生活談判案例分析報告 經(jīng)典談判案例及分析(10篇)

隨著個人素質(zhì)的提升，報告使用的頻率越來越高，我們在寫報告的時候要注意邏輯的合理性。那么我們該如何寫一篇較為完美的報告呢？下面是小編幫大家整理的最新報告范文，僅供參考，希望能夠幫助到大家。

生活談判案例分析報告 經(jīng)典談判案例及分析篇一

受兩位朋友之約前往電腦城，陪同砍價的項目是某品牌筆記本電腦1臺。

在還沒有出發(fā)之前，我們了解到另一個朋友買了相同的一款電腦價格是8300元。同時，我查詢了有關(guān)資料，該款電腦的市場價格有很多，其中最低的一家價格是7200元。此外，我還問想買電腦的朋友s，今天是否定下來一定要購買到筆記本電腦。朋友s說：下定決心了。

我們到了電腦城，一起去的兩個朋友只是隨便逛逛而已。其中逛了兩家很大的電腦店鋪，朋友s，對電腦不大懂，只是左看看，右看看。他不知道買什么樣的機子比較好。然后我建議他說，電腦款式你來選，電腦配置我們來跟你說明，最后決定權(quán)在你手里?？戳撕芏嗫铍娔X以及詢問了很多關(guān)心的問題后，我們把目標(biāo)鎖定在朋友s比較看好的兩款筆記本電腦上。

進(jìn)入砍價部分，我開始正式跟賣電腦的業(yè)務(wù)員說：很感謝你今天花了很多時間給我們作有關(guān)筆記本電腦方面的說明。現(xiàn)在我們看中這兩款電腦，你能否給我們再詳細(xì)介紹它們的區(qū)別?聽他講完介紹，朋友s又問了他關(guān)心的一些問題。最后，朋友s說那就決定選這個機子了。然后，我跟業(yè)務(wù)員談。我說：今天我陪朋友過來買電腦，是因為他們很信任我，認(rèn)為我在電腦方面懂得還是比較多的。今天，我們決定把電腦買好，只要價格比較優(yōu)惠的話。朋友看中了這款電腦，你看能以多大的幅度給我們優(yōu)惠?他回答說：嗯!你們既然選好了這款機子，我這邊報個實價給你，給你們7900元，優(yōu)惠400元。我接著問他：很感謝你，你不僅服務(wù)態(tài)度好，一直為我們挑選筆記本忙前忙后。同時也感謝你給我們優(yōu)惠了400元。不過我覺得還是很貴。據(jù)我了解到的情況，有其他商家比你們價格要低的多。你看看，你這邊是否還能再優(yōu)惠?他反問我說：那你說吧，你想多少錢買下來?出個價。我回答他：我出的價怕你一下子接受不了，這樣吧，我們想知道你還能給我們一個什么樣的優(yōu)惠價?他說：這個價格已經(jīng)是很低了，那家給你們那么便宜的話，你們?yōu)槭裁床坏剿麄兡羌疑碳胰タ纯?我回答他：我們看中了你們的服務(wù)和公司的規(guī)模，要是價格能跟他們差不多的話，我們就不用跑他們那邊去了，畢竟花時間和精力。他說：那你說說吧，他們給你們是多少價格?我回答他說：是跟你們有一定的差距，他們給我們的價格是6800元。我一報價格，這位業(yè)務(wù)員就一副很吃驚的樣子答：不可能的，我們這里沒賣過這個價格的。然后，我接著說：這樣吧，我們看你今天為我們服務(wù)的這么好，也挺辛苦的，我知道這么低的價格對你來說，是很難作出決定的，你看這樣，你請示一下你們經(jīng)理看看?聽了我說的話，他就找他們經(jīng)理去了。

他們經(jīng)理過來，問電腦現(xiàn)在是怎么回事了。我回答他說：電腦很好，你們的服務(wù)態(tài)度也很好，能為我們忙前忙后的，所以我們決定今天一定要把電腦買回去，不然感覺不好意思呀!不過，現(xiàn)在就剩下價格沒談妥了。他說：你們想要什么價?我回答他說：剛才我跟你們業(yè)務(wù)人員已經(jīng)說過了，我們是了解到有一家商家可以賣到6800元的，機子型號、配置都是一模一樣的。他一聽，回答我說：這樣，我看一下我們倉庫進(jìn)庫單，我核實一下進(jìn)貨成本。5分鐘過后，他們倆回來了，經(jīng)理說：這樣吧，給你們7100元。我遲疑了一下，說：這樣吧，我們也商量一下，等會給你們答復(fù)。我跟朋友s說：我再盡力一次，看能不能談到7000成交，要是實在不行，這個價格也可以考慮的。朋友s告訴我說：這個價格他還是比較滿意了。然后，我們回來說：這樣吧!經(jīng)理，你看，我們把零頭去掉，7000元整，可以的話，我們馬上付錢。他回答說：不行，我給的價已經(jīng)到位了，不然，真的沒辦法。最后，我說：看在你們的業(yè)務(wù)人員這么專業(yè)，態(tài)度這么認(rèn)真，那我們決定就按照7100元買了。

案例分析：

一、首先，此例顯然符合“可行可欲”的先決條件。即能談，且談比不談好。

二、信息傳達(dá)到位?！翱硟r師”很正確的向賣主表達(dá)了“如果合適，就成交”的想法。

三、用感謝之語來博得對方好感。例子中“砍價師”始終重復(fù)“很感謝你今天花了很多時間給我們作有關(guān)筆記本電腦方面的說明?！?“很感謝你，你不僅服務(wù)態(tài)度好，一直為我們挑選筆記本忙前忙后。同時也感謝你給我們優(yōu)惠了400元。”等語，這不僅是對對方的尊重，更加會增加對方的好感，為談判的進(jìn)行鋪墊了良好的氣氛。

四、增加議題。案例中的“砍價師”沒有在賣主做出退步后立刻決定成交，而是讓他的朋友考慮后再做決定，留有余地。

五、讓對方出價，給自己留有回旋之地。顯然一個是賣主一個是買主，存在嚴(yán)重的信息不對稱，自己貿(mào)然出價，必將難以將價格降到底線。不斷讓對方出價，通過觀察對方的舉止神態(tài)來推測是否到達(dá)低價，并一次改變自己的應(yīng)對策略。

六、不能急于求成。討價還價過程應(yīng)該反復(fù)進(jìn)行，且應(yīng)該表現(xiàn)得冷靜自若。要表現(xiàn)的可買可不買的姿態(tài)。

七、亮出自己的底價。此時價格已經(jīng)降到很低，最后自己可以出一次價，將價格再壓低，看對方的反應(yīng)。

八、達(dá)成交易。

生活談判案例分析報告 經(jīng)典談判案例及分析篇二

某市百貨大樓為了更多地吸引顧客，提高商店信譽和知名度，作出這樣一條規(guī)定：凡在百貨大樓購買的商品，如果購后顧客覺得不如意，只要未損壞商品原樣，均可在10個月內(nèi)退貨。這條規(guī)定作出后，在社會上引起了強烈的反響，顧客劇增，日銷售額直線上升。但是在這過程中也遇到了一些具體的問題。

顧客宋某，系市建筑工程公司工人，半月前在大樓鞋帽商場買了一雙廣東皮鞋，價格為290元。在這個半月中，他發(fā)現(xiàn)鞋幫開膠，鞋底也有輕微斷裂。于是他到商店要求退貨。柜臺營業(yè)員認(rèn)為鞋類屬于特殊商品，穿用后已不能再行出退貨，且鞋幫開膠的主要原因是劇烈運動造成的，屬人為原因;鞋底斷裂雖屬質(zhì)量上的事故，但也和運動有直接關(guān)系，因此不同意退貨，但同意給予修補，其費用由商場負(fù)責(zé)。而這位顧客認(rèn)為，鞋壞主要是質(zhì)量不過關(guān)造成的，堅持退貨。雙方互不相讓，發(fā)生爭執(zhí)，最后這位顧客找到商店負(fù)責(zé)顧客投訴商管科。商管科的同志認(rèn)為，這位顧客的要求有一定道理，商店應(yīng)該對這起質(zhì)量事故負(fù)責(zé)任，但考慮到實際情況，此鞋經(jīng)修補后還有使用價值，故建議鞋帽商場與顧客協(xié)商，按修補處理，并給顧客一定的經(jīng)濟補償。但鞋帽商場領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為，鞋是由業(yè)務(wù)部門組織進(jìn)來的，商品發(fā)生質(zhì)量事故理應(yīng)有業(yè)務(wù)部門向廠商索賠，商場不能承擔(dān)其責(zé)任。這位顧客又找到了業(yè)務(wù)科。業(yè)務(wù)科認(rèn)為我們大批量進(jìn)貨，不可能因一兩雙鞋而找廠家，況且業(yè)務(wù)科只管進(jìn)貨前的質(zhì)量事故，商品在銷售過程中發(fā)生的質(zhì)量事故，應(yīng)由鞋帽商場負(fù)責(zé)。

這位顧客在商店各科室手到推諉，冷落，感到非常氣憤。一怒之下找到了市消費者協(xié)會，要求對此作出公正合理的仲裁。市消費者協(xié)會認(rèn)真聽取了顧客的意見，和商場進(jìn)行了溝通，并委托質(zhì)量檢驗部門對皮鞋進(jìn)行了嚴(yán)格檢驗。

問題：

1、如果你是消費者協(xié)會，你怎樣處理?

2、如果你是商店經(jīng)理，你會怎樣解決?

分析：

“退鞋風(fēng)波”反映了商店人員互相脫責(zé)任，也說明在商品進(jìn)貨過程中，商店沒有嚴(yán)格把關(guān)。企業(yè)要想發(fā)展，必須有良好的進(jìn)貨渠道，優(yōu)質(zhì)服務(wù)，完善的售后服務(wù)等。鞋在生產(chǎn)過程中，偷工減料，使用不合格的膠水且做工粗糙，造成鞋幫開膠。對此事故，經(jīng)銷百貨大樓鞋帽商場應(yīng)予負(fù)責(zé)。而商店應(yīng)對此鞋給予退貨，退貨所發(fā)生損失應(yīng)由鞋帽商場墊付，然后鞋帽商場可通過業(yè)務(wù)部門向廠家追索費用。要建議商店各部門對商品進(jìn)貨嚴(yán)格把關(guān)，杜絕偽劣商品流入。一旦發(fā)生事故，負(fù)責(zé)不可互相推諉，應(yīng)建立權(quán)威部門，對質(zhì)量事故做出決斷。

作為經(jīng)理如何對待顧客抱怨。

全心全意為消費者服務(wù)是社會主義商業(yè)本質(zhì)特征的體現(xiàn)，應(yīng)該把服務(wù)放在首位。處處為顧客著想，把顧客利益放在首位的作法無疑會贏得顧客的好感和信賴。特別是市場競爭激烈的今天，企業(yè)間的競爭焦點即是爭取顧客。當(dāng)顧客認(rèn)識到他會在你處放心購買到稱心如意的商品，享受到更多的滿意和便利時，便會義無返顧的充當(dāng)你的宣傳者，招徠大批顧客。贏得了顧客，銷量、利潤就提高了。

想吸引顧客，提高商店信譽和知名度，就應(yīng)一切為顧客著想。我們的商場，靠什么來戰(zhàn)勝競爭對手?靠什么來面對消費者?沒有現(xiàn)代化的經(jīng)營思想，我們將無法在今日的商戰(zhàn)中立足，沒有貼近大眾百姓的熱心服務(wù)，企業(yè)經(jīng)營就必然招致失敗。

生活談判案例分析報告 經(jīng)典談判案例及分析篇三

汽車銷售的整個過程：

1.客戶開發(fā)。在銷售流程的潛在客戶開發(fā)步驟中，最重要的是通過了解潛在客戶的購買需求來開始和他建立一種良好的關(guān)系。只有當(dāng)銷售人員確認(rèn)關(guān)系建立后，才能對該潛在客戶進(jìn)行邀約。

2.接待。為客戶樹立一個正面的第一印象。由于客戶通常預(yù)先對購車經(jīng)歷抱有負(fù)面的想法，因此殷勤有禮的專業(yè)人員的接待將會消除客戶的負(fù)面情緒，為購買經(jīng)歷設(shè)定一種愉快和滿意的基調(diào)。

3.咨詢。重點是建立客戶對銷售人員及經(jīng)銷商的信心。對銷售人員的信賴會使客戶感到放松，并暢所欲言地說出他的需求，這是銷售人員和經(jīng)銷商在咨詢步驟通過建立客戶信任所能獲得的最重要利益。

4.產(chǎn)品介紹。要點是進(jìn)行針對客戶的產(chǎn)品介紹，以建立客戶的信任感。銷售人員必須通過傳達(dá)直接針對客戶需求和購買動機的相關(guān)產(chǎn)品特性，幫助客戶了解一輛車是如何符合其需求的，只有這時客戶才會認(rèn)識其價值。直至銷售人員獲得客戶認(rèn)可，所選擇的車合他心意，這一步驟才算完成。

5.試車。這是客戶獲得有關(guān)車的第一手材料的最好機會。在試車過程中，銷售人員應(yīng)讓客戶集中精神對車進(jìn)行體驗，避免多說話。銷售人員應(yīng)針對客戶的需求和購買動機進(jìn)行解釋說明，以建立客戶的信任感。

6.協(xié)商。為了避免在協(xié)商階段引起客戶的疑慮，對銷售人員來說，重要的是要使客戶感到他已了解到所有必要的信息并控制著這個重要步驟。如果銷售人員已明了客戶在價格和其他條件上的要求，然后提出銷售議案，那么客戶將會感到他是在和一位誠實和值得信賴的銷售人員打交道，會全盤考慮到他的財務(wù)需求和關(guān)心的問題。

7.成交。重要的是要讓客戶采取主動，并允許有充分的時間讓客戶做決定，同時加強客戶的信心。銷售人員應(yīng)對客戶的購買信號敏感。一個雙方均感滿意的協(xié)議將為交車鋪平道路。

8.交車。交車步驟是客戶感到興奮的時刻，如果客戶有愉快的交車體驗，那么就為長期關(guān)系奠定了積極的基礎(chǔ)。在這一步驟中，按約定的日期和時間交付潔凈、無缺陷的車是我們的宗旨和目標(biāo)，這會使客戶滿意并加強他對經(jīng)銷商的信任感。重要的是此時需注意客戶在交車時的時間有限，應(yīng)抓緊時間回答任何問題。

9.跟蹤。最重要的是認(rèn)識到，對于一位購買了新車的客戶來說，第一次維修服務(wù)是他親身體驗經(jīng)銷商服務(wù)流程的第一次機會。跟蹤步驟的要點是在客戶購買新車與第一次維修服務(wù)之間繼續(xù)促進(jìn)雙方的關(guān)系，以保證客戶會返回經(jīng)銷商處進(jìn)行第一次維護(hù)保養(yǎng)。新車出售后對客戶的跟蹤是聯(lián)系客戶與服務(wù)部門的橋梁，因而這一跟蹤動作十分重要，這是服務(wù)部門的責(zé)任。

汽車銷售技巧

銷售技巧目錄：銷售人員的五個條件銷售的七個步驟

認(rèn)識汽車消費者分析客戶需求

如何尋找潛在客戶接近客戶技巧

把產(chǎn)品利益轉(zhuǎn)化為客戶利益

專業(yè)銷售人員的五個條件

1.正確的態(tài)度： ·自信(相信銷售能帶給別人好處); ·銷售時的熱忱 ;·樂觀態(tài)度; ·open-mindedness; ·積極; ·關(guān)心您的客戶; ·勤奮工作; ·能被人接受(有人緣); ·誠懇; 2.產(chǎn)品及市場知識： ·滿足客戶需求的產(chǎn)品知識; ·解決客戶問題的產(chǎn)品知識及應(yīng)用; ·市場狀況; ·競爭產(chǎn)品; ·銷售區(qū)域的了解; 3.好的銷售技巧 ·基礎(chǔ)銷售技巧; ·提升銷售技巧; 4.自我驅(qū)策 ·客戶意愿迅速處理; ·對刁難的客戶，保持和藹態(tài)度; ·決不放松任何機會; ·維持及擴大人際關(guān)系; ·自動自發(fā); ·不斷學(xué)習(xí); 5.履行職務(wù) ·了解公司方針、銷售目標(biāo); ·做好銷售計劃; ·記錄銷售報表 ;

生活談判案例分析報告 經(jīng)典談判案例及分析篇四

1. 間歇式

談的時間長了，體力會疲倦、精神會懈怠，這時可稍休息一下，聽聽音樂、下下棋，再接著交談。

2. 交流式

抓住對方談話時的間隙，恰如其分地插話，說明你的看法，有利于促進(jìn)思想感情的交流。但插話時要注意適時、適度、切忌粗暴地打斷對方的話或不負(fù)責(zé)人地妄加評論。

3. 啟發(fā)式

對那些拙于領(lǐng)會的人，要循循善誘，從多方面進(jìn)行啟發(fā)，讓其吐露心聲并通過交談獲得新的認(rèn)識。啟發(fā)時，譴詞造句要妥帖、婉轉(zhuǎn)，或拋磚引玉，或啟發(fā)引導(dǎo)，不能，不能簡單生硬。

4. 擴展式

有時雙方會涌出一些不太成熟的想法，這時要特別虛心傾聽、交流，并通過理性思考，確立觀點，相互完善，形成共識。

5. 傾瀉式

這是最強烈的感情和思想的交流方式，它以對聽眾最大信賴為基礎(chǔ)，將自己的欣喜、煩惱、怨恨以及打算、宏圖統(tǒng)統(tǒng)告訴對方，讓他幫助、評判和選擇。

6. 跳躍式

有時交談雙方并沒有預(yù)約或隨便聚在一起，或偶然相遇機會難得，這時談話要善于轉(zhuǎn)換話題。通過不斷地跳躍，轉(zhuǎn)入要談的話題。態(tài)度要柔和、，讓對方感到自然，千萬不能硬牽著人家往某處去。

7. 靜聽式

在話題不暢或交流發(fā)生障礙時，靜聽能幫助爭取時間，進(jìn)行思考。靜聽時，要隨著對方的情緒，或點頭，或微笑，或做一個手勢，或顯示一種有明顯意思的面部表情，并引起對方的注意，從而引起談話的方向。對方能在簡單的示意中得到一種安慰和力量，“此時無聲勝有勝”，便會有好的交談結(jié)果。

鍛煉口才反應(yīng)能力的方法02

鍛煉邏輯能力?？梢悦刻烊タ匆恍∑恼?，然后用自己的話簡短的總結(jié)出文章的中心內(nèi)容?；蛘呤侨タ匆粋€電影，看完后，自己把推動電影展現(xiàn)的幾個重要情節(jié)口述出來。

每天固定時間大聲朗讀。朗讀可以鍛煉一個人的說話的氣息，力度，還有節(jié)奏感。有時候同樣的話，用不同的節(jié)奏說出來效果是大不相同。例如講一個笑話，節(jié)奏像爆豆子一樣快，別人還沒反應(yīng)過來，你就說完了，這樣顯然是達(dá)不到效果的。

鍛煉說話最快速度。多讀一些繞口令。黑化肥發(fā)揮，四是四，十是十等，可以有效地鍛煉我們的說話速度和快速反應(yīng)能力。

多涉略文學(xué)作品?？诓趴诓牛阋械恼f才叫口才。你要是肚內(nèi)沒有幾底墨水，空有一張嘴。別人對你的話認(rèn)可度不會太高，如果你能引經(jīng)據(jù)典地闡述自己的觀點，會比較容易得到別人的贊同的。

盡量的多找一些朋友聊天。這里的朋友不一定是口才很好的朋友，也可以是內(nèi)向的朋友，因為在和不同類型的人的交談中，你才知道見什么人應(yīng)該說什么話。

心理素質(zhì)要放好?？诓?，最忌諱的就是脾氣一上來，腦子一熱，就把自己想說的都說出來了。結(jié)果，你是說的爽了，可客戶聽了就不一定舒服了。所以要時刻保持自己的冷靜，只有冷靜的心才能抓住別人的心理，并用自己的三寸不爛之舌引導(dǎo)他們的想法。

生活談判案例分析報告 經(jīng)典談判案例及分析篇五

在廣闊無垠，璀璨的夜空中，繁星環(huán)繞，晶瑩透亮。我仰望空中的星星，它似乎在對我說：“孩子，你有心愿嗎?”

是的，我有心愿嗎?我對著天空，看著一閃一閃的星星，它就像要和我說話，迫切的與我成為朋友，傾聽我的心愿，幫助我，以致與我共同完成心愿。它就像一盞燈，照亮了平靜的夜空，點綴了那片夜的沉靜。

心愿，是一個人未來的夢想。我的心愿有很多，例如：我想擁有一雙翔翼，在空中自由的飛翔;我想當(dāng)一名老師，給祖國的花朵灌溉營養(yǎng);我想當(dāng)一名宇航員，上神奇奧妙的太空中飽覽天地之神奇，宇宙之寬廣。雖然，這些都挺遙遠(yuǎn)的，但我會為此而努力奮斗，人們常說：人生不能妄自菲薄，不能自暴自棄，要有理想的航標(biāo)，奮發(fā)圖強，成功將在那一刻等待你的到來，為你歡呼，為你喝彩……

近期，我也立下了一個心愿。就是在學(xué)習(xí)中打好堅固的基礎(chǔ)，與新同學(xué)一起學(xué)習(xí)探討，在合作中享受快樂，增進(jìn)友誼，提高自我的學(xué)業(yè)水平。人們常常會以成績來衡量一個人的綜合素質(zhì)水平，當(dāng)然我也不甘示弱。因為我有心愿，我要奮斗提高，從中或許會經(jīng)歷挫折與磨難，這并不可怕，正所謂：“失敗并不可怕，可怕的是難以在失敗中自拔”。有時，我還會以《陽光總在風(fēng)雨后》這首歌來勉勵自己，激勵自己勇往直前。因而，心愿也會因為我有斗志昂揚的信心，時時刻刻陪伴我，與我共同走過了許多個春夏秋冬，與我共同分享快樂，承擔(dān)責(zé)任，幫我排憂解難……

我還有一個心愿，就是享受快樂。俗話有：“笑一笑，十年少”的說法。當(dāng)然，快樂很重要，它就像一面鏡子，映出了你的心情;它就像一本書，告訴了你，你現(xiàn)在是否快樂;它就像一粒糖，那么甜蜜……快樂會影響周圍的親朋好友，你的快樂也是他們的快樂------快樂是一片歡樂的海洋。

讓我們乘著歌聲的翅膀，踏上悠揚的舞姿，拍打著穩(wěn)健的節(jié)奏，共同走進(jìn)了你，我，他的內(nèi)心世界，感受不同的人生夢想，歡樂的體驗。溝通是我們心與心溝通的重要橋梁，讓我們跟著動人的旋律去了解對方的心愿，與其成為朋友……

尋找我的夢想，完成我的心愿。心愿伴我成長。

生活談判案例分析報告 經(jīng)典談判案例及分析篇六

只要人人都獻(xiàn)出一點愛，世界就會變成美好的人間……”聽著這首歌，我情不自禁地想起了保護(hù)朋友之間友誼的守護(hù)神─心橋。

雖然心橋在別人心中是無形的，但在我的心中卻是一座非常美麗、非常獨特的橋。

心橋在我心中的樣子是這樣的：一顆豐富的心和一顆多彩的的心被一條彎彎的小橋連接著，這座小橋就是我設(shè)計的心橋。

心橋，使我們與朋友心靈之間地橋梁，它使我們學(xué)會了怎樣與朋友團(tuán)結(jié)、互相幫助。

有一次，我去雷蕾家玩巴比娃娃。他說我的一些芭比娃娃衣服落在她家了，讓我回家時拿走?？晌乙丶視r，卻把衣服忘了拿走?；氐郊液螅野l(fā)現(xiàn)我其中有一件衣服不見了，我想一定是她喜歡我的那件衣服，便把它給藏起來了，故意把那件衣服沒有還給我。慢慢地，我就覺得她很煩，見到她也不想和她說話，更不想理她了。

這事沒過幾天，我心里就忐忑不安起來，總是想找她說話，總是想和她和好。這是怎么回事呢?原來這是心橋在告訴我：“朋友這兩字并不是單純的兩個字，它是由無數(shù)次和好如初、無數(shù)次矛盾組成的，當(dāng)你和朋友發(fā)生矛盾時，就意味著你和朋友之間的友誼會更深，只要你能與朋友和好，那么勝利就在你眼前?！睗u漸地，我想通了，便主動去找雷蕾，一場誤會終于化解了，我和雷蕾又和好如初了。我們之間的友誼也越來越深了。

雖然心橋我們看不見，但我們可以感到：因為有了心橋，友誼才能一步一步地向愛的頂峰走去……

雖然心橋沒有盧溝橋那樣奇特，也沒有十七拱橋那樣秀美，更沒有九曲橋那樣回旋別致，但它仍然是人們最喜愛、最留戀的橋梁。

愿我們每個人都擁有一座心橋，愿我們的心橋越來越長，讓世界變得更美好。

生活談判案例分析報告 經(jīng)典談判案例及分析篇七

當(dāng)然也不要忘記對客戶進(jìn)去安撫，雖然他可能價格上多付出一點，但是可以看看能得到什么：

好的質(zhì)量保障， 和 認(rèn)證。

避免客戶的質(zhì)量投訴，節(jié)省你的精力和時間 no complains no arguments

建立起口碑和良好的形象，并促進(jìn)銷售量

當(dāng)?shù)厥袌鰞?yōu)質(zhì)客戶更多的合作機會

一條一條分析給他看，這樣也是會覺得你是在為他的考慮，好感分增加，勝算加大。

但如果那個外貿(mào)公司價格只是價格便宜2-3%，外貿(mào)大神們建議，放心，客戶是不會輕易更換供應(yīng)商的，只會來壓你的價格。

中國市場之大，對手會遇到是難免的，再說被一兩個大客戶拿捏住是很痛苦的事情。所以外貿(mào)小伙伴還是要多學(xué)些外貿(mào)技巧，多分析客戶遇到問題也能靈活應(yīng)對。在你走向勝利前，通往的大道肯定艱難坎坷，這時可以通過別人成功的經(jīng)驗來提升，也可以通過自己或者別人的失敗來糾正，從失敗中學(xué)習(xí)成功。想要外貿(mào)業(yè)務(wù)滾滾來，堅持耐心不可缺。

1.三句話成交法

您知道它可以省錢嗎?

你希望省錢嗎?

如果你希望省錢，你覺得什么時候開始比較適當(dāng)?

2.下決定成交法

不管你今天買或不買，你都必須做個決定，不管你做什么決定都無所謂，如果你今天只須投資…就可以…，那你為什么再讓…繼續(xù)下去呢?

3.直接了當(dāng)解除不信任抗拒

你不信任我嗎?

你不認(rèn)為我會對你誠實嗎?

我需要做哪些你才會相信我?\我要怎么做你才會對我更放心?\多長時間你才會覺得我是可靠的人?如果你認(rèn)為你信任我的話，我們現(xiàn)在就可以繼續(xù)談下去了。

4.降價或幫他賺更多錢法

如果你真的負(fù)擔(dān)不起的話，那你更應(yīng)參加我們的培訓(xùn)，沒錢借錢都應(yīng)該來，為什么?因為我們的課程就是讓您的企業(yè)您的團(tuán)隊降低內(nèi)耗執(zhí)行統(tǒng)一大大提高效率業(yè)績倍增的。一個公司幾千塊的培訓(xùn)費都交不起，是因為你沒有決心，你不肯下狠心去借錢，所以你找個借口。我不能讓你找這個借口。你排除借口，去借錢都應(yīng)該來開展這個培訓(xùn)，因為課程上完后會幫你打造出一個心態(tài)堅定、執(zhí)行落地直接盈利的團(tuán)隊。

5.免費要不要

如果免費你愿意開展這次培訓(xùn)嗎?

如果你同意，我會讓你看到它是物超所值的，這樣你就等于是免費得到它了是不是?

(證明產(chǎn)品是物超所值的)

6.給他一個危機的理由

現(xiàn)在不買過段時間價格會有變動不會再有這樣的優(yōu)惠。

現(xiàn)在不買的話可能以后就不會有這樣的活動了。

現(xiàn)在不開始顧客將會繼續(xù)遭受多大的損失。

7.區(qū)別價格和價值

什么?你說太貴了?你是指價格還是價值\代價啊?你是指價格貴啊。那你沒有看到價值，讓我來跟你解釋一下什么叫價值。\價格是你買產(chǎn)品暫時投資的金錢，而代價卻是你沒有擁有這個產(chǎn)品長期所要付出的代價跟所遭受的損失。

你真正關(guān)心的是它的價格還是它的價值呢?價值是你買它所能帶來的長期利益，價格只是你一時要付出的金錢，代價是你不買這個產(chǎn)品所要長期付出的損失，而你到底要擔(dān)心哪一個呢?

8.情境成交法

講故事，說出一個故事，故事里的主人翁跟顧客有著相似的處境或地位，他不用產(chǎn)品付出的代價，可以很自然地讓顧客聯(lián)想到自己如果不買會不會也會付出那樣的代價。

9.富蘭克林成交法

(當(dāng)客戶下不了決心時)

顧客先生，富蘭克林是世界偉人，是最受美國尊重的偉大領(lǐng)袖之一，那么我來研究富蘭克林這一生下不了覺得的時候是怎么做的。富蘭克林會拿出一張紙分成兩部分，現(xiàn)在我們也同樣拿出白紙來分兩部分，我們左邊寫買這個產(chǎn)品的理由，右邊寫不該買這個產(chǎn)品的理由，讓我們來列出來吧：為什么你應(yīng)該買這個產(chǎn)品?好處：第一，它可以幫你省錢;第二，它可以幫你賺錢;第三，你學(xué)會它以后，可以持續(xù)……;第四，你可以……;所以你看你多么需要我們的產(chǎn)品。當(dāng)然，我們做人必須客觀公正，請你現(xiàn)在告訴我擬由什么不買的理由吧。

顧客先生，相信你看到我們已經(jīng)為你做出了完美的判斷分析了相信你會滿意你自己為自己做出的決定，是嗎?

10.問答成交法

如果這種性能\作用是我們產(chǎn)品所僅有的，你不覺得擁有它非常值得嗎?

當(dāng)我們要做這場培訓(xùn)的時候，你需不需要我為你解說一下它主要能帶來什么效果呢?

你希望什么時候開始呢?

如果我們定出對你財務(wù)最有利的條件，我們是不是可以算成交了?

決策還需要和別人商量嗎?

你是銀行轉(zhuǎn)賬還是現(xiàn)金支付?

你希望(什么時間開始，在哪開始)……?

你喜歡(同，問一些成交之后該做的事)……?

你絕不覺得一開始就選擇最好的才是一勞永逸的方法?

你能不能告訴我擬承受的風(fēng)險度有多高?

你希望現(xiàn)場有怎樣的氣氛和情緒?

生活談判案例分析報告 經(jīng)典談判案例及分析篇八

談判前，要對對方的情況作充分的調(diào)查了解，分析他們的強弱項，分析哪些問題是可以談的，哪些問題是沒有商量余地的;還要分析對于對方來說，什么問題是重要的，以及這筆生意對于對方重要到什么程度等等。同時也要分析我們的情況。假設(shè)我們將與一位大公司的采購經(jīng)理談判，首先我們就應(yīng)自問以下問題：

——要談的主要問題是什么?

——有哪些敏感的問題不要去碰?

——應(yīng)該先談什么?

——我們了解對方哪些問題?

——自從最后一筆生意，對方又發(fā)生了哪些變化?

——如果談的是續(xù)訂單，以前與對方做生意有哪些經(jīng)驗教訓(xùn)要記住?

——與我們競爭這份訂單的企業(yè)有哪些強項?

——我們能否改進(jìn)我們的工作?——對方可能會反對哪些問題?

——在哪些方面我們可讓步?我們希望對方作哪些工作?

——對方會有哪些需求?他們的談判戰(zhàn)略會是怎樣的?

回答這些問題后，我們應(yīng)該列出一份問題單，要問的問題都要事先想好，否則談判的效果就會大打折扣。

總之，不少國際商務(wù)談判因缺乏談判技巧而失敗。進(jìn)出口商通過培養(yǎng)傾聽和提問的能力，通過掌握上述的技巧，就可以在談判中掌握主動、獲得滿意的結(jié)果。

生活談判案例分析報告 經(jīng)典談判案例及分析篇九

模擬商務(wù)談判實訓(xùn)心得 短短5天的談判實訓(xùn)很快就結(jié)束了。在此期間我和小組成員找到了“蒙?！?駐

滄州辦事處，與其工作人員進(jìn)行了一次真正的面對面 的談判。只是一次令人難

忘的經(jīng)歷，自己真正感受到談判的氣氛 。 這次充滿挑戰(zhàn)的“旅程” ，使自

己把理論知識真正運用到到實踐中，是自己學(xué)會了更多的談判技巧鍛煉了自己的

團(tuán)隊合作能力，應(yīng)對突發(fā)狀況的能力，語音表達(dá)能力?？傊鞘亲约菏芤娣藴\。 首先，這種實際模擬操作，突破了傳統(tǒng)的理論教育方式，讓我們親身經(jīng)歷，更加

深有體會;其次，通過這樣一個過程，讓我們對談判的流程有了更進(jìn)一步的了解。

通過這次的商務(wù)談判，讓我發(fā)現(xiàn)商務(wù)談判是所有銷售工作中不可或缺的關(guān)鍵一

環(huán),很多人銷售工作做的很好,但一提到談判就猶如魚梗在喉。談判既是矛也是盾。

進(jìn)，可以攻擊對手。退，可保護(hù)自己。使自己的利益最大化是每一個談判者的最

終目標(biāo)。但每個談判者都應(yīng)該牢記：每次談判都有潛在的共同利益，只有圍繞著

共同利益，才可以使談判順利進(jìn)行下去。

商務(wù)談判能增加企業(yè)的利潤，商務(wù)談判是企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)濟目標(biāo)的手段;商務(wù)談

判是企業(yè)獲取市場信息的重要途徑;商務(wù)談判是企業(yè)開拓市場的重要力量。

談判的關(guān)鍵是人。談判人員是否具有良好的思想道德素質(zhì)是最重要的，其次

要有比備的專業(yè)能力和相關(guān)的知識能力。除了注意談判人員的個人素質(zhì)，還應(yīng)該

注意其選擇任用。一個項目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的

操作來評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了

其談判風(fēng)格，首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào)，在談判過程中，言語腔

調(diào)，表情神態(tài)，動作，技巧等細(xì)節(jié)都能影響整場談判的趨勢，只有擁有談判主控

話語權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢的團(tuán)隊，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得成功。選

對人，才能做對事。

其次是商務(wù)談判的禮儀問題。上一點談到了人，涉及到人的問題我覺得最重要的就是禮儀。禮儀是談判人員道德和文化素養(yǎng)的外在表現(xiàn)。不論男女人員，在談判時的著裝、言行，可能關(guān)及到一場談判的成敗。而且關(guān)系到所代表公司或企業(yè)的形象聲譽，當(dāng)然個人的就更不在話下了。所以每一個談判人員對這個商務(wù)禮儀的積累學(xué)習(xí)十分重要。

談判策略也是至關(guān)重要的，它指導(dǎo)著整場的談判。談判人員在談判前必須做一個周密而完善的策略，商討各個談判成員所扮演的角色，制訂和預(yù)測在談判中所采用的形式策略和應(yīng)對方式。在一場談判中，開場時怎樣奠定基礎(chǔ)，過程中如何隨機應(yīng)變，對常用的多種談判策略如何運用，語言的使用技巧，報價及還價的策略等，都是值得先去思考注意的。企業(yè)發(fā)展講求戰(zhàn)略，商務(wù)談判講究策略，而談判策略具有明顯的階段性和潛伏性，因為很多問題只有在談判進(jìn)行時才出現(xiàn)，它是潛伏的，但在談判中又會出現(xiàn)。針對這種潛伏性問題，那么策略的制訂就必然具有階段性?？偟恼f來，談判策略終要影響最終談判結(jié)果，制訂有效的談判策略是很有意義的。

談判細(xì)節(jié)決定談判成敗。在談判桌上什么該說，要怎么說，什么事情是可以拍板，什么時候可以妥協(xié)，甚至到穿著，會場布置，翻譯人員的邀請等等都是很細(xì)節(jié)性考慮的問題，比如在談判時的語氣語速，說堅決了表示該問題不能松口，說模糊了表示對方在躲避該問題，語調(diào)低了表示準(zhǔn)備不充足，語調(diào)響了表示他們在該問題上沒有回旋的余地，當(dāng)然，這些都是要在談判的氛圍中去體會的，有時表達(dá)錯一個意思將會導(dǎo)致本場談判失敗。不論是談判，做事也應(yīng)該注重細(xì)節(jié)。 談判的實踐性和實用性極強，在這次模擬商務(wù)談判中我學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問題不全面，沒有經(jīng)驗是一個原因，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰(zhàn)性的東西消化于實際;再者，要細(xì)心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很容易忽視;最后，就是深刻體會到今日事，今日畢。

學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的一個過程，重點在于積累，而不能想著一蹴而就。

這次模擬談判實訓(xùn)自己有很大的收獲，對自己畢業(yè)后的工作甚至生活都會產(chǎn)生巨大幫助。是自己的團(tuán)隊合作能力，應(yīng)對突發(fā)狀況的能力，語音表達(dá)能力都有明顯的提高。最后感謝自己的組員和自己共同的努力，感謝單老師這些天為我們的指導(dǎo)!

生活談判案例分析報告 經(jīng)典談判案例及分析篇十

alado公司隸屬于1995年成立的馬來西亞最大的鋁合金制造商bsa集團(tuán)。bsa集團(tuán)是馬來西亞最大的鋁合金出口商，是馬來西亞第一個生產(chǎn)18寸、19寸、20寸、22寸及24寸的鋁合金輪圈的制造廠。奇瑞是安微蕪湖市的地方國有企業(yè)。1996年購買了一條發(fā)動機生產(chǎn)線，1999年12月開始生產(chǎn)轎車。20xx年銷售轎車9萬多輛，其中出口1200多輛，占20xx年我國轎車出口的50%左右。20xx年簽約，為伊朗建一個年產(chǎn)5萬輛轎車的整車廠，用奇瑞的品牌和散件裝車，成為我國第一家到國外去辦合資轎車廠的企業(yè)。

自20xx年4月起，奇瑞公司開始與馬來西亞alado汽車公司正式就alado汽車公司在馬來西亞代理銷售、制造奇瑞汽車展開洽談。根據(jù)計劃，雙方先期進(jìn)行cbu整車銷售合作，后期進(jìn)行ckd散件裝配。馬來西亞人力資源部長拿督馮鎮(zhèn)安說：“此次合作除能開拓本地東盟汽車市場外，也能為馬來西亞工人提供技術(shù)增值。同時，這項跨邊合作將對許多零組件制造廠和下游供應(yīng)商帶來鼓勵作用，并為馬來西亞汽車工業(yè)創(chuàng)造許多就業(yè)機會?！?/p>

此后，雙方在多個方面保持了良好的合作關(guān)系，最終在20xx年11月12日，馬來西亞alado公司與中國奇瑞汽車有限公司在人民大會堂舉行了規(guī)模盛大的授權(quán)簽字儀式。奇瑞汽車將全面授權(quán)馬來西亞alado公司制造、組裝、配售和進(jìn)口代理奇瑞牌轎車。

根據(jù)協(xié)議，alado公司獲權(quán)制造、組裝、銷售和進(jìn)口代理六種類型的奇瑞牌汽車，按照分階段執(zhí)行的計劃，alado公司到20xx年引進(jìn)奇瑞的另外3款全新車型，將在20xx年完成所有6款車的引進(jìn)工作，首款引進(jìn)車型是奇瑞qq，奇瑞汽車于20xx年12月正式登陸。同時alado公司與馬來西亞的東方集團(tuán)建立合作關(guān)系，在馬來西亞的柔佛裝配奇瑞qq和奇瑞b14。

目前雙方已經(jīng)就ckd合作的細(xì)節(jié)達(dá)成有關(guān)協(xié)議。為使在馬來西亞生產(chǎn)的奇瑞轎車質(zhì)量得到保證，奇瑞公司先后派出二批人員奔赴馬來西亞進(jìn)行交流、指導(dǎo)，并就零件的國產(chǎn)化方面與alado公司達(dá)成了意向。

alado公司執(zhí)行主席蘇錦鴻先生透露，隨著中國一東盟自由貿(mào)易區(qū)的建立以及20xx年東盟開放整車進(jìn)口市場，設(shè)在馬來西亞的奇瑞汽車工廠將成為奇瑞轎車進(jìn)入東盟汽車市場的重要戰(zhàn)略要地。公司將陸續(xù)在東盟國家確定40至50家奇瑞轎車特許經(jīng)銷商，首先在越南和印尼展開。

出席簽字儀式的馬來西亞交通部長陳廣才指出，奇瑞汽車和alado公司的合作是馬中兩國經(jīng)貿(mào)合作的一個典范。馬來西亞政府希望更多的中國企業(yè)向馬來西亞轉(zhuǎn)讓技術(shù)、擴大科技合作。