一鍵復(fù)制
在日常的學(xué)習(xí)、工作、生活中，肯定對(duì)各類范文都很熟悉吧。相信許多人會(huì)覺(jué)得范文很難寫？下面是小編幫大家整理的優(yōu)質(zhì)范文，僅供參考，大家一起來(lái)看看吧。
醫(yī)藥公司 拜訪表篇一
我從事藥代這個(gè)行業(yè)說(shuō)來(lái)也快三年了，以前的我很內(nèi)向見(jiàn)人就臉紅還不敢說(shuō)話。經(jīng)過(guò)在這一年來(lái)的努力我取得了很大的進(jìn)步也總結(jié)了一點(diǎn)點(diǎn)心得。現(xiàn)在說(shuō)出來(lái)和大家共同分享分享?？偟膩?lái)說(shuō)也就是那么幾條：
1：見(jiàn)大主任時(shí)我覺(jué)得最好是要趕他上班之前到他的辦公室等他或等他總值班也行。最忌膽小不敢敲他的門，因?yàn)樗皇抢匣⑦M(jìn)去是你出來(lái)的還是你自己。也許你會(huì)說(shuō)我找某一位主任已經(jīng)好久可就是擺不平他怎么辦？那么我告訴你你離成功不遠(yuǎn)了，勝利就在拐彎處。我相信只要你再堅(jiān)持一下肯定能成功的2：要不段的學(xué)會(huì)換位思考，最主要的我覺(jué)得應(yīng)該多站在對(duì)方的角度上考慮問(wèn)題。3：如果你是首次和他見(jiàn)面，你就把你的名片遞上去并向主任所要他的聯(lián)系電話，有機(jī)會(huì)還要向他講解一下你們公司的產(chǎn)品知識(shí)。我覺(jué)得人的第一印象很重要，要讓你的客戶知道你這個(gè)人很實(shí)在、很老實(shí)讓他對(duì)你沒(méi)有戒心起到非常愿意和你交往的作用。臨走時(shí)還要約好下次見(jiàn)面的時(shí)間。說(shuō)明你第一步成功了。
4：第二步就是送你們公司的產(chǎn)品資料了并詳細(xì)的向他講解。讓他有一個(gè)大概的印象并副上名片，因?yàn)槟闵洗谓o他的名片早就給仍了。因?yàn)樗麄兲α嗽缇桶涯憬o忘了。臨走時(shí)還要約好下次見(jiàn)面的時(shí)間。
5：你今天再次拜訪時(shí)可以帶一些小禮物了，如果是中午的話你可以約他一起吃次便飯。這次你還可以試探主任對(duì)你們公司的產(chǎn)品的印象如何。
6：我覺(jué)得作為從事銷售這個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)只要做到八個(gè)字就行了：腿勤、嘴勤、眼勤、腦勤就足夠了。
住院部新藥推廣流程
藥品上貨價(jià)了，成功的喜悅還沒(méi)散去，我們就又面一個(gè)難題－－－－如何讓醫(yī)生開(kāi)始處方？如何快速上量？
依據(jù)自己的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，此過(guò)程可試述如下：
一：調(diào)查階段
首先依據(jù)產(chǎn)品的定位，確定目標(biāo)科室，選擇你第一批須開(kāi)發(fā)的科室
內(nèi)容包括：各相關(guān)科室的規(guī)模、醫(yī)生人數(shù)、科主任姓名、病人組成、現(xiàn)在的用藥方法、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品用量、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品和科室的關(guān)系、科主任的背景、性格、喜好－－－－－－
選擇科室標(biāo)準(zhǔn)是：用藥潛力大、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品影響力較小、在此領(lǐng)域自己的產(chǎn)品有一定的特點(diǎn)、科室內(nèi)部關(guān)系簡(jiǎn)單，可重點(diǎn)考慮幫我們申請(qǐng)入藥的科室
調(diào)查的方法是：實(shí)地查看、醫(yī)生單個(gè)詢問(wèn)、同行介紹等
其次確定目標(biāo)客戶：確定科室后接著就要確定我們要公關(guān)的人
調(diào)查內(nèi)容為：主任的權(quán)威性、副主任在科內(nèi)的地位、治療分組情況、各治療組組長(zhǎng)的個(gè)人資料、排班規(guī)律、科內(nèi)費(fèi)用的管理方式、住院總的個(gè)人資料和地位、各治療組的規(guī)?？煞止ぃ?/p>
多數(shù)情況下我們首先要確定的公關(guān)對(duì)象是：主任、組長(zhǎng)、住院總
調(diào)查方法主要為向小醫(yī)生詢問(wèn)，向同行詢問(wèn)等
二：確定了目標(biāo)后進(jìn)入接觸階段
先擇合適的時(shí)間見(jiàn)到目標(biāo)，完成首次產(chǎn)品介紹，并繼續(xù)通過(guò)直接接觸搜集目標(biāo)的資料
三天后第二次拜訪，呈上小禮品，觀察反饋，要求使用、尋求承諾
再次拜訪，追問(wèn)病人反饋、處理異議、和科主任討論如何啟動(dòng)，在此階段可協(xié)商安排產(chǎn)品介紹會(huì)，科室活動(dòng)等，關(guān)鍵是要清楚客戶的需求
當(dāng)我們的科室活動(dòng)做完后，往往能有少量處方出現(xiàn)
三：擴(kuò)大用量
通過(guò)前面的過(guò)程，我們應(yīng)該已經(jīng)和目標(biāo)醫(yī)生建立了一定的關(guān)系，我們要不斷強(qiáng)化這種關(guān)系，通過(guò)陪夜班、家訪、禮品、多次交談等
反復(fù)稱述產(chǎn)品特點(diǎn)，和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品做對(duì)照，搜尋用藥反饋，了解醫(yī)生用藥病人的選擇方法、用藥方法等，鼓勵(lì)醫(yī)生按照我們推薦的方法選擇病人，按照推薦的方法處方藥品
及時(shí)完成費(fèi)用承諾，策略地要求醫(yī)生更多處方，對(duì)醫(yī)生的進(jìn)步進(jìn)行口頭或物質(zhì)的鼓勵(lì)
在一個(gè)醫(yī)院開(kāi)始出現(xiàn)一個(gè)穩(wěn)定的銷售是非常激動(dòng)人心的，我們收獲的不光是獎(jiǎng)金，更多的是自信和成就感，這些客戶關(guān)系也許能讓我們永遠(yuǎn)受益！
醫(yī)藥公司 拜訪表篇二
一、打招呼：在客戶（他）未開(kāi)口之前，以親切的音調(diào)向客戶（他）打招呼問(wèn)候，如：“王主任，早上好！”
二、自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與（他）交換名片后，對(duì)客戶撥空見(jiàn)自己表達(dá)謝意；如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時(shí)間讓我見(jiàn)到您！”
三、破冰：營(yíng)造一個(gè)好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對(duì)陌生人來(lái)訪的緊張情緒；如：“王主任，我是您醫(yī)院的××科張主任介紹來(lái)的，聽(tīng)他說(shuō)，你是一個(gè)很隨和的領(lǐng)導(dǎo)”。
四、開(kāi)場(chǎng)白的結(jié)構(gòu)：
1、提出議程；
2、陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值；
3、時(shí)間約定；
4、詢問(wèn)是否接受；
如：“王主任，今天我是專門來(lái)向您了解你們醫(yī)院對(duì)＊＊產(chǎn)品的一些需求情況，通過(guò)知道你們明確的計(jì)劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務(wù)，我們談的時(shí)間大約只需要五分鐘，您看可以嗎”？
五、巧妙運(yùn)用詢問(wèn)術(shù)，讓客戶說(shuō)說(shuō)說(shuō)；
1、設(shè)計(jì)好問(wèn)題漏斗；
通過(guò)詢問(wèn)客戶來(lái)達(dá)到探尋客戶需求的真正目的，這是醫(yī)藥代表最基本的銷售技巧，在詢問(wèn)客戶時(shí)，問(wèn)題面要采用由寬到窄的方式逐漸進(jìn)行深度探尋。
如：“王主任，您能不能介紹一下貴醫(yī)院使用＊＊類產(chǎn)品的情形？”
2、結(jié)合運(yùn)用擴(kuò)大詢問(wèn)法和限定詢問(wèn)法；
采用擴(kuò)大詢問(wèn)法，可以讓客戶自由地發(fā)揮，讓他多說(shuō)，讓我們知道更多的東西，而采用限定詢問(wèn)法，則讓客戶始終不遠(yuǎn)離會(huì)談的主題，限定客戶回答問(wèn)題的方向，在詢問(wèn)客戶時(shí)，醫(yī)藥代表經(jīng)常會(huì)犯的毛病就是“封閉話題”。
如：“王主任，貴醫(yī)院的產(chǎn)品需求計(jì)劃是如何報(bào)審的呢？”這就是一個(gè)擴(kuò)大式的詢問(wèn)法；如：“王主任，張主任說(shuō)我們的××產(chǎn)品很有臨床推廣意義，但是需要通過(guò)您的審批后才能有推廣的可能？”這是一個(gè)典型的限定詢問(wèn)法；而醫(yī)藥代表千萬(wàn)不要采用封閉話題式的詢問(wèn)法，來(lái)代替客戶作答，以造成對(duì)話的中止。
3、對(duì)客戶談到的要點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)并確認(rèn)；
根據(jù)會(huì)談過(guò)程中，你所記下的重點(diǎn)，對(duì)客戶所談到的內(nèi)容進(jìn)行簡(jiǎn)單總結(jié)，確保清楚、完整，并得到客戶一致同意；
如：“王主任，今天我跟你約定的時(shí)間已經(jīng)到了，今天很高興從您這里聽(tīng)到了這么多寶貴的信息，真的很感謝您！您今天所談到的內(nèi)容一是關(guān)于??二是關(guān)于??三是關(guān)于??，是這些，對(duì)嗎？”
六、結(jié)束拜訪時(shí)，約定下次拜訪內(nèi)容和時(shí)間；
在結(jié)束初次拜訪時(shí)，醫(yī)藥代表應(yīng)該再次確認(rèn)一下本次來(lái)訪的主要目的是否達(dá)到，然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時(shí)間。
如：“王主任，今天很感謝您用這么長(zhǎng)的時(shí)間給我提供了這么多寶貴的信息，根據(jù)你今天所談到的內(nèi)容，我將回去好好的準(zhǔn)備更詳細(xì)的資料，然后再來(lái)向您匯報(bào)，您看我是下周二上午將資料帶過(guò)來(lái)讓您審閱，您看可以嗎？”
二次拜訪：滿足客戶需求
醫(yī)藥代表自己的角色：一名專家型方案的提供者或問(wèn)題解決者；
讓客戶出任的角色：一位不斷挑剌不斷認(rèn)同的業(yè)界權(quán)威；
前期的準(zhǔn)備工作：整理上次客戶提供的相關(guān)信息做一套完整的解決方案或應(yīng)對(duì)方案、熟
練掌握本公司的產(chǎn)品知識(shí)、本公司的相關(guān)產(chǎn)品資料、名片、電話號(hào)碼簿；
拜訪流程設(shè)計(jì)：
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一、電話預(yù)先約定及確認(rèn)；
如：“王主任，您好！我是＊＊公司的小周，上次我們談得很愉快，我們上次約好今天上午由我?guī)б惶踪Y料來(lái)向您匯報(bào)，我九點(diǎn)整準(zhǔn)時(shí)到您的辦公室，您看可以嗎？”
二、進(jìn)門打招呼：第二次見(jiàn)到客戶時(shí)，仍然在他未開(kāi)口之前，以熱情和老熟人的口吻向客戶（他）打招呼問(wèn)候，如：“王主任，上午好??！”
三、再次破冰：再度營(yíng)造一個(gè)好的會(huì)談氣氛，重新拉近彼此之間的距離，讓客戶對(duì)你的來(lái)訪產(chǎn)生一種愉悅的心情；如：“王主任，您辦公室今天 新?lián)Q了一個(gè)一副風(fēng)景畫啊，看起來(lái)真不錯(cuò)！。
四、開(kāi)場(chǎng)白的結(jié)構(gòu)：
1、確認(rèn)理解客戶的需求；
2、介紹本公司產(chǎn)品的重要特征和帶給他的利益；
3、時(shí)間約定；
4、詢問(wèn)是否接受；
如：“王主任，上次您談到在使用＊＊產(chǎn)品的碰到幾個(gè)問(wèn)題，他們分別是??，這次我們專門根據(jù)您所談到的問(wèn)題專門準(zhǔn)備了一套資料，這套資料的重點(diǎn)是??通過(guò)這套資料，您看能不能解決您所碰到的問(wèn)題，我現(xiàn)在給你做一下簡(jiǎn)單的匯報(bào)，時(shí)間大約需要十五分鐘，您看可以嗎？”
五、專業(yè)導(dǎo)入ffab，不斷迎合客戶需求；
ffab其實(shí)就是：
feature:產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn)；
function:因特點(diǎn)而帶來(lái)的功能；
advantage:這些功能的優(yōu)點(diǎn)；
benefits:這些優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)的利益；
在導(dǎo)入ffab之前，應(yīng)分析客戶需求比重，排序產(chǎn)品的推廣重點(diǎn)，然后再展開(kāi)ffab。在展開(kāi)ffab時(shí)，應(yīng)簡(jiǎn)易地說(shuō)出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能，避免使用艱深之術(shù)語(yǔ)，通過(guò)引述其優(yōu)點(diǎn)及客戶都能接受的一般性利益，以對(duì)客戶本身有利的優(yōu)點(diǎn)做總結(jié)，在這里，醫(yī)藥代表應(yīng)記住，客戶始終是因你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能給他們帶來(lái)利益，而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)感興趣而購(gòu)買；
六、介紹解決方法和產(chǎn)品特點(diǎn)：
程序如下：
1、根據(jù)客戶的信息，確認(rèn)客戶的每一個(gè)需要；
2、總結(jié)客戶的這些需要應(yīng)該通過(guò)什么方式來(lái)滿足；
3、介紹每一個(gè)解決方法和產(chǎn)品的幾個(gè)重點(diǎn)特點(diǎn)；
4、就每一個(gè)解決方法和產(chǎn)品所帶來(lái)的功能征得客戶的同意，肯定能滿足他的需求；
5、總結(jié)；
七．面對(duì)客戶疑問(wèn)，善用加減乘除
1.當(dāng)客戶提出異議時(shí)，要運(yùn)用減法，求同存異；
2.當(dāng)在客戶面前做總結(jié)時(shí)，要運(yùn)用加法，將客戶未完全認(rèn)可的內(nèi)容附加進(jìn)去；
3.當(dāng)客戶殺價(jià)時(shí)，要運(yùn)用除法，強(qiáng)調(diào)留給客戶的產(chǎn)品單位利潤(rùn)；
4.當(dāng)醫(yī)藥代表自己做成本分析時(shí)，要用乘法，算算給自己留的余地有多大；
八、要求承諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系
1、重提客戶利益；
2、提議下一步驟；
3、詢問(wèn)是否接受；
當(dāng)醫(yī)藥代表做完上述三個(gè)程序，接下來(lái)就應(yīng)該為客戶描繪其使用產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)所產(chǎn)生的愿景，最終刺激準(zhǔn)客戶的使用愿望；一旦你捕捉到客戶無(wú)意中發(fā)出的如下訊息：客戶的面部表情：
1、頻頻點(diǎn)頭；
2、定神凝視；
3、不尋常的改變；
客戶的肢體語(yǔ)言：
1、探身往前；
2、由封閉式的坐姿而轉(zhuǎn)為開(kāi)放；
3、記筆記；
客戶的語(yǔ)氣言辭：
這個(gè)主意不壞，等等??
呵呵，那就要最終恭喜你，你的職業(yè)化拜訪之道已成功的為你找到一個(gè)能買單的“主”了！
醫(yī)藥公司 拜訪表篇三
輝 瑞：普代3000，高代4000，交通1800，電話350，住房補(bǔ)貼工資的18%，獎(jiǎng)金10000 中美史克：普代底薪；2800元，交通1000元，電話800元，年終補(bǔ)貼8000元，季度獎(jiǎng)9000元，住房公積金600元/月，出差住宿350元/天，餐補(bǔ)100元/天，宴請(qǐng)費(fèi)2500元/月，禮品費(fèi)1000元/月。諾和諾德：底薪3000-4500,電話1000,交通1000,差500/天,季獎(jiǎng)12000,出差星級(jí)賓館,每年帶薪國(guó)外休假.諾 華：普代3000，高代4300，交通500，電話200，一類城市，另一年有7000福利，其他福利很差，獎(jiǎng)金少．諾華的底薪是2400，600車補(bǔ)，100話補(bǔ)。
羅 氏：普代2600-3200，高代３８００－４５００，交通１０００，電話３００，獎(jiǎng)金高． 禮 來(lái)：普代3800-4000，高代5000，交通900，電話３５０，獎(jiǎng)金很高
賽諾飛萬(wàn)安特：底薪4000，600車補(bǔ)，100話補(bǔ)，獎(jiǎng)金每月15000(要完成任務(wù)),其他的福利也特別的好
賽諾菲：普代試用期三個(gè)月,底薪4000,補(bǔ)助1100,獎(jiǎng)金完成任務(wù)有得發(fā)!高代5500 客戶主任6500 德國(guó)勃林格：底薪5000 補(bǔ)助2000 餐補(bǔ)1000 獎(jiǎng)金一個(gè)月5000-8000。
阿斯利康：工資3000-3500電話300交通300，獎(jiǎng)金6000/季。高4500-5500，交通900，電話500季獎(jiǎng)8500-9000 施貴寶：工資3500，電話300交通600，獎(jiǎng)金8000-12000/季度
ｇｓｋ：普代3000-3500，高代4000-4500，交通1000，電話500，獎(jiǎng)金18000/四個(gè)月 楊森皮膚組：工資2000-2500，電話300交通300，獎(jiǎng)金不知道 香港澳美：底薪800元；車費(fèi)報(bào)銷；房補(bǔ)150-200元； 開(kāi)發(fā)費(fèi)根醫(yī)院規(guī)模定1000-3000元；提成2% 博福益普生：底薪3000+補(bǔ)助800左右
費(fèi)森尤斯·卡比:底薪3000左右,補(bǔ)助600-800,出差補(bǔ)助一天200多
步 長(zhǎng)：底薪5000,電話1200,交通800,差補(bǔ)450/天,季獎(jiǎng)20000,出差必須最高賓館,每年帶薪國(guó)外休假.歐加農(nóng)婦科組：4000-5000補(bǔ)助每天110/住宿150 獎(jiǎng)金很有誘惑力 韓美：底薪3千多
第一制藥：普代3500,車補(bǔ)900,每天補(bǔ)40,電話480,出差每天90,出租,車費(fèi)全包,其他500.每月5500-6000的保底,加班費(fèi)可觀,一天600,獎(jiǎng)金如果拿到,月可20000,大城市就更不得了.瑞士雪蘭諾：基本工資3500左右，獎(jiǎng)金每季度12000左右，不同區(qū)域，待遇不同！北京萌蒂：普代5000/月+提成+各種福利？
法國(guó)施維雅底薪3200，車補(bǔ)600，話補(bǔ)200，食補(bǔ)80，200多提成，加班一天２５０,每月有6000的獎(jiǎng)金．
我認(rèn)識(shí)幾位外企的醫(yī)藥代表朋友，對(duì)他們的企業(yè)和待遇有一點(diǎn)簡(jiǎn)單的認(rèn)識(shí)，下面寫出來(lái)希望對(duì)去外企的朋友有參考的價(jià)值，不對(duì)的還請(qǐng)各位指正。
揭露強(qiáng)生/愛(ài)德華/輝瑞，禮來(lái)諾華阿斯利康，施貴寶，葛蘭素史克msd雅培，賽諾菲安萬(wàn)特待遇面試
強(qiáng)生：待遇——基本工資：器械組4000左右，藥品組3000左右，交通補(bǔ)貼1200，電話費(fèi)：300，器械組獎(jiǎng)金超高：20000季度，特殊補(bǔ)貼很多，看該組老板給的多少情況：一般1000——****不等，很難有頂！
愛(ài)德華（是強(qiáng)生在心血管器械方面的強(qiáng)大對(duì)手）：待遇——4500，他在中國(guó)很多地方都是讓代理商在做，在上海他自己在做，待遇跟強(qiáng)生差不多，要比強(qiáng)生還好點(diǎn)
輝瑞：這個(gè)老大是很多人都想進(jìn)去的，待遇方面還算可以：基本工資4000，交通費(fèi)1800并且不用開(kāi)發(fā)票，電話費(fèi)350，獎(jiǎng)金10000左右/月，心血管組最好，其他補(bǔ)貼就給的很多了，1000——4000不等，看你老板怎么給你了，面試方面：去看看我發(fā)表的關(guān)于輝瑞面試的帖子，加一點(diǎn)，輝瑞喜歡壓力面試，經(jīng)常打斷你的話來(lái)提問(wèn)或是打破沙鍋問(wèn)到底。
禮來(lái)：待遇非常好，有人稱他為養(yǎng)老院，基本工資4100，交通費(fèi)：900，電話費(fèi)400，獎(jiǎng)金：18000左右/季度，其他補(bǔ)貼——1000到3500不等，看你老板給你多少和你銷售量的多少來(lái)定，面試方面：一般有三輪，第一輪自我介紹，從你簡(jiǎn)歷中找問(wèn)題問(wèn)你，所以自己簡(jiǎn)歷一定要熟，并且要想好怎么把簡(jiǎn)歷中的東西編出來(lái)騙面試官，主要看你表現(xiàn)以及他看你順不順眼，第二輪：可能出現(xiàn)小組討論或是角色扮演或是同第一輪一樣的面試只是換了面試官，這時(shí)你一定要注意，可能你未來(lái)的老板來(lái)挑人了，一般能進(jìn)第三論就基本能進(jìn)了
諾華：待遇：基本工資4000左右/3500左右，交通費(fèi)1200，電話費(fèi)300，獎(jiǎng)金15000/季度，其他補(bǔ)貼很多0——5000都有，面試：諾華比較喜歡群毆式面試，去看看我發(fā)表的關(guān)于面試的帖子里面有談到諾華的面試
阿斯利康：待遇：基本4200，交通費(fèi)1300，電話費(fèi)400，獎(jiǎng)金：17000/季度左右，其他補(bǔ)貼：0——3500不等，一般代表都有多譜達(dá)的6000多手機(jī)配給，面試：他的面試問(wèn)的很細(xì)，一般會(huì)深入到每一點(diǎn)，一定要注意，一般也是2——3輪
施貴寶：待遇相對(duì)差一點(diǎn)，基本工資：2800，交通：700，電話：200，其他補(bǔ)貼還可以0——3000不等，面試：也是喜歡群毆，有時(shí)還會(huì)出現(xiàn)筆試
gsk：基本工資：3500，交通：1500，午餐補(bǔ)貼：500，電話：500，獎(jiǎng)金：12000/季度，其他補(bǔ)貼0——3000不等，面試：一般三輪，有個(gè)特點(diǎn)，他喜歡調(diào)查你的背景，也就詢問(wèn)你以前的主管你的表現(xiàn)
msd：基本工資：3700，交通：300，電話：150，獎(jiǎng)金15000/季度，其他補(bǔ)貼為0，鴉培：基本工資：4000，交通：800，電話：300，獎(jiǎng)金8000，其他補(bǔ)貼：0——2000/3000，面試很普通
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瑞士雪蘭諾：基本工資3500左右，獎(jiǎng)金每季度12000左右，不同區(qū)域，待遇不同！
北京萌蒂：普代5000/月+提成+各種福利？
博福益普生：底薪3000+補(bǔ)助800左右
山東綠葉：底薪1500左右
上海眾佳：基本工資2000 賽諾菲：普通代表試用期三個(gè)月,底薪4000,補(bǔ)助金1100,獎(jiǎng)金完成100%任務(wù)有得發(fā),沒(méi)完成就沒(méi)戲!高代5500 客戶主任6500
費(fèi)森尤斯.卡比 底薪3000左右,補(bǔ)助600-800,出差補(bǔ)助一天200多
禮來(lái)：普代３８００－４０００，高代５０００，交通９００，電話３５０
中美史克：普代底薪；2800元，交通；1000元，電話；800元，年終補(bǔ)貼；8000元，季度獎(jiǎng)；9000元，住房公積金；600元/月，出差；住宿；350元/天，餐補(bǔ)；100元/天，宴請(qǐng)費(fèi)；2500元/月，禮品費(fèi)；1000元/月。
諾和諾德：眾說(shuō)紛紜，有的說(shuō)基本工資3000也有說(shuō)3500，有的說(shuō)4500,電話費(fèi)和交通費(fèi)也有不同說(shuō)法，電話1000,交通1000,出差補(bǔ)助500/天,每季度獎(jiǎng)金12000左右(任務(wù)容易完成,沒(méi)有完成也按比例拿獎(jiǎng)金),出差必須住當(dāng)?shù)匦羌?jí)最高的賓館,每年帶薪國(guó)外休假.今年去了新馬泰.非常誘人哦
正大天晴：適用期：800轉(zhuǎn)正后底1200以上，電話300，交通600出差25/天
蘇州衛(wèi)材：工資3000--4000，電話300，交通500，獎(jiǎng)金6000-8000/季度
阿斯利康：工資3000--3500電話300交通300，獎(jiǎng)金6000/季度。高４５００－５５００，交通９００，電話５００季度獎(jiǎng)８５００－９０００
施貴寶：工資3500，電話300交通600，獎(jiǎng)金8000-12000/季度
禮來(lái)：普代3500－4000，高代5000，交通900，電話350，獎(jiǎng)金很高
ｇｓｋ：普代3000-3500，高代4000-4500，交通1000，電話500，獎(jiǎng)金18000/四個(gè)月
楊森皮膚組：工資2000-2500，電話300交通300，獎(jiǎng)金不知道
香港澳美：底薪：800元；車費(fèi)報(bào)銷；住房補(bǔ)貼：150--200元；開(kāi)發(fā)費(fèi)根據(jù)醫(yī)院規(guī)模來(lái)定：1000--3000元；提成：2%
步長(zhǎng)：基本工資5000,電話1200,交通800,出差補(bǔ)助450/天每季度獎(jiǎng)金20000左右(任務(wù)容易完成,沒(méi)有完成也按比例拿獎(jiǎng)金)出差必須住當(dāng)?shù)匦羌?jí)最高的賓館,每年帶薪國(guó)外休假.今年去了歐洲15日游
歐加農(nóng)婦科組：4000-5000!補(bǔ)助每天110/住宿150 獎(jiǎng)金很有誘惑力
韓美：底薪3千多
第一制藥：普通代表底薪3500,車補(bǔ)900,每天補(bǔ)助40大元,電話480,出差每天90,出租,車費(fèi)全包,甚至可以打車去出差.還有500其他補(bǔ)貼.每月有5500-6000的保底收入,而且加班費(fèi)用可觀,加一天有600,特別是周末開(kāi)學(xué)術(shù)會(huì),爽死了.只是獎(jiǎng)金不太好拿.但是如果拿到,一月可到20000,而且我說(shuō)的只是在山東,經(jīng)濟(jì)不算發(fā)達(dá)地區(qū),大城市就更不得了了.諾華：普通代表底薪３０００，高代４３００，交通５００，電話２００，一類城市，另一年有７０００元福利費(fèi)，但是其他福利很差，獎(jiǎng)金少．
輝瑞：普代３０００，高代４０００，交通１８００，電話３５０，另有住房補(bǔ)貼，工資的１８％，其他福利好，獎(jiǎng)金１００００
羅氏：普代２６００－３２００，高代３８００－４５００，交通１０００，電話３００，獎(jiǎng)金高．
德國(guó)勃林格：說(shuō)一月能纂1.5萬(wàn)。暈啊！底薪5000 補(bǔ)助2000 餐補(bǔ)1000 獎(jiǎng)金一個(gè)月5000-8000 不知到是不是真的。
醫(yī)藥公司 拜訪表篇四
醫(yī)聊——醫(yī)藥代表拜訪指南
the doctor as customer: a guide for *****aceutical representatives
andy farah
我看的最新的第三版，這本書是美國(guó)的一個(gè)精神科醫(yī)生的“告白書”，從一個(gè)醫(yī)生的角度來(lái)表明，醫(yī)生喜歡什么樣的醫(yī)藥代表。以下是我摘錄及總結(jié)的幾段，與同行共享： 醫(yī)生喜歡的醫(yī)藥代表
專業(yè)：對(duì)藥品非常熟悉（不是背誦產(chǎn)品信息），成為治療團(tuán)隊(duì)的成員
銷售技巧：拜訪時(shí)機(jī)選擇、溝通技巧（有話直說(shuō)，實(shí)實(shí)在在，提供客觀的產(chǎn)品信息，別逼著要銷量）、學(xué)術(shù)會(huì)議控制 助人：關(guān)心病人，關(guān)心用藥情況，熱愛(ài)自己的工作：醫(yī)生教育者——對(duì)自己的產(chǎn)品充滿信心，對(duì)工作充滿熱情 可信：藥物信心、工作熱愛(ài)自己的工作
醫(yī)藥代表存在的問(wèn)題，11個(gè)錯(cuò)誤 實(shí)質(zhì)：
沒(méi)有站在醫(yī)生的角度為病人著想、為醫(yī)生著想，還是那句話，采用的是銷售邏輯而不是購(gòu)買邏輯 現(xiàn)象：
把自己放在病人之前 不尊重忙碌的醫(yī)生 談?wù)撈渌t(yī)生的處方量 只談生意
拜訪時(shí)，常說(shuō)競(jìng)品的壞話
急著套近乎
回避藥物的不良反應(yīng)和缺點(diǎn) 醫(yī)藥代表沒(méi)影了 缺乏后續(xù)支持 拙劣的拜訪 拜訪起來(lái)沒(méi)完沒(méi)了
與醫(yī)生溝通的話題：
適合：病人、藥物療效、不良反應(yīng)、學(xué)術(shù)會(huì)議，應(yīng)對(duì)藥品負(fù)面新聞 不宜：生意、銷量、其他醫(yī)生的處方量、競(jìng)品的壞話
總體的評(píng)價(jià)：
很好的醫(yī)生購(gòu)買者自白，輕松幽默，有很多實(shí)際的場(chǎng)景，能夠指出現(xiàn)實(shí)醫(yī)藥代表存在的很多問(wèn)題并幫助他們（尤其是新手）進(jìn)行改正，非常實(shí)用。
行為分析多，認(rèn)知心理分析較少，現(xiàn)象描述與經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，散亂，不能形成體系的行動(dòng)指南，對(duì)于老資格的代表幫助有限，如獲得更多的銷售機(jī)會(huì)、提升業(yè)績(jī)方面。
有講到關(guān)系和關(guān)系銷售，只是比較泛泛，但是具體怎么保持、如何管理并沒(méi)有深入探討。不過(guò)已經(jīng)很難能可貴了，畢竟作為醫(yī)生，告訴時(shí)刻圍繞在自己周圍虎視眈眈的藥代們自己的的真實(shí)想法不是每個(gè)人都能做到的。
醫(yī)藥公司 拜訪表篇五
各大外企醫(yī)藥代表拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程
2013-09-06醫(yī)藥人才互推平臺(tái)
醫(yī)藥代表（mr）是醫(yī)藥行業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)化經(jīng)濟(jì)的標(biāo)志之一。在我國(guó)最早的醫(yī)藥代表可以追溯到80年代，那時(shí)幾個(gè)大型跨國(guó)制藥企業(yè)剛剛進(jìn)入中國(guó)，為了快速打開(kāi)中國(guó)的醫(yī)藥市場(chǎng)，他們引進(jìn)了國(guó)外的醫(yī)藥代表推廣體制，按國(guó)際通行的方式設(shè)置、招聘、培訓(xùn)了一批醫(yī)藥代表并開(kāi)展工作，得到了很好的銷售業(yè)績(jī)。由于中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)發(fā)展的時(shí)間還不長(zhǎng)，現(xiàn)有的醫(yī)藥企業(yè)銷售隊(duì)伍仍然有限，而醫(yī)藥行業(yè)作為一個(gè)飛速發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的行業(yè)，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，很大程度上是取決于于市場(chǎng)上產(chǎn)品的占有率和銷售業(yè)績(jī)，由此可見(jiàn)，醫(yī)藥企業(yè)最需要的還是醫(yī)藥代表（mr），對(duì)于專業(yè)化的醫(yī)藥代表爭(zhēng)奪與內(nèi)部培養(yǎng)顯得至關(guān)重要。當(dāng)越來(lái)越多的醫(yī)藥企業(yè)、越來(lái)越龐大的醫(yī)藥從業(yè)人員，以越來(lái)越同質(zhì)化的產(chǎn)品，面對(duì)越來(lái)越專業(yè)的市場(chǎng)要求，和越來(lái)越具挑戰(zhàn)的銷售目標(biāo)時(shí)，mr需要具備什么樣的素質(zhì)，才是企業(yè)真正需要的銷售精英呢？所謂醫(yī)藥銷售，就是mr通過(guò)與醫(yī)生之間的溝通交流，發(fā)現(xiàn)醫(yī)生的需求，并適當(dāng)滿足醫(yī)生需求的一個(gè)過(guò)程。本文的內(nèi)容圍繞銷售與需求的理論，將銷售拜訪分為六個(gè)部分進(jìn)行講述：
一、訪前準(zhǔn)備
訪前準(zhǔn)備對(duì)于達(dá)成銷售目標(biāo)是至關(guān)重要的。一次成功的專業(yè)化拜訪，mr（醫(yī)藥代表）所需要花費(fèi)的公司成本為200-300元/call，而每次拜訪的時(shí)間為3-15分鐘，因此，提高拜訪效率就先得至關(guān)重要。而一個(gè)完整的拜訪，用二八原則來(lái)分析，mr所花費(fèi)的80%的時(shí)間都是用在訪前準(zhǔn)備階段，而真正的客戶交流可能只占整個(gè)拜訪的20%時(shí)間。準(zhǔn)備工作如果沒(méi)做好，是不可能順暢的完成拜訪計(jì)劃的。訪前準(zhǔn)備階段的工作主要有以下幾點(diǎn)：
常規(guī)準(zhǔn)備：名片、著裝、電話預(yù)約等
收集客戶信息
設(shè)立拜訪目標(biāo)
設(shè)定拜訪策略
挑選適當(dāng)?shù)奈墨I(xiàn)或支持材料
預(yù)演
二、開(kāi)場(chǎng)階段
俗話說(shuō)，“好的開(kāi)始，是成功的一半”。一個(gè)融洽的溝通氛圍，是建立與醫(yī)生良好溝通的前提。好的開(kāi)場(chǎng)白可以拉近談話雙方的距離，建立彼此信任的基礎(chǔ)，減少彼此溝通的障礙，提高拜訪的效率。一般情況下，開(kāi)場(chǎng)白包括四要素：
例如：張主任您好，來(lái)找您看病的人真多啊。我是**醫(yī)藥的醫(yī)藥代表* *，主要負(fù)責(zé)抗生素產(chǎn)品**（**）在本院的學(xué)術(shù)推廣工作。
今天想請(qǐng)教您幾個(gè)在耐藥陽(yáng)性菌治療中的問(wèn)題，并介紹幾點(diǎn)加立信的相關(guān)學(xué)術(shù)信息，使您在耐藥陽(yáng)性菌的治療方案中有更多選擇，您看我能占用您兩分鐘的寶貴時(shí)間嗎？
三、探詢階段
探詢，也有人稱之為“談尋”，顧名思義，就是mr通過(guò)與醫(yī)生的交談，尋找和發(fā)現(xiàn)醫(yī)生可能感興趣的話題，針對(duì)醫(yī)生感興趣的話題，結(jié)合產(chǎn)品的特性，將產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)介紹給醫(yī)生，并促成醫(yī)生在今后的處方。在探詢的整個(gè)環(huán)節(jié)中，要盡可能的讓醫(yī)生多講話，交談的內(nèi)容越多，越容尋找到醫(yī)生感興趣的話題。常言道，“雄辯是銀，聆聽(tīng)時(shí)金”。聆聽(tīng)環(huán)節(jié)對(duì)于mr發(fā)現(xiàn)醫(yī)生的需求至關(guān)重要。
探詢的方式主要有：開(kāi)放式問(wèn)句和封閉式問(wèn)句兩種類型。
（1）開(kāi)放式的問(wèn)句有：who、what、how to、where、when、why等；
（2）封閉式問(wèn)句的句型有：是不是? 對(duì)不對(duì)? 好不好? ??? 通過(guò)開(kāi)放式及封閉式探詢組合語(yǔ)句，引導(dǎo)醫(yī)生談話的方向，縮小談話的范圍，最終像漏斗一樣篩選出醫(yī)生的需求，通過(guò)聆聽(tīng)提取醫(yī)生的需求點(diǎn)，并分析醫(yī)生的哪些需求點(diǎn)是mr可以滿足醫(yī)生的。
探詢和聆聽(tīng)階段的主要目的有：
（1）聆聽(tīng)醫(yī)生的想法是探詢的主要目的；
（2）確定醫(yī)生對(duì)你的產(chǎn)品的需求程度；
（3）確定醫(yī)生對(duì)已知產(chǎn)品了解的深度；
（4）確定醫(yī)生對(duì)你的產(chǎn)品的滿意程度；
（5）查明醫(yī)生對(duì)你的產(chǎn)品的顧慮。
傾聽(tīng)有別？
專注 興趣 鏡子（確認(rèn)理解）關(guān)心 避免先入為主 表達(dá)認(rèn)同程度
四、說(shuō)服階段
說(shuō)服的過(guò)程實(shí)際上就是將產(chǎn)品的特征轉(zhuǎn)化為客戶利益的過(guò)程。
產(chǎn)品特征：指產(chǎn)品的事實(shí)及特性。
客戶利益：指產(chǎn)品的特征對(duì)于顧客價(jià)值及意義。
表述方式為：因?yàn)樵撍幤肪哂??（特點(diǎn)），它可以??（功效），對(duì)您（或您的患者）而言，??（利益）。
下表是關(guān)于我公司某產(chǎn)品的特性轉(zhuǎn)化為客戶利益的一個(gè)簡(jiǎn)單例子：
特 性
利 益
血藥濃度可以持 續(xù)24-36小時(shí)
一天只需一次服藥，服用方便，病人不易忘記服用，使用的依從性好
降壓平穩(wěn)
避免了峰波峰谷，平穩(wěn)降壓，病人有舒適的感覺(jué)
口服劑型
容易調(diào)整劑量
五、締結(jié)階段
初級(jí)醫(yī)藥代表開(kāi)發(fā)醫(yī)院拜訪醫(yī)生時(shí)，締結(jié)的目的就是獲得醫(yī)生使用產(chǎn)品的允諾。在締結(jié)的過(guò)程中要注意表達(dá)清楚兩點(diǎn)內(nèi)容：（1）強(qiáng)調(diào)適應(yīng)癥、用法、用量等；（2）明確下次拜訪的初步方案（時(shí)間、內(nèi)容）。
初級(jí)醫(yī)藥代表在締結(jié)的過(guò)程中，需要避免的錯(cuò)誤有：（1）只顧談話錯(cuò)過(guò)了綠燈信號(hào)；（2）表現(xiàn)得不自信；（3）達(dá)成協(xié)議后滯留時(shí)間太久。
六、跟進(jìn)階段
跟進(jìn)階段是建立互信的最好時(shí)機(jī)。在銷售的六個(gè)階段里，最容易與客戶建立互信聯(lián)系的階段就是在跟進(jìn)階段。跟進(jìn)的目的是讓銷售工作依計(jì)劃有效執(zhí)行，最終達(dá)成預(yù)期的目標(biāo)。
通過(guò)銷售的六個(gè)階段的學(xué)習(xí)，在模擬銷售拜訪下，醫(yī)藥代表在課堂上進(jìn)行相應(yīng)的情景模擬訓(xùn)練，并對(duì)一些經(jīng)典的案例進(jìn)行分析，以加強(qiáng)醫(yī)藥代表銷售理論的學(xué)習(xí)，為以后開(kāi)展藥品銷售工作提供好的方法。
