采購談判技巧案例分析(11篇)

無論是身處學(xué)校還是步入社會(huì)，大家都嘗試過寫作吧，借助寫作也可以提高我們的語言組織能力。寫范文的時(shí)候需要注意什么呢？有哪些格式需要注意呢？這里我整理了一些優(yōu)秀的范文，希望對(duì)大家有所幫助，下面我們就來了解一下吧。

采購談判技巧案例分析篇一

一次一個(gè)家政推銷員去推銷家政服務(wù)，向老太太推銷道：“大娘，你把家務(wù)事包給我們做好不好?”老太太的第一反應(yīng)就是“不”。他們他們寧愿自己累一些，也不愿把錢給別人。

另外一個(gè)經(jīng)過培訓(xùn)的推銷員這樣問老太太：“你的孫女好漂亮?！?/p>

老太太回答：“是?！?/p>

推銷員又說道：“你們的家庭好幸福，對(duì)不對(duì)?”

老太太回答：“對(duì)。”

推銷員又說：“每個(gè)人都想活的時(shí)間長一點(diǎn)，對(duì)不對(duì)?那就要減少點(diǎn)辛苦，對(duì)不對(duì)?那就把家務(wù)包給我們，對(duì)不對(duì)?”

三個(gè)問題老太太都回答：“對(duì)。”

這樣，這名推銷員成功談成了這項(xiàng)家政服務(wù)。

顯然后面這名推銷員就是典型的、經(jīng)過培訓(xùn)的推銷員，學(xué)習(xí)了蘇格拉底問答，能夠使談判獲得成功。所以，在談判時(shí)要設(shè)計(jì)一些這樣的問話。

1.邏輯幽默法

幽默的人能夠使談判氣氛活躍，人際關(guān)系融洽，最后拿到很好的價(jià)格。銷售人員一定要具備很強(qiáng)的親和力，如果性格不是很幽默，有兩個(gè)解決辦法：用邏輯構(gòu)造幽默和違反邏輯達(dá)到幽默。

談判時(shí)，可以開自己的玩笑，這樣既不得罪人，又能夠活躍氣氛。比如，說自己眼睛小，就像兩條門縫一樣。另外，可以說一些違背邏輯的話，這往往讓人捧腹大笑。比如，說在街上看見人追著狗咬等。此外，還應(yīng)該記住一些笑話故事，以活躍談判氣氛。

2.轉(zhuǎn)移論題法

當(dāng)價(jià)格降不下來時(shí)，就與對(duì)方談質(zhì)量，質(zhì)量講不下去就講服務(wù)，服務(wù)講不下去就講條件，條件講不下去就再回到價(jià)格。這就是轉(zhuǎn)移論題。

3.虛擬論據(jù)探測法

所謂虛擬論據(jù)探測法，就是故意貶低，虛擬證據(jù)。用虛擬的企業(yè)和價(jià)格談判，徹底摧毀對(duì)方的自信心，達(dá)到探到對(duì)方價(jià)格底線的目的。

4.預(yù)期理由誘惑法

可以用預(yù)期的理由誘惑對(duì)方，比如向?qū)Ψ奖ＷC下半年漲價(jià)，或者保證簽約后不滿意可以毀約等。

5.以偏概全法

談判時(shí)要攻其一點(diǎn)，不及其余，由一點(diǎn)推及全面。抓住對(duì)方產(chǎn)品或服務(wù)的一個(gè)弱點(diǎn)進(jìn)行全盤否定，逐步逼近對(duì)方的底線。

采購談判技巧案例分析篇二

廣東玻璃廠廠長率團(tuán)與美國歐文斯公司就引進(jìn)先進(jìn)的玻璃生產(chǎn)線一事進(jìn)行談判。從我方來說，美方就是顧客。雙方在部分引進(jìn)還是全部引進(jìn)的問題上陷入了僵局，我方的部分引進(jìn)方案美方無法接受，我方遭到拒絕。

這時(shí)，我方首席代表雖然心急如焚，但還是冷靜分析形勢，如果我們一個(gè)勁兒說下去，就可能會(huì)越說越僵。于是他聰明地改變了說話的戰(zhàn)術(shù)，由直接討論變成迂回說服?！叭澜缍贾溃瑲W文斯公司的技術(shù)是一流的，設(shè)備是一流的，產(chǎn)品是一流的?！蔽曳酱磙D(zhuǎn)換了話題，從微笑中開始談天說地，先來一個(gè)第一流的誠懇而又切實(shí)的贊嘆，使歐文斯公司由于談判陷入僵局而產(chǎn)生的抵觸情緒得以很大程度的消除?！叭绻麣W文斯公司能夠幫助我們廣東玻璃廠躍居全中國一流，那么全中國人民很感謝你們?！边@里剛離開的話題，很快又轉(zhuǎn)了回來，但由于前面說的那些話，消除了對(duì)方心里上的對(duì)抗，所以，對(duì)方聽了這話，似乎也順耳多了。

“美國方面當(dāng)然知道，現(xiàn)在，意大利、荷蘭等幾個(gè)國家的代表團(tuán)，正在我國北方省份的玻璃廠談判引進(jìn)生產(chǎn)線事宜。如果我們這次的談判因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)的小事而失敗，那么不但是我們廣東玻璃廠，而且更重要的是歐文斯公司方面將蒙受重大的損失。”這損失當(dāng)然不僅是重意，而說話中止使用“一點(diǎn)點(diǎn)小事”來輕描淡寫，目的是為了引起對(duì)方對(duì)分歧的關(guān)注。同時(shí)，指出談判萬一破裂將給美國方面帶來巨大的損失，完全為對(duì)方著想，這一點(diǎn)對(duì)方不容拒絕。

“目前，我們的確有資金方面的困難，不能全部引進(jìn)，這點(diǎn)務(wù)必請(qǐng)美國同事們理解和原諒，而且我們希望在我們困難的時(shí)候，你們能伸出友誼之手，為我們將來的合作奠定一個(gè)良好的基礎(chǔ)?！边@段話說到對(duì)方心里去了，既通情，又達(dá)理，不是在做生意，而是朋友間的互相幫助，因此迅速就簽訂了協(xié)議，打破了僵局，問題迎刃而解，為國家節(jié)約了大量外匯。

在這里，廣東玻璃廠的首席談判代表在面對(duì)美國方面的拒絕時(shí)，沒有直接地對(duì)抗拒絕，而是采用了迂回繞道的技巧，從而化解了談判中產(chǎn)生的矛盾，取得了談判的成功。

這次對(duì)美國方面的拒絕是在美國方面占有優(yōu)勢的情況下果斷的拒絕，但是在談判中拒絕不能武斷，需要有一定的語言藝術(shù)，讓對(duì)方覺得這樣拒絕很難不接受，從而才能贏得談判的主動(dòng)權(quán)。

拒絕還可以通過贊賞的方式來提出。贊賞式拒絕法的實(shí)質(zhì)就是從對(duì)手的意見中找出雙方均不反對(duì)的某些非實(shí)質(zhì)性內(nèi)容，然后加以贊賞，突出雙方的共同點(diǎn)，擺出理解對(duì)手的姿態(tài)，最后對(duì)不同的觀點(diǎn)加以坦率的拒絕。這是因?yàn)橐粋€(gè)人在提出自己的意見后，一旦受到某種程度的肯定和重視，人的心理會(huì)形成一種興奮優(yōu)勢，這種興奮優(yōu)勢給人帶來情感上的親善體驗(yàn)和理智上的滿足體驗(yàn)。這種體驗(yàn)一旦發(fā)生，就會(huì)促進(jìn)談判的順利進(jìn)行。

一般來說，拒絕不能使用帶教訓(xùn)、嘲弄或挖苦的語氣，盡量不用帶批判性的詞匯，更不要勃然大怒。另外，拒絕在有的時(shí)候需要果斷，這樣更能顯示出自己的堅(jiān)定，但是在運(yùn)用的時(shí)候要把握好時(shí)機(jī)和尺度。

采購談判技巧案例分析篇三

親愛的爸爸媽媽:

你們好!時(shí)間流逝,一轉(zhuǎn)眼,十幾年過去了,連我自己也無法相信自己長這么大了!看到你們那飽經(jīng)風(fēng)霜的面容,我知道這是真的!是你們?yōu)r盡心血為我鋪筑的路!

爸爸媽媽,給了我來到這個(gè)世界的權(quán)利,是你們那博大的胸懷與深沉的愛包容了我的一切優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn),慷慨地送給我一個(gè)屬于自己的空間.讓我的童年有了一道絢麗的風(fēng)景,陽光燦爛的日子,你們送給我一片明媚的晴空;風(fēng)吹雨打的時(shí)節(jié),你們?yōu)槲覔纹鹨话褱厍榈挠陚?母愛有聲,即使走過千山萬水,卻總走不出您那慈祥的目光;父愛無言,您的背影是我永生的眷戀,您的堅(jiān)強(qiáng)指引我勇往直前!

母愛似海,縱使時(shí)光已逝,也難掩您敞開的情懷.母親啊!您永遠(yuǎn)是我的避風(fēng)港;母愛似海,任憑千山萬水,也遮不住您慈祥的視線.母親啊!您是我永遠(yuǎn)無法割舍的惦念;母愛似海,盡管風(fēng)雨常伴,您還是我心靈不曾折疊的雨傘;母愛似海,縱使我誠心的呼喚,不忍再望您蒼老的容顏;母愛似海,即使驕陽似火,您仍是我頭上伸展的樹冠,枝頭始終流淌著您用母愛熬成的露汁.但我知道,母親給予我的愛已經(jīng)成了汪洋,我用自己的一生也感恩不盡,我希望自己是母親親手栽培的一棵樹苗,母親為我澆水施肥,含辛茹苦,待我長成參天大樹,我便用自己的身軀來為母親遮風(fēng)擋雨,為母親撐起一片愛的綠蔭,來感恩母親,奉獻(xiàn)我一生的愛……

父愛如山!爸爸,您是平凡的,像所有城市人一樣為生活而奔波;您是堅(jiān)強(qiáng)的,像所有男子漢一樣不輕易流淚;您是沉默的,像所有不愛說話的人一樣不語;您是單調(diào)的,像天下所有的父母一樣殷切地希望我過得更好!可是,你雖平凡,卻撐起了家;您歲堅(jiān)強(qiáng),卻有脆弱的一面;你雖沉默,卻說出了最感人的話;您雖單調(diào),卻愛我勝過任何!父愛如山,似山高,如山綠,將她的女兒放在山上,放在心上……父親,在我的心目中,您永遠(yuǎn)是一座山,深沉而渾厚,即使我歷盡千辛萬苦,也無法走出這座愛的大山.歲月的白發(fā)雖然已經(jīng)爬上了您的兩鬢,在我看來你卻永遠(yuǎn)年輕!因?yàn)?在智慧的大海里,您將與青山同在,像青山一樣不老.我知道,即便我求太陽相助,也無法烘干您牽掛的心泉,因?yàn)槟男?已經(jīng)化為了愛的波瀾,您是我永恒的春天,您是我畢生的依戀,您是我生命的所有!

或許,我曾那般任性;或許,在你們眼中,我永遠(yuǎn)是一個(gè)長不大的孩子.和其他同齡人一樣,我擁有青春期獨(dú)特的叛逆,我想追求自己自己的個(gè)性,想擁有自己不同于常人的獨(dú)特味道,但這一切都只是影子.因?yàn)槟銈兺渗P的心讓我不得不帶著萬般壓力,在書海中苦苦遨游——束縛,是為了飛得更高嗎?我想要的,我所追求的只是我真正的喜歡的生活,喜歡是不需要理由的!我希望我親愛的爸爸媽媽能給我多一點(diǎn)屬于我的空間.當(dāng)然,在你們放飛風(fēng)箏之前,我保證會(huì)努力學(xué)習(xí),努力飛翔,向光明靠近!

當(dāng)我已不再年幼,當(dāng)我悄悄地?cái)?shù)著你么頭上的縷縷白發(fā),當(dāng)我輕輕地摸著你們的臉上的道道皺紋;

當(dāng)你們已不再年輕,當(dāng)春去秋又來,你們無聲的愛依然陪伴在我旅程,當(dāng)你們的雙眼裝滿了數(shù)不清的牽掛與溫情;

我終于明白：

是我的父母,給了我整個(gè)世界!

滴水之恩,當(dāng)涌泉相報(bào)!父母是一本古老的書,即便我用盡一生,也無法讀完……

因時(shí)間關(guān)系,就此停筆.

祝：

身體健康!

x年x月x日

你們的女兒(兒子)：

采購談判技巧案例分析篇四

說話和語氣很重要，有時(shí)候同樣的一句話，同樣的一個(gè)意思，用不同的語氣表達(dá)出來，那可是完全不一樣的味道。因此在和人交流溝通的時(shí)候要注意語氣。

說話的順序，對(duì)于要表達(dá)的意思也是很關(guān)鍵的。最為知名的莫過于屢戰(zhàn)屢敗vs屢敗屢戰(zhàn)，可謂哪一個(gè)先說和哪一個(gè)后說那意思可是天差地別的。在日常的工作生活中也是先說前一個(gè)還是后一個(gè)，或是先說原因還是先說結(jié)果，最后的情況可能是不一樣的。

每個(gè)人骨子里都是以自我為中心，都認(rèn)為自己的才是對(duì)的。在和人交流的時(shí)候最好多求同，不僅可以顯得你和他有共同的看法，見解，英雄所見略同的感覺，還可以讓他覺得和你相處交流很聊得來，很有熟悉的感覺。

有的人說話心直口快，雖然說不一定是有錯(cuò)，但是往往表現(xiàn)的不是讓你那么喜歡。再和他人交流溝通的時(shí)候最好說出的話都是經(jīng)過深思熟慮的，避免說錯(cuò)話，也更顯得成熟穩(wěn)重。

如果你和別人聊天交流的時(shí)候說話說的過快也是不好的，這樣別人一個(gè)聽起來十分的吃力，另一方面容易聽錯(cuò)或是發(fā)生誤解。因此和人交流溝通的時(shí)候說話最好不要說的太快。

在和別人交流溝通的時(shí)候要最好互動(dòng)，如果你說的太多也不好，和你交流的人感覺都是你再說。如果你都不說話不互動(dòng)也不好，和你交流的人可能會(huì)認(rèn)為你沒有認(rèn)真在聽他說話或是不重視他。因此在和人交流的時(shí)候需要做好相關(guān)的互動(dòng)及適當(dāng)?shù)闹貜?fù)他剛說過的話。

采購談判技巧案例分析篇五

組別：案例3乙組 組長：茍亮

成員：張晗、張霞、何銀盈

一、談判主題

購買天津朝陽電器公司的ag電池，在爭取最大利益的前提下爭取簽約成交

二、談判人員構(gòu)成

總經(jīng)理： 張晗 公司談判全權(quán)代表

市場顧問： 茍亮 負(fù)責(zé)市場調(diào)研和銷售

財(cái)務(wù)顧問： 何銀盈 負(fù)責(zé)資金問題的決策

法律顧問： 張霞 負(fù)責(zé)法律問題

三、談判背景介紹

賣方：天津朝陽電器公司 買方：巴西ps公司

背景

天津朝陽電器公司是我國生產(chǎn)工業(yè)電源的一家大型合作公司現(xiàn)有ag電池50000塊庫存在壓，這些電池已經(jīng)不再生產(chǎn)了，去年這種型號(hào)的電池曾以35美元一塊還出售過，考慮到產(chǎn)品更新?lián)Q代快，公司決策層為了加快資金周轉(zhuǎn)速度，已考慮將這批積壓電池清倉處理。廣交會(huì)如期開幕，公司決策層授權(quán)給公司銷售中心將這批積壓的小型電池也掛牌出售。并明示這批電池每塊(x)美元即可成交。 巴西ps公司是一家中間商，同時(shí)也做合作加工生產(chǎn)，為了完成與另一家電動(dòng)車廠的合作，聯(lián)系加工生產(chǎn)，也派員來我國廣州參會(huì)。在其間與朝陽公司有了幾次接觸與磋商。廣交會(huì)閉幕的前一天，ps方代表再次來到天津朝陽公司的展臺(tái)，主動(dòng)報(bào)價(jià)18美元/塊，需購進(jìn)40000塊，并明確表示即期付款成交。

四、談判設(shè)計(jì)

(一)我方談判類型

價(jià)值式談判、客場談判、縱向談判

(二)我方、對(duì)方，優(yōu)劣勢分析

我方

核心利益：我方報(bào)價(jià)18美元/塊，預(yù)想購進(jìn)40000塊。這是我方必須爭取的核心利益。這樣可以保證我方利益最大化，使資金得到最充分的利用，還可以在談判過程中，促成雙方公司的長期合作關(guān)系。

優(yōu)勢：1、能夠即期付款成交;

2、在其間與朝陽公司有了幾次接觸與磋商，并把握住主動(dòng)權(quán);

劣勢：1、有一家美國的加工合作的中間商也想要這批電池，有潛在競爭對(duì)手;

2、合作供貨商較少，且之前的供貨商提供的貨物質(zhì)量不是很好。

對(duì)方

核心利益：將庫存積壓的積壓產(chǎn)品ag電池清倉處理，同時(shí)獲得最大利益。

因?yàn)楫a(chǎn)品更新?lián)Q代速度快，在資金周轉(zhuǎn)速度方面的考慮下，清倉處理無疑是能夠給公司億利益最大化。

優(yōu)勢：1、公司知名度高，是中國生產(chǎn)工業(yè)電源的一家大型合作公司;

2、ag電池口碑好，曾以35美元一塊還出售過;

3、清倉處理價(jià)格降低;

劣勢： 1、電池已經(jīng)停止生產(chǎn)，庫存積壓量大;

2、產(chǎn)品更新?lián)Q代速度快;

3、為加快資金周轉(zhuǎn)速度，急于清倉處理

(三)我方目標(biāo)層次分析(上線目標(biāo)、底線目標(biāo)、可接受的目標(biāo))

上線目標(biāo)：1、我方以18美元每塊的價(jià)格購進(jìn)40000塊電池

2、全程運(yùn)輸過程中產(chǎn)生的費(fèi)用以及風(fēng)險(xiǎn)由廠家擔(dān)負(fù)

3、返修過程中產(chǎn)生的費(fèi)用由廠家擔(dān)負(fù)

底線目標(biāo)：1、我方以25美元的每塊的價(jià)格購進(jìn)40000塊電池

2、全程運(yùn)輸過程中產(chǎn)生的費(fèi)用以及風(fēng)險(xiǎn)由我方擔(dān)負(fù)

3、返修過程中產(chǎn)生的費(fèi)用由我方擔(dān)負(fù)

可接受目標(biāo)：1、我方以19~24美元的價(jià)格購進(jìn)40000塊電池

2、全程運(yùn)輸過程中產(chǎn)生的費(fèi)用以及風(fēng)險(xiǎn)由雙方各承擔(dān)50%

3、返修過程中產(chǎn)生的費(fèi)用由雙方各承擔(dān)50%

(四)策略運(yùn)用

1、開局

方案一：感情交流式開局策略

通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略

營造低調(diào)談判氣氛，進(jìn)行軟式的威脅，告之如果現(xiàn)在不急于出手，可以慢慢談;，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動(dòng)地位。

2、中期階段：

策略一：軟硬兼施策略

由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題定位到雙方長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。

策略二：靜觀其變

讓對(duì)方盡情提出要求，我們以不變應(yīng)萬變。

策略三：把握讓步原則

明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

策略四：制造競爭

羅列與我方要合作的其他電池供應(yīng)商。

策略五：打破僵局

重新理清談判的關(guān)鍵問題，冷靜應(yīng)對(duì)。

使出殺手锏，給對(duì)方下最后通牒。

合理利用暫停，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

3、最后談判階段：

策略一：把握底線

適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度 策略二：埋下契機(jī)

在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系。

策略三：最后通牒

明確最終談判結(jié)果，給出強(qiáng)硬態(tài)度。

五、關(guān)于模擬談判的補(bǔ)充說明：

(1)談判過程中，由于對(duì)方是清倉處理，我方可能會(huì)抓住對(duì)方清倉的機(jī)會(huì)爭取最優(yōu)價(jià)格的時(shí)候，讓對(duì)方覺得我們咄咄逼人，沒有得到尊重，從而使談判走向僵局。

解決方案:為了防止這種情況的發(fā)生，我們的談判人員在構(gòu)成上會(huì)分為強(qiáng)硬派和溫和派，總體的談判風(fēng)格偏于和緩。這時(shí)候更要溫和派的人員出來緩和氣氛，運(yùn)用幽默詼諧的話語打破僵局，并在之后巧妙轉(zhuǎn)移話題，利用事先調(diào)查準(zhǔn)備的資料，展示誠意，友好的表示希望長期合作，以沖淡當(dāng)前因?yàn)閮r(jià)格爭論而引起的僵持氣氛。如果氣氛仍舊毫無改變，則暫停談判，在休息時(shí)間各自冷靜下來，再繼續(xù)談判。

(2)談判過程中，對(duì)方以自己是國內(nèi)知名公司作為籌碼，來拔高價(jià)格。

解決方案：我方可以適時(shí)的含蓄的提醒對(duì)方，即使是優(yōu)秀的大公司，作為清倉處理的ag電池也不能夠以曾經(jīng)的最高價(jià)格為參照來判定成交價(jià)格，應(yīng)該從實(shí)際出發(fā)。同時(shí)，我方也相信公司的科學(xué)技術(shù)水平，相信其在之后的發(fā)展中，研發(fā)并投入生產(chǎn)的電池的品質(zhì)，愿意建立長期合作關(guān)系，這也是我們對(duì)對(duì)方公司的認(rèn)可與信任。

采購談判技巧案例分析篇六

表達(dá)無聲語言的媒介有兩大部分：一是人體語言;二是物體語言。前者是通過人體各部位變化所表現(xiàn)出的種種表情、態(tài)勢傳遞信息;后者是通過人對(duì)物品空間位置的不同處理來傳遞不同信息。

激烈的談判場上,不僅是有聲語言在發(fā)揮作用,恰當(dāng)?shù)臒o聲語言的使用,更會(huì)為一場成功精彩的談判錦上添花.因?yàn)闊o聲語言可以加強(qiáng)語言表達(dá)效果,可以補(bǔ)充有聲語言表述上的不足、可以代替有聲語言,獨(dú)立地表情迭意,當(dāng)然也需要遵循民族性原則,以輔助談判獲取最佳效果.

商務(wù)談判中，談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發(fā)音器官來表達(dá)的無聲語言，往往在談判過程中發(fā)揮重要的作用.在有些特殊環(huán)境里，有時(shí)需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果.

談判中，恰到好處的沉默也是一種藝術(shù)，所謂“此時(shí)無聲勝有聲”.有時(shí)候，在談判中把沉默當(dāng)作語言，不僅可以起到語言的作用，甚至可以讓其成為談判桌上的一件利器.我們有時(shí)會(huì)看到這樣的現(xiàn)象：一位談判者在和別人談話中，當(dāng)他感到乏味時(shí)，會(huì)拿起桌上的報(bào)紙或其他什么，隨便翻閱起來，這是暗示對(duì)方，報(bào)紙雖然很乏味，也比你的話有意思.每當(dāng)這時(shí)，知趣者大多會(huì)停止談話.

實(shí)際場景中，如果我們面臨著對(duì)方不合理的要求，或者自己對(duì)他所說的東西感到厭煩時(shí)，最好的辦法就是坐在位置上，一言不發(fā).

在談判中，默語所表達(dá)的意義更加豐富多彩.它既可以是無言的贊許，也可以是無聲的抗議;既可以是欣然默認(rèn)，也可以是保留己見;既可以是威嚴(yán)的震懾，也可以是心虛的流露;既可以是毫無主見、附和眾議的表示，也可以是決心已定、不達(dá)目的絕不罷休的標(biāo)志，談判者應(yīng)根據(jù)談判進(jìn)展和現(xiàn)場氣氛，分析對(duì)手沉默的真實(shí)含義，從而做出應(yīng)對(duì)之策.

當(dāng)然，在一定的語言環(huán)境中，默語的語義是明確的.請(qǐng)看下面的一個(gè)事例： 林肯和道格拉斯著名的辯論接近尾聲之際，所有的跡象都顯示出林肯已失敗.于是，林肯在最后的一次演說中突然停頓下來，默默站了一分鐘，望著他面前那些半是朋友半是旁觀者的群眾面孔.然后，以他那獨(dú)特的單調(diào)聲音說道：“朋友們，不管是道格拉斯法官或我自己被選入美國參議院，那是無關(guān)緊要的，一點(diǎn)關(guān)系也沒有;但是，我們今天向你們提出的這個(gè)重大的問題才是最重要的，遠(yuǎn)勝于任何個(gè)人的利益和任何人的政治前途.朋友們——”說到這兒，林肯又停了下來，聽眾們屏息以待，惟恐漏掉了一個(gè)字.

“即使道格拉斯法官和我自己的那根可憐、脆弱、無用的舌頭已經(jīng)安息在墳?zāi)怪袝r(shí)，這個(gè)問題仍將繼續(xù)存在??”林肯在辯論中就是巧妙地運(yùn)用了默語，一舉扭轉(zhuǎn)了敗勢，是成功運(yùn)用默語的經(jīng)典.

另外，默語還可以作為談判中一種有效的策略.比如，你提出一個(gè)誠懇的建議，而對(duì)方卻給了你一個(gè)不完全的回答.這時(shí)，你應(yīng)該等下去.用耐心的沉默讓對(duì)手感到不自在，非得用回答問題來打破僵局不可.不過，要注意的是，你提出問題沉默后，不要繼續(xù)提出其他問題或發(fā)表評(píng)論，以防止對(duì)手抓住話柄，這樣，默語才有可能奏效.

當(dāng)然，如果用沉默來對(duì)付饒舌的對(duì)手，也要注意禮貌問題.如果對(duì)方在興致勃勃地講述，你卻表現(xiàn)得極不耐煩，或無動(dòng)于衷，那都是不禮貌的.

采購談判技巧案例分析篇七

人生是不斷地說服他人，以尋求合作;反過來也可以說，人生是不斷地遭到拒絕和拒絕他人。

在社會(huì)交往中，女性直截了當(dāng)說出拒絕的話，很難出口，然而，有時(shí)候又不得不拒絕對(duì)方，這就要求女性要掌握拒絕的技巧。

首先要求拒絕者態(tài)度和藹。不要在他人開口要求時(shí)予以斷然拒絕。對(duì)他人的請(qǐng)求迅速采取反駁的態(tài)度，或流露出不快的神色，或藐視對(duì)方，堅(jiān)持完全不妥協(xié)的態(tài)度等，都是不妥當(dāng)?shù)?，?yīng)該以和藹可親的態(tài)度誠懇應(yīng)對(duì)。

拒絕對(duì)方要開誠布公，明確說出事實(shí)。不敢據(jù)實(shí)言明，采取模棱兩可的說法，致使對(duì)方摸不清自己的真正意思，而產(chǎn)生許多不必要的誤會(huì)，這就容易導(dǎo)致彼此關(guān)系的破裂。

拒絕時(shí)不要傷害對(duì)方的自尊心。特別是對(duì)你有恩的人，來拜訪你做事，的確是非常難以拒絕的。不過，只要你能表示尊重對(duì)方的意愿，率直地講出自己的難處，相信對(duì)方也是會(huì)諒解的。

拒絕對(duì)方，要給對(duì)方留一個(gè)退路，也就是給對(duì)方留面子，要能讓他自己下梯子。你必須自始自終很有耐心地把對(duì)方的話聽完，當(dāng)你完全聽完對(duì)方的話后，心里應(yīng)該有了主意，這時(shí)再來說服對(duì)方，就不會(huì)使對(duì)方難堪了。

有的拒絕，不能把話完全說死，特別是商界，要讓對(duì)方明白，此次遭拒絕，尚有下次機(jī)會(huì)。

如果很有把握可以加以拒絕的話，只管堂而皇之與對(duì)方面對(duì)面相坐。如果對(duì)付的是一個(gè)難纏的人，拒絕他時(shí)，最好避免視線直接接觸，選擇位置以斜、橫為佳。當(dāng)你知道怎樣選擇地點(diǎn)來拒絕對(duì)方時(shí)，你還要考慮到時(shí)機(jī)問題。有時(shí)候，拖延一段時(shí)間，審慎選擇機(jī)會(huì)，會(huì)使得原來緊張的局面完全改觀，這也是一種拒絕人的技巧。

如果某個(gè)異性當(dāng)面向你表示愛意，你又不樂意接受其愛，就可用拖延法說“不”。他邀你跳舞，你可以這樣回答：“以后吧，有時(shí)間我會(huì)約你的?！?/p>

在社交場合，不妨用下列方法試一試。

--有意推托。如“轉(zhuǎn)告一聲倒可以，就怕她產(chǎn)生誤會(huì)，還是你直接同她講一聲為好。”“這件事由我出面恐怕不太好”。

--盡量回避?！拔覜]看清楚”，“我沒注意”。

--故意拖延。“今晚有事，以后再說吧”。

--保持沉默?！白屛以倏紤]考慮”。

--另有選擇?！昂檬呛茫贿^我更喜歡……”

--婉言回絕?！拔液芾斫饽愕男那?，這樣做對(duì)你我都沒有好處”。

一般來說，拒絕人者占上風(fēng)，遭人拒絕者占下風(fēng)。遭人拒絕時(shí)，凡事要看開一點(diǎn)，既然多說無益，不如漂亮、干脆地來個(gè)撤退。

采購談判技巧案例分析篇八

一、說出你的想法

當(dāng)信息被傳達(dá)時(shí)，大多數(shù)人會(huì)因?yàn)榕逻_(dá)不到社會(huì)的期望值而羞于表達(dá)他們的想法。 人們常常在談話中傾向于保留自己的想法。有效的溝通的最主要的目的就是能在特定的環(huán)境中表達(dá)出自己的想法。

二、理解溝通的細(xì)微差別

溝通早已不再局限于口頭的交流，而變成人與人之間聯(lián)系的有效方式。溝通過程中存在著許多干擾和扭曲信息傳遞的因素，在傳達(dá)的過程中信息的內(nèi)容和含義經(jīng)常會(huì)被誤解。理解了這種微妙的差別，會(huì)使你更加意識(shí)到自我提高的需要。

三、善于傾聽

溝通不是單向的過程。傾聽與說話一樣重要。事實(shí)上，大多數(shù)交際專家都認(rèn)為，理想的溝通者聽要比說的多。傾訴能緩解人際關(guān)系的煩惱，這聽起來令人振奮，但有時(shí)候僅僅傾聽就能獲得成功。它不僅能豐富你的交際經(jīng)驗(yàn)，還能讓你在其他人身上獲得更多的共鳴。

四、保持眼神的交流

每一個(gè)談話者都認(rèn)為，吸引聽眾的完美方式就是與其保持眼神的交流。談話時(shí)看著對(duì)方的眼睛，往往會(huì)將其搖擺不定的注意力吸引到交談中。如果你想提高你的溝通技巧，想吸引住你的聽眾的注意力，記得說話時(shí)直視他的眼睛。眼神的交流能使談話者的注意力無形之中集中起來。如果沒有眼神的交流，言語交際甚至是完全無用的。

五、交談中，觸摸對(duì)方的手臂

在談話中，把手放在對(duì)方胳膊上這樣的微小動(dòng)作，可以幫助你們之間建立一種微妙的默契!觸碰滿足了雙方肢體接觸的良好愿望，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你們的情緒都變得平和。很快你會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)小動(dòng)作給你帶來不可思議的好處：面對(duì)你提出的要求，別人不再毫無情面的直接說不了!身體語言多多益善，但也要注意分寸，不熟的人太親密反而會(huì)怪怪的哦。

采購談判技巧案例分析篇九

中國上海迅通電梯有限公司和美國達(dá)貝爾公司的合資設(shè)廠談判

談判甲方：中國上海迅通電梯有限公司

談判乙方：美國達(dá)貝爾公司

一、基本情況

1、中國上海迅通電梯有限公司電梯產(chǎn)品占國內(nèi)產(chǎn)量的50%，是國內(nèi)同行業(yè)中的佼佼者。當(dāng)該公司與美國合資興建有限公司一事一經(jīng)立項(xiàng)，即預(yù)先做好了充分的準(zhǔn)備工作。首先，上海迅通電梯有限公司派人赴美國實(shí)地考察，在綜合評(píng)判的基礎(chǔ)上，共同編制了可行性研究報(bào)告?；貒螅謱ｉT挑選和組織了一個(gè)談判班子，包括從上級(jí)部門請(qǐng)來參與談判的參謀和從律師事務(wù)所聘來的項(xiàng)目法律顧問，為該項(xiàng)目的談判奠定了一個(gè)良好的基礎(chǔ)。

2、美國達(dá)貝爾公司是美國電梯行業(yè)的第一大公司，是享有盛名的大公司，在世界上有100多個(gè)分公司，他們的電梯產(chǎn)品行銷全世界。在談判之前，美方對(duì)國際、國內(nèi)的市場做了充分的調(diào)查了解，進(jìn)行了全面深入的可行性研究。他們還特別對(duì)中方的合作伙伴做了詳細(xì)的分析和了解，全面掌握了與談判有關(guān)的各種信息和資料，并在此基礎(chǔ)上，組織了一個(gè)精干的談判班子，該班子由公司董事長兼首席法律顧問充當(dāng)主談人。

3、此次項(xiàng)目投資大，且達(dá)貝爾公司是享有盛名的大公司，對(duì)中方的意義非同小可。另外美國達(dá)貝爾公司的目光是長遠(yuǎn)的，此次來中國談判，事先做過充分的可行性調(diào)查研究，此項(xiàng)目旨在打開中國市場，并且在合資企業(yè)的股份多于中方。中國上海迅通電梯有限公司是其最合適的合作伙伴，因?yàn)闊o論從技術(shù)到產(chǎn)品都是國內(nèi)第一流的，如果美方在中國的第一個(gè)合作項(xiàng)目失敗，再想在中國投資合辦企業(yè)就比較困難了。

二、談判問題：

1、在中美合資談判中，首先遇到的就是合資企業(yè)的名稱問題，美方建議定名為“達(dá)貝爾電梯中國有限公司”，但遭到中方的反對(duì)。請(qǐng)陳述反對(duì)理由，并商討一個(gè)兼顧雙方利益而且對(duì)雙方都最為有利的一個(gè)名稱。

2、關(guān)于產(chǎn)品銷售問題，在該項(xiàng)目的可行性研究中曾有兩處提到：一是“美方負(fù)責(zé)包銷出口量的25%，其余75%在國內(nèi)銷售”;二是“合資公司出口渠道為達(dá)貝爾公司、合資公司和中國外貿(mào)公司”。雙方在這一表述的理解上產(chǎn)生了分歧。這種理解上的分歧，構(gòu)成了談判的嚴(yán)重障礙。美方對(duì)此表述的理解是：許可產(chǎn)品(用外方技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品)只能由達(dá)貝爾獨(dú)家出口25%，一點(diǎn)也不能多，而其他的兩個(gè)渠道，是為出口合資企業(yè)的其他產(chǎn)品留的。而中方的理解是：許可產(chǎn)品25%由達(dá)貝爾公司出口，其余75%的產(chǎn)品，有可能的話，通過另外兩條渠道出口。雙方為此互不相讓。如何體面、務(wù)實(shí)的解決這次爭端成了擺在雙方談判小組面前的問題。

請(qǐng)通過此次商務(wù)談判重點(diǎn)解決以上兩問題。

采購談判技巧案例分析篇十

甲方： a科技實(shí)業(yè)有限公司 乙方：b電子有限公司

a公司為國內(nèi)一家頗具實(shí)力和規(guī)模的科技實(shí)業(yè)有限公司，在電子精細(xì)化工行業(yè)是首家獲得iso9001國際質(zhì)量體系認(rèn)證的企業(yè)，且公司注重品牌,國家專利數(shù)個(gè)長期客戶達(dá)到1000多家，銷售及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍及全國各大城市，部分產(chǎn)品外銷到香港、馬來西亞等地。該公司主要產(chǎn)品為電子化工產(chǎn)品、金屬表面處理劑、清洗劑、膠粘劑。

b公司為一家起步不久的電子公司，初具規(guī)模，主營業(yè)務(wù)為電子插件的生產(chǎn)及技術(shù)開發(fā)。其生產(chǎn)過程所需的助焊劑和清洗劑長期由a公司獨(dú)家提供。

20xx年8月10日至同年12月3日期間，b公司向a公司購買了“ym-8”清洗劑、“ym-15a”環(huán)保清洗劑及不同型號(hào)的助焊劑等化工材料，貨款總值46293.00元。a公司所有的《送貨單》上注明的收款期限均為30天，另注明：“如購方不能如期付清貨款，應(yīng)提前通知送貨方并有送貨方書面許可，否則每逾期一個(gè)月購貨方應(yīng)按百分之二支付送貨方的貨款利息?！?“ym-8”清洗劑的容器及其照片顯示，該容器外部貼有“產(chǎn)品使用警示”標(biāo)志。該“產(chǎn)品使用警示”的內(nèi)容為：“本產(chǎn)品含較高濃度的三氯乙烯，應(yīng)在通風(fēng)良好條件下，并按國家對(duì)三氯乙烯的防治要求下使用。

9月22日，b公司的員工王高飛因出現(xiàn)“發(fā)熱、觸疹、尿深黃6天”的癥狀而到該區(qū)一人民醫(yī)院進(jìn)行治療，住院期間共用去醫(yī)療費(fèi)用57838.00元，后在省職業(yè)病防治院接受治療醫(yī)療費(fèi)3154.70元。之后衛(wèi)生行政部門責(zé)令b公司安排其員工進(jìn)行體檢，體檢費(fèi)用9880.00元。其間b公司發(fā)給其工資和生活補(bǔ)貼7140.00元;王父母來探望兒子，用去20xx.00元。 10月9日，該區(qū)衛(wèi)生局對(duì)b公司進(jìn)行現(xiàn)場檢查時(shí)，發(fā)現(xiàn)該公司有三個(gè)工作場所仍在使用含有三氯乙烯的化工原料，清洗房等作業(yè)崗位上的三氯乙烯濃度超過國家衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)，該區(qū)衛(wèi)生局向?qū)公司處以罰款50000.00元及警告的行政處罰。

在雙方的交涉中，a公司稱，b公司向a公司購買焊劑等化工材料，貨款總值46293.00元，約定結(jié)算時(shí)間為貨到30天。因b公司遲遲不支付貨款，故要求其歸還所欠貨款46293.00元及利息1486.00元(這部分利息根據(jù)雙方經(jīng)濟(jì)交易中，b所欠貨款依照之前合同中所說的每逾期一個(gè)月購貨方應(yīng)按百分之二支付送貨方的貨款利息計(jì)算出來的)。但是，b公司在拿到貨物40天之后曾將貨款中1880.00元的化工材料退還給了a公司，但是a公司在計(jì)算總利息(1486.00元)的過程中按照逾期1個(gè)月計(jì)算針對(duì)該部分貨款b公司所應(yīng)支付的利息。雙方因此就貨款中逾期的1880.00元的化工材料該支付的利息數(shù)額產(chǎn)生了分歧。而b公司要求a公司：1、承擔(dān)王高飛已發(fā)生的治療費(fèi)用的50%，住院期間的工資和生活補(bǔ)貼、其父母探望兒子費(fèi)用2、賠償b公司停產(chǎn)造成的經(jīng)濟(jì)損失10000.00元;3、承擔(dān)行政處罰款50%，承擔(dān)王高飛繼續(xù)治療費(fèi)用50%。

采購談判技巧案例分析篇十一

1、一周五次以上，每天四十分鐘：

(1)、二十分鐘朗讀(最大聲，最清晰，最快速)。

朗讀的內(nèi)容：古今中外的經(jīng)典演說，盡量找點(diǎn)積極豪情的(當(dāng)然這要根據(jù)你希望成為什么樣的人來定)比如馬丁路德“我有一個(gè)夢”，聞一多的“最后一次演講”，喬治巴頓的“戰(zhàn)爭造就英雄豪杰”等等。

(2)、二十分鐘嘮叨訓(xùn)練。

1、走到街邊見到什么說什么，比如見到一位老大媽提著籃子走過來，你立刻可以說我現(xiàn)在瞧見一位老大媽走來，她穿著什么樣的衣服，走路的姿勢怎么樣，還有高矮肥瘦，外貌特征以及心理等等。

2、先指定沒有聯(lián)系的a物和b物，然后盡量拖時(shí)間從a物談到b物，其中可以編故事，說道理，反正你的說話就是不能間斷和猶疑。

要求：

(1)、有所成績和體會(huì)就上來和大家談?wù)?，一來加?qiáng)自己的興趣，二來大家討論能夠激勵(lì)心態(tài)

(2)、做完一個(gè)月的訓(xùn)練，希望能夠發(fā)表一篇體會(huì)。不需要多長，只需要盡興去說，這樣可以強(qiáng)化自己的興趣。當(dāng)然如果遇到什么困難，也不妨講出來大家一起解決。

脫口而出口才訓(xùn)練計(jì)劃二：幽默訓(xùn)練。

目的：使得語言幽默風(fēng)趣，添加個(gè)人魅力，增加友誼減少摩擦。