為了保障事情或工作順利、圓滿進(jìn)行，就不得不需要事先制定方案，方案是在案前得出的方法計劃。方案書寫有哪些要求呢？我們怎樣才能寫好一篇方案呢？下面是小編為大家收集的方案策劃范文，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
簡單的談判方案篇一
1、對談判對象的研究，
2、做好談判可行性研究，
3、確定談判的基本原則，
5、組建談判的隊伍。
6、模擬談判，
7、確定好談判地點
8、制定談判日程和事項。
客場：西安某高校就讀學(xué)生
談判地點：西安馳信人力資源有限公司，
談判方式：單人談判，“一對一”
談判人員職務(wù)：a部的咨詢顧問，學(xué)生。
1、公司以刷網(wǎng)或海報的形式做市場推廣，（上午9點）
2、對有意想的學(xué)生進(jìn)行一些基本信息的了解，
3、預(yù)約（下午三點）
1詢盤，發(fā)盤還盤，接受，簽約
2、談判開始，首先是禮節(jié)，雙方在辦公室，
3、甲方先確認(rèn)預(yù)約乙的身份及基本的信息。
4、確認(rèn)乙有所從事相同工作的經(jīng)驗，以及簡單的介紹公司的概況。
5、確認(rèn)上任工作的時間以及崗位前的培訓(xùn)，還有這幾天崗位的需求變化和安排。
6、公司采取會員管理制度，需收取一定的費用，協(xié)議一式兩份，具有法律效用。暑期80元，半年120元，全年180元，金卡一月120元，半年120元，全年360元。
7、乙方考慮是否接受，有無優(yōu)惠的辦法。（對普通半年較滿意）
8、甲方提前申明對工作不滿意可隨時更換，（非主觀原因）
9、乙方考慮中，并且身上現(xiàn)金不夠。
10、甲方提出可以欲交60元上崗前交清余款，開發(fā)票，協(xié)議，以及會員卡，更新公司網(wǎng)站個人信息（xxx）
簡單的談判方案篇二
采購決策： ........
1 現(xiàn)代渠道和年度合同談判介紹
現(xiàn)代渠道和重點客戶的介紹
現(xiàn)代渠道
現(xiàn)代渠道是具有連鎖性質(zhì)的多點零售企業(yè)，擁有一定的跨零售點集中式管理和運營功能，例如統(tǒng)一采購和店面管理等?，F(xiàn)代渠道使得伊利不能直接面對單個零售點完成全部零售客戶服務(wù)職能。
ac尼爾森把渠道分為大賣場、超級市場、小型超市和便利店。其中大賣場的營業(yè)面積在6000平方米之上，販?zhǔn)巯M品、生鮮及日常用品等，至少有30個結(jié)帳出口的零售通路。超級市場的營業(yè)面積在1000平方米之上，販?zhǔn)凵r產(chǎn)品，有收銀機的結(jié)帳出口。小型超市的營業(yè)面積在1000平方米以下并販?zhǔn)凵r產(chǎn)品，有收銀機的結(jié)帳出口。便利店的營業(yè)面積在500平方米以下有收銀機的結(jié)帳出口的連鎖店。
這種分類方法更多地是從店面的硬件條件、規(guī)模入手，具有一定參考意義，但不全面。
有無跨單個零售點的某種集中式運營和管理功能是區(qū)分現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道的一個重要標(biāo)志?，F(xiàn)代渠道包括大型的國際/國內(nèi)連鎖大賣場或超級市場等，它們擁有一定的跨點運營和管理功能，特別是采購功能，不能僅僅針對單個門店展開業(yè)務(wù)。
重點客戶渠道
重點客戶渠道是達(dá)到一定營業(yè)規(guī)?；蛟谌珖?區(qū)域有很大影響力、有必要為其定制個性化服務(wù)方案的大型或有影響力的現(xiàn)代渠道零售商，是營業(yè)面積、客流量和發(fā)展?jié)摿Φ热矫娴拇蠼K端。
現(xiàn)代渠道，尤其是重點客戶具有樹立品牌形象、推出高端產(chǎn)品、推行創(chuàng)新概念等標(biāo)竿示范性作用。重點客戶的硬件條件是從線下建立品牌形象的最佳途徑。
由于重點客戶的特性，鋪貨速度較快，使得新品可以迅速產(chǎn)生收益。利用多方面的市場工具包括堆頭、海報、貨架貼等多方面線下形象突出點，可以最大化與產(chǎn)品線上廣告的配合。
更好的終端管理將有可能轉(zhuǎn)換更多的競品消費者到自己的品牌上。據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，消費者放棄原先的購買計劃多是因為產(chǎn)品自身原因，而購買計劃外產(chǎn)品則在更大程度受購物體驗的影響。消費者會被零售終端的陳列方式、店內(nèi)廣告、促銷人員等多方面因素影響，從而改變他們的購買決策，超過50%的消費者都會受到終端元素影響，他們在購買前沒有決定要買什么，或者初步的想法在貨架前可能變化。
重點客戶的業(yè)務(wù)在伊利銷售中也愈發(fā)重要。重點客戶占伊利銷售額的比重越來越大；同時，由于重點客戶多位于經(jīng)濟較發(fā)達(dá)地區(qū)，消費者購買能力強，并且重點客戶零售店擁有更強的資金能力，可以負(fù)擔(dān)起更昂貴的高端產(chǎn)品的風(fēng)險，重點客戶成為高端產(chǎn)品的主要銷售渠道。
液奶市場的利潤正逐日壓縮，因此高端產(chǎn)品對整體利潤十分重要，把握重點客戶將是在液奶市場中制勝的關(guān)鍵。
年度合同談判介紹
重點客戶年度合同談判是供應(yīng)商與ka客戶合作交易的開端也是雙方延續(xù)合作的開始。ka年度合同分為新進(jìn)場年度合同談判及續(xù)簽?zāi)甓群贤勁袃纱箢?。但新進(jìn)場年度合同談判及續(xù)簽?zāi)甓群贤勁性诤贤瑑?nèi)容和合同條款上沒有太大的差異，只在ka年度合同簽訂期間有所差異，而年度合同內(nèi)容及費用會因雙方的實力及談判能力而有所不同。
不論是新進(jìn)場年度合同簽訂還是續(xù)簽?zāi)甓群贤淖罱K結(jié)果，都將會嚴(yán)重影響供應(yīng)商的今年整體營銷利潤，也是供應(yīng)商未來在ka渠道上是否可以永續(xù)經(jīng)營的重要關(guān)鍵。
合同的規(guī)范管理和監(jiān)督將是塑造未來核心競爭力的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，它確保公司在終端投入的費用可以有效的轉(zhuǎn)換為促銷活動、貨架空間、堆頭及提升店面覆蓋的質(zhì)量，也為供應(yīng)商在重點客戶管理方面提供了良好的工具和指導(dǎo)方向。
年度合同談判內(nèi)容包括合同時限、供貨及產(chǎn)品驗收、價格控制條款、 供銷貨渠道、帳款結(jié)算、年/季度銷售計劃、售后服務(wù)、促銷服務(wù)、賣場管理配合、合同保證金、信息共享及傳遞、保密和合同的終止，當(dāng)然合同內(nèi)容還不局限于這些。
2. 談判前需要完成的工作
了解零售商的決策流程
零售商采購人員（又名買手）主要負(fù)責(zé)采購商品、定購新品以及監(jiān)督產(chǎn)品銷售與產(chǎn)品持續(xù)供應(yīng)。在所有的采購活動中，采購人員主要責(zé)任是為重點客戶爭取最好的條件而談判。通常情況下零售商采購人員與計劃人員共同做出建議決定是否接受或拒絕一宗業(yè)務(wù)。采購人員和計劃人員共同的責(zé)任包括監(jiān)督與控制庫存情況、銷售計劃的制訂、商店格局、門店直運管理、新產(chǎn)品的選擇、價格策略、貨架空間分配與管理、分析消費者購買行為、零售市場分析和品類管理的實施。
每個采購人員都有自己的年度計劃和目標(biāo)，最關(guān)心的是供應(yīng)商為他們所提供的利潤和銷量貢獻(xiàn)。由于買手的年度計劃目標(biāo)每年都有驚人的增長幅度，所以他們對供應(yīng)商的要求也會逐年增長。
零售商采購人員的談判準(zhǔn)備
談判準(zhǔn)備的核心是零售商采購人員通常會搜集與伊利談判所需要用到的信息，重點客戶往往有自動化的數(shù)據(jù)系統(tǒng)，能夠快速的把伊利在他們所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品方面的表現(xiàn)與其它供應(yīng)商進(jìn)行比較。同時他們也會確認(rèn)伊利需要改進(jìn)的方面，以及伊利在競爭中當(dāng)前的不足之處。
因此，采購人員在談判前的主要準(zhǔn)備工作將是收集信息并準(zhǔn)備材料。通過內(nèi)部系統(tǒng)，可以了解關(guān)于供應(yīng)商及產(chǎn)品的有關(guān)情況。通過搜集市場報價信息，可以了解其它零售商的銷售價格預(yù)估其進(jìn)貨價。也可以在團隊中溝通，詢問團隊人員是否有尚待同供應(yīng)商解決的問題?？梢詮拈T店，商品部總部和區(qū)域商品部了解到供應(yīng)商的信息。參考?xì)v史合同內(nèi)容，收集競爭對手合同內(nèi)容等、也可以獲取很多信息。此外，還可以搜集廠商為競爭零售商所贊助的海報和促銷支持等。
采購人員的談判哲學(xué)——以家樂福談判手冊為例
1) 讓供應(yīng)商的銷售員對得起他們的工資，讓他們出汗！
簡單的談判方案篇三
談判時間：
談判地點：2教604
指導(dǎo)老師：曹庶穎
目錄
1.談判主題
2.談判團隊人員組成
3.談判前期調(diào)查
4.談判雙方利益及優(yōu)劣勢分析
5.談判議題的確定
6.談判目標(biāo)
7.具體談判程序及策略
我公司希望與family達(dá)成合作從而達(dá)到以下兩個目標(biāo):
1.開闊我們公司的銷售渠道
2.為我們公司品牌做宣傳
公關(guān)部經(jīng)理：公司談判全權(quán)負(fù)責(zé)——劉澤云
總經(jīng)理：負(fù)責(zé)重大問題的決策——郝國鳳
財務(wù)經(jīng)理：負(fù)責(zé)財務(wù)方面條款——熊晶亮
產(chǎn)品研發(fā)部經(jīng)理：主談助理——陳姣
銷售部經(jīng)理：負(fù)責(zé)登記談判重要事項——王沅玲
（一）心之鞋鞋業(yè)有限公司
創(chuàng)建于20xx年，座落在有著“中國銀城”之稱的益陽市馬良小區(qū)，是一家主營女式鞋系列產(chǎn)品的大型現(xiàn)代民營企業(yè)，公司現(xiàn)占地面積30畝。擁有員工500余名，年生產(chǎn)能力達(dá)100萬雙，是湖南省鞋制造業(yè)的重點企業(yè)。心之鞋以其款式新、質(zhì)量優(yōu)、價格適中的特點為中原父老所贊譽，深受廣大消費者的信賴。在湖南省有10余家專賣店，在全省各地、市加盟商20多家。
（二）family快遞公司
family快遞公司是一家以服務(wù)郊區(qū)快遞為主，城市快遞為輔的快遞公司，企業(yè)的目標(biāo)是：我國國際貨運代理行業(yè)起步較晚，歷史較短，所以在5年之內(nèi)，我們會打響自己的品牌。10年之內(nèi)，在區(qū)域中我們可以做到快速、便捷、安全，在每一位區(qū)域內(nèi)的人使用我們的物流公司。最后我們還會擴大我們主營業(yè)務(wù)范圍，慢慢的走向全國，走向世界。
（二）對方核心利益：尋找長期的合作伙伴，也是增加新的穩(wěn)定的客源。也可以提升知名度和公司的口碑。
（三）我方優(yōu)劣勢分析：
我方優(yōu)勢
第一，心之鞋是女性以美感.時尚.潮流的專賣店之一，在鞋的設(shè)計和質(zhì)量都優(yōu)于很大一部分鞋店，而且心之鞋確是一個有一定品味訴求的品牌。
第三，有專門的設(shè)計團隊和設(shè)計師，可以提升品牌的價值。
我方劣勢
在將近有擁有54%的女性市場下是一個巨大的潛在消費市場下，心之鞋而是剛剛出來不久，還有許多的消費者不知道，如果宣傳推廣后目標(biāo)消費群體擴大不明顯，將會面臨打不開市場的情況。
（四）對方優(yōu)劣勢分析
對方優(yōu)勢
第一，公司將進(jìn)行集中人、財、物及資源，去爭取局部市場的優(yōu)勢。
第二，快：物流配送，便捷速達(dá)。
準(zhǔn)：流程精確，準(zhǔn)時交貨。
穩(wěn)：安全守信，穩(wěn)重經(jīng)營。
狠：嚴(yán)格管理，謹(jǐn)慎服務(wù)。
第三，堅持誠信的原則，始終把客戶的利益放在首位，努力提高服務(wù)質(zhì)量。
對方劣勢
第一，企業(yè)剛起步不久，知名度低
第二，企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量并不了解
五、談判議題的確定（終點問題分析）
簡單的談判方案篇四
服裝店與消費者就服裝買賣談判
店方：店員a1、老板a2
買方：女士b1、女士男朋友b2
服裝店
夏季某天
店方優(yōu)勢：此店座落于繁華商業(yè)地段，車水馬龍，人來人往。開店已有好幾年，生意一直不錯。產(chǎn)品琳瑯滿目，而且服裝質(zhì)量上成，緊跟潮流。售前售中售后服務(wù)周到。在此地消費者群體中享有較好口碑。
店方劣勢：現(xiàn)在是買方市場，本店旁邊還有很多規(guī)模相當(dāng)?shù)姆b商場，這給了買方很大的自主選擇空間，要把消費者留住不簡單。
買方優(yōu)勢：在買方市場的今天、消費者權(quán)益受法律保護(hù)的社會買方選擇空間大，除此店以外，還有很多服裝店，可以貨比三家。
買方劣勢：對市場行情的了解度不如店方清楚，女士男友逛街不如女方有耐心，當(dāng)感覺累的時候就不會很在乎價格，只為盡快買好衣服回去休息。他不職女友會討價還價、磨嘴皮，喜歡“干脆”、“擺闊”、“爽快”。
讓買方感覺自己受到很大優(yōu)惠的情況下以可觀和利潤賣了服裝。
（一）初始階段：
1、滿意感：面帶微笑盛情邀請女士及男友進(jìn)店，叫其隨便挑選相中了可以試穿。稱贊女士漂亮，身材偏瘦，穿上衣服很合身，使得女士及其男友心理上得到滿足，感覺自己受到店家重視，以期待其因此減弱對服裝和價格的挑剔。
2、鴻門宴：主動給二人讓座，說逛街也挺累，叫他們休息休息，并為他們開電扇。讓他們享受了店方的盛情“款待”從而感覺不買還有點不好。
（二）談判階段：
3、借惻隱：陳述門面租金高，服裝成本也不低，顯得為難，喚起買方同情心，從而達(dá)到阻止對方進(jìn)攻的目的。
4、磨時間、疲勞戰(zhàn)：以善意、重復(fù)、慢節(jié)奏的表述方式拖延討價還價時間，造成談判低時效，以期買方做出讓步。
5、車輪戰(zhàn)：老板和店員輪番上陣，使買方疲于應(yīng)戰(zhàn)，精神沮喪，從而做出退讓。
6、小氣鬼：一點一滴的斤斤計較的降低價格，并且大肆渲染。
7、連瑪馬：堅持店方降價的同時買方也要加價，條件互換、價格折中。
僵局預(yù)測：在快要成交的時候，買方就是舍不得多出幾塊錢，很可能因為幾塊錢的利益使生意做不成。
備用策略：折中調(diào)和，在談判后期，為了縮小差距，相互向?qū)Ψ娇繑n，以解決談判最后分歧。
a1：歡迎光臨，進(jìn)來看看吧，相中了可以試試。
a1：相中哪件了？
b1：嗯，先隨便看看。
a1：（對女士男友說）看你們滿頭是汗，這天還挺熱的，坐這息會吧，吹吹電扇。（鴻門宴）
b2：（微笑）謝謝，謝謝。
a2：（對女士說）今年夏季流行超短裙，你身材偏瘦，腿挺細(xì)，穿短裙一定很漂亮。（滿意感）
b1：呵呵，是嗎。
b1：把那條牛仔短裙給我看看。
a1：（把裙子遞給b1）這款裙子今年賣得挺好，你先試試看。
b1換上裙子到鏡子前前后觀望
a2：哇，姑娘，穿上這裙子才真正突現(xiàn)你的苗條身材，皮膚還挺好呀，你這身打扮簡直沒法挑?。M意感）
b1：（不好意思的笑）呵呵，是嗎。
a2：不信問問你男朋友。
b2：確實挺好看，比剛才那套漂亮多了，性感極了。
b1：多少錢呀？
a1：120
b1：便宜點吧。
a1：這裙子特?zé)徜N，都這個價。
b1：你這要價太貴了，別的地方我也看過呀，才幾十塊。（貨比三家）
a1：那肯定東西不一樣吧，你看這布料，這款式，沒法挑啊。你要誠心要了，可以給你便宜點。
b1：我當(dāng)然想要了，便宜多少??？
a1：少要你五塊錢吧，這在大商場大超市都是明碼標(biāo)價的，一分也不少?。ㄐ夤恚?/p>
b1：便宜五塊也叫便宜啊，在別的地方我都照著一半以下砍。你說個最低價吧。（針鋒相對）
a1：110吧，這真是最低的了。
b1：還是很貴啊，等于沒少的。
a1：那你能給多少吧，說個最高價吧。
b1：50
a1：天啊，你真照著一半以下砍啊，這在我們這是不可能的。你要真的想買就給個合適的價啊。
b1：再多便宜點吧，我們都是學(xué)生，沒多少錢啊?。ń钀烹[）
a2：我看你像學(xué)生所以才沒喊高價啊，可是再便宜也不能賠本啊，妹子。我這租金高，競爭又強，還要給服務(wù)員發(fā)工資。我們也不容易啦?。ń钀烹[）
b1：那60吧，怎么樣？
a2：喲，這么小氣啊。看你也不窮嘛。（激將法）
b1：哎，哪呀，我們現(xiàn)在還是向父母要錢的時候呀。（借惻隱）
a2：那你添點吧，再添點。（擠牙膏）
b1：哪光能我添啊，你也不說降點。你再降點吧。（擠牙膏、連環(huán)馬）
a2：那好，看你這姑娘這么有心買，就給你一個大優(yōu)惠吧，再降10塊，100賣給你。薄利多銷！
b1：我們今天就帶了幾十塊錢來啊，100塊我們掏不出來啊。再少幾十塊吧。（借惻隱）
a2：我們都在原價上降了20啊，20不少了。要不你再給個價。
b1：我們現(xiàn)在總共只有70塊，70塊能賣就給我了吧！
a2：70塊連本都不夠啊姑娘，我再讓你十塊，90成不？你別老哭沒錢啊，你沒有，你男朋友有??！
a1：（眼望b2）年輕人雜一點也不干脆呢。各自讓著點嘛。（激將法）
b2：（好像逛街逛累了，在椅子上坐著不愿動。）那我們再加十塊，你們再降十塊，80成交，行我們就拿下。不行我們就走人?。。ㄕ壑姓{(diào)和、最后通牒）
a2：拿吧拿吧。哎，這生意真是不好做呀。盼你個回頭客，你對別人一定說是100多買的啊！
b1：（恨了b2一眼，付了錢）大家都不容易嘛，這衣服回去穿著要是不合適我可得拿回來換啊。
a2：行，沒問題。不合適了盡管拿回來換。
a1、a2：走好，下次再來呀。
買賣做成，店方基本完成了談判目標(biāo)。
簡單的談判方案篇五
a方：
①品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%，高于其他（已被發(fā)現(xiàn)的）茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統(tǒng)有益。
②已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。
③已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
④已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況良好。
⑤品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。
⑥缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴大生產(chǎn)規(guī)模、擴大宣傳力度。
⑦現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值1000萬元人民幣。
b方：
①經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。
②準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場。
③投資預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi)。
④希望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且年收益率在20%以上。
⑤對綠茶市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少，但a方對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。
⑥據(jù)調(diào)查得知a方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。
①解決雙方合資（合作）前的疑難問題。
②達(dá)到合資（合作）目的。
a方：
①要求b方出資額度不低于50萬元人民幣。
②保證控股。
③對資產(chǎn)評估的1000萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋（包含品牌、現(xiàn)有的茶葉及制成品、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等）。
④由a方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。
⑤b方要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望a方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。
⑥b方要求a方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。
⑦風(fēng)險分擔(dān)問題（提示：例如可以購買保險，保險費用可計入成本）。
⑧利潤分配問題。
b方：
①得知a方要求出資額度不低于50萬元人民幣。
簡單的談判方案篇六
氣氛是由談判的所有的談判者情緒，態(tài)度和行為共同制造的。氣氛會影響人員的心理，情緒和感覺，從而引起相應(yīng)的反應(yīng)。
我方將采用低調(diào)氛圍來開局并使用指責(zé)的方法來開局。
我方采用指責(zé)法來進(jìn)行開局，據(jù)以前的交易經(jīng)歷，我發(fā)將以職責(zé)以前的過失，使其感到內(nèi)疚，吃那個達(dá)到營造低調(diào)的氣氛，迫使對面讓步的目的。
談判開局階段，需向?qū)Ψ秸f明這幾天我方安排的談判計劃，談判進(jìn)度，介紹雙方的談判組成人員。
為了摸清對方的原則和態(tài)度，需要進(jìn)行開場陳述，雙方就談判的內(nèi)容陳述自己的觀點，立場極其建議。主要為了把本次的談判內(nèi)容全部提示出來，并在次基礎(chǔ)上就一些原則性分歧，發(fā)表意見提倡，確定下一階段的議題。
結(jié)合我方使用的指責(zé)法來進(jìn)行開局，對對方的過錯加以指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營造低調(diào)氣氛，迫使對手讓對手讓步。
我方將采用口頭報價的方式
這種方式的特點是靈活性強，我方選擇在酒店進(jìn)行談判，環(huán)境不適合以書面的形式開始報價，而且這次的談判估計只有4天的時間，升級比較緊張。
我方采用現(xiàn)報價的方法
我方根據(jù)得到的信息，對方在前面已經(jīng)有過在國內(nèi)的交易經(jīng)歷，而且知道對方的價格，所以希望先報價劃定一個范圍防止對方惡意抬高價格。
我方采用西歐式報價
我方為買方，日本式報價通過低價來吸引對方，顯然不適合我方，我方通過低報價的方法，讓對方討價還價感到自己有利可圖，從而到達(dá)成功合作。
我方才用對比報價的方法
我方知道我方有3家的選擇，進(jìn)而對方至少存在2家的競爭對象，通過讓競爭者的相互比較，利用對方想要達(dá)成合作的心理，促使我方獲得最低價格。
我方采用聲東擊西和補補蠶食的方法
我方作為國內(nèi)的知名企業(yè)，可以裝作對價格并不是第一要務(wù)，可以對發(fā)動機的質(zhì)量，交貨期來吸引注意力，可以因此為由來降低價格。通過找出一點一點的問題來與對方交涉，然后補補蠶食，壓低價格。
我方采用吹毛求疵和貨比三家的方法
根據(jù)我方初定發(fā)討價還價的策略，這兩種技巧更加的適合這次的談判，通過不停的尋找問題打擊對方對自己產(chǎn)品的自信心，一旦到達(dá)對面對自己產(chǎn)品自信心下降，將更利于我方壓低價格。其中通過貨比三家找出對手的不足抓住恁何不足促使降價。
我方選定穩(wěn)健式策略
我方選用穩(wěn)健式的策略，以穩(wěn)健的姿態(tài)來緩慢進(jìn)行，讓對方無法摸清我方的心理狀態(tài)，加上前期我方選擇的策略，技巧，我方將以穩(wěn)健的姿態(tài)一條條羅列出各種反對面不足的地方，給予對方一定的心里壓力，以此到達(dá)我方低價的要求。
我方選用均衡式讓步
我方的讓步技巧是更具我方前期選擇的各種策略，技巧所決定，我方本著步步為營的特點進(jìn)行著這場談判，不會讓對面輕易沾便宜。
簡單的談判方案篇七
談判是一門藝術(shù)，也是展示給每個經(jīng)濟組織或企業(yè)的機遇，誰能把握好這個機遇，誰就將在談判中取勝，為企業(yè)或經(jīng)濟組織爭得近期乃至長遠(yuǎn)利益，因此，科學(xué)合理談判方案的制定是決定談判成敗的關(guān)鍵。
一、科學(xué)確定談判方案的目標(biāo)層次
談判目標(biāo)是我們與對手磋商所要解決的問題和要達(dá)到的經(jīng)濟技術(shù)目的，它是我們在進(jìn)行經(jīng)濟磋商過程中的出發(fā)點和歸結(jié)點。是在談判中所要爭取的利益目標(biāo)，任何一種談判都要以既定的目標(biāo)實現(xiàn)為導(dǎo)向。
談判目標(biāo)因談判的具體內(nèi)容不同而有所差異，比如談判是為了推銷商品，那么談判目標(biāo)就是應(yīng)該是產(chǎn)品的銷售量和交貨日期；如果談判是為了獲得資金；那么談判目標(biāo)就應(yīng)該是可能獲得的資金數(shù)額；如果談判是為了租賃到到對方的設(shè)備，那么談判的目標(biāo)就應(yīng)該是以多低的價格，多么優(yōu)惠的條件租到設(shè)備。也有些談判，是以價格的高低，雙方關(guān)系的改善，爭議矛盾的解決程度作為談判人員心中的把握目標(biāo)。總之，談判目標(biāo)的內(nèi)容依談判類別，談判各方的需求不同而不同。通常談判目標(biāo)作為一種預(yù)測性和決策性的指南，它的實現(xiàn)需要參加談判的各方，根據(jù)自身利益的需要，他人利益的需要和談判等內(nèi)各種因素，來正確制訂和設(shè)備。
1.確定談判目標(biāo)時需要明確的問題。要明確為什么選定這一目標(biāo)？什么是主要目標(biāo)？明確目標(biāo)要求達(dá)到的程度？首先，一項談判目標(biāo)一經(jīng)確定，還要回過頭來思考一下為什么要選定這一目標(biāo)，這就需要從技術(shù)、經(jīng)濟等方面綜合探究，明確它們之間的銜接關(guān)系，以便堅定自己的目標(biāo)立場，其次，一項談判可能會涉及到多項目標(biāo)，那么這些目標(biāo)肯定客觀地存在主次之分，因此要對這些目標(biāo)確定一個優(yōu)先順序，從而使次要目標(biāo)服從主要目標(biāo)，保證主要目標(biāo)的實現(xiàn)。再次，一個目標(biāo)，其在談判前可能很難想象得出，到底能夠在談判中實現(xiàn)到什么程度，這需要雙方的實力對比和技巧的運用，但是這并不意味著我們就不去考慮，而且必須要明確規(guī)定最高目標(biāo)和最低目標(biāo)，以便在優(yōu)先保證最低目標(biāo)的基礎(chǔ)上爭取實現(xiàn)最高目標(biāo)。
2.確定談判的目標(biāo)層次。首先，最優(yōu)期望目標(biāo)，所謂最優(yōu)的期望目標(biāo)是指在談判桌上，對談判者最有利的一種理想目標(biāo)，它在滿足某方實際需求利益之外，還有一個“額外的增加值”。談判實踐中這一目標(biāo)往往很難實現(xiàn)，但并不是說這種最優(yōu)期望目標(biāo)在談判桌上沒有積極意義，它往往是談判進(jìn)程開始時的話題。美國著名的談判專家卡洛斯向兩千多名談判人員進(jìn)行實際調(diào)查表明，一個良好的談判者必須堅持“喊價要狠”的準(zhǔn)則。這個“狠”的尺度往往接近減價者的最優(yōu)期望目標(biāo)。在計價還價的磋商過程中，倘若賣主喊價較高，則往往能以較高的價格成交；倘若買方出價較低，則往往能以較低的價格成交，因此，在談判桌上，賣主喊價高或買方還價低的時候，都會帶來對自己較為有利的談判結(jié)果，這便是最優(yōu)目標(biāo)在實際談判中的具體運用。其次，最低限度目標(biāo)。最低限度是指在談判中對某一方而言，毫無討價余地，必須達(dá)到目標(biāo)。換言之，最低限度目標(biāo)即對某一方而言，寧愿離開談判桌放棄經(jīng)貿(mào)合作項目，也不愿接受比這更少的結(jié)果。再次，可接受的目標(biāo)?？山邮艿哪繕?biāo)是談判人員根據(jù)各種主客觀因素，通過考察種種具體情況，經(jīng)過科學(xué)論證，預(yù)測和核算之后所確定的談判目標(biāo)?？山邮艿哪繕?biāo)是介于最優(yōu)目標(biāo)與最低限度目標(biāo)之間的目標(biāo)，在談判桌上，一開始往往要價很高。提出自己的最優(yōu)目標(biāo)，實際上這是一種談判策略，其目的完全是為了保護(hù)最低目標(biāo)成為接受目標(biāo)，這樣做的實際效果是超出了談判者的最低限度要求，通過雙方討價還價，最終選擇一個最低與最高之間的中間值即可接受目標(biāo)。實際業(yè)務(wù)談判中往往雙方最后成交值是某一方的可接受目標(biāo)，可接受的目標(biāo)，往往意味著談判的勝利，在談判桌上，為了達(dá)到各自的可接受目標(biāo)，雙方會各自施展技巧，運用各種策略，爭取實現(xiàn)各自的可接受目標(biāo)。
實際業(yè)務(wù)談判中，往往雙方最后成交值是某一方的可接受目標(biāo)，可接受目標(biāo)能夠滿足談判一方的某部分需求，實現(xiàn)部分利益目的，這是談判者調(diào)動各種積極性，采取各種談判策略，使用多種談判手段，以達(dá)到的目標(biāo)?？傊?，談判的目標(biāo)層次不外乎以上三種類型，實際運用上往往又有許多復(fù)雜多變的情況，談判桌上，一味追求高標(biāo)準(zhǔn)的最優(yōu)期望目標(biāo)，放棄已方的最低限度目標(biāo)，這種談判往往會帶來僵死呆板的談判氣氛，這種方法一方面不利于調(diào)動談判一方的積極性，另一方面也不利于談判的進(jìn)程。比如，某公司如果對其產(chǎn)品的銷售的談判期望值要求過高，對產(chǎn)品的銷量與售價期望過于樂觀，并用這種過高的期望值來安排公司的營銷活動，那么一旦在談判中沒能實現(xiàn)其過高的期望值，勢必會影響公司的營銷活動的順利進(jìn)行，挫傷職員的勞動積極性，相反，如果在談判前該公司制訂切合實際的談判計劃，以達(dá)到最低限度目標(biāo)為談判的起點，那么即使實際談判僅僅是實現(xiàn)了這個最低限度目標(biāo)，也能產(chǎn)生較強的群體吸引力和感召力。
二、把握合理談判方案的現(xiàn)實標(biāo)準(zhǔn)
所謂合理只是相對合理，而不是絕對合理?，F(xiàn)實中任何一個可行性方案難以達(dá)到絕對合理的要求，這是因為絕對合理的條件十分苛刻，一般很難達(dá)到，比如，要求制訂方案前掌握所需的信息與情報要絕對準(zhǔn)確，要求對市場、技術(shù)、社會環(huán)境，談判對手的預(yù)測要絕對準(zhǔn)確，要求對談判結(jié)果要了如指掌，要求談判過程不會發(fā)生任何偶然因素的影響，要求談判者有一個始終一貫的目標(biāo)，優(yōu)先順序和完備的判斷能力。如此這些條件，由于時間、經(jīng)費、情報來源的限制，偶然性因素的不可避免性，談判人員認(rèn)識能力的限制等這些條件，在現(xiàn)實中是不可能同時具備的，因此說，現(xiàn)實談判中不可能存在絕對合理的談判方案，所謂合理方案僅僅是一個相對概念。
1.合理談判方案是一個從理性角度加以把握的概念。這里所指的理性就是說人們在做任何事情的時候，都不能追求十全十美，這是客觀事實，因此所謂合理方案是一個理性的概念。談判實踐告訴我們，談判不能以最理想的方案為目標(biāo)，而只能以相對來講是足夠好的目標(biāo)為標(biāo)準(zhǔn)。那么所謂足夠好的談判方案，就是指符合國家方針、政策和法令，滿足談判計劃要求，能夠在確?？山邮茏畹拖薅鹊幕A(chǔ)上，實現(xiàn)期待目標(biāo)值的方案。
2.優(yōu)化選擇出合理的方案需要特定的時間和條件。合理談判方案只能在談判前提出的若干可行方案中進(jìn)行比較和優(yōu)選，而這些可行方案是在一定的時間和條件下提出來的。由于組織準(zhǔn)備的水平、能力、方式、方法等方面的差異，可行方案的數(shù)量和質(zhì)量也不相同。另外，由于人們對客觀事物的認(rèn)識是一個循序漸進(jìn)，不斷深化的過程，明天的認(rèn)識永遠(yuǎn)比今天的認(rèn)識要前進(jìn)一步，因此，談判者永遠(yuǎn)只能得到一個較為優(yōu)越的方案，而不可能是最優(yōu)方案。
三、制定談判的基本策略和內(nèi)容
1.確定談判的基本策略。在談判方案中，必須擬定所要達(dá)到的最高目標(biāo)和最低目標(biāo)，以及為了能夠達(dá)到和實現(xiàn)本方案的這些目標(biāo)所采用的基本途徑和方法，就是我們所需確定的談判基本策略，基本策略的確定是建立在對雙方談判實力及其影響因素的細(xì)致而認(rèn)真地研究分析的基礎(chǔ)上進(jìn)行的，通常分為三步來確定：首先，要確定對方在本次談判中的目標(biāo)是什么？包括最低限度的談判目標(biāo)，可接受的談判目標(biāo)和最優(yōu)期望談判目標(biāo)。通過分析對手的目標(biāo)層次，了解他最想得到什么？他可能在哪些方面做出讓步？他實現(xiàn)目標(biāo)最有利的支持因素是什么？不利于他的因素有哪些？通過了解對手這些情況，人們可以促使對方為了得到最想要的東西而付出更多，也可避免其有利而攻其不利，總之，可以幫助我們判斷對方實力，以便有針對性地提出我方的談判目標(biāo)，并在談判中把握好利益界限，采取正確的進(jìn)攻方式，取得最佳的談判效果。其次，要確定在我方爭取最需要的利益時，將會遇到對方哪些阻礙？對方會提出什么樣的交易條件？最后就是確定對策。根據(jù)第一步和第二步分析結(jié)果，明確我方應(yīng)在哪些條款上讓步，哪些不能讓步，對于堅決不讓步的條款，如果對方也不肯讓步的話，應(yīng)該采取什么對策來解決問題。如此樣一些問題，在結(jié)合具體業(yè)務(wù)談判時，落到實處，將對策制訂得有理有據(jù)。以上是確定談判基本策略的步驟，由于談判是雙方力量的較量，情況的發(fā)展往往與預(yù)先的估計會有所不同，有時甚至還會出現(xiàn)一些估計不到的棘手問題，因此，在制訂基本對策時，應(yīng)盡可能地多估計到這些會遇到的情況，并力爭設(shè)想當(dāng)發(fā)生這些情況時應(yīng)該采取哪些對策。
2.合同條款或交易條件方面的內(nèi)容：在制訂談判方案時，關(guān)鍵的問題就是要對交易或合同條款進(jìn)行逐字逐句的分析和研究。在研究和分析時，應(yīng)從政策、法律、經(jīng)濟效益等不同的角度進(jìn)行衡量，徹底弄清其含義，從而分辨出哪些條款是可以接受的，哪些條款是經(jīng)過雙方協(xié)商來決定的，哪些是必須按我方意愿來改變的。通過區(qū)分這三種情況，我方再提出具體的修改或改動的意見，以便在談判中予以貫徹和實施，力爭實現(xiàn)。
3.價格談判的幅度問題。商務(wù)談判的核心內(nèi)容往往是價格問題。價格是談判的中心環(huán)節(jié)，也是爭論最多的問題，在擬定談判方案時，要對價格掌握的幅度有明確的看法和意見，并要設(shè)計出爭取最佳結(jié)果的策略和具體措施。同時，對于能夠支持我方意見的材料，應(yīng)該廣泛地搜集，以便在洽談中做到“有理、有節(jié)、有利”，使對方心服口服，從而收到良好效果。
在接到一個談判任務(wù)之后，企業(yè)通?？赡茉O(shè)計出幾個可行性方案，那么到底哪個方案更能經(jīng)濟合理地幫助我們實現(xiàn)談判目標(biāo)呢？要解決這個問題，必須逐一對談判方案進(jìn)行全面詳盡的評價，以便從中選出較為滿意的談判方案，來服務(wù)于我們的談判，評價和選擇談判方案應(yīng)遵循以下具體步驟。
1.組織專門的人員，依據(jù)真實可靠的資料，確定出評價的標(biāo)準(zhǔn)和評價方法。
2.運用評價標(biāo)準(zhǔn)和方法對各個方案進(jìn)行逐一的分析的判斷。結(jié)合談判的具體內(nèi)容，緊密聯(lián)系談判的具體實際情況，認(rèn)真尋找差異，正確區(qū)分優(yōu)劣，從中選出采用方案。
3.正確估計方案實施過程中，可能會由于談判形勢的某些變化，對執(zhí)行方案將會引起具體影響和不良后果；同時要估計不良后果的可能程度和嚴(yán)重程度，并進(jìn)一步經(jīng)過利弊的權(quán)衡后，補充制定相應(yīng)的應(yīng)變措施，防患于未然。
4.對評估選擇、分析的結(jié)果進(jìn)行進(jìn)一步整理、寫出評價報告，以備決策定案參考。
5.發(fā)揮企業(yè)的關(guān)鍵性作用，并在領(lǐng)導(dǎo)決策層的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下，進(jìn)行討論定案。充分發(fā)揚民主，以確保評價和選擇的科學(xué)性及有效性。
總之，科學(xué)合理談判方案的制定，只有通過科學(xué)確定談判方案的目標(biāo)層次，把握合理談判方案的現(xiàn)實標(biāo)準(zhǔn)，制定好談判的基本策略和內(nèi)容，科學(xué)分析評價談判方案等四個重要環(huán)節(jié)，才能在談判方案的制訂中做到“知已知彼，百戰(zhàn)不殆”。
簡單的談判方案篇八
解決汽輪機轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問題，維護(hù)雙方長期合作關(guān)系
主談：胡達(dá)，公司談判全權(quán)代表；
決策人：賀宇翔，負(fù)責(zé)重大問題的決策；
技術(shù)顧問：陶佳，負(fù)責(zé)技術(shù)問題；
法律顧問：張偉燕，負(fù)責(zé)法律問題；
我方核心利益：
1、要求對方盡早交貨
2、維護(hù)雙方長期合作關(guān)系
3、要求對方賠償，彌補我方損失
對方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關(guān)系
我方優(yōu)勢：
我方劣勢：
2、對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤、名譽上的損失
對方優(yōu)勢：
1、法律優(yōu)勢：有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定
2、對方根據(jù)合同，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例
2、索賠目標(biāo)：報價：
①賠款：450萬美元
②交貨期：兩月后，即11月
③技術(shù)支持：要求對方派一技術(shù)顧問小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo)
④優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨
⑤價格目標(biāo)：為彌補我方損失，向?qū)Ψ教岢鰡蝺r降5%的要求
底線：
①獲得對方象征性賠款，使對方承認(rèn)錯誤，挽回我公司的名譽損失
②盡快交貨遠(yuǎn)以減小我方損失
③對方與我方長期合作
1、開局：
2、法律與事實相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對罷工事件進(jìn)行剖析
對其進(jìn)行反駁
2、中期階段：
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整
4、最后談判階段：
2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系
相關(guān)法律資料：
合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料（見附錄和幻燈片資料）
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1、對方承認(rèn)違約，愿意支付賠償金，但對450萬美元表示異議
應(yīng)對方案：就賠款金額進(jìn)行價格談判，運用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。
2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。
應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。
3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。
應(yīng)對：避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。
4、對方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。
應(yīng)對：應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失，并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系，采取放棄賠償要求，換取其它長遠(yuǎn)利益。
5、若對方堅持在“按照合同堅決拒絕賠償”一點上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對其惡劣影響，然后作出最后通牒。
簡單的談判方案篇九
埃穆特爾旅館的銷售問題
第一地點：埃穆特爾旅館
第二地點：兩地的中間點
主談：公司談判全權(quán)代表
數(shù)據(jù)分析師：分析相關(guān)數(shù)據(jù)
銷售經(jīng)理：負(fù)責(zé)銷售問題
法律顧問：負(fù)責(zé)法律問題
1、對方現(xiàn)狀：埃穆特爾旅館的服務(wù)對象主要是年齡為18歲25歲的年輕學(xué)生。這個群體的特點是支付能力差，重視居住環(huán)境。但是，目前埃穆特爾旅館所處的位置不能滿足他們服務(wù)對象的要求，因為它位于一個工業(yè)城市內(nèi)，靠近城市的交通中心。
2、對方財務(wù)現(xiàn)狀：埃穆特爾旅館由于地理位置不佳，經(jīng)營收入不高，無法承擔(dān)xx到xx萬美元之間的搬遷費用。
3、預(yù)測對方的談判目標(biāo)：對方旅館公開銷售的價格在xx萬美元到xx美元之間。
4、對對方談判人員的了解。史蒂夫，一個強勁有力的談判對手，他代表著董事會出席這次的談判，其有一定的權(quán)限來決定此次交易。
5、談判的最后期限。賣方對時間的限定并沒有嚴(yán)格要求，由于我方時間要求有限，所以此次談判時間最多不超過一個月。
我方核心利益：
1、以最低的價格買到埃穆特爾旅館，最高價格在35萬美元
2、埃穆特爾旅館市中心的地理位置是我方需要
3、對方有出售旅館的意向
對方利益：
1、遷移旅館位置，解決搬遷費用
2、找到合適的搬遷地點，另辟市場
3、賺取一定的銷售余額，用于裝修，保險費用等
我方優(yōu)勢：
我方劣勢：
1、工程要求時間緊迫，必須在最短時間內(nèi)與對方達(dá)成協(xié)議
2、面臨其他競爭對手的壓力，對方可能會抬高賣價
3、對方的旅館沒有公開出售的想法，并且價格不合適不輕易搬遷。
對方優(yōu)勢：
1、地理位置優(yōu)越，位于市中心地段
2、對其有興趣的建筑商眾多，有較多的轉(zhuǎn)讓選擇權(quán)
3、時間充分，有足夠的時間與各個建筑商談判與協(xié)商
4、已找到兩個合適的地點進(jìn)行旅館搬遷，價格合理可出售。
對方劣勢：
1、旅館經(jīng)營現(xiàn)狀不樂觀，嚴(yán)重的收支不平 ，財務(wù)狀況不佳。
2、急需轉(zhuǎn)移市場，沒有足夠資金營運
3、旅館的實際價值不高，市場上公開拍賣價最高值145萬。
1、戰(zhàn)略目標(biāo)：雙贏高效的與對方達(dá)成購買與銷售協(xié)議一致
原因分析：讓對方盡快轉(zhuǎn)移位置，好讓我方馬上開展拆遷與工程承建
2、出價目標(biāo)：
報價：
①最低限度目標(biāo)：最高出價35萬美元，最高期望目標(biāo)：25萬美元
②付款期：按合同規(guī)定
③優(yōu)惠待遇：在提前交房的前提下，給予我方百分之三的價格優(yōu)惠
方案一：一致式開局策略：以協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳述，使對方對己方產(chǎn)生好感，使雙方在友好愉快的基礎(chǔ)上，展開談判工作。
方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造和諧談判氣氛，指出對方因為市場的原因現(xiàn)在的經(jīng)濟狀況不容樂觀，建議對方盡早轉(zhuǎn)移市場，并承諾我方會在最短時間內(nèi)給予對方較好的出價條件以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。
對方提出有關(guān)旅館銷售的具體款項：
2、現(xiàn)狀與事實相結(jié)合原則：提出我方的收購意向，給予對方心理肯定
1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從收購旅館的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動地位。
如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整
2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立互利雙贏的合作關(guān)系
相關(guān)談判資料：
《_合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《_經(jīng)濟合同法》。
簡單的談判方案篇十
a方：
① xx牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的xx省，它位于中國的西南部，海拔超過xx米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過xx%，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統(tǒng)有益。
② 注冊生產(chǎn)xx一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。
③已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
④已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況良好。
⑤品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。
⑥缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴大生產(chǎn)規(guī)模、擴大宣傳力度。
⑦現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值xx萬元人民幣。
b方：
①經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。
②準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場。
③ 資預(yù)算在xx萬人民幣以內(nèi)。
④ 望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且年收益率在xx%以上。
⑤對綠茶市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少，但a方對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。
⑥據(jù)調(diào)查得知a方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。
①解決雙方合資(合作)前的疑難問題。
②達(dá)到合資(合作)目的。
a方：
①要求b方出資額度不低于xx萬元人民幣。
②保證控股。
③對資產(chǎn)評估的xx萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含品牌、現(xiàn)有的茶葉及制成品、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等)。
⑤ a方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。
⑥ b方要求年收益達(dá)到xx%以上，并且希望a方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。
⑥b方要求a方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。
⑦風(fēng)險分擔(dān)問題(提示：例如可以購買保險，保險費用可計入成本)。
⑧利潤分配問題。
b方：
①得知a方要求出資額度不低于xx萬元人民幣。
②要求由a方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。
③要求a方對資產(chǎn)評估的xx萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋。
④如何保證資金的安全，對資金的投入是否會得到回報的保障措施要求進(jìn)行相應(yīng)的解釋。
⑤b方要求年收益達(dá)到xx%以上，并且希望a方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。
⑥b方要求a方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。
⑦風(fēng)險分擔(dān)問題(例如可以購買保險，保險費用可計入成本)。
⑧潤分配問題。
提示：
1、制訂談判計劃可以包括如下問題：
①如何對你的談判小組進(jìn)行人員分工?
②你的談判目標(biāo)是什么?
③如何確定談判進(jìn)程?
④如何確定談判策略?
⑤需要做好哪些方面的資料準(zhǔn)備?
2、談判方案最好能清楚地給出以下問題的答案：
①我方真正的目標(biāo)是什么?
②我方最關(guān)心的問題或條款是什么?
④針對某一問題或條款上的需要，我方在其他方面準(zhǔn)備付出多少交換條件?
⑤是否有其他對于你價值相同的交易組合?
⑥談判對手的真正目標(biāo)是什么?
⑦談判雙方的共同基礎(chǔ)和長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)是什么?
3、根據(jù)談判進(jìn)程，針對不同的談判階段制定完整的談判策略，并且簡明扼要地用文字表述出來，使談判小組的所有成員牢記在心，可分為開局策略、報價策略、議價策略、讓步策略、結(jié)束策略等。
