銷(xiāo)售人員管理制度內(nèi)容 銷(xiāo)售人員管理制度及流程(7篇)

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銷(xiāo)售人員管理制度內(nèi)容 銷(xiāo)售人員管理制度及流程篇一為加強(qiáng)本公司銷(xiāo)售管理，達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)，提升經(jīng)營(yíng)績(jī)效，將銷(xiāo)售人員之業(yè)務(wù)活動(dòng)予以制度化，特制定本規(guī)章。

a)適用范圍

凡本公司銷(xiāo)售人員之管理，除另有規(guī)定外，均依照本辦法所規(guī)范的體制管理之。

b)權(quán)責(zé)單位

（1）銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之起草工作。

（2）總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)工作。

2.一般規(guī)定

2.1.出勤管理

銷(xiāo)售人員應(yīng)依照本公司《員工管理辦法》之規(guī)定，辦理各項(xiàng)出勤考核。但基于工作之需要，其出勤打卡按下列規(guī)定辦理：

2.1.1.在總部的銷(xiāo)售部人員上下班應(yīng)按規(guī)定打卡。

2.1.2.在總部以外的銷(xiāo)售部人員應(yīng)按規(guī)定的出勤時(shí)間上下班。

2.2工作職責(zé)

銷(xiāo)售人員除應(yīng)遵守本公司各項(xiàng)管理辦法之規(guī)定外，應(yīng)善盡下列之工作職責(zé)：

2.2.1部門(mén)主管

（1）負(fù)責(zé)推動(dòng)完成所轄區(qū)域之銷(xiāo)售目標(biāo)。

（2）執(zhí)行公司所交付之各種事項(xiàng)。

（3）督導(dǎo)、指揮銷(xiāo)售人員執(zhí)行任務(wù)。

（4）控制存貨及應(yīng)收帳款。

（5）控制銷(xiāo)售單位之經(jīng)費(fèi)預(yù)算。

（6）隨時(shí)稽核各銷(xiāo)售單位之各項(xiàng)報(bào)表、單據(jù)、財(cái)務(wù)。

（7）按時(shí)呈報(bào)下列表單：

a、銷(xiāo)貨報(bào)告。b、收款報(bào)告。c、銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)。d、考勤日?qǐng)?bào)。

（8）定期拜訪轄區(qū)內(nèi)的客戶(hù)，借以提升服務(wù)品質(zhì)，并考察其銷(xiāo)售及信用狀況。

2.2.2銷(xiāo)售人員

（1）基本事項(xiàng)

a、應(yīng)以謙恭和氣的態(tài)度和客戶(hù)接觸，并注意服裝儀容之整潔。

b、對(duì)于本公司各項(xiàng)銷(xiāo)售計(jì)劃、行銷(xiāo)策略、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等應(yīng)嚴(yán)守商業(yè)秘密，不得泄漏予他人。

c、不得無(wú)故接受客戶(hù)之招待。

d、不得于工作時(shí)間內(nèi)兇酒。

e、不得有挪用所收貨款之行為。

（2）銷(xiāo)售事項(xiàng)

a、產(chǎn)品使用之說(shuō)明，設(shè)計(jì)及生產(chǎn)之指導(dǎo)。

b、公司生產(chǎn)及產(chǎn)品性能、規(guī)格、價(jià)格之說(shuō)明。

c、客戶(hù)抱怨之處理。

d、定期拜訪客戶(hù)并匯集下列資料：

a、產(chǎn)品品質(zhì)之反應(yīng)。

b、價(jià)格之反應(yīng)。

c、消費(fèi)者使用量及市場(chǎng)之需求。

d、競(jìng)爭(zhēng)品之反應(yīng)、評(píng)價(jià)及銷(xiāo)售狀況。

e、有關(guān)同業(yè)動(dòng)態(tài)及信用。

f、新產(chǎn)品之調(diào)查。

e、定期了解經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存。

f、收取貨款及折讓處理。

g、客戶(hù)訂貨交運(yùn)之督促。

h、退貨之處理。

i、整理各項(xiàng)銷(xiāo)售資料。

（3）貨款處理

a、收到客戶(hù)貨款應(yīng)當(dāng)日繳回。

b、不得以任何理由挪用貨款。

c、不得以其他支票抵繳收回之現(xiàn)金。

d、不得以不同客戶(hù)的支票抵繳貨款。

e、應(yīng)以公司所核定之信用額度管制客戶(hù)之出貨，減少壞帳損失。

f、貨品變質(zhì)可以交換，但不得退貨或以退貨來(lái)抵繳貨款。

g、不得向倉(cāng)庫(kù)借支貨品。

h、每日所接之定單應(yīng)于次日中午前開(kāi)出銷(xiāo)貨申請(qǐng)單。

2.3.移交規(guī)定

銷(xiāo)售人員離職或調(diào)職時(shí)，除依照《離職工作移交辦法》辦理外，并得依下列規(guī)定辦理。

2.3.1銷(xiāo)售單位主管

（1）移交事項(xiàng)

a、財(cái)產(chǎn)清冊(cè)。

b、公文檔案。

c、銷(xiāo)售帳務(wù)。

d、貨品及贈(zèng)品盤(pán)點(diǎn)。

e、客戶(hù)送貨單簽收聯(lián)清點(diǎn)。

f、已收未繳貨款結(jié)余。

g、領(lǐng)用、借用之公物。

h、其他。

（2）注意事項(xiàng)

a、銷(xiāo)售單位主管移交，應(yīng)呈報(bào)由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章之《移交報(bào)告》。

b、交接報(bào)告之附件，如財(cái)產(chǎn)應(yīng)由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章。

c、銷(xiāo)售單位主管移交由總經(jīng)理室主管監(jiān)交。

2.3.2.銷(xiāo)售人員

（1）移交事項(xiàng)

a、負(fù)責(zé)的客戶(hù)名單。b、應(yīng)收帳款單據(jù)。c、領(lǐng)用之公物。d、其他。

（2）注意事項(xiàng)

a、應(yīng)收帳款單據(jù)由交接雙方會(huì)同客戶(hù)核認(rèn)無(wú)誤后簽章。

b、應(yīng)收帳款單據(jù)核認(rèn)無(wú)誤簽章后，交接人即應(yīng)負(fù)起后續(xù)收款之責(zé)任。

c、交接報(bào)告書(shū)由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章后呈報(bào)總經(jīng)理室（監(jiān)交人由銷(xiāo)售主管擔(dān)當(dāng)）。

3.工作規(guī)定

3.1.工作計(jì)劃

3.1.1.銷(xiāo)售計(jì)劃

銷(xiāo)售人員每年應(yīng)依據(jù)本公司《年度銷(xiāo)售計(jì)劃表》，制定個(gè)人之《年度銷(xiāo)售計(jì)劃表》，并填制《月銷(xiāo)售計(jì)劃表》，呈主管核定后，按計(jì)劃執(zhí)行。

3.1.2.作業(yè)計(jì)劃

銷(xiāo)售人員應(yīng)依據(jù)《月銷(xiāo)售計(jì)劃表》，填制《拜訪計(jì)劃表》，呈主管核準(zhǔn)后實(shí)施。

3.2.客戶(hù)管理

（1）銷(xiāo)售人員應(yīng)填制《客戶(hù)資料管制卡》，以利客戶(hù)信用額度之核定及加強(qiáng)服務(wù)品質(zhì)。

（2）銷(xiāo)售人員應(yīng)依據(jù)客戶(hù)之銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，填制《銷(xiāo)售實(shí)績(jī)統(tǒng)計(jì)表》，作為制定銷(xiāo)售計(jì)劃及客戶(hù)拜訪計(jì)劃之參考。

3.3.工作報(bào)表

3.3.1.銷(xiāo)售工作日?qǐng)?bào)表

（1）銷(xiāo)售人員依據(jù)作業(yè)計(jì)劃執(zhí)行銷(xiāo)售工作，并將每日工作之內(nèi)容，填制于《銷(xiāo)售工作日?qǐng)?bào)表》。

（2）《銷(xiāo)售工作日?qǐng)?bào)表》應(yīng)于次日外出工作前，呈主管核閱。

3.3.2.月收款實(shí)績(jī)表

（3）銷(xiāo)售人員每月初應(yīng)填制上月份之《月收款實(shí)績(jī)表》，呈主管核示，作為績(jī)效評(píng)核，帳款收取審核與對(duì)策之依據(jù)。

3.4.售價(jià)規(guī)定

（1）銷(xiāo)售人員銷(xiāo)貨售價(jià)一律以本公司規(guī)定的售價(jià)為準(zhǔn)，不得任意變更售價(jià)。

（2）如有贈(zèng)品亦須依照本公司之規(guī)定辦理。

3.5.銷(xiāo)售管理

（1）各銷(xiāo)售單位應(yīng)將所轄區(qū)域作適當(dāng)劃分，并指定專(zhuān)屬銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)客戶(hù)開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)貨推廣、收取貨款等工作。

（2）銷(xiāo)售單位主管應(yīng)與各銷(xiāo)售人員共同負(fù)起客戶(hù)信用考核之責(zé)任。

（3）貨品售出一律不得退貨，更不準(zhǔn)以退貨抵繳貨款；但變質(zhì)貨品可依照公司有關(guān)規(guī)定辦理退貨。

3.6.收款管理

（1）有銷(xiāo)售人員收款，必須于收款當(dāng)日繳回公司財(cái)務(wù)。

（2）銷(xiāo)售人員應(yīng)于規(guī)定收款日期，向客戶(hù)收取貨款。

（3）所收貨款如為支票，應(yīng)及時(shí)交財(cái)務(wù)辦理銀行托收。

（4）未按規(guī)定收回的貨款或支票，除依據(jù)相關(guān)規(guī)定懲處負(fù)責(zé)的銷(xiāo)售人員外，若產(chǎn)生壞帳時(shí)，銷(xiāo)售人員須負(fù)賠償之責(zé)任。

銷(xiāo)售人員管理制度內(nèi)容 銷(xiāo)售人員管理制度及流程篇二第一項(xiàng)：工作職責(zé)

一、全體銷(xiāo)售人員必須遵循gb/t19001：2000和gb/t24001：1996質(zhì)量、環(huán)境管理體系。

二、認(rèn)真執(zhí)行公司制定的銷(xiāo)售策略，遵守公司的銷(xiāo)售規(guī)定和政策。

三、銷(xiāo)售人員是企業(yè)的形象，在外代表公司。著裝應(yīng)整潔得體，符合工作需要。

四、熟知公司產(chǎn)品的品種、性能和施工方法，堅(jiān)定“真帝”漆就是真的好漆的信念，能解決一般的產(chǎn)品施工問(wèn)題。

五、銷(xiāo)售人員對(duì)市場(chǎng)要有敏銳的觀察能力和預(yù)測(cè)能力，準(zhǔn)確反饋市場(chǎng)信息并提出合理化建議。

六、嚴(yán)格執(zhí)行銷(xiāo)售部門(mén)的考勤制度和例會(huì)制度，無(wú)故不請(qǐng)假者，按曠工處理，連續(xù)三次曠工的銷(xiāo)售人員，扣罰一個(gè)月保底工資。

七、專(zhuān)賣(mài)店和形象店積分卡管理要到位，要求細(xì)心打出每一分的合格性和嚴(yán)肅性，管理好每季度的獎(jiǎng)金。

八、銷(xiāo)售合同采用公司統(tǒng)一文本，合同必須是法人或其委托代理人簽署方才有效。銷(xiāo)售人員不得私自與客戶(hù)簽訂合同，由此給公司或客戶(hù)所造成的損失全部由銷(xiāo)售人員承擔(dān)。

九、協(xié)調(diào)公司與客戶(hù)之間出現(xiàn)的問(wèn)題，一切以公司利益為出發(fā)點(diǎn)，力爭(zhēng)將損失降到最低。

十、積極響應(yīng)公司出臺(tái)的促銷(xiāo)政策，及時(shí)將公司的新政策傳達(dá)給客戶(hù)，新政策一律采用書(shū)面形式，公司簽章方才有效。由于銷(xiāo)售人員誤傳、錯(cuò)傳而給公司造成損失的，由其承擔(dān)全部責(zé)任。

十一、簽署的銷(xiāo)售合同正本由辦公室存檔。

十二、銷(xiāo)售人員應(yīng)嚴(yán)格按合同相關(guān)條款執(zhí)行，根據(jù)客戶(hù)的實(shí)際銷(xiāo)售能力確定鋪貨量，杜絕客戶(hù)利用在公司開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)期間大量進(jìn)貨。

十三、開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，銷(xiāo)售人員應(yīng)對(duì)客戶(hù)的資信情況進(jìn)行了解，如相關(guān)證照是否齊全，公司資金是否周轉(zhuǎn)正常等。并將相關(guān)資料報(bào)銷(xiāo)售經(jīng)理，由銷(xiāo)售經(jīng)理確定是否與該客戶(hù)合作。

十四、對(duì)于有現(xiàn)貨的訂貨，銷(xiāo)售人員填寫(xiě)《定單確認(rèn)表》，交財(cái)務(wù)辦理相關(guān)發(fā)貨手續(xù)。對(duì)于沒(méi)有現(xiàn)貨的特殊訂單，銷(xiāo)售人員填寫(xiě)《產(chǎn)品要求評(píng)審表》，交相關(guān)部門(mén)評(píng)審溝通是否有供貨能力，確認(rèn)可供貨后再與客戶(hù)簽訂合同。

十五、所有賒欠的票據(jù)，必須有對(duì)方單位公章（或財(cái)務(wù)章）和收貨人簽名，交財(cái)務(wù)保管，否則出現(xiàn)問(wèn)題由當(dāng)事人負(fù)責(zé)。

十六、銷(xiāo)售人員收回銷(xiāo)貨款應(yīng)在48小時(shí)內(nèi)交回公司，不得貪污、扣留、挪用銷(xiāo)

貨款，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，對(duì)當(dāng)事人按貪污、扣留、挪用銷(xiāo)貨款金額的兩倍處罰。因有特殊情況，應(yīng)向銷(xiāo)售經(jīng)理請(qǐng)示。

十七、銷(xiāo)售人員有責(zé)任督促客戶(hù)按合同規(guī)定期限結(jié)算貨款，結(jié)款以先結(jié)時(shí)間長(zhǎng)

的款項(xiàng)為原則，禁止結(jié)新帳壓老帳，并且做到結(jié)算的票款金額一致。十八、財(cái)務(wù)與銷(xiāo)售人員每三個(gè)月核查一次客戶(hù)，對(duì)于往來(lái)出現(xiàn)異常的客戶(hù)限期

一個(gè)月進(jìn)行清理。未清理完畢的，將實(shí)際情況以書(shū)面形式報(bào)銷(xiāo)售經(jīng)理，并且積極配合公司收集法律解決所需要的證據(jù)，在確認(rèn)款項(xiàng)確實(shí)無(wú)法收回時(shí)，銷(xiāo)售人員按無(wú)法收回款項(xiàng)金額的5%予以賠償。因銷(xiāo)售人員個(gè)人原因造成的款項(xiàng)無(wú)法收回，銷(xiāo)售人員承擔(dān)全部損失賠償責(zé)任。

十九、客戶(hù)如需退貨，銷(xiāo)售人員需報(bào)銷(xiāo)售經(jīng)理批準(zhǔn)后方可辦理退貨手續(xù)。

二十、客戶(hù)的退貨，銷(xiāo)售人員必須于當(dāng)日入庫(kù)，如因特殊情況當(dāng)日不能入庫(kù)的，最遲于第二天上午9：00前入庫(kù)。

二十一、正式銷(xiāo)售員每月報(bào)銷(xiāo)公共汽車(chē)月票40元，手機(jī)通話(huà)費(fèi)150元，出具正式發(fā)票方可報(bào)銷(xiāo)。

二十二、有關(guān)用餐、贈(zèng)送禮品、回扣、價(jià)格下浮，須經(jīng)銷(xiāo)售經(jīng)理批準(zhǔn)后執(zhí)行。

二十三、無(wú)特殊情況，不按時(shí)填交公司規(guī)定的相關(guān)報(bào)表者，每次扣罰工資20元。

二十四、因銷(xiāo)售人員個(gè)人行為造成市場(chǎng)混亂的（爭(zhēng)戶(hù)、搶?xiě)簦?，?duì)當(dāng)事人處100元以上罰款。

二十五、浪費(fèi)公司樣品、工具、資料或其它材料的，按實(shí)際價(jià)值的1~5倍處罰。

二十六、本公司銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售其它產(chǎn)品，按損壞公司形象處理，處2000元罰款，以示警告。

二十七、保守商業(yè)秘密，管理好客戶(hù)資料，杜絕客戶(hù)外流。

以上條款在處罰過(guò)程中若出現(xiàn)重疊，以累計(jì)扣罰，當(dāng)月不足扣罰金額部分結(jié)轉(zhuǎn)至下月。

第二項(xiàng)：薪資、提成規(guī)定

薪資結(jié)構(gòu)：保底工資+月效益提成+年終獎(jiǎng)勵(lì)

一、新銷(xiāo)售員，試用期三個(gè)月，月保底工資1000元，試用期內(nèi)無(wú)銷(xiāo)售任務(wù)，無(wú)提成。表現(xiàn)優(yōu)秀者可一個(gè)月轉(zhuǎn)正，按正式銷(xiāo)售員相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。

二、正式銷(xiāo)售員，月保底工資1200元，銷(xiāo)售資歷滿(mǎn)5年的銷(xiāo)售員月保底工資

1400元，銷(xiāo)售資歷滿(mǎn)10年的銷(xiāo)售員月保底工資2000元。

三、銷(xiāo)售任務(wù)：月銷(xiāo)售回款額2萬(wàn)元，超出部分按以下比例提成：（獎(jiǎng)給、返點(diǎn)、回扣給客戶(hù)的金額不記提成）

2萬(wàn)元~10萬(wàn)元（含10萬(wàn)元）：2.5%

10萬(wàn)元~20萬(wàn)元(含20萬(wàn)元)：2.8%

20萬(wàn)元以上：3%

四、銷(xiāo)售員新開(kāi)發(fā)客戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)售經(jīng)理審批后，每戶(hù)累計(jì)回款額達(dá)到2萬(wàn)元者，每戶(hù)獎(jiǎng)勵(lì)200元，該項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)按月發(fā)放。

五、月銷(xiāo)售回款額沒(méi)有完成2萬(wàn)元的，按以下公式扣罰當(dāng)月保底工資：

未回款部分÷2萬(wàn)元×50%×1200=扣罰金額

六、為避免銷(xiāo)售人員流動(dòng)而給公司造成損失，銷(xiāo)售人員薪資一律延緩一個(gè)月發(fā)放。七、銷(xiāo)售員嚴(yán)格執(zhí)行客戶(hù)管理評(píng)分制。

[1]每月按團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售回款額的1‰提取獎(jiǎng)勵(lì)基金；

[2]每月評(píng)定一次；評(píng)定分?jǐn)?shù)不合格的銷(xiāo)售人員學(xué)習(xí)一個(gè)月，學(xué)習(xí)期間不發(fā)工資；

[3]每季度評(píng)選出兩名最高分者給予獎(jiǎng)勵(lì)，第一名獎(jiǎng)勵(lì)500元，第二名獎(jiǎng)勵(lì)300元。最后一名給予200元處罰，處罰款納入獎(jiǎng)勵(lì)基金。

[4]對(duì)于每季度評(píng)選為最后一名者，公司給予除名；

[5]年末，獎(jiǎng)勵(lì)基金余額由銷(xiāo)售部門(mén)作為活動(dòng)經(jīng)費(fèi)。

八、年終業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定：月銷(xiāo)售任務(wù)2萬(wàn)元納入業(yè)績(jī)累計(jì)額。

80萬(wàn)元：2000元

90萬(wàn)元：4000元

100萬(wàn)元：7000元

110萬(wàn)元：9000元

120萬(wàn)元：2000元

130萬(wàn)元：15000元

140萬(wàn)元：18000元

九、所有銷(xiāo)售人員必須嚴(yán)格要求自己，遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，遵守職業(yè)道德，起模范帶頭作用。

本規(guī)定自20ｘｘ年9月1日起實(shí)施。

銷(xiāo)售人員管理制度內(nèi)容 銷(xiāo)售人員管理制度及流程篇三一、概要

（一）銷(xiāo)售部長(zhǎng)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行訪問(wèn)，不同于推銷(xiāo)員上門(mén)推銷(xiāo)，但在意義與后者同樣重要。通過(guò)對(duì)客戶(hù)的訪問(wèn)，可以：

1.了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，聽(tīng)取客戶(hù)反映，收集市場(chǎng)信息。

2.開(kāi)拓新市場(chǎng)，爭(zhēng)取到更多的新客戶(hù)。

3.把握客戶(hù)的信用狀況。

4.為調(diào)整促銷(xiāo)重點(diǎn)，促銷(xiāo)方法、交易方法提供依據(jù)。

（二）客戶(hù)訪問(wèn)的主要目的是：

1.與客戶(hù)打招呼、問(wèn)候、聯(lián)絡(luò)感情。

2.實(shí)地考察客戶(hù)是否有進(jìn)一步擴(kuò)大訂貨的余地。

3.直接向客戶(hù)說(shuō)明本企業(yè)產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)及價(jià)格偏高的原因（如：1使用優(yōu)質(zhì)材料。2高質(zhì)量。3與其他企業(yè)產(chǎn)品的性能價(jià)格比等）。

4.向客戶(hù)提出擴(kuò)大訂貨量的要求。

5.希望客戶(hù)與本企業(yè)建立長(zhǎng)期穩(wěn)固的合作聯(lián)系。

6.在時(shí)機(jī)成熟時(shí)，向客戶(hù)提出按期支付貨款要求。

7.從多個(gè)側(cè)面了解客戶(hù)信用狀況。

8.與客戶(hù)訪問(wèn)做為開(kāi)拓新市場(chǎng)的一種手段。

（三）訪問(wèn)客戶(hù)時(shí)，應(yīng)正確確定拜訪的人及拜訪順序。

1.客戶(hù)若是小公司，拜訪人員級(jí)別與順序是：

（1）店長(zhǎng)（或經(jīng)理，或主任）。

（2）采購(gòu)負(fù)責(zé)人。

（3）銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人。

2.客戶(hù)是大公司，拜訪人員級(jí)別與順序是：

（1）采購(gòu)部長(zhǎng)（重點(diǎn)訪問(wèn)對(duì)象）。

（2）總經(jīng)理（禮節(jié)性拜訪）。

（3）銷(xiāo)售部長(zhǎng)。

二、訪問(wèn)方法

（一）會(huì)面時(shí)禮節(jié)性問(wèn)候

與被訪問(wèn)者會(huì)面時(shí)，不論是否已經(jīng)相識(shí)，都要致以禮貌性問(wèn)候。言詞應(yīng)懇切、熱情。主要話(huà)題包括：

1.祝賀高升。

2.問(wèn)候身體情況。

3.祝賀事業(yè)發(fā)達(dá)。

4.冒然打擾之歉意。

（二）進(jìn)入正題時(shí)話(huà)題要點(diǎn)

1.向?qū)Ψ浇o予本企業(yè)在業(yè)務(wù)上的厚愛(ài)和照顧表示謝意，向?qū)Ψ浇o予本企業(yè)推銷(xiāo)員的照顧表示感謝。

2.向?qū)Ψ秸?qǐng)教本企業(yè)產(chǎn)品在哪些客戶(hù)或地區(qū)暢銷(xiāo)，在哪些客戶(hù)或地區(qū)中滯銷(xiāo)，原因何在。

3.請(qǐng)對(duì)方介紹其經(jīng)營(yíng)情況。

4.與對(duì)方的交談過(guò)程中，有意識(shí)地進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查。

5.請(qǐng)對(duì)方介紹其經(jīng)營(yíng)方針、管理方法、銷(xiāo)售制度等，并提出自己的見(jiàn)解或建議。

6.聽(tīng)取對(duì)方陳述面臨的問(wèn)題或?qū)Ρ酒髽I(yè)意見(jiàn)或建議，共商解決辦法。

7.聽(tīng)取對(duì)方對(duì)雙方進(jìn)一步合作時(shí)的希望，對(duì)本企業(yè)銷(xiāo)售制度、銷(xiāo)售方法、結(jié)算方法等的忠告。

8.在適宜場(chǎng)合，介紹本企業(yè)的新產(chǎn)品。

訪問(wèn)結(jié)束時(shí)，銷(xiāo)售部長(zhǎng)應(yīng)逐一與被訪者辭行、致謝。辭行順序是先高后低（即職務(wù)或級(jí)別高低）。

外銷(xiāo)員業(yè)務(wù)要點(diǎn)

一、要點(diǎn)

外銷(xiāo)員接受科長(zhǎng)或所長(zhǎng)的指導(dǎo)和管理，依據(jù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)方針、指令和業(yè)務(wù)處理制度，以極大的熱情和崇高的責(zé)任感，積極投身于企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，從推銷(xiāo)訂貨、催收貨款、交貨、開(kāi)拓新客戶(hù)、處理客戶(hù)投訴與交易糾紛，以及對(duì)市場(chǎng)供求和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查等活動(dòng)，以實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大訂貨，保證貨款及時(shí)收回，增加企業(yè)效益，擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)占有率等諸目標(biāo)。這要求外銷(xiāo)員工作態(tài)度要認(rèn)真積極，外銷(xiāo)技巧嫻熟，并保證高出勤率以到出滿(mǎn)勤。

（一）外銷(xiāo)員的素質(zhì)要求

特殊的工作性質(zhì)，要求外銷(xiāo)員不斷提高自身素質(zhì)，陶冶情操，加強(qiáng)修養(yǎng)。

1.注意個(gè)人身體，有健康的體魄。以勝任繁重的工作。

2.工作要有計(jì)劃性、條理性、適應(yīng)性。

3.要堅(jiān)忍不拔的毅力，克服困難的決心，不達(dá)目的決不罷休的信念。

4.在業(yè)務(wù)上要有進(jìn)取心，虛心好學(xué)，不恥下問(wèn)，不僅有寬闊的知識(shí)面，而且對(duì)本專(zhuān)業(yè)還要做到精通。

5.有高超的語(yǔ)言技巧、公關(guān)能力和靈敏的反應(yīng)能力。

6.面對(duì)客戶(hù)，不管出于怎樣的目的，都應(yīng)以誠(chéng)待人，以信為本，以義行事。取得客戶(hù)的信賴(lài)，保持責(zé)任感，保持良好的人格與節(jié)操。

7.具有較強(qiáng)的統(tǒng)計(jì)分析能力，時(shí)刻注意搜集信息，判斷信息，抓住機(jī)會(huì)，迎接挑戰(zhàn)。

（二）外銷(xiāo)員容易出現(xiàn)的毛病

1.不思進(jìn)取，商品知識(shí)貧乏，不愿提高業(yè)務(wù)能力，安于現(xiàn)狀，得過(guò)且過(guò)。

2.對(duì)工作進(jìn)展毫不關(guān)心，不安心本職工作。不愿外出聯(lián)系業(yè)務(wù)，不愿承擔(dān)責(zé)任。禮儀、說(shuō)明、推銷(xiāo)、交貨、催收款等必需的基本業(yè)務(wù)技巧不熟練。工作馬馬虎虎，丟三拉四，過(guò)失不斷。不進(jìn)行市場(chǎng)和客戶(hù)調(diào)查，一知半解，常常因?qū)κ袌?chǎng)把握不準(zhǔn)，或?qū)蛻?hù)的信用、經(jīng)營(yíng)情況不了解，而造企業(yè)損失。聯(lián)系以上問(wèn)題，外銷(xiāo)員應(yīng)深入反省，通過(guò)自我開(kāi)發(fā)和上級(jí)及同事的指導(dǎo)。提高自身素質(zhì)和綜合業(yè)務(wù)知識(shí)，努力成為一個(gè)優(yōu)秀的外銷(xiāo)員。

二、業(yè)務(wù)要求

（一）勤務(wù)要求

1.遵守作息時(shí)間，不遲到，不早退，上班時(shí)間不得擅自外出。

2.外出聯(lián)系業(yè)務(wù)時(shí)，要按規(guī)定手續(xù)提出申請(qǐng)，講明外出單位、外出目的、外出時(shí)間及聯(lián)系方法。

3.外出時(shí)沒(méi)有他人臨督，必須嚴(yán)格要求自己，自覺(jué)遵守企業(yè)的規(guī)章制度。

4.外出時(shí)，不能公私兼顧，公款私用。

5.外出使用本企業(yè)的商品或物品時(shí)，必須說(shuō)明使用目的和使用理由，并辦理借用或使用手續(xù)。

6.本企業(yè)與客戶(hù)達(dá)成的意向或協(xié)議，外銷(xiāo)員無(wú)權(quán)擅自更改，物殊情況下，必須征得有關(guān)部門(mén)的同意。

7.在處理契約合同、收付款時(shí)，必須恪守法律和業(yè)務(wù)上的各項(xiàng)規(guī)定，避免出現(xiàn)失誤。

8.外出時(shí)，應(yīng)節(jié)約交通、通信和住宿費(fèi)用。

三、非處出時(shí)間的工作

（一）日常業(yè)務(wù)

外銷(xiāo)員因沒(méi)有外出業(yè)務(wù)而在公司坐班時(shí)，主要負(fù)責(zé)訂貨單據(jù)的整理、送貨的準(zhǔn)備、貨款的核算、與客戶(hù)及相關(guān)業(yè)務(wù)單位的聯(lián)系等工作。另外還包括下次出差的準(zhǔn)備、退貨的處理等業(yè)務(wù)。

（二）市況報(bào)告

外銷(xiāo)員將出差時(shí)所見(jiàn)所聞，包括市場(chǎng)供求狀況、客戶(hù)需求趨勢(shì)與要求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)、價(jià)格變動(dòng)動(dòng)態(tài)、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)情況等及時(shí)地向科長(zhǎng)反映。

（三）工作安排

上次外出工作僅告一段落，在下次出差前，應(yīng)對(duì)下一段工作作出計(jì)劃。包括：

1.對(duì)上段工作的總結(jié)與回顧。

2.上級(jí)對(duì)下階段工作的指示。

3.下一階段具體的業(yè)務(wù)對(duì)象、工作重點(diǎn)與對(duì)策。

（四）出差準(zhǔn)備

1.外銷(xiāo)資料，樣品的準(zhǔn)備。

2.制定出差業(yè)務(wù)日程表。

3.各種票據(jù)、印章、介紹信的準(zhǔn)備。

4.車(chē)、船、飛機(jī)票的預(yù)定。

5.差旅費(fèi)準(zhǔn)備。

6.個(gè)人日常生活用品的準(zhǔn)備。

四、外勤須知

（一）合理安排時(shí)間

外銷(xiāo)員外出的主要目的是與客戶(hù)洽談，所以在時(shí)間安排上，應(yīng)盡量減少往復(fù)時(shí)間（又稱(chēng)成本時(shí)間），把更多的時(shí)間用于與客戶(hù)洽談（又稱(chēng)效益時(shí)間），提高出差的時(shí)間價(jià)值（這等于效益時(shí)間/成本時(shí)間）。時(shí)間價(jià)值越大，外銷(xiāo)員可以與更多的客戶(hù)洽談或?qū)ν豢蛻?hù)進(jìn)行更多的洽談，從而提高外銷(xiāo)業(yè)務(wù)的價(jià)值。為此：

1.熟悉沿途各種交通工具的發(fā)車(chē)時(shí)間、中轉(zhuǎn)時(shí)間和到達(dá)時(shí)間，對(duì)各種交通工具所需要的時(shí)間、交通費(fèi)作比較。

2.對(duì)客戶(hù)的地理位置、訪問(wèn)路線(xiàn)及次序作出合理安排，盡量減少迂回重復(fù)。

3.認(rèn)真核算訪問(wèn)每一客戶(hù)所需要的時(shí)間，根據(jù)以上幾項(xiàng)確定出周密的日程安排。

（二）事先與客戶(hù)聯(lián)系

在外出之前，應(yīng)盡量與客戶(hù)取得聯(lián)系，以免對(duì)方負(fù)責(zé)人外出，造成無(wú)謂的浪費(fèi)。在聯(lián)系時(shí)，應(yīng)向?qū)Ψ酵▓?bào)此行的主要業(yè)務(wù)內(nèi)容。

（三）洽談前準(zhǔn)備

外銷(xiāo)員到達(dá)出差地后，與客戶(hù)正式洽談前，還須作一系列準(zhǔn)備工作。

1.仔細(xì)核算客戶(hù)貨款支付情況，對(duì)客戶(hù)未付款的數(shù)量，應(yīng)支付的時(shí)間期間有清楚的了解

2.對(duì)欲訪問(wèn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)情況有清楚把握。

3.對(duì)與客戶(hù)洽談的要點(diǎn)、談話(huà)策略、推銷(xiāo)（或催收款）要領(lǐng)作進(jìn)一步籌劃

4.確定開(kāi)始時(shí)間、洽談時(shí)間、結(jié)束時(shí)間。

5.到該企業(yè)所屬營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)實(shí)地觀察，了解商品結(jié)構(gòu)的變化、銷(xiāo)售情況、客流量、商品庫(kù)存、商品擺設(shè)、服務(wù)質(zhì)量等情況。

五、外銷(xiāo)應(yīng)酬技巧

（一）要點(diǎn)

1.給人以彬彬有禮的第一印象，儀表姿態(tài)要端正，言詞要懇切，要充分表達(dá)對(duì)客戶(hù)的尊重與謝意。

2.當(dāng)對(duì)方有客人時(shí)，要注意掌握談話(huà)時(shí)機(jī)，不得隨意插話(huà)。

3.對(duì)方感興趣的商品，要詳加說(shuō)明。

4.與對(duì)方洽談時(shí)，用語(yǔ)應(yīng)準(zhǔn)確，思路連貫，表達(dá)完整，條理清楚，語(yǔ)調(diào)要適中，不能給人油腔滑調(diào)、強(qiáng)買(mǎi)強(qiáng)賣(mài)的感覺(jué)，努力創(chuàng)造一個(gè)良好的洽談氣氛。

5.洽談時(shí)，應(yīng)開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，直接說(shuō)明來(lái)意，不能過(guò)多地講游離于業(yè)務(wù)主題之外的話(huà)，以免浪費(fèi)雙方時(shí)間，引起客戶(hù)反感。

6.洽談時(shí)察顏觀色，注意客戶(hù)的心理變化，抓住時(shí)機(jī)，循循善誘，引發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。

7.在催付款時(shí)，應(yīng)控制情緒，避免與客戶(hù)發(fā)生口角或沖突。

8.對(duì)洽談過(guò)程中，超出自己權(quán)限的問(wèn)題，如降價(jià)或延長(zhǎng)支付期限的要求，外銷(xiāo)員不能立即答復(fù)

銷(xiāo)售人員管理制度內(nèi)容 銷(xiāo)售人員管理制度及流程篇四（一）儀表規(guī)范

干凈整潔、落落大方的儀表給人以良好的感覺(jué)，促銷(xiāo)員是公司形象代表。因此作為一名優(yōu)秀的促銷(xiāo)員應(yīng)該時(shí)刻地注重自己的儀表形象。工作期間要做到如下要求：

·注意發(fā)型不宜太夸張，包括頭發(fā)顏色、頭發(fā)形狀；

·化妝要適宜，不宜濃妝；

·不能戴太大的耳環(huán)；

·指甲不要留得太長(zhǎng)，也不要染色；

·著裝要求統(tǒng)一、整潔大方，不能穿休閑類(lèi)服飾；

（二）用語(yǔ)規(guī)范

促銷(xiāo)員應(yīng)保持熱情主動(dòng)的促銷(xiāo)意識(shí)，針對(duì)不同的情況，及時(shí)對(duì)光臨的顧客禮貌問(wèn)候，主動(dòng)介紹，讓顧客在愉快的氣氛中接受促銷(xiāo)員的推薦，促成購(gòu)買(mǎi)。促銷(xiāo)員在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中，盡量要做到熱情大方，但不必過(guò)于謙卑，用熱情的服務(wù)來(lái)打動(dòng)顧客，感染顧客。工作中使用禮貌用語(yǔ)，做到彬彬有禮，和藹可親。

不同情況下的用語(yǔ)

見(jiàn)到來(lái)售點(diǎn)的顧客“您好，歡迎光臨”；

稱(chēng)呼顧客應(yīng)使用：您、老師、師傅、先生、大姐、小姐等禮貌稱(chēng)謂；

對(duì)已購(gòu)物的顧客表示感謝“謝謝您！”“歡迎再次光臨！

對(duì)未購(gòu)買(mǎi)者，可使用“沒(méi)有關(guān)系！”“歡迎下次光臨！”等鼓勵(lì)性話(huà)語(yǔ)；

不能立刻接待顧客應(yīng)對(duì)顧客說(shuō)“對(duì)不起，讓您久等了”；

介紹產(chǎn)品時(shí)“讓我為您演示一下產(chǎn)品的功能，好嗎？”“請(qǐng)您看一看我們的產(chǎn)品介紹，好嗎？”等；

在顧客等待之后“抱歉，讓您久等了！”

在請(qǐng)教顧客時(shí)“對(duì)不起，請(qǐng)問(wèn)您貴姓？”；

在向顧客道歉時(shí)“非常抱歉，給您添麻煩了”。

（三）服務(wù)規(guī)范

1、言語(yǔ)舉止符合規(guī)范；

2、對(duì)產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)要了解，當(dāng)顧客的好參謀，不夸大其詞產(chǎn)品功能或功效；

3、熱情、自信地待客，不冷落顧客；

4、顧客較多時(shí)，應(yīng)“接一、待二、招呼三”（重點(diǎn)接待某位、分發(fā)宣傳品給幾位、回答另一位的提問(wèn)或提供幫助），要借機(jī)造勢(shì)，掀起銷(xiāo)售高潮；

5、耐心待客，不得有不耐煩跡象；

6、為顧客拿產(chǎn)品或進(jìn)行包裝時(shí)應(yīng)熟練、正確，遞給顧客時(shí)應(yīng)使用雙手；

7、不強(qiáng)拉顧客；

8、不惡意詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品。

（四）行政紀(jì)律

1、準(zhǔn)時(shí)上、下班，上班時(shí)間內(nèi)不允許出現(xiàn)空崗；

2、請(qǐng)假應(yīng)遵守公司和賣(mài)場(chǎng)的考勤規(guī)定；

3、就餐時(shí)間嚴(yán)格遵照賣(mài)場(chǎng)規(guī)定；

4、上班不得閑聊、吃東西、看報(bào)刊、唱歌、喧嘩等；

5、不能坐、靠著待客；

（五）售后服務(wù)處理規(guī)范

1、對(duì)購(gòu)買(mǎi)后的回頭咨詢(xún)的顧客，應(yīng)熱情、耐心地予以解答；

2、對(duì)待投訴，應(yīng)熱情地接待，確認(rèn)投訴內(nèi)容是否確因本公司的產(chǎn)品或服務(wù)引起的；若不是也必須耐心解釋?zhuān)?/p>

3、確因本公司的產(chǎn)品或服務(wù)引起的，應(yīng)確認(rèn)是否使用不當(dāng)引起的；對(duì)于用法不當(dāng)引起的，應(yīng)悉心講解，并表示歉意；

4、確因質(zhì)量問(wèn)題引起的，應(yīng)予以退、換貨，并表示歉意，（若企業(yè)允許，可送給某種贈(zèng)品等）但要遵守有關(guān)退換貨規(guī)定執(zhí)行；處理后需取得賣(mài)場(chǎng)的蓋章證明，交辦事處上報(bào)公司；

5、問(wèn)題較嚴(yán)重的，應(yīng)先安撫好顧客情緒，并馬上向業(yè)務(wù)主管或其他上級(jí)匯報(bào)；

6、及時(shí)與顧客協(xié)調(diào)處理，并取得相關(guān)部門(mén)證明（如鑒定報(bào)告、診斷病歷卡、費(fèi)用發(fā)票等），簽訂〈投訴處理協(xié)議〉（見(jiàn)附表），達(dá)成正式諒解；

7、月底將所有相關(guān)資料（賣(mài)場(chǎng)小票或證明、相關(guān)部門(mén)證明、顧客有效證件復(fù)印件、上級(jí)批復(fù)的申請(qǐng)、協(xié)議等）報(bào)予公司；

8、整個(gè)處理過(guò)程應(yīng)注意隔離事件，嚴(yán)防事件被進(jìn)行不利的報(bào)道。

（六）考核條例

1、上班要準(zhǔn)時(shí)：若發(fā)現(xiàn)無(wú)故曠工或者擅自離職者，公司會(huì)記錄在考勤表上，該員工應(yīng)自覺(jué)捐款（捐款金額不限）到公司作為活動(dòng)開(kāi)銷(xiāo)的一部分。

2、積極參加公司各種培訓(xùn)活動(dòng)，努力提高推銷(xiāo)技巧；

3、業(yè)績(jī)考核：

a、薪資構(gòu)成：薪資=基本工資+銷(xiāo)售提成獎(jiǎng)+考核獎(jiǎng)金；

b、基本工資：基本工資是促銷(xiāo)員最低生活保障，與考勤掛鉤；

c、銷(xiāo)售提成獎(jiǎng)

任務(wù)銷(xiāo)量：依據(jù)超市具體情況而定

4如銷(xiāo)售員月任務(wù)量為1萬(wàn)元，完成任務(wù)量，按以下二種方式全額提成：

第一方案：1584

a紙品按1.5%的提成。

b尿片、尿褲濕巾按3.3%的提成。

c衛(wèi)生巾按6%的提成。

d特價(jià)紙按0.5%的提成。

示例：如本月銷(xiāo)售特價(jià)2000元、紙品5000元、尿片尿褲及濕巾6000元、衛(wèi)生巾和護(hù)墊2000元，本月總銷(xiāo)量15000元，也完成任務(wù)量，提成如下

特價(jià)：2000元×0.05%=10元

紙品：5000元×1.5%=75元

尿片、濕巾：6000元×3.3%=198元

衛(wèi)生巾：2000元×6%=120

考核獎(jiǎng)金：獎(jiǎng)金是指在本月銷(xiāo)售任務(wù)量的基礎(chǔ)上有一定的提升所給予的獎(jiǎng)勵(lì)。在本月銷(xiāo)售任務(wù)量的基礎(chǔ)上超額20%給予50元的獎(jiǎng)金，30%給予100元的獎(jiǎng)金，以此類(lèi)推獎(jiǎng)金達(dá)到200元封頂。

如：本月任務(wù)量是10000元，實(shí)際銷(xiāo)量為15000元，已在本月任務(wù)量的基礎(chǔ)上超出50%給予150元的獎(jiǎng)金。

薪資:830（基本工資）+403（銷(xiāo)售提成）+150（考核獎(jiǎng)金）=1383元

第二方案：在第一方案的基礎(chǔ)上提成比例點(diǎn)有一定降低，另加300元的其他費(fèi)用

a紙品按1%的提成。

b尿片、尿褲濕巾按2%的提成。

c衛(wèi)生巾按3%的提成。

d特價(jià)紙按0.5%的提成。

示例：如本月銷(xiāo)售特價(jià)2000元、紙品5000元、尿片尿褲及濕巾6000元、衛(wèi)生巾和護(hù)墊2000元，本月總銷(xiāo)量15000元，也完成任務(wù)量，提成如下：

特價(jià)：2000元×0.05%=10元

紙品：5000元×1%=50元

尿片、濕巾：6000元×2%=120元

衛(wèi)生巾：2000元×3%=60

考核獎(jiǎng)金：如同第一方案。

薪資:830（基本工資）+240（銷(xiāo)售提成）+150（考核獎(jiǎng)金）+300（其他費(fèi)用）=1520元

若未完成任務(wù)量沒(méi)有提成及獎(jiǎng)金，只有保底工資。

（七）促銷(xiāo)的技巧與藝術(shù)

一個(gè)優(yōu)秀的促銷(xiāo)員經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的工作經(jīng)驗(yàn)積累之后，能練出一雙火眼金星的眼睛，能對(duì)顧客作出準(zhǔn)確的判斷，從顧客的年齡、衣著、語(yǔ)言、表情等方面可以綜合判斷顧客的身份，并對(duì)顧客作出以下分類(lèi)：

a、漫不經(jīng)心、隨便看看的；

b、有購(gòu)買(mǎi)意向，前來(lái)打聽(tīng)價(jià)格的；

c、想購(gòu)買(mǎi)但還存在猶豫心理的；

d、能夠作出決策、馬上購(gòu)買(mǎi)的。

如果能作到這一點(diǎn)的話(huà)，那么就能夠針對(duì)不同顧客實(shí)施不同的促銷(xiāo)辦法和促銷(xiāo)技巧，對(duì)顧客購(gòu)買(mǎi)力的判斷，要先衡量顧客的意愿和能力，不要在無(wú)購(gòu)買(mǎi)能力、無(wú)購(gòu)買(mǎi)需求、無(wú)購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)的人花費(fèi)太多的時(shí)間。

在促銷(xiāo)中可以采取以下策略：

對(duì)付精打細(xì)算的：可以采取施以小恩小惠贈(zèng)送其一些小禮品；

對(duì)付愛(ài)嘮嘮叨叨的：可以采取與其泡蘑菇的辦法不要輕易放棄；

對(duì)于愛(ài)挑三揀四的：一定要耐心解釋他們提出的問(wèn)題。

銷(xiāo)售人員管理制度內(nèi)容 銷(xiāo)售人員管理制度及流程篇五第一章一般規(guī)定

第一條對(duì)本公司銷(xiāo)售人員的管理，除按照人事管理規(guī)程辦理外，悉依本規(guī)定條款進(jìn)行管理。

第二條原則上，銷(xiāo)售人員每日按時(shí)上班后，由公司出發(fā)從事銷(xiāo)售工作，公事結(jié)束后回到公司，處理當(dāng)日業(yè)務(wù)，但長(zhǎng)期出差或深夜回到者除外。

第三條銷(xiāo)售人員凡因工作關(guān)系誤餐時(shí)，依照公司有關(guān)規(guī)定發(fā)給誤餐費(fèi)×元。

第四條部門(mén)主管按月視實(shí)際業(yè)務(wù)量核定銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)費(fèi)用，其金額不得超出下列界限：經(jīng)理__元，副經(jīng)理__元，一般人員__元。

第五條銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)所必需的費(fèi)用，以實(shí)報(bào)實(shí)銷(xiāo)為原則，但事先須提交費(fèi)用預(yù)算，經(jīng)批準(zhǔn)后方可實(shí)施。

第六條銷(xiāo)售人員對(duì)特殊客戶(hù)實(shí)行優(yōu)惠銷(xiāo)售時(shí)，須填寫(xiě)“優(yōu)惠銷(xiāo)售申請(qǐng)

表”，并呈報(bào)主管批準(zhǔn)。

第二章銷(xiāo)售人員職責(zé)

第七條在銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售人員須遵守下列規(guī)定：

(一)注意儀態(tài)儀表，態(tài)度謙恭，以禮待人，熱情周到;

(二)嚴(yán)守公司經(jīng)營(yíng)政策、產(chǎn)品售價(jià)折扣、銷(xiāo)售優(yōu)惠辦法與獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定等商業(yè)

秘密;

(三)不得理解客戶(hù)禮品和招待;

(四)執(zhí)行公務(wù)過(guò)程中，不能飲酒;

(五)不能誘勸客戶(hù)透支或以不正當(dāng)渠道支付貨款;

(六)工作時(shí)光不得辦理私事，不能私用公司交通工具。

第八條

除一般銷(xiāo)售工作外，銷(xiāo)售人員的工作范圍包括：

(一)向客戶(hù)講明產(chǎn)品使用用途、設(shè)計(jì)使用注意事項(xiàng);

(二)向客戶(hù)說(shuō)明產(chǎn)品性能、規(guī)格的特征;

(三)處理有關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題;

(四)會(huì)同經(jīng)銷(xiāo)商搜集下列信息，經(jīng)整理后呈報(bào)上級(jí)主管：

1.客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的反映;

2.客戶(hù)對(duì)價(jià)格的反映;

3.用戶(hù)用量及市場(chǎng)需求量;

4.對(duì)其他品牌的反映和銷(xiāo)量;

5.同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)信用;

6.新產(chǎn)品調(diào)查。

(五)定期調(diào)查經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存、貨款回收及其他經(jīng)營(yíng)狀況;

(六)督促客戶(hù)訂貨的進(jìn)展;

(七)提出改善質(zhì)量、營(yíng)銷(xiāo)方法和價(jià)格等方面的推薦;

(八)退貨處理;

(九)整理經(jīng)銷(xiāo)商和客戶(hù)的銷(xiāo)售資料。

第三章工作計(jì)劃

第九條公司營(yíng)銷(xiāo)或企劃部門(mén)應(yīng)備有“客戶(hù)管理卡”和“新老客戶(hù)狀況調(diào)查表”，供銷(xiāo)售人員做客戶(hù)管理之用。

第十條銷(xiāo)售人員應(yīng)將必須時(shí)期內(nèi)(每周或每月)的工作安排以“工作計(jì)劃表”的形式提交主管核準(zhǔn)，同時(shí)還需提交“一周銷(xiāo)售計(jì)劃表”“銷(xiāo)售計(jì)劃表”和“月銷(xiāo)售計(jì)劃表”，呈報(bào)上級(jí)主管。

第十一條銷(xiāo)售人員應(yīng)將固定客戶(hù)的狀況填入“客戶(hù)管理卡”和“客戶(hù)名冊(cè)”，以便更全面地了解客戶(hù)。

第十二條對(duì)于有期望有客戶(hù)，應(yīng)填寫(xiě)“期望客戶(hù)訪問(wèn)卡”，以作為開(kāi)拓新客戶(hù)的依據(jù)。

第十三條銷(xiāo)售人員對(duì)所擁有的客戶(hù)，應(yīng)按每月銷(xiāo)售狀況自行劃分為若干等級(jí)，或依營(yíng)業(yè)部統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定客戶(hù)的銷(xiāo)售等級(jí)。

第十四條銷(xiāo)售人員應(yīng)填具“客戶(hù)目錄表”、“客戶(hù)等級(jí)分類(lèi)表”、“客戶(hù)路序分類(lèi)表”和“客戶(hù)路序狀況明細(xì)卡”，以保障推銷(xiāo)工作的順利進(jìn)行。

第十五條各營(yíng)業(yè)部門(mén)應(yīng)填報(bào)“年度客戶(hù)統(tǒng)計(jì)分析表”，以供銷(xiāo)售人員參考。

第四章客戶(hù)訪問(wèn)

第十六條銷(xiāo)售人員原則上每周至少訪問(wèn)客戶(hù)一次，其訪問(wèn)次數(shù)的多少，根據(jù)客戶(hù)等級(jí)確定。

第十七條銷(xiāo)售人員每日出發(fā)時(shí)，須攜帶當(dāng)日預(yù)定訪問(wèn)的客戶(hù)卡，以免遺漏差錯(cuò)。

第十八條銷(xiāo)售人員每日出發(fā)時(shí)，須攜帶樣品、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、名片、產(chǎn)品名錄等。

第十九條銷(xiāo)售人員在巡回訪問(wèn)經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，應(yīng)檢查其庫(kù)存狀況，若庫(kù)存不足，應(yīng)查明原因，及時(shí)予以補(bǔ)救處理。

第二十條銷(xiāo)售人員對(duì)指定經(jīng)銷(xiāo)商，應(yīng)予以援助指導(dǎo)，幫忙其解決困難。

第二十一條銷(xiāo)售人員有職責(zé)協(xié)助解決各經(jīng)銷(xiāo)商之間的摩擦和糾紛，以促使經(jīng)銷(xiāo)商精誠(chéng)合作。如銷(xiāo)售人員無(wú)法解決，應(yīng)請(qǐng)公司主管出面解決。

第二十二條若遇客戶(hù)退貨，銷(xiāo)售人員須將有關(guān)票收回，否則須填具“銷(xiāo)售退貨證明單”。

第五章收款

第二十三條財(cái)會(huì)部門(mén)應(yīng)將銷(xiāo)售人員每日所售貨物記入分戶(hù)賬目，并填制“應(yīng)收賬款日記表”送各分部，填報(bào)“應(yīng)收賬款催收單”，送各分部主管及相關(guān)負(fù)責(zé)人，以加強(qiáng)貨款回收管理。

第二十四條財(cái)會(huì)部門(mén)向銷(xiāo)售人員交付催款單時(shí)，應(yīng)附收款單據(jù)，為避免混淆，還應(yīng)填制“各類(lèi)連號(hào)傳票收發(fā)記錄備忘表”，轉(zhuǎn)送營(yíng)業(yè)部門(mén)主要催款人。

第二十五條各分部接到應(yīng)收賬款單據(jù)后，即按賬戶(hù)分發(fā)給經(jīng)辦銷(xiāo)售人員，但須填制“傳票簽收簿”。

第二十六條外勤營(yíng)銷(xiāo)售員收到“應(yīng)收款催收單”及有關(guān)單據(jù)后，應(yīng)裝入專(zhuān)用“收款袋”中，以免丟失。

第二十七條銷(xiāo)售人員須將每日收款狀況，填入“收款日?qǐng)?bào)表”和“日差日?qǐng)?bào)表”，并呈報(bào)財(cái)會(huì)部門(mén)。

第二十八條銷(xiāo)售人員應(yīng)定期(周和旬)填報(bào)“未收款項(xiàng)報(bào)告表”，交財(cái)會(huì)部門(mén)核對(duì)。

第六章業(yè)務(wù)報(bào)告

第二十九章銷(xiāo)售人員須將每日業(yè)務(wù)填入“工作日?qǐng)?bào)表”，逐日呈報(bào)單位主管。日?qǐng)?bào)資料須簡(jiǎn)明扼要。

第三十章對(duì)于新開(kāi)拓客戶(hù)，應(yīng)填制“新開(kāi)拓客戶(hù)報(bào)表”，以呈報(bào)主管部門(mén)設(shè)立客戶(hù)管理卡。

第七章附則

第三十一條銷(xiāo)售人員外出執(zhí)行公務(wù)時(shí)，所需交通工具由公司代辦申請(qǐng)，但須填具有關(guān)申請(qǐng)和使用保證書(shū)。

第三十二條銷(xiāo)售人員用車(chē)耗油費(fèi)用憑發(fā)票報(bào)銷(xiāo)，同時(shí)應(yīng)填報(bào)“行車(chē)記錄表”

銷(xiāo)售人員管理制度內(nèi)容 銷(xiāo)售人員管理制度及流程篇六第一章總則

第一條適用范圍

本管理辦法適用于中國(guó)建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)研究所發(fā)行室（以下簡(jiǎn)稱(chēng)發(fā)行室）。

第二條目的

為規(guī)范銷(xiāo)售員的市場(chǎng)行為，提高銷(xiāo)售員的工作效率，充分調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售員的市場(chǎng)開(kāi)拓能力和市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿Γ瑒?chuàng)造良好的市場(chǎng)業(yè)績(jī)，特制定本管理制度。

第三條原則

堅(jiān)持業(yè)務(wù)管理的計(jì)劃、組織、控制、考核相結(jié)合的管理原則。

第二章組織管理

第四條制定程序

管理制度制定由營(yíng)銷(xiāo)主管負(fù)責(zé)制定，上報(bào)主任進(jìn)行審批，審批后經(jīng)過(guò)主任辦公會(huì)審議通過(guò)后，下發(fā)有關(guān)部門(mén)執(zhí)行。

第五條執(zhí)行

營(yíng)銷(xiāo)主管負(fù)責(zé)組織執(zhí)行。

第六條實(shí)施監(jiān)督

主任負(fù)責(zé)管理制度執(zhí)行過(guò)程中的監(jiān)督和考核。

第七條實(shí)施效果考核

發(fā)行室高層領(lǐng)導(dǎo)，主任辦公會(huì)負(fù)責(zé)對(duì)管理制度執(zhí)行效果進(jìn)行評(píng)審。

第三章制定方法

第八條類(lèi)比法

主要通過(guò)對(duì)相似行業(yè)、同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)行的銷(xiāo)售人員成功管理經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合發(fā)行室目前經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀而制定的`。

第九條經(jīng)驗(yàn)對(duì)比法

主要根據(jù)發(fā)行室過(guò)去3—5年內(nèi)的銷(xiāo)售人員管理制度執(zhí)行情況和未來(lái)發(fā)展規(guī)劃要求以及客戶(hù)對(duì)相關(guān)信息等綜合因素而制定的。

第十條綜合法

在類(lèi)比法與經(jīng)驗(yàn)對(duì)比法分析的基礎(chǔ)上，綜合其他因素而制定的。

第四章制度管理內(nèi)容

第十一條銷(xiāo)售員管理

（一）產(chǎn)品銷(xiāo)售員管理；

（二）網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售員管理。

第十二條銷(xiāo)售員激勵(lì)機(jī)制

第十三條銷(xiāo)售員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估

第五章產(chǎn)品銷(xiāo)售員管理

第十四條銷(xiāo)售員職責(zé)

（一）產(chǎn)品銷(xiāo)售員主要職責(zé)

1、根據(jù)年度營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，制定本地區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算，并負(fù)責(zé)實(shí)施；

2、執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)政策，維護(hù)重要客戶(hù)，并與客戶(hù)保持良好關(guān)系；

3、助客戶(hù)發(fā)展銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè)；

4、負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款回收，協(xié)助財(cái)務(wù)部門(mén)完成結(jié)算工作；

5、協(xié)助市場(chǎng)推廣人員作好市場(chǎng)促銷(xiāo)工作；

6、建立客戶(hù)檔案，作好銷(xiāo)售渠道的信息收集、整理、分析工作

（二）營(yíng)銷(xiāo)主管主要職責(zé)

1、負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃（銷(xiāo)售計(jì)劃和市場(chǎng)推廣計(jì)劃）、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，并監(jiān)督實(shí)施；

2、負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定技術(shù)服務(wù)計(jì)劃，并監(jiān)督實(shí)施；

3、負(fù)責(zé)組織制定營(yíng)銷(xiāo)政策，并監(jiān)督實(shí)施；

4、負(fù)責(zé)監(jiān)督實(shí)施市場(chǎng)推廣、技術(shù)服務(wù)方案；

5、負(fù)責(zé)組織制定和監(jiān)督實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算方案；

6、負(fù)責(zé)銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè)、培訓(xùn)和考核。

銷(xiāo)售人員管理制度內(nèi)容 銷(xiāo)售人員管理制度及流程篇七第一章總則

第一條適用范圍本管理辦法適用于中國(guó)建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)研究所發(fā)行室（以下簡(jiǎn)稱(chēng)發(fā)行室）

第二條目的為規(guī)范銷(xiāo)售員的市場(chǎng)行為，提高銷(xiāo)售員的工作效率，充分調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售員的市場(chǎng)開(kāi)拓能力和市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿Γ瑒?chuàng)造良好的市場(chǎng)業(yè)績(jī)，特制定本管理制度。

第三條原則堅(jiān)持業(yè)務(wù)管理的計(jì)劃、組織、控制、考核相結(jié)合的管理原則。

第二章組織管理

第四條制定程序管理制度制定由營(yíng)銷(xiāo)主管負(fù)責(zé)制定，上報(bào)主任進(jìn)行審批，審批后經(jīng)過(guò)主任辦公會(huì)審議通過(guò)后，下發(fā)有關(guān)部門(mén)執(zhí)行。

第五條執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)主管負(fù)責(zé)組織執(zhí)行。

第六條實(shí)施監(jiān)督主任負(fù)責(zé)管理制度執(zhí)行過(guò)程中的監(jiān)督和考核。

第七條實(shí)施效果考核發(fā)行室高層領(lǐng)導(dǎo)，主任辦公會(huì)負(fù)責(zé)對(duì)管理制度執(zhí)行效果進(jìn)行評(píng)審。

第三章制定方法

第八條類(lèi)比法主要通過(guò)對(duì)相似行業(yè)、同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)行的銷(xiāo)售人員成功管理經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合發(fā)行室目前經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀而制定的。

第九條經(jīng)驗(yàn)對(duì)比法主要根據(jù)發(fā)行室過(guò)去3—5年內(nèi)的銷(xiāo)售人員管理制度執(zhí)行情況和未來(lái)發(fā)展規(guī)劃要求以及客戶(hù)對(duì)相關(guān)信息反等綜合因素而制定的。

第十條綜合法在類(lèi)比法與經(jīng)驗(yàn)對(duì)比法分析的基礎(chǔ)上，綜合其他因素而制定的。

第四章制度管理內(nèi)容

第十一條銷(xiāo)售員管理

（一）產(chǎn)品銷(xiāo)售員管理；

（二）網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售員管理。

第十二條銷(xiāo)售員激勵(lì)機(jī)制

第十三條銷(xiāo)售員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估

第五章產(chǎn)品銷(xiāo)售員管理

第十四條銷(xiāo)售員職責(zé)

（一）產(chǎn)品銷(xiāo)售員主要職責(zé)

1、根據(jù)年度營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，制定本地區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算，并負(fù)責(zé)實(shí)施；

2、執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)政策，維護(hù)重要客戶(hù)，并與客戶(hù)保持良好關(guān)系；

3、幫助客戶(hù)發(fā)展銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè)；

4、負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款回收，協(xié)助財(cái)務(wù)部門(mén)完成結(jié)算工作；

5、協(xié)助市場(chǎng)推廣人員作好市場(chǎng)促銷(xiāo)工作；

6、建立客戶(hù)檔案，作好銷(xiāo)售渠道的.信息收集、整理、分析工作

（二）營(yíng)銷(xiāo)主管主要職責(zé)

1、負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃（銷(xiāo)售計(jì)劃和市場(chǎng)推廣計(jì)劃）、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，并監(jiān)督實(shí)施；

2、負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定技術(shù)服務(wù)計(jì)劃，并監(jiān)督實(shí)施；

3、負(fù)責(zé)組織制定營(yíng)銷(xiāo)政策，并監(jiān)督實(shí)施；

4、負(fù)責(zé)監(jiān)督實(shí)施市場(chǎng)推廣、技術(shù)服務(wù)方案；

5、負(fù)責(zé)組織制定和監(jiān)督實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算方案；

6、負(fù)責(zé)銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè)、培訓(xùn)和考核。