一鍵復(fù)制
總結(jié)不僅僅是總結(jié)成績(jī)，更重要的是為了研究經(jīng)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)做好工作的規(guī)律，也可以找出工作失誤的教訓(xùn)。這些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)是非常寶貴的，對(duì)工作有很好的借鑒與指導(dǎo)作用，在今后工作中可以改進(jìn)提高，趨利避害，避免失誤。那關(guān)于總結(jié)格式是怎樣的呢？而個(gè)人總結(jié)又該怎么寫呢？以下是小編精心整理的總結(jié)范文，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
終端管理工作總結(jié)篇一
xjdjyb字（2010）001號(hào)
本規(guī)范簡(jiǎn)要說明：
根據(jù)市場(chǎng)情況及銷售公司反饋，并結(jié)合2010市場(chǎng)規(guī)劃，對(duì)前期試行版本進(jìn)行修訂（原試行版本作廢），特制訂此規(guī)范。
一、目的根據(jù)小家電“有上樣，才有銷售；多上樣，能多銷售”的指導(dǎo)思想，切實(shí)建設(shè)好小家電銷售渠道。根據(jù)目前小家電各地市場(chǎng)情況“重賣場(chǎng)超市，輕渠道網(wǎng)絡(luò)”的現(xiàn)狀，2010年的工作重點(diǎn)為“加大縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)渠道建設(shè)力度，同時(shí)擴(kuò)大賣場(chǎng)超市占有率”，公司對(duì)終端上樣進(jìn)行支持,為督促做好相關(guān)工作，特制定《2010格力小家電銷售終端管理規(guī)范》。
二、終端銷售網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)要求和考核標(biāo)準(zhǔn)
1)省會(huì)城市、地級(jí)城市市區(qū)：賣場(chǎng)、超市上樣門店數(shù)要求達(dá)以上；
2)省會(huì)城市、地級(jí)城市：要求有一家以上專門的小家電經(jīng)銷商；若只有格力空調(diào)經(jīng)銷商代理的區(qū)域，則要求其必須有專門的小家電銷售隊(duì)伍。
3)縣城：產(chǎn)品上樣銷售的網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率達(dá)到80%以上，目標(biāo)100%。
4)鎮(zhèn)：產(chǎn)品上樣銷售的網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率要求；
5)鄉(xiāng)：產(chǎn)品上樣銷售的網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率要求達(dá)到
2、考核要求
1)第一階段：2009年9月1日—2009年9月15日。
b)根據(jù)我司的網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)要求，制定本區(qū)域終端網(wǎng)點(diǎn)、代理商、縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)
點(diǎn)的上樣管理制度及上樣支持政策，報(bào)回公司總部；
c)9月10前以郵件的形式將上述三項(xiàng)工作報(bào)回公司總部（郵箱：
xjd@）；9月12日我部將初步檢查該階段工作完成情況； d)9月16日公司總部將對(duì)仍未完成該階段工作的銷售公司給予全國(guó)通報(bào)，并給予200—1000元不等的市場(chǎng)違約金處罰。
品上樣，導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)階段。
內(nèi)達(dá)不到以上終端銷售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量建設(shè)目標(biāo)的銷售公司，公司總部將一次性處罰市場(chǎng)違約金1000~5000元不等。同時(shí)，每抽查出一個(gè)不屬實(shí)網(wǎng)點(diǎn)，公司總部將先警告通報(bào)，給予共3個(gè)次的改正機(jī)會(huì)，此后還發(fā)現(xiàn)存在同樣達(dá)不到要求的給予200~1000元/次（個(gè)）的市場(chǎng)違約金處罰。
三、小家電產(chǎn)品終端出樣要求
1、出樣型號(hào)要求：公司總部制定了最低出樣型號(hào)，各區(qū)域銷售公司必須在此基礎(chǔ)上設(shè)定兩季、四季產(chǎn)品在本區(qū)域各級(jí)終端出樣型號(hào)。2009年9月10日以前回報(bào)公司總部。
2、出樣款數(shù)要求：公司總部制定料最低出樣數(shù)量，各區(qū)域公司必須在此基礎(chǔ)上設(shè)定兩季、四季產(chǎn)品在各級(jí)終端最低出樣款數(shù)，實(shí)際出樣時(shí)不能低于各終端設(shè)定的最低出樣款數(shù)要求；2009年9月10日以前回報(bào)公司總部。
3、出樣質(zhì)量要求
3)鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)類終端：出樣產(chǎn)品無變形、無刮花、無破損。
四、終端物料使用
1、宣傳單頁使用
1)省地級(jí)、縣城級(jí)終端宣傳單頁發(fā)放齊全，且擺放整齊；
2)鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)終端和專賣店必須有下發(fā)宣傳單頁。
2、展臺(tái)展柜的使用：省地級(jí)、縣級(jí)終端必須做到展臺(tái)展柜專用（超市除外）。
五、導(dǎo)購(gòu)員管理
1、導(dǎo)購(gòu)員配置。省地級(jí)終端必須配置至少一個(gè)以上的專職導(dǎo)購(gòu)員，縣城級(jí)終端必須配置專職或兼職導(dǎo)購(gòu)員。
2、培訓(xùn)要求。省地級(jí)終端導(dǎo)購(gòu)員每個(gè)月必須進(jìn)行一次培訓(xùn)，縣城級(jí)導(dǎo)購(gòu)員一年必須進(jìn)行兩次培訓(xùn)（電暖器、電風(fēng)扇開盤前各一次）。
六、考核要求
1、終端上樣：省地級(jí)、縣城級(jí)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)及專賣店等網(wǎng)點(diǎn)終端上樣，每發(fā)現(xiàn)一個(gè)終端上樣達(dá)不到既定規(guī)劃型號(hào)，款數(shù)的網(wǎng)點(diǎn)，處罰市場(chǎng)違約金200~1000元。
2、物料使用：省地級(jí)網(wǎng)點(diǎn)、縣城級(jí)網(wǎng)物料使用方面每發(fā)現(xiàn)一個(gè)終端網(wǎng)點(diǎn)達(dá)不到管理要求，將分別處罰市場(chǎng)違約金50~100元。
3、導(dǎo)購(gòu)員管理：省地級(jí)、縣城級(jí)網(wǎng)點(diǎn)在導(dǎo)購(gòu)員管理要求中不達(dá)標(biāo)的網(wǎng)點(diǎn)，每發(fā)現(xiàn)一個(gè)將分別處罰市場(chǎng)違約金200~500元。
注：本規(guī)范即日起執(zhí)行。
珠海格力電器股份有限公司
小家電經(jīng)營(yíng)部
2009年9月1日
終端管理工作總結(jié)篇二
——培訓(xùn)心得
2010年4月22日—23日，通過為期兩天對(duì)零售終端銷售技巧與陳列技巧的學(xué)習(xí)，使我對(duì)零售終端銷售與陳列有了更為深刻的了解。
講師運(yùn)用兩天的時(shí)間進(jìn)行培訓(xùn)，第一天的課程是“零售終端銷售技巧快速入門”；第二天的課程是“零售終端陳列技巧”?！傲闶劢K端銷售 ”顧名思義就是學(xué)習(xí)零售終端的銷售技巧，掌握“6步銷售法”并將其運(yùn)用到銷售過程中；“零售終端陳列”就是從銷售的角度對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行可視化陳述，以吸引消費(fèi)者購(gòu)買。學(xué)習(xí)零售終端的陳列規(guī)則，掌握零售終端陳列管理方法，與實(shí)際結(jié)合管理運(yùn)用。講師在培訓(xùn)過程中運(yùn)用講故事、舉例說明、分組討論、現(xiàn)場(chǎng)演練、及時(shí)點(diǎn)評(píng)等授課模式使的整個(gè)培訓(xùn)課程更加生動(dòng)形象。
整個(gè)培訓(xùn)課程中，有益的幾個(gè)方面：
1、講師在授課過程中的把控，思維清晰，點(diǎn)到即止；
2、課程內(nèi)容全面，從宏觀考慮；
4、情景模擬中運(yùn)用了很多課件，增添更多樂趣，加深印象。
不足之處：
1、內(nèi)容雖然全面但深度不夠；
3、分組pk中獎(jiǎng)懲不明顯，降低學(xué)員積極性。
建議：
1、在培訓(xùn)過程中涉及到情景模擬多運(yùn)用有益的課件；
2、模擬完成后除了有pk獎(jiǎng)懲以外，再加上講師有深度的點(diǎn)評(píng)；
3、概念性的內(nèi)容要簡(jiǎn)潔、精練、易理解；
4、培訓(xùn)內(nèi)容除了增加深度，也要考慮宏觀方面；
5、講師要親切更要大氣，掌控全局；
6、多運(yùn)用案例，進(jìn)行分析、討論；
7、在進(jìn)行情景模擬中，要求學(xué)員結(jié)合實(shí)際，切忌按步驟一一模仿，要理論聯(lián)系實(shí)際。
2010年5月
終端管理工作總結(jié)篇三
隨著消費(fèi)者審美水平的提高和對(duì)服裝消費(fèi)需求的不斷升級(jí)，門店導(dǎo)購(gòu)的銷售方式已經(jīng)越來越難以滿足品牌終端銷售目標(biāo)的需求。
每個(gè)品牌終端門店雖然每年、每月、每周都在制定銷售業(yè)績(jī)目標(biāo)，并且把目標(biāo)分配給了每一個(gè)終端導(dǎo)購(gòu)。但在銷售方式不變的情況下與其說是完成銷售目標(biāo)，不如說是被動(dòng)等待銷售結(jié)果，門店對(duì)銷售目標(biāo)的制定變得越來越形式化。導(dǎo)購(gòu)是否能完成銷售目標(biāo)，80%是靠運(yùn)氣。店長(zhǎng)和導(dǎo)購(gòu)面對(duì)新的一天的銷售目標(biāo)，要么依然不知所以，心中打鼓，要么硬著頭皮等待被罰......管理者一面著急如何提高導(dǎo)購(gòu)的銷售激情、降低過高的人員流動(dòng)率，一面發(fā)愁銷售目標(biāo)無法完成。
其實(shí)，能否有把握的完成銷售目標(biāo)，主要取決于店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)是否知道自己銷售方式的不足在哪里。新的一天應(yīng)該如何改善自己的銷售方式來影響目標(biāo)業(yè)績(jī)?比如每個(gè)門店每個(gè)月完成的銷售目標(biāo)有多少是靠自然銷售，有多少是靠積極采用戰(zhàn)術(shù)銷售，有多少是因?yàn)閹椭櫩屯诰虺隽藵撛谛枨箐N售的?關(guān)注好這個(gè)過程，才有可能提升結(jié)果。
我們?cè)谡衅傅觊L(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)，介紹企業(yè)文化時(shí)，經(jīng)常問：你們想要成為什么樣的人?想過什么樣的生活?90%以上的人的答案都是希望靠自己的努力賺取較高的工資，過上有車有房衣食無憂的生活。服裝導(dǎo)購(gòu)的文化基礎(chǔ)基本不是太高、基本工資也較低，想要獲取高工資，就一定是靠拿提成。而想要讓導(dǎo)購(gòu)激情飽滿的工作，管理者就一定要給她們充足的培訓(xùn)、教會(huì)她們正確有效的銷售方式，工作流程，讓她們看到只要努力按照公司的工作流程來執(zhí)行，就一定會(huì)有高工資和好的晉升空間。
如何做到全國(guó)上百或上千家門店，各門店銷售氛圍大同小異，每個(gè)員工都積極熱情，很少有顧客進(jìn)入門店只帶一件衣服出門?根本途徑是公司明確導(dǎo)購(gòu)每天的銷售流程，持續(xù)不斷的向員工培訓(xùn)貨品搭配知識(shí)、正確的銷售方式、客戶維護(hù)的方法，讓員工把每一個(gè)接單環(huán)節(jié)練成習(xí)慣，然后習(xí)慣成自然，自然成本能。并結(jié)合細(xì)致的績(jī)效考核及獎(jiǎng)懲制度，優(yōu)勝劣汰，督促每個(gè)員工快速前進(jìn)。
每個(gè)店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)都想要完成銷售任務(wù)，因?yàn)殇N售任務(wù)與她們的工資息息相關(guān)，她們不是不想做好，而是不知道怎么做。所以一個(gè)好的終端銷售管理者必須要教會(huì)店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)怎樣銷售、怎樣做搭配、怎樣維護(hù)顧客。而銷售的接單模式、貨品的推薦與搭配、客資的建立和維護(hù)，這些決定銷售成敗的主要環(huán)節(jié)是可以被分析制定成標(biāo)準(zhǔn)化的作業(yè)流程的。并且已經(jīng)在無數(shù)的實(shí)踐中被檢驗(yàn)和證明，是行之有效的。所以我們必須先建立標(biāo)準(zhǔn)化的工作流程，持續(xù)不斷的培訓(xùn)體系，找到合適的團(tuán)隊(duì)成員，讓她們切實(shí)的去按工作流程執(zhí)行，人的潛力是無限的，是巨大的，人可以適應(yīng)很多規(guī)范，養(yǎng)成習(xí)慣，并慢慢習(xí)慣成自然。
很多品牌都有自己的品牌文化、經(jīng)營(yíng)理念、薪資福利制度。在招聘時(shí)，就一定要選擇與自己的企業(yè)文化、制度相吻合的員工，也就是盡量要找對(duì)人。在對(duì)新員工進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)，一定要灌輸給她們我們品牌的經(jīng)營(yíng)理念，告訴她們我們的接單流程，她們?nèi)粘５墓ぷ?，讓她們必須做到先服從。因?yàn)椴还芩齻冎坝卸鄡?yōu)秀，取得過多輝煌的成就，她對(duì)我們的品牌一定是非專業(yè)的，她既然想要成為我們團(tuán)隊(duì)的一員，就必須有空杯的心態(tài)，先清空自己，接受和聽從我們的理念，融入我們的文化。這樣才有助于團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。
告訴員工接單的流程，從顧客進(jìn)門怎樣打招呼開始。比如兩兩搭配做單，要分主、副手。主手負(fù)責(zé)80%的部分，副手負(fù)責(zé)20%的部分，主手負(fù)責(zé)問候、陪同瀏覽賣場(chǎng)、介紹貨品，試衣間門口等待，介紹自己，回答顧客的提問，對(duì)顧客的不滿作出快速反應(yīng)，記錄顧客資料，介紹洗滌保養(yǎng)，送客。副手負(fù)責(zé)聽主手的說辭、取貨，搭配，將顧客的問題反映給主手，幫顧客整理衣服，在主手離開時(shí)與顧客溝通，開票，包裝，送客至門口等。每單結(jié)束后必須總結(jié)，指出此單的不足、可以改進(jìn)的地方。
不斷的給員工培訓(xùn)服裝搭配的知識(shí)，讓她們每天必須練習(xí)搭配，如規(guī)定每天每人必須自行搭配三套衣服，拍成照片，傳回公司。讓她們?cè)谂嘤?xùn)和搭配練習(xí)中掌握每款衣服的賣點(diǎn)。每天由店長(zhǎng)或資深員工帶領(lǐng)新員工或業(yè)務(wù)不太熟練的員工做模擬演練，模擬顧客進(jìn)店接待到成交的過程，不斷強(qiáng)化每個(gè)人的銷售能力。讓員工在閑暇時(shí)玩服裝搭配的比賽游戲，看誰身上穿的件數(shù)又多又好看，因?yàn)槲覀冊(cè)诮哟櫩蜁r(shí)，賣的是專業(yè)、是搭配、是美感，不只是衣服。
教導(dǎo)購(gòu)和顧客交朋友，成為顧客信賴的搭配師，要讓她們用專業(yè)征服顧客、用熱情感動(dòng)顧客、用服務(wù)留住顧客。建立每個(gè)顧客的個(gè)人檔案，掌握每個(gè)接待過的顧客的體型、膚色、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、著裝場(chǎng)合、穿衣喜好，在我們店什么時(shí)候買過哪些款式的衣服等等，定期對(duì)顧客做回訪。當(dāng)你比顧客還要清楚她的衣櫥里有哪些衣服，天冷了會(huì)提醒她上次買的那件大衣可以拿出來穿了，可以搭配哪件襯衫哪條裙子，她已經(jīng)離不開你。當(dāng)每個(gè)導(dǎo)購(gòu)手上都有一批忠誠(chéng)的顧客時(shí)，她的銷售業(yè)績(jī)自然有保證，整個(gè)店面的銷售業(yè)績(jī)也一定會(huì)穩(wěn)步上升。
導(dǎo)購(gòu)在空閑時(shí)容易幾個(gè)人聚在一起閑話家?；蛘呦嗷ヅ时缺г?，首先不允許員工在團(tuán)隊(duì)中傳播抱怨等負(fù)面情緒，其次要讓員工上班時(shí)間一直有工作在忙，沒有空閑時(shí)間抱怨。事實(shí)上當(dāng)工作流程確定下來后，導(dǎo)購(gòu)每天的工作時(shí)間都會(huì)在熟悉貨品、練習(xí)搭配、接單、總結(jié)上單得失、收拾展臺(tái)、維護(hù)客資，回訪顧客等事務(wù)中快速的度過。當(dāng)每個(gè)人都這樣做，店面的氛圍已經(jīng)形成時(shí)，大家都在相互競(jìng)爭(zhēng)，努力檢查自己是否還有可以做的更好的地方，就沒有人再有閑暇關(guān)注和傳播工作以外的事情。我們要培養(yǎng)員工的責(zé)任感和強(qiáng)化她們的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。鞭策她們努力前行，優(yōu)勝劣汰。
當(dāng)然這也要結(jié)合明晰有效的的績(jī)效獎(jiǎng)懲制度，關(guān)于績(jī)效考核方案方面，因?yàn)槊總€(gè)品牌的特色和公司要求不同，這里就不再詳述。只簡(jiǎn)單舉個(gè)例子。如：品牌不打折，不參加任何商場(chǎng)活動(dòng)。每月除了根據(jù)店面銷售任務(wù)而獲得的績(jī)效獎(jiǎng)，還有主推任務(wù)、有獎(jiǎng)銷售，套裝獎(jiǎng)、高單獎(jiǎng)、大單獎(jiǎng)等，將其它品牌通過打折降價(jià)讓利給顧客的部分，讓利給導(dǎo)購(gòu)。既提高了導(dǎo)購(gòu)的銷售熱情，明確了銷售重點(diǎn)，也使一些商品，變滯銷為平銷、變平銷為暢銷、最大化創(chuàng)造高單比、提高銷售額。
終端管理工作總結(jié)篇四
定位各代理經(jīng)銷商終端管理負(fù)責(zé)人,需外地出差;
本科以上學(xué)歷,有3年以上終端管理經(jīng)驗(yàn),熟悉終端促銷策劃工作,溝通好。
匯報(bào)對(duì)象:市場(chǎng)總監(jiān)
定位各代理經(jīng)銷商終端管理負(fù)責(zé)人,需外地出差;
本科以上學(xué)歷,有3年以上終端管理經(jīng)驗(yàn),熟悉終端促銷策劃工作,溝通好。
匯報(bào)對(duì)象:市場(chǎng)總監(jiān)
