通過(guò)對(duì)市場(chǎng)調(diào)研的總結(jié)，我們意識(shí)到產(chǎn)品需求有待進(jìn)一步挖掘。如何寫(xiě)一篇較為完美的總結(jié)需要注意條理清晰、言簡(jiǎn)意賅，突出重點(diǎn)。下面是一些經(jīng)典的寫(xiě)作范文，希望對(duì)大家有所啟發(fā)。
營(yíng)銷(xiāo)策略4p理論篇一
摘要：在當(dāng)前移動(dòng)電子商務(wù)環(huán)境下，傳統(tǒng)的以電視廣告或者報(bào)紙雜志廣告為主的營(yíng)銷(xiāo)推廣方法，已不能滿(mǎn)足企業(yè)現(xiàn)實(shí)要求，企業(yè)必須針對(duì)當(dāng)前移動(dòng)電子商務(wù)環(huán)境重新構(gòu)建自己的營(yíng)銷(xiāo)推廣策略。本文通過(guò)對(duì)微博營(yíng)銷(xiāo)推廣策略、微信營(yíng)銷(xiāo)推廣策略的分析，來(lái)說(shuō)明企業(yè)應(yīng)用這兩種策略的必要性。
關(guān)鍵詞：移動(dòng)電子商務(wù)；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)；營(yíng)銷(xiāo)推廣。
隨著個(gè)人用戶(hù)端移動(dòng)支付習(xí)慣的逐步養(yǎng)成，移動(dòng)電子商務(wù)的地位日益凸顯，移動(dòng)電子商務(wù)將逐步取代傳統(tǒng)電子商務(wù)。在此背景下，傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣方法已經(jīng)無(wú)法適應(yīng)企業(yè)的現(xiàn)實(shí)需求了，而企業(yè)若想分享移動(dòng)商務(wù)所帶來(lái)的無(wú)線(xiàn)商機(jī)，則必須要重新制定自己的營(yíng)銷(xiāo)推廣策略，從而實(shí)現(xiàn)快速推廣產(chǎn)品、銷(xiāo)售產(chǎn)品的目的。
一、微博營(yíng)銷(xiāo)推廣策略。
1.微博營(yíng)銷(xiāo)的概念。
微博營(yíng)銷(xiāo)是一種新的營(yíng)銷(xiāo)方式，這種方式通過(guò)以微博作為營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)向商家、個(gè)人等潛在的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象，傳播企業(yè)信息、產(chǎn)品信息，從而給企業(yè)樹(shù)立良好的品牌形象和產(chǎn)品形象。同時(shí)微博營(yíng)銷(xiāo)通過(guò)每天更新內(nèi)容跟瀏覽者進(jìn)行交流互動(dòng)，或者通過(guò)發(fā)布瀏覽者感興趣的話(huà)題，來(lái)達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)的'目的，這樣的方式就是微博營(yíng)銷(xiāo)。
2.微博營(yíng)銷(xiāo)推廣策略應(yīng)用技巧。
(1)重視價(jià)值傳遞。
隨著當(dāng)前微博數(shù)量的幾何級(jí)增長(zhǎng)，只有那些能對(duì)瀏覽者創(chuàng)造價(jià)值的微博才能具有真正的吸引力，因此，企業(yè)必須傳遞有價(jià)值的微博才可能從企業(yè)微博中受益。
(2)重視塑造個(gè)性化。
當(dāng)前大部分企業(yè)都已經(jīng)通過(guò)企業(yè)微博來(lái)宣傳企業(yè)的形象以及企業(yè)的產(chǎn)品，因此一個(gè)瀏覽者如果覺(jué)得你的企業(yè)微博和其他企業(yè)微博差不多，沒(méi)有自己的特點(diǎn)和個(gè)性，則這個(gè)瀏覽者可能就不會(huì)持續(xù)關(guān)注你的企業(yè)微博，這樣則失去了用戶(hù)的黏性。因此企業(yè)微博在發(fā)布一些消息時(shí)不能向發(fā)布傳統(tǒng)新聞那樣太官方化，而應(yīng)注重人性化、互動(dòng)化，要引起瀏覽者的共鳴，讓瀏覽者能夠主動(dòng)、有興趣的持續(xù)關(guān)注。
(3)重視發(fā)布連續(xù)性。
微博營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)重點(diǎn)是不斷積累粉絲，讓粉絲產(chǎn)生用戶(hù)黏度，因此微博營(yíng)銷(xiāo)就需要培養(yǎng)瀏覽者的觀看習(xí)慣，讓瀏覽者每次登錄微博后，能夠想著看看你的微博有什么新動(dòng)態(tài)。培養(yǎng)瀏覽者的觀看習(xí)慣，就需要微博能夠持續(xù)不斷的更新內(nèi)容，并且做到定時(shí)、定量、定向的發(fā)布內(nèi)容。
(4)重視互動(dòng)性。
企業(yè)微博持續(xù)發(fā)展關(guān)鍵之一是企業(yè)微博要具有互動(dòng)性。企業(yè)微博在發(fā)布企業(yè)相關(guān)信息時(shí)一定要融入粉絲感興趣的內(nèi)容，如新產(chǎn)品上市信息、產(chǎn)品價(jià)格信息、產(chǎn)品折扣活動(dòng)信息、或是產(chǎn)品代言明星動(dòng)態(tài)等信息。只有粉絲感興趣了，才能讓粉絲產(chǎn)生互動(dòng)的需求，企業(yè)微博才能夠得以持續(xù)不斷的發(fā)展下去，達(dá)到不斷積累用戶(hù)的目的。
(5)重視定位準(zhǔn)確性。
企業(yè)微博是否能夠?qū)⒎劢z轉(zhuǎn)化為真正的企業(yè)客戶(hù)，則是決定企業(yè)微博商業(yè)價(jià)值能否實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵。因此，對(duì)于企業(yè)微博來(lái)說(shuō)，粉絲的數(shù)量是一方面，更重要的一方面是“粉絲”的質(zhì)量。因此企業(yè)微博不能完全以吸引大量粉絲為目的，而應(yīng)定位于產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)群體。所以企業(yè)在發(fā)布企業(yè)微博之前首先要分析自己的產(chǎn)品消費(fèi)群，分析確定以后再向這些消費(fèi)群體進(jìn)行發(fā)布企業(yè)微博。
二、微信營(yíng)銷(xiāo)推廣策略。
1.微信營(yíng)銷(xiāo)的概念。
微信營(yíng)銷(xiāo)是基于互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下社交新模式―微信社交衍生出來(lái)的一種營(yíng)銷(xiāo)方式。當(dāng)用戶(hù)注冊(cè)微信后，即可與周?chē)瑯幼?cè)的“朋友”形成一種聯(lián)系。用戶(hù)通過(guò)微信訂閱自己所需的信息，而商家通過(guò)提供用戶(hù)需要的信息，推廣自己的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)。
2.微信營(yíng)銷(xiāo)推廣策略應(yīng)用技巧。
(1)積極打造品牌公眾帳號(hào)。
企業(yè)做微信營(yíng)銷(xiāo)，首先要申請(qǐng)一個(gè)公眾帳號(hào)，企業(yè)在獲得公眾帳號(hào)之后需要對(duì)每天在朋友圈群發(fā)的信息做一個(gè)計(jì)劃安排表，準(zhǔn)備好文字素材和圖片素材。以服裝企業(yè)為例。一般推送的信息可以是最新的服裝款式、模特搭配、價(jià)格折扣等方面的內(nèi)容。同時(shí)，在客戶(hù)管理方面，可以針對(duì)新老顧客推送不同的信息，從而方便回復(fù)新老顧客的提問(wèn)。這種人性化的貼心服務(wù)一旦受到顧客的歡迎，觸發(fā)顧客使用微信分享自己的購(gòu)物體驗(yàn)進(jìn)而形成口碑效應(yīng)，則會(huì)達(dá)到提升企業(yè)品牌的知名度和美譽(yù)度的極佳效果。
(2)利用實(shí)體店進(jìn)行同步營(yíng)銷(xiāo)。
現(xiàn)在的顧客已經(jīng)越來(lái)越重視體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)，因此既有微店又有實(shí)體店則會(huì)更加吸引消費(fèi)者。企業(yè)在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)中只需要添加二維碼，鼓勵(lì)到店消費(fèi)的顧客只要使用手機(jī)掃描二維碼就可以享受到相關(guān)價(jià)格優(yōu)惠，利用顧客對(duì)于價(jià)格的敏感性心理，一般來(lái)說(shuō)，顧客往往都會(huì)很輕易去掃碼。顧客掃描了二維碼，就會(huì)加入到企業(yè)的夠公眾號(hào)了，這樣企業(yè)的微信粉絲群體則會(huì)越來(lái)越龐大。
(3)利用簽到打折活動(dòng)吸引消費(fèi)者。
微信營(yíng)銷(xiāo)能否做得好，主要是看能否吸引數(shù)量眾多的目標(biāo)消費(fèi)者。由于大部分消費(fèi)者都比較關(guān)注價(jià)格，因此以?xún)?yōu)惠打折活動(dòng)的方式吸引目標(biāo)消費(fèi)者是微信營(yíng)銷(xiāo)比較常用的一種手段，其中簽到打折就是一項(xiàng)很好的能夠吸引消費(fèi)者的活動(dòng)。
三、微博營(yíng)銷(xiāo)與微信營(yíng)銷(xiāo)推廣策略的應(yīng)用效果。
1.推廣成本低。
企業(yè)通過(guò)傳統(tǒng)的方式，如通過(guò)報(bào)紙、流媒體、電視等來(lái)進(jìn)行宣傳企業(yè)形象、推廣產(chǎn)品，推廣成本高昂，如幾秒鐘的廣告可能就要耗資數(shù)千萬(wàn)元人民幣。但是微博、微信營(yíng)銷(xiāo)由于其受眾群體更加廣泛，而成本則更加低廉，尤其是后期的客戶(hù)維護(hù)成本。
2.可以實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。
由于企業(yè)微博營(yíng)銷(xiāo)和企業(yè)微信營(yíng)銷(xiāo)都是以聚集高質(zhì)量的粉絲作為營(yíng)銷(xiāo)推廣的目標(biāo)，因此他們可以根據(jù)利用當(dāng)前的大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等新技術(shù)分析這些粉絲的消費(fèi)習(xí)慣、購(gòu)買(mǎi)行為等，從而向他們發(fā)布更加具有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)信息，從而實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。
四、結(jié)論。
各種商品和服務(wù)的在線(xiàn)選購(gòu)、在線(xiàn)支付、金融交易和其他銀行業(yè)務(wù)等均可以通過(guò)移動(dòng)電子商務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)，因此作為現(xiàn)代企業(yè)必須緊緊抓住移動(dòng)電子商務(wù)帶來(lái)的巨大商機(jī)，利用微博微信這兩種平臺(tái)快速推廣企業(yè)產(chǎn)品，打造企業(yè)品牌形象，從而才能最終分享移動(dòng)電子商務(wù)這塊大蛋糕。
作者:劉士芳單位:重慶電力高等專(zhuān)科學(xué)校。
參考文獻(xiàn)：
[1]覃征.移動(dòng)電子商務(wù).清華大學(xué)出版社,2012.
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[3]王金澤.微信營(yíng)銷(xiāo)完全攻略.人民郵電出版社,2013.
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營(yíng)銷(xiāo)策略4p理論篇二
自的世界性金融危機(jī)爆發(fā)之日起，全世界大大小小的經(jīng)濟(jì)體以及各企業(yè)都不同程度地受到了沖擊，有的甚至處于癱瘓之中抑或是走向失敗和破產(chǎn)。雖然世界金融危機(jī)自發(fā)生之日起已經(jīng)過(guò)去2年了，但是它依舊在影響著世界的經(jīng)濟(jì)。本文認(rèn)為,這是與金融危機(jī)的三個(gè)特點(diǎn)(破壞性強(qiáng)、持續(xù)時(shí)間久、波及范圍廣)緊密相關(guān)的。當(dāng)前時(shí)期下,我國(guó)仍舊處于經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響之下，因此，有經(jīng)濟(jì)學(xué)專(zhuān)家將這個(gè)時(shí)期稱(chēng)為“后經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)代”即我國(guó)的經(jīng)濟(jì)依舊受到經(jīng)濟(jì)危機(jī)不同程度的影響。后經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)代的主要特點(diǎn)為:(1)經(jīng)濟(jì)有開(kāi)始回暖的趨勢(shì),但是依然存在著下滑的可能性或潛在性。(2)各個(gè)經(jīng)濟(jì)體的內(nèi)部管理，如市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理,存在著與以往的管理模式之間的相同點(diǎn)和相異點(diǎn)。(3)這個(gè)時(shí)期的經(jīng)濟(jì)體之間的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)加大。
那么，在后經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)代，如何將各個(gè)經(jīng)濟(jì)體的運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)“?！睘椤皺C(jī)”呢?本文認(rèn)為，在當(dāng)前比較緊張的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下,我國(guó)企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的探究，找尋出一條適合本企業(yè)長(zhǎng)足發(fā)展和拓展巨大目標(biāo)市場(chǎng)的路子。這樣就可以使企業(yè)在逆經(jīng)濟(jì)環(huán)境條件下得以迅速地發(fā)展。那么，何為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略呢?所謂市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略,簡(jiǎn)稱(chēng)為“4p's”指的就是企業(yè)以顧客為出發(fā)點(diǎn)，以目標(biāo)市場(chǎng)為導(dǎo)向，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購(gòu)買(mǎi)力的信息、商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，通過(guò)相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷(xiāo)策略(現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略還要加上“政治權(quán)利、公共關(guān)系策略”簡(jiǎn)稱(chēng)6p's),為顧客提供滿(mǎn)意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過(guò)程。
然而當(dāng)前時(shí)期下,我國(guó)大部分企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的重視程度還不夠，有很多企業(yè)都只注重眼前,認(rèn)為當(dāng)前最需要做的事就是使企業(yè)內(nèi)部的活力能夠展現(xiàn)出來(lái),管理者強(qiáng)調(diào)抓緊內(nèi)部的調(diào)整。這點(diǎn)是很有必要的，但是存在著很大的風(fēng)險(xiǎn)，或者說(shuō)這樣做將會(huì)使企業(yè)走向虧損或破產(chǎn)的地步。策略才是一個(gè)企業(yè)保持長(zhǎng)足發(fā)展的動(dòng)力之源，因?yàn)樗c整個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)聯(lián)系起來(lái)了。這就是當(dāng)前時(shí)期下我國(guó)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展現(xiàn)狀。
上文已經(jīng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略以及當(dāng)前時(shí)期下我國(guó)企業(yè)實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施現(xiàn)狀進(jìn)行了較為詳細(xì)地闡述，下文將談?wù)勅绾渭訌?qiáng)當(dāng)前時(shí)期下我國(guó)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的策略實(shí)施。
1.1重視目標(biāo)市場(chǎng)與企業(yè)之間的關(guān)系。
前文已述，當(dāng)前形勢(shì)下，我國(guó)大部分企業(yè)為了能夠盡早地?cái)[脫金融危機(jī)的“魔影”紛紛采取了一系列相關(guān)的措施以提{自身的綜合競(jìng)爭(zhēng)力，大部分企業(yè)都調(diào)整改善了企業(yè)內(nèi)部的一些制度或者是管理上的.不足之處。有稻菹允荊75%以上的企業(yè)在這一年進(jìn)行了內(nèi)部的調(diào)整，然而令人十分失望的是,他們中的絕大部分都沒(méi)有很好地取得預(yù)期的效果，有的甚至是在走下坡路。這種結(jié)果令很多企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)和{層管理者匪夷所思，都在疑問(wèn)是不是企業(yè)內(nèi)部的矛盾根本無(wú)法化解。本文認(rèn)為，這些企業(yè)之所以很難達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，是因?yàn)樗麄冊(cè)趯?shí)際的過(guò)程中,缺乏對(duì)企業(yè)與目標(biāo)市場(chǎng)之間的關(guān)系的認(rèn)識(shí)，也就是說(shuō)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中,根本沒(méi)有考慮到目標(biāo)市場(chǎng)的作用。企業(yè)與目標(biāo)市場(chǎng)之間的關(guān)系即為部分與整體的關(guān)系，因此，需要在維持整體的條件下，對(duì)部分進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整,二者之間的輕重需要有一個(gè)很好的把握。所以，在把握整個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的發(fā)展“行情”的前提下，再進(jìn)行企業(yè)內(nèi)部的改革及其制度的更新，這樣是非常有必要的，也必然會(huì)取得更好的收益。如我國(guó)的蘇寧電器集團(tuán)，20的金融危機(jī)也使其電子產(chǎn)品的銷(xiāo)售受到了嚴(yán)重的影響，然而，蘇寧電器公司定位很明確，在20年初就開(kāi)始了關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理方面的工作，狠抓其生產(chǎn)的電子產(chǎn)品與目標(biāo)市場(chǎng)的對(duì)接,然后輔以科學(xué)合理的內(nèi)部管理和調(diào)整,很快就取得了令人想不到的收益,進(jìn)而增強(qiáng)了其綜合競(jìng)爭(zhēng)力。
1.2強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新理念與營(yíng)銷(xiāo)策略之間的融合。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略最終針對(duì)的是顧客，所以企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略必須要以顧客的需求為最基本的出發(fā)點(diǎn)。一般而言，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)需要根據(jù)經(jīng)驗(yàn)來(lái)判斷顧客的需求量以及購(gòu)買(mǎi)能力的信息、商業(yè)界對(duì)其期望值等等。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)策略應(yīng)該包含兩個(gè)方面，即量的目標(biāo)和質(zhì)的目標(biāo)，它們各自代表了商品的銷(xiāo)售量、利潤(rùn)率、企業(yè)形象、知名度以及顧客的滿(mǎn)意度等等。這就需要企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)理念方面進(jìn)行強(qiáng)而有效的創(chuàng)新，并且與企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略之間相互融合。當(dāng)前,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新理念主要有：綠色環(huán)保營(yíng)銷(xiāo)、個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)及知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)等。所謂綠色環(huán)保營(yíng)銷(xiāo),就是指企業(yè)在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中要充分體現(xiàn)環(huán)保的主題,因?yàn)楝F(xiàn)代社會(huì)人們都崇尚綠色生活，如與最近提的比較多的“低碳生活”相聯(lián)系，因此如果一個(gè)太陽(yáng)能電池板企業(yè)在打造自己的企業(yè)形象，對(duì)外宣傳就要特別重視這一點(diǎn)。
個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo),指的就是在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中個(gè)性化色彩較濃厚，這樣就能夠使社會(huì)更加關(guān)注企業(yè)、關(guān)注產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)就是指利用信息技術(shù)為產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)平臺(tái)，使?fàn)I銷(xiāo)在網(wǎng)絡(luò)上遍布,抓住了這一點(diǎn)，那么營(yíng)銷(xiāo)的效果一定會(huì)很好的,因?yàn)楝F(xiàn)在的網(wǎng)民很多，做的比較成功的是淘寶網(wǎng)、阿里巴巴網(wǎng)等。知識(shí)營(yíng)銷(xiāo),指的就是向大眾傳播新的科學(xué)技術(shù)以及它們對(duì)人們生活的影響,通過(guò)科普宣傳，讓消費(fèi)者不僅知其然,而且知其所以然，建立新的產(chǎn)品概念,進(jìn)而使消費(fèi)者萌發(fā)對(duì)新產(chǎn)品的需要，達(dá)到拓寬市場(chǎng)的目的。通過(guò)以上幾種創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)觀念與營(yíng)銷(xiāo)策略的融合,可以在很大程度上使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)獲得意想不到的效果,這樣將會(huì)使整個(gè)企業(yè)再次獲得生機(jī)，獲得更{的利潤(rùn)和收益，那么在整個(gè)市場(chǎng)中的地位也自然會(huì)隨著企業(yè)的健康運(yùn)轉(zhuǎn)而升{的。
1.3適時(shí)地加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的銷(xiāo)售促進(jìn)策略。
由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的相關(guān)知識(shí)可知,現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的重要組成部分就是促銷(xiāo)策略?，F(xiàn)代企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中不僅要為客戶(hù)提供一條龍的完善服務(wù)，而且還要在產(chǎn)品的特色、外觀以及品牌包裝方面保持必要的完整性。
那么，什么叫“銷(xiāo)售促進(jìn)”呢?所謂銷(xiāo)售促進(jìn)指的就是一種產(chǎn)品的促銷(xiāo)活動(dòng),主要手段就是利用一些誘因，如降低價(jià)格、贈(zèng)送禮品等方式來(lái)達(dá)到銷(xiāo)售目的。它的主要特點(diǎn)有間斷性、形式特異性以及適時(shí)性。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中,銷(xiāo)售促進(jìn)所起到的具體作用主要包括:激勵(lì)、溝通、協(xié)調(diào)以及競(jìng)爭(zhēng)的作用。因此，對(duì)于產(chǎn)品的銷(xiāo)售促進(jìn),企業(yè)需要根據(jù)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)變化，適時(shí)地對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售過(guò)程采取必要的銷(xiāo)售促進(jìn)策略，這樣可以保證企業(yè)的社會(huì)形象,也可以在關(guān)鍵時(shí)刻體現(xiàn)企業(yè)的奉獻(xiàn)精神，彰顯企業(yè)的魅力。因此,本文認(rèn)為適時(shí)加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略過(guò)程中的銷(xiāo)售促進(jìn)策略是非常有必要的。
2結(jié)語(yǔ)。
綜上所述，在當(dāng)期特殊的經(jīng)濟(jì)發(fā)展時(shí)期,非常有必要加強(qiáng)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施,意義十分重大，具體表現(xiàn)在如下幾個(gè)方面：
(1)當(dāng)前時(shí)期下加強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施，是現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的必需，也是現(xiàn)代化市場(chǎng)的內(nèi)在要求。
(2)當(dāng)前時(shí)期下加強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施,可以提{企業(yè)的“免疫力”以及綜合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
(3)當(dāng)前時(shí)期下加強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施，可以更好地使現(xiàn)代企業(yè)的發(fā)展遵循市場(chǎng)發(fā)展的根本規(guī)律，促使企業(yè)不斷發(fā)展壯大。
由上述三點(diǎn)重要意義可以看出，在當(dāng)前特殊的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，企業(yè)應(yīng)該以實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)策略為核心，大力開(kāi)發(fā)和開(kāi)拓新的市場(chǎng)，不斷創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念，爭(zhēng)取在金融浪潮的沖擊下提{自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,在社會(huì)、在人民心中樹(shù)立一個(gè)具有劃時(shí)代意義的企業(yè)形象。只有這樣，我國(guó)的企業(yè)才會(huì)盡快走出“危機(jī)陰影”取得更大的進(jìn)步,為走出國(guó)門(mén)、走向世界做好充分的準(zhǔn)備!
營(yíng)銷(xiāo)策略4p理論篇三
現(xiàn)如今互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)走進(jìn)了千家萬(wàn)戶(hù)，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)也是如此，企業(yè)的發(fā)展離不開(kāi)互聯(lián)網(wǎng)。企業(yè)績(jī)效管理工作在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代主要的缺陷就是無(wú)法將互聯(lián)網(wǎng)有效的融入于人力資源管理中，相當(dāng)多的企業(yè)不夠重視信息科技在管理中的應(yīng)用。如果無(wú)法將互聯(lián)網(wǎng)有效的與績(jī)效管理工作相結(jié)合的話(huà)，工作的質(zhì)量以及效率都會(huì)受到不小的影響，有可能導(dǎo)致企業(yè)的人力資源管理方面出現(xiàn)問(wèn)題，對(duì)企業(yè)產(chǎn)生不好的作用。
1.2不具備現(xiàn)代化的互聯(lián)網(wǎng)+績(jī)效管理理念與方法。
現(xiàn)如今，相當(dāng)多的企業(yè)在管理上開(kāi)始采用“互聯(lián)網(wǎng)+”思維，不過(guò)如今大多數(shù)企業(yè)在進(jìn)行績(jī)效管理的時(shí)候還不具備現(xiàn)代化的互聯(lián)網(wǎng)+績(jī)效管理的理念以及方法，只依靠傳統(tǒng)的觀念進(jìn)行管理，不懂的創(chuàng)新。并且，相當(dāng)多的.企業(yè)在進(jìn)行績(jī)效管理的時(shí)候不重視互聯(lián)網(wǎng)發(fā)面的技術(shù)，封閉的進(jìn)行管理，這就導(dǎo)致企業(yè)的績(jī)效管理難以取得令人滿(mǎn)意的效果。
1.3績(jī)效考核指標(biāo)體系設(shè)計(jì)和應(yīng)用存在缺陷。
現(xiàn)如今，相當(dāng)多的企業(yè)在進(jìn)行績(jī)效管理的時(shí)候，不夠重視績(jī)效考核指標(biāo)的方面的設(shè)計(jì)以及應(yīng)用，隨著時(shí)代的改變，績(jī)效考核的地位越來(lái)越重要，這就讓績(jī)效考核指標(biāo)的設(shè)計(jì)工作面臨著更大的挑戰(zhàn)，相當(dāng)多的企業(yè)無(wú)法確定并執(zhí)行科學(xué)的績(jī)效考核體系，這就使得企業(yè)的績(jī)效管理工作大打折扣，人力資源管理工作受到了非常大的影響。
1.4績(jī)效管理無(wú)法進(jìn)行有效的實(shí)際應(yīng)用。
企業(yè)進(jìn)行績(jī)效管理就是希望能夠?qū)Ω黝?lèi)管理方案給出有價(jià)值的參考，這么做能夠落實(shí)完善的管理方案，盡可能的推動(dòng)企業(yè)前進(jìn)的速度。不過(guò)，從實(shí)際結(jié)果我們可以看出，績(jī)效管理在實(shí)際的應(yīng)用上出現(xiàn)了各種問(wèn)題，導(dǎo)致企業(yè)確定的各類(lèi)管理方案無(wú)法順利的進(jìn)行下去。而且，因?yàn)閷?duì)績(jī)效管理沒(méi)有深入的了解，導(dǎo)致相當(dāng)多的員工在進(jìn)行工作時(shí)候不愿意參與對(duì)績(jī)效管理工作，相當(dāng)多的企業(yè)無(wú)法有效的進(jìn)行績(jī)效管理工作。
1.5嚴(yán)重的缺少互聯(lián)網(wǎng)+績(jī)效管理方面的人才。
現(xiàn)如今，企業(yè)績(jī)效管理離不開(kāi)互聯(lián)網(wǎng)，也離不開(kāi)先進(jìn)的科技，過(guò)往的管理模式已經(jīng)無(wú)法滿(mǎn)足互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的要求?？墒牵退闫髽I(yè)希望進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)+績(jī)效管理，缺少相關(guān)的專(zhuān)業(yè)人才也是非常令人頭疼的問(wèn)題。相當(dāng)多的企業(yè)沒(méi)有意識(shí)到對(duì)績(jī)效管理人員展開(kāi)培訓(xùn)多么的重要，使得企業(yè)的相關(guān)工作人員無(wú)法達(dá)到互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代企業(yè)績(jī)效管理所需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)，浪費(fèi)了人力資源。并且，相當(dāng)多的企業(yè)的人力資源管理存在問(wèn)題，導(dǎo)致其無(wú)法引進(jìn)具有優(yōu)秀業(yè)務(wù)水平的績(jī)效管理人才，如此惡性循滑下去，難以匯聚相應(yīng)的人才。
營(yíng)銷(xiāo)策略4p理論篇四
摘要：隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)的到來(lái),全球化的目標(biāo)在更加廣泛的意義上確定了營(yíng)銷(xiāo)體系的重要性。在營(yíng)銷(xiāo)體系的構(gòu)建中,策略與管理是組成的重要部分,具體到國(guó)際工程項(xiàng)目的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中,筆者認(rèn)為策略是國(guó)際工程市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的“軟件”,管理是國(guó)際工程市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的“硬件”,兩者的重要性則決定了國(guó)際工程營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)則必須通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新。
關(guān)鍵詞：國(guó)際工程管理間性戰(zhàn)略性營(yíng)銷(xiāo)構(gòu)架。
國(guó)際工程市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)必須依附與策略的創(chuàng)新與管理的創(chuàng)新,尤其是在當(dāng)前國(guó)際工程企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈、工程市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理更加具體化的條件下,國(guó)際工程市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)必須要通過(guò)兩條腿走路,逐漸實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)資源的整合,最終達(dá)到工程市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的勝性。
筆者認(rèn)為:國(guó)際工程市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略選擇要通過(guò)科學(xué)的定位,優(yōu)化的策略,優(yōu)勢(shì)的技術(shù)聯(lián)盟以及完善的科學(xué)管理來(lái)實(shí)現(xiàn)的,顯然在具體的營(yíng)銷(xiāo)管理中,策略自然成為管理的精髓所在。
國(guó)際工程市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基成敗首先取決與國(guó)際工程市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的定位,我們都知道戰(zhàn)略對(duì)于國(guó)際化企業(yè)的重要性,往往好的戰(zhàn)略可以促進(jìn)企業(yè)在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中,忽視競(jìng)爭(zhēng)的剛性,自然地組合成優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)能,;重要的一點(diǎn)是良好的管理間性是在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中,對(duì)于市場(chǎng)的基本控制與整理,并通過(guò)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力與企業(yè)自身的技術(shù)力量或者區(qū)域的產(chǎn)業(yè)模式來(lái)生成企業(yè)的群體影響,最終通過(guò)群體的產(chǎn)業(yè)規(guī)模定位,實(shí)現(xiàn)國(guó)際工程市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的合理化資源配置。我們都知道選擇適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品策略是實(shí)現(xiàn)有效出口營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵之一,我國(guó)企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身的條件與特點(diǎn),避開(kāi)與強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的直接抗衡,根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的需要開(kāi)發(fā)適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品,調(diào)整企業(yè)的差異化策略。
長(zhǎng)期以來(lái),我國(guó)的人力資源相對(duì)低廉,而又缺乏技術(shù)核心,造成了在長(zhǎng)期的國(guó)際工程項(xiàng)目操作中,價(jià)格策略成了競(jìng)爭(zhēng)的主要手段,而低廉的價(jià)格可能造成的就是惡性競(jìng)爭(zhēng)。缺乏核心技與過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)是我國(guó)國(guó)際工程企業(yè)目前惡性?xún)r(jià)格大戰(zhàn)的直接導(dǎo)因,企業(yè)缺乏有效的產(chǎn)權(quán)約束與市場(chǎng)機(jī)制不健全則是目前惡性?xún)r(jià)格大戰(zhàn)的制度性成因。因此,我們應(yīng)當(dāng)在國(guó)際工程市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中要通過(guò)行業(yè)自性與行業(yè)的規(guī)范進(jìn)一步的整頓好市場(chǎng)的秩序,杜絕或者減少這種惡性競(jìng)爭(zhēng)的局面也是非常重要的,在國(guó)際市場(chǎng)打造中國(guó)知名品牌,首先企業(yè)間要團(tuán)結(jié)。從合作層面上看,在工程競(jìng)爭(zhēng)高度同質(zhì)化、差異很小情況下,企業(yè)可按成本、競(jìng)品價(jià)格定價(jià);第二為按國(guó)外企業(yè)的需求與能力定價(jià);第三為按工程概念和營(yíng)銷(xiāo)模式定價(jià),避免國(guó)內(nèi)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)的局面在國(guó)際上繼續(xù)上演。
文化策略是任何競(jìng)爭(zhēng)環(huán)節(jié)的重要策略,無(wú)論是商品的營(yíng)銷(xiāo),還是技術(shù)工程,甚至國(guó)際工程的過(guò)程環(huán)節(jié),都需要相對(duì)的文化“韌性”來(lái)培育競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。在國(guó)際工程市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的統(tǒng)籌中,文化策略是培養(yǎng)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)力與市場(chǎng)美譽(yù)度的重要手段。我們應(yīng)當(dāng)注重文化策略的構(gòu)建,注重企業(yè)文化,行業(yè)文化與國(guó)際工程合同施工地的企業(yè)的文化相互銜接,通過(guò)文化關(guān)對(duì)資源的有效配置,實(shí)現(xiàn)資源的科學(xué)管理,尤其值得注意的是要關(guān)注文化的風(fēng)險(xiǎn)性規(guī)避,通過(guò)文化策略的具體實(shí)現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中實(shí)現(xiàn)國(guó)際工程管理的文化營(yíng)銷(xiāo),同時(shí)將構(gòu)建強(qiáng)勢(shì)的企業(yè)文化,并有機(jī)接納本土文化最終形成文化張力,以求得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的最大化效益(即:經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益)。
1.加強(qiáng)國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研,發(fā)揮比較優(yōu)勢(shì)。
研究市場(chǎng)、跟蹤項(xiàng)目、發(fā)揮比較優(yōu)勢(shì)、找到開(kāi)拓國(guó)際工程承包市場(chǎng)的切入點(diǎn)是開(kāi)展大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵。國(guó)際工程企業(yè)與發(fā)達(dá)國(guó)家的企業(yè)相比在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力上還有很大差距,但仍有自己獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)。我國(guó)人口眾多、勞動(dòng)力低廉,有利于提高我國(guó)在對(duì)外承包工程和勞務(wù)合作方面的競(jìng)爭(zhēng)力。我國(guó)國(guó)際工程承包企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的綜合調(diào)研,對(duì)國(guó)際市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)和熱點(diǎn)地區(qū)應(yīng)有詳盡的研究和有針對(duì)性的措施,對(duì)于如何發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí),把握市場(chǎng)的基本特點(diǎn),發(fā)揮我國(guó)企業(yè)的比較優(yōu)勢(shì)、市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)、勞動(dòng)力優(yōu)勢(shì)、加工能力優(yōu)勢(shì)和資源、科技的相對(duì)優(yōu)勢(shì)。我們的傳統(tǒng)市場(chǎng)是非洲、中東、東南亞和拉美等欠發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng),這并不是指我國(guó)國(guó)際工程承包企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)強(qiáng)、技術(shù)水平高或管理水平高,而是其比較優(yōu)勢(shì)同西方發(fā)達(dá)國(guó)家相比更容易被同屬發(fā)展中的國(guó)家所接受,在文化傳統(tǒng)上更具親和力,更容易把我國(guó)的管理、技術(shù)、勞動(dòng)力比較優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來(lái)。
2.加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理,建立營(yíng)銷(xiāo)渠道。
獲取項(xiàng)目信息是我們開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)的核心。針對(duì)各國(guó)政府的項(xiàng)目,我們從其網(wǎng)站、工作報(bào)告、發(fā)展規(guī)劃或政府白皮書(shū)、相關(guān)政府政策咨詢(xún)機(jī)關(guān),都可以了解到某國(guó)市場(chǎng)容量、項(xiàng)目信息的概況。對(duì)我方感興趣的某一具體項(xiàng)目,可向該國(guó)駐華使館、經(jīng)商、經(jīng)參處去函了解。針對(duì)世行、亞行、世界500強(qiáng)中的企業(yè)和一些發(fā)展基金組織的項(xiàng)目,可以從其網(wǎng)站、年度工作計(jì)劃上了解。同時(shí),這些組織都有專(zhuān)門(mén)的機(jī)構(gòu)來(lái)發(fā)標(biāo)和運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目,有專(zhuān)門(mén)網(wǎng)站發(fā)布項(xiàng)目信息和項(xiàng)目發(fā)標(biāo)通知,更為重要的一點(diǎn)是,這類(lèi)組織一般采用備案制,對(duì)于合格物資供應(yīng)商、合格分包商、合格承包商等會(huì)向其咨詢(xún)、尋價(jià)、甚至議標(biāo)。針對(duì)分包單位、物資供應(yīng)商、設(shè)計(jì)咨詢(xún)公司等合作單位,應(yīng)建立定期的聯(lián)系和信息交流機(jī)制,及時(shí)交換項(xiàng)目信息,利益共享,共同承攬項(xiàng)目。
3.加強(qiáng)企業(yè)橫向聯(lián)系,發(fā)揮協(xié)同作用。
如何應(yīng)對(duì)“入世”后的機(jī)遇,工程承包企業(yè)需要找到“自身優(yōu)勢(shì)”與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的結(jié)合點(diǎn)。由于對(duì)外工程承包企業(yè)與我國(guó)其他企業(yè)相比較而言,更早接觸國(guó)際市場(chǎng),更了解國(guó)際市場(chǎng)運(yùn)行規(guī)則和國(guó)際市場(chǎng)行情,在其發(fā)展過(guò)程中,培育了獨(dú)有的行業(yè)優(yōu)勢(shì),擁有豐厚的專(zhuān)業(yè)知識(shí)、客戶(hù)關(guān)系、公司信譽(yù)等無(wú)形資源,具有較豐富的國(guó)際市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn),在國(guó)際市場(chǎng)中往往能夠搶先一步,占領(lǐng)制高點(diǎn),奪取主動(dòng)權(quán)。這正是國(guó)內(nèi)企業(yè)“走出去”所缺乏的。另外,我國(guó)工程承包企業(yè)對(duì)國(guó)內(nèi)建筑市場(chǎng)的運(yùn)作更加了解,有自己完善的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)和信息渠道,這也是急于進(jìn)入我國(guó)建筑市場(chǎng)的'外國(guó)大承包商所借重的地方。我國(guó)國(guó)際工程承包企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的一個(gè)重要內(nèi)容,就是要在“國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)國(guó)內(nèi)化”和“國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)國(guó)際化”的環(huán)境中研究市場(chǎng),在充分發(fā)揮各自?xún)?yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上聯(lián)合起來(lái),最大程度地發(fā)揮協(xié)同作用,共享利益,共創(chuàng)繁榮。
營(yíng)銷(xiāo)策略4p理論篇五
引言：
供電企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理對(duì)供電企業(yè)的發(fā)展起著決定性的作用，供電營(yíng)銷(xiāo)水平的提高將會(huì)提高供電企業(yè)的效率和收益。
一、電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新觀念。
（一）基于電力市場(chǎng)環(huán)境下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)觀念的更新。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的重點(diǎn)也是在于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上，電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的轉(zhuǎn)變和更新最終是服務(wù)于電力企業(yè)融入市場(chǎng)中。因此，電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的更新必須基于對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的不斷調(diào)查和電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的狀況來(lái)開(kāi)展和進(jìn)行，脫離市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新觀念也只是浮于表面、脫離實(shí)際，無(wú)法發(fā)揮其實(shí)際作用和價(jià)值，對(duì)電力企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益的提高根本沒(méi)有作用。
（二）樹(shù)立以用戶(hù)需求為導(dǎo)向的新觀念。
顧客是上帝的理念具有一定的科學(xué)性，而且也與我國(guó)以人為本的觀念相符合，顧客所需便是企業(yè)未來(lái)的發(fā)展方向。電力市場(chǎng)若想市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量更好，就需要加強(qiáng)對(duì)電網(wǎng)和電路運(yùn)輸?shù)母脑焯岣撸蛊渑c用戶(hù)的用電理念相一致。另外，還需要充分利用網(wǎng)絡(luò)通訊技術(shù)，建立輸電和電網(wǎng)的信息化、便捷化以及網(wǎng)絡(luò)化，給予用戶(hù)更加人性化、便捷化的服務(wù)。而且，要加強(qiáng)對(duì)電力市場(chǎng)中各項(xiàng)業(yè)務(wù)的監(jiān)管水平，避免錯(cuò)誤操作和與用戶(hù)之間產(chǎn)生矛盾，生產(chǎn)用戶(hù)適用型的電力產(chǎn)品。只有以用戶(hù)需求為導(dǎo)向，才能提高電力市場(chǎng)服務(wù)質(zhì)量，從而提高電力市場(chǎng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。
（三）營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)樹(shù)立優(yōu)質(zhì)服務(wù)的理念。
對(duì)于電力市場(chǎng)而言，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是建立信譽(yù)和品牌的最好選擇，在當(dāng)前激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中，優(yōu)質(zhì)服務(wù)也是電力企業(yè)獲得更多市場(chǎng)份額的途徑。因此，電力企業(yè)必須提高服務(wù)質(zhì)量，尤其是營(yíng)銷(xiāo)人員，作為與用戶(hù)接觸最多的工作人員，必須樹(shù)立為用戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的理念。不僅如此，電力企業(yè)還需要建立健全相應(yīng)的制度規(guī)范和監(jiān)管體系以及對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的考核體系，加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員服務(wù)質(zhì)量和營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的審核和考察，從而提高電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成果，為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)未來(lái)的發(fā)展打好堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
二、我國(guó)電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀與存在的問(wèn)題。
（一）理論研究和法律法規(guī)還不能適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的要求。
目前，我國(guó)的電力企業(yè)主要遵照和使用的《電力法》、《電網(wǎng)調(diào)度管理?xiàng)l例》以及《電力設(shè)施保護(hù)條例》等電力法規(guī)頒布的時(shí)間已經(jīng)過(guò)去了很久，當(dāng)前的電力市場(chǎng)。因此就造成了供電企業(yè)在運(yùn)營(yíng)時(shí)還是缺乏理論依據(jù)。原因主要是我國(guó)的供電企業(yè)已經(jīng)長(zhǎng)時(shí)間失去了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的服務(wù)意識(shí)、危機(jī)感以及緊迫感，雖然企業(yè)自身在研究電量分配、安全生產(chǎn)、限制負(fù)荷以及電費(fèi)結(jié)零方面的理論儲(chǔ)備非常的豐富，但由于在營(yíng)銷(xiāo)理論方面的嚴(yán)重缺乏，已經(jīng)不能很好的滿(mǎn)足市場(chǎng)的需要。不僅沒(méi)有透徹的分析市場(chǎng)需求，對(duì)于客戶(hù)的消費(fèi)心理和需求也沒(méi)有做到充分的了解，從而就沒(méi)有具體措施應(yīng)用到實(shí)踐的營(yíng)銷(xiāo)工作中。
（二）營(yíng)銷(xiāo)體制不健全。
目前我國(guó)的電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理工作，營(yíng)銷(xiāo)體制不健全是一個(gè)比較突出的問(wèn)題，在管理方法方面仍然還用著傳統(tǒng)的方法，陳舊且保守。不能很好的適應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的新體制，這樣就會(huì)讓營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的職能管理作用進(jìn)一步的削弱，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)以及其它部門(mén)的相互協(xié)作非常不利。在我國(guó)的電力企業(yè)當(dāng)中，營(yíng)銷(xiāo)功能通常分散在四個(gè)部門(mén)當(dāng)中，分別是用電、計(jì)劃、調(diào)度以及財(cái)務(wù)，但這幾個(gè)部門(mén)只是各自為政，并沒(méi)有很好的協(xié)調(diào)工作，沒(méi)有一個(gè)科學(xué)合理的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)。這樣就會(huì)讓電力企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作不能夠適應(yīng)市場(chǎng)的變化，從而對(duì)企業(yè)的盈利造成影響。
（三）營(yíng)銷(xiāo)管理信息系統(tǒng)仍有不足。
當(dāng)前，供電企業(yè)使用的營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)是以計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)作為基礎(chǔ)的。使用這個(gè)系統(tǒng)可以實(shí)現(xiàn)電力營(yíng)銷(xiāo)中的數(shù)據(jù)錄入、過(guò)濾匯總以及報(bào)表輸出等功能，讓管理和維護(hù)過(guò)程當(dāng)中的科學(xué)化、自動(dòng)化以及準(zhǔn)確化水平得到了提高。但是目前營(yíng)銷(xiāo)管理信息系統(tǒng)仍然存在著很多不足之處，例如不夠人性化，操作方式不夠靈活等等，這些都會(huì)給電力市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)管理工作帶來(lái)一定的影響。
三、創(chuàng)新電力營(yíng)銷(xiāo)管理。
（一）更新電力營(yíng)銷(xiāo)理念。
一是樹(shù)立以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)理念。加強(qiáng)需求側(cè)管理，把握市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)態(tài)，對(duì)電力市場(chǎng)的`潛力以及未來(lái)市場(chǎng)情況都要做出-定程序的評(píng)估，并以此為依據(jù)及時(shí)制定或調(diào)整發(fā)電、售電等生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，及時(shí)調(diào)整電力營(yíng)銷(xiāo)策略，有效開(kāi)拓市場(chǎng)。二是樹(shù)立以用戶(hù)需求為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)理念。電力營(yíng)銷(xiāo)需要做到一切以用戶(hù)為中心，樹(shù)立優(yōu)質(zhì)、可靠的供電理念，通過(guò)對(duì)供配電網(wǎng)絡(luò)的完善，從而更好的為用戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，通過(guò)先進(jìn)的通信和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，嚴(yán)格的管理和監(jiān)控措施，從而確保為用戶(hù)提供的服務(wù)的優(yōu)質(zhì)和高效。三是樹(shù)立以客戶(hù)為中心的服務(wù)理念。利用現(xiàn)代化手段健全電力營(yíng)銷(xiāo)的功能環(huán)節(jié)，提高服務(wù)質(zhì)量和效率，同時(shí)企業(yè)內(nèi)部機(jī)構(gòu)設(shè)置、業(yè)務(wù)流程能夠滿(mǎn)足顧客需求導(dǎo)向要求，建立社會(huì)化服務(wù)體系，提高服務(wù)知曉率，并盡可能降低服務(wù)成本。
一是低碳環(huán)保產(chǎn)品策略。清潔、高效、快捷是電能的優(yōu)勢(shì)，使用電能符合國(guó)家的環(huán)保能源政策，受到國(guó)家政策的支持和能源用戶(hù)的重視，以此為契機(jī)作為能源市場(chǎng)的切入口，在宣傳和推廣上打出環(huán)保能源的品牌，并成為形象設(shè)計(jì)的主要特點(diǎn)。二是彈性靈活的價(jià)格策略。積極推行新的電價(jià)政策，處理好電度電價(jià)和基本電價(jià)的比例關(guān)系，在電價(jià)中充分考慮各類(lèi)費(fèi)用因素，建立梯度電價(jià)體系，對(duì)不同類(lèi)型的電力用戶(hù)采取差別定價(jià)，爭(zhēng)取最大的市場(chǎng)份額。三是豐富多樣的促銷(xiāo)策略。在電力營(yíng)銷(xiāo)策劃時(shí)，需要加強(qiáng)利用多種促銷(xiāo)手段，來(lái)進(jìn)行全方位的促銷(xiāo)活動(dòng)，使電力企業(yè)與用戶(hù)之間能夠加強(qiáng)信息溝通，通過(guò)為電力用戶(hù)提供完整、及時(shí)的用電信息，從而增強(qiáng)用戶(hù)對(duì)企業(yè)的信任感，打造良好的企業(yè)形象，為電力企業(yè)的健康發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)。四是細(xì)分市場(chǎng)客戶(hù)群。通過(guò)電力用戶(hù)市場(chǎng)細(xì)分，可掌握市場(chǎng)負(fù)荷的變化規(guī)律，研究不同客戶(hù)不同時(shí)間的用電規(guī)律和發(fā)展需求，采取彈性靈活的電力價(jià)格，擴(kuò)大供電銷(xiāo)售。
（三）加強(qiáng)電力企業(yè)自身建設(shè)。
一是要優(yōu)化供電品質(zhì)，提高供電品質(zhì)的基礎(chǔ)是電網(wǎng)的建設(shè)與運(yùn)行管理。二是要建立社會(huì)監(jiān)督渠道，加強(qiáng)輿論監(jiān)督和群眾監(jiān)督。三是電力企業(yè)中職工、干部應(yīng)逐步轉(zhuǎn)變自身的經(jīng)營(yíng)思想，在信息技術(shù)支撐下，努力提高電力企業(yè)職工隊(duì)伍建設(shè)和管理系統(tǒng)升級(jí)，不斷提高對(duì)電力需求側(cè)的服務(wù)和管理水平，進(jìn)一步拓寬電力市場(chǎng)份額，促進(jìn)電力企業(yè)整體經(jīng)濟(jì)效益的提高。
（四）創(chuàng)新企業(yè)的大客戶(hù)。
為了滿(mǎn)足大客戶(hù)的用電需求，要開(kāi)展針對(duì)性的服務(wù)，在現(xiàn)實(shí)營(yíng)銷(xiāo)中進(jìn)行細(xì)分。在細(xì)分之后，營(yíng)銷(xiāo)人員能夠更懂得如何細(xì)致地創(chuàng)新產(chǎn)品、業(yè)務(wù)以及大客戶(hù)的自身需求。在特定的細(xì)分和穩(wěn)定的消費(fèi)客戶(hù)，并且具有一定規(guī)模的效益時(shí)，企業(yè)就可能把握住業(yè)務(wù)創(chuàng)新的首要機(jī)遇。電力企業(yè)應(yīng)對(duì)大客戶(hù)進(jìn)行針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)策略研究，始終堅(jiān)持市場(chǎng)的導(dǎo)向作用，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行深入的調(diào)查和了解，掌握其行業(yè)的發(fā)展和需求趨勢(shì)，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)局勢(shì)有所掌控，從容制定出有效的價(jià)格、營(yíng)銷(xiāo)、和服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)策略。
（五）組織創(chuàng)新。
營(yíng)銷(xiāo)組織的創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)是企業(yè)各項(xiàng)創(chuàng)新的保證。電力營(yíng)銷(xiāo)必須貫穿于電力企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的全過(guò)程，并在各個(gè)環(huán)節(jié)建立有效的激勵(lì)機(jī)制、用人機(jī)制和分配機(jī)制。要以消費(fèi)者為中心構(gòu)建以市場(chǎng)為導(dǎo)向的專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組織機(jī)構(gòu)和以客戶(hù)服務(wù)中心為依托的優(yōu)質(zhì)服務(wù)體系；建立一支知識(shí)結(jié)構(gòu)合理政治素質(zhì)、營(yíng)銷(xiāo)技能全面，適應(yīng)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、引導(dǎo)消費(fèi)和善于經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。
結(jié)語(yǔ)：
綜上所述，要重視對(duì)當(dāng)前的電力營(yíng)銷(xiāo)管理模式進(jìn)行創(chuàng)新，以便可以在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制改革不斷深入的環(huán)境下，保障電力市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定、健康發(fā)展。
營(yíng)銷(xiāo)策略4p理論篇六
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代直接導(dǎo)致企業(yè)必須要應(yīng)對(duì)更加殘酷的市場(chǎng)淘汰，所以企業(yè)的績(jī)效管理也應(yīng)該承擔(dān)更大的責(zé)任。如果要對(duì)企業(yè)績(jī)效管理進(jìn)行改善優(yōu)化，第一步就是更好的在人力資源管理中應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)。要讓相關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)重視互聯(lián)網(wǎng)這方面的技術(shù)，將互聯(lián)網(wǎng)與績(jī)效管理進(jìn)行有效的結(jié)合，加強(qiáng)企業(yè)績(jī)效管理工作的效率以及質(zhì)量。除此之外，要盡可能多的學(xué)習(xí)國(guó)內(nèi)外企業(yè)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合實(shí)際情況，完善管理工作。
2.2改善互聯(lián)網(wǎng)+績(jī)效管理的理念與方式。
時(shí)代在不停地向前進(jìn)步，越來(lái)越多的人開(kāi)始重視互聯(lián)網(wǎng)+方面的應(yīng)用，這對(duì)于企業(yè)的的運(yùn)營(yíng)有著很大的影響。所以，企業(yè)有必要將過(guò)時(shí)的管理理念與方法進(jìn)行改良，遵循互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的發(fā)展趨勢(shì)，避免企業(yè)績(jī)效管理出現(xiàn)問(wèn)題。展開(kāi)大力度的創(chuàng)新，將互聯(lián)網(wǎng)+融入到績(jī)效管理工作里面來(lái)；而且還應(yīng)該和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)展開(kāi)密切的配合，學(xué)習(xí)先進(jìn)的技術(shù)以及經(jīng)驗(yàn)，靈活的運(yùn)用到到企業(yè)的績(jī)效管理中。
2.3設(shè)計(jì)和應(yīng)用合理的績(jī)效考核指標(biāo)體系。
隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，企業(yè)在沒(méi)有進(jìn)行績(jī)效管理工作的時(shí)候，一定要先設(shè)計(jì)好績(jī)效考核的指標(biāo)，讓它可以有效地體現(xiàn)出員工的想法，而且要時(shí)刻注意完善與優(yōu)化。結(jié)合員工的實(shí)際想法以及崗位需求，確定合理的績(jī)效考核指標(biāo)體系。并且，要靈活的利用好互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，提升績(jī)效考核指標(biāo)的科學(xué)性，使其可以在具體的使用里更加的客觀。
2.4通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢(shì)幫助績(jī)效管理。
績(jī)效管理結(jié)果的狀況對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)相當(dāng)重要。所以，企業(yè)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)更好的應(yīng)用績(jī)效管理結(jié)果，完善績(jī)效的考核，讓員工可以從中獲取收益，調(diào)動(dòng)員工的積極性。幫助企業(yè)更好的發(fā)展。并且要結(jié)合實(shí)際情況確定方案，讓企業(yè)可以真正的在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代受益。
2.5挖掘?qū)I(yè)化的互聯(lián)網(wǎng)+績(jī)效管理人才。
人才對(duì)于每行每業(yè)都很重要。所以，企業(yè)需要挖掘互聯(lián)網(wǎng)+績(jī)效管理方面的人才。既要重視相關(guān)人員的培訓(xùn)工作，還要重視人才的引入，只有這樣才能讓企業(yè)獲得人才方面的保障。
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營(yíng)銷(xiāo)策略4p理論篇七
(一)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)促進(jìn)外貿(mào)企業(yè)的國(guó)際拓展。
對(duì)于企業(yè)的國(guó)際市場(chǎng)拓展而言,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)十分重要的手段,外貿(mào)企業(yè)的國(guó)際拓展是企業(yè)拓展市場(chǎng)的必經(jīng)步驟,當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定層次之后,需要將市場(chǎng)轉(zhuǎn)向國(guó)際,對(duì)于國(guó)際市場(chǎng)中的企業(yè),為了獲得更多的市場(chǎng)份額,需要對(duì)企業(yè)進(jìn)行宣傳和營(yíng)銷(xiāo)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是企業(yè)提升市場(chǎng)知名度以及拓展市場(chǎng)的重要途徑。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)包括很多手段,比如降低交易成本以及價(jià)格、廣告營(yíng)銷(xiāo)等,都是可以提高交易效率的重要途徑,也可以為企業(yè)創(chuàng)造出更多的商業(yè)機(jī)會(huì)。這些機(jī)會(huì)可以讓那些成本比較高或者執(zhí)行起來(lái)有一定難度的交易變得更加簡(jiǎn)單可行,現(xiàn)代化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是傳統(tǒng)的交易手段的一種重要的補(bǔ)充形式,尤其是在互聯(lián)網(wǎng)迅速發(fā)展的過(guò)程中,加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中對(duì)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)和信息技術(shù)的應(yīng)用,可以有效地提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,從而提高外貿(mào)企業(yè)的國(guó)際拓展的成功率。
(二)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)外貿(mào)企業(yè)的國(guó)際拓展的運(yùn)行環(huán)境有一定的影響。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)顯著特征就是外向性和立體性,在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)交易的過(guò)程中,通過(guò)各種信息的交換,產(chǎn)生了一個(gè)新的市場(chǎng),這個(gè)市場(chǎng)是開(kāi)放的、立體的,國(guó)際化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相對(duì)于傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)而言,其地域條件發(fā)生了相應(yīng)的改變,對(duì)傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式是一個(gè)極大的突破。在國(guó)際化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中,信息全球化使得經(jīng)濟(jì)的全球化進(jìn)度逐漸加快,全世界范圍內(nèi)的信息的交流和共享促進(jìn)了資本以及商品等各方面要素之間的快速流動(dòng),因此使得外貿(mào)企業(yè)的國(guó)際拓展過(guò)程中的各種政策環(huán)境發(fā)生了相應(yīng)的改變,使得各國(guó)之間的經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的交流與合作變得更加緊密。
(三)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展使得外貿(mào)企業(yè)的國(guó)際拓展的經(jīng)營(yíng)管理方式發(fā)生了改變。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)提供的是一種以產(chǎn)品市場(chǎng)為基礎(chǔ)的宣傳和推銷(xiāo)模式,為外貿(mào)企業(yè)的國(guó)際拓展提供了完善的交易基礎(chǔ),通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),使得跨國(guó)企業(yè)之間的各種生產(chǎn)要素之間能夠得到有效的配置,使得經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的相關(guān)機(jī)制在全球范圍內(nèi)能夠發(fā)揮相應(yīng)的`作用。因此高效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于企業(yè)在國(guó)際貿(mào)易中的地位的提升有很大作用,現(xiàn)代化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要建立起以資金流為形式、信息流為核心、商品流為主體的體系,對(duì)外貿(mào)企業(yè)的國(guó)際拓展的經(jīng)營(yíng)管理而言,可以使得企業(yè)不斷提高競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力,為市場(chǎng)份額的累積奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),對(duì)外貿(mào)企業(yè)的國(guó)際拓展的經(jīng)營(yíng)管理方式的改變是一種有效的促進(jìn)作用。
(一)在日常工作中不斷提高企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的綜合能力素養(yǎng)。
企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的綜合能力水平的高低是影響企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理工作效率的重要原因,企業(yè)負(fù)責(zé)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的人員不但是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的參與人員,也是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的監(jiān)督人員,對(duì)于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員,首先需要其掌握專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí),對(duì)企業(yè)的各種產(chǎn)品信息、企業(yè)文化、企業(yè)發(fā)展等內(nèi)容有相關(guān)的了解,同時(shí)要對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的相關(guān)制度進(jìn)行了解;其次,企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程中營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該要具有較高的職業(yè)道德。在實(shí)際工作中應(yīng)該將企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理納入到企業(yè)日常管理日程中,對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)務(wù)能力、職業(yè)道德水平和能力進(jìn)行綜合考察,企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者要經(jīng)常組織市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行學(xué)習(xí),加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員專(zhuān)業(yè)化知識(shí)的培訓(xùn)以及實(shí)踐訓(xùn)練,使得營(yíng)銷(xiāo)人員的營(yíng)銷(xiāo)能力水平不斷提升,從而促進(jìn)外貿(mào)企業(yè)的國(guó)際拓展過(guò)程中能夠?qū)ζ髽I(yè)的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行體現(xiàn),促進(jìn)企業(yè)招展效率的提升。
(二)加強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程中各個(gè)部門(mén)之間的有效溝通和聯(lián)系。
外貿(mào)企業(yè)的國(guó)際拓展面對(duì)的是國(guó)際環(huán)境,國(guó)際環(huán)境相對(duì)于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)環(huán)境而言更加復(fù)雜,因此為了提高企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效率,在實(shí)際工作中,應(yīng)該要積極加強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)與其他各個(gè)部門(mén)之間的聯(lián)系,不斷完善和健全企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理制度,無(wú)論是企業(yè)的管理者還是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作人員,都應(yīng)該具備全新的營(yíng)銷(xiāo)理念,在企業(yè)內(nèi)部營(yíng)造一種規(guī)范的、科學(xué)的管理氛圍,為企業(yè)提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力奠定一定的基礎(chǔ),同時(shí)要積極加強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)與其他部門(mén)之間的聯(lián)系,從而使得企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)能夠?qū)ζ髽I(yè)的發(fā)展概況、企業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)、企業(yè)的人力資源狀況有所了解,以便進(jìn)行各種資源配置,提高企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)水平,使得外貿(mào)企業(yè)的國(guó)際拓展過(guò)程中可以獲得更多的成功。
國(guó)際拓展是企業(yè)拓展國(guó)際市場(chǎng)的重要途徑,企業(yè)在長(zhǎng)期的發(fā)展過(guò)程中,企業(yè)發(fā)展到一定程度,其發(fā)展的眼光都會(huì)轉(zhuǎn)向國(guó)際市場(chǎng),當(dāng)前越來(lái)越多的企業(yè)對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的重視程度也越來(lái)越高,為了提高外貿(mào)企業(yè)的國(guó)際拓展成功率,需要加強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的全面控制。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的全面控制,指的是對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)行事前準(zhǔn)備、事中控制、事后審核的策略,以提高企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理效率。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的全面控制過(guò)程中,應(yīng)該要對(duì)傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理制度進(jìn)行改革,建立統(tǒng)一的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理體系等,從而使得市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程中市場(chǎng)部門(mén)、營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)可以積極掌握各種有用的信息,實(shí)現(xiàn)資源共享,最終促進(jìn)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者可以做出正確的決策,促進(jìn)外貿(mào)企業(yè)的國(guó)際拓展過(guò)程中對(duì)自己有一個(gè)正確的定位,提高外貿(mào)企業(yè)的國(guó)際拓展水平,實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。
(四)加強(qiáng)責(zé)任體系的創(chuàng)新。
在行業(yè)的市場(chǎng)有更加充分的了解,從而使得企業(yè)可以制定更加詳細(xì)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃,為消費(fèi)者提供更加便捷的服務(wù)以及質(zhì)量更高的產(chǎn)品,促進(jìn)外貿(mào)企業(yè)的國(guó)際拓展過(guò)程中獲得更多的份額。第二,加強(qiáng)對(duì)企業(yè)網(wǎng)站的設(shè)計(jì)。企業(yè)網(wǎng)站頁(yè)面是否簡(jiǎn)潔精美,在很大程度上影響著產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)水平,從而對(duì)企業(yè)招展能力有很大影響。企業(yè)的網(wǎng)站是企業(yè)形象以及文化的反映,在當(dāng)前國(guó)際貿(mào)易中,一些大型企業(yè)都有比較精簡(jiǎn)、內(nèi)涵程度高的網(wǎng)站頁(yè)面,加強(qiáng)企業(yè)網(wǎng)站的優(yōu)化設(shè)計(jì),不僅要美觀,還要簡(jiǎn)潔,使得招展過(guò)程中,參與方對(duì)企業(yè)進(jìn)行了解時(shí)可以有更加良好的視覺(jué)享受,從而加深對(duì)企業(yè)的認(rèn)可,使得企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力有所提升。同時(shí),企業(yè)網(wǎng)站要有清晰的導(dǎo)航設(shè)計(jì),對(duì)于各部分的鏈接都要有清晰的標(biāo)識(shí),保證用戶(hù)在使用網(wǎng)絡(luò)對(duì)企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行了解的過(guò)程中能夠有清晰的思維和視覺(jué)效果。第二,要利用網(wǎng)絡(luò)加強(qiáng)企業(yè)的推廣。在國(guó)際貿(mào)易中,企業(yè)網(wǎng)站是企業(yè)宣傳過(guò)程中的一個(gè)必要元素,也是彰顯企業(yè)發(fā)展水平的一個(gè)指標(biāo),企業(yè)網(wǎng)站設(shè)計(jì)發(fā)布之后,推廣就是一個(gè)重要的方面,將企業(yè)的網(wǎng)站進(jìn)行推廣,可以使得外界對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)信息有更加深刻的了解,從而為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)做準(zhǔn)備。利用網(wǎng)絡(luò)的形式對(duì)企業(yè)進(jìn)行推廣,可以有多種方式,比如在各種國(guó)際招商貿(mào)易平臺(tái)上進(jìn)行推廣、在相關(guān)行業(yè)系統(tǒng)內(nèi)進(jìn)行推廣、利用搜索引擎中進(jìn)行推廣等,從而使得企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力有所提升,促進(jìn)外貿(mào)企業(yè)的國(guó)際拓展快速發(fā)展。
結(jié)語(yǔ)。
近年來(lái),隨著國(guó)際貿(mào)易的快速發(fā)展,國(guó)際貿(mào)易過(guò)程中的企業(yè)參與度越來(lái)越高,企業(yè)為了獲得更多的市場(chǎng)份額,需要加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)水平的[文秘站－您的專(zhuān)屬秘書(shū)，中國(guó)最強(qiáng)免費(fèi)！]提升,在外貿(mào)企業(yè)的國(guó)際拓展過(guò)程中,企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)至關(guān)重要,是展示企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的一個(gè)重要途徑。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中,需要掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài),找準(zhǔn)市場(chǎng)定位,從而提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。
營(yíng)銷(xiāo)策略4p理論篇八
只有了解了市場(chǎng)，才能做好產(chǎn)品定位，并根據(jù)市場(chǎng)情況制定營(yíng)銷(xiāo)策略。因此，在國(guó)際工程市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理中，除了進(jìn)行國(guó)內(nèi)市場(chǎng)調(diào)研工作，還要加強(qiáng)國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研工作，比較國(guó)內(nèi)市場(chǎng)與國(guó)際市場(chǎng)，發(fā)揮比較優(yōu)勢(shì)，然后根據(jù)調(diào)研情況確定市場(chǎng)目標(biāo)。就目前來(lái)說(shuō)，我國(guó)的國(guó)際工程技術(shù)與部分發(fā)達(dá)國(guó)家相比，還有很大的差距，而傳統(tǒng)的勞動(dòng)力優(yōu)勢(shì)也逐漸消失，這使得我國(guó)的企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)中的發(fā)展舉步維艱。面對(duì)這一現(xiàn)狀，企業(yè)必須要做好國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研，找出國(guó)際市場(chǎng)中同行業(yè)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，并找出自身的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，然后努力彌補(bǔ)自身的缺陷，發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)。比如，我國(guó)的國(guó)際工程企業(yè)技術(shù)方面存在差距，企業(yè)在發(fā)展中就要不斷的引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)；勞動(dòng)力成本雖然逐年升高，但是相對(duì)于發(fā)達(dá)國(guó)家來(lái)說(shuō)，成本依然比較低廉，企業(yè)要抓住這一優(yōu)勢(shì)。與部分第三世界國(guó)家相比，我國(guó)的國(guó)際工程技術(shù)處于優(yōu)勢(shì)地位，但是勞動(dòng)力成本處于劣勢(shì)地位，因此，在打開(kāi)第三世界國(guó)際市場(chǎng)時(shí)，需要發(fā)揮技術(shù)的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)可以借用第三世界國(guó)家的勞動(dòng)力，降低勞動(dòng)力成本。這樣才能夠真正發(fā)揮比較優(yōu)勢(shì)，根據(jù)市場(chǎng)具體情況科學(xué)合理的制定營(yíng)銷(xiāo)方案，促進(jìn)企業(yè)自身的發(fā)展。
3.2加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理，建立營(yíng)銷(xiāo)渠道。
創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理，還需要加強(qiáng)對(duì)國(guó)際工程的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理，收集與之相關(guān)的市場(chǎng)信息，根據(jù)收集到的信息建立營(yíng)銷(xiāo)渠道。在信息收集時(shí)，可以從各個(gè)國(guó)家的網(wǎng)站、專(zhuān)業(yè)報(bào)刊等地方了解相關(guān)國(guó)家的國(guó)際工程信息以及政府政策。當(dāng)收集到有效的信息后，可以對(duì)信息進(jìn)行分析，根據(jù)自身情況決定是否投資該項(xiàng)目，一般在做出決定前，需要進(jìn)行實(shí)地考察，并向項(xiàng)目所在國(guó)家的負(fù)責(zé)人了解情況。對(duì)于一些大型項(xiàng)目，可以在網(wǎng)上收集相關(guān)信息，了解他們公布的項(xiàng)目計(jì)劃、運(yùn)營(yíng)計(jì)劃等，并需要密切關(guān)注他們的網(wǎng)站，避免因疏忽大意錯(cuò)過(guò)招標(biāo)信息。在建立營(yíng)銷(xiāo)渠道時(shí)，先要分析當(dāng)前的國(guó)際工程市場(chǎng)環(huán)境，包括國(guó)內(nèi)環(huán)境和國(guó)外環(huán)境，對(duì)自身的營(yíng)銷(xiāo)渠道進(jìn)行審視，并分析競(jìng)爭(zhēng)者的渠道，以及未來(lái)可以打通的`營(yíng)銷(xiāo)渠道；然后根據(jù)這些信息制定短期的渠道對(duì)策，包括短期營(yíng)銷(xiāo)方案與渠道；進(jìn)行國(guó)際工程行業(yè)模擬分析，建立相對(duì)比較實(shí)際的可行的營(yíng)銷(xiāo)渠道；找出自身的差距，彌補(bǔ)不足，然后可以制定出比較完美的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，選擇最佳的可行的營(yíng)銷(xiāo)渠道。
3.3加強(qiáng)企業(yè)橫向聯(lián)系，發(fā)揮協(xié)同作用。
國(guó)際工程企業(yè)要想在國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)地位，不僅要抓住國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，也要抓住國(guó)際市場(chǎng)。目前我國(guó)的工程承包企業(yè)分為對(duì)外承包和對(duì)內(nèi)承包兩種，對(duì)外承包企業(yè)主要負(fù)責(zé)國(guó)際工程的承包，對(duì)內(nèi)承包企業(yè)主要承包國(guó)內(nèi)工程，如果能夠?qū)⑦@二者有效結(jié)合起來(lái)，加強(qiáng)企業(yè)之間的橫向聯(lián)系，便能夠讓我國(guó)的工程企業(yè)發(fā)揮優(yōu)勢(shì)作用。具體來(lái)說(shuō)，對(duì)內(nèi)承包企業(yè)比較了解國(guó)內(nèi)工程市場(chǎng)和環(huán)境，但是缺乏對(duì)國(guó)際工程的了解，這嚴(yán)重制約了企業(yè)的發(fā)展，尤其是在經(jīng)濟(jì)全球化的今天，企業(yè)如果不走出去，便難以得到長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展；而國(guó)際工程承包企業(yè)對(duì)海外市場(chǎng)比較了解，但是卻不能充分的了解國(guó)內(nèi)工程市場(chǎng)，這使得對(duì)外工程承包企業(yè)難以獲得有效的支持。部分想進(jìn)入我國(guó)工程市場(chǎng)的海外工程企業(yè)，迫切的需要與我國(guó)的國(guó)內(nèi)工程企業(yè)合作，以獲取相關(guān)的市場(chǎng)信息。我國(guó)企業(yè)要想發(fā)展，必須要將對(duì)內(nèi)企業(yè)與對(duì)外企業(yè)聯(lián)合起來(lái)，建立良好的合作關(guān)系，或者將企業(yè)合并，實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)國(guó)外信息的交流與共享，只有這樣，才能減少企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)，增強(qiáng)企業(yè)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。
3.4鞏固客戶(hù)，提供增值服務(wù)。
無(wú)論什么企業(yè)，在營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中都需要鞏固客戶(hù)，建立自己的客戶(hù)群?？蛻?hù)是企業(yè)的資源，是企業(yè)無(wú)形的資產(chǎn)。一般來(lái)說(shuō)，客戶(hù)的好評(píng)比企業(yè)的廣告更為重要。目前我國(guó)國(guó)際工程企業(yè)最大的問(wèn)題在于只注重走出去，卻忽視了后期的客戶(hù)鞏固工作，導(dǎo)致大量的客戶(hù)流失，進(jìn)而影響到了企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。比如，企業(yè)在完成一項(xiàng)住房建筑工程后，主要的目的在于將住房賣(mài)出去，聰明的企業(yè)或在賣(mài)房的過(guò)程中，通過(guò)提供增值服務(wù)等方式樹(shù)立自己的口碑，以此來(lái)建立自己的品牌，留住客戶(hù)并吸引回頭客，同時(shí)讓客戶(hù)為自己的品牌做宣傳；而有的企業(yè)卻只注重將房子賣(mài)出，使用折扣、降價(jià)等方式讓客戶(hù)簽訂合同，甚至使用欺騙的手段，這樣的企業(yè)可能會(huì)在短時(shí)間內(nèi)獲利，但是卻不能得到長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。因此，國(guó)際工程企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，必須要學(xué)會(huì)鞏固客戶(hù)，讓客戶(hù)成為自己的長(zhǎng)久顧客，成為自己品牌的宣傳者。要做到這一點(diǎn)，企業(yè)就必須要做好自己的產(chǎn)品，并且為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓客戶(hù)能夠切切實(shí)實(shí)得到利益。比如可以為客戶(hù)提供增值服務(wù)，做好后期的服務(wù)與管理，為客戶(hù)提供方便。
3.5策劃項(xiàng)目，組裝社會(huì)資源。
做好企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理創(chuàng)新工作，還需要結(jié)合市場(chǎng)情況策劃具體的營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目。要做好項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)推廣工作，需要充分了解市場(chǎng)信息，并有足夠的社會(huì)資源。目前我國(guó)國(guó)際工程企業(yè)的信息資源和人力資源都相對(duì)缺乏，要解決這一問(wèn)題，需要重新組裝社會(huì)資源，合理利用有限的人力和信息資源，讓有限的資源發(fā)揮出最大的價(jià)值。企業(yè)的各個(gè)部門(mén)要相互配合，企劃部要做好市場(chǎng)規(guī)劃，市場(chǎng)部要做好市場(chǎng)調(diào)研工作，并收集市場(chǎng)信息，人力資源部要充分調(diào)動(dòng)企業(yè)內(nèi)部各個(gè)工作人員的積極性，讓每一位員工都發(fā)揮出最大的價(jià)值。各個(gè)部門(mén)通力合作，舉辦大型的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，在營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中推廣企業(yè)的產(chǎn)品，打響企業(yè)的旗號(hào)，最終實(shí)現(xiàn)建立企業(yè)品牌的目的。在社會(huì)資源的組裝過(guò)程中，除了利用企業(yè)內(nèi)部資源，也要學(xué)會(huì)利用政府資源、行業(yè)資源，要與國(guó)內(nèi)企業(yè)合作，實(shí)現(xiàn)信息交流與共享，避免內(nèi)部惡性競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)還要與政府部門(mén)搞好關(guān)系，及時(shí)掌握政策的變化；除此之外，企業(yè)還要充分利用客戶(hù)資源，建立良好的客戶(hù)關(guān)系。在此基礎(chǔ)上，企業(yè)要擁有自己的特色，要有與其他企業(yè)的不同之處。
4結(jié)語(yǔ)。
總之，我國(guó)的國(guó)際工程企業(yè)要想在國(guó)際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)地位，必須要掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)管理方式。具體來(lái)說(shuō)，企業(yè)需要有科學(xué)的定位，并合理運(yùn)用價(jià)格策略和文化策略；同時(shí)，還要做好市場(chǎng)調(diào)研工作，充分了解市場(chǎng)，建立營(yíng)銷(xiāo)渠道，加強(qiáng)與國(guó)內(nèi)企業(yè)的聯(lián)系，建立企業(yè)客戶(hù)群，為客戶(hù)提供良好服務(wù)；除此之外，還要策劃營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目，合理運(yùn)用社會(huì)資源。
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2丁曉波，湯廷發(fā)，郭東磊，等．解碼企業(yè)盈利的基因———中國(guó)十九冶如何提升海外項(xiàng)目管理能力［j］．施工企業(yè)管理，（4）。
營(yíng)銷(xiāo)策略4p理論篇九
營(yíng)銷(xiāo)定位，是指企業(yè)對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行分析，并根據(jù)分析選準(zhǔn)市場(chǎng)，選擇自身產(chǎn)品針對(duì)的對(duì)象，并根據(jù)定位科學(xué)地開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，減少盲目發(fā)展給企業(yè)帶來(lái)的損失。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)定位是所有企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中都需要重視的問(wèn)題，國(guó)際工程企業(yè)也不例外。好的定位對(duì)于企業(yè)產(chǎn)品的成功銷(xiāo)售具有重要的意義。比如人人網(wǎng)的定位是在校大學(xué)生，這一網(wǎng)站的初始名字為校內(nèi)網(wǎng)，在建立初期，用戶(hù)數(shù)量一度攀升至社交網(wǎng)站前列。后來(lái)在定位轉(zhuǎn)變的過(guò)程中，企業(yè)管理人員欲將其轉(zhuǎn)變?yōu)閲?guó)內(nèi)最大的實(shí)名制社交網(wǎng)站，但是由于這一網(wǎng)站沒(méi)有相應(yīng)的優(yōu)勢(shì)，導(dǎo)致轉(zhuǎn)型失敗。到現(xiàn)在為止，人人網(wǎng)的用戶(hù)數(shù)量已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于微信等軟件?？梢?jiàn)，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，定位非常重要，如果定位錯(cuò)誤，企業(yè)便難以得到順利的發(fā)展。國(guó)際工程的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)定位為：結(jié)合國(guó)內(nèi)工程特點(diǎn)，根據(jù)國(guó)內(nèi)需求與交流頻繁國(guó)家的工程需求，開(kāi)發(fā)適銷(xiāo)對(duì)路的國(guó)際性產(chǎn)品，要有自身的特點(diǎn)，并發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)，避免與其他優(yōu)勢(shì)企業(yè)直接抗衡。
我國(guó)的國(guó)際工程市場(chǎng)價(jià)格相對(duì)較低，這是我國(guó)國(guó)際工程發(fā)展中的一個(gè)優(yōu)勢(shì)。但是如果想要實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，單純憑借這一優(yōu)勢(shì)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。我國(guó)是發(fā)展中國(guó)家，也是人口大國(guó)，人力資源豐富，勞動(dòng)力成本較低，這是我國(guó)國(guó)際工程市場(chǎng)價(jià)格低的一個(gè)重要原因；另一個(gè)重要原因就是我國(guó)的工程技術(shù)水平相對(duì)落后，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其他發(fā)達(dá)國(guó)家的技術(shù)水平。目前，我國(guó)的廉價(jià)勞動(dòng)力正在逐漸消失，勞動(dòng)力成本逐年升高，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，這是一個(gè)好的現(xiàn)象，證明我國(guó)的經(jīng)濟(jì)在不斷發(fā)展。但是從另一個(gè)方面來(lái)看，勞動(dòng)力成本增加，將會(huì)加大國(guó)際工程企業(yè)的壓力，導(dǎo)致他們價(jià)格低的優(yōu)勢(shì)消失。在未來(lái)的發(fā)展中，要想在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)地位，各個(gè)企業(yè)需要重新找到自身的優(yōu)勢(shì)，比如先進(jìn)的技術(shù)，或者雄厚的資金、良好的口碑等等。但是目前很多企業(yè)都不具備這些優(yōu)勢(shì)。這就為我國(guó)企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了極大的風(fēng)險(xiǎn)。要走出困境，國(guó)內(nèi)企業(yè)必須要團(tuán)結(jié)一致，共同抵抗外來(lái)風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)要不斷的引進(jìn)先進(jìn)的技術(shù)，增強(qiáng)企業(yè)自身的實(shí)力。除此之外，企業(yè)還要打造自己的品牌，提高企業(yè)的知名度，樹(shù)立良好的企業(yè)形象，建立良好的口碑。這樣才能有希望在國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存下去。當(dāng)然，國(guó)家也要做好市場(chǎng)管理，建立市場(chǎng)價(jià)格管理機(jī)制，規(guī)范國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，避免企業(yè)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)。
文化是企業(yè)最好的品牌。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，國(guó)際工程企業(yè)需要建立屬于自己的文化品牌，利用文化品牌進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。在建立文化品牌時(shí)，需要將國(guó)內(nèi)文化根植于企業(yè)文化之中，同時(shí)根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象適當(dāng)調(diào)整文化內(nèi)容，將本土文化與外來(lái)文化有效的結(jié)合。同時(shí)，還要將企業(yè)自身文化、行業(yè)文化、國(guó)家文化與國(guó)際文化有效結(jié)合起來(lái)。利用文化策略進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，進(jìn)而促進(jìn)企業(yè)利益的最大化。
營(yíng)銷(xiāo)策略4p理論篇十
國(guó)際工程是指工程的主體國(guó)籍不同，并且依據(jù)國(guó)際慣例對(duì)工程進(jìn)行管理的項(xiàng)目。國(guó)際工程企業(yè)的發(fā)展離不開(kāi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。就目前而言，我國(guó)的國(guó)際工程企業(yè)在發(fā)展中存在著很多問(wèn)題，要解決這些問(wèn)題，必須要改變市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)管理方式。
隨著國(guó)家經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程的不斷加快，國(guó)際工程項(xiàng)目也越來(lái)越多，國(guó)際工程企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈。在這樣的背景下，國(guó)際工程市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與管理的難度也在逐漸增加。目前，我國(guó)的國(guó)際工程市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與管理中面臨著很多問(wèn)題，主要包括市場(chǎng)定位不明確，營(yíng)銷(xiāo)渠道不合理，國(guó)內(nèi)企業(yè)缺乏合作，后期服務(wù)不到位等。只有找到解決這些問(wèn)題的策略，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)管理方式，才能夠使我國(guó)的國(guó)際工程市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)走出困境。
營(yíng)銷(xiāo)策略4p理論篇十一
談及營(yíng)銷(xiāo)，有人認(rèn)為就是銷(xiāo)售，把產(chǎn)品賣(mài)出去；有人認(rèn)為要建好網(wǎng)絡(luò)，使銷(xiāo)售通路順暢；有人認(rèn)為要做好市場(chǎng)調(diào)研，搞好策劃工作……仁者見(jiàn)仁，智者見(jiàn)智。筆者根據(jù)多年的理論學(xué)習(xí)和實(shí)踐體驗(yàn)，將營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略理論體系總結(jié)為“14ps+1s+4cs+4rs”，現(xiàn)將這一理論系統(tǒng)闡述，并愿與各位同仁共同探討。
一、4ps營(yíng)銷(xiāo)組合策略
1953年，尼爾·博登（neil borden）在美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)會(huì)的就職演說(shuō)中創(chuàng)造了“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合”（marketing mix）這一術(shù)語(yǔ)，其意是指市場(chǎng)需求或多或少的在某種程度上受到所謂“營(yíng)銷(xiāo)變量”或“營(yíng)銷(xiāo)要素”的影響，為了尋求一定的市場(chǎng)反應(yīng)，企業(yè)要對(duì)這些要素進(jìn)行有效的組合，從而滿(mǎn)足市場(chǎng)需求，獲得最大利潤(rùn)。營(yíng)銷(xiāo)組合實(shí)際上有幾十個(gè)要素，博登提出的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合包括12個(gè)要素，稱(chēng)為12因素“營(yíng)銷(xiāo)組合”策略，即“產(chǎn)品計(jì)劃、定價(jià)、廠(chǎng)牌、供銷(xiāo)路線(xiàn)、人員銷(xiāo)售、廣告、促銷(xiāo)、包裝、陳列、扶持、實(shí)體分配和市場(chǎng)調(diào)研”。這一組合策略使人們?cè)趶氖率袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作時(shí)可以較為清晰地從這些方面入手，并對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的研究范圍做了較好的界定。
4ps是隨著營(yíng)銷(xiāo)組合理論的提出而出現(xiàn)的。美國(guó)密西根大學(xué)教授杰羅姆·麥卡錫（jerome mccarthy）于1960年在其《基礎(chǔ)營(yíng)銷(xiāo)》（basic marketing）一書(shū)這些要素一般地概括為4類(lèi)：產(chǎn)品（product）、價(jià)格（price）、渠道（place）、促銷(xiāo)（promotion），即著名的4ps。1967年，菲利普·科特勒在其暢銷(xiāo)書(shū)《營(yíng)銷(xiāo)管理：分析、規(guī)劃與控制》第1版進(jìn)一步確認(rèn)了以4ps為核心的營(yíng)銷(xiāo)組合方法。4ps營(yíng)銷(xiāo)策略自提出以來(lái)，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論和實(shí)踐產(chǎn)生了深刻的影響，被營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理們奉為營(yíng)銷(xiāo)理論中的經(jīng)典。而且，如何在4ps理論指導(dǎo)下實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)組合，實(shí)際上也是公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本運(yùn)營(yíng)方法。即使在今天，幾乎每份營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)都是以4ps的理論框架為基礎(chǔ)擬訂的，幾乎每本營(yíng)銷(xiāo)教科書(shū)和每門(mén)營(yíng)銷(xiāo)課程都把4ps作為教學(xué)的基本內(nèi)容，而且?guī)缀趺课粻I(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理在策劃營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，都自覺(jué)、不自覺(jué)地從4ps理論出發(fā)考慮問(wèn)題。 4ps的提出奠定了管理營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)理論框架，該理論以單個(gè)企業(yè)作為分析單位，認(rèn)為影響企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)效果的因素有兩種：一種是企業(yè)不能夠控制的，如政治、法律、經(jīng)濟(jì)、人文、地理等環(huán)境因素，稱(chēng)之為不可控因素，這也是企業(yè)所面臨的外部環(huán)境；一種是企業(yè)可以控制的，如產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)等營(yíng)銷(xiāo)因素，稱(chēng)之為企業(yè)可控因素。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)質(zhì)是一個(gè)利用內(nèi)部可控因素適應(yīng)外部不可控環(huán)境的過(guò)程，即通過(guò)對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)的計(jì)劃和實(shí)施，對(duì)外部不可控因素做出積極動(dòng)態(tài)的反應(yīng)，從而促成交易的實(shí)現(xiàn)和滿(mǎn)足個(gè)人與組織的目標(biāo)，用科特勒的話(huà)說(shuō)就是“如果公司生產(chǎn)出適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，定出適當(dāng)?shù)膬r(jià)格，利用適當(dāng)?shù)姆咒N(xiāo)渠道，并輔之以適當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)活動(dòng)，那么該公司就會(huì)獲得成功”（科特勒，2001）。所以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的核心就在于制定并實(shí)施有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合（如圖1所示）。
深刻地理解4ps理論，應(yīng)該是一個(gè)廣義的概念。
產(chǎn)品不單單是產(chǎn)品本身，它是一個(gè)產(chǎn)品體系，從產(chǎn)品層次來(lái)講，包括核心產(chǎn)品、實(shí)際產(chǎn)品、外延產(chǎn)品三個(gè)層次；從產(chǎn)品系列組合來(lái)講，包括產(chǎn)品的廣度、長(zhǎng)度、深度和相關(guān)性等要素；具體的講，還包括品牌、特色、質(zhì)量狀況，甚至包括產(chǎn)品的售后服務(wù)。
價(jià)格也不單單是價(jià)格本身，而是一個(gè)價(jià)格體系，它應(yīng)該包括出廠(chǎng)價(jià)格、經(jīng)銷(xiāo)商出貨價(jià)格、零售價(jià)格，還包括企業(yè)的價(jià)格政策里面的折扣、返利等指標(biāo)，這樣的要素才構(gòu)成了整個(gè)的價(jià)格體系。
渠道也不單單是渠道本身，它包括了公司的渠道戰(zhàn)略，是自己建設(shè)渠道還是通過(guò)總經(jīng)銷(xiāo)建設(shè)渠道，是總經(jīng)銷(xiāo)還是小區(qū)域獨(dú)家代理，還是密集分銷(xiāo)。產(chǎn)品要占領(lǐng)哪些終端，終端的策略怎樣，渠道鏈的規(guī)劃、客戶(hù)的選擇怎樣。客戶(hù)的管理和維護(hù)、渠道的把握、渠道客戶(hù)的切換等等方面的問(wèn)題。
促銷(xiāo)也不單單是促銷(xiāo)活動(dòng)本身，而是廣義上面的對(duì)消費(fèi)者、對(duì)員工、對(duì)終端、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的一個(gè)促銷(xiāo)組合，這樣的促銷(xiāo)才是完善的。
4ps理論誕生于飽和經(jīng)濟(jì)時(shí)代，它強(qiáng)調(diào)以企業(yè)為中心，對(duì)當(dāng)時(shí)的營(yíng)銷(xiāo)理論與實(shí)踐起到了不可磨滅的作用，對(duì)今天的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理也有重要的指導(dǎo)意義。
二、4cs營(yíng)銷(xiāo)組合策略
上個(gè)世紀(jì)80年代末、90年代初，人類(lèi)社會(huì)發(fā)生了更為巨大的變化，首先是信息技術(shù)革命所帶來(lái)的對(duì)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)以及社會(huì)文化方面的沖擊，從而導(dǎo)致產(chǎn)品的生命周期縮短，技術(shù)創(chuàng)新不斷，生產(chǎn)工藝更加現(xiàn)代化，單位產(chǎn)品的生產(chǎn)成本大幅下降，人們的消費(fèi)理念和消費(fèi)行為日益感性化和個(gè)性化等，經(jīng)濟(jì)也由短缺轉(zhuǎn)向飽和，在這種環(huán)境條件下，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)出現(xiàn)了新的變化，不能僅僅站在企業(yè)的角度來(lái)思考問(wèn)題，而要站在客戶(hù)的角度來(lái)思考問(wèn)題。
引起了營(yíng)銷(xiāo)傳播界及工商界的極大反響，從而也成為整合營(yíng)銷(xiāo)傳播理論（imc:integrated marketing communications）的核心，4cs和4ps一一對(duì)應(yīng)，其具體內(nèi)涵如下：
第一，在生產(chǎn)產(chǎn)品之前，要進(jìn)行深入的市場(chǎng)調(diào)查與研究，了解顧客的需求和欲望，不要再賣(mài)你能生產(chǎn)的產(chǎn)品，而要賣(mài)顧客確定想要買(mǎi)的產(chǎn)品，不滿(mǎn)足顧客需求的產(chǎn)品必定被淘汰。
第二，在出臺(tái)定價(jià)策略之前，要先了解顧客要滿(mǎn)足其需求與欲望愿意支付的成本與費(fèi)用，考慮顧客對(duì)價(jià)格的敏感度，還要考慮顧客的交易成本和企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成本，不創(chuàng)新、沒(méi)有成本優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品必定被淘汰。
第三，在建立銷(xiāo)售渠道的時(shí)候，一定要考慮到顧客購(gòu)買(mǎi)商品的便利性。這就要加強(qiáng)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，如果銷(xiāo)售渠道不創(chuàng)新、不提供購(gòu)買(mǎi)便利，則銷(xiāo)路不會(huì)暢通。
第四，不加強(qiáng)溝通，采取顧客樂(lè)于接受的方式促銷(xiāo)，必定無(wú)效。因此，要加強(qiáng)與顧客的溝通，尋找顧客更易接受的促銷(xiāo)方式，脫去促銷(xiāo)所體現(xiàn)的“賣(mài)”的外衣，增加顧客“買(mǎi)”的情愿系數(shù)，真正關(guān)心顧客。企業(yè)與那些主要顧客加強(qiáng)溝通，提供資訊，建立感情，是保持老顧客開(kāi)拓新顧客的有效手段。
從以上可以看出，4cs營(yíng)銷(xiāo)理論注重以市場(chǎng)（顧客）為導(dǎo)向，與以產(chǎn)品（企業(yè)）為導(dǎo)向的4ps相比，更加符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下“以顧客為關(guān)注焦點(diǎn)”的理念。
當(dāng)然，在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中，4cs與4ps并沒(méi)有優(yōu)劣之分，如同營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有真正的捷徑一樣。真正的捷徑在于對(duì)顧客和市場(chǎng)的透徹分析；對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的把握；對(duì)市場(chǎng)價(jià)格的準(zhǔn)確預(yù)定；對(duì)渠道關(guān)系的良好維系；對(duì)傳播的概念與賣(mài)點(diǎn)的精準(zhǔn)提煉等等。這些，從4ps可以做到，從4cs也可以做到，只是操作的人對(duì)其領(lǐng)悟程度不同而已。如果實(shí)在要有所區(qū)別，則4ps更強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品，4cs更關(guān)注顧客，如果企業(yè)不管顧客只是一味地強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品，那就有可能是在閉門(mén)造車(chē)，一定會(huì)制訂出可笑的銷(xiāo)售政策、可笑的產(chǎn)品、可笑的促銷(xiāo)計(jì)劃；如果企業(yè)只是一味地站在顧客的角度進(jìn)行思考，來(lái)滿(mǎn)足顧客的需求，企業(yè)的成本將可能會(huì)沒(méi)有必要地增大，企業(yè)得不償失，很可能設(shè)計(jì)出過(guò)度超前的產(chǎn)品，或者使企業(yè)虧損的促銷(xiāo)計(jì)劃。所以企業(yè)在考慮產(chǎn)品定位、價(jià)格方案、渠道策略、促銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)候要有4cs的.觀念，在執(zhí)行計(jì)劃或者方案的時(shí)候，要按照4ps營(yíng)銷(xiāo)組合策略進(jìn)行調(diào)整。也就是企業(yè)要用4cs來(lái)思考，用4ps來(lái)行動(dòng)。
一、國(guó)外相關(guān)理論的研究
銷(xiāo)組合”，并認(rèn)為這個(gè)組合可以有不同的方式，不同的方式也會(huì)帶來(lái)不同的結(jié)果。
1．4p營(yíng)銷(xiāo)策略組合
1960年麥卡錫教授提出了以滿(mǎn)足顧客需求為目標(biāo)的的“４ｐ”策略組合，他認(rèn)為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)就是企業(yè)為滿(mǎn)足顧客的需求，以適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、適當(dāng)?shù)膬r(jià)格、適當(dāng)?shù)那?、適當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)將產(chǎn)品和服務(wù)投放到特定的市場(chǎng)的行為。
他還指出產(chǎn)品組合是企業(yè)提供給目標(biāo)市場(chǎng)的貨物和服務(wù)的集合, 包括產(chǎn)品的質(zhì)量、樣式、品牌、服務(wù)等因素；定價(jià)組合是指企業(yè)出售產(chǎn)品所追求的經(jīng)濟(jì)回報(bào)，其中主要包括基本價(jià)格、折扣價(jià)格、付款時(shí)間、借貸條件等；渠道組合中主要包括分銷(xiāo)渠道、儲(chǔ)存設(shè)施、運(yùn)輸設(shè)施、存貨控制, 它代表企業(yè)為使其產(chǎn)品進(jìn)入和達(dá)到目標(biāo)市場(chǎng)所組織, 實(shí)施的各種活動(dòng), 包括途徑、環(huán)節(jié)、場(chǎng)所、倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)輸?shù)?；促銷(xiāo)組合，是指企業(yè)利用各種信息載體與目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行溝通的傳播活動(dòng), 包括廣告、人員推銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)推廣與公共關(guān)系等等[2]。
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2．其他營(yíng)銷(xiāo)策略組合
菲利浦科特勒教授在原4p組合的基礎(chǔ)上增加兩個(gè)p，即權(quán)力和公共關(guān)系,隨后又進(jìn)一步在6p理論之上加入了探查、分割、優(yōu)先、定位以及人力。勞特朋教授提出了以追求顧客滿(mǎn)意為目標(biāo)的4c理論，即消費(fèi)者、成本、便利、溝通。艾略特·艾登伯格提出以建立顧客忠誠(chéng)為目標(biāo)的4r營(yíng)銷(xiāo)理論，即反映、關(guān)聯(lián)、關(guān)系、報(bào)酬,強(qiáng)調(diào)企業(yè)經(jīng)營(yíng)中心的核心應(yīng)是建立、保持、發(fā)展與顧客的長(zhǎng)期關(guān)系。
二、國(guó)內(nèi)相關(guān)理論的研究
總的來(lái)說(shuō)，我國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)經(jīng)過(guò)了引進(jìn)、傳播、引用和擴(kuò)展時(shí)期，80年代初我國(guó)才重視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)，所以跟國(guó)外比起來(lái)，我國(guó)的研究起步晚，與發(fā)達(dá)國(guó)家相比仍有較大差距。
我國(guó)學(xué)者王秉安把營(yíng)銷(xiāo)策略分為硬策略層和軟策略層，硬策略層就是4p組合，軟策略層指4i營(yíng)銷(xiāo)組合，即關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、權(quán)力營(yíng)銷(xiāo)、形象營(yíng)銷(xiāo)和信息營(yíng)銷(xiāo)[5]。吳金明提出4v營(yíng)銷(xiāo)組合：差異化、功能化、附加值、共鳴,強(qiáng)調(diào)企業(yè)要實(shí)行差異化營(yíng)銷(xiāo)，樹(shù)立獨(dú)特的企業(yè)形象，滿(mǎn)足消費(fèi)者的個(gè)性化需求。
于全輝（2015）則認(rèn)為由于4ps營(yíng)銷(xiāo)組合模型已經(jīng)深入人心，雖然存在這樣那樣的缺陷，但是“容易記憶”這一點(diǎn)足以擊敗任何一個(gè)新模型，所以只能把過(guò)去作為走向未來(lái)的“橋梁”，也就是依然保持麥卡錫提出的4ps外形，只是把第4個(gè)p的內(nèi)容作適應(yīng)性的改換，以適應(yīng)新形式下的實(shí)踐和理論發(fā)展的需要；這樣既保持了4ps營(yíng)銷(xiāo)組合理論的簡(jiǎn)便性和人們對(duì)它的熟悉性，同時(shí)兼顧解決了以往人們對(duì)它的各種各樣的責(zé)難[8]。
三、國(guó)外相關(guān)現(xiàn)狀
產(chǎn)品品牌方面，菲利普·科特勒認(rèn)為一個(gè)企業(yè)保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)首先應(yīng)該注重企業(yè)的文化，創(chuàng)造品牌的價(jià)值，當(dāng)企業(yè)的文化和品牌的價(jià)值較高時(shí)，品牌就是吸引顧客注意力最有效的手段。例如一說(shuō)到運(yùn)動(dòng)品牌，首先就會(huì)想到耐克等國(guó)際著名品牌。可見(jiàn)企業(yè)想要保持長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)力，就一定要有強(qiáng)大的公司品牌和文化。
產(chǎn)品定位上，并不是最貴的就最得人心，也不是最便宜的就最受歡迎，而是要根據(jù)消費(fèi)者的喜好來(lái)定位。麥肯錫周刊上舉例說(shuō)到許多餐館都發(fā)現(xiàn)第二昂貴和第二便宜的瓶裝紅酒特別受歡迎，因?yàn)橘?gòu)買(mǎi)第二貴的顧客有買(mǎi)到了很特別東西的 （共 2 頁(yè)）
感覺(jué)，但又不是一味追求價(jià)格；購(gòu)買(mǎi)第二便宜的顧客認(rèn)為買(mǎi)了便宜貨但也不會(huì)顯得自己吝嗇。
在渠道方面，西方理論界普通接受這樣一個(gè)觀點(diǎn):渠道合作根源于渠道成員之間的相互依賴(lài)性，隨著人類(lèi)社會(huì)的發(fā)展，出現(xiàn)了社會(huì)分工、專(zhuān)業(yè)化和市場(chǎng)交換，尤其是出現(xiàn)了商業(yè)，這種直銷(xiāo)的交易方式變得越來(lái)越不經(jīng)濟(jì)，盡管還在使用，但其重要性在各種各樣的渠道中卻一直在下降?，F(xiàn)在，己經(jīng)很少有企業(yè)只使用這種“零層次渠道”了，多層次渠道己經(jīng)占據(jù)了統(tǒng)治地位[16] 。
隨著社會(huì)發(fā)展，新的促銷(xiāo)方式也被提出。伯恩德·h·施密特首先提出體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)，指企業(yè)通過(guò)讓顧客看、聽(tīng)、用等方式，讓其實(shí)際感知產(chǎn)品或服務(wù)，從而使顧客認(rèn)知、喜好并購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。而整合營(yíng)銷(xiāo)理論中關(guān)于消費(fèi)者的促銷(xiāo)方式具體舉例有：開(kāi)展抽獎(jiǎng)、贈(zèng)送別卡、展示、競(jìng)賽、折扣、優(yōu)惠、換物、游戲等。
四、國(guó)內(nèi)相關(guān)現(xiàn)狀
1．我國(guó)手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)的主要問(wèn)題
陳立彬(2015)指出近年來(lái)，國(guó)內(nèi)手機(jī)品牌產(chǎn)品整體質(zhì)量不高、嚴(yán)重的售后服務(wù)問(wèn)題、品牌建設(shè)能力不足等原因，市場(chǎng)份額明顯下降 [9]。
翟嘉（2015）指出國(guó)產(chǎn)手機(jī)的定位不清晰：一是產(chǎn)品定價(jià)的不倫不類(lèi)；二是產(chǎn)品定位不清晰以及產(chǎn)品線(xiàn)的混亂，隨著產(chǎn)品線(xiàn)的擴(kuò)張產(chǎn)品已經(jīng)趨于同質(zhì)化；三是高配置下的低體驗(yàn)，智能手機(jī)的發(fā)展已經(jīng)經(jīng)歷了由單核到雙核再到四核的歷程，多數(shù)國(guó)產(chǎn)品牌卻進(jìn)入了單純追求配置的誤區(qū)[7]。
他還指出如果是一家新的手機(jī)生產(chǎn)廠(chǎng)商，那么在企業(yè)的成長(zhǎng)期其資金大部分都投放在產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)訂單上了，所以就沒(méi)有充足的資金來(lái)構(gòu)建自己企業(yè)的物流和分銷(xiāo)渠道。洪昕,王玨,林花(2012)指出隨著手機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，國(guó)外品牌企業(yè)也在努力營(yíng)造自己的渠道，因此國(guó)產(chǎn)手機(jī)由渠道帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)將會(huì)日益削弱甚至消失[13]。
2. 對(duì)我國(guó)手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)策略的分析
（1）產(chǎn)品方面
牌而言決不能怠慢；在產(chǎn)品的質(zhì)量，杜絕市場(chǎng)上出現(xiàn)次貨、假貨的現(xiàn)象；產(chǎn)品售前、售中、售后服務(wù)更要注意，特別是產(chǎn)品售后服務(wù)，它是消費(fèi)者最為關(guān)注的手機(jī)產(chǎn)品服務(wù)領(lǐng)域[10] 。
（2）定價(jià)方面
李春,琦章剛勇(2015)指出由于市場(chǎng)始終存在不同層次的消費(fèi)群體，新舊產(chǎn)品的差異始終存在，即使在市場(chǎng)飽和的情況下，廠(chǎng)商對(duì)其產(chǎn)品實(shí)行差異化戰(zhàn)略，可以成功地將市場(chǎng)細(xì)分，新產(chǎn)品迎合高消費(fèi)類(lèi)型群體的需求，舊產(chǎn)品迎合低消費(fèi)類(lèi)型群體需求，廠(chǎng)商可以對(duì)新產(chǎn)品實(shí)行高定價(jià)策略，來(lái)達(dá)到利潤(rùn)最大化；新產(chǎn)品的初期定高價(jià)所獲得的“壟斷利潤(rùn)”為后期的研發(fā)經(jīng)費(fèi)的高投人提供了資金，同時(shí)也為廠(chǎng)商進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新提供了動(dòng)力[12] 。
洪昕,王玨,林花(2012)按產(chǎn)品價(jià)差來(lái)區(qū)分手機(jī)的定價(jià)：高價(jià)產(chǎn)品：智能手機(jī)消費(fèi)人群以年輕人為主，大多趕潮流，消費(fèi)缺乏理性，廠(chǎng)商推出有競(jìng)爭(zhēng)力的高新產(chǎn)品時(shí)，可在短期 內(nèi)維持高定價(jià)，保持市場(chǎng)饑渴度，擴(kuò)大收益；降價(jià)產(chǎn)品：推出新產(chǎn)品后，廠(chǎng)商可降低已有人氣產(chǎn)品價(jià)格，保持市場(chǎng)占有率[13] 。
（3）渠道方面
劉眾（2012）認(rèn)為如今智能手機(jī)銷(xiāo)售渠道的多元化特點(diǎn)已是顯而易見(jiàn)，其主要渠道有電子產(chǎn)品市場(chǎng) 、通訊器材專(zhuān)賣(mài)店、家電連鎖賣(mài)場(chǎng)、傳統(tǒng)大型百貨商場(chǎng)以及網(wǎng)上商城等[11]。
李瑩（2012）認(rèn)為現(xiàn)在智能手機(jī)的銷(xiāo)售渠道多種多樣,在傳統(tǒng)的電子市場(chǎng)的基礎(chǔ)上又出現(xiàn)了以蘋(píng)果為標(biāo)桿的體驗(yàn)式銷(xiāo)售,蘇寧、國(guó)美的大型連鎖銷(xiāo)售;與中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通此類(lèi)的移動(dòng)通信商的捆-綁式增值服務(wù)銷(xiāo)售、網(wǎng)上銷(xiāo)售等多種銷(xiāo)售模式；其中以捆-綁式銷(xiāo)售和網(wǎng)上銷(xiāo)售火爆，前者以非常的初始投入和質(zhì)量保證記得客戶(hù)，后者則以低價(jià)格打開(kāi)市場(chǎng)[14]。
因此，陳曦（2015）提出手機(jī)在營(yíng)銷(xiāo)渠道應(yīng)該注重以下兩點(diǎn)：一是采取多元化的營(yíng)銷(xiāo)渠道體系，中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，以代理制為重心的傳統(tǒng)手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)渠道遭遇著新興渠道變革帶來(lái)的沖擊；第二、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道模式，因?yàn)閭鹘y(tǒng)手機(jī)渠道必將逐步萎縮，手機(jī)代理商會(huì)被新渠道模式替代，多層級(jí)的渠道模式必將被零級(jí)層的渠道模式所取代[6]。
（4）促銷(xiāo)方面
王孟琪（2015）認(rèn)為應(yīng)該建設(shè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)來(lái)推動(dòng)促銷(xiāo)策略創(chuàng)新，因?yàn)樵诰W(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，信息化的高速發(fā)展給企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)帶來(lái)了嶄新的契機(jī)，表現(xiàn)為產(chǎn)品促銷(xiāo)方式的多樣化，網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)以及網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的推廣日益彰顯其活力[15]。
洪昕,王玨,林花(2012)認(rèn)為第一可以采取病毒營(yíng)銷(xiāo)策略，讓商品的口碑通過(guò)消費(fèi)者像病毒一樣一傳十，十傳百；第二饑餓營(yíng)銷(xiāo)策略: 就是指借助提升市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的饑餓度，達(dá)到市場(chǎng)需求的大爆發(fā)；第三廣告宣傳:如蘋(píng)果公司憑借其知名度和經(jīng)濟(jì)實(shí)力很輕松地在好萊塢電影中植入廣告，誘惑影迷們購(gòu)買(mǎi)偶像所使用的同款電話(huà)，或是通過(guò)廣告來(lái)激發(fā)年輕消費(fèi)者的強(qiáng)烈共鳴[13]。
3．關(guān)于我國(guó)手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)策略的建議
綜合學(xué)者們的觀點(diǎn)，我國(guó)手機(jī)在營(yíng)銷(xiāo)中應(yīng)注重這幾個(gè)方面:在產(chǎn)品上，提高手機(jī)質(zhì)量，提高售后服務(wù)效率，建設(shè)品牌文化。在定價(jià)上，新的高價(jià)產(chǎn)品可以采取高定價(jià)策略獲得“壟斷利潤(rùn)”，之后再降價(jià)增加銷(xiāo)售額來(lái)保持市場(chǎng)占有率；舊產(chǎn)品則以低價(jià)吸引低消費(fèi)類(lèi)顧客。在渠道上，應(yīng)采取多元化的營(yíng)銷(xiāo)渠道體系，特別需要注意體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)和與通信行業(yè)的合作。促銷(xiāo)方面，要注重病毒式的口碑營(yíng)銷(xiāo)、有計(jì)劃的饑餓營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)和廣告宣傳等。
五．總結(jié)
通過(guò)對(duì)參考文獻(xiàn)的分析，一方面我詳細(xì)理解了營(yíng)銷(xiāo)策略相關(guān)理論的內(nèi)涵，另一方面我了解了我國(guó)手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)在產(chǎn)品、定價(jià)、渠道促銷(xiāo)方面的現(xiàn)狀和需要注意的問(wèn)題。在論文中，我將對(duì)小米手機(jī)的營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行分析，結(jié)合我國(guó)的手機(jī)行業(yè)的現(xiàn)狀，提出有建設(shè)性的意見(jiàn)。
