2025年旅游商務(wù)談判策劃書(十篇)

為確保事情或工作順利開展，常常要根據(jù)具體情況預(yù)先制定方案，方案是綜合考量事情或問題相關(guān)的因素后所制定的書面計(jì)劃。怎樣寫方案才更能起到其作用呢？方案應(yīng)該怎么制定呢？接下來小編就給大家介紹一下方案應(yīng)該怎么去寫，我們一起來了解一下吧。

旅游商務(wù)談判策劃書旅游商務(wù)談判方案篇一

二 準(zhǔn)備階段

包括研究采購成本、運(yùn)費(fèi)等，從而達(dá)到明確談判目標(biāo)、明確談判切入點(diǎn)等目的。

談判團(tuán)隊(duì)人員組成:

主談:公司談判全權(quán)代表

決策人:負(fù)責(zé)重大問題的決策

成本顧問:負(fù)責(zé)成本問題

運(yùn)費(fèi)顧問:負(fù)責(zé)運(yùn)費(fèi)問題

1、核算成本

其中的核心問題也就是研究采購成本和運(yùn)費(fèi)以及其他相關(guān)費(fèi)用的問題。主要看我們采用什么樣的貿(mào)易術(shù)語，然后針對不同的貿(mào)易術(shù)語報(bào)價(jià)格給客戶。一般我們采用的是fob，其成本主要包括兩個方面，一是采購成本，二是國內(nèi)費(fèi)用。若用cfr 或cif則要相應(yīng)的把國際運(yùn)費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)用加進(jìn)去，然后加自己的預(yù)期的利潤，將價(jià)格報(bào)給客戶。

2、知己知彼

1) 對方公司在整個行業(yè)中的位置，進(jìn)一步明確這一種合作關(guān)系對雙方的重要性，以確定自己的談判目標(biāo)。

經(jīng)過調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，一方面，對方公司是國內(nèi)三大旅行包銷售市場，占有全國三分之一的市場份額，對方如果失去我方這一合作伙伴，在產(chǎn)品供應(yīng)方面會很不利;另一方面，我公司是全國三家最大的可提供旅行包出口的公司之一，失去與我方的合作關(guān)系不利于對方的長期發(fā)展。

因此，雙方都亟需通過這次談判，簽訂買賣合同，并力爭使合作上升到一個新的高度。

2)了解談判對手，盡可能的搜集信息，包括其性格、職務(wù)、任職時間等等。

3)與對方協(xié)商確定通則，包括談判時間、地點(diǎn)等安排

三 雙方核心利益及優(yōu)劣勢分析

1我方核心利益：

(1)宣揚(yáng)企業(yè)聲譽(yù)

(2)確定合作關(guān)系

(3)在合作上達(dá)到新的高度

2 對方利益：

(1)找到產(chǎn)品進(jìn)口來源;

(2)以最低價(jià)格達(dá)成交易;

(3)保持合作關(guān)系。

3我方優(yōu)劣勢分析：

我方優(yōu)勢：

1該旅行包市場為賣方市場，處于供不應(yīng)求的狀態(tài)，

2 對方迫切需要旅行包供應(yīng)恢復(fù)銷售

3 該旅行包生產(chǎn)技術(shù)及工藝流程處于發(fā)展起步階段，對方無法全面了解

我方劣勢：

1 原材料供應(yīng)緊張

2 對方在該行業(yè)為強(qiáng)者，失去這個合作伙伴對我方不利

3 我方應(yīng)盡全力贏得客戶

四 談判目標(biāo)

戰(zhàn)略目標(biāo)：

以低價(jià)高量達(dá)到規(guī)模經(jīng)濟(jì)，并達(dá)成長期合作伙伴

原因分析：

1我方重視企業(yè)聲譽(yù)，在該市場上有長期發(fā)展

2對方為箱包行業(yè)強(qiáng)者，我方重視與對方的強(qiáng)強(qiáng)合作

3我方應(yīng)盡量贏得客戶

最高目標(biāo)：

1用合理的價(jià)格和術(shù)語，達(dá)到規(guī)模經(jīng)濟(jì)

2簽訂長期合作約定

底線：

1宣揚(yáng)企業(yè)聲譽(yù)

2適量調(diào)低價(jià)格

3合理的交貨期限

4確定合作關(guān)系

五 具體談判程序及策略：

(一) 開局陳述：

根據(jù)現(xiàn)有資料和情況，我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中

方案一：

平和開局：首先分析旅行包市場的前景和在賣方供不應(yīng)求的現(xiàn)狀，再加原材料緊張的情況，初步擬定價(jià)格。

(二)中期談判：

雙方進(jìn)行報(bào)價(jià)：

提出由對方首先進(jìn)行報(bào)價(jià)，針對對方報(bào)價(jià)

我方報(bào)價(jià)：

1 愿意提供偏低于市場價(jià)格但求大量的報(bào)價(jià)

2 交貨的期限不能太緊張

報(bào)價(jià)理由：

1.原材料緊張

2.國際油價(jià)上漲

3.對于雙方合作關(guān)系的重視

根據(jù)對方報(bào)價(jià)提出問題，

如：1質(zhì)疑對方所報(bào)的價(jià)格的合理性

2對對方提出問題以回答

兩大問題：

低價(jià)，高量

低價(jià)高量的目的是規(guī)模經(jīng)濟(jì)，達(dá)到強(qiáng)強(qiáng)合作。

(三)磋商階段：

我方對價(jià)格的基本原則：

我方遵循的談判方式

互惠式讓步：

我方除初堅(jiān)持底線利益外，不固執(zhí)與某一問題的讓步，統(tǒng)觀全局，分清厲害關(guān)系，避重就輕，靈活地使對方在整體得到，滿足。

一，針對價(jià)格進(jìn)行磋商

方案一：當(dāng)對方讓價(jià)為漸進(jìn)式

基本態(tài)度：友好，耐心

我方認(rèn)為：

1該流程性別生產(chǎn)流程及技術(shù)環(huán)節(jié)為相對商業(yè)秘密，對方提出提前交貨要求不合理，沒有遵循正常生產(chǎn)規(guī)律，提出對方可以調(diào)查相關(guān)生產(chǎn)資料，請公證人員或技術(shù)人員進(jìn)行公證。

2 我方在于對方合作的同時，也與市場中其他廠商進(jìn)行合作，因此此次爭端并不只是兩家公司。其他廠商的訂單也是在安排之中，我方并沒有義務(wù)為對方優(yōu)先生產(chǎn)。

三 成交階段

在這一階段主要事項(xiàng)已基本確定，談判趨于結(jié)束，因此，我方可適時提出最后的象征性的讓步以顯示合作的誠意，但是讓步必須把握好尺度，既要考慮到對方主談的身份地位，又不可讓步過多而給對方“依然有利可圖”的感覺以窮追不舍、回到談判第二階段。

不忘最后的獲利，同時可適時要求對方給與我方相應(yīng)的優(yōu)惠注意協(xié)議的完整性與合理性，避免節(jié)外生枝。

六 應(yīng)急預(yù)案

如果在談判開始對方因?yàn)閮r(jià)格等問題而將談判定在一個極其強(qiáng)硬和惡劣的氣氛中，我方則應(yīng)通過回顧雙方的友好合作等行為緩和氣氛，同時暗示對方雙方的這一合作對雙方的重要性。

如果對方認(rèn)為我方現(xiàn)在已經(jīng)遲于事先約定的5月20日交貨，因而要求進(jìn)一步賠償，我方則可稱因?yàn)槲逶率諏Ψ绞紫忍岢鏊髻r，因此我們已經(jīng)進(jìn)入了另一套生產(chǎn)—合作程序，原先約定的自然也就作廢了。

旅游商務(wù)談判策劃書旅游商務(wù)談判方案篇二

1、甲方公司分析

北京益時手表公司是一家以銷售高檔奢華的手表為主的企業(yè)，由于近年來中國的消費(fèi)水平不斷增高，人們對奢侈品的需求越來越高，所以針對人們的需求，北京益時手表公司對瑞士的勞力士手表企業(yè)進(jìn)行了市場調(diào)研，中國部分高檔消費(fèi)稅的征收也對瑞士手表進(jìn)入中國市場加大了難度，為降低銷售風(fēng)險(xiǎn)，我們將尋求一個有良好基礎(chǔ)又有一定市場的產(chǎn)品的企業(yè)進(jìn)行合作。

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2、乙方公司分析：

瑞士鐘表業(yè)的經(jīng)典品牌，“勞力士”公司的前身是“w&d”公司。由德國人汗斯·懷斯道夫與英國人戴維斯于20xx年在倫頓合伙經(jīng)營。20xx年，懷斯道夫在瑞士的拉夏德芬注冊了“勞力士”商標(biāo)，“w&d”由此改為“勞力士”。勞力士表最初的標(biāo)志為一只伸開五指的手掌，它表示該品牌的手表完全是靠手工精雕細(xì)琢的。以后才逐漸演變?yōu)榛使诘淖陨虡?biāo)，以示其在手表領(lǐng)域中的霸主地位。

20世紀(jì)20xx年代，勞力士公司全力研制第一只防水手表。20xx年，勞力士的防水表正式注冊。勞力士手表的設(shè)計(jì)風(fēng)格一直本著“莊重，實(shí)用，不顯浮華”受到各界人士的喜愛首任香港特別行政區(qū)行政長官董建華，長期戴用的也是一只端莊的勞力士鋼表。

勞力士公司的網(wǎng)站在眾多鐘表公司網(wǎng)站中屬于佼佼者，首頁音樂是一首七十年代在美國很流行的老歌，分頁面采用潮水聲，包含在flash中，與勞力士的`商業(yè)奇跡一樣，網(wǎng)站同樣顯示出優(yōu)秀商業(yè)經(jīng)營者的風(fēng)范。

勞力士，以莊重，實(shí)用，不顯浮華的風(fēng)格廣受成功人士喜愛，美國球星奧尼爾曾一次送給隊(duì)友們24塊，香港特首董建華腕上也是一款端莊典雅的勞力士鋼表?！靶√鹛稹辈继m妮曾為其夫購買過一塊價(jià)值65000英鎊的勞力士手表，合人民幣約80萬元;越南末代皇帝保大戴過的勞力士金表，在日內(nèi)瓦拍賣會上曾拍到34萬20xx瑞士法郎，合人民幣200余萬元。格林威治ⅱ型蠔式表是第一塊登上珠峰的手表，算是該品牌的入門級產(chǎn)口，售價(jià)39300元。

勞力士最初使用的標(biāo)志是一只五指伸開的手掌，寓意其產(chǎn)品完全靠手工精制，后來逐漸演變?yōu)楝F(xiàn)在人們所熟知的皇冠，展現(xiàn)著勞力士在制表業(yè)的帝王之氣。在國際市場上，一只普通勞力士手表的價(jià)位從1000美元到15000美元不等。雖然價(jià)格不菲，但人們還是認(rèn)為物有所值。這不僅由于勞力士的品質(zhì)精良，而且因?yàn)樗哂歇?dú)特的投資價(jià)值。勞力士古董表的“抗跌”能力極強(qiáng)，20xx年在日內(nèi)瓦舉行的一次拍賣會上，一只越南末代皇帝保大戴過的1952年款勞力士萬年歷金表，曾以34.2萬瑞士法郎(當(dāng)時約合23.54萬美元)天價(jià)拍出。

在20世紀(jì)的機(jī)械表時代，勞力士一直是全球手表業(yè)的領(lǐng)頭羊。時至今日，超卓的工藝與技術(shù)依舊使得勞力士保持著手表業(yè)的翹楚地位。目前，勞力士在全球20多個大城市設(shè)有分公司，年產(chǎn)量達(dá)到約80萬只，銷售額穩(wěn)居瑞士鐘表業(yè)龍頭地位。

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1、貨物的價(jià)格及數(shù)量

2、貨物的包裝

3、貨物的支付方式

4、貨物的運(yùn)輸及保險(xiǎn)

1、戰(zhàn)略目標(biāo)：在互惠互利的基礎(chǔ)上，以適當(dāng)合理的價(jià)格完成此次交易;

原因分析：雙方都有意建立長期合作關(guān)系;

2、成交目標(biāo)：

①報(bào)價(jià)：1、勞力士金表潛航者型(submariner)，防水深度超過300米。

2、游艇名士型(yachtmaster)，配有可旋轉(zhuǎn)外圈，方便計(jì)算時差。

3、格林尼治型(gmtmaster)，其可轉(zhuǎn)動外圈及24小時指針，不僅同時顯示兩個時區(qū)時間，更可將時針獨(dú)立移動至另一時區(qū)，而毋須移動分針及秒針。

4、宇宙計(jì)型(cosmograph)，為一款多功能手表，能滿足工程、運(yùn)動及商業(yè)等多種需要。

②交貨期：1個月后，即20xx年8月25日;

③優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨;

④底線：保證我公司有20%左右的盈利空間;

(一)我方優(yōu)勢分析：

我方利益：要求對方盡多的降低價(jià)格和相關(guān)優(yōu)惠條件

我方優(yōu)勢：潛在市場廣闊，消費(fèi)需求大

(二)、我方劣勢分析：

我方劣勢：初次訂貨數(shù)量比較少。支付方式。

(三)、我方人員分析;

總經(jīng)理：洞察力強(qiáng)，看問題比較冷靜，擅長溝通談判藝術(shù)，本次談判的主要對手和關(guān)鍵人物。

營銷總監(jiān)：注重細(xì)節(jié)，性格開朗，我公司的核心人物之一，具備較強(qiáng)的銷售經(jīng)驗(yàn)。

采購部部長：辦事認(rèn)真負(fù)責(zé)，有較強(qiáng)的邏輯分析能力，具備較高的管理財(cái)務(wù)素質(zhì)。

心思細(xì)膩，熟悉國內(nèi)外相關(guān)法律程序，有利于雙方合同的規(guī)范簽署

技術(shù)總監(jiān)：綜合能力強(qiáng)，性格外向，處事冷靜，公關(guān)能力強(qiáng)。

(四)、客方優(yōu)勢分析：

客方優(yōu)勢：其公司擁有大量的客戶資源，產(chǎn)品質(zhì)量高，具有世界影響力，競爭力極強(qiáng)。

(五)、客方劣勢分析：

客方劣勢：受金融危機(jī)影響，手表銷售業(yè)績一般，在中國市場份額一直很小。

(六)、客方人員分析：

總經(jīng)理：統(tǒng)籌全局能力強(qiáng)，思維嚴(yán)密，親和力強(qiáng)，頭腦靈活，是一位合格的將才。

財(cái)務(wù)總監(jiān)：熟悉汽車行業(yè)，市場經(jīng)驗(yàn)豐富，看問題善于抓住本質(zhì)

市場部部長：性格友好，在氣氛緊張的時候緩解緊張局面，遇事冷靜。

辦事果斷干練，言辭犀利，雷厲風(fēng)行，典型的女強(qiáng)人風(fēng)格，遇事不冷靜。

技術(shù)總監(jiān)：了解同類產(chǎn)品競爭對手現(xiàn)狀，可以為總經(jīng)理提供適當(dāng)?shù)慕ㄗh，合格的副手，談判成功的關(guān)鍵人物之一。

旅游商務(wù)談判策劃書旅游商務(wù)談判方案篇三

為了成功舉地舉辦此次體育競賽，我校(甲方)一直在尋求企業(yè)贊助合作。經(jīng)過初步的接觸，目前已經(jīng)有兩家比較合適的公司(乙方：廣州怡寶有限公司、廣州中順潔柔紙業(yè)有限公司、廣州華強(qiáng)制衣實(shí)業(yè)有限公司)有合作意向。甲方(我方)在和乙方的初次接觸中介紹了關(guān)于競賽的策劃及組織情況，乙方表示希望雙方能進(jìn)一步深談并要求我方在正式會晤前，至少提前三天提交給乙方一份贊助合作提案(包括贊助具體形式贊助回報(bào)等相關(guān)內(nèi)容，可以參考相關(guān)資料。)雙方預(yù)定在三天后晚上7：30分進(jìn)行談判，地點(diǎn)乙方會議室。

(二)談判標(biāo)題

1、 主題：關(guān)于20xx年廣州地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生田徑運(yùn)動會贊助談判

2、 談判項(xiàng)目：20xx年廣州地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生田徑運(yùn)動會贊助。

3、 談判主體：

甲方：廣東省林業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)校

乙方：廣東華強(qiáng)制衣實(shí)業(yè)有限公司

4、 雙方主要簡介：

我方：廣東省林業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)校，本屆田徑運(yùn)動會承辦方，國家級重點(diǎn)中職學(xué)校。

對方：廣東華強(qiáng)制衣實(shí)業(yè)有限公司獨(dú)立擁有一座新落成的現(xiàn)代花園式星級標(biāo)準(zhǔn)的工業(yè)園，是“iso9001:20xx國際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證企業(yè)。”獲得“中國質(zhì)量信用企業(yè)aaa級，”“中國品牌建設(shè)十大杰出企業(yè)”“中國服裝行業(yè)十大影響品牌”光榮稱號。

5、 雙方主要優(yōu)勢：

我方：環(huán)境優(yōu)美，交通方便，建校歷史悠久，設(shè)備齊全，國家重點(diǎn)中職學(xué)校。

對方：“華強(qiáng)”是“iso9001:20xx國際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證企業(yè)。”獲得“中國質(zhì)量信用企業(yè)aaa級，”“中國品牌建設(shè)十大杰出企業(yè)”“中國服裝行業(yè)十大影響品牌”光榮稱號。

(三)雙方背景分析

甲方(我方)：

廣東省林業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)校創(chuàng)辦于1953年，占地780畝，先后被授予文明校園、廣州市花園式單位、廣東省文明單位等榮譽(yù)，是廣東省唯一林業(yè)中等職業(yè)技術(shù)學(xué)校，林業(yè)類、園林類專業(yè)是我校與省教育廳共建的重點(diǎn)示范專業(yè)。此外，我校還設(shè)有會計(jì)電算化、旅游管理等18個專業(yè)。辦校53年來，已培養(yǎng)各類畢業(yè)生3萬多人。

我校注重學(xué)生的技能培養(yǎng)，實(shí)施畢業(yè)證與技能證、上崗證等多證書教育，鼓勵學(xué)生一專多能。近幾年的畢業(yè)生98%以上持有畢業(yè)證和相關(guān)專業(yè)技能證書，增強(qiáng)畢業(yè)生在就業(yè)市場的競爭力。

學(xué)校教學(xué)人員151人，高級職稱56人，中職職稱71人。近年來，由我校教師主編、參編的全國通用教材有50多部，在各類正式刊物上發(fā)表的論文近200篇。我校主持開發(fā)的《中等職業(yè)學(xué)校園林專業(yè)教學(xué)指導(dǎo)方案》是教育部《面向21世紀(jì)教育振興行動計(jì)劃》重點(diǎn)研究課題的成果。

學(xué)校擁有完善的教學(xué)生活設(shè)施。學(xué)生宿舍公寓式，全部配備太陽能熱水供應(yīng)系統(tǒng)，在校學(xué)生實(shí)行半封閉式半軍事化管理，紀(jì)律嚴(yán)明，教學(xué)管理及學(xué)生日常管理均實(shí)現(xiàn)信息化。圖書館、標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)動場等硬件設(shè)施完善。另擁有36個實(shí)驗(yàn)室，現(xiàn)代化多媒體教學(xué)系統(tǒng)12間，配備教學(xué)電腦600臺和光電測距儀、gps等一批先進(jìn)教學(xué)儀器;建有花圃、苗圃實(shí)習(xí)基地450畝。圖書館、標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)動場等硬件設(shè)施完善。

乙方：

廣東華強(qiáng)制衣實(shí)業(yè)有限公司位于廣州市蘿崗區(qū)聯(lián)合和街龍朱路1號之一。公司獨(dú)立擁有一座新落成的現(xiàn)代花園式星級標(biāo)準(zhǔn)的工業(yè)園。園區(qū)環(huán)境優(yōu)美，景色宜人，實(shí)目前廣州地區(qū)最高品位的精品工業(yè)園。

華強(qiáng)工業(yè)園是十多年來專業(yè)生產(chǎn)“華強(qiáng)”牌學(xué)生裝、制服、運(yùn)動服以及“彩韻”牌學(xué)生放心棉床上用品系列主的現(xiàn)代化管理企業(yè)。企業(yè)設(shè)備先進(jìn)，技術(shù)力量雄厚，員工素質(zhì)精良，具有較強(qiáng)的設(shè)計(jì)能力和大規(guī)模的生產(chǎn)動力。先擁有日本、德國先進(jìn)的縫制設(shè)備四百多臺，員工五百多名，有寬敞明亮的星級標(biāo)準(zhǔn)的員工宿舍樓六千多平方米，星級標(biāo)準(zhǔn)的廠總面積一萬六千多平方米。年產(chǎn)量達(dá)到一百八十萬件套。

企業(yè)堅(jiān)持：“以人為本、科學(xué)管理、服務(wù)社會”的宗旨，按照目標(biāo)組織生產(chǎn)?！叭A強(qiáng)”牌產(chǎn)品連續(xù)三年獲得國家金獎獲得最暢銷國產(chǎn)商品金橋獎。是第十三屆運(yùn)動會、第二xx屆奧運(yùn)會中國體育代表團(tuán)參賽選用產(chǎn)品。是“iso9001:20xx國際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證企業(yè)?！鲍@得是“iso9001:20xx國際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證企業(yè)?！鲍@得“中國質(zhì)量信用企業(yè)aaa級，”“中國品牌建設(shè)十大杰出企業(yè)”“中國服裝行業(yè)十大響品牌”光榮稱號。

(四) 策劃案簡明摘要

(一) 談判動機(jī)

拉取贊助,建立友好合作關(guān)系,實(shí)現(xiàn)雙贏!

(二) 談判目標(biāo)

最高目標(biāo):人民幣 ￥63999元贊助金(冠名費(fèi),活動經(jīng)費(fèi)等)

可接受目標(biāo):人民幣 ￥55000元贊助金(冠名費(fèi),活動經(jīng)費(fèi)等)

最低目標(biāo):人民幣 ￥520xx元贊助金(皆做以活動經(jīng)費(fèi))

(三) 贊助形式

提供人民幣63999元贊助金包括(含全程冠名費(fèi)和一切活動經(jīng)費(fèi),活動經(jīng)費(fèi)如召開新聞發(fā)布會、邀請?jiān)u委、獎金、禮儀工作服、工作餐、場地布置、飲料、獎狀、醫(yī)務(wù)需要等等)

贊助回報(bào)

● 特別回報(bào)：

3、 贊助企業(yè)可以使用“20xx年廣東省廣州地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生“華強(qiáng)杯”田徑運(yùn)動會比賽”冠名贊助商的名義進(jìn)行為期一年的商業(yè)及非商業(yè)宣傳。

● 榮譽(yù)回報(bào)：

3、 在競賽進(jìn)行的全過程，主持人都會特別鳴謝贊助企業(yè)。

● 媒體宣傳回報(bào)：

1、 南方日報(bào)、中國高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)導(dǎo)報(bào)、廣州日報(bào)、羊城晚報(bào)、南方都市報(bào)、廣東軟件雜志社以及廣東電視臺、南方電視臺等新聞媒體都市報(bào)道此次競賽和鳴謝贊助企業(yè)。

● 廣告回報(bào)：

1、 本次競賽的所有印刷品(包括海報(bào)、宣傳單、邀請函等)都將出現(xiàn)贊助企業(yè)的名稱或標(biāo)志。

2、 所有本次競賽的媒體廣告都將出現(xiàn)贊助企業(yè)的名稱或標(biāo)志。

3、 競賽前幾天就在學(xué)校豬校道拉橫幅鳴謝贊助企業(yè)，并持續(xù)一個星期。

● 個性化回報(bào)：

根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)以及企業(yè)文化理念量身訂做極具有個性化特色的回報(bào)。

(五)談判議程及相關(guān)說明

(一) 談判議程

1 、確定議題 a 價(jià)格議題 b回報(bào)議題

c 討價(jià)還價(jià)議題 d 細(xì)則議題

2 、雙方進(jìn)場:由主方迎接客方進(jìn)入會議室，介紹雙方人員。

3 、談判議程正式開始。

4 、中場休息。

5、達(dá)成協(xié)議。

(二) 談判地點(diǎn)及相關(guān)人員

地點(diǎn)：華強(qiáng)制衣實(shí)業(yè)有限公司會議室

時間：20xx年5月6日晚上7點(diǎn)30分——9點(diǎn)

談判人員：甲方(我方)

鄭少偉(校長)

羅玉萍(副校長)

張大有(體育教研科科長)

劉凱(信財(cái)部主任)

陳建鴻(生園部主任)

潘露茜(校長助理)

(三) 談判過程中所運(yùn)用的策略

策略一：溫暖開局

見面進(jìn)入實(shí)質(zhì)內(nèi)容之前,先寒暄幾句,聊幾句與合作無關(guān)的話題.通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中。

策略二：把握讓步原則

明確我方利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其他更大利益。

策略三：制造競爭

羅列與我方要合作的其他供應(yīng)商。

策略四：打破僵局

重新理清談判的關(guān)鍵問題，冷靜應(yīng)對。

使出殺手锏，給對方下最后通牒。

合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，是時用聲東擊西策略打破僵局。

策略五:把握底線

適時運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時期提出最終報(bào)價(jià),使用最后通牒策略。

策略六:最后通牒

明確最終談判結(jié)果,給出強(qiáng)硬態(tài)度。

(四) 談判的風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測

1、對方可能會在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價(jià)格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和經(jīng)銷商的身份迫使其做出讓步。

2、談判中對手可能會對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略。

談判效果預(yù)測：

雙方以合理?xiàng)l件取得談判的成功，實(shí)現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功，實(shí)現(xiàn)長期友好合作。

(六 )結(jié)束語

“熱忱團(tuán)結(jié)，務(wù)虛立異”是我們構(gòu)和團(tuán)隊(duì)的理念，置信我們此次構(gòu)和在充實(shí)的準(zhǔn)備下，能取得完竣勝利。

商務(wù)談判這門實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng)的課程，一定不能只局限與理論知識的學(xué)習(xí)，更應(yīng)該把理論的東西與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合，多抓住些實(shí)戰(zhàn)的機(jī)會鍛煉自己的談判能力，從而達(dá)到自己的目標(biāo)，減少經(jīng)濟(jì)成本，贏得最大利益，成為一個成功的商務(wù)談判人士。

“真誠團(tuán)結(jié)，務(wù)實(shí)創(chuàng)新”是我們談判團(tuán)隊(duì)的理念，相信我們這次談判在充分的準(zhǔn)備下，能取得圓滿成功。

旅游商務(wù)談判策劃書旅游商務(wù)談判方案篇四

在公眾場合特別是開會的時候，一定要抓住發(fā)言的機(jī)會才可以鍛煉到自己的口才，一定不要害怕說錯，不要不敢說。

每天訓(xùn)練自己三分鐘演講

每天堅(jiān)持看新聞，看完一則新聞后嘗試來一個發(fā)表評論的即興演講，可以對著鏡子自己說或者對朋友說。

自我暗示

每天都要對自己說“我是最棒的!我一定要有一流的演講口才!”，給自己定好目標(biāo)，給自己多點(diǎn)自信!

多和別人聊天

在陌生的地方也不要閑著，有機(jī)會就找人聊天，嘗試天南地北地侃，鍛煉口才的同時可以增加自己的見識。

注意講話技巧

每次說話前都要想一下說出的話是否合理，是否有照顧到大家的感受。說話的技巧是要靠自己鍛煉出來的，多注意別人的反應(yīng)。

旅游商務(wù)談判策劃書旅游商務(wù)談判方案篇五

(1)語法重音-是按句子的語法規(guī)律重讀的音。

(2)邏輯重音-是根據(jù)演講說話的內(nèi)容和重點(diǎn)自己確定。

(3)感情重音-是表達(dá)強(qiáng)烈的感情或細(xì)微的心理來安排。我們所說的重音不一定重，有時放輕也起了強(qiáng)調(diào)的作用。重音有二種，一種是重重音，一種是輕重音。重音又如何體現(xiàn)呢?有四點(diǎn)：第一點(diǎn)是加大音量，第二點(diǎn)是拖長音節(jié)，第三點(diǎn)是一字一頓，第四點(diǎn)是夸大調(diào)值。

2.停頓技巧

(1)語法停頓。也叫自然停頓，要清楚，在一個詞中間是不能停頓的，不然就把意思搞反了。

一般，我們從語法上說，中心語與附加語往往會有一個小小的停頓，書面語用標(biāo)點(diǎn)符號表示的地方要停頓，停的間時長短不一樣，哪些地方該停呢?停頓時間應(yīng)該是：句號(包括問號、感嘆號)分號冒號逗號頓號。從結(jié)構(gòu)上來說，依次是段落層次句子。

(2)邏輯停頓。這是指根據(jù)要強(qiáng)調(diào)的停頓，邏輯停頓是表達(dá)感情的需要。

3.連接的表現(xiàn)力

連接指的就是在書面上標(biāo)有停頓的地方能夠趕快連起來，做到不換氣、不偷氣，一氣呵成，連接的作用，第一，是渲染氣氛，第二，增強(qiáng)氣勢，能表達(dá)激情推進(jìn)內(nèi)容。表現(xiàn)停連氣技巧有三：一是氣息要周解。比較大的停頓地方要換氣，小的停頓要偷氣(不明顯的換氣)，另外要就一氣呵成;第二，接頭要扣“環(huán)”。即兩個內(nèi)容相聯(lián)的句子，第一句的節(jié)尾壓低，第二句的起音也要低，這樣兩個句子中的音位差就小，給人感覺環(huán)環(huán)相扣。第三，層次要“抱團(tuán)”。句子的末尾音節(jié)不要往下滑，每層的意思要有鮮明的起始感、整體感。

還記得曾經(jīng)有位美國政界要人說過這樣的話，個性和口才的能力比起外語知識和哈佛大學(xué)的文憑更為重要。的確，口才很重要。但你也許會說：“我先天不足怕開口，見人就臉紅，沒口才?！蔽覀兏嬖V你：朋友，這不要緊，路就在腳下。良好的口才不會與生俱來，也不可能從天而降，就像莊稼需要施肥、道路需要整修，口才也要培養(yǎng)一樣。

正所謂，一切美麗的花朵，都必需植根于沃土之中，離開了泥土，它也就失去了養(yǎng)分;沒有了泥土，它就會干枯、凋零。空中沒有盛開的鮮花。假如我們把口才也看成是百花園中的一朵鮮花，那么它扎根的沃土就是人的思想、知識、能力、毅力，如果離開了人的這些素質(zhì)，那么口才也就成了一朵空中的花，一朵永遠(yuǎn)不會盛開的花。就像那句話說的一樣，樹高千尺也離不開根。

要想擁有好的口才，我們首先要全面的認(rèn)識口才。其實(shí)，我們應(yīng)該對口才進(jìn)行一個全新的定義，以往我們說口才，都只是把口才作為一個詞來理解，流于表面、膚淺。一個健全的口才，應(yīng)該由“口”和“才”兩大部分組成?！翱凇敝饕俏覀兊目陬^表達(dá)的能力，而“才”則是我們可供“口”表達(dá)的知識、才學(xué)?？诓?，“口”與“才”是缺一不可的，有口無才，便是山中竹筍，嘴尖皮厚腹中空;有才無口，則為茶壺煮餃子，滿腹經(jīng)綸卻倒不出來。我們說自己口才不好，要先明白自己所缺的究竟是什么，要了解口才不好種種癥狀，還可以先選擇一個好口才作為一個參照，之后再進(jìn)一步地把好的口才做一個細(xì)分，再進(jìn)行逐項(xiàng)分析研究。

旅游商務(wù)談判策劃書旅游商務(wù)談判方案篇六

1、甲方公司分析

北京益時手表公司是一家以銷售高檔奢華的手表為主的企業(yè)，由于近年來中國的消費(fèi)水平不斷增高，人們對奢侈品的需求越來越高，所以針對人們的需求，北京益時手表公司對瑞士的勞力士手表企業(yè)進(jìn)行了市場調(diào)研，中國部分高檔消費(fèi)稅的征收也對瑞士手表進(jìn)入中國市場加大了難度，為降低銷售風(fēng)險(xiǎn)，我們將尋求一個有良好基礎(chǔ)又有一定市場的產(chǎn)品的企業(yè)進(jìn)行合作。

傳真：2233556

e-mail:beijingyishi521 @.com

總部地址：北京市、東城區(qū)建國路35號

2、乙方公司分析：

瑞士鐘表業(yè)的經(jīng)典品牌， “勞力士”公司的前身是“w&d”公司。由德國人汗斯·懷斯道夫與英國人戴維斯于1920xx年在倫頓合伙經(jīng)營。1920xx年，懷斯道夫在瑞士的拉夏德芬注冊了“勞力士”商標(biāo)，“w&d”由此改為“勞力士”。勞力士表最初的標(biāo)志為一只伸開五指的手掌，它表示該品牌的手表完全是靠手工精雕細(xì)琢的。以后才逐漸演變?yōu)榛使诘淖陨虡?biāo)，以示其在手表領(lǐng)域中的霸主地位。

20世紀(jì)20xx年代，勞力士公司全力研制第一只防水手表。1920xx年，勞力士的防水表正式注冊。勞力士手表的設(shè)計(jì)風(fēng)格一直本著“莊重，實(shí)用，不顯浮華”受到各界人士的喜愛首任香港特別行政區(qū)行政長官董建華，長期戴用的也是一只端莊的勞力士鋼表。

勞力士公司的網(wǎng)站在眾多鐘表公司網(wǎng)站中屬于佼佼者，首頁音樂是一首七十年代在美國很流行的老歌，分頁面采用潮水聲，包含在flash中，與勞力士的商業(yè)奇跡一樣，網(wǎng)站同樣顯示出優(yōu)秀商業(yè)經(jīng)營者的風(fēng)范。

勞力士，以莊重，實(shí)用，不顯浮華的風(fēng)格廣受成功人士喜愛，美國球星奧尼爾曾一次送給隊(duì)友們24塊，香港特首董建華腕上也是一款端莊典雅的勞力士鋼表?！靶√鹛稹辈继m妮曾為其夫購買過一塊價(jià)值65000英鎊的勞力士手表，合人民幣約80萬元;越南末代皇帝保大戴過的勞力士金表，在日內(nèi)瓦拍賣會上曾拍到34萬20xx瑞士法郎，合人民幣200余萬元。格林威治ⅱ型蠔式表是第一塊登上珠峰的手表，算是該品牌的入門級產(chǎn)口，售價(jià)39300元。

勞力士最初使用的標(biāo)志是一只五指伸開的手掌，寓意其產(chǎn)品完全靠手工精制，后來逐漸演變?yōu)楝F(xiàn)在人們所熟知的皇冠，展現(xiàn)著勞力士在制表業(yè)的帝王之氣。在國際市場上，一只普通勞力士手表的價(jià)位從1000美元到15000美元不等。雖然價(jià)格不菲，但人們還是認(rèn)為物有所值。這不僅由于勞力士的品質(zhì)精良，而且因?yàn)樗哂歇?dú)特的投資價(jià)值。勞力士古董表的“抗跌”能力極強(qiáng)，20xx年在日內(nèi)瓦舉行的一次拍賣會上，一只越南末代皇帝保大戴過的1952年款勞力士萬年歷金表，曾以34.2萬瑞士法郎(當(dāng)時約合23.54萬美元)天價(jià)拍出。

在20世紀(jì)的機(jī)械表時代，勞力士一直是全球手表業(yè)的領(lǐng)頭羊。時至今日，超卓的工藝與技術(shù)依舊使得勞力士保持著手表業(yè)的翹楚地位。目前，勞力士在全球20多個大城市設(shè)有分公司，年產(chǎn)量達(dá)到約80萬只，銷售額穩(wěn)居瑞士鐘表業(yè)龍頭地位。

傳真：9900776

e-mail: lolexwatch123@.com

總部地址：瑞士

二、 談判的主題及內(nèi)容：

1、貨物的價(jià)格及數(shù)量

2、 貨物的包裝

3、 貨物的支付方式

4、貨物的運(yùn)輸及保險(xiǎn)

三、 談判目標(biāo)：

1、戰(zhàn)略目標(biāo)：在互惠互利的基礎(chǔ)上，以適當(dāng)合理的價(jià)格完成此次交易;

原因分析：雙方都有意建立長期合作關(guān)系;

2、成交目標(biāo)：

①報(bào)價(jià)：1、勞力士金表潛航者型(submariner)，防水深度超過300米。

2、游艇名士型(yachtmaster)，配有可旋轉(zhuǎn)外圈，方便計(jì)算時差。

3、格林尼治型(gmtmaster)，其可轉(zhuǎn)動外圈及24小時指針，不僅同時顯示兩個時區(qū)時間，更可將時針獨(dú)立移動至另一時區(qū)，而毋須移動分針及秒針。

4、宇宙計(jì)型(cosmograph)，為一款多功能手表，能滿足工程、運(yùn)動及商業(yè)等多種需要。

②交貨期：1個月后，即20xx年8月25日;

③優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨;

④底線：保證我公司有20%左右的盈利空間;

四、 談判形式分析：

(一) 我方優(yōu)勢分析：

我方利益：要求對方盡多的降低價(jià)格和相關(guān)優(yōu)惠條件

我方優(yōu)勢：潛在市場廣闊，消費(fèi)需求大

(二)、我方劣勢分析：

我方劣勢：初次訂貨數(shù)量比較少。支付方式。

(三)、我方人員分析;

總經(jīng)理：洞察力強(qiáng)，看問題比較冷靜，擅長溝通談判藝術(shù)，本次談判的主要對手和關(guān)鍵人物。

營銷總監(jiān)：注重細(xì)節(jié)，性格開朗，我公司的核心人物之一，具備較強(qiáng)的銷售經(jīng)驗(yàn)。

采購部部長：辦事認(rèn)真負(fù)責(zé)，有較強(qiáng)的邏輯分析能力，具備較高的管理財(cái)務(wù)素質(zhì)。

心思細(xì)膩，熟悉國內(nèi)外相關(guān)法律程序，有利于雙方合同的規(guī)范簽署

技術(shù)總監(jiān)：綜合能力強(qiáng)，性格外向，處事冷靜，公關(guān)能力強(qiáng)。

(四)、客方優(yōu)勢分析：

客方優(yōu)勢：其公司擁有大量的客戶資源，產(chǎn)品質(zhì)量高，具有世界影響力，競爭力極強(qiáng)。

(五)、客方劣勢分析：

客方劣勢：受金融危機(jī)影響，手表銷售業(yè)績一般，在中國市場份額一直很小。

(六)、客方人員分析：

總經(jīng)理：統(tǒng)籌全局能力強(qiáng)，思維嚴(yán)密，親和力強(qiáng)，頭腦靈活，是一位合格的將才。

財(cái)務(wù)總監(jiān)：熟悉汽車行業(yè)，市場經(jīng)驗(yàn)豐富，看問題善于抓住本質(zhì)

市場部部長：性格友好，在氣氛緊張的時候緩解緊張局面，遇事冷靜。

辦事果斷干練，言辭犀利，雷厲風(fēng)行，典型的女強(qiáng)人風(fēng)格，遇事不冷靜。

技術(shù)總監(jiān)：了解同類產(chǎn)品競爭對手現(xiàn)狀，可以為總經(jīng)理提供適當(dāng)?shù)慕ㄗh，合格的副手，談判成功的關(guān)鍵人物之一。

五、 相關(guān)產(chǎn)品的資料收集：

北京益時手表公司對瑞士手表出口市場的調(diào)研報(bào)告

目錄

一. 摘要

二. 背景介紹

三. 調(diào)查采取的步驟和方法

四. 調(diào)研情況介紹

五. 調(diào)研分析，結(jié)論及建議

六. 說明

七. 調(diào)研報(bào)告附錄

一、 摘要

通過對中國手表市場規(guī)模及特色的調(diào)查進(jìn)一步了解了手表流行的趨勢，并進(jìn)一步探討應(yīng)當(dāng)采取怎樣的市場營銷組合進(jìn)入目前市場。

二、背景介紹

北京益時手表公司是一家以銷售高檔手表為主的企 業(yè)，由于近年來中國的消費(fèi)水平的增高，人們對手表的價(jià)值及檔次的要求越來越高，所以針對人們的需求，北京益時手表公司對瑞士的勞力士手表企業(yè)進(jìn)行了市場調(diào)研，中國部分高檔消費(fèi)稅的征收也對瑞士手表進(jìn)入中國市場加大了難度，為求可以使降低銷售風(fēng)險(xiǎn)，我們將尋求一個有良好基礎(chǔ)又有一定市場的產(chǎn)品的企業(yè)進(jìn)行合作。

三、調(diào)查采取的步驟和方法

調(diào)查的具體實(shí)施步驟如下：

(1)在互聯(lián)網(wǎng)上搜取最新子信息

(2)找去各類書籍及報(bào)紙

采用方法：實(shí)地考察相結(jié)合的調(diào)研方法

四、調(diào)研情況介紹

1. 市場規(guī)模及特色

(1) 隨著生活水平的提高，人們對手表的需求已不僅限于平時即時的需求，而是集計(jì)時，多功能，時尚，價(jià)值，身份于一體。近幾年，中國的手表年銷量達(dá)到5500萬至66000萬只水平，不過，中國目前平均每年每百人購買5只手表的消費(fèi)水平較發(fā)達(dá)國家平均每百人年消費(fèi)23只或較一般發(fā)展中國家每百人年消費(fèi)12只得水平相距甚遠(yuǎn)，因此應(yīng)當(dāng)還有相當(dāng)大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

(2) 中國的手表市場可劃分為中高及低檔，而中高檔手表多為進(jìn)口品牌，隨著人們越來越重視手表的裝飾作用，有些消費(fèi)者寧愿花一些錢購買防震，防水等性能較好的中高檔手表，因此，近年進(jìn)口表如【梅花】【天梭】【英納格】等銷售呈現(xiàn)上升趨勢。其次款式新穎，質(zhì)量穩(wěn)定，價(jià)格適中的國內(nèi)著名品牌【飛亞達(dá)】【羅西尼】等都深受消費(fèi)者歡迎。

2. 流行趨勢

(1)目前來說，不同地區(qū)所流行的手表各有不同，東北地區(qū)的流行【雷達(dá)】及【米茄】，南方則流行【帝駝】及【勞力士】，中部則流行【天梭】及【浪琴】，在售價(jià)方面，一些高達(dá)10萬至30萬元的【勞力士】都有其市場。

(2)至于款式方面，機(jī)械蓋表日益收到重視。由于消費(fèi)者認(rèn)為是硬表雖然方便，但卻呆板，所以在用‘表’的層次獲得滿足后，便開始向‘玩表’的階段邁進(jìn)。

(3)男用手表的自動機(jī)蕊將會成為主流

(4)秒表功能的手表將大幅增加

(6)卡通表不僅受到小朋友的喜愛，越來月多的年輕人也開始對之鐘情

五、分析 結(jié)論與建議

分析以上調(diào)研結(jié)果，我們很容易得出如下結(jié)論：

(1) 中國手表市場銷售前景看好

(2) 勞力士手表無論是款式，質(zhì)量，檔次上在中國的銷售前景都是很的

綜上提出以下幾條建議：

(1) 按照消費(fèi)者需求生產(chǎn)不同款式的手表

(2) 市場價(jià)格應(yīng)適當(dāng)，大多數(shù)消費(fèi)者容易接受的價(jià)格即可

六、說明

七、談判的方法及策略：

(一)開局：

因?yàn)檫@是雙方第一次業(yè)務(wù)往來，應(yīng)力爭營造一個友好、真誠的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感，以及由此帶來的防備甚至略含敵對的心理，為實(shí)質(zhì)性談判奠定良好的基礎(chǔ)。

方案一：情感交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

方案二：采取一致式開局策略：以協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳述，使對方對己方產(chǎn)生好感，產(chǎn)生雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。

(二)中期階段：

(三)休局階段：

如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整。

(四)最后談判階段：

2、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系;

八、 談判的風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測：

談判風(fēng)險(xiǎn)：

1、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

應(yīng)對方案：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破僵?或用聲東擊西策略。

2、對方使用借題發(fā)揮策略，對我對我晚抓住不放。

應(yīng)對方案：避免不必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，雙方以長期合作為目標(biāo)，不能因小失大。

九：談判預(yù)算費(fèi)用

a、 車 費(fèi)：5000

b、 住宿費(fèi)：7000 c、飲食費(fèi)：9000

d、 電話費(fèi)：20xx e、旅游禮品費(fèi)用：3000

合計(jì)：26000

十、談判議程：

(1) 雙方進(jìn)場

(2) 介紹本次會議安排與與會人員

(3) 正式進(jìn)入談判

a：介紹本次談判的商品型號，數(shù)量等情況。

b：遞交并討論銷售協(xié)議。

c：協(xié)商一致貨物的結(jié)算時間及方式。

d：協(xié)商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責(zé)任。

(4) 達(dá)成協(xié)議

(5) 簽訂協(xié)議

(6)握手祝賀談判成功，拍照留念。

旅游商務(wù)談判策劃書旅游商務(wù)談判方案篇七

關(guān)于 旅游商務(wù)談判策劃書大家了解過多少呢？可能很多人都不是很清楚，下面就是小編分享的旅游商務(wù)談判策劃書范文 ，一起來看一下吧。

一、背景資料

a方：

①品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35％，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統(tǒng)有益。

②已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。

③已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

④已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。

⑤品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。

⑥缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度。

⑦現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價(jià)值1000萬元人民幣。

b方：

①經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。

②準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向?yàn)榫G茶市場。

③投資預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi)。

④希望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào)，并且年收益率在20％以上。

⑤對綠茶市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少，但a方對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。

⑥據(jù)調(diào)查得知a方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。

二、談判目標(biāo)

①解決雙方合資(合作)前的疑難問題。

②達(dá)到合資(合作)目的。

三、談判內(nèi)容

a方：

①要求b方出資額度不低于50萬元人民幣。

②保證控股。

③對資產(chǎn)評估的1000萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含品牌、現(xiàn)有的茶葉及制成品、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等)。

④由a方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。

⑤b方要求年收益達(dá)到20％以上，并且希望a方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。

⑥b方要求a方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。

⑦風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題(提示：例如可以購買保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本)。

⑧利潤分配問題。

b方：

①得知a方要求出資額度不低于50萬元人民幣。

②要求由a方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。

③要求a方對資產(chǎn)評估的1000萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋。

④如何保證資金的安全，對資金的投入是否會得到回報(bào)的保障措施要求進(jìn)行相應(yīng)的解釋。

⑤b方要求年收益達(dá)到20％以上，并且希望a方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。

⑥b方要求a方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。

⑦風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題(例如可以購買保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本)。

⑧利潤分配問題。

提示:

3、根據(jù)談判進(jìn)程，針對不同的談判階段制定完整的.談判策略，并且簡明扼要地用文字表述出來，使談判小組的所有成員牢記在心，可分為開局策略、報(bào)價(jià)策略、議價(jià)策略、讓步策略、結(jié)束策略等。

一、談判雙方公司背景

（我方：舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)；乙方：清華同方責(zé)任有限公司）

我方（甲方）：

舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)成立于xx年，是一家游戲網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營集團(tuán)，董事會主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名個人股東(大多數(shù)為舒婷網(wǎng)絡(luò)董事和權(quán)益股東)，創(chuàng)建了現(xiàn)在的舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)，它與著名的巨人網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)有過合作，在中國地區(qū)是一個覆蓋面廣、很有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)之一，全國500強(qiáng)企業(yè)之一。

乙方：清華同方以自主核心技術(shù)為基礎(chǔ)，充分結(jié)合資本運(yùn)作能力，創(chuàng)立了信息技術(shù)、能源與環(huán)境、應(yīng)用核電子技術(shù)、生物醫(yī)藥四大產(chǎn)業(yè)。

在信息產(chǎn)業(yè)中，清華同方致力于應(yīng)用信息系統(tǒng)、計(jì)算機(jī)系統(tǒng)和數(shù)字電視系統(tǒng)領(lǐng)域的技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品開發(fā)，為電子政務(wù)、數(shù)字家園、數(shù)字城市、數(shù)字教育、數(shù)字傳媒等行業(yè)提供全面解決方案和成套設(shè)備。目前，清華同方在計(jì)算機(jī)產(chǎn)品、重大行業(yè)信息化、數(shù)字教育資源、數(shù)字電視等領(lǐng)域已具有國內(nèi)領(lǐng)先的技術(shù)實(shí)力和市場份額。

在能源與環(huán)境產(chǎn)業(yè)中，清華同方在人工環(huán)境、能源環(huán)境、建筑環(huán)境和水環(huán)境等業(yè)務(wù)領(lǐng)域，以煙氣脫硫、垃圾焚燒、水處理、空氣調(diào)節(jié)等核心技術(shù)為基礎(chǔ)，專業(yè)從事能源利用與環(huán)境污染控制工程、人工環(huán)境工程，并在大中型空調(diào)設(shè)備方面具有顯著優(yōu)勢。

在應(yīng)用核電子技術(shù)產(chǎn)業(yè)中，以電子加速器、輻射成像、自動控制、數(shù)字圖象處理技術(shù)為核心的系列產(chǎn)品，已達(dá)到國際先進(jìn)水平。

在生物醫(yī)藥與精細(xì)化工產(chǎn)業(yè)中，生產(chǎn)新型成藥、藥品中間體、原料藥品等多種產(chǎn)品，已成為一家新興的生物醫(yī)藥高科技企業(yè)。

二、談判主題

我方向乙方公司采購100臺電腦

三、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：牛舒婷，公司談判全權(quán)代表；

決策人：張新新， 負(fù)責(zé)重大問題的決策；

技術(shù)顧問：王文芳，負(fù)責(zé)技術(shù)問題；

法律顧問：付美，負(fù)責(zé)法律問題；

四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：

1、要求對方用盡量低的價(jià)格供應(yīng)我方同方電腦

2、在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本

對方利益：用最高的價(jià)格銷售，增加利潤

我方優(yōu)勢：

1、有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇

2、在中國地區(qū)是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)

對方優(yōu)勢：對方的電腦品牌在國際上聲譽(yù)較好，且與其合作的公司較多。

對方劣勢：屬于供應(yīng)方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機(jī)會。

五、談判目標(biāo)

戰(zhàn)略目標(biāo)：1、和平談判，按我方的采購條件達(dá)成收購協(xié)議

①報(bào)價(jià)：1000元

②供應(yīng)日期：一周內(nèi)

底線：①以我方低線報(bào)價(jià)xx元

②盡快完成采購后的運(yùn)作

六、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應(yīng)商競爭，開出1000元的報(bào)價(jià)，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于主動地位。

2、中期階段：

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動。(2)層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來換取其它更大利益。

(4)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦供應(yīng)公司談判。

(5) 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整

4、最后談判階段：

(1)把握底線，:適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。

(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

(3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間。

七、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料：

備注：《合同法》違約責(zé)任

合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料（見附錄和幻燈片資料）

八、 制定應(yīng)急預(yù)案

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、對方不同意我方對報(bào)價(jià)1000元表示異議

應(yīng)對方案：就對方報(bào)價(jià)金額進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。

2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報(bào)價(jià)。

應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局；異或用聲東擊西策略。

3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

應(yīng)對措施：

避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。

旅游商務(wù)談判策劃書旅游商務(wù)談判方案篇八

昨晚旸旸的記事本作業(yè)要求記湖州的“塔里塔”——飛英塔的故事。

故事的開頭，旸旸是這樣復(fù)述給我聽的：

從前，飛英公園有一家人，一個老婆，一個老公。他們有一個女孩。

意思雖然沒錯，但我當(dāng)時聽著就覺得別扭。一邊記一邊心里想著，現(xiàn)在講給小朋友聽的故事也與時俱進(jìn)了，老公老婆的張口就來。

可今天下午放學(xué)接旸旸時，一打開記事本我就樂了。

因?yàn)槔蠋熡眉t筆分別在故事里的“老婆”和“老公”后邊各加了一個“婆”字和一個“公”字。

原來是這樣!

這個故事被旸旸吃掉了兩個字。

這兩個字一加上，故事的味道迥然不同，童趣立現(xiàn)。

旅游商務(wù)談判策劃書旅游商務(wù)談判方案篇九

隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商務(wù)談判日益頻繁，商務(wù)談判在經(jīng)濟(jì)活動中所起的作用越來越重要。通過王老師的精心講解和模擬談判，使我深刻的認(rèn)識到，商務(wù)談判的成功與否對個人的發(fā)展、對企業(yè)的生存與發(fā)展、對社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展都起著重要的作用。為了實(shí)現(xiàn)和滿足商業(yè)利益，商務(wù)談判迅速發(fā)展起來并成為促進(jìn)貿(mào)易雙方達(dá)成交易的重要環(huán)節(jié)。然而，商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突出現(xiàn)時才進(jìn)行。商務(wù)談判是商務(wù)各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)雙方商業(yè)利益的手段。談判的結(jié)果不是要有一方輸或者贏，而是雙贏。如何實(shí)現(xiàn)雙贏才是我們的最終目的。當(dāng)今社會日益強(qiáng)調(diào)在競爭中合作，人們介入談判的幾率不斷增加，因此商務(wù)談判的能力已成為現(xiàn)代人必須具備的基本能力。

俗話說“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，當(dāng)然，這在商務(wù)談判中也不例外。因?yàn)槲覀冎挥性谡勁星俺浞譁?zhǔn)備，才能更好地看清自己，了解對方，才能更好地認(rèn)清談判各方的關(guān)系，才能有成功的可能。

首先了解自己，了解本企業(yè)產(chǎn)品及經(jīng)營狀況?？辞遄约旱膶?shí)際水平與現(xiàn)處的市場地位，對于談判地位確立及決策制定十分重要。只有對自家產(chǎn)品規(guī)格、性能、質(zhì)量、用途、銷售狀況、競爭狀況、供需狀況等熟悉，才能更全面地了解自己。

其次要了解對方，對談判對手調(diào)查分析，越了解對方，越能掌握談判的主動權(quán)。廣泛搜集資料，摸清對方虛實(shí)。仔細(xì)研究剖析對手、競爭者，對其實(shí)力和弱點(diǎn)進(jìn)行分析，走好談判準(zhǔn)備中的必要一步。事前多方摸底，可以對癥下藥，制定相應(yīng)對策，為此弄清對方虛實(shí)，是談判人員在運(yùn)籌過程中應(yīng)首先解決的問題，要摸清對方的虛實(shí)，這就必須進(jìn)行大量的調(diào)查研究，對各類相關(guān)資料進(jìn)行廣泛搜集，并盡可能詳盡準(zhǔn)確。

談判雙方做好了各種準(zhǔn)備工作之后，自然就要開始面對面的交鋒了。談判過程有長有短，在每一個不同的過程中，談判雙方都需要提出各自的交易條件，都會就各自的目標(biāo)、彼此間的分歧磋商，直至消除分歧，達(dá)成一致。價(jià)格雖然不是談判的全部，但毫無疑問，有關(guān)價(jià)格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務(wù)談判中價(jià)格的協(xié)商通常會占據(jù)70%以上的時間，很多沒有結(jié)局的談判也是因?yàn)殡p方價(jià)格上的分歧而最終導(dǎo)致不歡而散。

簡單說，作為賣方希望以較高的價(jià)格成交，而作為買方則期盼以較低的價(jià)格合作，這是一個普遍規(guī)律，它存在于任何領(lǐng)域的談判中。雖然聽起來很容易，但在實(shí)際的談判中做到雙方都滿意，最終達(dá)到雙贏的局面卻是一件不簡單的事情，這需要你的談判技巧和膽略，尤其在第一次報(bào)價(jià)時由為關(guān)鍵。

報(bào)價(jià)絕不是報(bào)價(jià)一方隨心所欲的行為。報(bào)價(jià)應(yīng)該以影響價(jià)格的各種因素、所涉及的各種價(jià)格關(guān)系、價(jià)格談判的合理范圍等為基礎(chǔ)。同時，由于交易雙方處于對立統(tǒng)一之中，報(bào)價(jià)一方在報(bào)價(jià)時，不僅要以己方可能獲得的利益為出發(fā)點(diǎn)，更必須考慮對方可能的反應(yīng)和能否被對方接受。因此，報(bào)價(jià)的一般原則應(yīng)當(dāng)是：通過反復(fù)分析與權(quán)衡，力求把握己方可能獲得的利益與被對方接受的概率之間的最佳結(jié)合點(diǎn)?？梢哉f，如果報(bào)價(jià)的分寸把握得當(dāng)，就會把對方的期望值限制在一個特定的范圍，并有效控制交易雙方的盈余分割，從而在之后的價(jià)格磋商中占據(jù)主動地位。反之，報(bào)價(jià)不當(dāng)，就會助長對方的期望值，甚至使對方有機(jī)可乘，從而陷入被動境地?？梢姡瑘?bào)價(jià)策略的運(yùn)用，直接影響價(jià)格談判的開局、走勢和結(jié)果。

旅游商務(wù)談判策劃書旅游商務(wù)談判方案篇十

a方：

①品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35％，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統(tǒng)有益。

②已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。

③已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

④已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。

⑤品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。

⑥缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度。

⑦現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價(jià)值1000萬元人民幣。

b方：

①經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。

②準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向?yàn)榫G茶市場。

③投資預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi)。

④希望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào)，并且年收益率在20％以上。

⑤對綠茶市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少，但a方對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。

⑥據(jù)調(diào)查得知a方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。

二、談判目標(biāo)

①解決雙方合資(合作)前的疑難問題。

②達(dá)到合資(合作)目的。

三、談判內(nèi)容

a方：

①要求b方出資額度不低于50萬元人民幣。

②保證控股。

③對資產(chǎn)評估的1000萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含品牌、現(xiàn)有的茶葉及制成品、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等)。

④由a方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。

⑤b方要求年收益達(dá)到20％以上，并且希望a方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。

⑥b方要求a方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。

⑦風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題(提示：例如可以購買保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本)。

⑧利潤分配問題。

b方：

①得知a方要求出資額度不低于50萬元人民幣。

②要求由a方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。

③要求a方對資產(chǎn)評估的1000萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋。

④如何保證資金的安全，對資金的投入是否會得到回報(bào)的保障措施要求進(jìn)行相應(yīng)的解釋。

⑤b方要求年收益達(dá)到20％以上，并且希望a方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。

⑥b方要求a方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。

⑦風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題(例如可以購買保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本)。

⑧利潤分配問題。

提示:

3、根據(jù)談判進(jìn)程，針對不同的談判階段制定完整的談判策略，并且簡明扼要地用文字表述出來，使談判小組的所有成員牢記在心，可分為開局策略、報(bào)價(jià)策略、議價(jià)策略、讓步策略、結(jié)束策略等。