùn)用，來達(dá)到我們建設(shè)隊(duì)伍、營(yíng)建網(wǎng)絡(luò)的目的。
各區(qū)域在進(jìn)行目標(biāo)分解的過程中，既不要保守，也不要畫餅充饑，要本著實(shí)事求是、務(wù)實(shí)的態(tài)度，用經(jīng)驗(yàn)值和科學(xué)相結(jié)合的方法，確定每個(gè)區(qū)域合理的、可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。
在目標(biāo)確定之后，分解到人，到加盟店，到每季度、每月、每天。在這里，我要強(qiáng)調(diào)貫徹“事事落實(shí)，事事督導(dǎo)”這八個(gè)字，事事落實(shí)就是要既事事落實(shí)到人，也要事事落實(shí)到時(shí)間;事事督導(dǎo)就是要實(shí)行財(cái)務(wù)督導(dǎo)、層層督導(dǎo)和相互督導(dǎo)。通過加強(qiáng)過程的管理和監(jiān)控，來確保目標(biāo)的達(dá)成。
第二部分20xx年工作計(jì)劃與展望。
1、確定重點(diǎn)工作方向：鞏固根據(jù)地(河北)，豐滿兩翼(山東、山西)，解決后患(河南)。上述四省新建店35家。
2、暫停江蘇、安徽的市場(chǎng)開發(fā)工作。
3、研究確定適合東北市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)模式，向沈陽辦事處派駐長(zhǎng)住代表(周期輪換)，遼寧新建店20家。
4、成立專門作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)，集中有效兵力進(jìn)軍陜西市場(chǎng)，開辟新店15家。
1、在員工溝通能力與語言運(yùn)用上下猛藥。不間斷培訓(xùn)電話溝通技巧、商務(wù)語言運(yùn)用與客戶心理分析。
2、將各種業(yè)務(wù)指標(biāo)落實(shí)到每人、每店、每天。20xx年銷售額突破5000萬大關(guān)。
3、將各項(xiàng)工作目標(biāo)視覺化，建立健全每日工作跟進(jìn)制度。
4、業(yè)務(wù)人員進(jìn)行月度考核，實(shí)行末尾淘汰制。
5、在營(yíng)銷主管中逐漸融入男性員工。
6、完善各種營(yíng)銷工具的規(guī)范建設(shè)與資源共享。
7、加盟店與公司數(shù)據(jù)聯(lián)網(wǎng)率達(dá)到90%。
8、市場(chǎng)部與營(yíng)銷部配合，實(shí)現(xiàn)移動(dòng)辦公。
區(qū)域經(jīng)理的工作總結(jié)與計(jì)劃篇六
華南市場(chǎng)（廣東、廣西、福建）在公司的支持下，迅速擴(kuò)展銷售渠道，并于年中重新開發(fā)被一度放棄的海南市場(chǎng)。完成銷售任務(wù)，回款同期增長(zhǎng)26.68%，現(xiàn)就一年來的工作總結(jié)如下（年終總結(jié)的寫作應(yīng)分為兩大部分，一是本年度工作總結(jié)，二是未來一年的工作計(jì)劃。在本年度總結(jié)部分主要是要回顧一年的銷售情況；對(duì)直接影響當(dāng)年工作結(jié)果的經(jīng)營(yíng)情況作重點(diǎn)分析，只談重點(diǎn)，不記流水賬；客觀匯報(bào)市場(chǎng)存在的問題；陳述工作亮點(diǎn)，寫工作亮點(diǎn)，不是單純的表功，而是體現(xiàn)自己的工作能力和所帶團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績(jī)。在下一年工作計(jì)劃部分，重點(diǎn)陳述銷售目標(biāo)，完成銷售目標(biāo)的依據(jù)是什么？另外，把未來一年的主要幾項(xiàng)工作計(jì)劃寫出來，要定位好自己的位置，不要寫成省辦經(jīng)理總結(jié)，具體到分析某個(gè)渠道或網(wǎng)點(diǎn)的銷售辦法。也不要寫成銷售總經(jīng)理總結(jié)，只談大方向，談?wù)雇透拍?。?/p>
華南市場(chǎng)由于中小品牌眾多，迪彩、亮荘、蒂花之秀這類新品牌又切入終端賣場(chǎng)搶占份額，20xx年和20xx年都處于銷售下滑態(tài)勢(shì)。今年能止跌，并實(shí)現(xiàn)23.48%的增長(zhǎng)，主要居于兩個(gè)方面的原因：一是收回沃爾瑪?shù)慕?jīng)營(yíng)權(quán)。沃爾瑪之前一直由經(jīng)銷商供貨、結(jié)款，我們提供促銷人員和促銷活動(dòng)支持，經(jīng)銷商享受利潤(rùn)。由于經(jīng)銷經(jīng)營(yíng)資金有限，沃爾瑪新店逐淅增加，經(jīng)銷商從前年底開始就經(jīng)常不能滿足沃爾瑪訂單需求；同時(shí)，經(jīng)銷商對(duì)利潤(rùn)要求高，對(duì)店方基本上沒有銷售支持，造成沃爾瑪對(duì)我們品牌不夠重視，給予的陳列或堆碼支持都較少。這些原因直接影響到銷售的增長(zhǎng)，去年底開始與經(jīng)銷商協(xié)商，于今年初成功收回沃爾瑪?shù)慕?jīng)營(yíng)權(quán)。沃爾瑪轉(zhuǎn)為公司直營(yíng)后，沒有再出現(xiàn)斷貨情況，加大對(duì)店方的促銷支持，沃爾瑪全年直接增加銷售920萬元。
另一方面，重新開發(fā)海南市場(chǎng)。海南市場(chǎng)前年因?yàn)榻?jīng)銷商原因被公司放棄，今年6月份尋找新的經(jīng)銷商合作，重新啟動(dòng)運(yùn)作，半年時(shí)間直接增加銷售372萬元。（分析增長(zhǎng)的主要原因，銷售是有來源的，沒有平白無故的增長(zhǎng)或下滑。你的區(qū)域增長(zhǎng)，公司管理層首先投來的不一定是肯定的目光，也許是質(zhì)疑：是不是竄貨？是下面省辦經(jīng)理自己表現(xiàn)好吧，大區(qū)經(jīng)理對(duì)增長(zhǎng)有沒起到?jīng)Q定作用？管理層所站的角度不一樣，思考問題的方式也有差異，不能主觀的認(rèn)為管理層什么都知道，很多誤會(huì)常常因?yàn)椴粶贤ǘl(fā)生。增長(zhǎng)，是因?yàn)槭裁?？下滑，是什么原因？客觀的寫出來，既可以減少誤會(huì)，更可以體現(xiàn)自己一直在市場(chǎng)一線，市場(chǎng)的發(fā)展是和自己的規(guī)劃與運(yùn)作分不開的，作為大區(qū)經(jīng)理，自己并不是“甩手掌柜”。當(dāng)然，銷售下滑，自己也首當(dāng)其沖的承擔(dān)責(zé)任。）
按年初預(yù)算，華南大區(qū)銷售費(fèi)用點(diǎn)數(shù)為27%，利潤(rùn)指標(biāo)為10%.由于我們是以終端銷售為主，需要配置大量的促銷人員，銷售代表和內(nèi)勤人員也相對(duì)較多，所以人員工資一直居高不下，在14.5%左右徘徊，占銷售費(fèi)用很大比重。華南市場(chǎng)因?yàn)橘M(fèi)用高居不下，已經(jīng)連續(xù)兩年沒有完成利潤(rùn)指標(biāo)。
為降低銷售費(fèi)用，提高經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，華南主要做兩個(gè)方面的調(diào)整：一是優(yōu)化人員。省辦經(jīng)理帶頭兼省辦所在地區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理兼部分賣場(chǎng)管理工作，整個(gè)華南市場(chǎng)直接減少銷售代表15名；核定每個(gè)省辦含倉管、文員、出納內(nèi)勤人數(shù)為3名，不能隨意增加。另一方面，改變賣場(chǎng)的投入方式。之前由于多年終端銷售習(xí)慣，只要是上貨，銷售達(dá)到3000元的賣場(chǎng)，都會(huì)配置1名促銷人員，人均產(chǎn)出極不合理。今年作調(diào)整，撤掉單店產(chǎn)出在4500元以下的駐店促銷人員。同時(shí)加大家樂福、百佳、好又多、沃爾瑪、吉之島、華聯(lián)（廣西）、柳州佳用連鎖（已被聯(lián)華兼并）等重點(diǎn)零售賣場(chǎng)的投入，通過提高單產(chǎn)來降低銷售費(fèi)用。通過這兩項(xiàng)工作，人均單產(chǎn)從20xx年9.5萬/人提高至12.4萬/人，直接降低銷售費(fèi)用。（在一年銷售工作中，一些事件或決策直接影響到經(jīng)營(yíng)結(jié)果。分析經(jīng)營(yíng)狀況，重點(diǎn)在于分析這些對(duì)經(jīng)營(yíng)結(jié)果產(chǎn)生重大影響的銷售事件或決策。一個(gè)方面是展現(xiàn)自己的經(jīng)營(yíng)能力，體現(xiàn)整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的工作業(yè)績(jī)；另一方面，是為管理層提供一些新的工作方法和工作思路，有利于將優(yōu)秀的工作方法在全國推廣，以提升整個(gè)公司的銷售業(yè)績(jī)，而不是自己“偷著樂”。）
華南市場(chǎng)雖然銷售增長(zhǎng)，但仍存在較大問題，尤其表現(xiàn)為銷售隊(duì)伍不穩(wěn)定和銷售渠道不夠下沉兩個(gè)方面。
銷售隊(duì)伍不穩(wěn)定，由于廣東市場(chǎng)大小日化品牌眾多，整個(gè)華南市場(chǎng)對(duì)日化類銷售人才需求過剩。一些中小品牌為吸引有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員和取得經(jīng)銷商資料，往往以高薪引誘，導(dǎo)致成熟品牌的銷售人員流失。今年年初從兄弟市場(chǎng)調(diào)到廣東市場(chǎng)8名資深區(qū)域經(jīng)理，有4名跳槽至同類中小品牌，1名辭職，直接影響到廣東市場(chǎng)工作。
銷售渠道不夠下沉，以目前重點(diǎn)投入大型賣場(chǎng)，保護(hù)經(jīng)銷商利潤(rùn)的銷售模式，使得我們的產(chǎn)品停留在一二級(jí)市場(chǎng)銷售，三四級(jí)縣級(jí)市場(chǎng)和工業(yè)區(qū)外來工聚居地很難見到我們的產(chǎn)品銷售。這主要由于產(chǎn)品銷售多年，價(jià)格已經(jīng)透明，三四級(jí)縣級(jí)市場(chǎng)分銷商銷售利潤(rùn)空間小，失去銷售我們產(chǎn)品的積極性。而我們把精力和銷售支持集中于一二級(jí)市場(chǎng)大型零售賣場(chǎng)，對(duì)三四級(jí)縣級(jí)分銷商無投入和支持，很多中小品牌卻趁著這個(gè)時(shí)機(jī)，在三四級(jí)縣級(jí)市場(chǎng)和工業(yè)區(qū)外來工聚居地加速市場(chǎng)開發(fā)速度和加大銷售投入，樹立穩(wěn)固的銷售地位。（客觀匯報(bào)市場(chǎng)上所存在的問題，不是叫苦。而是分析問題所在，以便自己找到解決問題的辦法，把今年的問題變成明年市場(chǎng)工作的機(jī)會(huì)。讓公司管理層真實(shí)的解這些問題，也為下一步你自己爭(zhēng)取銷售政策支持打下基礎(chǔ)。不要擔(dān)心談問題，銷售的過程本來就是解決問題的過程，如果有完美的市場(chǎng)，就沒有營(yíng)銷人存在的理由。大部分公司管理層都明白這個(gè)道理。）
今年最值得一提的銷售成果，是準(zhǔn)確的把握到護(hù)發(fā)類產(chǎn)品銷售的上升趨勢(shì)，加大護(hù)發(fā)類產(chǎn)品的推廣力度，使得護(hù)發(fā)類產(chǎn)品銷售直接增長(zhǎng)120%，尤其是150ml護(hù)發(fā)素在沃爾瑪、家樂福、百佳、柳州佳用連鎖的銷售排名，從5月到11月一直保持護(hù)發(fā)類第一，銷售瓶數(shù)比蜂花護(hù)發(fā)素還多。
對(duì)于護(hù)發(fā)產(chǎn)品的推廣，主要是圍繞銷售終端做如下幾個(gè)方面的工作：
2、大量店內(nèi)試用裝免費(fèi)派發(fā)。今年3月至5月，整個(gè)華南市場(chǎng)在零售賣場(chǎng)門前或店內(nèi)免費(fèi)派發(fā)護(hù)發(fā)素試用裝共120萬份。后期，經(jīng)常有終端促銷員反映很多顧客是因?yàn)樵囉煤蟾杏X好來終端購買。
3、重點(diǎn)促銷。每月，家樂福、百佳、好又多、沃爾瑪、吉之島、華聯(lián)（廣西）、柳州佳用連鎖這類重點(diǎn)賣場(chǎng)都安排至少一期dm促銷或店內(nèi)端架促銷，直接提升銷售。
4、培訓(xùn)。對(duì)促銷員分4期進(jìn)行護(hù)發(fā)知識(shí)和護(hù)發(fā)素銷售知識(shí)培訓(xùn)，強(qiáng)化促銷員的專業(yè)能 力，為向消費(fèi)者推薦護(hù)發(fā)產(chǎn)品提供理論基礎(chǔ)。（亮點(diǎn)，工作的亮點(diǎn)。在讀你的總結(jié)之前，可能已經(jīng)讀其它大區(qū)經(jīng)理的總結(jié)，或是讀完你的還要讀別人的，中間也許還有文員進(jìn)來簽字打杈；如果是集體開會(huì)作匯報(bào)，走神的更多。如何讓管理層不僅記住你的銷售增長(zhǎng)，還能記住你為實(shí)現(xiàn)銷售的增長(zhǎng)，想不少辦法，做大量的工作，工作亮點(diǎn)的匯報(bào)就顯得尤其重要。銷售做到今天，奇招可能不會(huì)太多，但是通過大量的信息收集對(duì)市場(chǎng)作出準(zhǔn)確的判斷，改變陳舊的銷售辦法以實(shí)現(xiàn)銷售的突破，這樣例子是很多的。重點(diǎn)在于你是否做？做是否總結(jié)匯報(bào)？或者是你管轄的某個(gè)區(qū)域做，你是否及時(shí)的總結(jié)提升并在各個(gè)區(qū)域推廣？工作亮點(diǎn)的匯報(bào)并不是單純的表功，更是與公司管理層的互動(dòng)溝通，讓公司管理層看到你在用心工作，努力進(jìn)取，而不是“坐吃山空”。
區(qū)域經(jīng)理的工作總結(jié)與計(jì)劃篇七
自xx酒類承諾“零風(fēng)險(xiǎn)”以來，我對(duì)消費(fèi)者零風(fēng)險(xiǎn)服務(wù)進(jìn)行了認(rèn)真調(diào)查研究，認(rèn)為要通過xx酒類零缺陷產(chǎn)品、精巧細(xì)膩的市場(chǎng)細(xì)分服務(wù)消費(fèi)者，消費(fèi)者購買的每一瓶酒類，都印有800全國免費(fèi)服務(wù)電話，通過溝通，拉近了消費(fèi)者和青啤之間的距離，進(jìn)一步強(qiáng)化了xx啤零缺陷的品質(zhì)。我通過專業(yè)化的服務(wù)，及時(shí)幫助xx加速走貨，從商品陳列到貨柜展示，再到無處不在的pop招貼提示，業(yè)務(wù)代表一路跟蹤，使得每個(gè)終端成為完美終端，個(gè)個(gè)作成為樣板工程，xx啤賣的不僅是商品，更重要的是專業(yè)化服務(wù)，并帶來的豐厚回報(bào)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，年內(nèi)銷售額達(dá)到了xx元。
在年初以前，xx市場(chǎng)上xxx酒類占市場(chǎng)達(dá)90%以上。而xx酒類較我們的酒類落后許多，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)，我們采取了提高服務(wù)質(zhì)量的辦法，大做銷售廣告，在當(dāng)?shù)囟嗉颐襟w做廣告，收到了明顯的效果。結(jié)果使xx地老百姓對(duì)xx酒類家喻戶，人人皆知。同時(shí)我們大力在農(nóng)村促銷酒類。在促銷中，采取贈(zèng)品與獎(jiǎng)勵(lì)辦法，對(duì)農(nóng)民具有強(qiáng)大的吸引力。如針對(duì)部分農(nóng)民急需農(nóng)機(jī)卻缺少資金的情況，在開蓋有獎(jiǎng)活動(dòng)中，把一等獎(jiǎng)設(shè)為農(nóng)用三輪車，而不是彩電、冰箱、空調(diào)之類的高檔電器，并對(duì)獲獎(jiǎng)?wù)哌M(jìn)行大力宣傳，使農(nóng)民們懷著獲得一輛三輪車的夢(mèng)想，在消費(fèi)時(shí)認(rèn)準(zhǔn)了這一品牌；針對(duì)許多農(nóng)民與親朋好友在一起，酒后喜歡打撲克的特點(diǎn)，把贈(zèng)品定為設(shè)計(jì)精美、市場(chǎng)上買不到的特制廣告撲克，非常受農(nóng)民朋友歡迎，從而銷量隨之大增。
總之，半年來，我在銷售中做了大量工作，但也存在一些不足，主要是宣傳的力度還不夠大，宣傳導(dǎo)資金欠缺。不過，隋著銷售業(yè)績(jī)的大好，在下半年xx酒類的銷售中，我們會(huì)做得更好。
區(qū)域經(jīng)理的工作總結(jié)與計(jì)劃篇八
從步入營(yíng)業(yè)大廳起，大堂經(jīng)理的工作就正式開始了。大堂經(jīng)理要眼觀四方、耳聽八面，隨時(shí)關(guān)注營(yíng)業(yè)環(huán)境變化，確保讓客戶有個(gè)溫馨舒適的服務(wù)環(huán)境。還要敏銳察覺客戶的需求，及時(shí)主動(dòng)為客戶解決問題，合理引導(dǎo)客戶辦理業(yè)務(wù)，確保服務(wù)質(zhì)量的高質(zhì)高效。現(xiàn)從以下四個(gè)方面具體描述。
營(yíng)業(yè)大廳是客戶辦理業(yè)務(wù)的場(chǎng)所，其環(huán)境衛(wèi)生狀況直接關(guān)系到客戶對(duì)支行的第一印象。大堂經(jīng)理要時(shí)刻關(guān)注營(yíng)業(yè)環(huán)境整體衛(wèi)生狀況，對(duì)產(chǎn)生的各種垃圾及時(shí)清理，維持大廳衛(wèi)生狀況良好，讓客戶始終在整潔的營(yíng)業(yè)環(huán)境中接受優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
我們的服務(wù)對(duì)象是廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民，很多客戶都是老年人。他們?cè)谵k理業(yè)務(wù)過程中存在著諸多的不便利，如果不能及時(shí)得到有效幫助，不僅影響了服務(wù)速度，更影響了服務(wù)質(zhì)量。大堂經(jīng)理可以及時(shí)主動(dòng)提供幫助，比如扶老人坐下，是否需要幫助等等，這樣可以拉近與廣大客戶的距離，積累好口碑。
大堂經(jīng)理的另一個(gè)重要職責(zé)就是維持服務(wù)秩序，確?？蛻粝硎艿焦絻?yōu)質(zhì)的服務(wù)資源。鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)客戶排隊(duì)意識(shí)較差，客戶喜歡一哄而上，爭(zhēng)先恐后，影響了服務(wù)效率和質(zhì)量。大堂經(jīng)理要合理引導(dǎo)客戶，注重培養(yǎng)他們的排隊(duì)意識(shí)，長(zhǎng)此以往形成好的習(xí)慣，共同維護(hù)創(chuàng)造高效有序的服務(wù)秩序。
鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)客戶普遍金融知識(shí)匱乏，對(duì)于很多金融服務(wù)不甚了解。只有主動(dòng)推銷，才能打開局面。大堂經(jīng)理在業(yè)務(wù)一線，要善于發(fā)現(xiàn)發(fā)掘客戶需求，合理營(yíng)銷金融產(chǎn)品，特別是電子銀行相關(guān)產(chǎn)品。我行改制不久，廣大客戶還是以老眼光在看待我們，認(rèn)為我們只提供簡(jiǎn)單的'存取款業(yè)務(wù)等。所以大堂經(jīng)理要善于宣傳產(chǎn)品，合理營(yíng)銷，推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展。
區(qū)域經(jīng)理的工作總結(jié)與計(jì)劃篇九
xx年終快到了，作為區(qū)域銷售經(jīng)理應(yīng)該拿出一份比較像樣的總結(jié)報(bào)告，怎樣的總結(jié)才能既讓公司領(lǐng)導(dǎo)滿意，又對(duì)來年的工作具有指導(dǎo)作用呢？筆者認(rèn)為雖然漂亮的各種格式化總結(jié)報(bào)告很多，但是萬能變不離其中，關(guān)鍵是要抓住二個(gè)要點(diǎn)：總結(jié)要客觀、既有成績(jī)也有問題，要用數(shù)據(jù)和事實(shí)說話，要分析存在問題的本質(zhì)性原因；總結(jié)中還要有計(jì)劃，既要將計(jì)劃任務(wù)分解落實(shí)，還要有可行的方法解決存在的問題，并且找到其中的增長(zhǎng)點(diǎn)。
1、情況概述客觀地表述任務(wù)完成情況，取得的成績(jī)，要用數(shù)據(jù)說話。比如：今年公司下達(dá)的銷售任務(wù)指標(biāo)是多少，實(shí)際完成了銷售任務(wù)多少，超額完成任務(wù)或離任務(wù)的差距是多少，達(dá)到人均消費(fèi)者多少，與去年相比增長(zhǎng)率是多少，各項(xiàng)經(jīng)用開支多少，完成利潤(rùn)多少。市場(chǎng)占有率多少，與去年相比增長(zhǎng)了多少，產(chǎn)品見貨率多少，是提高還是降低了。經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)情況如何，a類、b類、c類各有幾家，銷售隊(duì)伍情況如何等等。只報(bào)大賬和特別需要說明的數(shù)據(jù)，不需報(bào)細(xì)賬，否則成了數(shù)據(jù)分析報(bào)表。
2、簡(jiǎn)要分析針對(duì)上述的事實(shí)（數(shù)據(jù)），簡(jiǎn)要分析其原因，是行業(yè)形勢(shì)、競(jìng)品原因、公司政策、還是其它原因所致。
3、特別說明若是成功的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)公司其它市場(chǎng)有指導(dǎo)意義的，需要簡(jiǎn)潔、生動(dòng)的表述成功的典型案例或經(jīng)驗(yàn)，可讓公司宣傳鼓舞士氣或在其它市場(chǎng)推廣。若是區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作上存在明顯的不足或嚴(yán)重的問題，需要對(duì)不足之處和問題進(jìn)行深刻的剖析，如網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建問題、銷售隊(duì)伍問題、新產(chǎn)品開發(fā)問題、消費(fèi)者溝通和啟動(dòng)問題等，要找出問題的根本性原因，分析清楚問題出在那一個(gè)環(huán)節(jié)段上，如廣告促銷火候不到，差幾成。
1、要全面將總體的目標(biāo)任務(wù)分解成各個(gè)階段、各個(gè)區(qū)域的子目標(biāo)。將任務(wù)落實(shí)到人（經(jīng)銷商和對(duì)應(yīng)的銷售人員），對(duì)各種資源進(jìn)行合理的配置。最好用表格、數(shù)據(jù)說明，力求仔細(xì)、認(rèn)真、全面、準(zhǔn)確。或者可以用附件的形式詳細(xì)說明，但是年終總結(jié)一定是少不了明年的打算，如果公司的習(xí)慣是單獨(dú)行文的，那么在報(bào)告里只要把簡(jiǎn)要的打算、主要的思路表現(xiàn)出來就可以了。
2、要到位目標(biāo)需要有措施的支持，通過什么措施、配置什么資源，達(dá)成什么目標(biāo)。先落實(shí)有把握的目標(biāo)，期望達(dá)到的目標(biāo)要另行說明，不能混為一談，否則就會(huì)讓領(lǐng)導(dǎo)感到不踏實(shí)、不到位、不放心的感覺，自己也容易搞糊涂，誤將理想當(dāng)現(xiàn)實(shí)。
3、要有突破和亮點(diǎn)突破，一般可以從今年存在的主要問題著手，今年的主要問題已經(jīng)在總結(jié)中分析清楚了，公司領(lǐng)導(dǎo)也早已看在眼里，要集中精力抓一個(gè)問題，雖然一個(gè)市場(chǎng)問題可能是成千上萬，但是只要解決了一個(gè)主要矛盾其它矛盾就會(huì)迎刃而解。通過正確的方法、嚴(yán)密思維、準(zhǔn)確有效的措施努力在突破中創(chuàng)造出新的銷售增長(zhǎng)點(diǎn)和亮點(diǎn)。市場(chǎng)、銷量、品牌還需要厚積薄發(fā)，一年解決一個(gè)主要問題，上一個(gè)臺(tái)階，而且是說到做到了，第二年你再寫這樣的報(bào)告，領(lǐng)導(dǎo)就相信你，就能得到應(yīng)有的支持。這樣的市場(chǎng)年終總結(jié)報(bào)告是領(lǐng)導(dǎo)最愿意看到的報(bào)告，也是最具實(shí)效性的報(bào)告。
區(qū)域經(jīng)理的工作總結(jié)與計(jì)劃篇十
年終快到了，作為區(qū)域銷售經(jīng)理應(yīng)該拿出一份比較像樣的總結(jié)報(bào)告，怎樣的總結(jié)才能既讓公司領(lǐng)導(dǎo)滿意，又對(duì)來年的工作具有指導(dǎo)作用呢？筆者認(rèn)為雖然漂亮的各種格式化總結(jié)報(bào)告很多，但是萬能變不離其中，關(guān)鍵是要抓住二個(gè)要點(diǎn)：總結(jié)要客觀、既有成績(jī)也有問題，要用數(shù)據(jù)和事實(shí)說話，要分析存在問題的本質(zhì)性原因；總結(jié)中還要有計(jì)劃，既要將計(jì)劃任務(wù)分解落實(shí)，還要有可行的方法解決存在的問題，并且找到其中的增長(zhǎng)點(diǎn)。
1、情況概述。
客觀地表述任務(wù)完成情況,取得的成績(jī),要用數(shù)據(jù)說話。
據(jù)分析報(bào)表。
2、簡(jiǎn)要分析。
針對(duì)上述的事實(shí)（數(shù)據(jù)），簡(jiǎn)要分析其原因，是行業(yè)形勢(shì)、競(jìng)品原因、公司政策、還是其它原因所致。
3、特別說明。
若是成功的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)公司其它市場(chǎng)有指導(dǎo)意義的，需要簡(jiǎn)潔、生動(dòng)的表述成功的典型案例或經(jīng)驗(yàn),可讓公司宣傳鼓舞士氣或在其它市場(chǎng)推廣。若是區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作上存在明顯的不足或嚴(yán)重的問題，需要對(duì)不足之處和問題進(jìn)行深刻的剖析，如絡(luò)構(gòu)建問題、銷售隊(duì)伍問題、新產(chǎn)品開發(fā)問題、消費(fèi)者溝通和啟動(dòng)問題等，要找出問題的根本性原因，分析清楚問題出在那一個(gè)環(huán)節(jié)段上，如廣告促銷火候不到，差幾成。
二、明年工作計(jì)劃。
1、要全面。
了明年的打算，如果公司的習(xí)慣是單獨(dú)行文的，那么在報(bào)告里只要把簡(jiǎn)要的打算、主要的思路表現(xiàn)出來就可以了。
2、要到位。
目標(biāo)需要有措施的支持，通過什么措施、配置什么資源，達(dá)成什么目標(biāo)。先落實(shí)有把握的目標(biāo)，期望達(dá)到的目標(biāo)要另行說明，不能混為一談，否則就會(huì)讓領(lǐng)導(dǎo)感到不踏實(shí)、不到位、不放心的感覺，自己也容易搞糊涂，誤將理想當(dāng)現(xiàn)實(shí)。
3、要有突破和亮點(diǎn)。
突破，一般可以從今年存在的主要問題著手，今年的主要問題已經(jīng)在總結(jié)中分析清楚了，公司領(lǐng)導(dǎo)也早已看在眼里，要集中精力抓一個(gè)問題，雖然一個(gè)市場(chǎng)問題可能是成千上萬，但是只要解決了一個(gè)主要矛盾其它矛盾就會(huì)迎刃而解。通過正確的方法、嚴(yán)密思維、準(zhǔn)確有效的措施努力在突破中創(chuàng)造出新的銷售增長(zhǎng)點(diǎn)和亮點(diǎn)。
導(dǎo)就相信你，就能得到應(yīng)有的支持。這樣的市場(chǎng)年終總結(jié)報(bào)告是領(lǐng)導(dǎo)最愿意看到的報(bào)告，也是最具實(shí)效性的報(bào)告。
一年的時(shí)光又在忙碌中匆匆而過，在這一年里，我嚴(yán)格按公司要求辦事，積極主動(dòng)做好本職工作，維護(hù)公司的利益，下面我就我這一年來的工作情況向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)：
一、工作概況。
xx年整個(gè)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)比較嚴(yán)峻，面對(duì)不利的大環(huán)境，我沒有氣餒，團(tuán)結(jié)片區(qū)領(lǐng)導(dǎo)班子，帶領(lǐng)全體職工共同努力。作為片區(qū)經(jīng)理，我在工作中堅(jiān)決執(zhí)行總公司確定的工作目標(biāo)和要求，帶領(lǐng)片區(qū)員工圍繞本年度下達(dá)的工作計(jì)劃指標(biāo)和企業(yè)發(fā)展的實(shí)際需要，以人為根本，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以規(guī)章為支撐，組織實(shí)施公司年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃。（一）實(shí)施科學(xué)管理、提高執(zhí)行力。
科學(xué)管理是促進(jìn)企業(yè)健康、有序發(fā)展的重要因素之一，任職期間我主要從以下幾方面來抓管理工作：
以科學(xué)管理為手段，完善片區(qū)員工考核方案，細(xì)化片員工個(gè)人工作責(zé)任，充分調(diào)動(dòng)員工工作積極性，使全體員工工作能力都有了一定程度的提高。
管理，以期達(dá)到最佳效果，提高管理效益。理順業(yè)務(wù)流程，提高工作效率。組織相關(guān)人員進(jìn)行業(yè)務(wù)溝通、協(xié)調(diào)，改進(jìn)審批、開票、領(lǐng)藥流程，提高工作效率。
（二）積極開展各項(xiàng)安全工作，確保安全生產(chǎn)無事故。
建立健全片區(qū)片區(qū)制度和責(zé)任體系，以人為本抓安全。
今年開工后，本人代表民用爆炸物品有限責(zé)任公司與全體員工簽訂了《公司安全生產(chǎn)責(zé)任書》明確了各自的職責(zé)，做到職責(zé)明確，責(zé)任落實(shí)到每個(gè)人。定期對(duì)我片區(qū)安全重點(diǎn)區(qū)域進(jìn)行檢查，發(fā)現(xiàn)隱患隨時(shí)整改，開展自檢自查的活動(dòng)，強(qiáng)化安全管理的思想。今年對(duì)我?guī)靺^(qū)進(jìn)行整體改造，確保使用時(shí)的安全；加深加寬泄洪溝防范地質(zhì)災(zāi)害；修繕平整道路改善運(yùn)輸條件；要求庫房人員規(guī)范裝卸流程，確保人員安全以及民用爆炸物品的安全。
定期對(duì)庫管員、駕駛員、押運(yùn)員召開安全例會(huì)，傳達(dá)公司的文件精神，樹立危機(jī)意識(shí)，強(qiáng)化危機(jī)管理，做好風(fēng)險(xiǎn)防范，實(shí)行日常抽查和重點(diǎn)檢查相結(jié)合，對(duì)各類安全隱患做到督促整改落實(shí)。每周組織培訓(xùn)學(xué)習(xí)細(xì)致化，安全工作始終放在經(jīng)濟(jì)工作的前面，因此對(duì)不同崗位不同工種的員工進(jìn)行針對(duì)性培訓(xùn)，通過筆試、抽查問答的形式促進(jìn)員工學(xué)習(xí)自覺性，提高工作能力，提升安全生產(chǎn)管理水平。
（三）強(qiáng)化服務(wù)質(zhì)量，更新服務(wù)手段鞏固老客戶。
手段來鞏固企業(yè)客戶群體。密切關(guān)注片區(qū)用戶動(dòng)態(tài)，做好服務(wù)維系工作，防止用戶的進(jìn)一步流失。
（四）加強(qiáng)員工隊(duì)伍建設(shè)，充分發(fā)揮職工的積極性創(chuàng)造性。
員工是企業(yè)的主人，沒有良好而穩(wěn)定的員工隊(duì)伍，要使企業(yè)發(fā)展壯大那是一句空話。我十分注重職工隊(duì)伍建設(shè)，對(duì)新員工進(jìn)行崗前培訓(xùn)、安全知識(shí)教育，使每一個(gè)職工在思想和行動(dòng)上有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，確保公司安全生產(chǎn)無事故。同時(shí)根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)情況，不斷改善和提高職工的勞動(dòng)保護(hù)和福利待遇，為企業(yè)的生存、發(fā)展以及提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益打下了基礎(chǔ)。
二、個(gè)人職業(yè)素養(yǎng)建設(shè)公司在不斷改革，訂立了新的規(guī)定，特別是在人力資源和財(cái)務(wù)制度方面更加完善了工作流程和計(jì)劃。作為公司片區(qū)的一名經(jīng)理，必須以身作則，在遵守公司規(guī)定的同時(shí)全力開展項(xiàng)目工作。為了提升自身能力素質(zhì)，上讓領(lǐng)導(dǎo)放心，下要客戶滿意我必須要在業(yè)務(wù)知識(shí)、安全管理和營(yíng)銷等方面加強(qiáng)學(xué)習(xí)，力爭(zhēng)在語言表達(dá)能力、協(xié)調(diào)關(guān)系能力、組織管理能力、完成工作標(biāo)準(zhǔn)能力上有突破，想要打破常規(guī)找到突破點(diǎn)，就是要通過學(xué)習(xí)不斷完善自己，充實(shí)自己，以學(xué)習(xí)來開闊視野豐富頭腦。只有不斷學(xué)習(xí)才能提高自己的能力素養(yǎng)，才能增強(qiáng)干好本職工作的本領(lǐng)。
作為片區(qū)經(jīng)理，在單位的管理工作中我堅(jiān)持嚴(yán)于律己、
誠實(shí)待人的處事原則。凡事為單位員工做表率，對(duì)工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，自覺遵守單位的各項(xiàng)規(guī)章制度，樹立了良好的領(lǐng)導(dǎo)形象。在日常工作，生活中，我非常注意關(guān)心、幫助片區(qū)里的職工，有話講在明處，有事提上桌面，不搞當(dāng)面一套，背后一套，并主動(dòng)幫助他們解決實(shí)際生活困難，使大家心里話愿意和我講，困難事愿意找我辦，有效的保證了全部人員思想穩(wěn)定，形成了一盤棋局面。大家什么事都能以公司利益為重，以部門利益為重，講團(tuán)結(jié)，講協(xié)作，出色的完成了各項(xiàng)工作任務(wù)。雖然今年的大環(huán)境十分的嚴(yán)峻，煤炭行業(yè)的持續(xù)低迷導(dǎo)致民爆市場(chǎng)的大幅萎縮，作為片區(qū)的一名主管經(jīng)理，我也在盡自己最大的努力，在爭(zhēng)取更大的市場(chǎng)的同時(shí)，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)、安全關(guān)，堅(jiān)決杜絕我片區(qū)出現(xiàn)任何事故，做到零事故，零傷亡，給我片區(qū)員工一個(gè)安全的工作環(huán)境，只有這樣大家才能夠更加盡心盡力的為工作，為片區(qū)工作。
一年來，由于市場(chǎng)環(huán)境和工作環(huán)境變化較大，迎來送往的工作比較多，需要協(xié)調(diào)、聯(lián)系的工作也相應(yīng)增多，在工作中，我注意總結(jié)摸索工作規(guī)律，注意與公司其他部門建立比較融洽的關(guān)系，以便于開展工作。作為公司的前沿銷售區(qū)，我注意隨時(shí)掌握我片區(qū)的市場(chǎng)動(dòng)向，掌握各個(gè)礦區(qū)的用藥情況，做到隨時(shí)有事能夠隨時(shí)處理。
區(qū)，我也有著不可推卸的責(zé)任。第一，在一些問題的處理上還是不夠全面、冷靜；第二，維系客戶的力度不夠，不能及時(shí)、全面的掌握客戶的動(dòng)態(tài)。
在接下來的工作中，我要進(jìn)一步提高認(rèn)識(shí)，解放思想，更新觀念，在工作中努力開拓新思路、新辦法，勇于創(chuàng)新、銳意進(jìn)取，堅(jiān)持與時(shí)俱進(jìn)，做好一個(gè)片區(qū)經(jīng)理應(yīng)該做的每一件事，為公司銷售任務(wù)的全面完成保駕護(hù)航，貢獻(xiàn)自己的力量。
xx年12月8日。
年終了，總結(jié)了，回顧一年的工作，大家都在信心滿滿地總結(jié)成績(jī)。下面中國人才小編今天要跟大家分享的是關(guān)于區(qū)域經(jīng)理年終總結(jié)范文，歡迎閱讀借鑒。
一個(gè)人來完成一些工作，對(duì)于近3個(gè)月的工作我做了如下總結(jié)：
1、關(guān)于產(chǎn)品知識(shí)：
對(duì)于產(chǎn)品知識(shí)不是非常的熟悉，對(duì)于竟品的信息也沒能做到隨時(shí)掌握，了解同一線品牌在市場(chǎng)上的動(dòng)態(tài)。這點(diǎn)我在今年做的就比較差，對(duì)產(chǎn)品的不了解，對(duì)于價(jià)格不熟悉，在銷售過程中會(huì)因此而變的很被動(dòng)，所以在新的一年里產(chǎn)品知識(shí)是我要突破的重點(diǎn)之一。
2、關(guān)于終端：
帶著掌控終端的理念去工作，去執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)交代的任務(wù)，但是在實(shí)際和經(jīng)銷商博亦過程中并沒有真正做到掌控，也沒能隨時(shí)關(guān)注銷售以及竟品的動(dòng)態(tài)，導(dǎo)致和經(jīng)銷商談判的過程中很多時(shí)候被經(jīng)銷商說服，而不是真正做到去說服經(jīng)銷商，去讓經(jīng)銷商跟著公司的腳步一步一步的走下去，從某種程度上說這也嚴(yán)重影響了公司的政策的良性發(fā)展。
由于我又是一個(gè)新人,所以和他談判過程中總是處于劣勢(shì),這對(duì)我下面分銷商的工作開展也具有很多困難,主要表現(xiàn)在樣機(jī)和贈(zèng)品以及物料的及時(shí)配送方面,貨物的配送方面尤為突出,還有政策的及時(shí)傳達(dá),執(zhí)行都做的不到位。
如果在以上的工作做到之后就是掌控市場(chǎng)平衡，最能體現(xiàn)的就是控價(jià)，那么控價(jià)的根源有兩個(gè)1.是終端客戶自身控價(jià)，2.是按公司的政策對(duì)每個(gè)客戶進(jìn)行強(qiáng)制執(zhí)行，可以以負(fù)激勵(lì)的形式來做到,只要能控制根源，就能掌控市場(chǎng)平衡降低負(fù)毛利的產(chǎn)生。
3、關(guān)于產(chǎn)品的推廣：
個(gè)客戶，贈(zèng)品物料及時(shí)送到位，相信在產(chǎn)品推廣的拉力下，銷售做到更好。
4、關(guān)于理貨：在理貨方面，應(yīng)及時(shí)掌握客戶的庫存結(jié)構(gòu),根據(jù)客戶當(dāng)前自身的庫存數(shù)量、機(jī)型，去年同期的銷售，今年的增長(zhǎng)比率，做到讓經(jīng)銷商及時(shí)備貨,把口袋里所有的流動(dòng)資金壓在美的空調(diào)上面,而無余錢去囤積其他品牌空調(diào),以保證客戶盡最大努力的經(jīng)營(yíng)我司產(chǎn)品。
5、關(guān)于促銷。
一個(gè)好的區(qū)域經(jīng)理,一個(gè)優(yōu)秀的大品牌業(yè)務(wù)代表,他的促銷一定也是做的最好的,包括戶外廣告宣傳,節(jié)假日以及專賣店的開業(yè)的等活動(dòng)的宣傳組織,積極的宣傳促銷一定會(huì)對(duì)產(chǎn)品的銷售形成很大的幫助,在這方面我個(gè)人更是需要得到提高。
6、關(guān)于渠道的開發(fā)。
雖然在一開始接手房山的時(shí)候，張總和秦姐就告訴我要大力去開發(fā)新的客戶，但是在實(shí)際操作過程中并沒有實(shí)際多大的進(jìn)展，這幾個(gè)月中也就是把原來沒有簽約的客戶改為簽約經(jīng)銷商了，真正開發(fā)的也就只有宇康興業(yè)和風(fēng)帆順，客戶開發(fā)和專賣店的開拓應(yīng)該是來年的重點(diǎn)工作。
以上總結(jié)是我在美的3個(gè)月對(duì)工作的認(rèn)識(shí)，也是我要突破的重點(diǎn)，我非常感謝美的公司的總經(jīng)理對(duì)我工作的指導(dǎo)以及生活上的幫助，我保證我會(huì)盡心盡力的跟著領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)，不辜負(fù)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的期望。下面是我新一年的工作規(guī)劃，做到積極的配合公司政策和跟著領(lǐng)導(dǎo)的腳步完成新一年里的銷售任務(wù)，不辜負(fù)公司對(duì)我的信任與培養(yǎng)!
二、xx年的工作計(jì)劃。
1、部分客戶的調(diào)整鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶不在多而要精，堅(jiān)決推。
行一鎮(zhèn)一點(diǎn),把最合適公司發(fā)展的客戶作為最核心的客戶加以支持和扶持跟著公司一起成長(zhǎng),把不能適應(yīng)公司發(fā)展的客戶慢慢的要請(qǐng)出美的價(jià)值連中,爭(zhēng)取把最好的資源給到最好的客戶,保證資源投放的回報(bào)。
2、新的客戶開發(fā)保證一鎮(zhèn)一點(diǎn),做到所有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有美的空調(diào)銷售門店,不留空白,對(duì)競(jìng)品的核心經(jīng)銷商做到定期拜訪,并宣灌美的政策的優(yōu)勢(shì),爭(zhēng)取拉攏并瓦解竟品的核心經(jīng)銷商,讓自身的經(jīng)銷商數(shù)量和質(zhì)量做到最大的突破。
3、專賣店的開發(fā)專賣店是建立渠道壁壘的主要力量,只要做了專賣店的客戶就很難在去經(jīng)營(yíng)竟品的產(chǎn)品,使其經(jīng)營(yíng)最大化,專賣店的開發(fā)更是自身產(chǎn)品的品牌形象的最好宣傳,爭(zhēng)取在3月之前完成5家專賣店的開發(fā),6月之前完成10家專賣店的開發(fā)。
4、終端布展的調(diào)整樣機(jī)擺放主次分明、各客戶銷售門店掛牌價(jià)統(tǒng)一、通過爆炸簽或者其他方式突顯主銷機(jī)型,做到有的放矢。
5、梳理客戶庫存計(jì)劃多次數(shù)少批量入庫，將主推機(jī)型可大量給客戶保證各型號(hào)在10套以上;高端機(jī)可依號(hào)2或3套備貨，庫存掌握在套200套左右，并根據(jù)客戶庫存做到隨時(shí)調(diào)整促銷方向。
最終確定16年各階段自身區(qū)域促銷工作。
以上是我對(duì)xx年3個(gè)月工作的總結(jié)以及16年工作的計(jì)劃，前面所有的準(zhǔn)備只為提高銷售、減少負(fù)毛利的產(chǎn)生，我對(duì)未來有很大的信心，希望公司多支持我的工作，我會(huì)盡全力努力做到更好。
背景：“抓破腦殼也寫不出來！”“泡了茶，抽了煙，憋了一晚上還是沒寫出半個(gè)字?！薄敖形易鲣N售還行，寫總結(jié)不是存心為難我嗎？”時(shí)值年底，年終總結(jié)的寫作成為很多大區(qū)經(jīng)理的心病，公司催交年終總結(jié)，不少大區(qū)經(jīng)理都急得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)。完全失去了平時(shí)統(tǒng)領(lǐng)一方?jīng)_鋒陷陣的豪情，慨嘆“做市場(chǎng)易，寫總結(jié)難?！睂?shí)際上，年終總結(jié)不僅只是一項(xiàng)工作任務(wù)，它至少有三個(gè)方面的功能：
1、及時(shí)總結(jié)功過得失，指導(dǎo)自己未來工作方向?！颁N售是一碗青春飯！”，營(yíng)銷人，給予自己表現(xiàn)的時(shí)間并不長(zhǎng)，進(jìn)入業(yè)界，一不小心就成了三十好幾。如不善于及時(shí)總結(jié)，隨時(shí)調(diào)整自己，很可能變成“老”業(yè)務(wù)員。大區(qū)經(jīng)理也一樣，如果年年都是老三樣，沒有自我學(xué)習(xí)成長(zhǎng)，很快也會(huì)被“長(zhǎng)江后浪推前浪”給推掉。
上升到理論的高度，一是指導(dǎo)自己，二是可以教育自己所帶的銷售團(tuán)隊(duì)。
3、與公司管理層溝通的最好機(jī)會(huì)。大區(qū)經(jīng)理長(zhǎng)期駐外，要獲得公司的支持和管理層認(rèn)可，與公司管理層的溝通至關(guān)重要。這種溝通不是平時(shí)打幾個(gè)電話能解決的，它既是互動(dòng)，更是自我表現(xiàn)和表達(dá)。年終總寫好了，客觀的匯報(bào)分析一年的成果，表述自己一年在外左沖右突的“艱辛”，獲得管理層的認(rèn)可，或提升或獲得來年更大的銷售政策支持。做得好，但不會(huì)借總結(jié)的機(jī)會(huì)表現(xiàn)自己的，只能是在一邊發(fā)牢騷：“他媽的，做得沒我好卻升得比我快。”
下面以a品牌華南大區(qū)經(jīng)理的年終總為范例，簡(jiǎn)述年終總結(jié)的結(jié)構(gòu)和寫作要點(diǎn)：
樣本：
體現(xiàn)自己的工作能力和所帶團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績(jī)。在下一年工作計(jì)劃部分，重點(diǎn)陳述銷售目標(biāo)，完成銷售目標(biāo)的依據(jù)是什么？另外，把未來一年的主要幾項(xiàng)工作計(jì)劃寫出來，要定位好自己的位置，不要寫成省辦經(jīng)理總結(jié)，具體到分析某個(gè)渠道或點(diǎn)的銷售辦法。也不要寫成銷售總經(jīng)理總結(jié)，只談大方向，談?wù)雇透拍?。）?/p>
銷售回顧。
華南市場(chǎng)由于中小品牌眾多，迪彩、亮荘、蒂花之秀這類新品牌又切入終端賣場(chǎng)搶占份額，xx年和xx年都處于銷售下滑態(tài)勢(shì)。今年能止跌，并實(shí)現(xiàn)%的增長(zhǎng)，主要居于兩個(gè)方面的原因：一是收回了沃爾瑪?shù)慕?jīng)營(yíng)權(quán)。沃爾瑪之前一直由經(jīng)銷商供貨、結(jié)款，我們提供促銷人員和促銷活動(dòng)支持，經(jīng)銷商享受利潤(rùn)。由于經(jīng)銷經(jīng)營(yíng)資金有限，沃爾瑪新店逐淅增加，經(jīng)銷商從前年底開始就經(jīng)常不能滿足沃爾瑪訂單需求；同時(shí)，經(jīng)銷商對(duì)利潤(rùn)要求高，對(duì)店方基本上沒有銷售支持，造成沃爾瑪對(duì)我們品牌不夠重視，給予的陳列或堆碼支持都較少。這些原因直接影響到了銷售的增長(zhǎng)，去年底開始與經(jīng)銷商協(xié)商，于今年初成功收回沃爾瑪?shù)慕?jīng)營(yíng)權(quán)。沃爾瑪轉(zhuǎn)為公司直營(yíng)后，沒有再出現(xiàn)斷貨情況，加大了對(duì)店方的促銷支持，沃爾瑪全年直接增加銷售920萬元。
另一方面，重新開發(fā)了海南市場(chǎng)。海南市場(chǎng)前年因?yàn)榻?jīng)。
銷商原因被公司放棄，今年6月份尋找了新的經(jīng)銷商合作，重新啟動(dòng)運(yùn)作，半年時(shí)間直接增加銷售372萬元。（分析增長(zhǎng)的主要原因，銷售是有來源的，沒有平白無故的增長(zhǎng)或下滑。你的區(qū)域增長(zhǎng)了，公司管理層首先投來的不一定是肯定的目光，也許是質(zhì)疑：是不是竄貨了？是下面省辦經(jīng)理自己表現(xiàn)好吧，大區(qū)經(jīng)理對(duì)增長(zhǎng)有沒起到?jīng)Q定作用？管理層所站的角度不一樣，思考問題的方式也有差異，不能主觀的認(rèn)為管理層什么都知道，很多誤會(huì)常常因?yàn)椴粶贤ǘl(fā)生。增長(zhǎng)了，是因?yàn)槭裁?？下滑了，是什么原因？客觀的寫出來，既可以減少誤會(huì)，更可以體現(xiàn)自己一直在市場(chǎng)一線，市場(chǎng)的發(fā)展是和自己的規(guī)劃與運(yùn)作分不開的，作為大區(qū)經(jīng)理，自己并不是“甩手掌柜”。當(dāng)然，銷售下滑，自己也首當(dāng)其沖的承擔(dān)責(zé)任。）。
經(jīng)營(yíng)分析。
按年初預(yù)算，華南大區(qū)銷售費(fèi)用點(diǎn)數(shù)為27%，利潤(rùn)指標(biāo)為10%.
由于我們是以終端銷售為主，需要配置大量的促銷人員，銷售代表和內(nèi)勤人員也相對(duì)較多，所以人員工資一直居高不下，在%左右徘徊，占了銷售費(fèi)用很大比重。華南市場(chǎng)因?yàn)橘M(fèi)用高居不下，已經(jīng)連續(xù)兩年沒有完成利潤(rùn)指標(biāo)。
域經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理兼部分賣場(chǎng)管理工作，整個(gè)華南市場(chǎng)直接減少銷售代表15名；核定每個(gè)省辦含倉管、文員、出納內(nèi)勤人數(shù)為3名，不能隨意增加。另一方面，改變了賣場(chǎng)的投入方式。之前由于多年終端銷售習(xí)慣，只要是上了貨，銷售達(dá)到3000元的賣場(chǎng)，都會(huì)配置1名促銷人員，人均產(chǎn)出極不合理。今年作了調(diào)整，撤掉了單店產(chǎn)出在4500元以下的駐店促銷人員。同時(shí)加大家樂福、百佳、好又多、沃爾瑪、吉之島、華聯(lián)（廣西）、柳州佳用連鎖（已被聯(lián)華兼并）等重點(diǎn)零售賣場(chǎng)的投入，通過提高單產(chǎn)來降低銷售費(fèi)用。通過這兩項(xiàng)工作，人均單產(chǎn)從xx年萬/人提高至萬/人，直接降低了銷售費(fèi)用。（在一年銷售工作中，一些事件或決策直接影響到了經(jīng)營(yíng)結(jié)果。分析經(jīng)營(yíng)狀況，重點(diǎn)在于分析這些對(duì)經(jīng)營(yíng)結(jié)果產(chǎn)生重大影響的銷售事件或決策。一個(gè)方面是展現(xiàn)自己的經(jīng)營(yíng)能力，體現(xiàn)整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的工作業(yè)績(jī)；另一方面，是為管理層提供一些新的工作方法和工作思路，有利于將優(yōu)秀的工作方法在全國推廣，以提升整個(gè)公司的銷售業(yè)績(jī)，而不是自己“偷著樂”。）。
存在問題。
華南市場(chǎng)雖然銷售增長(zhǎng)，但仍存在較大問題，尤其表現(xiàn)為銷售隊(duì)伍不穩(wěn)定和銷售渠道不夠下沉兩個(gè)方面。
吸引有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員和取得經(jīng)銷商資料，往往以高薪引誘，導(dǎo)致成熟品牌的銷售人員流失。今年年初從兄弟市場(chǎng)調(diào)到廣東市場(chǎng)8名資深區(qū)域經(jīng)理，有4名跳槽至同類中小品牌，1名辭職，直接影響到了廣東市場(chǎng)工作。
銷售渠道不夠下沉，以目前重點(diǎn)投入大型賣場(chǎng)，保護(hù)經(jīng)銷商利潤(rùn)的銷售模式，使得我們的產(chǎn)品停留在一二級(jí)市場(chǎng)銷售，三四級(jí)縣級(jí)市場(chǎng)和工業(yè)區(qū)外來工聚居地很難見到我們的產(chǎn)品銷售。這主要由于產(chǎn)品銷售多年，價(jià)格已經(jīng)透明，三四級(jí)縣級(jí)市場(chǎng)分銷商銷售利潤(rùn)空間小，失去銷售我們產(chǎn)品的積極性。而我們把精力和銷售支持集中于一二級(jí)市場(chǎng)大型零售賣場(chǎng)，對(duì)三四級(jí)縣級(jí)分銷商無投入和支持，很多中小品牌卻趁著這個(gè)時(shí)機(jī)，在三四級(jí)縣級(jí)市場(chǎng)和工業(yè)區(qū)外來工聚居地加速市場(chǎng)開發(fā)速度和加大銷售投入，樹立了穩(wěn)固的銷售地位。（客觀匯報(bào)市場(chǎng)上所存在的問題，不是叫苦。而是分析問題所在，以便自己找到解決問題的辦法，把今年的問題變成明年市場(chǎng)工作的機(jī)會(huì)。讓公司管理層真實(shí)的了解這些問題，也為下一步你自己爭(zhēng)取銷售政策支持打下基礎(chǔ)。不要擔(dān)心談問題，銷售的過程本來就是解決問題的過程，如果有完美的市場(chǎng)，就沒有營(yíng)銷人存在的理由。大部分公司管理層都明白這個(gè)道理。）。
今年最值得一提的銷售成果，是準(zhǔn)確的把握到了護(hù)發(fā)類。
產(chǎn)品銷售的上升趨勢(shì)，加大了護(hù)發(fā)類產(chǎn)品的推廣力度，使得護(hù)發(fā)類產(chǎn)品銷售直接增長(zhǎng)120%，尤其是150ml護(hù)發(fā)素在沃爾瑪、家樂福、百佳、柳州佳用連鎖的銷售排名，從5月到11月一直保持護(hù)發(fā)類第一，銷售瓶數(shù)比蜂花護(hù)發(fā)素還多。
對(duì)于護(hù)發(fā)產(chǎn)品的推廣，主要是圍繞銷售終端做了如下幾個(gè)方面的工作：
2、大量店內(nèi)試用裝免費(fèi)派發(fā)。今年3月至5月，整個(gè)華南市場(chǎng)在零售賣場(chǎng)門前或店內(nèi)免費(fèi)派發(fā)護(hù)發(fā)素試用裝共120萬份。后期，經(jīng)常有終端促銷員反映很多顧客是因?yàn)樵囉煤蟾杏X好來終端購買。
3、重點(diǎn)促銷。每月，家樂福、百佳、好又多、沃爾瑪、吉之島、華聯(lián)（廣西）、柳州佳用連鎖這類重點(diǎn)賣場(chǎng)都安排了至少一期dm促銷或店內(nèi)端架促銷，直接提升了銷售。
理的總結(jié)，或是讀完你的還要讀別人的，中間也許還有。
文員進(jìn)來簽字打杈；如果是集體開會(huì)作匯報(bào)，走神的更多。如何讓管理層不僅記住你的銷售增長(zhǎng)了，還能記住你為了實(shí)現(xiàn)銷售的增長(zhǎng)，想了不少辦法，做了大量的工作，工作亮點(diǎn)的匯報(bào)就顯得尤其重要。銷售做到今天，奇招可能不會(huì)太多，但是通過大量的信息收集對(duì)市場(chǎng)作出準(zhǔn)確的判斷，改變陳舊的銷售辦法以實(shí)現(xiàn)銷售的突破，這樣例子是很多的。重點(diǎn)在于你是否做了？做了是否總結(jié)匯報(bào)？或者是你管轄的某個(gè)區(qū)域做了，你是否及時(shí)的總結(jié)提升并在各個(gè)區(qū)域推廣？工作亮點(diǎn)的匯報(bào)并不是單純的表功，更是與公司管理層的互動(dòng)溝通，讓公司管理層看到你在用心工作，努力進(jìn)取，而不是“坐吃山空”。）。
二、xx年銷售工作計(jì)劃。
銷售計(jì)劃。
為了實(shí)現(xiàn)整體25%的增長(zhǎng)，除了幫助各省辦作好后勤保障工作外，針對(duì)華南市場(chǎng)實(shí)際情況，確定明年幾項(xiàng)工作重點(diǎn)：
訓(xùn)機(jī)會(huì)，每個(gè)季度選擇兩名優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理到中山大學(xué)參加營(yíng)銷管理短訓(xùn)班，提升區(qū)域經(jīng)理整體素質(zhì)的同時(shí)增加其對(duì)公司的歸屬感。
2、銷售渠道下沉，重點(diǎn)支持三四級(jí)縣級(jí)市場(chǎng)。各省設(shè)定一定的銷售量，一年內(nèi)平均月銷售量達(dá)至設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)，給予銷售費(fèi)用和人員支持。銷售量較大的三四級(jí)縣級(jí)市場(chǎng)或工業(yè)區(qū)外來工聚居地，可以將分銷商直接轉(zhuǎn)為公司經(jīng)銷商，給予針對(duì)經(jīng)銷商的政策支持。如廣西平均月銷售量達(dá)到3萬的縣級(jí)市場(chǎng)可以投入2名促銷員和促銷品；廣東小攬鎮(zhèn)直接將分銷商轉(zhuǎn)為公司經(jīng)銷商。（總結(jié)的第一部分提到了影響xx年銷售實(shí)現(xiàn)更大增長(zhǎng)的兩個(gè)問題：一是銷售隊(duì)伍穩(wěn)定；二是銷售渠道沒能下沉至三四級(jí)縣級(jí)市場(chǎng)。自己擺出的問題，要自己去提出解決方案，這樣才能明確的向管理層傳達(dá)自己有管理好一方市場(chǎng)的能力和信心。也是進(jìn)一步詮釋明年的銷售來源，讓公司管理層更加相信你所提出的銷售增長(zhǎng)目標(biāo)。）。
維護(hù)價(jià)格體系，保護(hù)其它銷售渠道和經(jīng)銷商利潤(rùn)。
另一方面體現(xiàn)自己的全局觀，把區(qū)域的成功經(jīng)驗(yàn)提交給公司分享?？梢詾閗a提供專供產(chǎn)品？為什么不能為其它渠道提供專供產(chǎn)品？這是刺激管理層思考新的發(fā)展策略的g點(diǎn)，以這樣的溝通方式展現(xiàn)自己，更能得到公司管理層的認(rèn)可。同時(shí)，總結(jié)這種通過自己工作體會(huì)得出的認(rèn)知，是從實(shí)踐到理論的飛躍，對(duì)自己是一次了不起的提高和自我培訓(xùn)。）本人將以身作責(zé)，兼任廣東省辦經(jīng)理，以實(shí)際行動(dòng)來帶領(lǐng)整個(gè)團(tuán)沖擊計(jì)劃目標(biāo)。（讓公司管理層看到了你的工作能力，看到了你所帶銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)，更要讓公司管理層明確了解你會(huì)繼續(xù)在公司服務(wù)，通過自己的業(yè)績(jī)獲得認(rèn)可的進(jìn)取思想。）。
華南市場(chǎng)（廣東、廣西、福建）在公司的支持下，迅速擴(kuò)展銷售渠道，并于年中重新開發(fā)了被一度放棄的海南市場(chǎng)。
完成了銷售任務(wù)，回款同期增長(zhǎng)%，現(xiàn)就一年來的工作總結(jié)如下（年終總結(jié)的寫作應(yīng)分為兩大部分，一是本年度工作總結(jié)，二是未來一年的工作計(jì)劃。在本年度總結(jié)部分主要是要回顧一年的銷售情況；對(duì)直接影響當(dāng)年工作結(jié)果的經(jīng)營(yíng)情況作重點(diǎn)分析，只談重點(diǎn)，不記流水賬；客觀匯報(bào)市場(chǎng)存在的問題；陳述工作亮點(diǎn)，寫工作亮點(diǎn)，不是單純的表功，而是體現(xiàn)自己的工作能力和所帶團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績(jī)。在下一年工作計(jì)劃部分，重點(diǎn)陳述銷售目標(biāo)，完成銷售目標(biāo)的依據(jù)是什么？另外，把未來一年的主要幾項(xiàng)工作計(jì)劃寫出來，要定位好自己的位置，不要寫成省辦經(jīng)理總結(jié)，具體到分析某個(gè)渠道或點(diǎn)的銷售辦法。也不要寫成銷售總經(jīng)理總結(jié)，只談大方向，談?wù)雇透拍?。）?/p>
銷售回顧。
造成沃爾瑪對(duì)我們品牌不夠重視，給予的陳列或堆碼支持都較少。這些原因直接影響到了銷售的增長(zhǎng)，去年底開始與經(jīng)銷商協(xié)商，于今年初成功收回沃爾瑪?shù)慕?jīng)營(yíng)權(quán)。沃爾瑪轉(zhuǎn)為公司直營(yíng)后，沒有再出現(xiàn)斷貨情況，加大了對(duì)店方的促銷支持，沃爾瑪全年直接增加銷售920萬元。（我的范文）另一方面，重新開發(fā)了海南市場(chǎng)。海南市場(chǎng)前年因?yàn)榻?jīng)銷商原因被公司放棄，今年6月份尋找了新的經(jīng)銷商合作，重新啟動(dòng)運(yùn)作，半年時(shí)間直接增加銷售372萬元。（分析增長(zhǎng)的主要原因，銷售是有來源的，沒有平白無故的增長(zhǎng)或下滑。你的區(qū)域增長(zhǎng)了，公司管理層首先投來的不一定是肯定的目光，也許是質(zhì)疑：是不是竄貨了？是下面省辦經(jīng)理自己表現(xiàn)好吧，大區(qū)經(jīng)理對(duì)增長(zhǎng)有沒起到?jīng)Q定作用？管理層所站的角度不一樣，思考問題的方式也有差異，不能主觀的認(rèn)為管理層什么都知道，很多誤會(huì)常常因?yàn)椴粶贤ǘl(fā)生。增長(zhǎng)了，是因?yàn)槭裁矗肯禄?，是什么原因？客觀的寫出來，既可以減少誤會(huì)，更可以體現(xiàn)自己一直在市場(chǎng)一線，市場(chǎng)的發(fā)展是和自己的規(guī)劃與運(yùn)作分不開的，作為大區(qū)經(jīng)理，自己并不是“甩手掌柜”。當(dāng)然，銷售下滑，自己也首當(dāng)其沖的承擔(dān)責(zé)任。）。
經(jīng)營(yíng)分析。
按年初預(yù)算，華南大區(qū)銷售費(fèi)用點(diǎn)數(shù)為27%，利潤(rùn)指標(biāo)為10%.
由于我們是以終端銷售為主，需要配置大量的促銷人員，銷售代表和內(nèi)勤人員也相對(duì)較多，所以人員工資一直居高不下，在%左右徘徊，占了銷售費(fèi)用很大比重。華南市場(chǎng)因?yàn)橘M(fèi)用高居不下，已經(jīng)連續(xù)兩年沒有完成利潤(rùn)指標(biāo)。
作方法在全國推廣，以提升整個(gè)公司的銷售業(yè)績(jī)，而不是自己“偷著樂”。）存在問題。
華南市場(chǎng)雖然銷售增長(zhǎng)，但仍存在較大問題，尤其表現(xiàn)為銷售隊(duì)伍不穩(wěn)定和銷售渠道不夠下沉兩個(gè)方面。
銷售隊(duì)伍不穩(wěn)定，由于廣東市場(chǎng)大小日化品牌眾多，整個(gè)華南市場(chǎng)對(duì)日化類銷售人才需求過剩。一些中小品牌為了吸引有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員和取得經(jīng)銷商資料，往往以高薪引誘，導(dǎo)致成熟品牌的銷售人員流失。今年年初從兄弟市場(chǎng)調(diào)到廣東市場(chǎng)8名資深區(qū)域經(jīng)理，有4名跳槽至同類中小品牌，1名辭職，直接影響到了廣東市場(chǎng)工作。
為下一步你自己爭(zhēng)取銷售政策支持打下基礎(chǔ)。不要擔(dān)心談問題，銷售的過程本來就是解決問題的過程，如果有完美的市場(chǎng)，就沒有營(yíng)銷人存在的理由。大部分公司管理層都明白這個(gè)道理。）（我的范文）。
今年最值得一提的銷售成果，是準(zhǔn)確的把握到了護(hù)發(fā)類產(chǎn)品銷售的上升趨勢(shì)，加大了護(hù)發(fā)類產(chǎn)品的推廣力度，使得護(hù)發(fā)類產(chǎn)品銷售直接增長(zhǎng)120%，尤其是150ml護(hù)發(fā)素在沃爾瑪、家樂福、百佳、柳州佳用連鎖的銷售排名，從5月到11月一直保持護(hù)發(fā)類第一，銷售瓶數(shù)比蜂花護(hù)發(fā)素還多。
對(duì)于護(hù)發(fā)產(chǎn)品的推廣，主要是圍繞銷售終端做了如下幾個(gè)方面的工作：
2、大量店內(nèi)試用裝免費(fèi)派發(fā)。今年3月至5月，整個(gè)華南市場(chǎng)在零售賣場(chǎng)門前或店內(nèi)免費(fèi)派發(fā)護(hù)發(fā)素試用裝共120萬份。后期，經(jīng)常有終端促銷員反映很多顧客是因?yàn)樵囉煤蟾杏X好來終端購買。
了至少一期dm促銷或店內(nèi)端架促銷，直接提升了銷售。
銷售計(jì)劃。
公司要求xx年華南市場(chǎng)比xx年銷售增長(zhǎng)15%，依據(jù)目前華南市場(chǎng)的銷售隊(duì)伍情況和市場(chǎng)現(xiàn)狀，華南市場(chǎng)自行設(shè)定銷售增長(zhǎng)目標(biāo)為25%.
轉(zhuǎn)載自 KaOYanMiJI.Com
為了實(shí)現(xiàn)整體25%的增長(zhǎng)，除了幫助各省辦作好后勤保障工作外，針對(duì)華南市場(chǎng)實(shí)際情況，確定明年幾項(xiàng)工作重點(diǎn)：
1、穩(wěn)定銷售隊(duì)伍。今年底與和公司人事部作了溝通，為了規(guī)范用工，也為了留住優(yōu)秀銷售人員，華南市場(chǎng)所有銷售人員和促銷督導(dǎo)將納入公司購買社會(huì)保險(xiǎn)人員中，為其繳納三金；跨省調(diào)入華南市場(chǎng)的人員，一年享受4次探親假，每次連在途9天（含春節(jié)），報(bào)銷來回差旅費(fèi)用；對(duì)廣東市場(chǎng)，考慮到消費(fèi)水平較高，所有人員底薪增加20%；提供培訓(xùn)機(jī)會(huì)，每個(gè)季度選擇兩名優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理到中山大學(xué)參加營(yíng)銷管理短訓(xùn)班，提升區(qū)域經(jīng)理整體素質(zhì)的同時(shí)增加其對(duì)公司的歸屬感。
理好一方市場(chǎng)的能力和信心。也是進(jìn)一步詮釋明年的銷售來源，讓公司管理層更加相信你所提出的銷售增長(zhǎng)目標(biāo)。）（我的范文）。
3、為ka賣場(chǎng)設(shè)計(jì)專供產(chǎn)品。華南ka賣場(chǎng)的銷售量占到整體銷售量的45%，份額較大。今年下半年，以產(chǎn)品不同促銷裝組合方式專供沃爾瑪、家樂福和百佳，銷售效果較好。實(shí)踐證明，在ka賣場(chǎng)以不同于其它銷售渠道的產(chǎn)品組合方式出現(xiàn)對(duì)銷售有利，一是由于以促銷裝形式售賣，又不提高零售價(jià)，可以直接增加銷量；另一方面，由于ka銷售的產(chǎn)品和其它銷售渠道銷售產(chǎn)品有一定區(qū)隔，可以在一定程度上維護(hù)價(jià)格體系，保護(hù)其它銷售渠道和經(jīng)銷商利潤(rùn)。
自我培訓(xùn)。）。
本人將以身作責(zé)，兼任廣東省辦經(jīng)理，以實(shí)際行動(dòng)來帶領(lǐng)整個(gè)團(tuán)沖擊計(jì)劃目標(biāo)。（讓公司管理層看到了你的工作能力，看到了你所帶銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)，更要讓公司管理層明確了解你會(huì)繼續(xù)在公司服務(wù)，通過自己的業(yè)績(jī)獲得認(rèn)可的進(jìn)取思想。）（中國范文）。
年終快到了，作為區(qū)域銷售經(jīng)理應(yīng)該拿出一份比較像樣的總結(jié)報(bào)告，怎樣的總結(jié)才能既讓公司領(lǐng)導(dǎo)滿意，又對(duì)來年的工作具有指導(dǎo)作用呢認(rèn)為雖然漂亮的各種格式化總結(jié)報(bào)告很多，但是萬能變不離其中，關(guān)鍵是要抓住二個(gè)要點(diǎn)：總結(jié)要客觀、既有成績(jī)也有問題，要用數(shù)據(jù)和事實(shí)說話，要分析存在問題的本質(zhì)性原因;總結(jié)中還要有計(jì)劃，既要將計(jì)劃任務(wù)分解落實(shí)，還要有可行的方法解決存在的問題，并且找到其中的增長(zhǎng)點(diǎn)。
1、情況概述。
超額完成任務(wù)或離任務(wù)的差距是多少，達(dá)到人均消費(fèi)者。
多少，與去年相比增長(zhǎng)率是多少，各項(xiàng)經(jīng)用開支多少，完成利潤(rùn)多少。市場(chǎng)占有率多少，與去年相比增長(zhǎng)了多少，產(chǎn)品見貨率多少，是提高還是降低了。經(jīng)銷商絡(luò)情況如何，a類、b類、c類各有幾家，銷售隊(duì)伍情況如何等等。只報(bào)大賬和特別需要說明的數(shù)據(jù)，不需報(bào)細(xì)賬，否則成了數(shù)據(jù)分析報(bào)表。
2、簡(jiǎn)要分析。
針對(duì)上述的事實(shí)(數(shù)據(jù))，簡(jiǎn)要分析其原因，是行業(yè)形勢(shì)、競(jìng)品原因、公司政策、還是其它原因所致。
3、特別說明。
若是成功的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)公司其它市場(chǎng)有指導(dǎo)意義的，需要簡(jiǎn)潔、生動(dòng)的表述成功的典型案例或經(jīng)驗(yàn),可讓公司宣傳鼓舞士氣或在其它市場(chǎng)推廣。若是區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作上存在明顯的不足或嚴(yán)重的問題，需要對(duì)不足之處和問題進(jìn)行深刻的剖析，如絡(luò)構(gòu)建問題、銷售隊(duì)伍問題、新產(chǎn)品開發(fā)問題、消費(fèi)者溝通和啟動(dòng)問題等，要找出問題的根本性原因，分析清楚問題出在那一個(gè)環(huán)節(jié)段上，如廣告促銷火候不到，差幾成。
二、明年工作計(jì)劃。
1、要全面。
可以用附件的形式詳細(xì)說明，但是年終總結(jié)一定是少不了明年的打算，如果公司的習(xí)慣是單獨(dú)行文的，那么在報(bào)告里只要把簡(jiǎn)要的打算、主要的思路表現(xiàn)出來就可以了。
2、要到位。
目標(biāo)需要有措施的支持，通過什么措施、配置什么資源，達(dá)成什么目標(biāo)。先落實(shí)有把握的目標(biāo)，期望達(dá)到的目標(biāo)要另行說明，不能混為一談，否則就會(huì)讓領(lǐng)導(dǎo)感到不踏實(shí)、不到位、不放心的感覺，自己也容易搞糊涂，誤將理想當(dāng)現(xiàn)實(shí)。
3、要有突破和亮點(diǎn)。
突破，一般可以從今年存在的主要問題著手，今年的主要問題已經(jīng)在總結(jié)中分析清楚了，公司領(lǐng)導(dǎo)也早已看在眼里，要集中精力抓一個(gè)問題，雖然一個(gè)市場(chǎng)問題可能是成千上萬，但是只要解決了一個(gè)主要矛盾其它矛盾就會(huì)迎刃而解。通過正確的方法、嚴(yán)密思維、準(zhǔn)確有效的措施努力在突破中創(chuàng)造出新的銷售增長(zhǎng)點(diǎn)和亮點(diǎn)。市場(chǎng)、銷量、品牌還需要厚積薄發(fā)，一年解決一個(gè)主要問題，上一個(gè)臺(tái)階，而且是說到做到了，第二年你再寫這樣的報(bào)告，領(lǐng)導(dǎo)就相信你，就能得到應(yīng)有的支持。這樣的市場(chǎng)年終總結(jié)報(bào)告是領(lǐng)導(dǎo)最愿意看到的報(bào)告，也是最具實(shí)效性的報(bào)告。
年終快到了，作為區(qū)域銷售經(jīng)理應(yīng)該拿出一份比較像樣的總結(jié)，怎樣的總結(jié)才能既讓滿意，又對(duì)來年的工作具有指導(dǎo)作用呢？筆者認(rèn)為雖然漂亮的各種化總結(jié)報(bào)告很多，但是萬能變不離其中，關(guān)鍵是要抓住二個(gè)要點(diǎn)：總結(jié)要客觀、既有成績(jī)也有問題，要用數(shù)據(jù)和事實(shí)，要存在問題的本質(zhì)性原因；總結(jié)中還要有，既要將計(jì)劃任務(wù)分解落實(shí)，還要有可行的解決存在的問題，并且找到其中的增長(zhǎng)點(diǎn)，。
1、概述。
客觀地表述任務(wù)完成情況,取得的成績(jī),要用數(shù)據(jù)說話。
比如：今年公司下達(dá)的銷售任務(wù)指標(biāo)是多少，實(shí)際完成了銷售任務(wù)多少，超額完成任務(wù)或離任務(wù)的差距是多少，達(dá)到人均消費(fèi)者多少，與去年相比增長(zhǎng)率是多少，各項(xiàng)經(jīng)用開支多少，完成利潤(rùn)多少。市場(chǎng)占有率多少，與去年相比增長(zhǎng)了多少，產(chǎn)品見貨率多少，是提高還是降低了。經(jīng)銷商絡(luò)情況如何，a類、b類、c類各有幾家，銷售隊(duì)伍情況如何等等。只報(bào)大賬和特別需要說明的數(shù)據(jù)，不需報(bào)細(xì)賬，否則成了數(shù)據(jù)分析報(bào)表。
2、簡(jiǎn)要分析。
針對(duì)上述的事實(shí)（數(shù)據(jù)），簡(jiǎn)要分析其原因，是行業(yè)形勢(shì)、競(jìng)品原因、公司政策、還是其它原因所致，《》()。
3、特別說明。
若是的，對(duì)公司其它市場(chǎng)有指導(dǎo)意義的，需要簡(jiǎn)潔、生動(dòng)的表述成功的典型案例或經(jīng)驗(yàn),可讓公司宣傳鼓舞士氣或在其它市場(chǎng)推廣。若是區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作上存在明顯的不足或嚴(yán)重的問題，需要對(duì)不足之處和問題進(jìn)行深刻的，如絡(luò)構(gòu)建問題、銷售隊(duì)伍問題、新產(chǎn)品開發(fā)問題、消費(fèi)者溝通和啟動(dòng)問題等，要找出問題的根本性原因，分析清楚問題出在那一個(gè)環(huán)節(jié)段上，如火候不到，差幾成。
二、明年工作計(jì)劃。
1、要全面。
將總體的目標(biāo)任務(wù)分解成各個(gè)階段、各個(gè)區(qū)域的子目標(biāo)。將任務(wù)落實(shí)到人（經(jīng)銷商和對(duì)應(yīng)的銷售人員），對(duì)各種資源進(jìn)行合理的配置。最好用表格、數(shù)據(jù)說明，力求仔細(xì)、認(rèn)真、全面、準(zhǔn)確?；蛘呖梢杂酶郊男问皆敿?xì)說明，但是年終總結(jié)一定是少不了明年的打算，如果公司的是單獨(dú)行文的，那么在報(bào)告里只要把簡(jiǎn)要的打算、主要的思出來就可以了。
2、要到位。
目標(biāo)需要有的支持，通過什么措施、配置什么資源，達(dá)成什么目標(biāo)。先落實(shí)有把握的目。
易搞糊涂，誤將當(dāng)現(xiàn)實(shí)。
3、要有突破和亮點(diǎn)。
突破，一般可以從今年存在的主要問題著手，今年的主要問題已經(jīng)在總結(jié)中分析清楚了，公司領(lǐng)導(dǎo)也早已看在眼里，要集中精力抓一個(gè)問題，雖然一個(gè)市場(chǎng)問題可能是成千上萬，但是只要解決了一個(gè)主要矛盾其它矛盾就會(huì)迎刃而解。通過正確的方法、嚴(yán)密思維、準(zhǔn)確有效的措施努力在突破中創(chuàng)造出新的銷售增長(zhǎng)點(diǎn)和亮點(diǎn)。
市場(chǎng)、銷量、還需要厚積薄發(fā)，一年解決一個(gè)主要問題，上一個(gè)臺(tái)階，而且是說到做到了，第二年你再寫這樣的報(bào)告，領(lǐng)導(dǎo)就相信你，就能得到應(yīng)有的支持。這樣的市場(chǎng)年終總結(jié)報(bào)告是領(lǐng)導(dǎo)最愿意看到的報(bào)告，也是最具實(shí)效性的報(bào)告。
1、堅(jiān)持以經(jīng)濟(jì)發(fā)展為主線，著力進(jìn)步經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)質(zhì)量和效益。
發(fā)展是硬道理，是解決我店所有題目的關(guān)鍵，必須使酒店經(jīng)濟(jì)保持較快的發(fā)展速度。發(fā)展必須有新思路，有市嘗有效益的速度，才是真實(shí)的、健康的發(fā)展。我們留意把各方面主要精力引導(dǎo)到進(jìn)步經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)質(zhì)量和效益上來，努力實(shí)現(xiàn)速度與質(zhì)量、效益相同一。進(jìn)步產(chǎn)品質(zhì)量是興店之道，也是進(jìn)步經(jīng)濟(jì)效益和競(jìng)爭(zhēng)力的根本之策。我們通過采用國際標(biāo)準(zhǔn)，推廣先進(jìn)技術(shù)，加強(qiáng)認(rèn)證認(rèn)可工作，強(qiáng)化質(zhì)量管理，使本店服務(wù)質(zhì)量不斷進(jìn)步。
2、堅(jiān)持把解決客戶不穩(wěn)定題目放在突出位置。
區(qū)域經(jīng)理的工作總結(jié)與計(jì)劃篇十一
將總體的目標(biāo)任務(wù)分解成各個(gè)階段、各個(gè)區(qū)域的子目標(biāo)。將任務(wù)落實(shí)到人（經(jīng)銷商和對(duì)應(yīng)的銷售人員），對(duì)各種資源進(jìn)行合理的配置。用表格、數(shù)據(jù)說明，力求仔細(xì)、認(rèn)真、全面、準(zhǔn)確?；蛘呖梢杂酶郊男问皆敿?xì)說明，但是年終總結(jié)一定是少不了明年的打算，如果公司的習(xí)慣是單獨(dú)行文的，那么在報(bào)告里只要把簡(jiǎn)要的打算、主要的思路表現(xiàn)出來就可以了。
2、要到位。
目標(biāo)需要有措施的支持，通過什么措施、配置什么資源，達(dá)成什么目標(biāo)。先落實(shí)有把握的目標(biāo)，期望達(dá)到的目標(biāo)要另行說明，不能混為一談，否則就會(huì)讓領(lǐng)導(dǎo)感到不踏實(shí)、不到位、不放心的感覺，自己也容易搞糊涂，誤將理想當(dāng)現(xiàn)實(shí)。
3、要有突破和亮點(diǎn)。
突破，一般可以從今年存在的主要問題著手，今年的主要問題已經(jīng)在總結(jié)中分析清楚了，公司領(lǐng)導(dǎo)也早已看在眼里，要集中精力抓一個(gè)問題，雖然一個(gè)市場(chǎng)問題可能是成千上萬，但是只要解決了一個(gè)主要矛盾其它矛盾就會(huì)迎刃而解。通過正確的方法、嚴(yán)密思維、準(zhǔn)確有效的措施努力在突破中創(chuàng)造出新的銷售增長(zhǎng)點(diǎn)和亮點(diǎn)。
市場(chǎng)、銷量、品牌還需要厚積薄發(fā)，一年解決一個(gè)主要問題，上一個(gè)臺(tái)階，而且是說到做到了，第二年你再寫這樣的報(bào)告，領(lǐng)導(dǎo)就相信你，就能得到應(yīng)有的支持。這樣的市場(chǎng)年終總結(jié)報(bào)告是領(lǐng)導(dǎo)最愿意看到的報(bào)告，也是實(shí)效性的報(bào)告。
區(qū)域經(jīng)理的工作總結(jié)與計(jì)劃篇十二
轉(zhuǎn)眼間，20xx年已成為過去成為歷史，但我們?nèi)匀挥浀萌ツ暌徽甑募ち腋?jìng)爭(zhēng)。本行業(yè)天氣雖不是特別嚴(yán)寒，但大街上四處飄著的招聘條幅足以讓人體會(huì)到20xx年閥門行業(yè)將會(huì)是一個(gè)大的競(jìng)技場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)也將更加的白熱化。市場(chǎng)總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理，大大小小上千家企業(yè)都在搶人才，搶市場(chǎng)，大家切身的感受到了市場(chǎng)的殘酷成都，坐以只能待毖?？偨Y(jié)是為了來年揚(yáng)長(zhǎng)避短，對(duì)自己有個(gè)全面的認(rèn)識(shí)。
今年實(shí)際完成銷售量為5100萬，其中一車間球閥2100萬，蝶閥1200萬，其他1800萬，基本完成了今年初既定的目標(biāo)。球閥常規(guī)產(chǎn)品比去年有所下降，偏心半球增長(zhǎng)較快，鍛鋼球閥相比去年有少量增長(zhǎng)；但蝶閥銷售不夠理想（計(jì)劃是在1500萬左右），大口徑蝶閥（dn1000以上）銷售量很少，軟密封蝶閥有少量增幅?？偟恼f來是銷售量正常，oem增長(zhǎng)較快，但公司自身產(chǎn)品增長(zhǎng)不夠理想，雙達(dá)品牌增長(zhǎng)也不理想。
對(duì)于我們生產(chǎn)銷售型企業(yè)來說，質(zhì)量和服務(wù)就是我們的生命，如果這兩方面做不好，企業(yè)的發(fā)展壯大就是紙上談兵。
1、質(zhì)量狀況：質(zhì)量不穩(wěn)定，退、換貨情況較多。如xxx客戶的球閥，xxx客戶的蝶閥等，發(fā)生的質(zhì)量問題接二連三，客戶怨聲載道。
2、細(xì)節(jié)注意不夠：如大塊焊疤、表面不光潔，油漆顏色出錯(cuò)，發(fā)貨時(shí)手輪落下等等。雖然是小問題卻影響了整個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量，并給客戶造成很壞的印象。
3、交貨不及時(shí)：生產(chǎn)周期計(jì)劃不準(zhǔn)，生產(chǎn)調(diào)度不當(dāng)常造成貨期拖延，也有發(fā)貨人員人為因素造成的交期延遲。
4、運(yùn)費(fèi)問題：關(guān)于運(yùn)費(fèi)問題客戶投訴較多，尤其是老客戶，如xxx、xxx、xxx等人都說比別人的要貴，而且同樣的`貨，同樣的運(yùn)輸工具，今天和昨天不一樣的價(jià)。
5、技術(shù)支持問題：客戶的問題不回答或者含糊其詞，造成客戶對(duì)公司抱怨和誤解，xxx、xxx等人均有提到這類問題。問題不大，但與公司客戶至上客戶就是上帝的宗旨不和諧。
6、報(bào)價(jià)問題：因公司內(nèi)部?jī)r(jià)格體系不完整，所以不同的客戶等級(jí)無法體現(xiàn)，老客戶、大客戶體會(huì)不到公司的照顧與優(yōu)惠。
經(jīng)過近兩年的磨合，銷售部已經(jīng)融合成一支精干、團(tuán)結(jié)、上進(jìn)的隊(duì)伍。團(tuán)隊(duì)有分工，有合作，人員之間溝通順利，相處融洽；銷售人員已掌握了一定的銷售技巧，并增強(qiáng)了為客戶服務(wù)的思想；業(yè)務(wù)比較熟練，都能獨(dú)當(dāng)一面，而且工作中的問題善于總結(jié)、歸納，找到合理的解決方法，xxx在這方面做得尤其突出。各相關(guān)部門的配合也日趨順利，能相互理解和支持。好的方面需要再接再勵(lì)，發(fā)揚(yáng)光大，但問題方面也不少。
1、人員工作熱情不高，自主性不強(qiáng)。上班聊天、看電影，打游戲等現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。究其原因，一是制度監(jiān)管不力，二則銷售人員待遇較低，感覺事情做得不少，但和其他部門相比工資卻偏低，導(dǎo)致心理不平衡。
2、組織紀(jì)律意識(shí)淡薄，上班遲到、早退現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。這種情況存在公司各個(gè)部門，公司應(yīng)該有適當(dāng)?shù)目记谥贫?，有不良現(xiàn)象發(fā)生時(shí)不應(yīng)該僅有部門領(lǐng)導(dǎo)管理，而且公司領(lǐng)導(dǎo)要出面制止。
3、發(fā)貨人員的觀念問題：發(fā)貨人員僅僅把發(fā)貨當(dāng)做一件單純?nèi)蝿?wù)，以為貨物出廠就行，少了為客戶服務(wù)的理念。其實(shí)細(xì)節(jié)上的用心更能讓客戶感覺到公司的服務(wù)和真誠，比如貨物的包裝、清晰的標(biāo)記，及時(shí)告知客戶貨物的重量，到貨時(shí)間，為客戶盡量把運(yùn)輸費(fèi)用降低等等。
4、統(tǒng)計(jì)工作不到位，沒有成品或半成品統(tǒng)計(jì)報(bào)表，每一次銷售部都需要向車間詢問貨物庫存狀況，這樣一來可能造成銷售機(jī)會(huì)丟失，造成勞動(dòng)浪費(fèi)，而且客戶也懷疑公司的辦事效率。成品倉庫和半成品倉庫應(yīng)定時(shí)提供報(bào)表，告知庫存狀況以便及時(shí)準(zhǔn)備貨品和告知客戶具體生產(chǎn)周期。
5、銷售、生產(chǎn)、采購等流程銜接不順，常有造成交期延誤事件且推脫責(zé)任，互相指責(zé)。
6、技術(shù)支持不順，標(biāo)書圖紙、銷售用圖紙短缺。
7、部門責(zé)任不清，本未倒置，導(dǎo)致銷售部人員沒有時(shí)間主動(dòng)爭(zhēng)取客戶。
以上問題只是諸多問題中的一小部分，也是銷售過程中時(shí)有發(fā)生的問題，雖不致于影響公司的根本，但不加以重視，最終可能給公司的未來發(fā)展帶來重大的損失。
我們雙達(dá)公司經(jīng)過這兩年的發(fā)展，已擁有先進(jìn)的硬件設(shè)施，完善的組織結(jié)構(gòu)，生產(chǎn)管理也進(jìn)步明顯，在溫州乃至閥門行業(yè)都小有名氣。應(yīng)該說，只要我們戰(zhàn)略得當(dāng)，戰(zhàn)術(shù)得當(dāng)，用人得當(dāng)，前景將是非常美好的。
管理出效益，這個(gè)準(zhǔn)則大家都知道，但要管理好企業(yè)卻不是件容易的事。我感覺公司比較注重感情管理，制度化管理不夠。嚴(yán)格說來公司應(yīng)該以制度化管理為基礎(chǔ)，兼顧情感管理，這樣才能取得管理成果的最大化。就拿考勤來說，卡天天打，可是遲到、早退的沒有處罰，加班的也沒有獎(jiǎng)勵(lì)，那么打不打卡有什么區(qū)別？不如不打。又如員工工作怠慢沒人批評(píng)指正，即使有人提起最后也是不了了只，這是姑息、縱容，長(zhǎng)此以往，公司利益必然受損。過程決定結(jié)果，細(xì)節(jié)決定成敗。公司的目標(biāo)或者一個(gè)計(jì)劃之所以最后出現(xiàn)偏差，往往是在執(zhí)行的過程中，x些細(xì)節(jié)執(zhí)行的不到位所造成。老板們有很多好的想法、方案，有很宏偉的計(jì)劃，為什么到了最后都沒有帶來明顯的效果？比如說公司年初訂的倉庫報(bào)表，成本核算等，開會(huì)時(shí)一遍又一遍的說，可就是沒有結(jié)果，為什么？這就是政令不通，執(zhí)行力度不夠啊。這就是為什么國內(nèi)企業(yè)最近幾年都很關(guān)注執(zhí)行力的一個(gè)重要原因，執(zhí)行力從那里來？過程控制就是一個(gè)關(guān)鍵！
區(qū)域經(jīng)理的工作總結(jié)與計(jì)劃篇十三
xx年終快到了，作為區(qū)域銷售經(jīng)理應(yīng)該拿出一份比較像樣的總結(jié)報(bào)告，怎樣的總結(jié)才能既讓公司領(lǐng)導(dǎo)滿意，又對(duì)來年的工作具有指導(dǎo)作用呢？筆者認(rèn)為雖然漂亮的各種格式化總結(jié)報(bào)告很多，但是萬能變不離其中，關(guān)鍵是要抓住二個(gè)要點(diǎn)：總結(jié)要客觀、既有成績(jī)也有問題，要用數(shù)據(jù)和事實(shí)說話，要分析存在問題的本質(zhì)性原因；總結(jié)中還要有計(jì)劃，既要將計(jì)劃任務(wù)分解落實(shí)，還要有可行的方法解決存在的問題，并且找到其中的增長(zhǎng)點(diǎn)。
1、情況概述客觀地表述任務(wù)完成情況，取得的成績(jī)，要用數(shù)據(jù)說話。比如：今年公司下達(dá)的銷售任務(wù)指標(biāo)是多少，實(shí)際完成了銷售任務(wù)多少，超額完成任務(wù)或離任務(wù)的差距是多少，達(dá)到人均消費(fèi)者多少，與去年相比增長(zhǎng)率是多少，各項(xiàng)經(jīng)用開支多少，完成利潤(rùn)多少。市場(chǎng)占有率多少，與去年相比增長(zhǎng)了多少，產(chǎn)品見貨率多少，是提高還是降低了。經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)情況如何，a類、b類、c類各有幾家，銷售隊(duì)伍情況如何等等。只報(bào)大賬和特別需要說明的數(shù)據(jù)，不需報(bào)細(xì)賬，否則成了數(shù)據(jù)分析報(bào)表。
2、簡(jiǎn)要分析針對(duì)上述的事實(shí)（數(shù)據(jù)），簡(jiǎn)要分析其原因，是行業(yè)形勢(shì)、競(jìng)品原因、公司政策、還是其它原因所致。
3、特別說明若是成功的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)公司其它市場(chǎng)有指導(dǎo)意義的，需要簡(jiǎn)潔、生動(dòng)的表述成功的典型案例或經(jīng)驗(yàn)，可讓公司宣傳鼓舞士氣或在其它市場(chǎng)推廣。若是區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作上存在明顯的不足或嚴(yán)重的問題，需要對(duì)不足之處和問題進(jìn)行深刻的剖析，如網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建問題、銷售隊(duì)伍問題、新產(chǎn)品開發(fā)問題、消費(fèi)者溝通和啟動(dòng)問題等，要找出問題的根本性原因，分析清楚問題出在那一個(gè)環(huán)節(jié)段上，如廣告促銷火候不到，差幾成。
二、明年工作計(jì)劃。
1、要全面將總體的目標(biāo)任務(wù)分解成各個(gè)階段、各個(gè)區(qū)域的子目標(biāo)。將任務(wù)落實(shí)到人（經(jīng)銷商和對(duì)應(yīng)的銷售人員），對(duì)各種資源進(jìn)行合理的配置。最好用表格、數(shù)據(jù)說明，力求仔細(xì)、認(rèn)真、全面、準(zhǔn)確?；蛘呖梢杂酶郊男问皆敿?xì)說明，但是年終總結(jié)一定是少不了明年的打算，如果公司的習(xí)慣是單獨(dú)行文的，那么在報(bào)告里只要把簡(jiǎn)要的打算、主要的思路表現(xiàn)出來就可以了。
2、要到位目標(biāo)需要有措施的支持，通過什么措施、配置什么資源，達(dá)成什么目標(biāo)。先落實(shí)有把握的目標(biāo)，期望達(dá)到的目標(biāo)要另行說明，不能混為一談，否則就會(huì)讓領(lǐng)導(dǎo)感到不踏實(shí)、不到位、不放心的感覺，自己也容易搞糊涂，誤將理想當(dāng)現(xiàn)實(shí)。
3、要有突破和亮點(diǎn)突破，一般可以從今年存在的主要問題著手，今年的主要問題已經(jīng)在總結(jié)中分析清楚了，公司領(lǐng)導(dǎo)也早已看在眼里，要集中精力抓一個(gè)問題，雖然一個(gè)市場(chǎng)問題可能是成千上萬，但是只要解決了一個(gè)主要矛盾其它矛盾就會(huì)迎刃而解。通過正確的方法、嚴(yán)密思維、準(zhǔn)確有效的措施努力在突破中創(chuàng)造出新的銷售增長(zhǎng)點(diǎn)和亮點(diǎn)。市場(chǎng)、銷量、品牌還需要厚積薄發(fā)，一年解決一個(gè)主要問題，上一個(gè)臺(tái)階，而且是說到做到了，第二年你再寫這樣的報(bào)告，領(lǐng)導(dǎo)就相信你，就能得到應(yīng)有的支持。
區(qū)域經(jīng)理的工作總結(jié)與計(jì)劃篇十四
首先，感謝公司提供這個(gè)平臺(tái)，讓我展示自我，挑戰(zhàn)自我。某位前輩教導(dǎo)我：一位有理想的移動(dòng)人，要親臨一線，要有敢于亮-劍的勇氣，要有善于亮-劍的智慧。所以，今天，我懷著一分激動(dòng)、兩分忐忑，同時(shí)七分自信的心情，站在這個(gè)舞臺(tái)上，參與競(jìng)聘xx分公司xx區(qū)域經(jīng)理的職位。請(qǐng)?jiān)试S我先作下自我介紹：
我叫xxx，xxxx年生人，xxxx年畢業(yè)于xx大學(xué)，并于同年x月加入xx移動(dòng)分公司工作，先后擔(dān)任xx分公司xxx、xx分公司xx及xx分公司xxxx。今天，我站在這里，競(jìng)聘xx區(qū)域經(jīng)理一職，請(qǐng)?jiān)试S我展示一下我對(duì)這個(gè)職位的淺顯看法：
xx區(qū)域，下轄xx鎮(zhèn)及xx鄉(xiāng)兩個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，用戶數(shù)及收入各占全縣的x/x。其中，xx鎮(zhèn)是xx縣第x大鄉(xiāng)鎮(zhèn)，收入超過全縣的x/x;xx鄉(xiāng)長(zhǎng)期保持市場(chǎng)占有率全州第x。我想，把xx區(qū)域定位為一方重鎮(zhèn)不為過。如果我能爭(zhēng)取到這個(gè)機(jī)會(huì)，成為這方重鎮(zhèn)的負(fù)責(zé)人，我準(zhǔn)備從以下幾個(gè)方面開展工作：
一、打造一支高戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。
xx區(qū)域中心擔(dān)負(fù)著年收入xxxx萬的重任，面向x大鄉(xiāng)鎮(zhèn)x萬多用戶提供服務(wù)，而xx區(qū)域中心僅有x位員工，其中還包括一個(gè)自辦營(yíng)業(yè)廳的營(yíng)業(yè)人員。這樣少的人員，要完成如此重的任務(wù)，必須有一支高戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。
如何提高團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力?我認(rèn)為，最需要做到的是：權(quán)、責(zé)、利對(duì)等。
首先說責(zé)：責(zé)，一個(gè)區(qū)域的責(zé)，不是某一個(gè)人的責(zé)，應(yīng)該是人人都有責(zé)，只不過不同的人擔(dān)負(fù)的責(zé)類型有不同、輕重有大小而已。一位合格的區(qū)域負(fù)責(zé)人，對(duì)工作有科學(xué)的安排，對(duì)每個(gè)人有合理的分工，讓每個(gè)人知道自己的責(zé)，敢于擔(dān)這份責(zé)，更知道為什么要擔(dān)這份責(zé)，以及如何多快好省的完成這份責(zé)――也就是“知其然，更知其所以然”。
再說權(quán)：有責(zé)必有權(quán)。一個(gè)區(qū)域營(yíng)銷中心，承擔(dān)著巨大的責(zé)任，其負(fù)責(zé)人既要有爭(zhēng)取應(yīng)得權(quán)力的勇氣，又要有下放部分權(quán)力的大氣。我認(rèn)為，只要不違反國家法律法規(guī)和公司規(guī)章制度，不偏離公司營(yíng)銷思路，只要對(duì)公司發(fā)展有利，每位員工，特別是親臨一線、“聽到炮聲”的員工，都應(yīng)該有一定的權(quán)力做出決策。因?yàn)槭袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變幻莫測(cè)，機(jī)會(huì)稍縱即逝，某些需要當(dāng)機(jī)立斷的事情，等公司內(nèi)一套請(qǐng)示、流程走下來，機(jī)會(huì)已不在，空留余恨!
最后說利：“利”與每個(gè)人息息相關(guān)。一支團(tuán)隊(duì)和這支團(tuán)隊(duì)的每位成員，既要“特別能吃苦、特別能戰(zhàn)斗”，也要“特別能掙錢”。一個(gè)團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人，必須對(duì)團(tuán)隊(duì)的利益負(fù)責(zé)：有獎(jiǎng)，應(yīng)該從戰(zhàn)斗在一線的員工開始獎(jiǎng);要罰，應(yīng)該從這個(gè)團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人開始罰。對(duì)上，不求爭(zhēng)取到絕對(duì)公平的工作環(huán)境，但要爭(zhēng)取相對(duì)公平的工作環(huán)境，讓這個(gè)團(tuán)隊(duì)看得到希望、有奮斗目標(biāo)、有充足的干勁，努力高效的完成各項(xiàng)任務(wù)，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)利益最大化;對(duì)下，制定合理的績(jī)效考核辦法，并支持、鼓勵(lì)每位員工通過自己的努力，合理合法的爭(zhēng)取自己應(yīng)得的利益。我想，如果績(jī)效杠桿運(yùn)用得當(dāng)，每位員工的應(yīng)得利益得到保障，何愁戰(zhàn)斗力不足，何愁執(zhí)行力不夠?!
我理想中，一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，“其疾如風(fēng),其徐如林,侵掠如火,不動(dòng)如山,難知如陰,動(dòng)如雷霆”，雖然這樣的團(tuán)隊(duì)，建設(shè)之路漫漫，吾將上下而求索。
二、加強(qiáng)合作。
xx區(qū)域中心也就區(qū)區(qū)x號(hào)人，僅靠這x號(hào)人來完成各項(xiàng)工作，近乎于天方夜譚，這就需要區(qū)域中心加強(qiáng)與合作伙伴的合作。
(一)加強(qiáng)與集團(tuán)客戶部的合作。
xx區(qū)域擁有眾多的事業(yè)單位、工礦企業(yè)、以及幾個(gè)大的項(xiàng)目工程，這些都是公司重要的集團(tuán)客戶，但是，由于種種原因，xx區(qū)域的集團(tuán)客戶沒有得到足夠的重視。集團(tuán)客戶部的同事做集團(tuán)工作更專業(yè)，得到的信息更多、更及時(shí)，如集團(tuán)客戶部能給xx區(qū)域的的客戶經(jīng)理更多的培訓(xùn)，并協(xié)助維系、發(fā)展xx集團(tuán)市場(chǎng)，不僅僅對(duì)xx區(qū)域有利，也對(duì)集團(tuán)客戶部有利。
(二)加強(qiáng)與建維部、代維公司的合作。
“網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)的生命線”，保證網(wǎng)絡(luò)健康運(yùn)行，是公司每個(gè)人的責(zé)任。xx區(qū)域遠(yuǎn)離城區(qū)，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與維護(hù)，如完全依賴于建維部和代維公司，未做到“守土有責(zé)”;如完全靠自己的力量，未免自不量力。我本人有一定的網(wǎng)絡(luò)維護(hù)、代維管理、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，如能得到建維部的支持，加強(qiáng)與代維公司的合作，我想，xx區(qū)域能守好這片土，盡好這份責(zé)。
(三)加強(qiáng)與渠道的合作。
“渠道是我們的合作伙伴，是我們的大客戶，而不是我們的伙計(jì)”――這是我們與渠道合作的思想前提。
“深淘灘，低作堰”：挖掘內(nèi)部潛力，理順管理流程，降低準(zhǔn)入門檻，為渠道提供更好的服務(wù)與支撐――這是我們與渠道合作的行動(dòng)方針。
xx區(qū)域現(xiàn)有實(shí)體渠道22家，就實(shí)際情況來說，新增實(shí)體渠道空間有限，今后工作的重點(diǎn)將是限制對(duì)手渠道的擴(kuò)張，保持實(shí)體渠道數(shù)量領(lǐng)先;xx區(qū)域有村級(jí)代辦xx家，其中直管村代xx家，尚有x家村代非直管。實(shí)體渠道在當(dāng)?shù)匾话愣际呛苡修k法，很有能量的，如支持他們做大、做強(qiáng)，想辦法為他們創(chuàng)造更多的合理合法的生財(cái)之道，借助他們的力量來開拓新市場(chǎng)，維系老用戶，就能減少區(qū)域中心很多工作量;村代收歸自管，既減少酬金中轉(zhuǎn)次數(shù)，有利于提高其積極性，又方便指導(dǎo)、扶持其發(fā)展業(yè)務(wù)。渠道植根于當(dāng)?shù)兀煜きh(huán)境，組織村代掃村，其效果比公司員工掃村要好。
我們還有很多值得發(fā)展的合作伙伴，比如村組負(fù)責(zé)人、電力公司抄表員等等。我認(rèn)為，xx區(qū)域還有一個(gè)值得深入合作的群體：其他商家。某些有遠(yuǎn)見的商家希望通過讓利促銷拉攏我們龐大的客戶群，而這也可以是我們維系、發(fā)展用戶的一大利器，我相信，如果精心策劃、嚴(yán)格實(shí)施，將會(huì)是一套嶄新的、有效的營(yíng)銷方式。
房產(chǎn)銷售工作總結(jié)行政部經(jīng)理工作總結(jié)物流部主管工作總結(jié)銀行大堂經(jīng)理工作總結(jié)。
區(qū)域經(jīng)理的工作總結(jié)與計(jì)劃篇十五
時(shí)光荏苒，冬去春來，寒冷的冬天已不知不覺的就要過去了。隨著時(shí)間的推移，我正式加入美的銷售公司已有3個(gè)月了，此刻回憶起當(dāng)時(shí)興奮又緊張的日子，真是思緒萬千，忙碌了整整3個(gè)月，雖耗費(fèi)了許多精力和時(shí)間，但卻未近人意；希望在09年能有機(jī)會(huì)重新開始，不管成功還是失敗都將成為我工作的基石。我很榮幸加入美的集團(tuán)銷售公司的團(tuán)隊(duì)里，美的的企業(yè)文化渲染著我，領(lǐng)導(dǎo)、同事鼓勵(lì)著我，支持著我，讓我很快進(jìn)入了狀態(tài)。從起初的我跟著美的公司總經(jīng)理理拜訪拜訪客戶，走走門店，跟采購溝通促銷方案，到我一個(gè)人來完成一些工作，對(duì)于近3個(gè)月的工作我做了如下總結(jié)：
1、關(guān)于產(chǎn)品知識(shí)：
對(duì)于產(chǎn)品知識(shí)不是非常的熟悉，對(duì)于竟品的信息也沒能做到隨時(shí)掌握，了解同一線品牌在市場(chǎng)上的動(dòng)態(tài)。這點(diǎn)我在今年做的就比較差，對(duì)產(chǎn)品的不了解，對(duì)于價(jià)格不熟悉，在銷售過程中會(huì)因此而變的很被動(dòng)，所以在新的一年里產(chǎn)品知識(shí)是我要突破的重點(diǎn)之一。
2、關(guān)于終端：
2.1帶著掌控終端的理念去工作，去執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)交代的任務(wù)，但是在實(shí)際和經(jīng)銷商博亦過程中并沒有真正做到掌控，也沒能隨時(shí)關(guān)注銷售以及竟品的動(dòng)態(tài)，導(dǎo)致和經(jīng)銷商談判的過程中很多時(shí)候被經(jīng)銷商說服，而不是真正做到去說服經(jīng)銷商，去讓經(jīng)銷商跟著公司的腳步一步一步的走下去，從某種程度上說這也嚴(yán)重影響了公司的政策的良性發(fā)展。
2.2 關(guān)于代理商的合作,由于九鼎宏業(yè)也是今年剛加入美的空調(diào)代理商隊(duì)伍,對(duì)美的的模式和政策不是很理解,同時(shí)由于我自己也是剛進(jìn)入公司的新人,也沒能做做到代理商的真正掌控,而且由于代理商之前做的是奧克斯,日立代理,因?yàn)檫@兩個(gè)品牌的渠道操作很弱,所以對(duì)代理商的掌控更是無從談起,這也更增長(zhǎng)了該代理商的個(gè)人感覺良好的心態(tài),由于我又是一個(gè)新人,所以和他談判過程中總是處于劣勢(shì),這對(duì)我下面分銷商的工作開展也具有很多困難,主要表現(xiàn)在樣機(jī)和贈(zèng)品以及物料的及時(shí)配送方面,貨物的配送方面尤為突出,還有政策的及時(shí)傳達(dá),執(zhí)行都做的不到位。
2.3如果在以上的工作做到之后就是掌控市場(chǎng)平衡，最能體現(xiàn)的就是控價(jià)，那么控價(jià)的根源有兩個(gè)1.是終端客戶自身控價(jià)，2.是按公司的政策對(duì)每個(gè)客戶進(jìn)行強(qiáng)制執(zhí)行，可以以負(fù)激勵(lì)的形式來做到,只要能控制根源，就能掌控市場(chǎng)平衡降低負(fù)毛利的產(chǎn)生。
3、關(guān)于產(chǎn)品的推廣：
在公司廣告宣傳的影響下，店面做好布置原則：如店外做品牌、店內(nèi)做產(chǎn)品、展區(qū)做武器，同時(shí)在促銷活動(dòng)之前做好促銷準(zhǔn)備,及時(shí)將促銷方案與客戶、店面溝通，將信息傳遞給每個(gè)客戶，贈(zèng)品物料及時(shí)送到位，相信在產(chǎn)品推廣的拉力下，銷售做到更好。
4、關(guān)于理貨：在理貨方面，應(yīng)及時(shí)掌握客戶的庫存結(jié)構(gòu),根據(jù)客戶當(dāng)前自身的庫存數(shù)量、機(jī)型，去年同期的銷售，今年的增長(zhǎng)比率，做到讓經(jīng)銷商及時(shí)備貨,把口袋里所有的流動(dòng)資金壓在美的空調(diào)上面,而無余錢去囤積其他品牌空調(diào),以保證客戶盡努力的經(jīng)營(yíng)我司產(chǎn)品。
5、關(guān)于促銷
一個(gè)好的區(qū)域經(jīng)理,一個(gè)優(yōu)秀的大品牌業(yè)務(wù)代表,他的促銷一定也是做的的,包括戶外廣告宣傳,節(jié)假日以及專賣店的開業(yè)的等活動(dòng)的宣傳組織,積極的宣傳促銷一定會(huì)對(duì)產(chǎn)品的銷售形成很大的幫助,在這方面我個(gè)人更是需要得到提高。
６、關(guān)于渠道的開發(fā)
雖然在一開始接手房山的時(shí)候，張總和秦姐就告訴我要大力去開發(fā)新的客戶，但是在實(shí)際操作過程中并沒有實(shí)際多大的進(jìn)展，這幾個(gè)月中也就是把原來沒有簽約的客戶改為簽約經(jīng)銷商了，真正開發(fā)的也就只有宇康興業(yè)和風(fēng)帆順，客戶開發(fā)和專賣店的開拓應(yīng)該是來年的重點(diǎn)工作。
以上總結(jié)是我在美的3個(gè)月對(duì)工作的認(rèn)識(shí)，也是我要突破的重點(diǎn)，我非常感謝美的公司的總經(jīng)理對(duì)我工作的指導(dǎo)以及生活上的幫助，我保證我會(huì)盡心盡力的跟著領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)，不辜負(fù)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的期望。下面是我新一年的工作規(guī)劃，做到積極的配合公司政策和跟著領(lǐng)導(dǎo)的腳步完成新一年里的銷售任務(wù)，不辜負(fù)公司對(duì)我的信任與培養(yǎng)！
1、部分客戶的調(diào)整 鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶不在多而要精，堅(jiān)決推行一鎮(zhèn)一點(diǎn),把最合適公司發(fā)展的客戶作為最核心的客戶加以支持和扶持跟著公司一起成長(zhǎng),把不能適應(yīng)公司發(fā)展的客戶慢慢的要請(qǐng)出美的價(jià)值連中,爭(zhēng)取把的資源給到的客戶,保證資源投放的回報(bào)。
2、新的客戶開發(fā) 保證一鎮(zhèn)一點(diǎn),做到所有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有美的空調(diào)銷售門店,不留空白,對(duì)競(jìng)品的核心經(jīng)銷商做到定期拜訪,并宣灌美的政策的優(yōu)勢(shì),爭(zhēng)取拉攏并瓦解竟品的核心經(jīng)銷商,讓自身的經(jīng)銷商數(shù)量和質(zhì)量做到的突破。
3、專賣店的開發(fā) 專賣店是建立渠道壁壘的主要力量,只要做了專賣店的客戶就很難在去經(jīng)營(yíng)竟品的產(chǎn)品,使其經(jīng)營(yíng)化,專賣店的開發(fā)更是自身產(chǎn)品的品牌形象的宣傳,爭(zhēng)取在3月之前完成5家專賣店的開發(fā),6月之前完成10家專賣店的開發(fā)。
4、終端布展的調(diào)整 樣機(jī)擺放主次分明、各客戶銷售門店掛牌價(jià)統(tǒng)一、通過爆炸簽或者其他方式突顯主銷機(jī)型,做到有的放矢。
5、梳理客戶庫存 計(jì)劃多次數(shù)少批量入庫，將主推機(jī)型可大量給客戶保證各型號(hào)在10套以上；高端機(jī)可依號(hào)2或3套備貨，庫存掌握在套200套左右，并根據(jù)客戶庫存做到隨時(shí)調(diào)整促銷方向。
6、促銷方案合理化 可根據(jù)去年同期的銷售分析確定主推的產(chǎn)品線、了解經(jīng)銷商及公司的庫存、針對(duì)竟品的活動(dòng)最終確定16年各階段自身區(qū)域促銷工作。
以上是我對(duì)20xx年3個(gè)月工作的總結(jié)以及16年工作的計(jì)劃，前面所有的準(zhǔn)備只為提高銷售、減少負(fù)毛利的產(chǎn)生，我對(duì)未來有很大的信心，希望公司多支持我的工作，我會(huì)盡全力努力做到更好。
區(qū)域經(jīng)理的工作總結(jié)與計(jì)劃篇十六
作為銷售部門的管理人員銷售經(jīng)理，在按照公司規(guī)定的崗位職責(zé)工作后，在回顧一段時(shí)間的工作時(shí)，有哪些收獲，哪些不足呢?以下一起來看銷售經(jīng)理工作總結(jié)：
-辦事處在全體人員的努力下，區(qū)域業(yè)務(wù)開展工作基本順利，全年回款額-萬元，基中第四季度完成回款額-萬元，占全年的-%，成功開發(fā)了分銷商-家，-酒店-家。
一、銷售回顧。
公司產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)多層次，系列組合，依托自身商譽(yù)優(yōu)勢(shì)，在產(chǎn)品定位與市場(chǎng)策略上，近親繁殖、擴(kuò)張道路。從x個(gè)品牌，x類產(chǎn)品，由-月初在流通領(lǐng)域中常見的辣根王，果汁，壽司醬油，雞汁，直至后期逐步登陸市場(chǎng)的壽司醋，辣椒油、芥末油等，均在消費(fèi)界取得部分認(rèn)可。產(chǎn)品銷售過程是通過引導(dǎo)最終消費(fèi)者，從而帶動(dòng)產(chǎn)品流通的策略，我們同時(shí)為銷售商和消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，至上的服務(wù)，直接有效的供求資源和網(wǎng)絡(luò)信息，整個(gè)工作是在消費(fèi)以及流通兩個(gè)領(lǐng)域同步開展，使銷售隊(duì)伍銷售商消費(fèi)者之間進(jìn)行整合。
二、經(jīng)營(yíng)分析。
1、經(jīng)銷商的定位，南京現(xiàn)有的兩個(gè)經(jīng)銷商：a(-)與b(-)，a現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)集中在市內(nèi)酒店賓館，主營(yíng)高檔干貨，餐料配送業(yè)務(wù)。b的客戶群面向流通市場(chǎng)，同時(shí)也兼營(yíng)終端業(yè)務(wù)，a和b的銷售網(wǎng)絡(luò)存在一定的互補(bǔ)性，同時(shí)也缺乏一定的成長(zhǎng)性，他們因其客觀因素限制，業(yè)務(wù)拓展能力不強(qiáng)，短期未能在原有的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上進(jìn)行業(yè)務(wù)延伸。
2、產(chǎn)品消化周期差異化，產(chǎn)品消化周期完全取決于消費(fèi)者的使用量，這與各地區(qū)的飲食文化密切相關(guān)。公司的芥辣、壽司醋，芥末油消化周期較慢，同比之下，雞汁、果汁、正處于市場(chǎng)成熟增長(zhǎng)階段，我們?cè)跒楣編碓隽慨a(chǎn)品的選擇上，需要準(zhǔn)確定位。
三、業(yè)績(jī)來源。
銷售商理念是考慮自利行為和風(fēng)險(xiǎn)因素，我們的終端銷售隊(duì)伍在消費(fèi)界的推廣效果。打消了銷售商對(duì)風(fēng)險(xiǎn)因素的顧慮，從而選擇了我們產(chǎn)品作為利潤(rùn)微薄的名牌產(chǎn)品的替代品，雞汁產(chǎn)品在爭(zhēng)奪勁霸的產(chǎn)品份額，果汁替代新的品牌，芥辣則搶占愛思必局部市場(chǎng)，而壽司醬油和醋更多的傾向于引導(dǎo)銷售。此外，公司產(chǎn)品在消費(fèi)界的客戶根據(jù)不同層次性質(zhì)區(qū)分為：大型餐飲公司或星級(jí)賓館，中檔酒樓，專業(yè)粵菜館，咖啡館等，產(chǎn)品分類全年銷售比例如下：
四、存在問題。
1.經(jīng)銷商違規(guī)(沖貨、竄貨)。
-地區(qū)前任經(jīng)銷商與公司戰(zhàn)略方向和銷售策略的意見上產(chǎn)生分岐，公司因故終止該經(jīng)銷商的產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)。然而該經(jīng)銷商竟以此為恥，并拉開了導(dǎo)火索，與南京辦銷售隊(duì)伍為敵，濃濃得火藥味將雞汁、芥辣產(chǎn)品價(jià)格一降再降。甚至，不惜重金，余近求遠(yuǎn)，從別的區(qū)域采調(diào)公司產(chǎn)品低價(jià)沖擊南京市場(chǎng)，使我們銷售隊(duì)伍在客戶眼前的信譽(yù)和產(chǎn)品推廣帶來惡劣的影響。
2.空白市場(chǎng)尚未開發(fā)。
前期工作重心在南京，時(shí)間原因，未能及時(shí)將-中部、-部及-部分市場(chǎng)開拓，這些區(qū)域市場(chǎng)的工業(yè)產(chǎn)業(yè)密集度低，在消費(fèi)水平和餐飲業(yè)的發(fā)展也較遜色，相對(duì)產(chǎn)品品牌競(jìng)爭(zhēng)的程度上也明顯的低，從戰(zhàn)略的角度上，這些區(qū)域宜早開發(fā)，作為待機(jī)市場(chǎng)，先入為主。
經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，于20-月-日，-辦在雙門樓賓館天之味產(chǎn)品廚藝大觀活動(dòng)，收益匪淺，利用到場(chǎng)嘉賓的人脈資源，不僅提高了產(chǎn)品在廚藝界的知名度，同時(shí)也收集了很多業(yè)內(nèi)人士資料和動(dòng)態(tài)信息，以便后期的溝通與合作。
餐飲業(yè)宏觀分析：下半年禽流感帶來餐飲**，-市餐飲業(yè)全年零售額-x億元，下半年零售額僅-億元，同比下降-%，大中型餐飲上客就餐率同比減少-%，禽流感已成為導(dǎo)致2020年下半年餐飲業(yè)蕭條的主要因素。
微觀分析：消費(fèi)者要求在預(yù)算的約束下將效用最大化，根據(jù)消費(fèi)者的偏好。而生產(chǎn)者在技術(shù)約束下，將利潤(rùn)最大化，在雙方自利行為的交互作用下，以達(dá)到市場(chǎng)均衡，從現(xiàn)有兩者均衡比例來看，以下是消費(fèi)者的選擇購買行為比例：
現(xiàn)代營(yíng)銷趨勢(shì)更多的體現(xiàn)出上朔到生產(chǎn)領(lǐng)域，下伸至消費(fèi)領(lǐng)域，而不是僅僅局限于流通領(lǐng)域。
區(qū)域經(jīng)理的工作總結(jié)與計(jì)劃篇十七
年終快到了，作為區(qū)域銷售經(jīng)理應(yīng)該拿出一份比較像樣的總結(jié)報(bào)告，怎樣的總結(jié)才能既讓公司領(lǐng)導(dǎo)滿意，又對(duì)來年的工作具有指導(dǎo)作用呢?認(rèn)為雖然漂亮的各種格式化總結(jié)報(bào)告很多，但是萬能變不離其中，關(guān)鍵是要抓住二個(gè)要點(diǎn)：總結(jié)要客觀、既有成績(jī)也有問題，要用數(shù)據(jù)和事實(shí)說話，要分析存在問題的本質(zhì)性原因;總結(jié)中還要有計(jì)劃，既要將計(jì)劃任務(wù)分解落實(shí)，還要有可行的方法解決存在的問題，并且找到其中的增長(zhǎng)點(diǎn)。
一、當(dāng)年市場(chǎng)工作總結(jié)
1、情況概述
客觀地表述任務(wù)完成情況,取得的成績(jī),要用數(shù)據(jù)說話。
比如：今年公司下達(dá)的銷售任務(wù)指標(biāo)是多少，實(shí)際完成了銷售任務(wù)多少，超額完成任務(wù)或離任務(wù)的差距是多少，達(dá)到人均消費(fèi)者多少，與去年相比增長(zhǎng)率是多少，各項(xiàng)經(jīng)用開支多少，完成利潤(rùn)多少。市場(chǎng)占有率多少，與去年相比增長(zhǎng)了多少，產(chǎn)品見貨率多少，是提高還是降低了。經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)情況如何，a類、b類、c類各有幾家，銷售隊(duì)伍情況如何等等。只報(bào)大賬和特別需要說明的數(shù)據(jù)，不需報(bào)細(xì)賬，否則成了數(shù)據(jù)分析報(bào)表。
2、簡(jiǎn)要分析
針對(duì)上述的事實(shí)(數(shù)據(jù))，簡(jiǎn)要分析其原因，是行業(yè)形勢(shì)、競(jìng)品原因、公司政策、還是其它原因所致。
3、特別說明
若是成功的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)公司其它市場(chǎng)有指導(dǎo)意義的，需要簡(jiǎn)潔、生動(dòng)的表述成功的典型案例或經(jīng)驗(yàn), 可讓公司宣傳鼓舞士氣或在其它市場(chǎng)推廣。若是區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作上存在明顯的不足或嚴(yán)重的問題，需要對(duì)不足之處和問題進(jìn)行深刻的剖析，如網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建問題、銷售隊(duì)伍問題、新產(chǎn)品開發(fā)問題、消費(fèi)者溝通和啟動(dòng)問題等，要找出問題的根本性原因，分析清楚問題出在那一個(gè)環(huán)節(jié)段上，如廣告促銷火候不到，差幾成。
二、明年工作計(jì)劃
1、要全面
將總體的目標(biāo)任務(wù)分解成各個(gè)階段、各個(gè)區(qū)域的子目標(biāo)。將任務(wù)落實(shí)到人(經(jīng)銷商和對(duì)應(yīng)的銷售人員)，對(duì)各種資源進(jìn)行合理的配置。最好用表格、數(shù)據(jù)說明，力求仔細(xì)、認(rèn)真、全面、準(zhǔn)確。或者可以用附件的形式詳細(xì)說明，但是工作總結(jié)一定是少不了明年的打算，如果公司的習(xí)慣是單獨(dú)行文的，那么在報(bào)告里只要把簡(jiǎn)要的打算、主要的思路表現(xiàn)出來就可以了。
2、要到位
目標(biāo)需要有措施的支持，通過什么措施、配置什么資源，達(dá)成什么目標(biāo)。先落實(shí)有把握的目標(biāo)，期望達(dá)到的目標(biāo)要另行說明，不能混為一談，否則就會(huì)讓領(lǐng)導(dǎo)感到不踏實(shí)、不到位、不放心的感覺，自己也容易搞糊涂，誤將理想當(dāng)現(xiàn)實(shí)。
3、要有突破和亮點(diǎn)
突破，一般可以從今年存在的主要問題著手，今年的主要問題已經(jīng)在總結(jié)中分析清楚了，公司領(lǐng)導(dǎo)也早已看在眼里，要集中精力抓一個(gè)問題，雖然一個(gè)市場(chǎng)問題可能是成千上萬，但是只要解決了一個(gè)主要矛盾其它矛盾就會(huì)迎刃而解。通過正確的方法、嚴(yán)密思維、準(zhǔn)確有效的措施努力在突破中創(chuàng)造出新的銷售增長(zhǎng)點(diǎn)和亮點(diǎn)。
市場(chǎng)、銷量、品牌還需要厚積薄發(fā)，一年解決一個(gè)主要問題，上一個(gè)臺(tái)階，而且是說到做到了，第二年你再寫這樣的報(bào)告，領(lǐng)導(dǎo)就相信你，就能得到應(yīng)有的支持。這樣的市場(chǎng)工作總結(jié)報(bào)告是領(lǐng)導(dǎo)最愿意看到的報(bào)告，也是最具實(shí)效性的報(bào)告。
