一鍵復制
每個人都曾試圖在平淡的學習、工作和生活中寫一篇文章。寫作是培養(yǎng)人的觀察、聯(lián)想、想象、思維和記憶的重要手段。寫范文的時候需要注意什么呢？有哪些格式需要注意呢？下面我給大家整理了一些優(yōu)秀范文，希望能夠幫助到大家，我們一起來看一看吧。
服裝商務(wù)談判與推銷技巧商務(wù)談判的服裝篇一
a商品談判
b、商業(yè)談判
c、圓桌談判
d、多方談判
a、經(jīng)濟利益、價格
b、價格、經(jīng)濟利益
c、共贏、價格
d、價格、共贏
a、內(nèi)容
b、程序
c、價格
d、人物
a、組織紀律
b、團隊組織
c、核心人物
d、價格戰(zhàn)略
a、制度
b、規(guī)章
c、 行為
d、習慣
a、執(zhí)行購買
b、執(zhí)行
c、購買
d、決策
a、約見方式
b、談判技巧
c、人員組織
d、顧客異議
a、洽談
b、安排
c、成交
d、議程
a、包退
b、包裝
c、包送
d、包實
a、準備 開局 磋商 報價 成交
b、準備 開局 報價 磋商 成交
c、準備 報價 開局 磋商 成交
d、準備 磋商 報價 開局 成交
1、談判
2、商務(wù)談判
3、推銷
4、顧客異議
5、客戶關(guān)系管理
2、禮儀有什么作用？
4、簡述顧客購買心理態(tài)度的基本類型？
（1）談判小組成員應該包括哪幾方面人員？
（2）如何調(diào)整該工廠派出的談判人員？
（3）為什么要對談判人員作出以上調(diào)整？
1、談判p5
談判是有關(guān)組織或個人為協(xié)調(diào)關(guān)系或化解沖突，滿足各自的利益需求，通過溝通協(xié)商以爭取達成一致的行為過程。
2、商務(wù)談判 p6
商務(wù)談判，也叫商業(yè)談判，是指當事人各方為了自身的經(jīng)濟利益，就交易活動的各種條件進行洽談、磋商，以爭取達成協(xié)議的行為過程。
3、推銷p135
所謂推銷，是指企業(yè)推銷人員說服和誘導潛在顧客購買某項商品或服務(wù)，從而滿足顧客需要并實現(xiàn)雙方互惠互利目標的活動過程。
4、顧客異議p209
顧客異議是指顧客對推銷品、推銷人員、推銷方式或交易條件產(chǎn)生的任何懷疑、抱怨、否定或提出的反面意見。
5、客戶關(guān)系管理p256
所謂客戶關(guān)系管理，就是通過對顧客行為長期地施加影響，強化公司與客戶之間的合作關(guān)系，從客戶利益和公司利潤兩方面實現(xiàn)客戶關(guān)系價值的最大化。
③ 商務(wù)談判必須深入審視他方的利益界限，任何一方無視他人的最低利益和需要，都將可能導致談判破裂。
因此，共同性的利益和可以互補的分歧性利益，都能成為產(chǎn)生一項明智協(xié)議的誘因。
2、禮儀有著什么作用？p123
① 規(guī)范行為：在眾多的商務(wù)規(guī)范中，禮儀規(guī)定可以使人明白應該怎么做，不應該怎么做，哪些可以做，哪些不可以做，有利于確定自我形象，尊重他人，贏得友誼。
② 傳遞信息：在商務(wù)活動中，恰當?shù)亩Y儀可以獲得對方的好感、信任、進而有助于事業(yè)的發(fā)展。
③ 協(xié)調(diào)人際關(guān)系：人際關(guān)系具有互動性，這種互動性表現(xiàn)為思想和行為的互動過程。 ④ 樹立形象：樹立良好的形象，能贏得公眾的好感。
3、良好素質(zhì)的推銷人員應該具備有哪些業(yè)務(wù)知識？p138
①企業(yè)知識
②產(chǎn)品知識
③顧客知識
④市場知識
⑤法律知識
4、顧客購買心理態(tài)度的基本類型是什么？
漠不關(guān)心型
軟心腸型
防衛(wèi)型
干練型
尋求答案型
5、商務(wù)談判過程中，談判者應遵循什么原則？
（1）平等互利原則
（2）把人與問題分開的原則
（3）重利益不重立場的原則
（4）堅持客觀標準的`原則
（5）科學性與藝術(shù)性相結(jié)合的原則
1、答：一是要充分地分析和了解潛在的談判對手；二是研究商務(wù)活動的環(huán)境；三是合理安排談判計劃；四正確對待文化差異；五具備良好的外語技能。
美國商人的談判風格：
1、爽直干脆、不兜圈子；
2、重視效率，速戰(zhàn)速決；
3、講究謀略，追求實利；
4、鼓勵創(chuàng)新，崇尚能力；
5、重視契約，一攬子交易。
英國商人的談判風格：言行持重的英國人不輕易與對方建立個人關(guān)系；人人們的觀念中等級制度依然根深蒂固；談判穩(wěn)健，討價還價的余地不大。
日本商人的談判風格：與日本人談判最為關(guān)鍵的一點是信任；日本人經(jīng)常采用“私人交往”的方式，即便當相互間是由普通的第三方介紹認識時也是如此；日本人做出決策的過程較為緩慢；日本人喜歡采用委婉、間接的交談風格；一旦同意了一項提議，他們往往會堅持自己的主張；日本商人喜歡使用“打折扣吃小、抬高價占大便宜”的策略吸引對方。
2、答：五大步驟是：開局階段的談判策略，報價階段的談判策略，磋商階段的談判策略，談判僵局處理的策略，結(jié)束階段的談判策略。
開局階段的談判策略
1、把握氣氛形成的關(guān)鍵時機，
2、運用中性話題，加強溝通
3、樹立誠實、可信、富有合作精神的談判者形象
4、注意利用正式談判前的場外非正式接觸 5、合理組織
報價階段的談判策略
在報價階段，談判者的根本任務(wù)是正確表明己方的立場和利益。
報價的原則：
（1）開盤價喊價要高
（2）開盤價必須合乎情理
（3）報價應該堅定、明確、清楚
應價處理：要求對方降低其報價 提出本方的報價
磋商階段的談判策略
讓價的策略 （假設(shè)的讓步模式，互惠的讓步方式）
迫使對方讓步的策略；阻止對方進攻的策略
談判僵局處理的策略
結(jié)束階段的談判策略
談判結(jié)束階段的主要標志：達到談判的基本目標，出現(xiàn)了交易信號
促成締約的策略：期限策略，最終出價的策略，
服裝商務(wù)談判與推銷技巧商務(wù)談判的服裝篇二
商務(wù)談判中常以“問”作為摸清對方需要，掌握對方心理，表達自己感情的手段。商務(wù)談判與推銷技巧 案例有哪些?下面本站小編整理了商務(wù)談判與推銷技巧 案例，供你閱讀參考。
巴西一家公司到美國去采購成套設(shè)備。巴西談判小組成員因為上街購物耽誤了時間。當他們到達談判地點時，比預定時間晚了45分鐘。美方代表對此極為不滿，花了很長時間來指責巴西代表不遵守時間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費時間就是浪費資源、浪費金錢。對此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開始以后似乎還對巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時間弄得巴西代表手足無措，說話處處被動。無心與美方代表討價還價，對美方提出的許多要求也沒有靜下心來認真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。 等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來，頭腦不再發(fā)熱時才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當，但已經(jīng)晚了。
案例分析：
這個是一個挑剔式開局策略的運用，在一開始的時候?qū)κ值哪稠楀e誤或禮儀失誤嚴加指責，使其感到內(nèi)疚，從而達到營造低調(diào)氣氛，迫使對方讓步的目的。本案例中美國談判代表成功地使用挑剔式開局策略，迫使巴西談判代表自覺理虧在來不及認真思考的情況而匆忙簽下對美方有利的合同。
日本代表的一席話說得美國代理商啞口無言，美國人也不想失去這次賺錢的機會，于是談判順利地進行下去。
日本一家著名汽車公司剛剛在美國“登陸”，急需找一個美國代理商來為其推銷產(chǎn)品，以彌補他們不了解美國市場的缺陷。當日本公司準備同一家美國公司談判時，談判代表因為堵車遲到了，美國談判代表抓住這件事緊緊不放，想以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件，日本代表發(fā)現(xiàn)無路可煺，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了您的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，導致了這個不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再因為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑我們合作的誠意，那么我們只好結(jié)束這次談判，我認為，我們所提出的優(yōu)惠條件是不會在美國找不到合作伙伴的?！比毡敬硪幌捵屆绹韱】跓o言，美國人也不想失去一次賺錢的機會，于是談判順利進行下去了。
提問：
1.美國公司的談判代表在談判開始時試圖營造何種開局氣氛?
答：美國公司談判代表連續(xù)指責日本代表遲到，這是一種情感攻擊，目的是讓日本代表感到內(nèi)疚，處于被動，美國代表就能從中獲取有利條件，開局氣氛屬于低調(diào)氣氛。
答：日本公司談判代表面對美國人的低調(diào)開局氣氛，一針見血的指出：如果你方?jīng)]有誠意，咱們就不要浪費時間，想和我方合作的公司很多，與你方不談也罷!日本人用高調(diào)開局氣氛進行反擊，使談判進入實質(zhì)階段。
3.如果你是美方談判代表，應該如何扳回劣勢?
答：日本公司的談判代表暫時控制了談判氣氛，風頭正勁，如果此時與日本代表正面交鋒勝算不大，我方利益難以保證，所以應該避其鋒芒，采用“疲勞戰(zhàn)術(shù)”，先讓日本代表慷慨激昂地介紹他們的產(chǎn)品和未來計劃，然后我方禮貌的道歉，表示有些問題沒聽明白，請日本代表就某個問題或幾個問題反復進行陳述，消磨幾次之后，日本代表已是強弩之末，心理和生理上都產(chǎn)生疲勞，喪失了對談判氣氛的控制，這時我方突然提出幾個尖銳的問題，再次沖擊日方的心理防線，不但能逐漸掌握談判氣氛，談判結(jié)果也將向著利于我方的方向發(fā)展。
1協(xié)調(diào)與談判對手關(guān)系策略的調(diào)動
談判是雙方談判組成員在一起進行溝通，進行妥協(xié)，為達到一個共同雙贏的目標而進行切磋的過程，我們強調(diào)妥協(xié)是溝通，但目標是雙贏。所以談判是人與人協(xié)調(diào)關(guān)系的過程，這樣有許多談判策略可進行調(diào)動，這里要強調(diào)的是，談判是對事，談判策略調(diào)動是對人。
一、建立滿意感
在某種程度上，滿足對方談判組成員個人利益，那么他與你或談判組其他成員的特殊關(guān)系，就能建立起來，因此使得談判組尤其是對方談判組某個主要成員，通過你的行為能產(chǎn)生一定程度的滿意感，這可能會改變談判中出現(xiàn)的一些情況。
二、開小會
對于對方談判組整體成員，采用差異性對待的辦法，希望談判的整體的關(guān)系發(fā)生一些微妙變化，能夠有不同傾向性產(chǎn)生，可能會有一定的負面影響。
三、惻隱術(shù)
采用示弱乞憐的作法，利用人類的某些特點，比如說，惻隱之心，人皆有之，誰也不愿落井下石這樣一種人類的弱點，最終來達到自己的目標，這種辦法效果與使用的次數(shù)成反比。
四、寵將法
用表揚的辦法讓別人去做一些你想讓他去做的事情。寵將法本身是說好聽的話，讓他在受到贊揚過程中產(chǎn)生一種舒服感，從而放松警惕，給你成功的機會。
五、激將法
激起對方的潛能，認為別人能做的，我都能做的到，別人做不到的，我也能做到，只有這種情況，運用激將較易生效。這種方法應該有很強的針對性，對手屬于爭強好勝的，應用激將法是較容易奏效的。
六、告將法
常采用的方法是越級上告，把談判陷入僵局的責任和困難全推到你要告的這個人身上。告將法較消極，甚至某種程度上講有一種消極的影響，有可能別人會轉(zhuǎn)變長久以來對你積累的印象。
七、泥菩薩戰(zhàn)術(shù)
采用不發(fā)言的辦法，消磨對方的自信心，達到本方的目的。因為沒有反應比負面反應更沒有辦法讓人捉摸。
服裝商務(wù)談判與推銷技巧商務(wù)談判的服裝篇三
一、選擇題：1~10小題，每小題2分，共20分。下列每題給出的四個選項中，只有一個選項是符合題目要求的。
1、商務(wù)談判也叫做（）
a商品談判 b、商業(yè)談判 c、圓桌談判 d、多方談判
2、商務(wù)談判是以（）為目的，以（）問題為核心的。
3、商務(wù)談判的議程包括議題和（）
a、內(nèi)容 b、程序 c、價格 d、人物
4、談判人員的行為管理的核心是制定嚴格的（）
a、組織紀律 b、團隊組織 c、核心人物 d、價格戰(zhàn)略
5、禮儀的基本功能是用來規(guī)范各行的（）
a、制度 b、規(guī)章 c、 行為 d、習慣
6、顧客購買的意志過程可以分為購買決策和（）兩個過程。
a、執(zhí)行購買 b、執(zhí)行 c、購買 d、決策
7、（）是推銷成功的障礙
a、約見方式 b、談判技巧 c、人員組織 d、顧客異議
8、（）是整個推銷過程中最關(guān)鍵的階段
a、洽談 b、安排 c、成交 d、議程
9、“三包”是指包修、包換、和（）
a、包退 b、包裝 c、包送 d、包實
10、推銷洽談是一個循序漸進的過程，一般包括下面哪5個步驟（）
a、準備 開局 磋商 報價 成交
b、準備 開局 報價 磋商 成交
c、準備 報價 開局 磋商 成交
d、準備 磋商 報價 開局 成交
二、名詞解析
1、談判
2、商務(wù)談判
3、推銷
4、顧客異議
5、客戶關(guān)系管理
三、簡述題
2、禮儀有什么作用？
3、良好素質(zhì)的推銷人員應該具備有哪業(yè)務(wù)知識？
4、簡述顧客購買心理態(tài)度的基本類型？
5、在商務(wù)談判過程中，談判者應該遵循的原則有哪些？
四、論述題
五、案例分析;
（1）談判小組成員應該包括哪幾方面人員？
（2）如何調(diào)整該工廠派出的談判人員？
（3）為什么要對談判人員作出以上調(diào)整？
參考答案
一、略
二、名詞解釋
1、談判p5
談判是有關(guān)組織或個人為協(xié)調(diào)關(guān)系或化解沖突，滿足各自的利益需求，通過溝通協(xié)商以爭取達成一致的行為過程。
2、商務(wù)談判 p6
商務(wù)談判，也叫商業(yè)談判，是指當事人各方為了自身的經(jīng)濟利益，就交易活動的各種條件進行洽談、磋商，以爭取達成協(xié)議的行為過程。
3、推銷p135
所謂推銷，是指企業(yè)推銷人員說服和誘導潛在顧客購買某項商品或服務(wù)，從而滿足顧客需要并實現(xiàn)雙方互惠互利目標的活動過程。
4、顧客異議p209
顧客異議是指顧客對推銷品、推銷人員、推銷方式或交易條件產(chǎn)生的任何懷疑、抱怨、否定或提出的反面意見。
5、客戶關(guān)系管理p256
所謂客戶關(guān)系管理，就是通過對顧客行為長期地施加影響，強化公司與客戶之間的合作關(guān)系，從客戶利益和公司利潤兩方面實現(xiàn)客戶關(guān)系價值的最大化。
三、簡答題
③ 商務(wù)談判必須深入審視他方的利益界限，任何一方無視他人的最低利益和需要，都將可能導致談判破裂。
因此，共同性的利益和可以互補的分歧性利益，都能成為產(chǎn)生一項明智協(xié)議的誘因。
2、禮儀有著什么作用？p123
① 規(guī)范行為：在眾多的商務(wù)規(guī)范中，禮儀規(guī)定可以使人明白應該怎么做，不應該怎么做，哪些可以做，哪些不可以做，有利于確定自我形象，尊重他人，贏得友誼。
② 傳遞信息：在商務(wù)活動中，恰當?shù)亩Y儀可以獲得對方的好感、信任、進而有助于事業(yè)的發(fā)展。
③ 協(xié)調(diào)人際關(guān)系：人際關(guān)系具有互動性，這種互動性表現(xiàn)為思想和行為的互動過程。
④ 樹立形象：樹立良好的形象，能贏得公眾的好感。
3、良好素質(zhì)的推銷人員應該具備有哪些業(yè)務(wù)知識？p138
①企業(yè)知識
②產(chǎn)品知識
③顧客知識
④市場知識
⑤法律知識
4、顧客購買心理態(tài)度的基本類型是什么？
漠不關(guān)心型
軟心腸型
防衛(wèi)型
干練型
尋求答案型
5、商務(wù)談判過程中，談判者應遵循什么原則？
（1）平等互利原則
（2）把人與問題分開的原則
（3）重利益不重立場的原則
（4）堅持客觀標準的原則
（5）科學性與藝術(shù)性相結(jié)合的原則
四、論述題
1、答：一是要充分地分析和了解潛在的談判對手；二是研究商務(wù)活動的環(huán)境；三是合理安排談判計劃；四正確對待文化差異；五具備良好的外語技能。
美國商人的談判風格：1、爽直干脆、不兜圈子；2、重視效率，速戰(zhàn)速決；3、講究謀略，追求實利；4、鼓勵創(chuàng)新，崇尚能力；5、重視契約，一攬子交易。
英國商人的談判風格：言行持重的英國人不輕易與對方建立個人關(guān)系；人人們的觀念中等級制度依然根深蒂固；談判穩(wěn)健，討價還價的余地不大。
日本商人的談判風格：與日本人談判最為關(guān)鍵的一點是信任；日本人經(jīng)常采用“私人交往”的方式，即便當相互間是由普通的第三方介紹認識時也是如此；日本人做出決策的過程較為緩慢；日本人喜歡采用委婉、間接的交談風格；一旦同意了一項提議，他們往往會堅持自己的主張；日本商人喜歡使用“打折扣吃小、抬高價占大便宜”的策略吸引對方。
2、答：五大步驟是：開局階段的談判策略，報價階段的談判策略，磋商階段的談判策略，談判僵局處理的策略，結(jié)束階段的談判策略。
開局階段的談判策略
確定談判議程 （包括談判的議題和程序）
報價階段的談判策略
在報價階段，談判者的根本任務(wù)是正確表明己方的立場和利益。
報價的原則：（1）開盤價喊價要高 （2）開盤價必須合乎情理
應價處理：要求對方降低其報價 提出本方的報價
磋商階段的談判策略
讓價的策略 （假設(shè)的讓步模式，互惠的讓步方式）
迫使對方讓步的策略；阻止對方進攻的策略
談判僵局處理的策略
結(jié)束階段的談判策略
談判結(jié)束階段的主要標志：達到談判的基本目標，出現(xiàn)了交易信號
促成締約的策略：期限策略，最終出價的策略，
一、名詞解析
1、談判
2、商務(wù)談判
3、推銷
4、顧客異議
5、客戶關(guān)系管理
二、簡述題
2、禮儀有什么作用？
3、良好素質(zhì)的推銷人員應該具備有哪業(yè)務(wù)知識？
4、簡述顧客購買心理態(tài)度的基本類型？
5、在商務(wù)談判過程中，談判者應該遵循的原則有哪些？
三、論述題
一、單項選擇題（本大題共15小題，每小題1分，共15分）
1．世界在統(tǒng)一協(xié)調(diào)中前進，人類在統(tǒng)一協(xié)調(diào)中（ d ）。
a．談判 b．競爭
c．沖突 d．發(fā)展
2．商務(wù)談判的目的是（ a ）。
a．經(jīng)濟利益 b．社會效益
c．環(huán)境選擇 d．人類發(fā)展
3．利益上的分歧和爭端是形成談判的（ b）。
a．直接原因
c．間接原因 b．主要原因 d．次要原因
4.按照參加商務(wù)談判的人數(shù)規(guī)模劃分，可以分為個體談判和（ c ）。
a．多對多談判
c．集體談判 b．小組談判 d．群組談判
5．技術(shù)性能的規(guī)定相當于技術(shù)商品的（c ）
a．內(nèi)在要求 b．外在表現(xiàn)
c．質(zhì)量要求 d．核心價值
6．遇到不合理要求，一般要（ a ）
a．極力抵制 b．極力滿足
c．適當?shù)种?d．適當滿足
7.談判的成功是雙方意志的（ a ）。
a．體現(xiàn) b．博弈
c．對比 d．轉(zhuǎn)化
8．改進個人素質(zhì)的基礎(chǔ)是客觀地（ b ）。
a．評價他人 b．自我評價
c．評價對手 d．評價環(huán)境
9．互利屬于經(jīng)濟活動中的（ b ）。
a．制裁手段 b．道德要求
c．法律規(guī)定 d．個人權(quán)益
10．談判情報是控制談判過程的（ b ）。
a．步驟 b．手段
c．元素 d．籌碼
11.自愿原則是商務(wù)談判的( a )
a．前提 b．結(jié)果
c．保障 d．基礎(chǔ)
12.長期以來許多談判人員采用的談判指導思想是( b )
a．雙贏合作 b．非贏即輸
c．迷惑對方 d．關(guān)系營銷
13.在雙方地位平等條件下,談判的基本原則是平等互利,( a )
a．求同存異 b．公平競爭
c．誠實守信 d．競爭協(xié)作
14.在商務(wù)談判中應用最為普遍、效果最為顯著的方法是( c )
a．價格讓步戰(zhàn)術(shù) b．報價差別戰(zhàn)術(shù)
c．抬價壓價戰(zhàn)術(shù) d．報價起點戰(zhàn)術(shù)
15.許多談判者在談判前會自己測算一個最后簽訂協(xié)議的時間,也會向?qū)Ψ酵▓筮@個( b )
a．最佳時間 b．最后期限
c．規(guī)定時間 d．重要時刻
1．談判是一門高超的（ d ）。
a．手段 b．科學
c．技巧 d．藝術(shù)
2．商務(wù)談判講求談判的經(jīng)濟（ a ）。
a．效益 b．效率
c．效果 d．效用
3．軟式談判的方式是以善良的愿望談判，注重（ b ）。
a．態(tài)度 b．禮儀
c．分歧 d．結(jié)果
4.按照信息交流方式劃分，突破可以分為口頭談判和（ c ）
a．信件談判 b．傳真談判
c．書面談判 d．網(wǎng)絡(luò)談判
5．技術(shù)開發(fā)費用包括（ c ）
a．接待考察費 b．人員培訓費
c．技術(shù)人員工資 d．咨詢服務(wù)費
6．極端要求是在談判中對方難以答復的，甚至難以（ a ）
a．妥協(xié) b．認同
c．提出 d．溝通
7.激發(fā)成交的動機必須貫徹的原則是針對、結(jié)合與（ a ）
a．強化 b．連接
c．遞進 d．轉(zhuǎn)移
8．態(tài)度傾向于感情色彩，使一種（ b ）
a．結(jié)構(gòu)化概念 b．非邏輯概念
c．邏輯概念 d．非結(jié)構(gòu)化概念
9．獲得最大經(jīng)濟利益是人們在經(jīng)濟活動中的（ b ）
a．經(jīng)營成果 b．追求目標
c．財務(wù)狀況 d．財務(wù)決策
10．談判情報是談判雙方相互溝通的（b ）
a．障礙 b．紐帶
c．基礎(chǔ) d．描繪
11.尼爾倫伯格把談判稱為( b )
a．合作的利他主義 b．合作的利己主義
c．矛盾的利他主義 d．矛盾的利己主義
12.互惠觀念談判的第一步是( b )
a．構(gòu)建滿足各方需要的方案 b．了解雙方需要
c．談判高效協(xié)議達成或中止 d．維護自己談判立場
13.有意識地將談判的議題引到我方不重要的問題上,屬于( d )
a．留有余地 b．拋磚引玉
c．開誠布公 d．聲東擊西
14.讓步戰(zhàn)術(shù)的基本規(guī)則是( d )
a．不做承諾 b．因人而異
c．幅度不大 d．以小還大
15.當談判時間無法由己方選擇時,要有隨時進行談判的心理準備與( a )
a．物質(zhì)準備 b．精神準備
c．生理準備 d．物資準備
1．談判是人類交往行為中最廣泛、最普遍的（ d ）。
a．自然現(xiàn)象 b．經(jīng)濟現(xiàn)象
c．軍事現(xiàn)象 d．社會現(xiàn)象
2．商務(wù)談判的談判核心是（ a ）。
a．價格 b．質(zhì)量
c．成本 d．產(chǎn)品
3．軟式談判的特征是把談判對手視為（ b ）
a．親人
c．同事 b．朋友 d．上帝
4.商務(wù)談判按照地點劃分可以分為主場談判、客場談判和（ c ）
a．孤立島談判
c．中立地點談判 b．境外談判 d．境內(nèi)談判
5．“提成”主要優(yōu)點是風險共擔，是一種（ c ）
a．彈性計價法 b．固定計價法
c．變動計價法 d．柔性計價法
6．問題是表達思想的窗口，提問能發(fā)現(xiàn)對方的（ a ）
a．需要與要求 b．欲望與愿望
c．思維與智慧 d．目標與條件
7.商務(wù)談判成功的標志之一是談判協(xié)議的（ a ）
a．簽署 b．界定
c．執(zhí)行 d．協(xié)商
8．反應力、感覺、行為方式在很大程度上取決于人的（b ）
a．感情 b．素質(zhì)
c．態(tài)度 d．觀點
9．平等是互惠互利的基本（ b ）。
a．保障 b．前提
c．要求 d．假設(shè)
10．談判信息情報是制定談判計劃與戰(zhàn)略的（ b ）
a．紐帶 b．依據(jù)
c．手段 d．內(nèi)容
11.如果算盤打過對方的臨界點,對方不一定認可,甚至由此( d )
a．撕毀協(xié)議 b．推遲談判
c．拒簽合同 d．退出談判
12.非贏即輸觀念談判的第一步是( c )
a．維護自己立場 b．剝奪對方所得
c．明確自己立場 d．談判艱難協(xié)議達成或破裂
13.處于被動地位時談判的基本功是( d )
a．先入為主 b．讓對方多講
c．迂回談判 d．忍耐
14.讓步戰(zhàn)術(shù)中最重要的內(nèi)容是( b )
a．時間讓步 b．價格讓步
c．成本讓步 d．質(zhì)量讓步
15.談判時的座位次序,是一個比較突出、敏感的( b )
a．榮譽問題 b．界域問題
c．身份問題 d．地位問題
二、多項選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）
16．談判議題的順序安排包括（ ）
a．先易后難 b．縱向談判
c．先難后易 d．橫向談判
e．混合型
17.依照條件假設(shè)的內(nèi)容，可以把條件假設(shè)分為三類，他們是（ ）
a．對主觀意向的假設(shè) b．對具體情況的假設(shè)
c．對客觀存在的假設(shè) d．對對方的假設(shè) e．對己方的'假設(shè)
18．在大型項目談判中，主談又可分為（ ）
a．營銷主談 b．服務(wù)主談
c．技術(shù)主談 d．商務(wù)主談
e．銷售主談
19.談判組織負責人對談判組織的管理包括（ ）
a．授權(quán)與負責 b．協(xié)調(diào)與控制
c．調(diào)換與撤換 d．選撥、培養(yǎng)和激勵
e．協(xié)調(diào)雙方人員之間的談判關(guān)系
20. 談判開局氣氛的形式有（ ）
a．緊張凝重的氣氛 b．禮貌、尊重的氣氛
c．自然輕松的氣氛 d．友好合作的氣氛
e．積極進取的氣氛
山東現(xiàn)代職業(yè)學院
《商務(wù)談判與推銷技巧》(a卷）
（考試時間120分鐘 滿分100分）
專業(yè) 班級 姓名 學號
注意事項
1、考生應嚴格遵守考場規(guī)則，得到監(jiān)考人員指令后方可答題。2、考生拿到試卷后應首先填寫好各項要求內(nèi)容。
3、用藍、黑色圓珠筆或鋼筆把答案寫在要求位置上。 4、將身份證、學生證放在桌子的右上角，兩證必須齊全。 5、考試結(jié)束將試卷交到監(jiān)考老師出，不得帶走。待監(jiān)考人員驗收清點后，方可離場。
一、單項選擇題（每小題
1分，
共10分）請將選擇題的答案填入答
案欄內(nèi)，否則不得分
、購買 d、決策 6、（ ）d）是推銷成功的障礙
a、約見方式 b、談判技巧 c、人員組織 d、顧客異議
a）問題為核心的。 （a） （a）兩個過程。
） ）
二、多項選擇題 （每小題2分，共20
分） 請將選擇題的答案填入答案欄內(nèi)，否則不得分
選擇題答案欄
1. 商務(wù)談判的原則( )4
a．平等原則 b．互利原則 c．合法原則 d．協(xié)商原則
2. 商務(wù)談判的信息內(nèi)容有( )123
a．感覺階段 b．知覺和認識階段
c．記憶階段 d．態(tài)度與行動階段
7.
尋找推銷對象的方法有( )4
a ．普訪法 b ．接受尋找法
c．中心開發(fā)法 d．資料檢閱法
8. 接觸顧客包括哪些過程( )13
a．約見顧客 b．查閱顧客資料 c．接近顧客 d．回訪顧客
9. 愛達公式包括那幾個階段( )4
4、中心開花尋找顧客法
三、名詞解釋（每題小題4 分，共 20 分）
1、 商務(wù)談判
2、壓迫式威脅
3、價格陷阱
5、顧客異議
2.簡述磋商過程中沖突的類型有哪些
分）
3．簡述營銷顧客購買過程的主要因數(shù)有哪些
4、 簡述推銷洽談的原則有哪些
5、 簡述迪伯達公式有哪些階段
五、論述題（本大題共1小題， 每小題20分，共20分）
商務(wù)談判的過程有哪些？這些過程又分別包括哪些階段？并簡單解釋
大連楓葉職業(yè)技術(shù)學院
商務(wù)談判與推銷技巧 科目試卷（ a ）卷 （本試卷共2頁，6道大題）
一、單項選擇題（每題1分，共10分）
1-5 aabcb 6-10 cbdbb
二、多項選擇題（每題2分，共10分）
1、abc 2、bd 3、abd 4、abe 5、acd
三、判斷對錯題（每題2分，共10分）
1、 錯 2、 錯 3、 錯 4、錯 5、錯
四、名詞解釋（每題4分，共20分）
1、題目：推銷
答案：尋找潛在可能的準顧客。（4分）
5、題目：個人觀察法
答案：推銷人員依靠個人的知識、經(jīng)驗，通過對周圍環(huán)境的直接觀察和判斷，尋找準顧客的方法。（4分）
五、簡答題（每題5分，共25分）
1、題目：影響推銷工作的主要因素
答案： （1）推銷人員素質(zhì)（2分）（2）推銷環(huán)境（2分）（3）推銷工作的組織管理水平（1分）
2、題目：簡述推銷人員的職責
答案： （1）顧客購買需求審查（2分）（2）顧客支付能力審查（2分）（3）顧客購買資格審查（1分）
六、綜合分析題（25分）
1、題目：希爾頓的談判為什么能成功？（10分）
答案：希爾頓談判之所以能成功，主要在于他能夠抓住對方的心理，即對方利益所在點進行談判，對方不得不考慮其利益而采取的讓步策略。（10分） 2、題目：希爾頓的談判運用了什么樣的談判原理或技巧？（15分）
答案：所使用的談判原理或原則是雙贏的原則，同時能夠站在對方角度上考慮問題，抓住問題的實質(zhì)。（15分）
