一鍵復(fù)制
為了確定工作或事情順利開(kāi)展，常常需要預(yù)先制定方案，方案是為某一行動(dòng)所制定的具體行動(dòng)實(shí)施辦法細(xì)則、步驟和安排等。方案的格式和要求是什么樣的呢？接下來(lái)小編就給大家介紹一下方案應(yīng)該怎么去寫(xiě)，我們一起來(lái)了解一下吧。
樓房銷(xiāo)售員口才訓(xùn)練方案篇一
這是房子銷(xiāo)售最基本的賣(mài)點(diǎn)，也是客戶最關(guān)心的基本問(wèn)題。當(dāng)客戶來(lái)到售樓處的時(shí)候，他要仔細(xì)地了解查看戶型、建筑結(jié)構(gòu)、樓間距、使用面積等，這是房地產(chǎn)商給他的實(shí)實(shí)在在的產(chǎn)品，是他今后要生活在其中的空間，所以他會(huì)非常重視的。在運(yùn)用房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧講解這些賣(mài)點(diǎn)的時(shí)候，你要做到對(duì)數(shù)據(jù)掌握的準(zhǔn)確，并注意將產(chǎn)品的特點(diǎn)和帶給客戶的利益結(jié)合起來(lái)來(lái)講，這樣你才能激發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望。
2：地段
地段是房地產(chǎn)中最重要的賣(mài)點(diǎn)，也是決定房子銷(xiāo)售價(jià)格、升值潛力等的最重要的因素。同樣的建筑形式，同樣的鋼筋水泥，為什么在市中心能賣(mài)到每平方2萬(wàn)元，而在別的地方就只能賣(mài)到1萬(wàn)元。地段有各種概念，如繁華路段 cbd概念中心區(qū)概念 奧運(yùn)村概念 地鐵概念 商業(yè)地段
每個(gè)概念代表不同的價(jià)值和生活形態(tài)，這就是房地產(chǎn)銷(xiāo)售的技巧。地段還有各種發(fā)展前景，各種前瞻性的預(yù)測(cè)也會(huì)讓一個(gè)地段升值或貶值，這些信息要爛熟于心。
3：環(huán)境
不能想象你居住一個(gè)污染嚴(yán)重的化工廠旁邊，還能心情舒暢?居住環(huán)境是人們購(gòu)房所關(guān)心的一個(gè)更重要的問(wèn)題。環(huán)境包括小區(qū)環(huán)境和區(qū)域環(huán)境。小區(qū)環(huán)境是指你的樓盤(pán)所在的環(huán)境，這些主要是開(kāi)發(fā)商營(yíng)造的，比如小區(qū)的布局、小區(qū)的景觀、小區(qū)的綠化等等，現(xiàn)在這也是房地產(chǎn)商炒作的一個(gè)內(nèi)容，就像相聲中所說(shuō)的“一排參天大蔥”。由于這些布局在開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售的時(shí)候，基本上是沒(méi)有呈現(xiàn)出來(lái)，所以就要靠沙盤(pán)展示或房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧的產(chǎn)品講解了。
另外一個(gè)就是區(qū)域環(huán)境，就是小區(qū)周邊能影響到小區(qū)生活的環(huán)境。這里既有自然環(huán)境，如公園、廣場(chǎng)、綠化、水景等，也有商業(yè)環(huán)境、文化環(huán)境等等，這些因素，你都可以拿出來(lái)賣(mài)!比如附近有大的超市代表著生活便利、名人輩出文化氣息濃郁代表著孩子成長(zhǎng)環(huán)境好，都很能打動(dòng)客戶的心。
4：配套
配套也分小區(qū)內(nèi)和小區(qū)外的。
小區(qū)內(nèi)的配套是開(kāi)發(fā)商配置的，專門(mén)用于滿足小區(qū)居民的生活設(shè)施，比如會(huì)所、幼兒園、健身房、超市、高級(jí)的小區(qū)還有圖書(shū)館、高爾夫球場(chǎng)等。
周邊配套是指小區(qū)周邊所固有的生活服務(wù)設(shè)施，如銀行、郵局、學(xué)校、體育場(chǎng)、公園、商業(yè)設(shè)施等。成熟的地段豐富的周邊配套會(huì)是影響客戶購(gòu)買(mǎi)的重要賣(mài)點(diǎn)。
樓房銷(xiāo)售員口才訓(xùn)練方案篇二
與書(shū)面語(yǔ)言不同，口語(yǔ)的使用須有一定的現(xiàn)實(shí)語(yǔ)言環(huán)境。這環(huán)境包括說(shuō)話雙方都在一個(gè)特定的時(shí)間、地點(diǎn)及周?chē)囟ǖ娜宋镪P(guān)系中說(shuō)話。因些，環(huán)境因素就成了說(shuō)話的前提。所以，不講究說(shuō)話環(huán)境，是達(dá)不到應(yīng)有效果的。明智的人在開(kāi)口這前，把環(huán)境因素作為說(shuō)不說(shuō)或如何說(shuō)的一個(gè)前提。環(huán)境因素首先是指說(shuō)話的場(chǎng)合。在生活中，尋找適當(dāng)場(chǎng)合去適應(yīng)自己話題的事是很多的。環(huán)境的另一個(gè)因素是時(shí)機(jī)。一個(gè)說(shuō)話者的論說(shuō)內(nèi)容不論如何精彩，如果時(shí)機(jī)不好，也是無(wú)法達(dá)到目的的。因?yàn)槁?tīng)者的內(nèi)心，往往隨著時(shí)間變化而變化。要對(duì)方愿意聽(tīng)你的話，或者接受你的觀點(diǎn)，都應(yīng)當(dāng)選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)。
據(jù)心理學(xué)家研究，人的心理會(huì)因時(shí)間而變化。就一天來(lái)說(shuō)，下午四至六時(shí)，工作剛完，身體最為疲倦，很容易發(fā)脾氣。據(jù)一些國(guó)家調(diào)查，交通事故也在這個(gè)時(shí)間最多。因此，要盡量避免在客戶情緒不好的時(shí)候，去反映情況和進(jìn)行勸服。
例如：三十年代，美國(guó)費(fèi)城電氣公司的威伯到一個(gè)州的鄉(xiāng)村去推銷(xiāo)用電，他到了一所富有的農(nóng)家面前，叫開(kāi)了門(mén)，戶主是個(gè)老太太，一見(jiàn)是電氣公司的代表，猛然把門(mén)關(guān)閉了。
威伯再次叫門(mén)，門(mén)勉強(qiáng)開(kāi)了一條縫。威伯說(shuō)：“很抱歉打擾了您，也知道你對(duì)用電不感興趣。所以這次并不是來(lái)推銷(xiāo)電，而是來(lái)買(mǎi)幾個(gè)雞蛋?！崩咸艘恍┙湟猓验T(mén)開(kāi)大了一點(diǎn)，探出懷疑的頭望著威伯。威伯繼續(xù)說(shuō)：“我看見(jiàn)喂的道明尼克雞種很漂亮，想買(mǎi)一打新鮮的雞蛋回城?！甭?tīng)到他這樣說(shuō)，老太太把門(mén)開(kāi)得更大一些，并問(wèn)道：“為什么不用你的雞蛋?”“因?yàn)椤保錆M誠(chéng)意地說(shuō)，“我的力行雞的蛋是白色的，做起蛋糕不好看，我的太太就要我來(lái)買(mǎi)些棕色的蛋。”
這時(shí)候，老太太走出門(mén)口，態(tài)度溫和了許多，并和威伯聊起雞蛋的事情。但威伯指著院里的牛棚說(shuō)：“夫人，我敢打賭，您丈夫養(yǎng)的牛趕不上您養(yǎng)雞賺錢(qián)多?！崩咸谋徽f(shuō)得心花怒放。長(zhǎng)期以來(lái)，她丈夫總不承認(rèn)這個(gè)事實(shí)。于是，她把威伯視為知己，帶他去雞舍參觀。威伯邊參觀邊贊揚(yáng)老太太養(yǎng)雞的經(jīng)驗(yàn)，并說(shuō)能用電燈照射，產(chǎn)的蛋會(huì)更多。老太太似乎不那么反感了，反而問(wèn)威伯，用電是否合算。當(dāng)然，她得到了完滿的解答。
兩個(gè)星期后，威伯公司收到了老太太交來(lái)的用電申請(qǐng)。說(shuō)話的時(shí)候，考慮環(huán)境因素要把場(chǎng)合、時(shí)機(jī)、心境作為一個(gè)整體來(lái)看，有時(shí)場(chǎng)合對(duì)，但時(shí)機(jī)不對(duì)，反之也一樣。所以要“三思而言”，開(kāi)口前的思索是至關(guān)重要的。推銷(xiāo)員許多勤奮的推銷(xiāo)員總是在與客戶的交淡中不得章法，往往好心辦壞事，其中原因就是沒(méi)有注意這開(kāi)口前的思索，正是“一著不慎，滿盤(pán)皆輸”。
樓房銷(xiāo)售員口才訓(xùn)練方案篇三
1、擁有清晰的思路
無(wú)論是說(shuō)話還是做事，你都應(yīng)時(shí)刻保持頭腦清醒，思路清晰，這樣才能避免出錯(cuò)。要鍛煉出清晰頭腦，你就要充分發(fā)揮你的腦力，多運(yùn)動(dòng)邏輯思維思考問(wèn)題，善于組織與分析問(wèn)題，
2、善于發(fā)問(wèn)
面對(duì)客戶時(shí)，你不應(yīng)急著推銷(xiāo)，而是要懂得向客戶提問(wèn)，了解對(duì)方需要什么與期待什么，這樣你就能先發(fā)制人，吸引對(duì)方的注意。
3、絕不窺探客人私隱
請(qǐng)你要管好自己的嘴巴，切勿為了與與客人套近乎就暢所欲言，甚至窺探客人的隱私，這是非常令人討厭的行為，直接影響到你的信用，使人避之不及。
4、傾聽(tīng)客人的說(shuō)話
在推銷(xiāo)過(guò)程中，你應(yīng)掌握好說(shuō)話與傾聽(tīng)的時(shí)間，盡可能將傾聽(tīng)客人說(shuō)話的時(shí)間掌控至占整個(gè)推銷(xiāo)時(shí)間的三分之一。傾聽(tīng)時(shí)，你要表現(xiàn)得全神貫注、恭敬有禮，不可三心兩意。
5、提升學(xué)習(xí)力
要先成功練就好口才，你還需提升學(xué)習(xí)力，主動(dòng)學(xué)習(xí)與銷(xiāo)售行業(yè)相關(guān)的知識(shí)，多看一些銷(xiāo)售口才的書(shū)籍，全面豐富你的學(xué)識(shí)，讓自己的說(shuō)話更加得體，更加玲瓏。
這些都是專為你而設(shè)的口才訓(xùn)方法，練好銷(xiāo)售口才，你的事業(yè)將更上一層樓。
樓房銷(xiāo)售員口才訓(xùn)練方案篇四
在推銷(xiāo)過(guò)程中，談話是在傳遞信息，聽(tīng)別人談話是在接受信息，作為推銷(xiāo)中的一方，即使在聽(tīng)的時(shí)候，也是主動(dòng)的。聽(tīng)人談話，并非只是簡(jiǎn)單的用耳朵就行了，也不只用心去理解，還需要積極地作出各種反應(yīng)。這不僅是出于禮貌，而是在調(diào)節(jié)談話內(nèi)容和洽談氣氛。
1、耐心
就一般交談內(nèi)容而言，并非總是包含許多信息量的。有時(shí)，一些普通的話題，對(duì)你
業(yè)說(shuō)知道得已經(jīng)夠多了，可客戶卻談興很濃。這時(shí)，出于對(duì)客戶的尊重，應(yīng)該保持耐心。不能表現(xiàn)出厭煩的神色。
2、用心
真正的推銷(xiāo)員必須是一個(gè)好的聽(tīng)眾，許多推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)商品時(shí)，常常錯(cuò)誤地認(rèn)為滔滔不絕才是推銷(xiāo)，才能顯示出自己的伶牙俐齒。其實(shí)，最高明的推銷(xiāo)員恰恰在于多聽(tīng)。
“聽(tīng)”是一種藝術(shù)，這種藝術(shù)的首要原則就是全神貫注地聽(tīng)取對(duì)方發(fā)表高見(jiàn)。要聽(tīng)清楚別人講話的內(nèi)容就需要全神貫注，這是對(duì)他人的尊重，也是你獲取信息的重要途徑，對(duì)此絕不能掉以輕心。
不過(guò)有一點(diǎn)，推銷(xiāo)員一定要留意，就是話題不能被客戶牽著走，而在由自己掌握主動(dòng)權(quán)。有些客戶說(shuō)起話來(lái)天馬行空，很容易把話題扯遠(yuǎn)，推銷(xiāo)員有必要把話題拉回來(lái)，繼續(xù)討論原先的事情。
3、會(huì)心
聆聽(tīng)客戶說(shuō)話，不只是在被動(dòng)地接受，還應(yīng)主動(dòng)地反饋，這就需要作出會(huì)心的呼應(yīng)。
在客戶說(shuō)話時(shí)，你不時(shí)地發(fā)出表示聽(tīng)懂贊同的聲音，或有意識(shí)地重復(fù)某句你認(rèn)為很重要、很有意思販話。有時(shí)，你一時(shí)沒(méi)有理解客戶的話，或者有些疑問(wèn)，不妨提出一些富有啟發(fā)性和針對(duì)性的問(wèn)題，客戶一般是樂(lè)意以更清楚的話語(yǔ)來(lái)解釋一番的，這樣就會(huì)把本業(yè)比較含糊的思路整理得很明晰了。同時(shí)，客戶心理上也會(huì)覺(jué)得你聽(tīng)得很專心，對(duì)他的話很重視，會(huì)有“酒逢知己千杯少”之感，話題也會(huì)談得更廣、更深、更多地暴露他的內(nèi)心。
樓房銷(xiāo)售員口才訓(xùn)練方案篇五
1、成功的勇氣來(lái)源于自信。
秘訣是：自我警覺(jué)，說(shuō)話流利，適當(dāng)?shù)赜焉疲瑫r(shí)切記對(duì)你的前途充滿自信心，腔熱情地從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作，克服恐懼心理，不怕遭拒絕。
2、成功的機(jī)遇來(lái)源于進(jìn)取心。
進(jìn)取心可驅(qū)使一個(gè)人在未被吩咐做某事之前就主動(dòng)去做應(yīng)該做的事，作為一個(gè)
推銷(xiāo)人員，你必須克服拖延的惡習(xí)，把它從你的個(gè)性當(dāng)中抹掉，把今天的事拖到明天去做的惡習(xí)正侵蝕著你的意識(shí)，除非你除掉它，否則你將難以有任何成功，不管你是替誰(shuí)工作，推銷(xiāo)什么，這是“你”的生意，你做得愈好，就有愈多人變成你的顧客，只要有一分鐘你不工作，這一分鐘就讓費(fèi)了你的能力和金錢(qián)，你推銷(xiāo)的不僅僅是業(yè)務(wù)，更重要的是你的能力及品格。
3、成功的感覺(jué)來(lái)源于得體的外表。
在推銷(xiāo)自己的時(shí)候，推銷(xiāo)員的外表非常要緊，說(shuō)話的語(yǔ)氣要有信心，堅(jiān)定，不含糊。
4、成功的動(dòng)力來(lái)源于熱情。
熱情是一種意識(shí)狀態(tài)。是重要的力量;熱情與推銷(xiāo)員的關(guān)系宛如蒸汽對(duì)于火車(chē)頭。
熱情可使你的精力充沛、超常工作，熱情由刺激而來(lái)。這種刺激包括：擁有自己喜歡的工作;在個(gè)人所處的環(huán)境中，可以接觸其他熱情和樂(lè)觀的人士;經(jīng)濟(jì)上所取得的成績(jī);與個(gè)人職業(yè)需要相配的，稱心如意的服裝。推銷(xiāo)員們，請(qǐng)用你的熱情去感染你的顧客吧，這樣做，你的推銷(xiāo)事業(yè)就會(huì)猶如神助。
5、成功的關(guān)健在于自制力。
擁有自制力，是一個(gè)人最難得的美德，是引導(dǎo)你行為的指南針，缺乏自制力，是最具破壞性的毛病。你一旦能自制，就比任何企圖傷害你的人擁有更大的優(yōu)勢(shì)——你擁有原諒他的能力，得他卻沒(méi)有這種優(yōu)勢(shì)。你要控制自己的情緒，你必須對(duì)自己作徹底的控制，使你自己成為一個(gè)寧?kù)o的人，然后，才能獲得更高，更大的成功。
一個(gè)擁有充分自制力的推銷(xiāo)員，絕不會(huì)使自己受到懷疑和悲觀主義的影響，也不會(huì)讓他人壟斷自己的思想。一個(gè)擁有充分自制力的推銷(xiāo)員，將不會(huì)停地激發(fā)其想像力和熱忱，一直到行動(dòng)的產(chǎn)生。緊接著他將控制這項(xiàng)行動(dòng)，而不讓這項(xiàng)行動(dòng)反過(guò)來(lái)控制自己。
推銷(xiāo)員應(yīng)先讓自己做一個(gè)能克制情緒并關(guān)心別人的人，才能和他人建立親密關(guān)系，并保持交往。還有，推銷(xiāo)自己的方式，必須經(jīng)常修改。你不再是五年前的你，也不會(huì)是五年后的你。你接觸的那些人，他們也有改變之處;人家對(duì)你的產(chǎn)品態(tài)度，也會(huì)改變的。
如果你對(duì)自己有信心，真誠(chéng)和信心將是你最大的資產(chǎn)。這是推銷(xiāo)自己時(shí)應(yīng)該記住的最單純的一點(diǎn)，但也許是最難以發(fā)覺(jué)的一點(diǎn)。
推銷(xiāo)是一種才華，就像是繪畫(huà)能力，兩者都需要培養(yǎng)個(gè)人的風(fēng)格;沒(méi)有風(fēng)格的話，你只是蕓蕓眾生中的一個(gè)而已。風(fēng)格是所有我們以前和現(xiàn)在所看到和感覺(jué)到的綜合品。如果你要學(xué)習(xí)推銷(xiāo)自己，現(xiàn)在就是開(kāi)始的時(shí)刻。
樓房銷(xiāo)售員口才訓(xùn)練方案篇六
發(fā)問(wèn)是銷(xiāo)售技巧中的關(guān)鍵技巧，又是一種銷(xiāo)售藝術(shù)。如何通過(guò)發(fā)問(wèn)來(lái)掌握客戶需求，了解客戶的相關(guān)背景，推動(dòng)銷(xiāo)售進(jìn)程，引導(dǎo)最終成交，發(fā)問(wèn)藝術(shù)貫穿其中。那么在售樓過(guò)程中，銷(xiāo)售人員應(yīng)如何發(fā)問(wèn)，問(wèn)什么或什么時(shí)候該問(wèn)什么問(wèn)題等等，都是我們應(yīng)該研究并掌握的技巧。
在銷(xiāo)售過(guò)程中，發(fā)問(wèn)有三個(gè)關(guān)，我稱之為“發(fā)問(wèn)三關(guān)”。下面我們一起來(lái)看看售樓代表應(yīng)如何去闖這三關(guān)。
發(fā)問(wèn)第一關(guān)：開(kāi)局關(guān)
發(fā)問(wèn)第二關(guān)：中場(chǎng)關(guān)
發(fā)問(wèn)第三關(guān)：異議關(guān)
發(fā)問(wèn)第一關(guān)：開(kāi)局關(guān)
“開(kāi)局關(guān)”指的是一次銷(xiāo)售即將展開(kāi)，在這一階段我們要問(wèn)些什么問(wèn)題?為什么要問(wèn)這些問(wèn)題?應(yīng)該如何去問(wèn)?
當(dāng)初次接觸一位客戶時(shí)，我們應(yīng)該提出的問(wèn)題是：
“是從什么渠知道本樓盤(pán)的信息?”
“是自已開(kāi)車(chē)來(lái)的嗎?什么牌子的汽車(chē)?”
“希望選擇多大面積的房屋?有些什么要求?”
“預(yù)算大概在什么范圍?”
“以前居住在哪個(gè)區(qū)域?”
“在那個(gè)區(qū)域上班?”
案例
售樓代表：“歡迎光臨天地樓盤(pán)……先生是第一次來(lái)看我們的樓盤(pán)嗎?”
(分析：第一次來(lái)意味著銷(xiāo)售代表要準(zhǔn)備展開(kāi)全方位的銷(xiāo)售推介，應(yīng)首先著重觀察他和家人的層次、喜好，尋找切入點(diǎn)，打開(kāi)話題……“)
顧客：“是的”。
售樓代表：“先生，你們一家人今天真是人逢喜事，個(gè)個(gè)精神都很好。太太這一身休閑的搭配顯得多么亮麗動(dòng)人啊!小寶寶，是不是覺(jué)得媽媽好漂亮……”
(分析：贊美對(duì)方，拉近距離。)
“先生和太太是從什么渠道知道我們樓盤(pán)的信息的?”
顧客：“是我的朋友買(mǎi)了你們樓盤(pán)的一期，他覺(jué)得不錯(cuò)，說(shuō)你們?cè)谕贫?，所以我們過(guò)來(lái)看看二期的戶型。”
(分析：了解客戶從什么渠道得到樓盤(pán)的信息很重要。如果是從報(bào)紙、雜志、電視上看到的信息，或者是經(jīng)過(guò)售樓處隨便進(jìn)來(lái)看看的，這些客戶是“沒(méi)關(guān)系客戶”，而因親朋好友的推介前來(lái)的是“有關(guān)系客戶”。一般“有關(guān)系客戶”會(huì)更容易把握。)
售樓代表：“您是朋友推介來(lái)的，您知道您的朋友最喜歡我們這個(gè)小區(qū)的哪些部分嗎?是戶型還是小區(qū)的風(fēng)格和配套?”
顧客：“他提到過(guò)戶型，但我們希望整體了解一下。”
售樓代表：“先生太太請(qǐng)到這邊的沙盤(pán)處，我來(lái)介紹一下小區(qū)的整體規(guī)劃和一些相關(guān)的配套……
先生太太，我們這里離你們現(xiàn)在所居住的區(qū)域遠(yuǎn)不遠(yuǎn)?“
顧客：“大概有三小時(shí)的車(chē)程吧!”
售樓代表：“從先生和太太的氣質(zhì)和衣著看，二位一定是知識(shí)型的成功人士。我先作一個(gè)自我介紹，這是我的名片，我姓張，叫明艷，您叫我明艷就可以了。
先生和太太是從事哪個(gè)行業(yè)的，我們可以互相認(rèn)識(shí)一下嗎?“
顧客：“對(duì)不起，我們今天沒(méi)帶名片，我姓王，我太太姓陳，我們自己經(jīng)營(yíng)一家軟件公司。”
售樓代表：“王先生，王太太，真羨慕你們那么年輕就有了自己的事業(yè)，小寶寶真幸福啊!
王先生，王太太，這次購(gòu)樓是希望自住還是用于投資呢?“
顧客：“如果合適，我們希望是自住?！?/p>
售樓代表：“王先生，王太太對(duì)買(mǎi)樓一定很有經(jīng)驗(yàn)吧?”(試探性詢問(wèn)，看其有沒(méi)有買(mǎi)樓的經(jīng)驗(yàn)或是第幾次置業(yè)。)
顧客：“沒(méi)有。我們是第一次置業(yè)，所以我們也看過(guò)很多樓盤(pán)，比較謹(jǐn)慎。”
售樓代表：“其實(shí)租樓不如買(mǎi)樓。我們很多客戶都是第一次置業(yè)，我一定會(huì)按照你們的要求和預(yù)算給你挑選最適合你們的房子，請(qǐng)相信我的專業(yè)眼光……”
“請(qǐng)問(wèn)先生，太太，這次你們購(gòu)買(mǎi)預(yù)算大概在什么價(jià)格范圍?”
“你們將來(lái)會(huì)與父母同住嗎?”
(點(diǎn)評(píng)：經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)短的開(kāi)場(chǎng)白，通過(guò)一連串的發(fā)問(wèn)，售樓代表已基本掌握這個(gè)客戶的一些基本需求，對(duì)進(jìn)一步有選擇、有重點(diǎn)地推介產(chǎn)品就做到了心中有數(shù)。“)
到這里為止，售樓代表基本完成了銷(xiāo)售發(fā)問(wèn)的第一關(guān)—“開(kāi)局關(guān)”?？蛻粜枨蟮摹叭灰惑w”和“售樓瞄準(zhǔn)器”。
