最新銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷案例分享(五篇)

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銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷案例分享篇五

信用卡客群用戶相對(duì)比較分散，要想持續(xù)推動(dòng)信用卡客群的經(jīng)營(yíng)，需要找到切入的核心。

招行切入的正是【商圈】資源，圍繞一線城市、二線城市及省會(huì)城市的大商圈為中心進(jìn)行周邊區(qū)域用戶的導(dǎo)流，目前招行開通私域的城市大約有40+，還在持續(xù)增加中，大商圈必然有篩選的標(biāo)準(zhǔn)，篩選出來的商圈一般有客流大、連鎖商戶多的特點(diǎn)，這兩個(gè)特點(diǎn)就決定了客戶粘性高、接地氣、產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率高。三者（用戶、商戶、品牌）關(guān)系呈現(xiàn)正向增強(qiáng)。

在招行的私域體系中，飯票和影票是社群主推內(nèi)容，研究發(fā)現(xiàn)招行的美食商戶和電影商戶基本選擇的都是全國(guó)連鎖類型的，這樣的好處是質(zhì)量有保證、商戶實(shí)力有保證，最重要的是用戶消費(fèi)方便。除此之外也跟招行的組織架構(gòu)有關(guān)，招行的信用卡私域并非由全國(guó)分行去做經(jīng)營(yíng)，而是統(tǒng)一由卡部中心組建部門去做全國(guó)的統(tǒng)一化運(yùn)營(yíng)，內(nèi)容的統(tǒng)一化，而不是屬地特色經(jīng)營(yíng)，借工具的能力又進(jìn)一步提升了人效。

構(gòu)建了招行信用卡客群經(jīng)營(yíng)模式的基本雛形。

反觀在其他行業(yè)，幾個(gè)人的部門運(yùn)營(yíng)幾百萬的私域用戶，再正常不過了。

社群的內(nèi)容方面呈欄目化經(jīng)營(yíng)，每天一個(gè)主題（周二5折提前購(gòu)、周三5折日、周四聯(lián)合權(quán)益日、周五影票福利日），前有電商公司造節(jié)，現(xiàn)有品牌造主題日，持續(xù)的經(jīng)營(yíng)下給客戶植入心智。招行在微信生態(tài)工具的運(yùn)用能力上值得其他行學(xué)習(xí)，招行充分利用企業(yè)微信、視頻號(hào)、小程序和app的聯(lián)動(dòng)來增強(qiáng)社群經(jīng)營(yíng)的能力。

招行信用卡客群主要以社群經(jīng)營(yíng)為主，在打通行內(nèi)客戶消費(fèi)數(shù)據(jù)能力上，招行以自有的招牌惠小程序+joying掌聲商城+h5作為中間橋梁進(jìn)行客戶數(shù)據(jù)的打通和沉淀。

轉(zhuǎn)化路徑層面，小程序均需要四步以上才能完成訂單，h5相對(duì)步驟更少一些，跳轉(zhuǎn)app更加絲滑一些。

補(bǔ)充一點(diǎn)：轉(zhuǎn)化上分別有三種方式：小程序登陸賬號(hào)密碼完成訂單、復(fù)制口令進(jìn)入掌上生活完成訂單、跳轉(zhuǎn)掌上生活完成訂單。

視頻號(hào)是微信生態(tài)今年格外火熱的賽道，隨著直播功能的出現(xiàn)，以及外部達(dá)人的入駐，徹底把視頻號(hào)的能力帶起來了，不得不說的是，如果說圖文時(shí)代成就了公眾號(hào)、視頻時(shí)代則成就了視頻號(hào)，微信生態(tài)下，視頻號(hào)作為一個(gè)重要的組件，一定要考慮放進(jìn)整個(gè)經(jīng)營(yíng)的矩陣中。

招行的視頻號(hào)有兩種類型，招行信用卡部將視頻號(hào)分為了品牌宣傳陣地和轉(zhuǎn)化引流陣地?！靶≌羞鞯恼粕仙睢背袚?dān)起品牌宣傳的功能，精妙的視頻制作讓友行也不得不驚嘆，ip化的運(yùn)用也深入人心；”小喵一天吃八頓“的定位主要是轉(zhuǎn)化，將私域社群的用戶引流到視頻號(hào)，通過視頻號(hào)直播更直觀的進(jìn)行產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化，另外視頻號(hào)在當(dāng)前還處于推廣階段，視頻號(hào)會(huì)以公私域1：1的標(biāo)準(zhǔn)為視頻號(hào)直播間導(dǎo)流（假如從私域?qū)Я髦辈ラg1萬人，視頻號(hào)會(huì)給到1萬人的公域推薦流量），因此通過直播間放置社群活碼導(dǎo)流私域也是招行加粉的方式之一。

說完招行，我們?cè)僬f一說其他銀行的信用卡客群是如何經(jīng)營(yíng)的。

由于支持部門不同，所以整體的經(jīng)營(yíng)模式也有所差別。

廣發(fā)銀行在整體的用戶引流方面還沒有看到核心模式，用戶來源主要以公眾號(hào)、小程序?yàn)橹鳎罱ǖ亩嗍侨珖?guó)性社群，社群內(nèi)我們會(huì)發(fā)現(xiàn)用戶來自于全國(guó)各地，且社群內(nèi)容不持續(xù)，我看過很多篇針對(duì)廣發(fā)銀行的私域拆解內(nèi)容，平淡無奇且分析沒有深度。

目前來看公眾號(hào)渠道的導(dǎo)流入口已經(jīng)很難找到了，如果針對(duì)用戶導(dǎo)流的觸點(diǎn)沒有搭建好，新流量的導(dǎo)入就不可持續(xù)，更不用談后續(xù)的經(jīng)營(yíng)了。是否要走招行的模式，真正的優(yōu)勢(shì)是什么，以什么樣的模式切入是需要深度思考的。

造成不持續(xù)的主要原因應(yīng)該是在組織架構(gòu)上沒有全職人員跟進(jìn)，另一方面來自于工具能力沒有跟上，如果提前設(shè)置好內(nèi)容宣發(fā)通過工具定時(shí)做好社群的推送相對(duì)會(huì)好一些。不過主要問題還不在于這里，主要原因是廣發(fā)銀行還處于試點(diǎn)階段，資源砸不進(jìn)去自然無法pk其他行。

（廣發(fā)福利群）

最后，我們看一下建行。

建行的信用卡app是建行生活，信用卡客群的社群經(jīng)營(yíng)并非總行發(fā)起，而是由分行自主發(fā)起并經(jīng)營(yíng)，同時(shí)也是處于試點(diǎn)階段。

建行在整體的企微私域搭建上已經(jīng)走在了很多國(guó)有行的前面，只要你有建行的卡就可以添加到卡地的專屬客戶經(jīng)理企微上（目前有些試點(diǎn)行可以），架構(gòu)上組建了企微經(jīng)理的角色，雖然目前以兼職為主，不過未來隨著企微私域運(yùn)營(yíng)的不斷深入，或許將為其他兄弟銀行提供借鑒意義。

介于此，建行信用卡客群的經(jīng)營(yíng)模式與招行和廣發(fā)是完全不同的，私域社群多以企微上的信用卡客戶導(dǎo)入社群進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。社群社交性較重，鑒于信用卡活動(dòng)多以優(yōu)惠券的類羊毛形式存在，而且重社交，兩個(gè)搭在一起很難做好平衡。在社群中也經(jīng)?？吹接杏脩粢?yàn)閾尣坏絻?yōu)惠券而在社群發(fā)牢騷的情況發(fā)生，因此解題之道需要在話術(shù)上做好引導(dǎo)，搭建社群初期就需要考慮建立koc體系，做好正向的社交引導(dǎo)和負(fù)面出現(xiàn)時(shí)的應(yīng)對(duì)之策。

作為國(guó)有行風(fēng)控安全高于一切，所以客戶來源相對(duì)質(zhì)量更高，后續(xù)的開卡增長(zhǎng)除了引導(dǎo)客戶推薦外，也是需要考慮的點(diǎn)。所以建行主要模式是存量客戶導(dǎo)入+本地優(yōu)惠活動(dòng)+分行直營(yíng)為主。

不管是招行的存量+外部流量的導(dǎo)入經(jīng)營(yíng)，輕社交重?cái)?shù)據(jù)，還是建行的存量客戶的社群經(jīng)營(yíng)；不管是全面鋪開還是小范圍試點(diǎn)，整體上都需要搭建閉環(huán)系統(tǒng)，路徑要流暢，數(shù)據(jù)可呈現(xiàn)，內(nèi)容持續(xù)性才有意義。