采購競爭性談判流程 采購談判流程作業(yè)指導(dǎo)書(八篇)

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采購競爭性談判流程 采購談判流程作業(yè)指導(dǎo)書篇一

制度，明確請購、審批、購買、驗(yàn)收、付款、采購后評估等環(huán)節(jié)的職責(zé)和審批權(quán)限，掌握采購全流程內(nèi)控管理中的薄弱環(huán)節(jié)。 (二)審查企業(yè)是否建立采購申請授權(quán)制度，是否依據(jù)購買物資或接受勞務(wù)的類型確定歸口管理部門并授予相應(yīng)的請購權(quán)，相關(guān)部門或人員的職責(zé)權(quán)限及相應(yīng)的請購和審批程序是否明確。

(三)審查采購預(yù)算、采購計(jì)劃編制執(zhí)行情況。審計(jì)從采購預(yù)算上報(bào)、批復(fù)、追加各個(gè)環(huán)節(jié)展開，重點(diǎn)審查預(yù)算編制是否遵循規(guī)定程序、批復(fù)是否及時(shí)、調(diào)整手續(xù)是否合規(guī)、預(yù)算執(zhí)行是否超支等;采購計(jì)劃安排是否合理，有無造成庫存短缺或積壓，導(dǎo)致企業(yè)生產(chǎn)停滯或資源浪費(fèi)。

(四)審查采購方式能否實(shí)現(xiàn)物美價(jià)的供給保障。采購方式按照市場化和公開化程度排序依次是公開招標(biāo)、邀請招標(biāo)、競爭性談判、詢價(jià)和單一來源等。審查企業(yè)是否采取集中采購模式、限額標(biāo)準(zhǔn)以上采購項(xiàng)目是否按規(guī)定采取公開招標(biāo)或邀請招標(biāo)的采購方式，采購執(zhí)行過程中有無隨意改變采購方式的情況。

(五)審查采購不相容崗位是否有效分離。采購全流程管理，不僅要求采購部門不相容崗位分離，對采購需求部門、采購需求管理部門等采購主體同樣要求執(zhí)行不相容崗位分離原則。審計(jì)重點(diǎn)關(guān)注候選供應(yīng)商推薦、評審標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定、供應(yīng)商評審等崗位是否有效分離;審查有無同一部門或采購當(dāng)事人參與“采購全流程”，導(dǎo)致“供應(yīng)商管理-采購談判-合同執(zhí)行管理”各個(gè)環(huán)節(jié)監(jiān)督制約作用受限，為人為操縱采購結(jié)果留下了空間，滋生“商業(yè)賄賂”的問題。

(六)審查候選供應(yīng)商管理是否公開透明，供應(yīng)商選擇是否得當(dāng)。企業(yè)有無建立科學(xué)的供應(yīng)商評估和準(zhǔn)入制度，建立供應(yīng)商管理信息系統(tǒng)并完善潛在供應(yīng)商備案制度、用戶反饋制度、日常監(jiān)督檢查制度等機(jī)制對供應(yīng)商進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理。審計(jì)重點(diǎn)關(guān)注候選供應(yīng)商是否從供應(yīng)商庫中選取，是否存在需求部門和采購需求管理部門自主決定供應(yīng)商的行為。

(七)審查采購談判評委信息庫有無外部專家，采購項(xiàng)目評委是否從評委信息庫中隨機(jī)選取產(chǎn)生，核實(shí)評委是否獨(dú)立于采購需求部門和需求管理部門;審查招投標(biāo)或定價(jià)機(jī)制是否科學(xué)，授權(quán)審批是否規(guī)范，有無導(dǎo)致采購物資質(zhì)次價(jià)高，出現(xiàn)舞弊或遭受欺詐的問題。

(八)審查采購部門輪崗制度是否有效執(zhí)行。審查企業(yè)是否對辦理采購業(yè)務(wù)的人員定期進(jìn)行崗位輪換，重要和技術(shù)性較強(qiáng)的采購業(yè)務(wù)是否組織相關(guān)專家進(jìn)行論證，是否實(shí)行集體決策和審批。

采購競爭性談判流程 采購談判流程作業(yè)指導(dǎo)書篇二

采購談判技巧

(一)入題技巧

談判雙方剛進(jìn)入談判場所時(shí)。難免會感到拘謹(jǐn),尤其是談判新手,在重要談判中,往往會產(chǎn)生忐忑不安的心理。為此,必須講求入題技巧,采用恰當(dāng)?shù)娜腩}方法。

1、迂回入題

為避免談判時(shí)單刀直入、過于暴露,影響談判的融洽氣氛,談判時(shí)可以采用迂回入題的方法,如先從題外話入題,從介紹己方談判人員入題,從“自謙”入題,或者從介紹本企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營、財(cái)務(wù)狀況入題等。

2、先談細(xì)節(jié)、后談原則性問題

圍繞談判的主題,先從洽談細(xì)節(jié)問題入題,絲絲入扣,待各項(xiàng)細(xì)節(jié)問題談妥之后,也便自然而然地達(dá)成了原則性的協(xié)議。

3、先談一般原則、再談細(xì)節(jié)

一些大型的經(jīng)貿(mào)談判,由于需要洽談的問題千頭萬緒,雙方高級談判人員不應(yīng)該也不可能介入全部談判,往往要分成若干等級進(jìn)行多次談判。這就需要采取先談原則問題,再談細(xì)節(jié)問題的方法入題。一旦雙方就原則問題達(dá)成了一致,那么,洽談細(xì)節(jié)問題也就有了依據(jù)。

4、從具體議題入手

大型談判總是由具體的一次次談判組成,在具體的每一次談判中,雙方可以首先確定本次會議的談判議題,然后從這一議題入手進(jìn)行洽談。

(二)闡述技巧

1、開場闡述

談判入題后,接下來就是雙方進(jìn)行開場闡述,這是談判的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。

(1)開場闡述的要點(diǎn),具體包括

一是開宗明義,明確本次會談所要解決的主題,以集中雙方的注意力,統(tǒng)一雙方的認(rèn)識。二是表明我方通過洽談應(yīng)當(dāng)?shù)玫降睦?尤其是對我方至關(guān)重要的利益。三是表明我方的基本立場,可以回顧雙方以前合作的成果,說明我方在對方所享有的信譽(yù);也可以展望或預(yù)測今后雙方合作中可能出現(xiàn)的機(jī)遇或障礙;還可以表示我方可采取何種方式共同獲得利益做出貢獻(xiàn)等。四是開場闡述應(yīng)是原則的,而不是具體的,應(yīng)盡可能簡明扼要。五是開場闡述的目的是讓對方明白我方的意圖,創(chuàng)造協(xié)調(diào)的洽談氣氛,因此,闡述應(yīng)以誠摯和輕松的方式來表達(dá)。

(2)對對方開場闡述的反應(yīng),具體包括:

一是認(rèn)真耐心地傾聽對方的開場闡述,歸納弄懂對方開場闡述的內(nèi)容,思考和理解對方的關(guān)鍵問題,以免產(chǎn)生誤會。二是如果對方開場闡述的內(nèi)容與我方意見差距較大,不要打斷對方的闡述,更不要立即與對方爭執(zhí),而應(yīng)當(dāng)先讓對方說完,認(rèn)同對方之后再巧妙地轉(zhuǎn)開話題,從側(cè)面進(jìn)行談判。

①讓對方先談

在談判中,當(dāng)你對市場態(tài)勢和產(chǎn)品定價(jià)的新情況不太了解,或者當(dāng)你尚未確定購買何種產(chǎn)品,或者你無權(quán)直接決定購買與否的時(shí)候,你一定要堅(jiān)持讓對方先說明可提供何種產(chǎn)品,產(chǎn)品的性能如何,產(chǎn)品的價(jià)格如何等,然后,你再審慎地表達(dá)意見。有時(shí)即使你對市場態(tài)勢和產(chǎn)品定價(jià)比較了解,有明確的購買意圖,而且能直接決定購買與否,也不妨先讓對方闡述利益要求、報(bào)價(jià)和介紹產(chǎn)品,然后你在此基礎(chǔ)上提出自己的要求。這種先發(fā)制人的方式,常常能收到奇效。

②坦誠相見

談判中應(yīng)當(dāng)提倡坦誠相見,不但將對方想知道的情況坦誠相告,而且可以適當(dāng)透露我方的某些動(dòng)機(jī)和想法。

坦誠相見是獲得對方同情的好辦法,人們往往對坦誠的人自然有好感。但是應(yīng)當(dāng)注意,與對方坦誠相見,難免要冒風(fēng)險(xiǎn)。對方可能利用你的坦誠逼你讓步,你可能因?yàn)樘拐\而處于被動(dòng)地位,因此,坦誠相見是有限度的,并不是將一切和盤托出,總之,以既贏得對方的信賴又不使自己陷于被動(dòng)、喪失利益為度。

2.注意正確使用語言

(1)準(zhǔn)確易懂。

在談判中,所使用的語言要規(guī)范、通俗,使對方容易理解,不致產(chǎn)生誤會。

(2)簡明扼要,具有條理性。

由于人們有意識的記憶能力有限,對于大量的信息,在短時(shí)間內(nèi)只能記住有限的、具有特色的內(nèi)容,所以,我們在談判中一定要用簡明扼要而又有條理性的語言來闡述自己的觀點(diǎn)。這樣,才能在洽談中收到事半功倍的效果。反之,如果信口開河,不分主次,話講了一大堆,不僅不能使對方及時(shí)把握要領(lǐng),而且還會使對方產(chǎn)生厭煩的感覺。

(3)第一次要說準(zhǔn)。

在談判中,當(dāng)雙方要你提供資料時(shí),你第一次要說準(zhǔn)確,不要模棱兩可,含混不清。如果你對對方要求提供的資料不甚了解,應(yīng)延遲答復(fù),切忌脫口而出。要盡量避免所使用含上下限的數(shù)值,以防止波動(dòng)。

(4)語言富有彈性談判過程中使用的語言,應(yīng)當(dāng)豐富、靈活、富有彈性。

對于不同的談判對手,應(yīng)使用不同的語言。如果對方談吐優(yōu)雅,我方用語也應(yīng)十分講究,做到出語不凡;如果對方語言樸實(shí)無華,那么我方用語也不必過多修飾。

(三)提問技巧

要用提問摸清對方的真實(shí)需要、掌握對方心理狀態(tài)、表達(dá)自己的意見觀點(diǎn)。

采購競爭性談判流程 采購談判流程作業(yè)指導(dǎo)書篇三

根據(jù)超市采購談判依據(jù)制定出采購業(yè)務(wù)談判內(nèi)容的框架，也是采購合同的基本內(nèi)容框架。具體的談判內(nèi)容主要包括：

1、超市擬采購商品的質(zhì)量、品種、規(guī)格、包裝等。

2、需要采購商品的總量、采購批量(單次采購的最高訂量與最低訂量)等。

3、供應(yīng)商交貨時(shí)間、周期、交貨地點(diǎn)、最高與最低送貨量、保質(zhì)期、驗(yàn)收方式等。

4、超市需要退貨給供應(yīng)商時(shí)的退貨條件、退貨時(shí)間、退貨地點(diǎn)、退貨方式、退貨數(shù)量、退貨費(fèi)用

5、供應(yīng)商給超市每月、每季度的促銷活動(dòng)保證、促銷組織配合、促銷費(fèi)用承擔(dān)等。

6、供應(yīng)商應(yīng)給超市提供的新商品價(jià)格折扣、單次訂貨數(shù)量折扣、累計(jì)進(jìn)貨數(shù)量折扣、年底退傭、不退貨折扣(買斷折扣)、提前付款折扣等。

7、超市給供應(yīng)商的付款期限、付款方式等。

8、供應(yīng)商給超市的售后服務(wù)細(xì)則：保換、保退、保修、安裝等。

9、供應(yīng)商與超市雙方的違約責(zé)任、合同變更與解除條件及其他合同必備內(nèi)容就形成采購合同。

采購競爭性談判流程 采購談判流程作業(yè)指導(dǎo)書篇四

(1)案例背景

因某市風(fēng)景管理處停車場建設(shè)工程項(xiàng)目預(yù)算在政府采購集中采購目錄50萬元限額標(biāo)準(zhǔn)以下，該風(fēng)景處委托該市政府采購代理機(jī)構(gòu)組織了一次競爭性談判。參加談判的三家施工單位第一輪報(bào)價(jià)分別為：39. 73萬元;37. 93萬元;38. 83萬元。經(jīng)過三輪談判，三家最終報(bào)價(jià)分別為：39. 73萬元;36. 80萬元;38. 83萬元。因參與談判的施工企業(yè)串通合謀，且最終報(bào)價(jià)均超過了采購項(xiàng)目的資金預(yù)算，談判小組當(dāng)場宣布該項(xiàng)目競爭性談判失敗。

(2)談判失敗的原因分析

1)采對個(gè)別施工企業(yè)“內(nèi)定”采購項(xiàng)目

因前期工程拖欠了個(gè)別施工企業(yè)的工程款，采購人被逼無奈，事先承諾并指定后續(xù)工程為該企業(yè)施工承建。然而，為確保政府采購項(xiàng)目資金及時(shí)足額到位，履行政府采購程序，采購人走過場，裝樣子，采取掩耳盜鈴、明修棧道暗度陳倉、蒙混過關(guān)等手段，一方面按采購程序報(bào)送政府采購監(jiān)管部門審核并確定采用競爭性談判方式采購后，與采購代理機(jī)構(gòu)簽訂委托代理協(xié)議，另一方面與這家施工企業(yè)私下通氣，給對方吃“定心丸”，做到心中有數(shù)。

2)資格審查走過場

按照《政府采購法>第二十三條的規(guī)定，采購人根據(jù)法定的供應(yīng)商條件和采購項(xiàng)目對供應(yīng)商的特定要求，對供應(yīng)商的資格進(jìn)行審查。然而，該風(fēng)景管理處出于償還前欠工程款等考慮，怕得罪債主，對報(bào)名參加談判的三家施工企業(yè)的資格審查工作流于形式，在委托代理協(xié)議中也沒有對采購代理機(jī)構(gòu)就資格審查工作作出具體要求。事實(shí)上采購人被這家施工企業(yè)“牽著鼻子走”，暗地里默認(rèn)了這家施工企業(yè)邀請另外兩家同行來“湊份子”，一家做主，兩家作陪，以達(dá)到參與競爭性談判不少于三家施工企業(yè)的法定數(shù)，從而把資格審查一并推給談判小組，對不具備資質(zhì)條件的施工企業(yè)開“綠燈”，從而達(dá)到了逃避資格審查的結(jié)果。

3)談判文件雷同

該項(xiàng)目談判小組為滿足采購人的需求在對三家施工企業(yè)的談判文件進(jìn)行符合性評判時(shí)就發(fā)現(xiàn)，三家施工企業(yè)的談判文件出現(xiàn)雷同的現(xiàn)象，有串通一氣的嫌疑，這是明顯的不公正行為。

4)施工企業(yè)合謀抬價(jià)

參加談判的三家施工企業(yè)事先有“攻守同盟”與幕后交易，就惡意串通一氣，合謀抬價(jià)。令談判小組吃驚的是：三家報(bào)價(jià)相差僅幾千元不等，在經(jīng)營成本、管理費(fèi)、材料費(fèi)計(jì)價(jià)等方面出奇的相同，甚至連分項(xiàng)子目也十分相近，其目的在于抬高成交價(jià)格，進(jìn)而一家開腔，兩家附和，造成談判報(bào)價(jià)一家說了算，乃至在最終報(bào)價(jià)上只有一家在第一輪報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上稍作下調(diào)，而另外兩家不作絲毫讓步，形成“一邊倒”、“一言堂”的現(xiàn)象，使競爭性談判失去了現(xiàn)實(shí)意義，極其明顯地出現(xiàn)了壟斷行為，有失公平競爭。

5)采購代理機(jī)構(gòu)敷衍塞責(zé)

采購代理機(jī)構(gòu)基于采購人是“上帝”、“我們靠采購人吃飯的”的意識，就著采購人的“意思”辦，害怕給采購人設(shè)障礙，出難題，無形中有協(xié)助采購人撞“紅燈”的行為。競爭性談判公告發(fā)出后，僅有三家施工企業(yè)前來報(bào)名，采購代理機(jī)構(gòu)就及時(shí)通知了該風(fēng)景管理處對其進(jìn)行資格審查。至于審查資格條件，按《政府采購法》的規(guī)定，采購代理機(jī)構(gòu)認(rèn)為那是采購人的事，

自己無權(quán)過問，以致在發(fā)現(xiàn)三家施工企業(yè)報(bào)名時(shí)間一致、聯(lián)系電話不通、談判文件同時(shí)送達(dá)等一系列問題時(shí)，沒有在第一時(shí)間向政府采購監(jiān)管部門報(bào)告，從而將所有問題集中到了談判桌上。 鑒于三家施工企業(yè)具有談判文件相同、合謀惡意串通、抬高價(jià)格等行為，且最終報(bào)價(jià)突破了采購項(xiàng)目的資金預(yù)算，超過了采購人的實(shí)際支付能力，根據(jù)《政府采購法》的相關(guān)規(guī)定，該項(xiàng)目談判小組慎重地綜合評議之后告知該風(fēng)景管理處。該風(fēng)景管理處當(dāng)場宣布本次競爭性談判失敗。

采購競爭性談判流程 采購談判流程作業(yè)指導(dǎo)書篇五

采購程序：

1、選擇商品;

2、選擇供應(yīng)商及讓供應(yīng)商了解本公司及操作流程;

3、供應(yīng)商報(bào)價(jià)(增值稅價(jià))及商品相關(guān)證件;

4、洽談供貨交易條件(合作形式，結(jié)算方式);

5、決定銷售商品進(jìn)價(jià)及促銷事項(xiàng)及入場費(fèi)等;

6、報(bào)備采購總監(jiān)審閱(供應(yīng)商及商品準(zhǔn)入);

7、簽定購貨合同;

8、建供應(yīng)商檔案，入電腦存檔備案;

9、商品信息入電腦部存檔備案;

10、合同入電腦部存檔備案;

11、下初次定單;

12、新品上市須提前15天報(bào)備采購部，更改交易條件及價(jià)格須在采購部同意一月之后執(zhí)行;

13、滯銷產(chǎn)品三個(gè)月，自動(dòng)撤出賣場。

14、商品的自然淘汰及更替。

采購競爭性談判流程 采購談判流程作業(yè)指導(dǎo)書篇六

商務(wù)談判的結(jié)果并不是“你贏我輸”或“你輸我贏”，談判雙方首先要樹立雙贏的概念。一場談判的結(jié)局應(yīng)該使談判的雙方都要有“贏”的感覺。采取什么樣的談判手段、談判方法和談判原則來達(dá)到談判的結(jié)局對談判各方都有利，這是商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)追求。因此，面對談判雙方的利益沖突，談判者應(yīng)重視并設(shè)法找出雙方實(shí)質(zhì)利益之所在，在此基礎(chǔ)上應(yīng)用一些雙方都認(rèn)可的方法來尋求最大利益的實(shí)現(xiàn)。

比如說在雙贏過程中我們可以找到思考的許多共性：對方是朋友，對方是解決問題者;目標(biāo)在于勝利，目標(biāo)在于愉快有效的解決問題;為了友誼要求讓步，把人和事分開;對人和事采取強(qiáng)硬態(tài)度，對人軟對事硬;不信任對方，談判和信任無關(guān);固守不渝，集中精力與利益而不是陣地;給對方威脅，探討相互利益;把單方面優(yōu)惠作為協(xié)議條件，為共同利益尋求解決方案;對于自己的最低底線含糊其詞，避免最低界限;尋找自己可以接受的單方面解決方案，尋找雙方有利的解決方案;堅(jiān)守陣地，堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn);堅(jiān)持在意志的較量中取得勝利，努力獲得不傾向單方面的客觀標(biāo)準(zhǔn);給對方壓力，向道理屈服而不是向壓力屈服。

從上面我們可以看出雙贏在談判的意向思考中是可以找到的，創(chuàng)造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應(yīng)該能夠識別共同的利益所在。每個(gè)談判者都應(yīng)該牢記：每個(gè)談判都有潛在的共同利益;共同利益就意味著商業(yè)機(jī)會;強(qiáng)調(diào)共同利益可以使談判更順利。另外談判者還應(yīng)注意談判雙方兼容利益的存在。為了有效地尋找雙贏的方案，可以從如下幾方面入手：

1、將方案的創(chuàng)造與對方方案的判斷行為分開。談判者應(yīng)該先創(chuàng)造方案，然后再?zèng)Q策，不要過早地對解決方案下結(jié)論。比較有效的方法是小組討論，即談判小組成員彼此之間激發(fā)理想，創(chuàng)造出各種想法和注意，而不是考慮這些主意是好還是壞，是否能夠?qū)崿F(xiàn)。然后再逐步對創(chuàng)造的想法和主意進(jìn)行評估，最終決定談判的具體方案。在談判雙方是長期合作伙伴的情況下，雙方也可以共同進(jìn)行討論。

2、充分發(fā)揮想象力，擴(kuò)大方案的選擇范圍。在上述小組討論中，參加者最容易犯的毛病就是，覺得大家在尋找最佳的方案。而實(shí)際上，在激發(fā)想象階段并不是尋找最佳方案的時(shí)候，要做的就是盡量擴(kuò)大談判的可選擇余地。此階段，談判者應(yīng)從不同角度來分析同一個(gè)問題。甚至可以就某些問題和合同條款達(dá)成不同的協(xié)議。如不能達(dá)成永久協(xié)議，可以達(dá)成臨時(shí)協(xié)議;不能達(dá)成無條件的協(xié)議，可以達(dá)成有條件的等等。

3、替對方著想，讓對方容易做出決策。如果你能讓對方覺得解決方案既合法又正當(dāng)，對雙方都公平，那么對方就很容易做出決策，你的方案也就獲得了成功。

4、解決談判利益沖突問題以取得雙贏

取得沒有沖突的雙贏較易，但在談判過程中，棘手的利益沖突問題依然不是那么容易解決的，以雙贏為結(jié)局的談判將變得很難，某種情況下，雙方就某一個(gè)利益問題爭執(zhí)不下，互不讓步，怎樣做到雙贏，成功讓步的策略和技巧表現(xiàn)在談判的各個(gè)階段，讓步是取得雙贏的前提，要準(zhǔn)確、有價(jià)值的運(yùn)用好讓步策略，但讓步?jīng)Q不是無限度的退縮。而是要看是否是有利與雙方長遠(yuǎn)合作的底線。

談判雙贏是否成功起最重要的還是看談判者的素質(zhì)，在短期的最大利益和長遠(yuǎn)的最大利益能夠很好的處理其實(shí)就是一個(gè)雙贏的基礎(chǔ)，畢竟商人要求的就是利益，雙贏能夠在長遠(yuǎn)來說能夠取得更大的利益，但是在短期內(nèi)卻無法達(dá)到最大的利益，這也是對于我們談判者素質(zhì)的一種挑戰(zhàn)。

采購競爭性談判流程 采購談判流程作業(yè)指導(dǎo)書篇七

打破沉默

提高口才能力的最好辦法就是打破沉默。你要學(xué)會主動(dòng)開口，與人攀談，不要畏畏，大方地將你的想法說出來，令人感到你的友好與真誠。你與更多人交流，你的口才能力就會慢慢變好。

語音訓(xùn)練

你的口語發(fā)音足夠好嗎，你希望你的口語發(fā)音變得更好、更吸引人嗎?那你就一定要進(jìn)行語音訓(xùn)練。小編認(rèn)為多讀書、速讀、咬木塞讀報(bào)、念繞口令、練聲等方式就能很好地幫助你矯正發(fā)音、語速與氣息吐納。

思維訓(xùn)練

語言反映了你的思維，好口才離不開好思維。進(jìn)行思維訓(xùn)練，你可以多思考，多做一些思維訓(xùn)練題目，嘗試一心二用，增強(qiáng)記憶力等等。

增強(qiáng)文化素養(yǎng)

許多人都會說話，但他們的話不一定都有文化與哲理性。要使你的口才充滿文氣，你就要多讀一些名人傳記、詩詞歌賦、文學(xué)巨著等等的書籍，增強(qiáng)你的文化素養(yǎng)，令你的語言富有哲理性，給人留下深刻的印象。

參加口才培訓(xùn)班

如果你立志要擁有一個(gè)好口才，以及有好的經(jīng)濟(jì)條件支撐，那你完全可以參加一些專業(yè)的口才培訓(xùn)班，有針對性與系統(tǒng)化的口才培訓(xùn)課程能使你的口才能力提升得更快更好，讓你少走冤枉路。

要提高口才能力，你就要建立自信心，進(jìn)行語音、思維訓(xùn)練與增強(qiáng)文化素養(yǎng)......當(dāng)你做好它們，你的口才一定會變好。

采購競爭性談判流程 采購談判流程作業(yè)指導(dǎo)書篇八

我們在與客戶進(jìn)行溝通的時(shí)候，談判的藝術(shù)就是我們一個(gè)很重要的談判籌碼!有句話說的好“銷售就是一種妥協(xié)”!那么話術(shù)用于談判的時(shí)候就會直接改變我們的談判的結(jié)果。我們在談判的時(shí)候都會有一個(gè)“心理底線”，也就是我們常說的談判的底線。我們應(yīng)該怎樣的用好這個(gè)底線，我們應(yīng)該如何的給我們的談判對手——客戶——逐漸的拋出這個(gè)底線呢?

當(dāng)我們面對客戶的時(shí)候，如果我們剛一開始就說：

“好了，我們不用再多說什么了，我說一個(gè)條件：~~~~~~~~~~!我們就這樣的決定了好不好?!”

那我們可以想象一下我們的對手的反映：

如果我們的對手立即同意了我們的建議，并且同意簽約執(zhí)行的話，那我們一定是見到了個(gè)一輩子都不愿意見到的對手!

為什么呢?因?yàn)樗麤]有給我們帶來任何的快感!

我們沒有能夠從談判中感受到成功的喜悅，更無法感受到對手的“底線”!而這一點(diǎn)恰恰是我們最無法容忍的!我們會想：我的條件太好了吧?我沒有為自己爭取一下就失敗了!太便宜對手了!如果一開始我不如此的說那該有多好呀!這個(gè)時(shí)候我們將會產(chǎn)生無比的悔愧和內(nèi)疚，感覺自己的過失無法補(bǔ)償——失去了過程的結(jié)果是多么可怕的結(jié)果呀。

相反如果我們的對手在我們開出的條件上進(jìn)行進(jìn)一步的條件索取的話，我們又已經(jīng)沒有任何的讓步可以許諾給對手了，那我們的結(jié)果可能就會有兩個(gè)：一個(gè)是對手因?yàn)樵贈(zèng)]有得到更多的優(yōu)惠條件而最終放棄了雙方的合作意向;再就是可能對手迫于某種原因而不得不與我們進(jìn)行合作，但是在對手的心理已經(jīng)留下了很深的陰影，有一種不得不合作的感覺，為今后的雙方合作埋下裂痕。

以上的種種假設(shè)都是我們所不愿意看見的結(jié)果，原因很簡單：就是我們沒有合理的運(yùn)用好我們應(yīng)該有的談判的話術(shù)!

蓋溫.肯尼迪在談判的真理一文里闡述了這樣的一個(gè)關(guān)于談判要點(diǎn)的精妙觀點(diǎn)：

除非交換，否則決不讓步!

這樣的觀點(diǎn)讓我們許多人咋一聽到可能還感覺不能接受和理解：這決不讓步不是已經(jīng)違反了談判的原則了嗎?我們進(jìn)行談判的目的不就是為了更好的合作嗎?我們決不讓步——那還會有合作的可能嗎?除非交換?如果對手不愿意用讓步進(jìn)行交換的話，那該如何收場呢?等等~~~~~~~。這一切的疑問的提出都是非常正常的，因?yàn)槲覀兊牧⒆泓c(diǎn)是：己方!我們并沒有從對方的角度進(jìn)行思考!我們只看見了自己的需求：我們需要這個(gè)合同來達(dá)到我們的目的，但是我們恰恰忽略了最重要的要點(diǎn)：對手也是需要這個(gè)合同來達(dá)到對手的目的的!合同是雙方合作的合同——這就決定了合作不僅限于一方有用，合作的根據(jù)就是需要在至少兩者以上的雙贏才有達(dá)成協(xié)議的可能!失去了利益的合作是不穩(wěn)定的合作，是無本之木無源之水，如果缺少了任何一方的合作熱情，那么就沒有合作的基礎(chǔ)可言!對于我們來講只是需要區(qū)別合作對哪一方更有利，哪一方對于合作更急迫——程度而已!對于合作的急迫程度正是將會被對手狠加利用的談判點(diǎn)。

在這里我們需要理解的就是一個(gè)觀點(diǎn)：交換!除非交換，那么我們是沒有讓步的可能!

我們在與對手或者說商業(yè)伙伴談判時(shí)，最不應(yīng)該做的事情就是：不討價(jià)還價(jià)!我們已經(jīng)擁有了合作的基礎(chǔ)——種種條件!那么我們最不應(yīng)該做的事情是不討價(jià)還價(jià)，也就是說我們必須就談判的條件繼續(xù)的進(jìn)行討價(jià)還價(jià)(當(dāng)然討價(jià)還價(jià)的基礎(chǔ)是在合理的范圍內(nèi))!我們必須去爭取，我們?yōu)樽约籂幦±媸菦]有任何錯(cuò)誤的，我們沒有任何的道理將自己的利益拱手讓與他人，我們必須對于自己的希望盡力的去爭取，達(dá)到我們所設(shè)定的目的，否則就不是一次成功的合作。任何快速度解決談判的思想都是致命的思想，會給自己帶來滅頂之災(zāi)!

二戰(zhàn)的時(shí)候，英國首相丘吉爾曾經(jīng)說過一句至理名言：我們沒有永遠(yuǎn)的朋友，也沒有不變的敵人，只有我們的利益是永恒不變的!想象一下，對于第二次世界大戰(zhàn)的英國來說：美國無疑是英國的最大的支持伙伴了，可以說如果沒有美國人的海上補(bǔ)給線的頑強(qiáng)輸送，那么英國可能也已經(jīng)成為德國的淪陷地了!可是丘吉爾還是有勇氣對著全世界的記者說出上述名言來，為的是什么，不為別的，只是為了國家利益!因?yàn)樵诘聡鴳?zhàn)敗后，馬上面臨的是世界的利益格局的重新的劃分，那么如果英國此時(shí)還在深深的沉醉在對于盟友美國的感激之中的話，英國的利益就要面臨受到損害的危險(xiǎn)，就會失去重新稱霸世界的大好機(jī)會而永遠(yuǎn)淪落為美國的附庸，這種結(jié)果是這個(gè)老牌的帝國主義國家所無法容忍的，因?yàn)橛?jīng)過了日不落的輝煌后又遭受到幾乎被滅國的打擊，這個(gè)時(shí)候的英國是不會放棄任何機(jī)會重新站在世界大國之列的，所以我們從此就很容易的理解了丘吉爾的話術(shù)了!