通過總結(jié)，我們可以發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)點和不足，從而更好地提升自己。在寫總結(jié)之前，我們應(yīng)該先梳理好需要總結(jié)的內(nèi)容和重點。3.這些總結(jié)范文包含了不同領(lǐng)域的經(jīng)驗和教訓(xùn)，具有一定的借鑒意義
汽車銷售策略與技巧篇一
一：來電客戶：
目的：讓客戶知道要聯(lián)系的銷售顧問，提供聯(lián)系方式!
xx先生，您好!感謝您的來電咨詢!一汽大眾銷售顧問小合為您服務(wù)，歡迎您的來店親臨體驗!祝您及家人身體健康，事事如意!
二：一次來店客戶：
目的：加深客戶對銷售顧問的印象!
xx先生，您好!感謝您對一汽大眾車品牌的厚愛!近期對某款車有何疑問隨時來電!期待我們更深層次的合作!祝您及家人事事如意，天天開心! 銷售顧問小合! (注：歡送客戶時注意看客戶是司機還是乘客，留意發(fā)短信的時機，以免開車客戶分心而產(chǎn)生反感!)
三：b。c級客戶跟蹤短信!
目的：讓客戶知道有銷售顧問還在關(guān)心自己的購車事項，另外客戶會考慮買車時想到你!
xx先生，您好!冒昧打擾了，近期如有用車計劃，歡迎隨時咨詢及深度體驗?zāi)衬耻嚳?，祝您及家人工作順心，事業(yè)有成! (注：用于c級客戶，半年以上買車客戶)
xx先生，您好!近期如有xx的優(yōu)惠活動我會第一時間通知您，歡迎您及家人的再度光臨!祝您及家人事事如意，天天開心!(注：適用親和型的客戶，看車考慮家用，或是家里人意見不一，很難下決心的客戶!利用政策解決猶豫不決的心態(tài)!適用b級客戶)
四：大型促銷活動短信!
目的：收集客戶信息，達(dá)到集客和活動預(yù)熱效果!
炎炎夏季，合眾匯金4s店8月大型促銷活動即將開始，希望此次活動能給您一份驚喜!詳情可以咨詢：13初學(xué)汽車銷售技巧xxx(注：此條短信為群發(fā)短信，只在引起客戶的關(guān)注，不必太過詳細(xì)，但聯(lián)系方式要強調(diào))
五：h，a級客戶短信!
目的：提升客戶關(guān)注度!
xx先生，您好!感謝您及家人對某某車款的關(guān)注!近期對xx如有疑問隨時來電，“合眾匯金”歡迎您的再次深度體驗!
六：訂車客戶短信!
目的：加強客戶對定某某車的信心!
xx先生，您好!感謝您對我工作的認(rèn)可和支持，你的愛車在到店之日我會第一時間告知您，期間有何疑問隨時來電!共同期待您的愛車!(注：此條短信在客戶回家的晚上下班6-7點發(fā)比較合適)
七：戰(zhàn)敗客戶短信!
目的：加強客戶對某個車品牌的認(rèn)知，提升品牌知名度，有可能將買他系車輛客戶發(fā)展為目標(biāo)潛在客戶!
xx先生，您好!恭喜你如愿開上愛車，xx也是一款相當(dāng)不錯的車，如果您身邊有朋友對某某車款感興趣，望美言幾句，可以介紹找我!
八：交車客戶12小時的跟蹤短信!
目的：延長客戶興奮點，為客戶轉(zhuǎn)介紹打好基礎(chǔ)!
xx先生，您好!恭喜您如愿開上愛車，期待以后合作更加愉快，如果您身邊有朋友對某車感興趣，望美言幾句，可以介紹找我!你也會有一份意外的驚喜! (注：此條短信在客戶回家的晚上下班6-7點發(fā)比較合適)
九：交車客戶24小時的跟蹤短信!
目的：提升客戶后續(xù)保險或精品業(yè)務(wù)，加強客服關(guān)系!
xx先生，您好!感謝你選擇了某某轎車，如果對xx操作有疑問或需要車輛其他服務(wù)隨時聯(lián)系我!祝您及家人事事順心!
十：交車客戶每月感謝短信!
目的：加強客情關(guān)系，提升客戶管理效率!
感謝您長期對我工作的支持，xx在這里送上我的簡短的一聲問候：祝您及家人事事順心，時時開心! 有事聯(lián)系：13初學(xué)汽車銷售技巧初學(xué)汽車銷售技巧!(注：此短息適合群發(fā)，單一客戶前綴加上xx先生即可)
十一：愛車關(guān)懷短信!
目的:加強客情關(guān)系!
溫馨提示：明后兩天可能有雨雪天氣，請出行注意!(注：此短息適合群發(fā)!)
十二：五一，十一短信群發(fā)!
目的：加強客情關(guān)系!
五一到了，可以外出放松一下了，長途外出建議回廠檢查一下車況，帶上我的一聲問候：祝您及家人五一快樂，天天好心情!(注：此短息適合群發(fā)!)
十三：客戶節(jié)日問候短信!
目的：加強客情關(guān)系，提升轉(zhuǎn)介紹率!
中秋的月，思鄉(xiāng)的情!在這佳節(jié)之日，送上xx誠摯的祝福：祝您及家人身體健康，事業(yè)有成!有空常聯(lián)系(注：此短息適合群發(fā)!)
十四：客戶生日問候!
目的：加強客情關(guān)系，提升轉(zhuǎn)介紹率!
xx先生!您好!在您生日之際，送上誠摯的問候：生日快樂!祝你年年有今朝!歲歲有今日!
十五：訂單可能逾期問候短信!
目的：即時跟蹤!安撫客戶的退訂心情。
xx先生，您好!感謝你選擇xx車款，因為xx比較熱銷，可能會影響您的用車計劃!在這里表示我深深的歉意，當(dāng)然，我會努力的去爭取您的訂單!盡早讓您提到愛車。
十六：客戶車輛分配下來時的短信問候!
目的：給客戶一個“定心丸”。為以后的交車滿意度打好基礎(chǔ)!
xx先生!您好!恭喜你的愛車已經(jīng)分配下來，估計一周以后回到店!屆時會通知您和家人一起來提取你的愛車!祝你及家人身體健康，事事順心!
十七：關(guān)于訂單簽訂的積分獎勵話術(shù)!
汽車銷售策略與技巧篇二
時機： 正常保養(yǎng)時(每一萬公里)
話術(shù)：先生/女士，您的愛車已經(jīng)行駛1萬公里了，需要做一次機油改善項目。主要目的是抑制發(fā)動機內(nèi)部的油泥和積碳產(chǎn)生，減少機油的損耗。還可以避免冷車啟動時的“半干摩擦”，使發(fā)動機冷啟動瞬間零磨損，延長車輛的使用壽命。
注意：在和客戶溝通時根據(jù)客戶不同的關(guān)注點只突出一個特性即可。
作用：快速清潔燃油節(jié)氣門系統(tǒng)污垢，保證吸入發(fā)動機中的空氣量，保證噴油量;避免尾氣排放超標(biāo)，避免油耗增加。
時機： 正常保養(yǎng)時(每1萬公里)
時機： 正常保養(yǎng)時(每1萬公里)
話術(shù)：噴油嘴清洗劑清洗部位多，能夠有效清除油箱、油泵、管路、燃油分配器、噴油嘴、進氣門上的積碳等沉積物。清洗效果好，因為是加入油箱在行駛過程中進行清洗，所以可以長時間進行清洗自然效果更好。例如：一箱油可以行駛500公里，就相當(dāng)于在500公里行駛過程中持續(xù)進行清洗。使用高效合成配方能夠有效去除噴油嘴上的沉積，避免燃油消耗增加，恢復(fù)動力，產(chǎn)品不損害三元催化反應(yīng)器和氧傳感器?？梢耘c汽油和乙醇汽油配合使用。
主要解決發(fā)動機動力不足，油耗增加，冷啟動困難，啟動熄火等問
時機： 正常保養(yǎng)時(每1.5萬公里)
話術(shù)：您的車輛已經(jīng)行駛了**萬公里，需要清洗進氣系統(tǒng)了。進氣系統(tǒng)中如果有積碳就像我們的鼻孔中有東西堵住一樣，會造成愛車的“呼吸”困難，出現(xiàn)發(fā)動機抖喘、油門不靈敏等問題。此時及時清洗積碳就能有效的解決這些問題，提升車輛的駕駛感受。
注意：如果客戶還未接受，可在維修時利用電腦檢測數(shù)據(jù)向客戶再次建議。
作用：清洗轉(zhuǎn)向系統(tǒng)的油泥，保障轉(zhuǎn)向系統(tǒng)不出現(xiàn)轉(zhuǎn)向遲滯、噪音等現(xiàn)象。
時機1：正常保養(yǎng)時(每四萬公里)
話術(shù)：這次您需要給愛車做一次轉(zhuǎn)向系統(tǒng)的清洗和油泥控制項目了。轉(zhuǎn)向系統(tǒng)內(nèi)也會產(chǎn)生油泥，造成轉(zhuǎn)向遲滯、噪音，還會污染新的轉(zhuǎn)向液。
時機1：正常保養(yǎng)時(每四萬公里)
話術(shù)：水箱長時間使用會產(chǎn)生水銹、水垢及腐蝕物,不清洗,很快污染新的冷卻液，影響散熱效果，高溫時水箱易“開鍋”。清洗水箱后，再進行冷卻系統(tǒng)防酸化項目可以讓冷卻液酸堿平衡，防止冷卻液酸堿值失衡而腐蝕水箱，保持良好的散熱性,延長冷卻系統(tǒng)的使用壽命。
作用：清洗空調(diào)管路的灰塵、霉菌等微生物;消除車內(nèi)各種異味，防止病菌滋生;使車內(nèi)空氣清新自然、爽潔宜人。
時機1：需要使用空調(diào)前
話術(shù)：天氣熱∕冷了，您肯定會使用到空調(diào)的冷∕暖風(fēng)，在使用前需要做一次清洗殺菌保養(yǎng)。由于氣候的變化，空調(diào)蒸發(fā)器及管路中會產(chǎn)生大量的細(xì)菌和霉菌，若不及時殺菌，會影響您的身體健康，甚至感到眩暈、眼睛燒灼或頭痛。若只用香水或空氣清新劑，只是掩蓋了異味，并沒有根除產(chǎn)生意味的細(xì)菌、霉菌。所以您這次應(yīng)該做空調(diào)系統(tǒng)殺菌項目。
剎車件清潔劑作用：清潔污垢銹蝕，改善散熱性能;易揮發(fā)，干燥后不留殘余物。
分泵導(dǎo)向銷潤滑脂作用：潤滑分泵活塞及導(dǎo)向銷;防止卡滯，確保剎車安全。
剎車輪轂防銹潤滑劑作用：防止輪轂燒結(jié)和銹蝕;持久潤滑，確保輪胎便于拆卸。
耐高溫剎車消音劑作用：避免剎車異響。
時機1：正常保養(yǎng)時(40000公里)話術(shù)：車輛制動系統(tǒng)的正常工作非常重要，因此一定要定期保養(yǎng)。這次您應(yīng)該做制動系統(tǒng)的清潔和降噪項目了。
汽車銷售策略與技巧篇三
1)首先，不要把所有問題一下全部提出來，要逐一的進行探討。
2)其次，就是先提出一些意見分歧不大的問題，而暫緩商議那些難度較高的問題，
3)最后，待會談進展至一定階段，雙方都對談判過程感到順利時，再針對難度較高的部分，尋求解決的途徑。
在談判中的汽車銷售技巧中，不需要一下子提出所有的要求，先讓對方在原則上同意，然后在回過頭來追加要求。
【舉個例子】在你的4s店里有兩款車型銷售，其中一款配置較低，價格也適中，它幾乎不會給你帶來多少利潤，要不是廠家強烈要求的話，它是決不會在你的店里出現(xiàn)的；另外一款可以說是頂極配置，既舒適又安全，你真希望所有人都買這款車，因為它會為你賺很多錢，盡管它的售價很高。
在汽車銷售技巧中低價格總會吸引很多消費者的注意，這是一個全世界通行的`商業(yè)規(guī)律。
來你店買車的客戶大部分都看上低價格的那車，經(jīng)濟實惠的產(chǎn)品誰不喜歡呢？可好像有人就不喜歡——老板："如果天天全賣這款車，不久我就會關(guān)門歇業(yè)了！"于是在客戶進門后你就主動向他們介紹價格高的那部，盡管你說得口干舌燥，但他們依然不愿意出那么多錢，你總不能強迫他們買另外一部吧。
痛定思痛，你終于悟出其中的道理。
這以后當(dāng)客戶看完低價車后，你會對他們說："在你做決定前，我建議你去看看另外一部車，它的舒適性和安全性都遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于這部，你可以想象一下，你駕駛著一輛有天窗、真皮坐椅、大馬力的車子，一定又是另外一種感覺了，其實價格并沒有高出多少，你一定能夠接受。"。
通過實踐證明這招汽車銷售技巧很管用，很多客戶都改變了當(dāng)初的決定。
所以在談判中，不要怕對方拒絕自己，首先要讓對方確定愿意和你做生意，至于其他有爭議的問題，等到他們決定前再來討論。
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汽車銷售策略與技巧篇四
錯誤應(yīng)對：
1、這個價格好商量等等
2、對不起,***是品牌,不還價.
問題分析: 顧客買車時都會想要便宜點，這是顧客的一個正常的消費心理，并不是決定他買不買的主要問題。導(dǎo)購員在接待顧客的時候，會面對顧客成百上千的問題，但這些問題歸納分類后其實只有兩種問題：真問題和假問題。我們的很多導(dǎo)購員并不知道顧客的問題中大多數(shù)都是假問題。顧客問“能不能便宜點”就是一個典型的假問題，“能不能便宜點”只是所有消費者的一個習(xí)慣用語，做為一個老練的導(dǎo)購員根本沒有必要就“能不能便宜點”開始討價還價，而是應(yīng)該在顧客關(guān)心價格的時候引導(dǎo)他關(guān)注價值。本案中的第一種回答是一種不戰(zhàn)自潰的消極導(dǎo)購行為；第二種回答則是一廂情愿，強迫消費者意愿的武斷行為，消費者很難接受。
導(dǎo)購策略：當(dāng)消費者關(guān)心價格的時候，導(dǎo)購員應(yīng)當(dāng)因勢利導(dǎo)，讓顧客關(guān)注商品的使用價值。把顧客關(guān)心貴不貴改變?yōu)橹挡恢担?/p>
語言模板：導(dǎo)購：大姐，買電動車不能只考慮便宜問題。您以前有沒有用過自行車？那種便宜的自行車騎兩三個月就開始到處生銹，鏈條經(jīng)常掉，腳踏也經(jīng)常掉，騎起來很費力，除了鈴鐺不響，上下哪里都響。但是要是買一輛好的自行車比如捷安特，你騎兩年都不用讓你操任何心，騎起來又輕松。其實電動車和自行車一樣都是一等價錢一等貨。買電動車我覺得耐用性和安全性才是最重要的。
導(dǎo)購：您如果覺得這款車的價格不合適，我給您介紹另一款性價比更好的車……
錯誤應(yīng)對：
1、今天不買，過兩天就沒了。
2、反正遲早都要買的，不如今天買就算了。
問題診斷：顧客說“我今天不買，過兩天再買”一定是有原因的。而本案中的兩種回答，都顯得有點一廂情愿，難以引起顧客的共鳴。
導(dǎo)購策略：導(dǎo)購員只有找到顧客不買的真實原因并加以正確引導(dǎo)，才能夠讓顧客回心轉(zhuǎn)意。
導(dǎo)購：好的，沒關(guān)系。過兩天您想買什么樣的車，是豪華款的還是簡易款的？
錯誤應(yīng)對：
1、轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎？
2、不要轉(zhuǎn)了，你要誠心想買，我給你便宜點。
問題診斷：“轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎”強留顧客的理由太簡單，無法打動顧客。“不要轉(zhuǎn)了，你要誠心想買，我給你便宜點”雖然能起到一定的挽留顧客的作用，但是給顧客討價還價留下了伏筆，使接下來的導(dǎo)購陷入了被動。
導(dǎo)購策略：顧客說“我出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”，這可能是一種心理戰(zhàn)術(shù)，也可能是顧客沒有找到中意的車，導(dǎo)購員首先要判斷顧客是哪種情況，然后針對性地進行引導(dǎo)。
錯誤應(yīng)對：
1、最多只能讓您20塊錢，不能再讓了。
2、那就2700塊錢吧，這是最低價了。（報價2880元，第一次還價到2750元）
問題診斷：顧客說“你不要講那么多，你就說最低多少錢能賣吧”，恰好證明顧客想買這臺車，這時候的導(dǎo)購員應(yīng)當(dāng)著重介紹這款車有哪些適合顧客的地方和介紹這款車的優(yōu)越性能，而不是一味地消極讓價。
導(dǎo)購策略：顧客永遠(yuǎn)關(guān)心的是價格，而導(dǎo)購員永遠(yuǎn)要演義地是商品的價值。要讓顧客看到價值大于價格，讓顧客感受到物超所值，顧客才不會也不敢一味地追求低價格。
錯誤應(yīng)對：
1、698不是人人都能有機會的。
2、（無言以對）
問題診斷：本案的第一種回答，雖然比較真實，但缺少策略，無法讓顧客回心轉(zhuǎn)意。而第二種情況則比較消極。
導(dǎo)購策略：每次促消活動都有個特點：活動期限內(nèi)的銷量會有所增加或明顯增加，但活動之前和活動過后的一段時間內(nèi)，銷量會很不景氣，原因是活動之前的廣告和宣傳會使得消費者持幣待購，而活動期間積聚的人氣和銷量也透支了活動過后相當(dāng)一段時間內(nèi)的銷售。做為一名職業(yè)的導(dǎo)購人員最主要的職責(zé)之一就是引導(dǎo)每一個進店顧客的正確選擇和及時消費。
汽車銷售策略與技巧篇五
要重點接待第一位客戶，同時分發(fā)宣傳品給第二位客戶，抽空回答第三位客戶的提問或提供一些幫助。
最佳時機有：當(dāng)客戶長時間凝視某一產(chǎn)品時；當(dāng)客戶注視并觸摸產(chǎn)品時；當(dāng)客戶注視產(chǎn)品一段時間，把頭抬起來時；當(dāng)客戶突然停下腳步時；當(dāng)客戶目光與導(dǎo)購員目光相碰時；當(dāng)客戶與朋友談?wù)撃骋划a(chǎn)品時；當(dāng)客戶尋求導(dǎo)購員幫助時。此時，導(dǎo)購員可主動與客戶接近。
第1種話題：“先生，您很有眼光，這款汽車座墊，風(fēng)格確實很獨特！”（采用贊美的方式接近客戶）。
第2種話題：“先生，我們這款雨刮現(xiàn)在賣的非常好，我來幫你介紹一下。”（單刀直入，開門見山）。
第3種話題：“先生，您好，這款是我們剛剛進的汽車香水，香味特別，與眾不同，我?guī)湍蜷_聞聞！”（突出產(chǎn)品的特點）。
第4種話題：“先生，您好！這款是今年最流行的抱枕款式，不但款式新穎，而且它的海綿還特別，這邊請！我為您詳細(xì)介紹一下。”（突出新款的特別之處）。
第5種話題：“先生，您眼光真好，這種汽車腳墊是專車專用的，非常適合您的車型，要不試一試？”（突出專車專用）。
導(dǎo)購員要介紹產(chǎn)品的特性、優(yōu)點及帶來的好處；可展示產(chǎn)品，并附上說明書加以引證；讓客戶了解產(chǎn)品的使用情形，示范一下并解釋使用的方法，必要時鼓勵客戶試用一下產(chǎn)品等。
在面對客戶對產(chǎn)品表示懷疑時，不能簡單地介紹產(chǎn)品的功效，要用事實說話?？深I(lǐng)客戶到車間觀看有關(guān)的操作，如封釉、鍍膜、貼膜、改裝、噴漆、鈑金等。同時要暗示，如“鍍膜是不是車身很亮，而且光彩照人！”
導(dǎo)購員不要過分熱情，硬性推銷；也不要突然出現(xiàn)，驚擾了客戶。
可說：“才128元”，“才188元”，“頂多××錢”，“其實并沒多花錢”，“一次打蠟才98元，可以保持一個月?！痹趯?dǎo)購員與客戶的交談中，將自己的產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品結(jié)合在一起分析出優(yōu)劣，能夠吸引客戶購買。
成交信號：當(dāng)客戶不再提問而進行思考時；當(dāng)話題集中在某種產(chǎn)品時；當(dāng)客戶不斷點頭對導(dǎo)購員的話表示同意時；當(dāng)客戶開始注意價錢時；當(dāng)客戶反復(fù)詢問一個問題時；當(dāng)客戶與朋友商議時等。
會員模式是汽車美容店常用也是必用的一種營銷模式，也就是爭取做“預(yù)收款生意”。憑借會員卡可在店內(nèi)洗車、做汽車美容、護理、裝飾，購買汽車精品等，并享受購物折扣優(yōu)惠、積分返利優(yōu)惠等優(yōu)惠待遇，享受快捷完善的汽車快保、維修、救援等增值服務(wù)支持，及各類車務(wù)手續(xù)的代辦支付等別具一格的服務(wù)。
把企業(yè)文化和本店形象貫穿于每個日常經(jīng)營活動中，可以通過舉辦汽車評鑒、賽事、車友聚會等活動，突出本企業(yè)的文化魅力?？梢栽俅嘶A(chǔ)上組建以本店為服務(wù)基地的車友俱樂部，把生意做到生意之外，市場開發(fā)與營銷變成了一種不期然的行為。
服務(wù)作為企業(yè)經(jīng)營內(nèi)容的一部分，不僅要做好，還要創(chuàng)新。對于大、中型汽車美容店，可以針對一輛車提供從擁有到報廢的全程優(yōu)質(zhì)服務(wù)，貼身、貼心的個性化服務(wù)，這種車主的保姆級服務(wù)層次的服務(wù)經(jīng)營，也就把競爭引入了無爭的境界。這不是一定要求做到，至少可以去嘗試努力做到。
汽車銷售策略與技巧篇六
1"顧客說：市場不景氣。"。
x先生，多年前就學(xué)會一個真理：當(dāng)別人都賣出，成功者購買；當(dāng)別人買進，成功者賣出。
這些日子來有很多人談到市場不景氣，但在我們這，不會讓不景氣影響我們。
因為今天許多很成功的人都在不景氣的時候建立了他們成功的基礎(chǔ)。
他們作出購買決策而成功，當(dāng)然他們必須愿意作出這樣的決定。
今天，你有相同的機會，作出相同的決定，不是嗎？
2"顧客說：能不能便宜一些。"。
x先生，有時候以價格引導(dǎo)我們做決策，不完全是有智慧的。
你會為某一項產(chǎn)品投資過多嗎？但是投資過少也有他的問題所在，投資太多你損失了一些錢，但投資太少，使付出的就更多了。
因為你購買的產(chǎn)品無法達(dá)到預(yù)期的滿足，在這個世界上我們很少有機會花很少錢買到最高品質(zhì)的商品，這是一個真理。
3"顧客說：別的地方更便宜。"。
x先生，那可能是真的，誰不想以最少的錢買最高品質(zhì)的東西呢。
大部分的人在做購買決策的時候，通常會考慮三件事情：品質(zhì)，價格，售后服務(wù)。
4"顧客說：沒有預(yù)算（沒有錢）。"。
x先生，我理解，畢竟車子也算是一件高預(yù)算的大件商品。
5"顧客說：我要考慮一下"。
x先生，您要考慮一下，一定是對我們的品牌確實很感興趣。
因此，我可以假設(shè)，您會很認(rèn)真地考慮我們的某款車型是嗎？x先生，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下呢。
x先生，講真的，是不是錢的問題呢？
汽車銷售策略與技巧篇七
這是一個很直接的問題，但是在汽車銷售話術(shù)中銷售員絕對不能簡單回答一句多少錢完事。銷售員的回答：“先生/小姐您好，我們這款車的價格定位比較人性化，都是根據(jù)客戶的實際情況來配套配置的，所以價格也就會有所不同?！比缓蟾鶕?jù)客戶情況給出不同配置的報價，切忌一開始就給客戶報最低的價格。因為你報出低的價格之后即使配置再好，客戶也不愿意再出高的價格。
這一問題千萬不能一下子把公司給你的低價一下子亮出來，汽車銷售話術(shù)技巧之一就是和客戶磨。銷售員可以跟客戶說：我們這個價格是非常優(yōu)惠的，并且這個價格還有許多的優(yōu)惠和贈送的精品。銷售價格直接關(guān)系到公司和個人傭金的收益，不到萬不得已寧可贈送禮品都不要輕易給客戶一降再降。
做汽車銷售的人都明白公司是有很多的附帶精品贈送給客戶的，但也不是隨便送。在能說服客戶的情況下盡量不要給客戶額外贈送其他的禮品，因為禮品也需要成本，贈送禮品就等于在減少自己的傭金。在汽車銷售話術(shù)中可以跟客戶說：我們已經(jīng)贈送您很多的禮品了，在這個價格上再送的話我們會虧損很難向公司交代的。遇到堅持要送東西的客戶時，一定要跟客戶說我?guī)湍蛏霞壣暾堊尶蛻舾杏X到這個禮品確實有價值以及你幫了他。
這個問題在汽車銷售話術(shù)中是一個很好回答的問題，汽車銷售員在回答時首先要肯定客戶?？梢哉f：嗯、我們的價格確實比網(wǎng)上略高了一點，但您也知道網(wǎng)上的東西都比較虛擬，您也不敢直接就在網(wǎng)上買輛汽車對吧？況且我們這個價格的配置和服務(wù)在網(wǎng)上也是沒有的，所以這個配置和售后的服務(wù)對于這個價格是不貴的。
客戶說到這個份上了說明他是真的想買這臺車，汽車銷售話術(shù)就是不能和客戶痛快。應(yīng)該和客戶周旋說明這個價格的優(yōu)勢，如果客戶堅決要哪個價格才肯買則可以在附加贈送的禮品和售后服務(wù)中減少。
這時的客戶是處于一個觀望的階段，也就是他是很想要這臺車但只是覺得價格不合適的。銷售員一定不能隨便回客戶時間或者不知道就完事，而是抓住他想要這臺車的優(yōu)勢再次攻擊客戶。在汽車銷售話術(shù)中可以說：這款車在市場上很受歡迎，近期都很難有降價的空間，況且在這個價格的基礎(chǔ)上我們贈送的附加禮品也等于降了很多。
聰明的汽車銷售員都明白這是客戶在給銷售員暗示他就想要這臺車，銷售員千萬不能就這樣放客戶走。汽車銷售話術(shù)技巧中可以抓住客戶的心理：“請問您是不是還有哪些方面的顧慮呢？有什么疑問我可以幫您解答?！闭驹诳蛻舻慕嵌葞涂蛻舴治?，把他所有顧慮打消。
一筆交易是否成功是汽車銷售話術(shù)質(zhì)量高低最直接的證據(jù)，優(yōu)秀汽車銷售員的汽車銷售話術(shù)總是時時圍繞著客戶。為客戶解答所有的疑問，以及在汽車銷售話術(shù)中把客戶的需求最大化。有時候做汽車銷售成功不在于有多少才能，而在于銷售員的那份汽車銷售話術(shù)是不是迎合著客戶。
汽車銷售策略與技巧篇八
答：我不記得，但是我一定做到任何車的座椅調(diào)節(jié)我都會調(diào)節(jié)，因為我覺得實踐永遠(yuǎn)比理論重要。
6、在銷售核心技能中，你最弱的項是什么？你準(zhǔn)備如何提升？
答：最弱的項應(yīng)該是本產(chǎn)品的具體產(chǎn)品知識，希望通過努力的學(xué)習(xí)能迅速彌補。
7、在汽車銷售過程中，贊揚別人有三種表現(xiàn)形式，是哪三種？
答：這要看我們面對的是哪一種客戶，不是每一個客戶都喜歡拍馬屁，但沒有一個客戶不喜歡來自別人最真誠的欣賞。
8、你通過做到什么，可以在其它人的眼中成為一個懂車的權(quán)威？
答：形象、專業(yè)知識、謙虛大度的做事風(fēng)格。
9、如何通過介紹產(chǎn)品來強化你對客戶利益的理解？
答：這是一個價值塑造的過程 要站在客戶的角度，最大程度滿足客戶需求的，才越符合客戶利益，才越有價值。
10、以促進銷售為目的的客戶關(guān)系有幾層含義，分別是什么？
答：保有客戶關(guān)系的維護從而實現(xiàn)老客戶推薦，潛在客戶關(guān)系的維護從而開發(fā)新用戶實現(xiàn)新車銷售。
11、關(guān)于銷售，你最喜歡和最不喜歡的是什么？為什么？
答：這個問題是考察你對銷售工作的價值取向，你可以回答最喜歡得到簽單后的那種快感，不喜歡被客戶拒絕等等。銷售工作有很多內(nèi)容，這個工作主要是和人打交道的，所以你要接觸很多人，有你喜歡的也有你不喜歡的。
12、說一下你在前任工作中所使用的最典型的銷售方法和技巧。
答：這個問題是要考察你的實際工作能力，講述一個故事，不要去談具體的什么技巧，只要告訴車企面試官你成功的將產(chǎn)品賣給了客戶就可能讓面試官滿意。()
13、你是否有超額完成銷售目標(biāo)的時候，你是怎樣取得這樣的業(yè)績的？
答：汽車銷售工作存在著一定的不確定性，運氣的好壞有時也左右著一個汽車銷售員的業(yè)績，你可以講述你在取得好業(yè)績時候的辛苦但最好多說一些你的好方法，這樣會讓車企面試官更欣賞你 。
14、和已存在的老客戶打交道，以及和新客戶打交道，你更喜歡那種？為什么？
答：回答那種都不會有錯，關(guān)鍵是你要知道你所要面試的行業(yè)是更需要老客戶的支持還是需要不斷的挖掘新客戶。
除了能回答上訴的汽車銷售面試問題外，汽車銷售人員還必須具備很多技能和素質(zhì)，回答類似汽車銷售面試問題時候最好增加一些有行業(yè)針對的觀點及自己所具備的技能等。
汽車銷售策略與技巧篇九
1、尋找針對的目標(biāo)商鋪和客群質(zhì)量。
2、針對某種行業(yè)先思考如何推薦。
3、在合適的時間與客戶打招呼或介紹推薦。
4、一定要保持微笑給客戶親切感不會受到拒絕。
5、自信、大方、談吐清晰給客戶留下好的印象。
二、外拓基本技巧
1、接近客戶的辦法：
進門(見面)時說：“您好，打擾一下，我是xxxx4s汽車銷售服務(wù)有限公司的，我們的新款xxx剛上市，性價比和評價都很高，想給您簡單介紹下，您看可以么?”客戶一般都不會說“不”，接下來我們就要以對我們的.產(chǎn)品進行介紹和詢問他的意向是什么，針對他所屬的行業(yè)和經(jīng)濟實力來推薦我們的車。
或者說：“老板(或者先生、小姐)我是xxxx的銷售顧問某某，為了進一步讓您了解我們公司現(xiàn)在的產(chǎn)品，公司特地派我來為您這樣有名望的老板服務(wù)，請問能夠耽擱您幾分鐘的時間嗎?”以此打開話題，進行拜訪。
2、客戶反應(yīng)價格高：
“你們的車太貴了，人家的車比你的便宜多了!”客戶認(rèn)為車價格高，很多時候是因為沒有選對參照物，因為“價格高”都是相對的。先讓客戶講，看看他之所以認(rèn)為我們的“價格高”，是在與哪個品牌的汽車進行比較，如果客戶拿我們大品牌與小品牌的車相比，就應(yīng)向客戶說明兩者的價格是不能相提并論的，因為品牌的知名度和市場定位都不一樣。
把本企業(yè)產(chǎn)品和競品的各種優(yōu)劣勢進行詳細(xì)比較，用數(shù)據(jù)(c-ncap測試等)、證書等直觀的方式，從企業(yè)的狀況和產(chǎn)品的定位、質(zhì)量等方面向客戶說明。告訴客戶我們的價格產(chǎn)品背后，有著優(yōu)于競爭對手的完善的服務(wù)體系，也是后期使用和維護的重要保障。
注意：不要蓄意攻擊競品：在客戶面前切忌為了說明我方產(chǎn)品好而有意攻擊競品，這樣很容易引起客戶的反感。一定要拿數(shù)據(jù)和事實說服客戶。
對比技巧：
評價競品的時候，先說優(yōu)點后說缺點;
評價自己的時候，先說缺點后說優(yōu)點。
三、當(dāng)客戶聲明買不起時
“我們沒錢，買不起你們的車啊?！?/p>
首先要分清客戶說此話的真正目的，然后分別應(yīng)對。
(1)對于真沒錢的客戶，我們只能做以宣傳。
(2)對于假沒錢的客戶，先目測加旁敲側(cè)擊，估算出其資金實力和利潤;然后為客戶介紹其它購買者的使用(駕駛)感受;最后一定要強調(diào)經(jīng)銷機會難得。
四、客戶如果說“我們先看看再說吧”
可以說：“那好呀，既然看您可以先到我們展廳看一下，這樣您了解的更直觀一些，也知道我對您說的是不是真的，您明天有時間嗎?好的機遇是不等人的，您可要把握好呀?！?/p>
五、客戶如果說“暫時不考慮”
可以說：“沒關(guān)系，以前我們有的客戶買車的時候也沒打算買，當(dāng)時只是說在街上見過，很多人開，但是他們真正的試駕了以后就沒開始的那個想法了。計劃改不上變化，如果您試駕過后不是不考慮的話，那么以后您也不全后悔。
六、如何讓客戶留電話
1、直接索要。在讓客戶留電話時，我們要傳遞一個信息給他就是：我們留電話是為了更好的給客戶傳遞信息，而不會去打擾他。
2、利益引誘。送禮品，掃個二維碼，加一個微信，也可以嘛!告訴客戶我們做活動、幫他介紹客戶、建立合作關(guān)系等方面的好處。
3、不要勉強留。如果進行了以上幾項方面，客戶意向還是一點沒有，那么就不要再索要下去，否則造成客戶的反感。
汽車銷售策略與技巧篇十
掌握汽車銷售面試技巧要掌握5個要素：
你應(yīng)該把面試官當(dāng)成是你的客戶，這是每一個汽車銷售人才都應(yīng)該知道的一個面試技巧。哪怕你在汽車方面再有才能，客戶都不會買你的帳。客戶要的車在哪里都可以買得到，他肯定不會因為你有銷售才能等著你去給他推銷。
提前半個小時到，一來給自己查漏補缺；二來向面試官表現(xiàn)出你是真心來做汽車銷售的誠意。做銷售首先銷的是自己，客戶認(rèn)可你這個人了，才繼而認(rèn)可你的產(chǎn)品。
給面試官第一印象是你的穿著外表禮儀，其次是你的時間觀念性，再者就是你的自我介紹。一個好的自我介紹能夠給自己加分不少，汽車銷售面試技巧要素的一個方面就是在自我介紹要自信。自信可以提升你的底氣，說起話來更清晰準(zhǔn)確。
其次汽車銷售的自我介紹中一定要抓住重點，你可以在介紹中結(jié)合自己的工作經(jīng)驗或者經(jīng)歷有意無意流露出自己對汽車銷售工作的向往以及有這方面的才能，對汽車銷售行業(yè)的個人見解等。但是一定不能浮夸，不要把自己的自信讓別人誤解為你的虛夸。
每個人都知道成功的面試技巧是面試要提前準(zhǔn)備，但是很多人往往只是在百度上百度下這個企業(yè)的簡介看一眼就了事。如果你想進入車企或者4s店做汽車銷售，那么你準(zhǔn)備的就遠(yuǎn)不止這些了。了解你面試的企業(yè)，包括他的發(fā)展史、主要銷售的車型車款、你要銷售的車的性能這些都是最基本的知識。
其次還要知道所銷售汽車的競爭對手，你的產(chǎn)品自身優(yōu)勢等等。只有把這些都準(zhǔn)備充足，你才能對答如流般應(yīng)對面試官對你汽車專業(yè)知識的詢問。如果你一問三不知，在面試官心里其實就已經(jīng)被淘汰了。
另外你還要大概了解下這個汽車銷售和你所銷售汽車品牌的現(xiàn)狀以及未來動態(tài)，hr都希望你對汽車行業(yè)能夠有一定的見解，因為只有真正了解自己行業(yè)的人才會在這個領(lǐng)域長久待下去。
這一個面試技巧是最多汽車銷售人忽略的，很多人可能覺得面試過程中很緊張，面試完了就沒什么了。于是就出現(xiàn)很多比如凳子不放好、不經(jīng)面試官開口就自己走了等情況。這些在汽車銷售面試中都是非常忌諱的，你要永遠(yuǎn)記住把面試官當(dāng)成是你的客戶，哪個客戶希望看到自己付了錢拿了車后面的汽車銷售員就不管了。
汽車銷售面試技巧也是一個人日常的修養(yǎng)習(xí)慣，也許你不是最優(yōu)秀的一個汽車銷售面試者。但是每一個細(xì)節(jié)都有可能改變結(jié)果，所以廣大汽車人才都應(yīng)該從日常生活中養(yǎng)成上述的習(xí)慣。 汽車行業(yè)是我們國經(jīng)濟的一個熱點，汽車銷售也成了很多人求職的一個方向，那么汽車銷售面試有技巧嗎？該如何去準(zhǔn)備呢？我們一起來看一下汽車銷售面試技巧。
汽車銷售面試技巧一：準(zhǔn)備。
資料的準(zhǔn)備：
1、汽車行業(yè)市場簡單情況。
2、要面試公司的簡單情況。例如汽車品牌的歷史和車型等。
3、個人面試汽車銷售的優(yōu)點，及個人一些對于行業(yè)的看法等。（以備面試官的提問）
個人狀態(tài)的準(zhǔn)備：
1、個人著裝方面，干凈、大方、利落就可以。
2、心態(tài)方面，做了充足的準(zhǔn)備，自然胸有成竹。
汽車銷售面試技巧二：實戰(zhàn)
表現(xiàn)出來！”中國職業(yè)咨詢網(wǎng)的資深職業(yè)顧問吳斌說，“特別是有些條件不是很好，很容易因為學(xué)歷或者某些硬件資格沒達(dá)到要求而被刷下來的同學(xué)，如果實際能力較突出，但又難以在簡歷上體現(xiàn)出來，就更要積極主動出擊，爭取得到有用人決定權(quán)的招聘官的了解和肯定?？梢宰约洪_辟多些途徑，比如說打電話或者直接上門拜訪等等，但有一個前提就是不要讓別人覺得你煩”。
除了上述的幾點以外，吳斌還特別提醒應(yīng)屆畢業(yè)生在面試時要特別注意的問題：
3、對薪金待遇的要求要慎重回答。就面對應(yīng)屆畢業(yè)生的招聘而言，很多企業(yè)都會有其相應(yīng)的薪酬標(biāo)準(zhǔn)，無論你提多少，面試官都不會以你所提為參考標(biāo)準(zhǔn)的，只是把此作為探究你期望值的方法而已，因此，說“依據(jù)公司規(guī)定”是較妥當(dāng)?shù)幕卮稹?/p>
汽車銷售面試技巧三：結(jié)束
面試結(jié)束后，并不意味著你的面試整個過程結(jié)束了。
1．在面試后的一、兩天內(nèi)，你必須給某個具體負(fù)責(zé)人寫一封短信。感謝他為你所花費的精力和時間，為你提供的各種信息。這封信應(yīng)該簡短地談到你對公司的興趣，你有關(guān)的經(jīng)歷和你可以成功地幫他們解 決的問題。
2．如果兩星期之內(nèi)沒有接到任何回音，你可以給主試人打個電話， 問他“是否已經(jīng)作出決定了？”這個電話可以表示出你的興趣和熱情。你還可以從他的口氣中聽出你是否有希望。
3．面試看起來很成功，但結(jié)果你還是落選了。對此，你不要大驚小怪。面試時，大多數(shù)的主試人都盡量隱藏他們的真正意圖，不會輕易讓你看出來。萬一他人通知你落選了，你也應(yīng)該虛心地向他人請教你有哪些欠缺，以便今后改進。一般來說，能夠得到這樣的反饋并不容易。
4．如果你在打電話打聽情況時覺察出自己有希望中選，但最后決定尚未作出，那你就在一、兩個星期后再打一次電話催催。
5．每次打電話后，你還應(yīng)該給他人寄封信，哪怕他們已經(jīng)暗示你 可能落選了。這樣做的原因是：a）你覺得有必要重新強調(diào)一下自己的優(yōu)點。b）你又發(fā)現(xiàn)了一些新的理由、成績或經(jīng)驗，有必要讓他們知道。 得到一次面試機會不容易，不要輕易放棄希望。
根據(jù)中國人力資源開發(fā)網(wǎng)組織的“20xx年中國企業(yè)招聘現(xiàn)狀”調(diào)查，結(jié)果顯示銷售人員招聘在規(guī)劃性、科學(xué)性和專業(yè)性方面的不足。銷售部門在向人力資源部提交招聘需求時沒有有明確的要求。企業(yè)對候選人進行評價主要以經(jīng)驗和知識考查為主，對員工的心理測試重視程度不足1/3。大多無論是企業(yè)還是求職者，一致認(rèn)為最行之有效的方式仍然是熟人推薦。負(fù)責(zé)招聘的人員從業(yè)水平低或者不專業(yè)。
這種狀況造成了許多銷售隊伍工作懶散疲憊，報價顛倒混亂以及離崗人員的不斷增加導(dǎo)致動蕩不定的銷售業(yè)績。除了公司在培訓(xùn)、激勵、評估、控制等方面管理不到位之外，聘用錯誤的人員是最重要的因素。因此如何增加聘用優(yōu)秀人員的可能和減少雇錯人的風(fēng)險是值得每個企業(yè)尤其是銷售經(jīng)理研究的問題。筆者認(rèn)為下面六個步驟全面細(xì)致的奠定了招聘優(yōu)秀銷售人員的基礎(chǔ)。
第一步：描述職位并確定任職條件
括銷售和服務(wù)的職責(zé)、計劃、報告、公司聯(lián)系、日常行政事務(wù)及內(nèi)容處理。工作說明書因不同的產(chǎn)品或服務(wù)、用戶購買行為、銷售形式和公司文化而不同。相同職務(wù)不同區(qū)域、產(chǎn)品和客戶的銷售人員也有區(qū)別。銷售經(jīng)理要詳細(xì)分析目標(biāo)市場，研究在新老客戶、主次區(qū)域、高低檔產(chǎn)品之間最佳的時間分配結(jié)構(gòu)，明確每個所需銷售人員的工作重心，以便認(rèn)識對候選人在經(jīng)歷、技能、知識和個性特征的不同要求。銷售經(jīng)理定期分析、檢查并修改工作說明書以反映產(chǎn)品或服務(wù)、競爭、用戶、環(huán)境和戰(zhàn)略的變化。
描述職務(wù)之后就確定任職條件，一般有技能、經(jīng)驗、知識、品質(zhì)、任職時間。產(chǎn)品銷往國外市場的企業(yè)要求銷售人員的語種及其程度與國內(nèi)市場不同；開發(fā)新產(chǎn)品的企業(yè)要求銷售人員的開發(fā)能力與銷售老產(chǎn)品的人員不同；產(chǎn)品針對集團客戶的企業(yè)要求銷售人員的談判能力與針對個人的人員不同；跨區(qū)域銷售結(jié)構(gòu)的企業(yè)要求銷售人員適應(yīng)出差的能力比區(qū)域結(jié)構(gòu)高。銷售經(jīng)理要清楚目標(biāo)市場的細(xì)分以便找到合適的銷售人員。
任職條件類別及內(nèi)容：
知識－學(xué)歷、專業(yè)、客戶、產(chǎn)品、競爭對手、本公司
經(jīng)驗－銷售實戰(zhàn)經(jīng)歷、行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷、地域客戶基礎(chǔ)
時間－到崗時間、試用期、合同期
第二步：選擇渠道并吸引候選人
選擇優(yōu)秀的銷售人員，意味著尋找多種多樣的渠道。銷售經(jīng)理要清楚每種渠道的
汽車銷售策略與技巧篇十一
要成為一個專業(yè)的、高效率的汽車銷售員，應(yīng)注意掌握以下方面的知識：
1) 品牌創(chuàng)建歷史：特別是知名品牌的成長歷史;
3)世界汽車工業(yè)大事記：對一些影響汽車工業(yè)發(fā)展的跨時代的事件要知道其來龍去脈;
4)世界汽車之最
5)汽車貸款常識
6)保險常識
7) 維修保養(yǎng)常識
8) 駕駛常識
9)汽車消費心理方面的專業(yè)知識
10)其他與汽車專業(yè)相關(guān)的知識
只有全面深入地掌握了比競爭對手更多的產(chǎn)品專業(yè)知識，才有超越競爭對手、贏得銷售成功的條件。
作為汽車銷售人員，自信的態(tài)度決定了成功銷售汽車的幾率。
知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝。汽車銷售人才面試4s店汽車銷售顧問，最好的4s店汽車銷售顧問面試技巧，應(yīng)該是對hr的面試針對性非常強的。汽車銷售人才在面試4s店汽車銷售顧問時，掌握這些4s店汽車銷售顧問面試技巧，才能夠在給出能讓車企hr滿意的回答。
一般c車企hr在面試汽車銷售顧問時，為了能很好的了解汽車銷售人才，會有幾種提問方式，開放式、封閉式、誘導(dǎo)式和結(jié)構(gòu)式。針對這些提問方式，汽車銷售人才在面試4s店汽車銷售顧問時，要合理的運用4s店汽車銷售顧問面試技巧去應(yīng)對這些問題，讓hr對自己有非常深刻的印象。開放式發(fā)問一般在面試開始階段或解釋某一方面問題的起始階段運用，汽車銷售人才在面試4s店汽車銷售顧問時，也必須在起始階段就運用4s店汽車銷售顧問面試技巧。開放式發(fā)問即希望汽車銷售人才能夠自由地發(fā)表自己意見或看法。開放式發(fā)問又分為無限開放式或有限開放式發(fā)問。前者的問話沒有特定的答復(fù)范圍，目的只是讓汽車銷售人才講話，汽車銷售人才在面對種提問方式時，能夠有一個自由的發(fā)揮空間。如“請你談?wù)勛约旱墓ぷ鹘?jīng)驗吧?！庇邢揲_放式發(fā)問即對回答的范圍和方向有所限制，面對這種提問方式時，汽車銷售人才必須針對自己的實際情況來做出回答。如“你在原來那個公司完成工作任務(wù)時，常遭遇到的困難是什么？”封閉式發(fā)問也是比較常用的一種提問方式，就是希望汽車銷售人才就問題作出明確的答復(fù)。封閉式發(fā)問要比開放式發(fā)問差別更深入、更直接。典型的封閉式發(fā)問就是只讓汽車銷售人才回答“是”或“否”。如“如果延長時間，是否會有助于你順利完成銷售任務(wù)？”。
封閉式發(fā)問可以表示兩種不同的意思。一是對汽車銷售人才的答復(fù)十分注意。另一方面如果一直問些封閉式問題，就表示hr不想讓汽車銷售人才多表示意見，或?qū)λ拇饛?fù)不感興趣。遇到這種情況，汽車銷售人才要運用4s店汽車銷售顧問面試技巧，讓自己擺脫被動局面。誘導(dǎo)式發(fā)問即以誘導(dǎo)的方式讓汽車銷售人才回答某個問題或同意某種觀點。比如“你對這一點怎么看？”或“你同意我的觀點嗎？。hr在運用這種提問方式時，很容易給汽車銷售人才以緊張感，使汽車銷售人才被迫回答一些他認(rèn)為hr想聽而非自己真正想說的話。汽車銷售人才在面對這類提問時，首先得保持冷靜，不能應(yīng)hr的提問而亂了陣腳。這是必要的4s店汽車銷售顧問面試技巧。結(jié)構(gòu)式發(fā)問就結(jié)構(gòu)化面試而言.對汽車銷售人才進行有效的提問，是其重要的組成部分。面試開始后，汽車銷售人才需要系統(tǒng)化地進行問題的回答，例如“請你講一下在處理客戶關(guān)系中具體做了哪些事情”。汽車銷售人才在面試4s店汽車銷售顧問時，系統(tǒng)化的進行這類問題的回答，是汽車銷售人才最好的4s店汽車銷售顧問面試技巧，它能夠讓hr感受到汽車銷售顧問的條理性，讓hr更好地了解汽車銷售人才。
汽車行業(yè)是我們國經(jīng)濟的一個熱點，汽車銷售也成了很多人找工作的一個方向，汽車銷售員在面試時應(yīng)該怎么做？該如何去準(zhǔn)備呢？我們一起來看一下汽車銷售員面試技巧。
不打無準(zhǔn)備之仗，這是銷售人員都明白的道理，套用到面試環(huán)節(jié)也是很受用的，因此，汽車銷售面試的第一個技巧就是事前的準(zhǔn)備。包括資料的準(zhǔn)備：
1、汽車行業(yè)市場簡單情況。
2、要面試公司的簡單情況。例如汽車品牌的歷史和車型等。
3、個人面試汽車銷售的優(yōu)點，及個人一些對于行業(yè)的看法等。（以備面試官的提問）做好面試前的形象準(zhǔn)備：
? 掌握服裝面試技巧，個人著裝方面，干凈、大方、利落。
? 心態(tài)方面，做了充足的準(zhǔn)備，自然胸有成竹。
沒有一個用人單位會不喜歡工作積極、主動的雇員的，很多企業(yè)喜歡招聘應(yīng)屆畢業(yè)生看中的就是他們的工作熱情和活力，要在求職過程中把你對這份工作的渴望和熱愛表現(xiàn)出來！”中國職業(yè)咨詢網(wǎng)的資深職業(yè)顧問吳斌說，“特別是有些條件不是很好，很容易因為學(xué)歷或者某些硬件資格沒達(dá)到要求而被刷下來的同學(xué)，如果實際能力較突出，但又難以在簡歷上體現(xiàn)出來，就更要積極主動出擊，爭取得到有用人決定權(quán)的招聘官的了解和肯定?？梢宰约洪_辟多些途徑，比如說打電話或者直接上門拜訪等等，但有一個前提就是不要讓別人覺得你煩”。除了上述的幾點以外，還特別提醒應(yīng)屆畢業(yè)生在面試時要特別注意的問題：
3、對薪金待遇的要求要慎重回答。就面對應(yīng)屆畢業(yè)生的招聘而言，很多企業(yè)都會有其相應(yīng)的薪酬標(biāo)準(zhǔn)，無論你提多少，面試官都不會以你所提為參考標(biāo)準(zhǔn)的，只是把此作為探究你期望值的方法而已，因此，說“依據(jù)公司規(guī)定”是較妥當(dāng)?shù)幕卮稹?/p>
汽車銷售面試技巧三：結(jié)束面試結(jié)束后，并不意味著你的面試整個過程結(jié)束了。
1．在面試后的一、兩天內(nèi)，你必須給某個具體負(fù)責(zé)人寫一封短信。感謝他為你所花費的精力和時間，為你提供的各種信息。這封信應(yīng)該簡短地談到你對公司的興趣，你有關(guān)的經(jīng)歷和你可以成功地幫他們解決的問題。
2．如果兩星期之內(nèi)沒有接到任何回音，你可以給主試人打個電話，問他“是否已經(jīng)作出決定了？”這個電話可以表示出你的興趣和熱情。你還可以從他的口氣中聽出你是否有希望。
3．面試看起來很成功，但結(jié)果你還是落選了。對此，你不要大驚小怪。面試時，大多數(shù)的主試人都盡量隱藏他們的真正意圖，不會輕易讓你看出來。萬一他人通知你落選了，你也應(yīng)該虛心地向他人請教你有哪些欠缺，以便今后改進。一般來說，能夠得到這樣的反饋并不容易。
4．如果你在打電話打聽情況時覺察出自己有希望中選，但最后決定尚未作出，那你就在一、兩個星期后再打一次電話催催。
4s店面試銷售顧問4類人第一輪就被剔除
需要有個人見解才能提升工作效率，所以這類人在4s店面試銷售顧問第一輪就會被踢出局。3、自夸自大的人面試官在4s店面試銷售顧問過程中最討厭的就是自夸自大的人，這一類人無論再有才能幾乎在第一輪面試中就會踢出。有些求職者為了在面試過程中表現(xiàn)自己有多優(yōu)秀，于是常常用夸大的手法把自己吹噓得多厲害。很多求職者還在自夸的過程中漏洞百出，最后只落個給別人不好印象第一輪就被人刪除。真正有才能的人從來都不會吹噓或者炫耀自己，求職在4s店面試銷售顧問過程中應(yīng)該客觀真實地介紹自己。哪怕自己再有才能也不需要急著證明自己，以后的工作才是自己大展身手的地方。謙虛是一種優(yōu)秀的素質(zhì)，同時謙虛的人才能得到別人的認(rèn)可。 4、不誠實的人有許多的求職者會在求職簡歷中把自己寫得幾近完美，但在4s店面試銷售顧問時面對面試官對于簡歷的提問卻無言以對。這種做法在面試過程中很容易被面試官識破，雖然只是一件小事卻可以反映出一個人的品行。汽車銷售顧問面對的是客戶和數(shù)額比較大的利益關(guān)系，任何一點的不誠實都可能造成客戶和公司的損失。對于連基本的簡歷和回答都不誠實的求職者，4s店面試銷售顧問的面試官也是直接給予否定。很多的求職者為了得到自己心儀的工作總想給自己添加些“別人不知道的光環(huán)“來增加自己的分量，結(jié)果卻適得其反。4s店面試銷售顧問店面試銷售顧問店面試銷售顧問店面試銷售顧問過程中很多面試官并不指望求職者剛開始就有多優(yōu)秀，而是希望他們無論在做人做事上都對自己有一個可觀的評價和認(rèn)識。有時候征服別人的不是一個人過人的才能，而是他們最真實的自己。
面試汽車銷售顧問的問題？
為什么選擇銷售？
1、興趣。天生的興趣和賺錢的欲望。大概小時候家里窮，從小就不喜歡亂花錢，喜歡的是賺錢。這樣的例子好象蠻多，不舉例了，大約一年級就開始有了。我覺得當(dāng)我把東西賣出去把別人的錢放到我的口袋的時候，我很滿足。
2、性格。性格決定了命運，我的性格決定了我的命運是和銷售管理在一起的。我好動，我不喜歡平靜的生活。我喜歡有創(chuàng)造，文化。
分析思路：這個問題是為了了解求職者的動機，看他應(yīng)聘這份工作是否漫無目的。
選擇答案：
a：我一直都想在企業(yè)界工作。自孩提時代起，我就夢想自己至少也要成為大企業(yè)的副總裁。
b：在大學(xué)三年級前的時候，我決定集中精力在某一領(lǐng)域謀求發(fā)展。盡管我是學(xué)商業(yè)的，但我不知道自己最終會從事哪一行業(yè)的工作。我花了一定的時間考慮自己的目標(biāo)，想清楚了自己擅長做的事情以及想從工作中得到的東西，最后我得出了一個結(jié)論——現(xiàn)在這個行業(yè)是最適合我的。
c：我做過職業(yè)測評，在專業(yè)人士的指導(dǎo)下，我找到了職業(yè)的最佳切入點，和各階段職業(yè)發(fā)展平臺。我覺得還是要選擇適合自己的職業(yè)。
職業(yè)顧問評語：a回答犯了企業(yè)大忌；b回答可以，但是感覺沒有說服力；c找到了科學(xué)依據(jù)。
分析思路：這里我們又一次遇到了陷阱問題。如果你順著提問者的思路回答，那你就必敗無疑。如果你選擇金錢優(yōu)于晉升，那就會被看成世俗和短見；相反，如果你認(rèn)為金錢不重要，那你就會因為對金錢表現(xiàn)出的冷漠而被看作不真誠。
選擇答案：
a：金錢對我來說并沒有那么重要。我希望自己能對企業(yè)做出貢獻(xiàn)，同時也希望因此而獲得必要的獎勵，比如表彰和晉升。
b：我認(rèn)為這些東西都是緊密聯(lián)系、不可分離的。盡管我對金錢并不著迷，但我認(rèn)為，隨著成功、晉升以及表彰的出現(xiàn)，它們一定也會給我?guī)砀嗟慕疱X回報。
c：金錢是我賴以生存的，我需要生活，但是，作為一個年輕人，我更看重的是前途。當(dāng)我站在職業(yè)抉擇的十字路口時，“向前”與“想錢”都在向我招手，很難兩全。我的心里也常常拔河，大多數(shù)時候，我們只能選擇其一，所以我還是選擇“向前”。
職業(yè)顧問評語：a回答的很空；b還可以；c回答的更好，把錢的作用和自己的追求巧妙回答，給人一種有眼光、有理想的感覺。
汽車銷售策略與技巧篇十二
如果主推的曼寶濾清器擺在顯眼的位置，自然會引起顧客的關(guān)注。積極地展示熱銷產(chǎn)品型號、促銷產(chǎn)品型號的方式，當(dāng)顧客在看某款產(chǎn)品型號時，可以讓顧客拿起來仔細(xì)觀看，讓他們感受產(chǎn)品的高品質(zhì)。
顧客在最初看到的感興趣、詢問的產(chǎn)品型號，通常會在顧客的心理留下強烈的印象，店員可以利用這種方式來介紹顧客喜歡的產(chǎn)品。注意：當(dāng)顧客在選擇問詢時，可從產(chǎn)品的性能和優(yōu)勢進行介紹，以加深顧客對產(chǎn)品的印象。
這是一種潛在的方式，以語言的技巧，來強化曼寶濾清器的特點，注意，過度的夸贊會有虛偽或強迫銷售的味道，所以，掌握分寸，恰到好處，才是最佳的。
顧客難以抉擇或陷入思考時，可以把符合顧客要求的曼寶濾清器產(chǎn)品推薦給他們：“這種型號很適合您的愛車，價位也合適，您要幾支呢?”我們必須要掌握一個肯定的態(tài)度，讓顧客下決定購買。
汽車銷售策略與技巧篇十三
汽車銷售代表的首要任務(wù)是，如果沒有銷售，產(chǎn)品就沒有希望，也沒有希望。同時，汽車銷售代表的工作還有拓展，只有銷售也是沒有希望的，因為你銷售出去的是產(chǎn)品或服務(wù)，而只有不斷拓展市場，才能夠建立起長期的市場地位，贏得長期的市場份額，為企業(yè)的銷售渠道建立了重要的無形資產(chǎn)，為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績。
作為一個優(yōu)秀的汽車銷售代表，應(yīng)當(dāng)具備那些心態(tài)呢？
一、汽車銷售代表要真誠
態(tài)度是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個銷售人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當(dāng)作朋友。業(yè)務(wù)代表是企業(yè)的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會，與消費者，與經(jīng)銷商的樞紐，因此，業(yè)務(wù)代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的產(chǎn)品銷量。
二、汽車銷售代表要有自信心
信心是一種力量，首先，要對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己。
要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，并把這些熟記于心，要和對手競爭，就要有自己的優(yōu)勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。 作為汽車銷售代表，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會接受你的商品。
三、汽車銷售代表做個有心人
“處處留心皆學(xué)問”，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看哪些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問自己幾個為什么？才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進工作方法，只有提升能力，才可抓住機會。 機遇對每個人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業(yè)的佼佼者。作為一個汽車銷售代表，客戶的每一點變化，都要去了解，努力把握每一個細(xì)節(jié)，做個有心人，不斷的提高自己，去開創(chuàng)更精彩的人生。
四、汽車銷售代表要有韌性
工作實際是很辛苦的，這就要求業(yè)務(wù)代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性。“吃得苦中苦，方得人上人”。銷售工作的一半是拜訪出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤消費者提供服務(wù)，銷售工作絕不是一帆風(fēng)順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。
五、汽車銷售代表要有良好的心理素質(zhì)
具有良好的心理素質(zhì)，才能夠面對挫折、不氣餒。每一個客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài)，要多分析客戶，不斷調(diào)整自己的心態(tài)，改進工作方法，使自己能夠去面對一切困難。才能夠克服困難。同時，也不能因一時的順利而得意忘形，須知“樂極生悲”，這樣才能夠勝不驕，敗不餒。
六、汽車銷售代表要有交際能力
一定要多和別人交流，培養(yǎng)自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機會，因為朋友多了路才好走。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會成功，善用資源才會成功。
七、汽車銷售代表要熱情
熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動周圍的人去關(guān)注某些事情，當(dāng)你很熱情的去和客戶交流時，你的客戶也會“投之以李，報之以桃”。因為有時你的熱情就能促成一筆新的交易。
八、汽車銷售代表的知識面要寬 銷售代表要和形形色色、各種層次的人打交道，不同的人所關(guān)注的話題和內(nèi)容是不一樣的，只有具備廣博的知識，才能與對方有共同話題，才能談的投機。只要有空閑，要養(yǎng)成不斷學(xué)習(xí)的習(xí)慣。
九、汽車銷售代表要有責(zé)任心
汽車銷售代表的言行舉止都代表著你的公司，如果你沒有責(zé)任感，你的客戶也會向你學(xué)習(xí)，這不但會影響你的銷量，也會影響公司的形象。無疑，這對市場會形成傷害。 責(zé)任是不能推卸的，作為一個銷售代表，你的責(zé)任心就是你的信譽，你的責(zé)任心，決定著你的業(yè)績。
十、汽車銷售代表要有談判力
其實業(yè)務(wù)代表無時不在談判，談判的過程就是一個說服的過程，就是尋找雙方最佳利益結(jié)合點的過程。在談判之前，要搞清楚對方的情況，所謂知己知彼，了解對方的越多，對自己越有利，掌握主動的機會就越多。 談判力的目的是達(dá)到雙贏，達(dá)到互惠互利。 一個業(yè)務(wù)代表要養(yǎng)成勤于思考，勤于總結(jié)的習(xí)慣，你每天面對的客戶不同，就要用不同的方式去談判，去和客戶達(dá)成最滿意的交易，這才是你談判的目的。 在做銷售的過程中，對于一個新開發(fā)的市場，一個業(yè)務(wù)能力不強的銷售代表，但只要他準(zhǔn)備的充分，他的業(yè)績一定高于一個業(yè)務(wù)能力比他強的，但沒有準(zhǔn)備的業(yè)務(wù)代表，在銷售的過程中，會受很多相關(guān)的因素影響，但最主要的是你要明白你要做什么？沒有一流的銷售員，只有一流的準(zhǔn)備者。
一、 汽車銷售人員必須具備的基本素質(zhì)：
1、豐富的銷售經(jīng)驗及熟悉本企業(yè)的業(yè)務(wù)流程； 2、熟悉各車型的報價組成；
3、具有汽車專業(yè)理論，熟悉汽車構(gòu)造； 4、熟悉一條龍服務(wù)規(guī)則；
5、了解相應(yīng)的政策、法規(guī)、制度； 6、了解顧客的心理，善于與顧客溝通。
三、汽車銷售人員的專業(yè)培訓(xùn)
如何成為一名優(yōu)秀的汽車銷售人員？除了自身素質(zhì)的提高，專業(yè)的培訓(xùn)也是你邁向成功的很大推動力。經(jīng)濟效益是企業(yè)一切活動的中心，而銷售是實現(xiàn)經(jīng)濟效益的主要途徑。汽車經(jīng)銷店里面的汽車要送到用戶手里就必須通過商品交換，而商品交換必須通過銷售員的勞動才能實現(xiàn)。所以汽車經(jīng)營銷售是光榮而重要的崗位，汽車銷售人員只有在優(yōu)勝劣汰的市場競爭中，認(rèn)識市場、適應(yīng)市場、駕馭市場，才能贏得市場，從而為經(jīng)銷店獲得更大的利潤。
（一）汽車銷售人員熟悉產(chǎn)品涉及的知識
產(chǎn)品知識是最重要的也是最基本的培訓(xùn)內(nèi)容。它可能涉及公司所有產(chǎn)品線、品牌、產(chǎn)品屬性、用途、可變性、使用材料、包裝、制造方法、損壞的原因及其簡易維護和修理方法等等。除了本公司的產(chǎn)品外，可能還需要了解競爭產(chǎn)品在價格、構(gòu)造、功能以及兼容性等方面的知識。銷售人員掌握產(chǎn)品知識的一個主要目的是，能夠向潛在顧客提供理想決策所需要的信息。如果產(chǎn)品知識是有效的、可靠的，銷售人員就能增加對產(chǎn)品的自豪感和信任感，在推銷過程中，也能使顧客了解產(chǎn)品的操作和使用方法，從而提高顧客對產(chǎn)品的購買欲。
銷售最大的難點是每位銷售人員必須對自己所銷售的汽車產(chǎn)品有一個全面、深入的了解，熟悉汽車相關(guān)的專業(yè)知識。如果對自己的銷售工作沒有一個正確的認(rèn)識，不肯花大量的時間進行這方面的研究，就會一知半解，不利于自己的銷售。從顧客的決策過程看，他們在決定購買前，一定會要求銷售人員對他們提出的任何問題給予一個滿意的答復(fù)，只要有一點不認(rèn)可，就會讓整個的銷售前功盡棄。所以，豐富的產(chǎn)品專業(yè)知識是汽車銷售核心的問題。
要想成為一個專業(yè)的、高效率的汽車銷售人員，應(yīng)注意掌握以下方面的知識：
1) 汽車品牌的創(chuàng)建歷史，該品牌在業(yè)界的地位與價值；
3) 汽車產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)與原理、與其他競爭產(chǎn)品相比較的優(yōu)勢與賣點；
5) 對某些追新求異的顧客，應(yīng)該在新技術(shù)的詮釋上超過競爭對手；
6) 世界汽車工業(yè)發(fā)展的歷史：對一些影響汽車工業(yè)發(fā)展的歷史事件要知根知底；
7) 汽車貸款常識，汽車保險常識，汽車維修與保養(yǎng)常識，汽車駕駛的常識，汽車消費心理方面的專業(yè)知識，其他與汽車專業(yè)相關(guān)的知識。只有全面深入地掌握了比競爭對手更多的產(chǎn)品專業(yè)知識，才有超越競爭對手、贏得銷售成功。
與此同時，汽車銷售人員必須圍繞競爭汽車產(chǎn)品，了解競爭對手的以下幾個方面情況：
1) 品牌優(yōu)勢：包括品牌歷史、品牌知名度和影響力、品牌給予顧客的附加價值等；
3) 特殊銷售政策：正在進行或已經(jīng)進行過的銷售活動，經(jīng)銷店對顧客的承諾；
4) 銷售商的情況：該銷售商的成長歷史、企業(yè)文化現(xiàn)狀、經(jīng)營現(xiàn)狀、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的特質(zhì)、銷售人員的專業(yè)能力情況、顧客對他們的評價等等。一般情況下，顧客在選購汽車產(chǎn)品的時候，會要求銷售人員對同類產(chǎn)品進行比較，此時如果銷售人員不清楚競爭產(chǎn)品與競爭商家的情況，很難向顧客闡明自己的銷售主張，從而影響他們決策。當(dāng)顧客要求比較和評價時，切忌做出負(fù)面的評價，這是專業(yè)汽車銷售基本的常識，但也不能對競爭產(chǎn)品倍加贊賞。從消費心理看，如果按照顧客的要求說明競爭對手的劣勢，他們會從心理上拉大與銷售人員的距離，不利于打消他們的異議。特別是對顧客已經(jīng)認(rèn)同的競爭對手、競爭產(chǎn)品進行評價時，起到的負(fù)面作用更加明顯。因而，汽車銷售的一大禁區(qū)就是，任何的銷售人員絕對不要去說競爭對手的壞話，必須運用化解顧客異議的技巧有效地處理這方面的問題。
（二）汽車銷售人員要了解公司相關(guān)信息
此時他們最關(guān)注的一個問題就是將要合作的這家公司是什么樣的公司、實力如何、會存活多長時間、是否值得他們依賴、未來會得到哪些保障等等問題。為此，銷售人員必須了解公司的發(fā)展歷史、企業(yè)文化、規(guī)模、經(jīng)營現(xiàn)狀、股東情況、未來的發(fā)展方向與目標(biāo)、顧客對自己所在公司的評價與口碑，籍此來強化顧客的認(rèn)同。
在顧客選擇經(jīng)銷商的過程中，他們除了直接的向銷售人員詢問外，還會根據(jù)外部調(diào)查的情況進行佐證。他們會非常注意細(xì)節(jié)的方面，因而不可忽略的是他們會在與銷售人員的接觸中，通過銷售人員不經(jīng)意的一些言談舉止對該公司的情況進行評價。此時，銷售人員對自己所在企業(yè)的好感會直接影響到顧客的決策。如果汽車銷售人員對公司的成長歷史、現(xiàn)在所取得的成就、未來的發(fā)展遠(yuǎn)景、公司的文化等方面沒有一個清晰認(rèn)識，沒有比公司的老板對有利于影響顧客決策的部分更深刻的了解，將無法贏得顧客信賴。只有通過對企業(yè)發(fā)展前景的描繪增強客戶的購買信心，通過對公司熱愛、對公司老板敬佩等方面真實情感的表露，讓顧客感覺到這是一家有良好企業(yè)文化和發(fā)展前景的企業(yè)，促使他們盡快做出購買決定。
另外，汽車銷售人員通過對自己所在公司的深入了解，認(rèn)真總結(jié)出自己公司的優(yōu)勢與特點，在銷售中能夠針對顧客提出的一些異議及時進行化解。公司的優(yōu)勢應(yīng)該用顧客能夠熟知的一些標(biāo)準(zhǔn)和公布的結(jié)果來說明，對于一些未公開但的確獨樹一幟、與眾不同的內(nèi)容也要提供給顧客作為參考?？梢粤信e企業(yè)內(nèi)各類人員的文化程度、公司對員工培訓(xùn)的情況、所有維修人員從事專業(yè)維修的總年限來說明。一句話，要讓顧客消除異議，事實就是最好的回答。比競爭對手更了解自己，知已知彼方能百戰(zhàn)不殆，這是孫子兵法闡述的兵家制勝原理，也是商戰(zhàn)中必須把握的原則。
公司知識的訓(xùn)練一般包括：公司的歷史和成就、公司現(xiàn)有地位和戰(zhàn)略目標(biāo)、組織結(jié)構(gòu)、主要負(fù)責(zé)人、企業(yè)理念以及公司開展銷售活動的有關(guān)政策。公司政策是新銷售人員最感興趣的內(nèi)容之一，因為它要涉及到報酬制度、公司利益等有關(guān)敏感問題。
（三）汽車銷售人員需要了解市場與行業(yè)知識
市場與產(chǎn)業(yè)知識可分為廣義和狹義兩方面。廣義知識與產(chǎn)業(yè)如何在經(jīng)濟中的表現(xiàn)有關(guān)。例如，經(jīng)濟波動對顧客購買行為會產(chǎn)生影響，顧客在經(jīng)濟高漲和經(jīng)濟衰退時期會有不同的購買模式和特征。隨著經(jīng)濟環(huán)境的變化，銷售人員應(yīng)該隨時調(diào)整銷售技巧。假如環(huán)境處于通貨膨脹時期，銷售人員可以此來勸說顧客提前購買。如果銷售人員還要參與銷售預(yù)測和銷售計劃制定，那么廣義知識就是非常必要的。狹義知識主要包括目前顧客的知識。汽車銷售人員需要了解客戶的采購政策、購買模式、習(xí)慣偏好以及客戶提出的產(chǎn)品服務(wù)。在某些情況下，汽車銷售人員還需要了解客戶的服務(wù)對象，即顧客。例如，批發(fā)商面對的是零售商，零售商面對的是消費者等。
（四）汽車銷售人員的推銷和談判技巧
汽車銷售人員應(yīng)當(dāng)要做到比顧客更了解顧客，比他們的知識面更廣。顧客從萌發(fā)購車的欲望到最終完成購買，會經(jīng)歷一個相對漫長的過程，從"初期的羨慕"、"心動"、"想要"到"需要"，在前三個階段中，只是一種想法而已，此時，銷售人員要做的工作就是如何讓這個過程縮短、加速顧客購買心理的變化，搶在競爭對手之前讓他們的需求與欲望明確化，最終達(dá)到銷售的目標(biāo)。要實現(xiàn)這種變化，銷售人員就必須能夠透視顧客心理、明確顧客的需求，顧客是各種各樣的，他們的職業(yè)經(jīng)歷、職業(yè)背景、專業(yè)特征各不相同，與他們溝通必須因人而異，根據(jù)他們的特征針對性地做出處理。市場營銷知識及其培訓(xùn)可以幫助汽車銷售人員面對復(fù)雜的市場情況、準(zhǔn)確把握顧客的需求，企業(yè)管理知識有利于銷售人員與高層次的顧客建立同感，財務(wù)知識可以幫助顧客提高投資效率、降低購買成本。
所以，汽車銷售人員要最終實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售，必須掌握和運用一些基本的推銷術(shù)和談判技巧。這些技巧包括：
第一，識別潛在顧客。可以有許多線索來源，如現(xiàn)有顧客、供應(yīng)商、產(chǎn)業(yè)協(xié)會、工商名錄、電話簿、報刊雜志等。
第二，準(zhǔn)備訪問。在識別出潛在顧客后，就要確定訪問的目標(biāo)客戶，盡可能多地收集目標(biāo)客戶的情況，并有針對性地擬定訪問時間、訪問方法和銷售戰(zhàn)略。
第三，確定接近方法。銷售人員應(yīng)該準(zhǔn)備好初次與客戶交往時的問候，以自己良好的行為舉止促使雙方關(guān)系有一個良好的開端。 第四，展示與介紹產(chǎn)品。銷售人員應(yīng)知道如何才能引起客戶注意、使客戶產(chǎn)生興趣、激發(fā)客戶欲望，最后使之付諸購買行動。 第五，應(yīng)付反對意見。銷售人員在向顧客介紹和推銷產(chǎn)品時，顧客一般會產(chǎn)生抵觸心理，并提出反對的看法。這時銷售人員就需要相應(yīng)的技巧，引導(dǎo)顧客的情緒，使他們放棄反對意見，接受自己的建議和觀點。
第六，能夠幫助客戶投資理財汽車消費中有相當(dāng)一部分是家庭消費投資，對于這類顧客，他們手中的資金有限，如何有效利用有限的資金達(dá)成更高的購買目標(biāo)是他們關(guān)注的目標(biāo)。如果銷售人員具備較為專業(yè)的投資理財方面的知識，提供一些這方面的技巧，將會在消費者購車的過程中幫助他們選擇到適合自己的車型、購車的投資、付款的方式，協(xié)助顧客以最有效的投資組合方式獲得多方面的投資效益。 第七，達(dá)成交易。銷售人員需要掌握如何判斷和把握交易時機的技巧，必須懂得如何從顧客的語言、動作、評論和提出的問題中發(fā)現(xiàn)可以達(dá)成交易的信號。
第八，后續(xù)工作。交易達(dá)成后，汽車銷售人員就需要著手認(rèn)真履行合同，保證按時按質(zhì)按量交貨，并就產(chǎn)品的安裝、使用、保養(yǎng)、維修等做好指導(dǎo)和服務(wù)。這些后續(xù)工作是使顧客滿意，實現(xiàn)重復(fù)購買的必要條件，銷售人員必須充分重視，以積極的態(tài)度、不折不扣的精神去完成。顧客一旦對產(chǎn)品發(fā)生了興趣，雙方就要著手就價格、信用、交貨時間等條件進行談判。交易能否最后達(dá)成，談判技巧很重要，這里包括何時開始談判、明確談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)等。
專家建議應(yīng)試者在面試過程中一定要鎮(zhèn)靜自如、沉著應(yīng)對，最好預(yù)先了解一下面試過程并做必要的準(zhǔn)備工作防止尷尬局面的出現(xiàn)?，F(xiàn)向介紹幾種面試中經(jīng)常會遇到的情況供參考：
1、考官問你，你能說一下自己有哪些缺點嗎？
分析：主考官要找的是一個勇于自我反省、而不是以自我為中心的人。一個人須有自知之明，清楚自己的優(yōu)缺點，這樣才能揚長避短，不斷進步。如實講出自己的長處短處，一般不會減少獲取聘用的機會。除非你的缺點會直接影響擔(dān)當(dāng)那份工作的稱職程度。
——固執(zhí)己見。當(dāng)一個人覺得自己掌握資料正確而又理由充分時，不會輕易讓步，甚至不惜與人爭執(zhí)。他要完全肯定對方的主意比自己的好時，才會放棄己見。固執(zhí)倔強確實是不妥的缺點，惹人討厭，但從另外一個角度看，這也是勇氣與自信的證明。
——沒有耐心。一個人耐心不夠的原因可能是過分重視工作，希望為單位做出更大的貢獻(xiàn)，因而當(dāng)同事未有及時完成工作就忍受不了。
2、你為什么要競聘該職位？
分析：主考官不但會留意你回答這個問題時說了些什么，也會留意你回答問題時的態(tài)度。如果你真的能夠應(yīng)付挑戰(zhàn)，這時正是好機會，讓你好好總結(jié)自己先前的話，指出自己何以適合擔(dān)當(dāng)這份工作。主考官會據(jù)此判斷你有沒有自信，又能否實事求是。在面試之前，最好仔細(xì)分析自己的教育背景、資歷與工作經(jīng)驗，了解這份工作對自己的適合程度?；卮疬@個問題要簡明扼要，一語中的，切忌長篇大論、夸夸其談，言多必失。
3、你的學(xué)習(xí)成績能否正確反映你的才能？
4、你過去在工作中最大的壓力是什么？
分析：我的工作壓力大多產(chǎn)生在計劃階段，直到全部工作順利完成，那份成就感卻也是令人滿足而又值得回味的。
6、你自認(rèn)為過去取得過哪些重大成就？
評點：所謂“重大成就”，并非都是驚天動地的壯舉。應(yīng)試者能夠認(rèn)識到平凡中的偉大，相信一定能陳述一些自己的成就。
7、你是一位好聽眾嗎？
分析：“上帝給我們兩只耳朵，一張嘴巴，意思就是讓我們多聽少講。我雖然不相信上帝，但我相信我是一位好聽眾?！?/p>
專家對策建議:
1、既是說錯了話也要保持鎮(zhèn)靜
應(yīng)對辦法是保持鎮(zhèn)靜，假如說錯了的話無礙大局，也沒有得罪人，可以若無其事，專心繼續(xù)應(yīng)對，切不可耿耿于懷，主考官也會諒解你因心情緊張而出的錯。假如說錯的話比較重要，應(yīng)該在合適的時間更正并道歉，比如說：“對不起，剛才我緊張了一點，好像講錯了話，我的意思是?不是?請原諒?！背鲥e之后彌補自己的過失需要很大的勇氣和技巧，主考官通常會欣賞應(yīng)試者的坦白態(tài)度和打圓場的高明手法，還會因此博得好感。
2、遇到不懂或不明白的問題
應(yīng)對措施是坦白承認(rèn)：“我不懂”，“對于這個問題，我還認(rèn)識不夠，看來今后得加強這方面知識的學(xué)習(xí)。”態(tài)度誠懇，反而會博得主考官的好感。在面試過程中，主考官提出的問題，應(yīng)試者不明白他想問什么。如果是沒有聽清楚，可以請求對方重復(fù)一次。
---面試時的應(yīng)答技巧
1、有問必答。不管是什么問題，都要作出回答。這是最基本的原則。
2、坦率真誠。有些涉及到專業(yè)性很強的問題，而你又確實不懂，你就坦率承認(rèn)。
3、側(cè)面回答。有些問題正面回答是否定自己，要設(shè)法將否定自己的話轉(zhuǎn)化成肯定自己的話。
4、反戈一擊。有些問題太過刁鉆，實在無法回答，不妨反問對方也能起到意想不到的效果。
5、大題小作。考官有時會問一些"很大"的題目，你必須"小"作，不要沒選擇地沒目的地說。一般技巧是圍繞你應(yīng)聘的職位來談。 面試難題應(yīng)答技巧 ：對面試難題回答的原則技巧是：避其鋒芒；轉(zhuǎn)移話鋒；暗渡陳倉；避重就輕。其中關(guān)鍵是：要變被動為主動，把問題轉(zhuǎn)向可以主動操縱的方面來。
汽車銷售策略與技巧篇十四
這是我前幾天給大家留的案例，很多小伙伴都加了我的微信(dingfan555),把他們對這個案例看法做了表達(dá)，大家的想法五花八門，但是每個人都有自己分析這個案例的角度，案例分析的目的其實并不是讓大家對這個案例作出什么樣的判斷，我更希望的是大家都能夠思考、分享和進步! 這才是我的本意，也是開設(shè)這個平臺的本意。
下面我們來聊聊這個案例，這個案例其實最根本的是分析幾個“者” 決策者，使用者，購買者，影響者。
我們在店內(nèi)銷售的時候，經(jīng)常碰到類似的案例，也經(jīng)常因為判斷的失誤而造成丟單，在本文中，丁老師認(rèn)為女婿是這次購車的決策者和使用者，而丈母娘是購買者，女兒是影響者，請注意：大家不要忽視另外三個人，這個銷售顧問本身，還有銷售顧問的同事和同事的朋友其實也屬于影響者，丁老師把影響者的范圍延伸了。
第一個問題：就這個案例而言，這幾個人之間的關(guān)系到底如何?
本案例中，女婿看好了桑塔納，在看了嘉年華后，客戶猶豫了，怎么猶豫的呢，首先女兒搖擺不定，這個搖擺不定，其實就說明她是墻頭草，隨風(fēng)倒，她本身沒有太多的看法，有車就行，主要尊重老媽和老公的想法，而丈母娘其實已經(jīng)看好了，但是他看到女婿沒看好，他立即就從交定金的狀態(tài)轉(zhuǎn)變成再商量商量的狀態(tài)，可見丈母娘對女婿的意見非常重視。
所以就文字分析來看，丁老師認(rèn)為女婿才是真正的決策者，因為在這個案例中，丁老師明顯感到，丈母娘買車其實更希望女婿滿意，其實從一個當(dāng)媽媽的角度也不難理解，當(dāng)媽媽的都希望自己的女兒幸?？鞓?，那么這個幸?？鞓分挥羞@個女婿能夠給她的女兒帶來，所以丈母娘對女婿重視是理所應(yīng)當(dāng)?shù)摹?/p>
第二個問題： 就這個案例而言，銷售顧問可以再哪些方面做的更好
1、決策人選定問題：
銷售顧問前期很多時間都花費在丈母娘和女兒身上，對女婿重視的不多，在沒有判定清楚誰是決策人的時候，千萬不能忽略你認(rèn)為不重要的那個人，即使真的不重要，也要做好互動，不能讓他成為銷售的絆腳石。
2、堅持比技巧更重要：
案例中說到6點下班，銷售顧問就放客戶走了，如果銷售顧問再堅持一會，效果可能完全不一樣，銷售顧問可能覺得這個客戶是朋友介紹來的，問題不大，所以沒有繼續(xù)堅持，其實很多成功銷售都是我們多堅持了那么一點時間，堅持一會，成功就在眼前了。
3、沒有利用同事和同事的朋友：
其實在這個案例中，影響者的人數(shù)很多，同事和同事的朋友也是影響者之一，但是銷售顧問其實沒有利用好同事的朋友這個影響者，如果在客戶走之前，銷售顧問給同事的朋友打個電話，讓同事的朋友說句話，可能效果又不同了。
4、離開后沒立即做跟蹤：
我們記住一個鐵律，無論什么樣的客戶，離店半小時后一定要發(fā)短信，如果是h級客戶，那需要打電話給客戶，向這種客戶，是一定要打電話給客戶的，問問客戶考慮的怎么樣，如果在電話中得知客戶在競品店，那么你可能還有機會改變，等第二天打電話時候發(fā)現(xiàn)客戶已經(jīng)訂車，這個時候為時已晚。
5、離店沒留定金：
如果客戶猶豫不絕，不能立即做決定，那么你一定要想個理由把定金留下來，留下了定金，銷售就是成功了一半，相當(dāng)于客戶對我們做了一個承諾，那么這個單拿下的機會就很大了。
第三個問題：在店面銷售中，我們?nèi)绾闻卸ㄟ@幾個“者”
丁老師認(rèn)為，判定幾個“者”其實還是需求分析的問題，無非就是兩個方法，觀察法和體問法。因為在以前的文章中我提到過，在這里我就不說太多了，簡單提一下。
汽車銷售策略與技巧篇十五
作為一名汽車銷售人員，汽車和市場營銷的專業(yè)知識是必不可少的。比如客戶對你推薦的車型提出異議并舉例你公司暫沒銷售或不愿銷售的車型時，你必須用有力的證據(jù)向客戶證明你的推薦的車是如何的優(yōu)于其它車型，而這有力的證據(jù)，就是建立于你對汽車行業(yè)的熟悉。
同時，當(dāng)一個客戶不時的向你提出些專業(yè)術(shù)語，比如，ebs，gdi是什么意思?如果顧客有三個問題，你不能回答，那成交的幾率只有30%。
另一方面，我們所說的溝通技巧也是信心的一種保障。在這里的“溝通”包含了三個方面的內(nèi)容：與客戶的溝通最重要，與同事的溝通不可少，與老板的溝通更需要!而溝通的技巧，來源于平時工作的不斷磨練和對過往工作的不斷反思、總結(jié)。
2、信任企業(yè)、產(chǎn)品。
如果銷售顧問本身都不能對自己所售的車型信任，就不是一個合格的銷售。學(xué)過營銷的人都知道，有一種流行很久的“gem吉姆模式”，即“相信你的公司，相信你銷售的產(chǎn)品，相信你的能力”。你的信任通常會讓顧客也能感受到的，因此，做銷售，請熱愛你的企業(yè)、產(chǎn)品，你本身的工作。
在影響顧客做出成交的因素中，50%影響顧客做出決策的是銷售本身傳遞出的“信任”的信息，這主要包括銷售顧問對企業(yè)本身的信任，對所售出產(chǎn)品的信任。
汽車銷售策略與技巧篇十六
不打無準(zhǔn)備之仗，這是銷售人員都明白的道理，套用到面試環(huán)節(jié)也是很受用的，因此，汽車銷售面試的第一個技巧就是事前的準(zhǔn)備，包括：
1、汽車行業(yè)市場簡單情況。
2、要面試公司的簡單情況。例如汽車品牌的歷史和車型等。
3、個人面試汽車銷售的優(yōu)點，及個人一些對于行業(yè)的看法等。
必須具備的三項能力
很多車企在面試汽車銷售顧問時都有自己的一套能力測試方式或者測試題目，hr都要考察你是否具備汽車銷售方面的能力素質(zhì)。下面我們分析下這三種能力。
(1)抗壓能力
汽車銷售顧問行業(yè)確實薪資待遇都還不錯，但是前提是有業(yè)績，有訂單，在汽車行業(yè)也是如此，甚至壓力會更大，那么作為考核汽車銷售顧問的測試，抗壓能力是必定考核的一個項目。汽車銷售顧問每天面對著不同的客戶，也會也都各種各樣的難題，有時候剛剛?cè)肼氁粋€月不出業(yè)績也很正常，那樣你就要有這個抗壓能力，如果沒有即使公司留你，你自己也留不住自己。
(2)專業(yè)能力
專業(yè)能力其實這個不用多說，是從事任何行業(yè)都必須要具有的，前面就車企更喜歡具有汽車銷售方面工作經(jīng)驗的求職者，就是這個原因，因為他們比較專業(yè)，之前做個汽車銷售，了解的汽車知識比較全面。而對于之前沒有汽車相關(guān)從業(yè)經(jīng)驗的來說，只能在面試的過程中展示你的銷售能力，以及你的核心競爭力。如果能贏得hr的認(rèn)可，那么也確實有一定銷售能力了，也同樣是有機會贏得這份工作的。
(3)溝通能力
做銷售的人都知道，溝通技巧和能力是每個銷售所必需具備的能力之一，汽車銷售肯定是不會例外。hr在面試時，不管之前簡歷寫的多么好，但是在面試的過程中還是會從交談中考察求職者的個人溝通能力。如果之前確實有銷售經(jīng)驗，那溝通這方面應(yīng)該沒什么問題，要勝任汽車銷售這個職位，是必須要有自信心，與客戶打交道，也充分要求汽車銷售的溝通能力是否夠強，這個也是車企經(jīng)?？己说牡胤健?/p>
積極主動
沒有一個用人單位會不喜歡工作積極、主動的雇員的，很多企業(yè)喜歡作屆畢業(yè)生招聘，就是看中他們的工作熱情和活力。
在面試中也要保持這種積極主動的態(tài)度，不要讓面試出現(xiàn)冷場，可準(zhǔn)備一些面試提問，調(diào)動面試過程的氛圍，針對性的強調(diào)出自己的能力特長，取得過的榮譽成就，來贏得考官認(rèn)可。
汽車銷售策略與技巧篇十七
兵法說，不打無準(zhǔn)備之仗。做為終端推銷業(yè)務(wù)員來講，道理也是一樣的。很多剛出道的終端推銷業(yè)務(wù)員通常都有一個誤區(qū)，以為銷售就是要能說會道，其實根本就不是那么一回事。
我喜歡到各個賣場去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)：一來調(diào)查一下市場，做到心中有數(shù)。現(xiàn)在的顧客總喜歡訛終端推銷業(yè)務(wù)員，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解這些情況，面對顧客時將會非常被動。二來可以學(xué)習(xí)一下別的終端推銷業(yè)務(wù)員的技巧，只有博采各家之長，你才能煉就不敗金身!
現(xiàn)在有很多介紹銷售技巧的書，里面基本都會講到終端推銷業(yè)務(wù)員待客要主動熱情。但在現(xiàn)實中，很多終端推銷業(yè)務(wù)員不能領(lǐng)會到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語主動。
其實這也是錯誤的，什么事情都要有個度，過分的熱情反而會產(chǎn)生消極的影響。熱情不是簡單地通過外部表情就能表達(dá)出來的，關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠所至，金石為開!隨風(fēng)潛入夜，潤物細(xì)無聲，真正的誠就是想顧客所想，用企業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求，使他們得到利益。
銷售就是一個整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對銷售業(yè)績的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的終端推銷業(yè)務(wù)員，這點同樣重要。
我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實施詐騙，其中一般都有一個角色—就是俗稱的托，他的重要作用就是烘托氣氛。當(dāng)然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是可以從中得到些啟發(fā)呢?我在做促銷員的時候，經(jīng)常使用一個方法，非常有效，那就是和同事一起演雙簧。特別是對一些非常有意向購買的顧客，當(dāng)我們在價格或者其他什么問題上卡住的時候，我常常會請出店長來幫忙。一來表明我們確實很重視他，領(lǐng)導(dǎo)都出面了，二來談判起來比較方便，只要領(lǐng)導(dǎo)再給他一點小實惠，顧客一般都會買單，屢試不爽!當(dāng)然，如果領(lǐng)導(dǎo)不在，隨便一個人也可以臨時客串一下領(lǐng)導(dǎo)。關(guān)鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病。
銷售最懼的就是拖泥帶水，不當(dāng)機立斷。根據(jù)我的經(jīng)驗，在銷售現(xiàn)場，顧客逗留的時間在5—7分鐘為最佳!有些終端推銷業(yè)務(wù)員不善于察言觀色，在顧客已有購買意愿時不能抓住機會促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品，結(jié)果導(dǎo)致了銷售的失敗。所以，一定要牢記我們終端推銷業(yè)務(wù)員的使命，就是促成銷售!不管你是介紹產(chǎn)品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷售產(chǎn)品。所以，只要到了銷售的邊緣，一定要馬上調(diào)整思路，緊急剎車，嘗試締約。一旦錯失良機，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛?cè)腴T的終端推銷業(yè)務(wù)員最容易犯的錯誤。
銷售上有一個說法，開發(fā)一個新客戶的成本是保持一個老客戶成本的27倍!要知道，老客戶帶來的生意遠(yuǎn)比你想象中的要多。認(rèn)真地幫顧客打好包，再帶上一聲真誠的告別，如果不是很忙的話，甚至可以把他送到電梯口。有時候，一些微不足道的舉動，會使顧客感動萬分!
汽車銷售策略與技巧篇十八
技巧：當(dāng)看到客戶接近展廳入口處時，迎上去，表示熱情。此時，客戶不一定會回應(yīng)銷售人員，更多地會朝樣車所在的方向走去。
隨便看看(徑自走向樣車旁邊)。
說明：表明客戶還沒有明確的購車目標(biāo)，此時不要過早地打擾客戶，以免讓他們產(chǎn)生壓力而迅速離開展廳。
先生(小姐、太太)，你好!需要我?guī)兔?
技巧：如果客戶沒有提出介紹汽車產(chǎn)品的要求，應(yīng)不要過多地干擾客戶，此時所面對的客戶較多是還沒有明確購車目標(biāo)的。如果發(fā)現(xiàn)客戶在樣車旁邊駐足時間較長，或伸手去拉車門把手時，應(yīng)及時給予回應(yīng)。此時，可以視客戶的要求進行下一步的銷售行動。
現(xiàn)場實況二：
技巧：迎接客戶的開場白。
這款車怎么樣(邊走到樣車面前，邊指著樣車)?
說明：如果客戶做出這樣的回應(yīng)，應(yīng)迅速給予他們反應(yīng)。這說明客戶已經(jīng)對某款車產(chǎn)生了興趣。
您真有眼光，凡是來我們展廳的朋友首先都會被這款車吸引，這也是我們這里賣的最好的一款車。
技巧：通過對客戶的贊美，可以拉近與他們之間的距離，特別是強調(diào)這款車銷量大，進一步增強客戶對自己看法的信心。
那就介紹一下吧!
說明：當(dāng)客戶提出介紹產(chǎn)品的要求時，請不要輕舉妄動，否則容易落入客戶設(shè)置的陷阱。
技巧：進入產(chǎn)品展示之前，一定要注意弄清楚客戶的關(guān)注點以及他們要求介紹產(chǎn)品的真實意圖—是想了解產(chǎn)品還是想尋求某種答案，以便展開有的放矢的介紹。由于客戶的目的不同，介紹的方式與“對話”內(nèi)容也有很大的差異。
【成功法則】客戶初次來到展廳，最重要的是讓他們適應(yīng)這里的環(huán)境，借機尋求銷售的機會。
汽車銷售策略與技巧篇十九
我將告訴大家，最好的銷售是不用技巧的銷售。我們創(chuàng)造了一個臺灣奇跡，在全世界沒有一個品牌可以超越豐田，但是在臺灣我們打破了這個神話，我們連續(xù)5年超過了豐田。
來自 green-energy-services.com
在銷售里面，排在第一位的是展廳接待，我們等客戶上來;第二位則是解說技巧、說服技巧，讓客戶成交。但是這些是屬于過去的。現(xiàn)在我們要做到關(guān)懷銷售，服務(wù)銷售，互聯(lián)網(wǎng)只不過是幫助我們找到客戶的接口，但是需要人來進行服務(wù)，所以這個時候如果產(chǎn)生關(guān)懷服務(wù)，客戶就會跟著你走。
你怎樣滿足客戶的需要?從理性到感性到感動的消費時代，如果你沒有辦法讓客戶感動，他不會幫你介紹其他客戶。我會讓所有的`客戶幫我賣車，讓所有客戶變成我的托。
接下來就是打開人際關(guān)系：一個人的成功不是做過多少事情，而是幫了多少人，這是人際關(guān)系的銷售法則。再接下來就是口碑銷售：當(dāng)我賣到20xx臺的時候，臺灣所有的媒體相繼報道我。到最后是依賴銷售，這才是最高的銷售，客人不能沒有你。只要創(chuàng)造了滿意的客戶，客戶也給我介紹其他客戶。憑的是什么?憑的是價值，怎樣創(chuàng)造被需要的價值，怎樣讓客戶舍不得離開你。
各位要怎樣才能夠成為高手?第一就是把復(fù)雜的事情簡單做，簡單的事情重復(fù)做。我發(fā)現(xiàn)很多國內(nèi)銷售不懂得關(guān)懷客戶，只懂得講產(chǎn)品。所以要知道，把一個人變成真正的銷售顧問，就是問得比講得要多。
有人問我怎樣賣車，我回答只要會關(guān)心客戶就可以了，最后再培養(yǎng)自己的高度自信心。很多人沒有信心，客戶進來的時候，眼神都不敢對著客戶，客戶只能問一句：可以便宜多少錢?由于你沒有價值，我認(rèn)為買完車之后就這位銷售就不會與客戶有其他交集了。
過去我是怎樣賣車的?你們都談過戀愛的吧? 我是用談戀愛的心情和客戶“談戀愛”，然后我是用嫁女兒的心情把車“嫁”給客戶。我現(xiàn)在訓(xùn)練出來很多的銷售精英，都懂得在第一次做首保的時候，交給服務(wù)顧問：從今天開始我們兩個人共同為你服務(wù)。
我們一定要留住舊客戶，創(chuàng)造新客戶。在創(chuàng)造新客戶和留住老客戶中，哪一個比較簡單?留住老客戶比較簡單，但是你們確實每天都在創(chuàng)造新客戶。只要創(chuàng)造出你的價值之后，客戶就會一輩子跟著你走，這樣就會創(chuàng)造利潤。我不知道你們打多少電話給你們客戶，我認(rèn)為要打6次電話，這個客戶就會覺得你跟別人不一樣。
你認(rèn)為客戶是什么?客戶是上帝?但是客戶覺得從來沒有當(dāng)上帝的感覺，是當(dāng)肥羊。我認(rèn)為客戶其實是財神爺。當(dāng)客戶從外面進來的時候，想到財神爺心里就會笑出來。我發(fā)現(xiàn)很多銷售顧問不會笑，一個人不會笑就變得和動物一樣。
我不但可以賣三菱的車，還可以賣客戶想要的車。比如說三菱沒有房車的時候，客戶想買房車我就會賣給他。我們不只是賣車，而是在經(jīng)營一個客戶。經(jīng)營客戶就可以賣所有的車。
你有很多可以創(chuàng)造利益的地方，當(dāng)你有這樣心愿的時候，就會想辦法滿足客戶，把所有的東西都賣給他。從今天開始把客戶當(dāng)成是最重要的資產(chǎn)，我們已經(jīng)從理性消費時代到感性再到感動，如果沒有辦法創(chuàng)造完全滿意的客戶，就沒有辦法讓客戶幫助你創(chuàng)造客戶。
飛利浦告訴我們銷售是創(chuàng)造客戶價值的，在銷售行為里面，如果僅僅是銷售行為，就只是銷售額。如果投資對客戶的關(guān)懷，就是一種投資行為，客戶會認(rèn)為你和別人是不一樣的。所以從現(xiàn)在開始要投資對客戶的關(guān)心，了解客戶有很多需要，并且為他們創(chuàng)造需要。當(dāng)客戶有任何問題找你，你能夠建立客戶的關(guān)懷平臺，彼此能夠建立更好的平臺，互相做生意。
所以，我認(rèn)為銷售就是要從客戶不相信你，到客戶相信你、接受你，然后引導(dǎo)客戶。當(dāng)能夠引導(dǎo)客戶的時候，所有的東西都可以賣給你的客戶了。今天的營銷模式里面，第一位是必須培養(yǎng)出忠誠的客戶。要了解到客戶為什么買你的車，客人找你買賣東西是因為喜歡你、相信你，這才是你的賣點。
影響品牌忠誠度有幾個因素：知名度，服務(wù)質(zhì)量、品牌質(zhì)量。服務(wù)是關(guān)懷，要無時無刻關(guān)懷，要想到便利性，不停跟客戶溝通，留住客戶。我過去賣了1萬多部車，其實是只有1千個客戶。此外，我們要形成一個客戶群，經(jīng)過鎖定人群，影響潛在客戶。在漫長時間里慢慢進行意向客戶的篩選，最終我們賣一部車。慢慢地，他會選擇我們的品牌。
所以，經(jīng)營保有客戶是我們的承諾。謝謝大家!
汽車銷售策略與技巧篇二十
要重點接待第一位客戶，同時分發(fā)宣傳品給第二位客戶，抽空回答第三位客戶的提問或提供一些幫助。
最佳時機有：當(dāng)客戶長時間凝視某一產(chǎn)品時；當(dāng)客戶注視并觸摸產(chǎn)品時；當(dāng)客戶注視產(chǎn)品一段時間，把頭抬起來時；當(dāng)客戶突然停下腳步時；當(dāng)客戶目光與導(dǎo)購員目光相碰時；當(dāng)客戶與朋友談?wù)撃骋划a(chǎn)品時；當(dāng)客戶尋求導(dǎo)購員幫助時。此時，導(dǎo)購員可主動與客戶接近。
第1種話題：“先生，您很有眼光，這款汽車座墊，風(fēng)格確實很獨特！”（采用贊美的方式接近客戶）
第2種話題：“先生，我們這款雨刮現(xiàn)在賣的非常好，我來幫你介紹一下?！保▎蔚吨比?，開門見山）
第3種話題：“先生，您好，這款是我們剛剛進的汽車香水，香味特別，與眾不同，我?guī)湍蜷_聞聞！”（突出產(chǎn)品的特點）
第4種話題：“先生，您好！這款是今年最流行的抱枕款式，不但款式新穎，而且它的海綿還特別，這邊請！我為您詳細(xì)介紹一下。”（突出新款的特別之處）
第5種話題：“先生，您眼光真好，這種汽車腳墊是專車專用的，非常適合您的車型，要不試一試？”。（突出專車專用）
導(dǎo)購員不要過分熱情，硬性推銷；也不要突然出現(xiàn)，驚擾了客戶。
導(dǎo)購員要介紹產(chǎn)品的特性、優(yōu)點及帶來的好處；可展示產(chǎn)品，并附上說明書加以引證；讓客戶了解產(chǎn)品的使用情形，示范一下并解釋使用的方法，必要時鼓勵客戶試用一下產(chǎn)品等。
在面對客戶對產(chǎn)品表示懷疑時，不能簡單地介紹產(chǎn)品的功效，要用事實說話。可領(lǐng)客戶到車間觀看有關(guān)的操作，如封釉、鍍膜、貼膜、改裝、噴漆、鈑金等。同時要暗示，如“鍍膜是不是車身很亮，而且光彩照人！”
可說：“才128元”，“才188元”，“頂多××錢”，“其實并沒多花錢”，“一次打蠟才98元，可以保持一個月?！痹趯?dǎo)購員與客戶的交談中，將自己的產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品結(jié)合在一起分析出優(yōu)劣，能夠吸引客戶購買。
首先說：“我很同意您的觀點！”“我原來也這么理解。”然后說：“雖然······但是······”，不厭其煩地耐心解釋。最后說：“有什么問題，請告訴我，我們都會盡力幫你解決?！?/p>
導(dǎo)購員切忌與客戶爭執(zhí)，也不能讓客戶難堪，更不能強迫客戶接受自己的觀點。
成交信號如下：當(dāng)客戶不再提問而進行思考時；當(dāng)話題集中在某種產(chǎn)品時；當(dāng)客戶不斷點頭對導(dǎo)購員的話表示同意時；當(dāng)客戶開始注意價錢時；當(dāng)客戶反復(fù)詢問一個問題時；當(dāng)客戶與朋友商議時等。
不要再給客戶介紹其他產(chǎn)品，讓其注意力集中在目標(biāo)產(chǎn)品上，進一步強調(diào)產(chǎn)品所帶給客戶的好處；強調(diào)購買后的優(yōu)惠條件，如贈禮、價格優(yōu)惠等，促使客戶做決定；強調(diào)機會不多，可說：“這幾天是優(yōu)惠期，不買的話，幾天后就漲價了”；強調(diào)產(chǎn)品庫存不多，如“這種產(chǎn)品很好銷，今天不買，就要等下一批貨了”；或者直接建議客戶購買，可說：“這種產(chǎn)品能給您這么多好處，我看您應(yīng)該買！”
假定已成交，請客戶選產(chǎn)品，可說：“您看您是要這套座墊，還是要那套座墊？”
導(dǎo)購員應(yīng)大膽提出成交要求，但切忌表示不耐煩。
客戶決定購買后，希望付款過程簡單快捷、錢貨無誤。導(dǎo)購員可說：“謝謝，一共888元，請到收銀臺付款，我給您拿著腳墊?！薄跋壬?，請您把車打開，您看好，這一套腳墊是新的，我把它鋪到您車?yán)铮脝?？?/p>
當(dāng)客戶即將離開時，導(dǎo)購員可說：“謝謝！有空請再來，再見！”
導(dǎo)購員要保持微笑，目送客戶遠(yuǎn)去。如急需招呼其他客戶，應(yīng)向該客戶表示歉意。切忌匆忙送客。
汽車銷售策略與技巧篇二十一
這是一個很直接的問題，但是在汽車銷售話術(shù)中銷售員絕對不能簡單回答一句多少錢完事。銷售員的回答：“先生/小姐您好，我們這款車的價格定位比較人性化，都是根據(jù)客戶的實際情況來配套配置的，所以價格也就會有所不同?！比缓蟾鶕?jù)客戶情況給出不同配置的報價，切忌一開始就給客戶報最低的價格。因為你報出低的價格之后即使配置再好，客戶也不愿意再出高的價格。
這一問題千萬不能一下子把公司給你的低價一下子亮出來，汽車銷售話術(shù)技巧之一就是和客戶磨。銷售員可以跟客戶說：我們這個價格是非常優(yōu)惠的，并且這個價格還有許多的優(yōu)惠和贈送的精品。銷售價格直接關(guān)系到公司和個人傭金的收益，不到萬不得已寧可贈送禮品都不要輕易給客戶一降再降。
做汽車銷售的人都明白公司是有很多的附帶精品贈送給客戶的，但也不是隨便送。在能說服客戶的情況下盡量不要給客戶額外贈送其他的禮品，因為禮品也需要成本，贈送禮品就等于在減少自己的傭金。在汽車銷售話術(shù)中可以跟客戶說：我們已經(jīng)贈送您很多的禮品了，在這個價格上再送的話我們會虧損很難向公司交代的。遇到堅持要送東西的客戶時，一定要跟客戶說我?guī)湍蛏霞壣暾堊尶蛻舾杏X到這個禮品確實有價值以及你幫了他。
這個問題在汽車銷售話術(shù)中是一個很好回答的問題，汽車銷售員在回答時首先要肯定客戶?？梢哉f：嗯、我們的價格確實比網(wǎng)上略高了一點，但您也知道網(wǎng)上的東西都比較虛擬，您也不敢直接就在網(wǎng)上買輛汽車對吧?況且我們這個價格的配置和服務(wù)在網(wǎng)上也是沒有的，所以這個配置和售后的服務(wù)對于這個價格是不貴的。
客戶說到這個份上了說明他是真的想買這臺車，汽車銷售話術(shù)就是不能和客戶痛快。應(yīng)該和客戶周旋說明這個價格的優(yōu)勢，如果客戶堅決要哪個價格才肯買則可以在附加贈送的禮品和售后服務(wù)中減少。
這時的客戶是處于一個觀望的階段，也就是他是很想要這臺車但只是覺得價格不合適的。銷售員一定不能隨便回客戶時間或者不知道就完事，而是抓住他想要這臺車的優(yōu)勢再次攻擊客戶。在汽車銷售話術(shù)中可以說：這款車在市場上很受歡迎，近期都很難有降價的空間，況且在這個價格的基礎(chǔ)上我們贈送的附加禮品也等于降了很多。
聰明的汽車銷售員都明白這是客戶在給銷售員暗示他就想要這臺車，銷售員千萬不能就這樣放客戶走。汽車銷售話術(shù)技巧中可以抓住客戶的心理：“請問您是不是還有哪些方面的顧慮呢？有什么疑問我可以幫您解答?！?/p>
站在客戶的角度幫客戶分析，把他所有顧慮打消。
做好并且能以真誠的態(tài)度為顧客服務(wù)，就能在交易中搶勝一步，在顧客面前取得良好的印象，這也是汽車銷售人員應(yīng)掌握最基本的銷售技巧。
