白酒終端市場營銷方案

確定目標(biāo)是置頂工作方案的重要環(huán)節(jié)。在公司計劃開展某項工作的時候，我們需要為領(lǐng)導(dǎo)提供多種工作方案。方案的制定需要考慮各種因素，包括資源的利用、時間的安排以及風(fēng)險的評估等，以確保問題能夠得到有效解決。下面是小編為大家收集的方案策劃范文，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

白酒終端市場營銷方案篇一

??1、xx酒廠釀造白酒有x多年，經(jīng)驗豐富。

??2、擁有較強的生產(chǎn)技術(shù)力量，有生產(chǎn)名優(yōu)酒的能力。

??3、巨大的空白市場，廣闊的利潤空間

??（二）公司的劣勢

??1xx酒廠的創(chuàng)新意識薄弱。

??2、生產(chǎn)的產(chǎn)品多為低檔產(chǎn)品。

??3、銷售網(wǎng)絡(luò)落后，缺乏市場。

??4、缺乏市場影響力。

??（三）機遇

??1、政府的產(chǎn)業(yè)政策支持、國際市場的逐步認可和資本市場的青睞，三者加在一起表明中國白酒產(chǎn)業(yè)整體迎來一個發(fā)展的黃金時期。因此，白酒企業(yè)應(yīng)該抓住機遇，大膽創(chuàng)新，充分利用政府的支持，相信政府這只手的力量，利用各自的能量來加快發(fā)展。所有中國釀酒人應(yīng)該攜起手來，共同給力中國白酒，我們也會獲得更好的回報。

??2、作為中國釀酒人中的一員，這些年來，中國白酒產(chǎn)業(yè)，尤其是白酒生產(chǎn)企業(yè)是非常幸福的，因為白酒產(chǎn)業(yè)的骨干企業(yè)都得到快速的發(fā)展。從去年的統(tǒng)計數(shù)據(jù)來看，無論是產(chǎn)量、銷售收入，還是利稅，都創(chuàng)造了新高。

??（四）威脅

??1、中國白酒的快速發(fā)展，也引起許多問題，白酒的假冒產(chǎn)品越來越多，給消費者帶來了消費恐懼不信賴感。

??2、競爭者越來越多，中國傳統(tǒng)白酒行業(yè)面對洋酒、葡萄酒的“挑釁”也顯得有些“力不從。

??3、白酒業(yè)未來在于創(chuàng)新和文明推廣，面對白酒產(chǎn)能的理性發(fā)展，讓傳統(tǒng)的白酒品牌內(nèi)涵加進現(xiàn)代的元素與時尚的品味，高端酒的奢侈化如何把握、彰顯白酒個性化、系統(tǒng)化發(fā)展、信息技術(shù)與酒文化的認定，有待于創(chuàng)新和提升。

白酒終端市場營銷方案篇二

??（一）目標(biāo)市場：先由沿海到內(nèi)陸發(fā)展，開拓白酒行業(yè)的高，中，低市場。

??（二）產(chǎn)品定位：白酒行業(yè)的中檔產(chǎn)品。

??（五）分銷渠道：

??1、公司負責(zé)提供專業(yè)化的銷售隊伍，積極幫助經(jīng)銷商建立分銷系統(tǒng)，提供訂貨支持。

??2、公司制定不同時間的市場營銷計劃。負責(zé)媒體聯(lián)絡(luò)、立體式的廣告投入，讓經(jīng)銷商實現(xiàn)銷售及吸引消費者購買的營銷目標(biāo)。

??3、公司提供無風(fēng)險訂貨機制，在一定期限客戶可以自由退貨。

??（六）銷售隊伍的建設(shè)：

??1、同意公司下達該區(qū)域年度銷售目標(biāo)。

??2、購貨量要求，同等條件下，網(wǎng)絡(luò)能力強、首批購貨量多的有優(yōu)先權(quán)。公司對所有經(jīng)銷商執(zhí)行款到發(fā)貨方式。入市三個月后，考核經(jīng)銷商的信譽和資金運作能力，可適當(dāng)給予信用額度、信用期限支持。

??（七）售后服務(wù)：1、如有質(zhì)量問題，得到公司證實，一律包退換。

??（八）廣告：

??3、企業(yè)宣傳冊：pop展板sp海報條幅等宣傳用品制作；企業(yè)宣傳冊是企業(yè)形象、公司理念、產(chǎn)品介紹的集中表現(xiàn)，有利于傳播，更有利于吸引消費者。大量的海報、條幅在促銷活動中的運用，能夠起到視覺提示、協(xié)助促銷的目的。強化企業(yè)在消費者心中的印象。

??4、采用此媒體組合原因為：

??（1）利用強勢媒體電視，效果比較直接。

??（2）報紙類的廣告有利于具體說明“xx”酒產(chǎn)品質(zhì)量，更有利于深入的訴求，吸引更多的消費者。

??（3）擴大產(chǎn)品與廣大消費者的接觸率，如此籍由媒體宣傳配合的影響，是可以讓消費者對產(chǎn)品留下深刻印象，擴大知名度。

??（九）促銷：

??1、春節(jié)活動促銷方案

??（1）推出一系列文化趣味有獎問答，體現(xiàn)“華容道”酒對文化的重視。

??（2）設(shè)立驚喜大獎，凡經(jīng)常關(guān)注“華容道”酒的消費者都有可能獲獎。引導(dǎo)消費者了解“華容道”酒，強化品牌形象，深化企業(yè)文化內(nèi)涵。

??（3）禮品包裝強調(diào)文化品位，通過活動，給消費者留下“華容道”酒是禮品的最佳選擇，檔次高，文化品位高，從深層次上讓消費者認同企業(yè)產(chǎn)品。

??2、公益活動贊助

??為體現(xiàn)文化、知識的價值，促進兩個文明建設(shè)的戰(zhàn)略意義，更為了向華容教育事業(yè)的發(fā)展奉獻愛心，損款x萬元，獎勵那些為教育事業(yè)而無私奉獻的先進教師。（召開新聞發(fā)布會，頌揚企業(yè)的愛心，加深企業(yè)文化內(nèi)涵）。通過這一系列的活動，展現(xiàn)湖南華容道酒業(yè)有限公司為社會奉獻愛心的精神，從而達到宣傳產(chǎn)品，推廣品牌，樹立企業(yè)形象，深化文化內(nèi)涵的目的。

白酒終端市場營銷方案篇三

??1、名白酒繼續(xù)走俏。

??隨著人民生活水平的不斷提高，高品質(zhì)的名白酒已經(jīng)成為人們追求的目標(biāo)，人們對白酒的消費受價格的影響較前幾年有所下降，而對白酒的品質(zhì)更為看重。

??2、名酒銷勢趨旺。

??名牌白酒已成為消費者的一種身份象征。由于名牌白酒在在消費者消費心理上占據(jù)優(yōu)勢，消費者購買時受名牌、品拍酒水消費因素的影響，名牌白酒的銷售趨勢將繼續(xù)看好。

??3、低度白酒銷勢看好。

??隨著人們消費觀念的更新，以及消費者保健意識的逐步加強，其白酒消費正向低度酒轉(zhuǎn)移，且呈逐步上升的態(tài)勢。

??4、禮品酒與婚宴酒。

??白酒歷來是人們走親訪友、禮尚往來的情誼載體，中高檔酒在禮品性消費中占有一定比重；目前婚宴中白酒也逐漸占據(jù)市場，注重品牌經(jīng)營是白酒生產(chǎn)企業(yè)今后發(fā)展的戰(zhàn)略重點。

??省會白酒市場分析：由于我國釀制白酒的歷史悠久，而且不同地域釀酒的程式不盡相同，因此演變至今白酒就有很多的分類方式，但是占80%為濃香型白酒，即濃香型白酒一統(tǒng)天下。隨著消費偏好的變化和市場的發(fā)展，中高檔、高檔白酒及低度白酒比例上升，低檔酒和高度白酒市場逐漸萎縮。

白酒終端市場營銷方案篇四

通過形式不同，常年不斷的促銷活動，增加產(chǎn)品銷售量，提高市場占有率，為企業(yè)和商家創(chuàng)造更多的利潤。

a、批發(fā)商、零售商、超市、餐飲業(yè)，其業(yè)主關(guān)心的經(jīng)濟利潤，對其促銷應(yīng)從利益方面考慮。通過對市場進行調(diào)查，了解其經(jīng)營其它品牌的利潤，然后制定具體的促銷政策，使其經(jīng)營本產(chǎn)品的利益大于其它同類產(chǎn)品，形式上可采取贈送當(dāng)?shù)厥袌錾陷^為暢銷的與本產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品或較為實用的物品。由于贈品屬批量采購，可同商家協(xié)商，獲得，從而降低促銷成本。如啤酒、飲料、電器、打火機等。

b、消費者促銷在于讓消費者獲得意外的收獲和增加消費者的樂趣，可設(shè)計一些互動性活動，讓消費者在消費時參與活動當(dāng)中，增強其記憶力，帶動二次消費。

c、服務(wù)員與營業(yè)員，產(chǎn)品進入端后，需要通過服務(wù)員或營業(yè)員向消費者推薦，因此需要對服務(wù)員與營業(yè)員給予一定的好處和加強感情建設(shè)。方法可采取贈送實用或有收藏價值的小禮物，開展銷售競賽活動等。

特殊渠道促銷：指對機關(guān)、企事業(yè)單位的團購、會議、宴席等的促銷

采取伴隨式、實效性廣告策略，使之充分地為產(chǎn)品的銷售服務(wù)。

產(chǎn)品分為導(dǎo)入期、成長期，成熟期

2、在各餐飲店(零售店、批發(fā)店等)懸掛布標(biāo)廣告，統(tǒng)一文字、圖案、色彩等。

3、在各銷售終端處張貼圖畫，懸掛pop廣告，位置要顯眼，在店外都能一目了然。

4、在餐飲銷售終端各餐桌上擺設(shè)產(chǎn)品樣品，陳放宣傳小冊子。

5、印制代有日歷，當(dāng)?shù)匕倮锒霹N景區(qū)旅游冊，常用單位電話號碼宣傳冊，在各銷售終端做“某某酒免費贈送百里杜鵑景區(qū)旅游冊或常用單位電話號碼宣傳冊”起到廣告宣傳的作用。注：此方法可在向終端鋪貨時同時進行。

6、電視、電臺、手機短信、報紙、以發(fā)布活動信息為主。

廣告宣傳要緊扣為產(chǎn)品銷售服務(wù)這一宗旨，每次發(fā)布都要有鮮明的主題和活動內(nèi)容。因此，第一年的廣告發(fā)布要圍繞各次促銷活動來進行，使其在傳播過程中不顯得空洞。形式上以成本低而范圍廣的媒體為主。

白酒終端市場營銷方案篇五

白酒企業(yè)如何做好終端銷售 2006-10-24 18:48 目前一些白酒生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商普遍犯了一個致命的錯誤，即雙方將產(chǎn)品的營銷工程看成了簡單的買賣關(guān)系，受“廠家依靠經(jīng)銷商，經(jīng)銷商依靠廠家廣告和二批”陳舊思想的束縛，嚴(yán)重忽視了終端銷售網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)與建設(shè)。

經(jīng)銷商選擇和機構(gòu)設(shè)置

終端營銷并非意味著廠家拋開經(jīng)銷商單干，而是由先前完全依賴經(jīng)銷商改變?yōu)閰f(xié)助經(jīng)銷商全面參于終端市場開發(fā)管理的一種營銷方式。因此靠以前“資金實力+網(wǎng)絡(luò)+信譽=好客戶”的標(biāo)準(zhǔn)選擇“大戶”、“老戶”，已經(jīng)不能適應(yīng)終端營銷的需要，慎重選擇經(jīng)銷商成為終端營銷的首要問題。

一、目標(biāo)市場及經(jīng)銷商情況調(diào)查

首先應(yīng)對目標(biāo)市場做全面深入的調(diào)查，對經(jīng)銷商的市場開發(fā)能力、財務(wù)狀況、信譽能力、管理能力及家庭個人情況進行全面摸底。

二、選取的經(jīng)銷商應(yīng)具備的條件

1．有一定的資金實力、銷售網(wǎng)絡(luò)及市場服務(wù)能力。

2．重視廠家的產(chǎn)品，愿意搞終端營銷，敢于向終端鋪貨。3．對終端營銷有較深刻的認識，具有超前創(chuàng)新的經(jīng)營思路。4．具有較好的商業(yè)信譽和實干精神。

基于終端營銷的特殊性，其機構(gòu)設(shè)置可參考以下方面：

1．機構(gòu)名稱為“市場銷售部”，由經(jīng)銷商任銷售部經(jīng)理，廠方派代表任市場部經(jīng)理。銷售部經(jīng)理負責(zé)銷售及財務(wù)主管工作，市場部經(jīng)理負責(zé)市場調(diào)研、策劃、組織廣告促銷并輔助參于銷售工作。2．財務(wù)、內(nèi)勤服務(wù)人員由經(jīng)銷商安排。

3．銷售人員由廠商共同招聘，其基本工資由廠方承擔(dān)，提成工資由經(jīng)銷商支付，銷售人員直接對銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理負責(zé)，市場部經(jīng)理有權(quán)辭退不合格的銷售員。

4．廠方配備一定數(shù)量的助銷員，協(xié)助銷售員參與銷售，反饋市場信息，組織配合廣告促銷活動，對市場進行有效監(jiān)控管理。

市場鋪貨及產(chǎn)品陳列

在實際操作中，經(jīng)銷商往往對鋪貨心存疑慮，懼怕鋪貨帶來的風(fēng)險損失，廠方必須承擔(dān)一定的鋪貨風(fēng)險，并協(xié)助經(jīng)銷商鋪貨，才能調(diào)動經(jīng)銷商的積極性，確保鋪貨的質(zhì)量和數(shù)量。

一、鋪貨風(fēng)險金

鋪貨風(fēng)險金應(yīng)根據(jù)鋪貨金額的多少而定，合適的比例應(yīng)為總鋪貨額的5％左右。在經(jīng)銷商提貨前廠商應(yīng)簽訂合同，約定鋪貨風(fēng)險金的具體比例，并制定鋪貨數(shù)量、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，如酒店、賓館、商場、超市、零售店鋪貨的具體數(shù)量及產(chǎn)品擺放陳列的位置。鋪貨結(jié)束后，經(jīng)銷商向廠方提供詳細的終端鋪貨明細表，由廠方派人對整個市場的鋪貨狀況抽查驗收，如符合標(biāo)準(zhǔn)，廠家即按合同約定支付風(fēng)險金。但廠家不可能承擔(dān)全部鋪貨損失，通常只對第一次大規(guī)模的鋪貨承擔(dān)風(fēng)險損失。

二、鋪貨具體方式 1．經(jīng)銷商必須具備一定數(shù)量吃苦耐勞、有實干精神和基本銷售經(jīng)驗的銷售人員，將這些業(yè)務(wù)人員劃分片區(qū)，其基本工資由廠方承擔(dān)，便于管理控制。2．經(jīng)銷商應(yīng)具備低成本送貨服務(wù)車輛，以保障產(chǎn)品運輸服務(wù)能力。3．由鋪貨人員踩點，繪制鋪貨路線圖，掌握鋪貨對象分布狀況，制定鋪貨計劃。

4．鋪貨組織分工。如協(xié)調(diào)溝通、收款、欠條登記、pop廣告張貼人員及車輛統(tǒng)籌安排。

5．采用地毯式鋪貨方式，即一個門店挨一個門店鋪貨，不留空缺。6．受運輸車輛限制，可實行輪班踩點鋪貨制。7．鋪貨報表的傳遞及產(chǎn)品出、入庫控制管理。8．鋪貨跟蹤和驗收工作。9．信息反饋及工作總結(jié)改進。

三、產(chǎn)品陳列及pop廣告

將產(chǎn)品送到終端零售店并非完成了鋪貨的全部工作，還必須親自動手將酒箱打開，將產(chǎn)品直接擺放在柜臺中間顯眼的地方。尤其對于商場、超市應(yīng)當(dāng)實行系列產(chǎn)品集中堆放，擴大占地面積，增強視覺沖擊力，顯示當(dāng)前的消費時尚。業(yè)務(wù)人員在定點定時巡訪過程中，應(yīng)時刻注意產(chǎn)品擺放到最佳位置，保持產(chǎn)品清潔無缺陷，讓產(chǎn)品始終以誘人的魅力展現(xiàn)在消費者面前。

pop廣告對于喧染營造店內(nèi)氣氛、強化產(chǎn)品標(biāo)識印象及引導(dǎo)消費方面起著不可估量的作用。鋪貨時要由專人負責(zé)張貼和擺放pop廣告，確保pop廣告發(fā)布到最佳的視覺位置。

四、鋪貨報表及信息管理系統(tǒng)。

1．鋪貨日報表內(nèi)容包括：終端名稱、詳細地址、電話、聯(lián)系人、鋪貨品種及數(shù)量、pop廣告品種及數(shù)量、鋪貨人、鋪貨日期等項目，當(dāng)天由鋪貨員登記完畢，上報市場銷售部。

2．終端客戶信息檔案管理表內(nèi)容包括：終端名稱、詳細地址、電話、法人代表、性別、出生曰期、個人喜好、注冊資金、經(jīng)營狀況、經(jīng)營性質(zhì)等，匯總后上報廠方存檔管理。

3．信息反饋。鋪貨人員及銷售人員在市場的最前沿，與零售店、消費者接觸的機會最多、通過收集零售店員工對產(chǎn)品的態(tài)度及價格渠道建議、消費者對產(chǎn)品質(zhì)量、口味、包裝、價格反應(yīng)，及各競爭廠家對終端促銷活動等信息，及時向市場銷售部反饋。

終端促銷

白酒市場終端促銷的方式多種多樣，在此筆者只針對中高檔白酒產(chǎn)品在酒店、超市的促銷進行簡述，以供參考。

一、酒店促銷

1．所選酒店為中高檔以上酒店。

2．由片區(qū)銷售員對轄區(qū)內(nèi)所有中高檔酒店全面摸底，排查信譽程度、經(jīng)營狀況、就餐人數(shù)及社會層次、競爭對手產(chǎn)品銷售狀況等。

考慮到促銷酒店對普通純廣告的抵觸性，pop廣告必須注重文化品味，與酒店整體裝飾相匹配。

1．制作高檔精致的煙灰缸、茶杯、桌牌號、桌臺布等，廣告標(biāo)志要設(shè)計得當(dāng)，淡化廣告色彩，讓酒店愿意擺放。2．為酒店服務(wù)小姐制做禮儀服裝。3．配合酒店做裝飾性門頭廣告。

4．在酒店大廳及雅間做裝飾性較強的pop廣告，如精美工藝品等(只在細微之處能品味出產(chǎn)品品牌即可)。

顧客就餐之前大多沒有決定要喝哪種酒，這時酒店服務(wù)員的推薦對顧客的選擇會產(chǎn)生重要的影響。

酒店人力促銷應(yīng)注意以下幾點：

(1)加強促銷員的素質(zhì)培訓(xùn)和日常管理；(2)采用物質(zhì)及情感雙重投資進行激勵；(3)促銷員的物質(zhì)獎勵承諾一定要及時兌現(xiàn)，決不能因為兌獎期限而挫傷促銷員的積極性；(4)見好就收，期限不宜過長，否則容易產(chǎn)生負作用。2．?dāng)?shù)量促銷。即根據(jù)酒店每月銷售量所開展的競賽促銷。主要內(nèi)容有：(1)針對酒店制訂獎勵政策，每月銷售量達到規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)以上可分別獲得某項物質(zhì)獎勵；(2)為增加吸引力可設(shè)置大獎；(3)獎品數(shù)量的設(shè)置以參加銷售競賽酒店的半數(shù)為準(zhǔn)，銷售數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)既要達到相互競爭的目的，又要增加酒店參賽的信心。

二、超市促銷

超市是僅次于酒店銷售的第二大場所，在酒店促銷取得一定效果后，應(yīng)及時導(dǎo)入超市促銷。

1．在超市應(yīng)強化pop廣告，如新產(chǎn)品上市宣傳畫、吊旗、展示牌等。2．產(chǎn)品實行堆碼管理，即將產(chǎn)品堆成垛放置在醒目位置或提供專柜陳列，可與超市簽訂合同并定期支付一定費用。需要加強日常管理。

3．為超市制作帶有產(chǎn)品宣傳標(biāo)記的攜帶用品，如塑料袋、提籃等。4．在產(chǎn)品的培育期內(nèi)，可配合實物促銷。

5．根據(jù)超市銷量大小制定獎勵政策。銷量大的可按分銷商對待，給予返利及獎勵。

經(jīng)銷商業(yè)績獎勵

在終端營銷的過程中，由于中間批發(fā)環(huán)節(jié)的減少，經(jīng)銷商在參于終端供貨的前提下，產(chǎn)品價格已加入了適當(dāng)利潤：為減少經(jīng)銷商偏面追求銷售額而產(chǎn)生的負面影響，廠方應(yīng)取消按銷售額給予返利的單一銷售政策，而從多方面綜合評價經(jīng)銷商的業(yè)績，并運用多種經(jīng)濟杠桿加以調(diào)節(jié)。如產(chǎn)品鋪貨獎、價格維護獎等。在物質(zhì)獎勵方面，應(yīng)體現(xiàn)“明獎少，暗獎多”的原則。

除了物質(zhì)獎勵外，還應(yīng)從精神上給予激勵，如年終針對經(jīng)銷商評選“最佳市場培育獎”、“最佳信譽客戶獎”等，召開表彰慶功大會；業(yè)績突出者可聘為廠方名譽銷售師、營銷顧問等；建立完善的客戶檔案，遇到經(jīng)銷商生日或生病，由廠方配備禮品前往祝賀、看望。實踐證明，精神激勵方式往往更為有效，更有利于廠商建立長期、穩(wěn)定、親密的合作關(guān)系。